產(chǎn)品經(jīng)理比拼多多還下沉的電商生意：有人月入百萬,有人月虧30萬

1、編輯導(dǎo)讀：拼多多在下沉市場的成功，讓很多電商平臺紛紛效仿，以低價和奪人眼球的宣傳語吸引消費者。但是，一些商家在涌入之后卻發(fā)現(xiàn)并非這么美好，這些電商平臺的發(fā)展存在著諸多問題。本文將從五個方面進(jìn)行分析，與你分享。商務(wù)部最新數(shù)據(jù)顯示， 2020上半年全國網(wǎng)購人數(shù)新增了 1 億，其中，主力軍帶著 3 個標(biāo)簽：下沉市場、 60 后、男性。當(dāng)五環(huán)內(nèi)青年早已習(xí)慣被互聯(lián)網(wǎng)公司 “圈養(yǎng)” 、小鎮(zhèn)青年將拼多多、淘寶直播和淘寶特價版視作剁手標(biāo)配時，小鎮(zhèn)中年們才開始邁出網(wǎng)購第一步。手把手教他們網(wǎng)購的，是比拼多多們更下沉的二類電商。二類電商是什么？行業(yè)里一般把淘寶、京東這樣的貨架式電商稱為 “一類電商 ” 。它們模擬了

2、線下超市購物的體驗：消費者在一個大而全的貨架邊上逛，把喜歡的商品加進(jìn)購物車?yán)铮弥Ц秾毣蛭⑿胖Ц顿I單后，等待快遞到貨。而二類電商則是夾雜在信息流中間的單品廣告。你我這樣的普通用戶，劃著抖音消磨時間，用微信閱讀公眾號、刷朋友圈時，往往會看到 ”男士涼爽冰絲內(nèi)褲 “、 “迷你折疊老花鏡”、 “開胸美背瑜伽輪” 的產(chǎn)品廣告 當(dāng)然，它們都被精準(zhǔn)推送，每個人看到的是不一樣的商品。但這些廣告都有幾個共同特征：一張產(chǎn)品圖，上面壓著醒目的紅底白色大字，突出的是驚人低價和速成的產(chǎn)品功效，譬如“69元 3雙休閑鞋 ”、 “高情商口才速成勵志書 “。二類電商是電商的 B 面，和淘寶京東們采用完全不同的商業(yè)邏輯，也指

3、向完全不同的一群人。下沉市場。中老年男性。這是二類電商消費人群的畫像。身處五環(huán)內(nèi)的你，或許很難想象這是怎樣的一群人。“我們在后臺看訂單數(shù)據(jù)的時候，地址的后綴全部都是村或鎮(zhèn)” ，曾在二類電商系統(tǒng)巨量魯班工作的鄭明告訴電商在線，即便有時候訂單地址顯示的是一二線城市，卻也是下屬的村鎮(zhèn)， “有時候我們客服電話打過去，很多（用戶）都不會說普通話” 。二類電商的消費者們并不一定缺乏消費力，只是因為信息滯后，也不信任電子支付。他們是網(wǎng)民，但沒有網(wǎng)購經(jīng)驗： 12 億微信月活躍用戶，刨除8.74 億淘寶月活躍用戶，就是這群人的規(guī)模， 3.26億人。他們的手機(jī)上很可能沒有淘寶，但一定裝了今日頭條、快手或抖音。這些

4、原本用來消磨時間的平臺，幫助他們從“網(wǎng)民 ”變成了 “買家 ”。事實上，二類電商的一切流程都是在拉低網(wǎng)購的門檻：消費者在淘寶、京東購物需要主動搜索+被動推薦，在二類電商這里變成了被動地接收購物信息；消費者從查看商品詳情到下單成功，購買流程不超過2 步；快遞到付的形式，也讓不信任電子支付的人有了嘗鮮的機(jī)會。二類電商實際上并不是個新的商業(yè)模式。早期的電視購物，以及雜志內(nèi)頁中的商品廣告都和如今的二類電商如出一轍，只不過，電視購物依靠電話下訂單，而雜志購物需要在匯款單上備注買家地址。普通消費者對 ”二類電商 “這個詞如此陌生，或許因為這種購物模式帶著時代氣息，也因為二類電商有限的規(guī)模注定不如大電商平臺

