(XXXX09)電話銷售準備工作

1、河南省宏昌物流 主講： * 溝通培訓(xùn)是目前企業(yè)在產(chǎn)品營銷、客戶效力、市場調(diào)研等過程中運用較多的一種溝通工具，有效的提高了企業(yè)的任務(wù)效率，直接降低了企業(yè)的時間、人力、財力等方面的本錢支出，并被廣泛運用。電 話 營 銷電 話 營 銷營銷是隨著現(xiàn)代技術(shù)開展而開展的一種運用配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目的客戶接觸、溝通并展開促銷活動的直銷方式。是當今商業(yè)領(lǐng)域開展最快的一種行業(yè)，估計每年以30%的速度遞增。營銷的特點：及時、普遍、經(jīng)濟、雙向、簡便以及快捷等。電 話 銷 售銷售作為一種有效的銷售方式正在被企業(yè)所認可，但大部分企業(yè)在實施銷售的過程中，效果并不理想。呵斥這種情況的主要緣由有兩個方面：一是

2、企業(yè)沒有將銷售真正作為，一種銷售渠道來對待。另一個緣由是銷售人員缺乏銷售和溝通技藝。銷售的預(yù)備任務(wù)明確打的目的和目的為了到達目的所必需提問的問題想象客戶能夠會提到的問題并事先做好預(yù)備預(yù)備、所想象打中隨時有能夠出現(xiàn)的事情并事先就做好需各種資料的預(yù)備態(tài)度上要做好預(yù)備態(tài)度是勝利的敲門磚尊重對方客戶 加強本人的自信心尊 重 客 戶畫中的丈夫只打了5分鐘的，但是為了打，卻做了10分鐘的打前的預(yù)備。對方看不見打的人，而漫畫中的丈夫為什么還要換上西裝呢？他也許會覺得漫畫中的丈夫幾乎是多此一舉？其實不然，雖然客戶看不見，但整潔的外表和整齊的服飾，不僅能加強其自自信心，同時，以換衣服比打的時間還長這一詳細行為，

3、真正表達了漫畫中的丈夫?qū)蛻舻某浞肿鹬?，這種對客戶的尊重能有效地經(jīng)過聲音傳送，使客戶從接聽的聲音中感遭到。身 體 語 言完美動聽的聲音、語調(diào)完善語音的方法語速、語調(diào)要與對方恰當?shù)呐浜?世 上 無 難 事圖 解要想戰(zhàn)勝銷售時的恐懼心思，道理與擊碎巨石的道理其實是一樣的。一錘擊不碎巨石，就多擊幾錘，一句話，堅持就是勝利。多打，并且堅持不懈地打，就會勝利地抑制與銷售有關(guān)的一切恐懼心思。實踐上，撥打的數(shù)量與銷售額之間有著順理成章的正比關(guān)系。抱著協(xié)助他人生長的態(tài)度，不僅會加強自信，還能有效地減輕恐懼感。即使被客戶回絕了，而假設(shè)抱著協(xié)助他人生長的態(tài)度，對于被回絕就不會有過強的波折感了?？蛻艋亟^的緣由能夠是

4、不太了解銷售的詳細情況，或是銷售人員推介的角度不夠好，但重要的是營銷人員要從失敗中及時總結(jié)閱歷，汲取教訓(xùn)，讓下次通比這次通得更好。圖解戰(zhàn) 勝 恐 懼作為銷售人員，假設(shè)消極地只思索不斷地打給客戶，會打擾他人，這樣一來銷售就難以進展。正確的觀念應(yīng)是：打是為了協(xié)助他人，協(xié)助他人也等于在協(xié)助本人。做到動機單純，心無雜念，抱著協(xié)助他人生長的態(tài)度，就不會有過多的波折感。戰(zhàn)勝與銷售有關(guān)的一切恐懼心思確 定 目 標營造好打的心態(tài)之后，接下來需求做的就是確定打的目的。獲得勝利不僅要有積極的態(tài)度，還要樹立明確的目的，知道間隔目的有多遠，怎樣才干到達目的任務(wù)目的就像一張地圖，它可以很明確的指出他如今的位置，到達目的

