王子璐顧問式銷售流程與話術(shù)培訓(xùn)

1、1顧問式銷售流程與話術(shù)資深營銷管理培訓(xùn)師王子璐 主講2講師引見分團隊 選舉隊長設(shè)計隊名設(shè)計隊徽設(shè)計口號設(shè)計一個銷售方案引見他們團隊內(nèi)容要表達團隊的特征并讓人容易記住必需引見團隊成員的姓名必需引見團隊的愿景與目的展現(xiàn)方式不限，但內(nèi)容不能只需文字15分鐘設(shè)計，每組組長不超越5分鐘分享團隊建立上午 10：00 12：00休憩 12：00 13：30下午 13：30 17：30手機提問互動3天培訓(xùn)安排考試分筆試和課堂演練兩部分各占50%課堂演練得分每小組為一個一致的分數(shù)課堂自動回答以下問題及違反課堂紀律者均有個人的加減分考試規(guī)那么123第一章： 完美的銷售心態(tài)第二章： 客戶接待訓(xùn)練第三章： 像銷售一樣

2、說話A(迎合+墊子+主導(dǎo)第四章： 需求分析訓(xùn)練提升篇：產(chǎn)品呈現(xiàn)才干訓(xùn)練第五章： 像銷售一樣說話B(講述+表達+表達第六章： 產(chǎn)品引見訓(xùn)練第七章： 體驗式產(chǎn)品引見訓(xùn)練第八章： 客戶跟蹤訓(xùn)練高級篇：談判議價才干訓(xùn)練第九章：像銷售一樣說話C打岔+制約+TMD第十章：異議處置訓(xùn)練第十一章：價錢談判訓(xùn)練第十二章：協(xié)商成交訓(xùn)練實戰(zhàn)篇：客戶控制才干訓(xùn)練課程目錄123第一章： 完美的銷售心態(tài)第二章： 客戶接待訓(xùn)練第三章： 像銷售一樣說話A(迎合+墊子+主導(dǎo)第四章： 需求分析訓(xùn)練提升篇：產(chǎn)品呈現(xiàn)才干訓(xùn)練第五章： 像銷售一樣說話B(講述+表達+表達第六章： 產(chǎn)品引見訓(xùn)練第七章： 體驗式產(chǎn)品引見訓(xùn)練第八章： 客戶跟

3、蹤訓(xùn)練高級篇：談判議價才干訓(xùn)練第九章：像銷售一樣說話C打岔+制約+TMD第十章：異議處置訓(xùn)練第十一章：價錢談判訓(xùn)練第十二章：協(xié)商成交訓(xùn)練實戰(zhàn)篇：客戶控制才干訓(xùn)練課程目錄8建立完美的銷售心態(tài)9建立完美的銷售心態(tài)喬吉拉德：不做總統(tǒng)，就做汽車銷售員喬吉拉德發(fā)明了5項吉尼斯世界紀錄： 1. 平均每天銷售6輛車； 2. 最多一天銷售18輛車； 3. 一個月最多銷售174輛車； 4. 一年最多銷售1425輛車； 5. 在12年的銷售生涯中總共銷售了13000輛車。建立完美的銷售心態(tài)1011勝利的心態(tài)一劇烈的志愿12勝利的心態(tài)二堅決的信心13勝利的心態(tài)二堅決的信心抑制“不能夠的負面心思14勝利的心態(tài)三不斷堅

4、持15勝利的心態(tài)四專注16勝利的心態(tài)五誠信本單元您了解的內(nèi)容您的其他問題123第一章： 完美的銷售心態(tài)第二章： 客戶接待訓(xùn)練第三章： 像銷售一樣說話A(迎合+墊子+主導(dǎo)第四章： 需求分析訓(xùn)練提升篇：產(chǎn)品呈現(xiàn)才干訓(xùn)練第五章： 像銷售一樣說話B(講述+表達+表達第六章： 產(chǎn)品引見訓(xùn)練第七章： 體驗式產(chǎn)品引見訓(xùn)練第八章： 客戶跟蹤訓(xùn)練高級篇：談判議價才干訓(xùn)練第九章：像銷售一樣說話C打岔+制約+TMD第十章：異議處置訓(xùn)練第十一章：價錢談判訓(xùn)練第十二章：協(xié)商成交訓(xùn)練實戰(zhàn)篇：客戶控制才干訓(xùn)練課程目錄19不知所措焦慮擔(dān)憂將信將疑信任溫馨客戶來店的心態(tài)變化及引發(fā)的結(jié)果絕望的客戶，不一定會埋怨,但會像溫疫一樣的

