提案型營(yíng)銷的營(yíng)銷流程培訓(xùn)課程

1、營(yíng)銷是公司最終實(shí)現(xiàn)利益的關(guān)鍵經(jīng)過營(yíng)銷將公司的商品與效力交于顧客手中,使顧客稱心也使公司產(chǎn)生利益.營(yíng)銷和推銷從根本上講存在著銷售動(dòng)機(jī)的差別出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的工廠 產(chǎn)品 推銷與促銷 經(jīng)過銷售獲得利潤(rùn)目的市場(chǎng) 顧客需求 整合營(yíng)銷 經(jīng)過顧客稱心獲得利潤(rùn)潛在客戶 差別化 功能需求一致個(gè)性需求不同未來市場(chǎng) 品牌通路 個(gè)性需求不同推銷觀念營(yíng)銷觀念營(yíng)銷時(shí)代需求公司的全體人員面對(duì)顧客,實(shí)施全員營(yíng)銷!營(yíng)銷時(shí)代需求公司的全體人員面對(duì)顧客,實(shí)施全員銷售!我們對(duì)人的判別規(guī)范是什么?言行才干價(jià)值觀有形的,外在的無形的,內(nèi)涵的期 待 水 平商品提供者客戶的商量對(duì)象咨詢師協(xié)作同伴1960年1990年2000年比如案好的

2、客戶不知道本人要什么.根本行動(dòng).顧客應(yīng)對(duì).市場(chǎng)營(yíng)銷行為才干人際才干(情商)邏輯思想才干(怎樣用)運(yùn)營(yíng)管理才干.客戶管理相關(guān)提案六至七成事情規(guī)范的過程成果人們喜歡買東西,但厭惡被動(dòng)的接受推銷營(yíng)銷的開展引起留意興趣信任欲望確信行動(dòng)滿足購(gòu)買流程和營(yíng)銷流程引起留意購(gòu)買流程興趣信任欲望確信行動(dòng)滿足營(yíng)銷流程計(jì)劃定位發(fā)現(xiàn)需求提案鎖定成約跟蹤效力購(gòu)買行為樹立客戶對(duì)他的信任流程計(jì)劃定位發(fā)現(xiàn)需求提案鎖定成約跟蹤效力制定戰(zhàn)略性的營(yíng)銷售方案?jìng)鬟_(dá)買賣對(duì)雙方的益處，讓對(duì)方覺得他是一個(gè)可信任的營(yíng)銷售人員經(jīng)過提問掌握對(duì)手的需求所在讓對(duì)方確信所提案的處理方法是行之有效的緩解，解除對(duì)方的不放心的心態(tài)，協(xié)助對(duì)方?jīng)Q議為維持對(duì)方滿足心

3、態(tài)，不斷發(fā)瑞對(duì)方的新需求，實(shí)施提案人的行為反響原理如保去影響他人的行力1、做事先做人。2、黃婆賣瓜自詡自大。營(yíng)銷流程概要顧客的心思過程引起留意興趣信任欲望確信行動(dòng)滿足流程計(jì)劃定位發(fā)現(xiàn)需求提案鎖定成約跟蹤效力功能詳細(xì)實(shí)施的行動(dòng)技藝行動(dòng)所必要的才干知識(shí)、技藝價(jià)值應(yīng)具有價(jià)值觀、思索方法難以引起留意的緣由不關(guān)懷不知道存在沒有發(fā)現(xiàn)本身需求滿足于現(xiàn)狀SKILL 1了解人的利已心態(tài) 人通常只為了本人而行動(dòng)。 決不會(huì)為了某營(yíng)銷人員而行動(dòng)。計(jì) 劃認(rèn)識(shí)Belief system活動(dòng)Activating event反響Consequence環(huán)境空間、時(shí)間組織、團(tuán)體、社會(huì)人的屬性規(guī)范愿望、期望閱歷才干性格類別價(jià)值觀注

4、：逐漸改動(dòng)認(rèn)識(shí)，不要 一下子去改動(dòng)，哪就變 成批 判，提出差別。差別化的思想突破現(xiàn)有的根本思索框架，本人設(shè)定假設(shè)。未來夢(mèng)想象直觀營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇一個(gè)戰(zhàn)略。正面攻擊，集中突破等行業(yè)分析(C.S.F)在這個(gè)環(huán)境里沒有哪些東西式是不行的?行業(yè)不可缺的東西是不能差別化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析別的公司采用什么方法?戰(zhàn)略的選擇用哪一個(gè)? 沒有興趣的緣由、不信任的緣由覺得不到買賣的價(jià)值。不要僅限于物物賣買。用戶只需得到益處。作為社會(huì)人不可信。熱情、老實(shí)。不要客戶厭惡他。對(duì)業(yè)務(wù)才干持疑心態(tài)度。和我想法不一致。價(jià)值觀不同，過早、過多，不符合顧客檔次只思索本人的利益。醉翁之意不在酒，另有目的？定 位SKILL 4學(xué)會(huì)制造構(gòu)造圖

