7建立渠道模式

1、7 建立渠道方式企業(yè)耐久的競爭優(yōu)勢建立渠道方式 假設(shè)說渠道設(shè)計是一個建立渠道帝國的過程，那么建立渠道方式就是維護渠道帝國的一種重要手段，渠道關(guān)系的好壞會對渠道的有效性產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。 渠道方式類型傳統(tǒng)分銷渠道方式 傳統(tǒng)分銷渠道方式，是指普通的分銷組織形狀，渠道各成員之間是一種松散的協(xié)作關(guān)系，各自追求本人的利潤最大化，最終使整個分銷渠道效率低下。 傳統(tǒng)分銷渠道方式，又稱為松散型的分銷方式 傳統(tǒng)分銷渠道方式優(yōu)點較強的獨立性，無需承當(dāng)太多義務(wù)進退靈敏 企業(yè)不斷創(chuàng)新 可以借助關(guān)系迅速生長 弱點缺乏長期協(xié)作的根基 不涉及產(chǎn)權(quán)和契約關(guān)系 對脆弱平安保證機制的盲目信任 渠道平安系數(shù)小 沒有構(gòu)成明確的分工協(xié)作

2、關(guān)系 較少思索渠道的長久開展問題 垂直分銷渠道方式 垂直分銷渠道方式，是由消費者、零售商和零售商組成的一種一致的結(jié)合體，每個成員把本人視為分銷系統(tǒng)中的一分子，關(guān)注整個垂直系統(tǒng)的勝利 傳統(tǒng)分銷渠道 垂直分銷系統(tǒng)制造商零售商零售商消費者制造商批發(fā)商零售商消費者垂直分銷：管理型渠道關(guān)系 特點：系統(tǒng)會構(gòu)成一個中心 渠道成員之間的關(guān)系相對穩(wěn)定 渠道成員目的趨于一致 實現(xiàn)社會資源的有機組合 垂直分銷：管理型渠道關(guān)系一個或幾個渠道成員掌握著指點權(quán)。 擁有優(yōu)勢品牌的制造商通用、保潔大型零售商沃爾瑪 垂直分銷：公司型渠道關(guān)系 建立方式：制造商設(shè)立銷售分公司、建立分支機構(gòu)或兼并商業(yè)機構(gòu)，采用工商一體化的戰(zhàn)略而構(gòu)成

3、的銷售網(wǎng)絡(luò) 大型商業(yè)企業(yè)擁有或一致控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，構(gòu)成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)沃爾瑪自有品牌、宜家家居 Zara勝利秘訣勝利的在于它幾乎控制了供應(yīng)鏈的每一部分，從設(shè)計到它遍及全球的分銷網(wǎng)絡(luò)。40%所需求的布匹是本人消費的，超越一半的衣服也是本人消費的，而不是行動緩慢的供應(yīng)商。新的款式在本人的設(shè)計中心完成，并得到實時銷售數(shù)據(jù)的支持。新的設(shè)計流入Zara本人的制造中心，在那里將制廢品直接運送到48個國家的652家Zara商店，節(jié)約了時間，取消了倉庫，堅持了低庫存的運轉(zhuǎn)。有效的垂直整合使Zara更快，更靈敏更加高效。嚴(yán)密配合的分銷系統(tǒng)使Zara看起來更像戴爾或者沃爾瑪，而不是Gucc

4、i或者LV.MTV上看到的一款新裝15天就能出如今商店中，而行業(yè)內(nèi)需求9個月。低本錢使它可以低價位供應(yīng)中檔款式。過去5年中，銷售額翻了兩番。垂直分銷：公司型渠道關(guān)系優(yōu)勢：行動的一體化 品牌的一致化 最大限制接近消費者 節(jié)省費用 垂直分銷：契約型渠道關(guān)系 優(yōu)勢：系統(tǒng)建立容易 系統(tǒng)資源配置較佳 系統(tǒng)具有靈敏性 垂直分銷：契約型渠道關(guān)系類型 以零售商為中心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò) 零售商自愿協(xié)作銷售網(wǎng)絡(luò) 特許運營銷售網(wǎng)絡(luò) 麥當(dāng)勞、可口可樂、福特汽車程度分銷渠道方式 程度分銷渠道方式，又稱為共生型營銷渠道關(guān)系，它是指由兩個或兩個以上成員相互結(jié)合在一同，共同開發(fā)新的營銷時機 程度分銷渠道方式很多企業(yè)出于種種動機，積極尋覓協(xié)作同伴，以取長補短、發(fā)揚資源的協(xié)同作用，從而構(gòu)成共生型渠道關(guān)系 目的是經(jīng)過結(jié)合發(fā)揚資源的協(xié)同作用或躲避風(fēng)險 程度分銷渠道方式 發(fā)揚資源的協(xié)同效應(yīng)，實現(xiàn)優(yōu)勢互補節(jié)省本錢，防止反復(fù)建立躲避風(fēng)險大樹底下好乘涼分享市場共生型渠道關(guān)系維持條件 協(xié)作雙方都各自擁有對方所不具備的優(yōu)勢 協(xié)作雙方位置是平等的 協(xié)作雙方有共同的需求 案例：麥當(dāng)勞在沃爾瑪開設(shè)了