5、奪目。二類電商情報監(jiān)測機(jī)構(gòu)EDX 提供的數(shù)據(jù)顯示，2019年，二類商家們在廣告上投入200億元，即便2020年投放預(yù)計翻倍，但這個量級還是無法和貓狗拼們相比。如果我們粗暴地將二類電商的目標(biāo)人群看做一群 “不講究的直男” ，二類電商不受關(guān)注便有了解釋：商業(yè)世界總是追捧女性，追捧年輕人 他們分別是最大、最具潛力的消費力量。而男性一直被調(diào)侃為商業(yè)世界的底層，下沉市場的中老年男性的消費需求，更被認(rèn)為可被極度壓縮，難以榨出商業(yè)價值。但精準(zhǔn)投放的實現(xiàn)，讓這群 “被新商業(yè)世界拋棄 ”的人群創(chuàng)造了好多爆款。不管是字節(jié)跳動推出的巨量魯班、快手的金牛、騰訊的楓頁和廣點通，還是百度的信息流，都依托于平臺的巨大流量，

6、拿到了更廣泛更精準(zhǔn)的用戶畫像，成為二類電商的發(fā)家地。按照熱度排序的二類電商解讀這群下沉中年的需求，成了二類商家們的財富密碼。茶葉、老花鏡和休閑鞋都是爆款品類。這些產(chǎn)品直指男性，成為爆款不稀奇。更令人驚訝的是小鎮(zhèn)中年們對成功的渴望。根據(jù)EDX 提供的榜單，成功學(xué)書籍成為細(xì)分品類中銷量最大，同時也是商家投放力度最大的爆款。而目前TOP10 的二類商家里，就有4 家是書店。更何況，二類商家們提供的低價很誘人：二類電商最主要的價格帶在 0-49元/50-99元，八成以上商品都在199元以下。熱銷榜中更不乏99元 6 罐的奶粉和每本 5 元的套裝書冊。鄭明告訴電商在線，今年3 月，一款 99元 8件的襯

7、衫在全網(wǎng)賣爆?！皬V告費就占了二三十塊，一件衣服的成本只有4.5元”，鄭明說， “質(zhì)量很一般”。但因為極便宜的價格，消費者也沒有對質(zhì)量提出很高要求。這款襯衫的退貨率很低。除了低價誘惑和販賣成功學(xué)，二類電商的另一類爆款，令人充滿不解和好奇 你永遠(yuǎn)也不清楚，那些帶著奇特功能的小玩意兒是怎么被創(chuàng)造出來的：譬如 “隨時隨地做美食的美食杯”和 “狂吻不掉色的女神口紅”。但每件商品都有自己的生命周期，抖音上賣爆的商品很可能在今日頭條或公眾號里無人問津。商家們需要一遍遍驗證爆款。在張音音看來，預(yù)測爆款堪稱 “玄學(xué) ” 。她手上有幾家太陽鏡工廠的資源，在 1688做批發(fā)，也在淘寶賣貨。即便擁有電商經(jīng)驗，但她依舊

8、困惑。“真的是沒有規(guī)律可以找，我們都是閉著眼睛做的” ，張音音開通魯班9 個月，測試了 30 多個太陽鏡款式，目前為止只做出了兩個爆款。其中一個爆款太陽鏡， 15 天內(nèi)賣出了 10000多副。但她在其它款式上投放的廣告費用，通通一去不返。 “我還算有電商經(jīng)驗的，很多只有線下經(jīng)驗的廠家連ROI 是什么都不知道，他們要怎么做二類電商。 ”圍繞二類電商這門深水生意，行業(yè)衍生出來了包括選品數(shù)據(jù)監(jiān)控平臺、信息流廣告優(yōu)化師、二類電商培訓(xùn)師等新的崗位。他們提供 “選品利器 ”這樣的工具，也提供小白商家入門培訓(xùn)課程，而課程內(nèi)容大多關(guān)于選品和廣告素材設(shè)計。這也揭示了二類電商的爆發(fā)核心：選品，以及廣告的抓人程度。

