保險(xiǎn)營(yíng)銷資料-增員與選材59

1、增員與選材為什么要增員？一、人多力量大，人多氣勢(shì)盛1、中國(guó)市場(chǎng)處原始開發(fā)階段：保險(xiǎn)觀念需人不斷灌輸2、每個(gè)人都是一個(gè)市場(chǎng)3、每個(gè)人都是一個(gè)影響中心1、量大才出質(zhì)勝利業(yè)務(wù)員難定選保險(xiǎn)業(yè)淘汰率高無量何來質(zhì)2、先量后質(zhì)有質(zhì)那么有量增員添加他的財(cái)富3、增員有利于個(gè)人業(yè)績(jī)提高4、增員是建立與開展團(tuán)隊(duì)的最重要前提5、增員讓他擁有更多的時(shí)間6、增員讓他擁有本人的企業(yè)7、增員讓他擁有更高價(jià)值8、如何勝利增員二、1、理想的增員對(duì)象目前收入不稱心的人；最近想換任務(wù)的人；人際關(guān)系良好的人；品德良好的人；做人勝利的人；有企圖心的人；想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人；具有愛心并樂于助人的人；能吃苦身體安康年齡適宜的人；2、人格特質(zhì)樂觀熱情

2、自動(dòng)耐力恒心自律 品行耿直專注增員的途徑與來源三、直接認(rèn)識(shí)的親朋親人朋友同窗教師同事鄰居1、連鎖推介親友的引見客戶的引見培育影響力中心2、個(gè)人察看經(jīng)常碰見的人經(jīng)常有生意來往的人與客戶作售后效力時(shí)遇見的人購(gòu)買普通保險(xiǎn)的人3、擴(kuò)展生活圈子參與興趣小組，活動(dòng)團(tuán)體參與朋友間的活動(dòng)4、目的市場(chǎng)拓展透過行業(yè)公司團(tuán)體人才中心學(xué)校開掘準(zhǔn)增員5、陌生訪問搜集卡片，約見問卷調(diào)查，跟進(jìn)約見直接訪問6、郵遞接觸舊客戶仍未買保險(xiǎn)的朋友陌生人士7、社會(huì)招募報(bào)征電臺(tái) 電視 電腦網(wǎng)等招募8、組織招募透過現(xiàn)有業(yè)務(wù)員透過辦公室職員及助理人員9、增員的面談技巧四、建立信任與了解準(zhǔn)增員多問多聽初次面談的提問要點(diǎn)他在目前的任務(wù)中擔(dān)任什

3、么職位？多久時(shí)間了？目前的任務(wù)中，哪些任務(wù)令他覺得最不稱心？ 為什么？他以為理想的任務(wù)要具備哪些條件？為什么？他想過他目前的任務(wù)可以作為他終身事業(yè)嗎？他對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的任務(wù)內(nèi)容了解多少？還有嗎？增員適用話術(shù)他覺得懷才不遇嗎？他目前行業(yè)能否景氣？他聽說過下崗嗎？他思索本人創(chuàng)業(yè)嗎？他稱心目前的待遇嗎？他能否覺得女人需求自立?當(dāng)被增員者說“NO滿足現(xiàn)狀型 “我如今的任務(wù)還不錯(cuò)，收入雖不多，但比較穩(wěn)定。 “保險(xiǎn)公司連底薪都沒有，我可是拖家?guī)Э诘娜?，不能隨便去冒險(xiǎn)。我如今的任務(wù)只需去上班就發(fā)工資 ，還是湊合忍著吧。當(dāng)被增員者說“NO 不信任型 “聽說保險(xiǎn)這一行類似傳銷，都 是騙人的！ “聽人說投保容易賠錢難

4、？ “我有好幾個(gè)朋友都曾在保險(xiǎn)公司干過，他們說這行特難干，而且保險(xiǎn)公司一點(diǎn)人情味都沒有。當(dāng)被增員者說“NO不自信型“我沒有做過銷售，能干好嗎？“我性格比較內(nèi)向，可不象他這樣能說會(huì)道?！案杀ｋU(xiǎn)的人這么多，我如今參與是不是晚點(diǎn)？“干保險(xiǎn)太累，我怕我受不了?！案杀ｋU(xiǎn)老讓人回絕，多沒面子。當(dāng)被增員者說“NO猶疑型“要交押金，這么費(fèi)事?！霸俚纫坏劝桑屛宜妓魉妓?。展現(xiàn)沖突點(diǎn)展現(xiàn)保險(xiǎn)是理想事業(yè)再現(xiàn)保險(xiǎn)是當(dāng)今朝陽行業(yè)引見本人與團(tuán)隊(duì)促成報(bào)名增員的心態(tài)與愿望雙贏坦誠(chéng)平等劇烈的征員愿望增員的習(xí)慣五、養(yǎng)成一魚三吃習(xí)慣每日三增員組織大開展抑制增員六大妨礙六、為什么要做保險(xiǎn)1、保險(xiǎn)行業(yè)如何協(xié)助他夢(mèng)想成真做老板自在時(shí)間穩(wěn)

5、定保險(xiǎn)是朝陽行業(yè)集財(cái)富 自在 創(chuàng)業(yè)成就感 事業(yè) 開展為一體為什么要參與他的保險(xiǎn)公司2、公司的優(yōu)勢(shì)公司的開展出路援用公司勝利人員故事為什么要跟他做保險(xiǎn)3、展現(xiàn)本人榮譽(yù)講述本人原那么與優(yōu)點(diǎn)關(guān)懷+協(xié)助=信任做保險(xiǎn)很難4、萬事開頭難專業(yè)+練習(xí)=技巧習(xí)慣成自然我不適宜做保險(xiǎn)5、沒有人天生適宜做保險(xiǎn)舉與增員類似的勝利業(yè)務(wù)員的例子無底薪也無封頂保險(xiǎn)有續(xù)保收入，累積會(huì)大于開發(fā)6、以人為本的增員理念七、人是保險(xiǎn)業(yè)中最重要的要素征員先征心，帶人要帶心人性化的增員誰是他增員的對(duì)象八、乍見之歡，先過本人關(guān)本人能容忍其弱點(diǎn)的人本人能管理的人選才時(shí)的誤區(qū)九、以貌取人以學(xué)歷取人以口才取人說多聽少急于求成夸張其詞十、如何留下勝利的增員行業(yè)