ESS專業(yè)銷售技巧32

1、Page 1ESS培訓(xùn)演練姓名：XXXPage 2世界獨(dú)一不變的就是在不斷變化多一把推行的武器我們?yōu)槭裁匆獙I(yè)？Page 3 ESS專業(yè)訪問(wèn)有哪些內(nèi)容1. 訪前準(zhǔn)備2. 順利開(kāi)場(chǎng)3. 跟進(jìn)承諾4. 傳遞信息5. 處理異議6. 獲得承諾7. 訪后分析Page 4訪前預(yù)備Page 5 回想以前訪問(wèn)記錄以及客戶信息，判別客戶所處的 “產(chǎn)品接納梯度階段，并設(shè)定階段性總體訪問(wèn)方案設(shè)定符合原那么的訪問(wèn)目的，使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯向上挪動(dòng)拓展業(yè)務(wù)訪前預(yù)備內(nèi)容 開(kāi)場(chǎng)白 傳送的關(guān)鍵信息，以及給客戶帶來(lái)的利益 參考以前的訪問(wèn)記錄，對(duì)客戶能夠提出的問(wèn)題進(jìn) 行預(yù)備 相關(guān)的資料和資源 如何獲得承諾訪前預(yù)備都預(yù)備什

2、么？他做訪前預(yù)備嗎？Page 6充足的預(yù)備是勝利訪問(wèn)的良好開(kāi)端！訪前預(yù)備Page 7順利開(kāi)場(chǎng)Page 8本章學(xué)習(xí)目的：專業(yè),自信地引見(jiàn)本人和公司建立調(diào)和的,雙向交流的氣氛使客戶覺(jué)得到與其建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的誠(chéng)意怎樣順利開(kāi)場(chǎng)？良好的開(kāi)場(chǎng)時(shí)勝利的一半Page 9Page 10跟進(jìn)承諾Page 11假設(shè)客戶沒(méi)有兌現(xiàn)上次訪問(wèn)中的承諾,應(yīng)采取的行動(dòng)訊問(wèn)緣由能夠是他們忘記了，或者是遇到什么特殊情況或困難,等等重新闡明在上次訪問(wèn)中達(dá)成的共識(shí)，并且要求客戶再次承諾采取這一行動(dòng)小心地處置客戶的自尊心留意客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系承諾了，沒(méi)兌現(xiàn)怎樣辦？Page 12兌現(xiàn)上次訪問(wèn)中的承諾,應(yīng)采取的行動(dòng)？表示衷心的贊賞及時(shí)地

3、贊賞以給客戶以自信心進(jìn)一步表示出真誠(chéng)協(xié)作的愿望再一次闡明在上次訪問(wèn)中達(dá)成的共識(shí)，并且要求客戶進(jìn)一步的承諾根據(jù)實(shí)踐情況提出適當(dāng)?shù)囊罅粢饪蛻舻母惺躊age 13跟進(jìn)承諾的要點(diǎn)尋問(wèn)傾聽(tīng)與14Page 15Page 16Page 17會(huì)“問(wèn)會(huì)“聽(tīng)作為AZ的專業(yè)代表他要？會(huì)“說(shuō)Page 18傳送信息Page 19 繼續(xù)地,明晰地傳送關(guān)鍵信息并與客戶的利益聯(lián)絡(luò)起來(lái)運(yùn)用相關(guān)資料與資源來(lái)協(xié)助傳送關(guān)鍵信息對(duì)市場(chǎng), 客戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息充分了解傳送信息Page 20我們經(jīng)常做錯(cuò)的地方/我們開(kāi)場(chǎng)常犯的錯(cuò)誤？運(yùn)用相關(guān)資料或資源 Page 21處置異議Page 22處置異議Page 23處置異議處置異議步驟：1 緩沖2 探詢3 傾聽(tīng)4 回答Page 24獲得承諾Page 25獲得承諾的步驟總結(jié)先前被客戶認(rèn)同的利益，并和客戶達(dá)成一致協(xié)商承諾拓展產(chǎn)品業(yè)務(wù)跟進(jìn)承諾哪些信號(hào)標(biāo)志這客戶有能夠成交Page 26？Page 27進(jìn)攻型的不適用于多數(shù)的客戶被動(dòng)的對(duì)添加銷售額來(lái)說(shuō)效率低下自信的 ! ! !可有效地達(dá)成“三贏的目的運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膮f(xié)商方式Page 28讓客戶知道他會(huì)跟進(jìn)他所做出的承諾給予積極正面的壓力自信型的協(xié)商堅(jiān)持Page 29跟進(jìn)Page 30訪后分析Page 31 完成訪問(wèn)的記錄 如：“贊同在在下周用耐信針針200