9、因此你會發(fā)現(xiàn)，二類電商沒有品牌，只有品類。而且它們的廣告從來都不優(yōu)雅：它們不講品牌背后的故事，只用最醒目的字體，和最直給的效果+價格，直擊消費者人性。二類電商群里流傳著幾個大商家因為押對了寶，月入百萬的傳說。鄭明向我們證實了傳說的真實性， “大的商家，一年光是投廣告，就要花掉上億。 ”但他也表示，這種規(guī)模的商家，全國不超過10 個。張音音也從魯班的銷售那里聽到了這個傳說。她動心了。吸引她的是字節(jié)系旗下幾款流量平臺的巨大流量，以及平臺承諾的 “一條龍服務(wù) ” 魯班會提供包括選品、線上內(nèi)容設(shè)計、產(chǎn)品的上架和運(yùn)維在內(nèi)的一切流程。這意味著張音音不需要再出人力成本，就能憑空多一條賣貨渠道。張音音的工廠雖

10、然能在 1688 賺到錢，但批發(fā)生意主要依靠老客回購，拉新困難。她在淘寶賣貨的前期投入更高， “直通車和運(yùn)營人員的費用都是一筆巨大支出。 ”在魯班的宣傳中，二類電商的成本門檻低，起量快 只需要交 2 萬元押金就可以開一個賬戶，后期的投入只有廣告費，按照曝光量和下單量計費。懷著 “出爆款 ” 的期望，張音音在魯班交了押金，也先后測試了幾款產(chǎn)品。但 3 個月下來，張音音只有投入，沒有收成 兩個月，是不少商家試水二類電商的時限?！拔艺J(rèn)識的幾個廠家，一虧就是三四十萬”，張音音說， “很多商家進(jìn)魯班一兩個月，就不干了。 ”此前電商在線曾經(jīng)采訪過的太陽鏡工廠表示，市面上一副售價數(shù)百元的太陽鏡，出廠成本在1

11、0 元至 20 元左右。而張音音賣的眼鏡，均價69 元。按理說，極低的商品成本很容易讓張音音這樣的商家賺到錢。但她賺取的利潤僅3%-5%。這是不少商家們同樣面臨的問題。大部分成本都被廣告投放抽走了。張音音說，自己付出的廣告成本一般在40%以上，有時達(dá)到 60%。一旦成為爆款，廣告投入就能收回，一旦產(chǎn)品沉下去，廣告費只能打水漂。張音音堅持下來了。第4 個月，一款太陽鏡爆了： 15天賣出了10000多副。在二類電商領(lǐng)域中，有很多令人困惑的數(shù)字和說法。有商家自稱 “月入百萬”，也有商家控訴 “月虧 30萬”。但實際上，這些說法并不矛盾?！霸氯氚偃f ”指的是押寶成功后的成交額， “我們那個爆款太陽鏡，

12、 15天賣出69 萬元，夸張一點也算月入百萬了，但它的利潤率才3、 5 個點。算上之前虧的那些錢，根本就不賺錢。 ”張音音說。如果說張音音從二類電商獲得了什么教訓(xùn)，就是她這樣的 ”廠家沒有任何優(yōu)勢“。在二類電商領(lǐng)域，最主要的玩家是工廠和四處拿貨的商家們。后者是 “悶聲發(fā)大財 ” 的人，他們更早進(jìn)入市場，更靈活，也更懂市場。這種商家被視作”二道販子 “，手里握著更多供應(yīng)鏈資源，跟款速度快。發(fā)現(xiàn)一個爆款之后，它們立即跟進(jìn)，趁著熱度賣爆。像張音音這種依托于自己工廠賣貨的中型商家，日產(chǎn)上萬副眼鏡，供應(yīng)鏈雖然穩(wěn)定，但是會受到品類限制，也需要付出更多測款的成本?！拔覀兊谒膫€月才瞎撞了一個爆款。他們幾天后就