5、了解對(duì)方的角色有決議權(quán)的人先導(dǎo)者 聯(lián)絡(luò)窗口 用戶 調(diào)查人員 預(yù)算管理者附和者支持者 反對(duì)者找茬、挑剔的 知情者知情者：保管員、司機(jī)、保安掃地阿婕等他們僅需求一點(diǎn)點(diǎn)的尊重，這件事是非常非常重要！而不是趾高氣揚(yáng)！外觀的魅力人們很容易從外觀上判別一個(gè)人的內(nèi)在對(duì)潛在的顧客堅(jiān)持濃重的興趣人們對(duì)于對(duì)本人擁有同樣老實(shí)興趣的人抱有好感價(jià)值提示人們對(duì)于本人有利的東西抱有興趣利已的共鳴人們對(duì)了解本人情感和立場(chǎng)的人有興趣而不是一味去推銷了解人喜歡表達(dá)的本性人都表達(dá)本人愿望的愿望,但要選擇對(duì)象.讓對(duì)方把想說的話表達(dá)出來.而不要本人一個(gè)人滔滔不絕的講、說。坦誠(chéng)相待當(dāng)對(duì)方展現(xiàn)了本人的內(nèi)心思想后人相應(yīng)的也會(huì)對(duì)方展現(xiàn)本人的內(nèi)

6、心思想，作為報(bào)答。 對(duì)于每一宗賣買，不能夠十個(gè)客戶十個(gè)成交，哪是不能夠。問客戶表達(dá)本人的真實(shí)愿望。自 尊 心人，本人作為一個(gè)人人，特別希望被人尊崇。當(dāng)被他人當(dāng)作一件物品，或被人帶上有色眼鏡時(shí)，人很容易引起極度的厭惡感。因此，和人接觸時(shí)一定要非常留意對(duì)方的自尊心。誰都不喜歡被遺責(zé)和批判。誰都喜歡被詳細(xì)的夸獎(jiǎng)。不論是真的假的定 位要思索在對(duì)方印象中本人被放在一個(gè)什么樣的位置。第一印象往往難以改動(dòng)。高定位對(duì)于影響對(duì)方是有作用的。人靠衣裝，佛靠金裝。第一印象是保等重要！信任的4大要素1、社會(huì)性營(yíng)銷禮儀、為人處事、很放心2、能 力任務(wù)能干凈利落，過去業(yè)績(jī)、閱歷、業(yè)務(wù)完成才干，對(duì)顧客所在行業(yè)的了解3、共同

7、性和本人擁有一樣的想法，興趣、閱歷、朋友、價(jià)值觀4、意 圖非常為顧客著想，顧客第一主義，營(yíng)銷的目的，展開符合的太陽式營(yíng)銷售。SKILL15第三者的案例運(yùn)用引見一下他人的案例.但是,得根據(jù)對(duì)象,不怎樣能多用.第三者的案例要根據(jù)對(duì)方的性格特征.對(duì)于言行一致,行動(dòng)一向,的人會(huì)給予高度的評(píng)價(jià)和信任.言行一致SKILL17勇于認(rèn)識(shí)本人的錯(cuò)誤能直率的面對(duì)本人錯(cuò)誤的人住住會(huì)被以為老實(shí)的人,而被他人信任和接受.發(fā) 現(xiàn) 需 求協(xié)助客戶發(fā)現(xiàn)深層次需求，真正的需求客戶是不知通的。突破維持現(xiàn)狀的思想 人是很容易滿足現(xiàn)狀，并竭力維持現(xiàn)狀，因此，即 便被告知有新的商品或比現(xiàn)有的商品更好的商品出現(xiàn)， 人也往往難以產(chǎn)生行動(dòng)。

8、 隨著年齡的增長(zhǎng)，人們接受新穎事物的才干下降舊 的不去，新的不來新租賃業(yè)相當(dāng)重要，舊的怎樣 辦，不是不想要新的，舊的沒地方去回收不行，做做 中 介給其它貧窮山區(qū)。 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的排序 巧妙的暗示問題 人即使自已認(rèn)識(shí)到存在一些問題，但是一旦經(jīng)由他 人指出時(shí)，人本人往住就不是這些問題了。人本人買的東西和效力被他人批判了就好像人本人 遭到了批判一樣。引起留意 人對(duì)于本人思索并發(fā)現(xiàn)的問題比較容易矯正，同時(shí)產(chǎn)生 改動(dòng) 。讓對(duì)方本人把 問題 說出來。SKILL22訊問的途徑 問對(duì)方問題最簡(jiǎn)單的方法是從“現(xiàn)狀開場(chǎng)的。訊問的藝術(shù) 訊問的答應(yīng)訊問現(xiàn)狀訊問目的模糊問題第三者的問題假設(shè)性問題拓展性問題傾聽Active