5、傳染溫馨的客戶，無形中會為他帶來潛在的資源20客戶不情愿開口說話的緣由21引起興趣引發(fā)好感引發(fā)信任讓客戶受注重 讓客戶無壓力讓客戶有話說和客戶有話說延伸客戶在展廳的時間樹立銷售顧問的可信任感將客戶引導(dǎo)向溫馨區(qū)的意義及方法溫馨區(qū)22接待開口第一句話怎樣說？23隨意看看聽引見休憩區(qū)進門 開車門看車內(nèi)看配置價錢回頭找人隨意看看特點價值優(yōu)點引見客戶來店的根本接待動作24讓客戶自動開口的方法25引發(fā)信任引發(fā)好感引起興趣建立客戶的信任感1、談客戶感興趣的話題2、氣氛的竅門3、討教的竅門1、熱情2、職業(yè)化的淺笑3、稱謂的竅門4、下級的竅門1、議論共同的話題2、議論客戶遇到的問題概略可參與王子璐教師提升篇課程

6、：銷售接待還有哪些常見問題？261、如何應(yīng)對隨客戶一同來看車的朋友？2、購買決策人的意見不一致怎樣辦？3、如何向客戶贈送禮品才干獲得更大的報答？4、客戶進門就要優(yōu)惠怎樣辦？5、客戶進店就四處張望怎樣辦？6、客戶說：“他別跟著我，我本人看怎樣辦？7、客戶愛理不理怎樣辦？本單元您了解的內(nèi)容您的其他問題123第一章： 完美的銷售心態(tài)第二章： 客戶接待訓(xùn)練第三章： 像銷售一樣說話A(迎合+墊子+主導(dǎo)第四章： 需求分析訓(xùn)練提升篇：產(chǎn)品呈現(xiàn)才干訓(xùn)練第五章： 像銷售一樣說話B(講述+表達+表達第六章： 產(chǎn)品引見訓(xùn)練第七章： 體驗式產(chǎn)品引見訓(xùn)練第八章： 客戶跟蹤訓(xùn)練高級篇：談判議價才干訓(xùn)練第九章：像銷售一樣說

7、話C打岔+制約+TMD第十章：異議處置訓(xùn)練第十一章：價錢談判訓(xùn)練第十二章：協(xié)商成交訓(xùn)練實戰(zhàn)篇：客戶控制才干訓(xùn)練課程目錄29像銷售一樣去說話迎合他真的會說話嗎？30像銷售一樣去說話主導(dǎo)他真的會說話嗎？本單元您了解的內(nèi)容您的其他問題123第一章： 完美的銷售心態(tài)第二章： 客戶接待訓(xùn)練第三章： 像銷售一樣說話A(迎合+墊子+主導(dǎo)第四章： 需求分析訓(xùn)練提升篇：產(chǎn)品呈現(xiàn)才干訓(xùn)練第五章： 像銷售一樣說話B(講述+表達+表達第六章： 產(chǎn)品引見訓(xùn)練第七章： 體驗式產(chǎn)品引見訓(xùn)練第八章： 客戶跟蹤訓(xùn)練高級篇：談判議價才干訓(xùn)練第九章：像銷售一樣說話C打岔+制約+TMD第十章：異議處置訓(xùn)練第十一章：價錢談判訓(xùn)練第十二

8、章：協(xié)商成交訓(xùn)練實戰(zhàn)篇：客戶控制才干訓(xùn)練課程目錄33聽傾聽開發(fā)式發(fā)問封鎖式發(fā)問引導(dǎo)式發(fā)問發(fā)掘需求聽問發(fā)掘需求的方法34利益沖擊價值表達錦上添花引起興趣引發(fā)共鳴引發(fā)行動發(fā)明需求消極暗示問題處理雪中送炭34發(fā)明需求的方法35發(fā)明需求的方法不怕客戶沒有錢！就怕客戶沒問題！發(fā)明需求的中心就是讓客戶產(chǎn)生問題！36 認可品牌 - 決議買車 - 決議買XXX品牌的車 認可經(jīng)銷商 - 決議買車 - 決議買XXX品牌的車 - 決議在XXX專營店買車 認可銷售顧問 - 決議買車 - 決議買XXX品牌的車 - 決議在XXX專營店買車 - 決議讓XX銷售顧問為其效力客戶的認可程度 影響力普通 影響力很大銷售顧問對客戶