5、地的間隔，以及怎樣到達目的地。那么，銷售怎樣確定目的呢？ 作為一名銷售人員，更詳細的目的還有：比如一天打多少個，有多少個有效、銷售額等等。那么，怎樣確定任務(wù)目的呢？ 確定明確的目的掌握產(chǎn)品的利益和特征充分掌握產(chǎn)品特征作為銷售人員，不能像面對面的銷售那樣給顧客演示產(chǎn)品，只能利用聲音和言語，因此，充分掌握產(chǎn)品的利益和特征就顯得尤為重要。作為消費者，最關(guān)懷的是產(chǎn)品能否帶來本人所需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征。銷售人員掌握了產(chǎn)品的利益和特征，向客戶引見產(chǎn)品時就能抓住重點。區(qū)分利益和特征了 解 客 戶每一個客戶的需求各不一樣，因此銷售人員不但要全面地真正了解產(chǎn)品，而且還要了解客戶，到達“對號入座

6、的目的，經(jīng)過能有效地博得客戶好感的方式與之接洽。知己知彼才干百戰(zhàn)百勝。了解客戶的渠道有： 經(jīng)過其它銷售人員了解。 經(jīng)過報刊、雜志上的行業(yè)信息了解。 經(jīng)過客戶的同事、秘書以及家人了解。好記性不如濫筆頭完全沒有任何記錄的情況下，普通人在打完第五個之后，就曾經(jīng)記不清第一個的內(nèi)容了，更不能夠記清楚客戶的特殊要求。一名營銷人員，每天也許要打50個或70個，假設(shè)完全沒有記錄，就相當于不斷在做無用功。經(jīng)過客戶檔案隨時做記錄，就會防止做“無用功。好記性不如濫筆頭簡單的客戶檔案包括客戶的姓名、職務(wù)、公司稱號和地址以及所開展的業(yè)務(wù)等信息。主要針對客戶推銷的是何種產(chǎn)品和售后效力，在推介過程中強調(diào)的是產(chǎn)品的何種特征，

7、客戶提出了什么異議，有什么特殊要求等各項內(nèi)容分別進展記錄。當然，根據(jù)個人的不同需求，還可以添加相應(yīng)的內(nèi)容。好記性不如爛筆頭良好的任務(wù)環(huán)境和心態(tài)一名營銷人員，即使有了好的心態(tài)、明確的目的、掌握了產(chǎn)品的特征和客戶的利益，并且也養(yǎng)成良好的筆記習(xí)慣，然而假設(shè)沒有良好的任務(wù)環(huán)境，那么其銷售也不一定可以勝利。任務(wù)環(huán)境對于銷售的成敗具有很重要的作用，營銷人員不僅僅需求一個沒有噪音干擾的任務(wù)地點，還要有一種與客戶說話時防止受干擾的方法。良好任務(wù)環(huán)境的詳細做法是：當客戶提問時，手邊要有必要的產(chǎn)品闡明或效力信息，以便能快速及時地找到答案。而且，各部門的親密配合也非常關(guān)鍵，客戶效力人員和技術(shù)咨詢?nèi)藛T能否及時聯(lián)絡(luò)，影

8、響著客戶對公司的看法。良好的任務(wù)環(huán)境體驗5W1H技巧新聞傳播中通常提到5W1H，營銷中的5W1H的技巧，其相差不大。所謂的5W是指：When什么時候，Who誰，What什么事，Where在哪里和Why為什么；1H就是How怎樣進展。在打之前，營銷人員要事先確定此次打的目的：推銷產(chǎn)品、解答疑問或約定時間以及理處理策人等。運用5W1H技巧，充分預(yù)備在中要說的內(nèi)容，不僅會加強自自信心，還會給客戶留下條理明晰的良好印象，容易獲得客戶的信任。5W1H技巧既適用于打，還適用于接聽。那么營銷人員在預(yù)備要說的內(nèi)容時還需求留意哪些問題呢？交談本卷須知注 意 事 項專業(yè)術(shù)語普通為本行業(yè)內(nèi)人士所用，客戶往往并不一定明白其內(nèi)涵，假設(shè)常用專業(yè)術(shù)語，不僅嚴重地妨礙與客戶的溝通，還會極大地影響客戶的興趣。營銷人員做出夸張的產(chǎn)品或售后效力許愿帶來的后果是：當客戶一旦了解了實