13、能跟進(jìn)了。 ”張音音說，“別人跟你也沒有辦法，因為這種東西，沒有所謂的產(chǎn)品設(shè)計版權(quán)。（二類電商）更適合賺快錢的商家。 ”但在鄭明看來，張音音們和大商家們相比，除了對品的把握不足，也沒有做好運(yùn)營。盈虧之間，最核心的要素是對物流成本和簽收率的控制。快遞單量大的商家們對物流有更強(qiáng)的議價能力。一般來說，一個新玩家發(fā)快遞的成本在10-12元之間，而一天能發(fā)百件以上快遞的大商家，快遞成本能被壓低至4 元。雖然二類電商針對的是下沉用戶市場，但他們用的是”頂配 “的物流，順豐和京東：要快，要趁消費者還有新鮮勁的時候送到。快遞決定了成本，簽收率則是能否盈利的核心。電商在線以張音音所售太陽鏡做粗略估算，簽收率必須

14、接近50%才能達(dá)到盈虧平衡。提高簽收率成為運(yùn)營的關(guān)鍵。有的客服會在物流還沒有送達(dá)的時候，打電話給消費者，讓他們做好簽收的準(zhǔn)備。一般的客服，會向消費者群發(fā)短信， “您的訂單發(fā)貨了” 。高級點的客服，會在發(fā)貨前打電話確認(rèn)尺寸和顏色等商品信息，還會在派件前確?？爝f員送貨到人。這些動作和商品本身無關(guān)，但卻是商家們提高簽收率的運(yùn)營訣竅。 “說起來很簡單，但恰恰是最體現(xiàn)運(yùn)營的精細(xì)化程度” ，鄭明說。電商在線希望獲得來自大商家們的成功經(jīng)驗，分別給投放力度TOP10的商家們撥了電話。按照它們在企查查上登記的聯(lián)系方式，電話中傳來的不是忙音，就是空號。排名第一的柴記商貿(mào)，曾被工商局列入經(jīng)營異常名錄，因為無法聯(lián)系上

15、商家登記的地址?！岸惿碳掖蠖际瞧ぐ荆◣装賶K錢買花好幾個營業(yè)執(zhí)照” ，一名二類電商業(yè)內(nèi)人士說。不管是哪個流量平臺，商家每開一個賬戶，都需要一本單獨的營業(yè)執(zhí)照。但擁有多個賬戶，對商家來說能帶來流量優(yōu)勢，也是個規(guī)避風(fēng)險的方式， “如果商家店鋪評分降低之后，會被封號或者降權(quán)。商家就用新執(zhí)照開新店。 ”張音音也證實了這個說法。她在店鋪無法起量時，想退出魯班，但運(yùn)營人員表示，可以投入千元，重新買張執(zhí)照，再開一家新店試試。類似游走在灰色地帶的操作是行業(yè)的共同秘密，這是二類商家們不愿意曝光在公眾視野下的原因之一。另一個 “不可說 ” 的原因，來自于越來越貴的流量。商家們希望維持住生意的隱秘性。越多玩家

16、入局，意味著更大的競爭。但即便沒有后來者的競爭，從長期來看，二類電商注定是個越做越窄的市場。張音音在魯班堅持了 9 個月，最近決定退出。這期間，她試遍了包括快手、騰訊有贊、百度、刷寶在內(nèi)的二類電商渠道，投入幾萬元試水之后都放棄了。試水二類電商的經(jīng)歷非常不愉快， ”并不是因為虧錢，如果花錢能買經(jīng)驗，我也是開心的。 “除了對爆款無法預(yù)測，平臺和渠道混亂的管理細(xì)節(jié)也讓她很失望。張音音發(fā)現(xiàn)，有幾起消費者退貨，退回的貨跟自己寄出的不同，但平臺無法處理， “而魯班已經(jīng)是目前二類電商中最成熟的渠道了 ” 。此外，同類產(chǎn)品的廣告幾乎都長一個模樣，消費者無法辨別同類商品的質(zhì)量差異，肯定會選具有價格優(yōu)勢的那家。這對品質(zhì)更優(yōu)的商家來說是一種傷害。一個劣幣驅(qū)逐良幣的平臺很難獲得