9、的影響力 影響力很小 認可產(chǎn)品 - 決議買車哪些需求我們可以發(fā)明？概略可參與王子璐教師提升篇課程：需求探詢還有哪些常見問題？371、客戶的選擇重點是什么？2、有沒有一招徹底弄清客戶真正需求的方法？3、如何判別客戶什么時候會購買？4、如何準(zhǔn)確判讀客戶是不是決策者？本單元您了解的內(nèi)容您的其他問題123第一章： 完美的銷售心態(tài)第二章： 客戶接待訓(xùn)練第三章： 像銷售一樣說話A(迎合+墊子+主導(dǎo)第四章： 需求分析訓(xùn)練提升篇：產(chǎn)品呈現(xiàn)才干訓(xùn)練第五章： 像銷售一樣說話B(講述+表達+表達第六章： 產(chǎn)品引見訓(xùn)練第七章： 體驗式產(chǎn)品引見訓(xùn)練第八章： 客戶跟蹤訓(xùn)練高級篇：談判議價才干訓(xùn)練第九章：像銷售一樣說話C打

10、岔+制約+TMD第十章：異議處置訓(xùn)練第十一章：價錢談判訓(xùn)練第十二章：協(xié)商成交訓(xùn)練實戰(zhàn)篇：客戶控制才干訓(xùn)練課程目錄40像銷售一樣去說話講述他真的會說話嗎？41像銷售一樣去說話表達他真的會說話嗎？42像銷售一樣去說話表達他真的會說話嗎？本單元您了解的內(nèi)容您的其他問題123第一章： 完美的銷售心態(tài)第二章： 客戶接待訓(xùn)練第三章： 像銷售一樣說話A(迎合+墊子+主導(dǎo)第四章： 需求分析訓(xùn)練提升篇：產(chǎn)品呈現(xiàn)才干訓(xùn)練第五章： 像銷售一樣說話B(講述+表達+表達第六章： 產(chǎn)品引見訓(xùn)練第七章： 體驗式產(chǎn)品引見訓(xùn)練第八章： 客戶跟蹤訓(xùn)練高級篇：談判議價才干訓(xùn)練第九章：像銷售一樣說話C打岔+制約+TMD第十章：異議處

11、置訓(xùn)練第十一章：價錢談判訓(xùn)練第十二章：協(xié)商成交訓(xùn)練實戰(zhàn)篇：客戶控制才干訓(xùn)練課程目錄45銷售人員的常見錯誤是對客戶的需求還未清楚前，過早引見。甚至根本不去關(guān)懷客戶需求，而只是一味地引見產(chǎn)品。客戶不是來了解汽車知識的，客戶最關(guān)懷的也就是那么幾項而已，因此產(chǎn)品闡明最好控制在3-5分鐘以內(nèi)?？蛻糍I的是什么客戶買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給他的價值！46 3. NFABI 2. 八大客戶關(guān)注點 4. SPIN 5. LERI 6. PCAI 1. 六方位引見法側(cè)前方45度、駕駛座、車后方、車后座、車側(cè)方、發(fā)動機艙Need、Features、Advantages、Benefits、Impact需求、配備/特性

12、、優(yōu)點、利益、沖擊Stiuation、Problem、Implication、Need-payoff背景、困難、暗示、需求-效益問題品牌、外觀、內(nèi)飾、溫馨、配置、操控、經(jīng)濟、平安Listen、Establish、Resolve、Impact傾聽、共鳴、處理、沖擊Paraphrase、Compare、Advantage、Impact復(fù)述、比較、優(yōu)勢、沖擊六種常用的產(chǎn)品引見方法47引見產(chǎn)品不求面面俱到，只求客戶想要產(chǎn)品引見的中心概略可參與王子璐教師提升篇課程：產(chǎn)品引見還有哪些常見問題？481、SPIN引見法2、客戶看了很多產(chǎn)品都不稱心怎樣辦？3、如何引見產(chǎn)品才干賣出更高的利潤？4、如何在產(chǎn)品引見中