9、Listening) 首肯、附和 反復(fù) 換一種表達(dá)方式SKILL25購(gòu)買情況確實(shí)認(rèn) 購(gòu)買基準(zhǔn) 職 能 外部重要要素問題點(diǎn)確實(shí)認(rèn) 現(xiàn)狀、目的、問題點(diǎn)簡(jiǎn)單的匯總再確認(rèn)。 提出的處理方案覺得難以產(chǎn)生作用。難以產(chǎn)生確信的緣由提出的處理方案牛頭不對(duì)馬嘴。提出的處理方案的內(nèi)容難以了解提出的處理方案得難以得到滿足需求。提 案否定性言行肯定性言行肢體語言中的不厭煩善用圖表對(duì) 應(yīng) 1、選擇有可行性的處理方案。2、選擇現(xiàn)有的擅長(zhǎng)。構(gòu)思、模型3、籠統(tǒng)化詳細(xì)化。SKILL28充分預(yù)備 在提出建議前，要再一次確認(rèn)，對(duì)方的需求。聽取他人的闡明時(shí)，假設(shè)能聽到相關(guān)背景的解釋應(yīng)該更容易被了解和按受。 多預(yù)備背景資料！需求層次

10、買賣上的需求1.2.3.個(gè)性上的需求(類別、價(jià)值觀留意：給客戶提供提案時(shí)，也清楚益處是什么，壞外是什么SKILL30傳 達(dá) 打動(dòng)人心的詞語：那是什么？ 原理根據(jù)：那是處理怎樣樣的問題？ 運(yùn)用價(jià)值：得到怎樣樣的滿足？否定性言行肯定性言行我很忙我沒空不產(chǎn)生行動(dòng)的緣由覺得所提出的內(nèi)容弊大于利.覺得這件事情由我一個(gè)人決議能否妥當(dāng)?會(huì)不會(huì)產(chǎn)生不良后果而感到非常不安,難以冷靜的判別.感到非常不安,希望得到協(xié)助,但是,營(yíng)銷人員,敦促我作出決議.營(yíng)銷人員本身也擔(dān)憂失去這個(gè)營(yíng)銷,時(shí)機(jī)而感到惶恐.簽 約 成 交SKILL31逆 反 心 理 當(dāng)人處于自在的立場(chǎng)時(shí),被某一個(gè)人從某一方面 試圖壓服從而覺得本人自在會(huì)遭到

11、防礙時(shí),態(tài)度會(huì)從逆反方面開展而產(chǎn)生抵觸心思.SKILL32一 貫 性 人堅(jiān)守本人的存在,堅(jiān)持本人的一向立場(chǎng).因此,一旦明說了“NO，就很難改動(dòng)那種態(tài)度。SKILL33試 探 要防止對(duì)方出現(xiàn)否認(rèn)性回答 選 擇 要 約：當(dāng)初我們是這樣嗎？ 實(shí)行手續(xù)SKILL34解除心思?jí)毫?抵 觸逃 避SKILL35冷 靜 傾聽 同感 明確化：整理出緣由 人在明白結(jié)果最壞的形狀后，他以為不過如此，就會(huì)痛下決心！“大不了是最容易下決心，要讓客戶想開。SKILL36輔 助 訊問不安 整理風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)值和缺陷 最壞的計(jì)劃。 詳細(xì)的提案。否定性言行肯定性言行我再也不買了壞事傳萬里不稱心的緣由和等待的東西不同對(duì)方等待程度的提高

12、產(chǎn)生了新的需求。營(yíng)銷人員的跟蹤效力，缺乏。跟 蹤新的需求給予滿足SKILL37雙刃劍 覺得滿足的人的行辦 義務(wù)宣傳員的角色 回頭客的角色很重要,哪怕給顧客一點(diǎn)點(diǎn)的打動(dòng)和激動(dòng)都是很重要的.SKILL38滿足度確實(shí)認(rèn) 詢 問 下降傾向 新的等待SKILL39附加值的提供 當(dāng)對(duì)方提供的效力高于,本身的期望值時(shí), 將對(duì)提供本人效力的人抱有劇烈的信任感.SKILL40重新定位 根據(jù)顧客期望程度的變化而重新定位.從定 位開場(chǎng)循序 客戶掉了!用友U870 CRM系統(tǒng)引見U870:U:UFIDA 用友英文870:為軟件版本號(hào)Customer：客戶Relationship：關(guān)系Management：管理CRMC