13、主導(dǎo)客戶思緒？本單元您了解的內(nèi)容您的其他問題123第一章： 完美的銷售心態(tài)第二章： 客戶接待訓(xùn)練第三章： 像銷售一樣說話A(迎合+墊子+主導(dǎo)第四章： 需求分析訓(xùn)練提升篇：產(chǎn)品呈現(xiàn)才干訓(xùn)練第五章： 像銷售一樣說話B(講述+表達+表達第六章： 產(chǎn)品引見訓(xùn)練第七章： 體驗式產(chǎn)品引見訓(xùn)練第八章： 客戶跟蹤訓(xùn)練高級篇：談判議價才干訓(xùn)練第九章：像銷售一樣說話C打岔+制約+TMD第十章：異議處置訓(xùn)練第十一章：價錢談判訓(xùn)練第十二章：協(xié)商成交訓(xùn)練實戰(zhàn)篇：客戶控制才干訓(xùn)練課程目錄51把握體驗時間預(yù)防客戶異議順?biāo)浦鄞賳我龑?dǎo)客戶體驗體驗經(jīng)過體驗的方式進一步進展產(chǎn)品引見52制約干擾轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化預(yù)防客戶的異議531、發(fā)動機

14、聲音過大，如何用制約的方式預(yù)防客戶異議？2、發(fā)動機聲音過大，如何用干擾的方式預(yù)防客戶異議？3、發(fā)動機聲音過大，如何用轉(zhuǎn)移的方式預(yù)防客戶異議？4、發(fā)動機聲音過大，如何用轉(zhuǎn)化的方式預(yù)防客戶異議？體驗式引見練習(xí)概略可參與王子璐教師提升篇課程：產(chǎn)品體驗還有哪些常見問題？541、如何經(jīng)過產(chǎn)品體驗一步成交？2、客戶邀約同伴一同體驗怎樣辦？本單元您了解的內(nèi)容您的其他問題123第一章： 完美的銷售心態(tài)第二章： 客戶接待訓(xùn)練第三章： 像銷售一樣說話A(迎合+墊子+主導(dǎo)第四章： 需求分析訓(xùn)練提升篇：產(chǎn)品呈現(xiàn)才干訓(xùn)練第五章： 像銷售一樣說話B(講述+表達+表達第六章： 產(chǎn)品引見訓(xùn)練第七章： 體驗式產(chǎn)品引見訓(xùn)練第八章

15、： 客戶跟蹤訓(xùn)練高級篇：談判議價才干訓(xùn)練第九章：像銷售一樣說話C打岔+制約+TMD第十章：異議處置訓(xùn)練第十一章：價錢談判訓(xùn)練第十二章：協(xié)商成交訓(xùn)練實戰(zhàn)篇：客戶控制才干訓(xùn)練課程目錄571、一定要求我盡快購買產(chǎn)品2、一定用降價和打折的方法要求我購買3、一定要說的事情是我不關(guān)懷的，也是我不感興趣的客戶接聽銷售時的三個思想定式58銷售顧問客戶交談第一步第二步第三步第四步第五步回復(fù)承諾討教好音訊開場白三個信號要求承諾多個目的賣方買方說話過渡客戶跟進的步驟流程59確定時間一點壓力預(yù)留空間1. 潛在客戶周圍的人對我們車的評價和反響。2. 他能否對他引薦的車有什么詳細的疑問、困惑、不懂的地方。3、他目前正在比

16、較的產(chǎn)品是什么？1、回答承諾 2、好音訊3、懇求協(xié)助容易、才干、信息多個目的三個信號要求承諾客戶跟進的步驟流程概略可參與王子璐教師提升篇課程：客戶跟進還有哪些常見問題？601、客戶就是不接怎樣辦？2、邀約過后客戶不到場怎樣辦？3、客戶一定要在里談優(yōu)惠怎樣辦？本單元您了解的內(nèi)容您的其他問題123第一章： 完美的銷售心態(tài)第二章： 客戶接待訓(xùn)練第三章： 像銷售一樣說話A(迎合+墊子+主導(dǎo)第四章： 需求分析訓(xùn)練提升篇：產(chǎn)品呈現(xiàn)才干訓(xùn)練第五章： 像銷售一樣說話B(講述+表達+表達第六章： 產(chǎn)品引見訓(xùn)練第七章： 體驗式產(chǎn)品引見訓(xùn)練第八章： 客戶跟蹤訓(xùn)練高級篇：談判議價才干訓(xùn)練第九章：像銷售一樣說話C打岔+

17、制約+TMD第十章：異議處置訓(xùn)練第十一章：價錢談判訓(xùn)練第十二章：協(xié)商成交訓(xùn)練實戰(zhàn)篇：客戶控制才干訓(xùn)練課程目錄63像銷售一樣去說話打岔他真的會說話嗎？64像銷售一樣去說話制約他真的會說話嗎？65制約技巧高級篇其實我更懂他的心問題：客戶：再優(yōu)惠點吧銷售：案例：客戶：再優(yōu)惠點吧。普通人：可以送您全車太陽膜。/真不行了。客戶：再多送點吧。/那算了。銷售顧問： “大哥，其實我真想再給您降點，降價越多賣的更多，而且我這個月就差您這一張訂單就是銷售冠軍了，我比您更想成交。661、朋友：他究竟什么時候還我錢？2、客戶：能再廉價點嗎？3、女友：他究竟要不要陪我過這個節(jié)？制約技巧高級篇練習(xí)本單元您了解的內(nèi)容您的其

18、他問題123第一章： 完美的銷售心態(tài)第二章： 客戶接待訓(xùn)練第三章： 像銷售一樣說話A(迎合+墊子+主導(dǎo)第四章： 需求分析訓(xùn)練提升篇：產(chǎn)品呈現(xiàn)才干訓(xùn)練第五章： 像銷售一樣說話B(講述+表達+表達第六章： 產(chǎn)品引見訓(xùn)練第七章： 體驗式產(chǎn)品引見訓(xùn)練第八章： 客戶跟蹤訓(xùn)練高級篇：談判議價才干訓(xùn)練第九章：像銷售一樣說話C打岔+制約+TMD第十章：異議處置訓(xùn)練第十一章：價錢談判訓(xùn)練第十二章：協(xié)商成交訓(xùn)練實戰(zhàn)篇：客戶控制才干訓(xùn)練課程目錄69異議時機嫌貨才是買貨人送她玫瑰，她說對花粉過敏；送她巧克力，她說會長胖；送她珠寶，她說大家關(guān)系還沒到那一 步概略可參與王子璐教師提升篇課程：異議處置還有哪些常見問題？70

19、1、如何應(yīng)對愛挑缺陷的客戶？2、客戶對品牌提出異議怎樣辦？本單元您了解的內(nèi)容您的其他問題123第一章： 完美的銷售心態(tài)第二章： 客戶接待訓(xùn)練第三章： 像銷售一樣說話A(迎合+墊子+主導(dǎo)第四章： 需求分析訓(xùn)練提升篇：產(chǎn)品呈現(xiàn)才干訓(xùn)練第五章： 像銷售一樣說話B(講述+表達+表達第六章： 產(chǎn)品引見訓(xùn)練第七章： 體驗式產(chǎn)品引見訓(xùn)練第八章： 客戶跟蹤訓(xùn)練高級篇：談判議價才干訓(xùn)練第九章：像銷售一樣說話C打岔+制約+TMD第十章：異議處置訓(xùn)練第十一章：價錢談判訓(xùn)練第十二章：協(xié)商成交訓(xùn)練實戰(zhàn)篇：客戶控制才干訓(xùn)練課程目錄73客戶議價的心思需求客戶要的不是廉價，客戶要的是覺得占廉價！基于之前發(fā)生的事件的性質(zhì)，一樣的東西會顯得極為不同。74自然習(xí)慣尋求籌碼本品異店競品品牌最后通牒價錢異議產(chǎn)品缺乏出口頭要求競爭對手成交信號客戶的四次價錢攻勢概略可參與王子璐教師提升篇課程：談判議價還有哪些常見問題？751、客戶與網(wǎng)上價錢對比怎樣辦？2、客戶拿別的城市的價錢對比怎樣辦？3、客戶提出把贈品折現(xiàn)怎樣辦？4、客戶說等再降價了再買怎樣辦？5、客戶說是老客戶引見來的要再優(yōu)惠怎樣辦？6、客戶說再優(yōu)惠3000元賣就賣不賣就走怎樣辦？本