13、ustomer Relationship Management用友U870產(chǎn)品架構(gòu)圖U8平臺(tái)客戶管理客戶檔案客戶聯(lián)絡(luò)人統(tǒng)計(jì)分析客戶分析產(chǎn)品分析業(yè)務(wù)員分析商機(jī)分析現(xiàn)有設(shè)備客戶全貌客戶分配活動(dòng)管理商機(jī)管理商機(jī)管理進(jìn)程管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)日?qǐng)?bào)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)客戶管理MERP 手機(jī)系統(tǒng)MERP 手機(jī)系統(tǒng)MERP 手機(jī)系統(tǒng)MERP 手機(jī)系統(tǒng)特點(diǎn)：業(yè)務(wù)員無論在何時(shí)何地均可利用手機(jī)WAP上網(wǎng)的方式將當(dāng)天搜集到相關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)送到公司效力器上，便于指點(diǎn)及時(shí)查閱并得到及時(shí)指點(diǎn)。 業(yè)務(wù)員將當(dāng)天的活動(dòng)日?qǐng)?bào)經(jīng)過MERP手機(jī)系統(tǒng)提交到數(shù)據(jù)庫，活動(dòng)日?qǐng)?bào)表： 業(yè)務(wù)員將當(dāng)天訪問到的新客戶的根本資料錄入MERP系統(tǒng)，并在今后的一段時(shí)間盡快搜集更

14、詳盡的資料，填寫完好的交辦事處文員錄入U(xiǎn)8系統(tǒng)?？蛻舾緳n案：預(yù)購(gòu)信息搜集表：目前U8預(yù)購(gòu)信息商機(jī)需進(jìn)展二次開發(fā)，暫停錄入。業(yè)務(wù)員將當(dāng)天活動(dòng)日?qǐng)?bào)中有商機(jī)的必需詳細(xì)填寫，并將此表于次日上午至分公司，由系統(tǒng)錄入員錄入。業(yè)務(wù)員對(duì)填寫的預(yù)購(gòu)信息要進(jìn)展跟進(jìn)，及時(shí)修正當(dāng)前信息的實(shí)踐情況，并及時(shí)反響至分公司系統(tǒng)錄入員。目前的問題：1、業(yè)務(wù)員思想認(rèn)識(shí)不明確，覺得多來一套，甚至以為是對(duì)本人的約束、監(jiān)控；2、業(yè)務(wù)員未能在當(dāng)天將相關(guān)信息輸入系統(tǒng)，甚至兩三天后在進(jìn)展補(bǔ)錄。3、業(yè)務(wù)員對(duì)預(yù)購(gòu)信息的程度把握不夠，對(duì)客戶的預(yù)購(gòu)情況未充分了解，提交的預(yù)購(gòu)信息準(zhǔn)確性太低。HI-STEP系統(tǒng)闡明* 如何管理和利用本人的客戶資源？*

15、 如何提高營(yíng)業(yè)力、銷售勝利率？* 如何管理營(yíng)業(yè)人員的市場(chǎng)活動(dòng)，提高活動(dòng)效率？* 如何獲得市場(chǎng)活動(dòng)的數(shù)據(jù)利于分析？.問題選定目的客戶提高訪問量提高訪問質(zhì)量銷售成果的公式目的客戶銷售力訪問量訪問內(nèi)容(質(zhì)量)1質(zhì)量高的客戶2未來有開展?jié)摿Φ目蛻?同行引見的客戶4有地域影響力的新客戶5有公司開展方針的客戶新產(chǎn)品,重點(diǎn)產(chǎn)品,新行業(yè),新地域1站在客戶的角度思索問題2為擴(kuò)展客戶的利益思索3展開處理客戶關(guān)懷的提案式銷售1不去訪問，就無法獲得信息2不去訪問，就無法獲得正確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息3不去訪問,就無法把握客戶關(guān)懷的事4不去訪問,客戶是不會(huì)買機(jī)器的Hi-STEP 是什么？為了強(qiáng)化日立建機(jī)中國(guó)代理店的營(yíng)業(yè)力，使?fàn)I

16、業(yè)活動(dòng)更高效化而建立的系統(tǒng)。 有效的利用該系統(tǒng)來徹底實(shí)施VE的營(yíng)業(yè)手法，加強(qiáng)我們的營(yíng)業(yè)力，使我們立于不敗之地。 小松及卡特就是由于導(dǎo)入了一樣的的系統(tǒng)，正在開展強(qiáng)有力的的營(yíng)業(yè)活動(dòng)。Hi：HITACHI (日立)S： SALES (營(yíng)業(yè))T： TECHNOLOGY(技術(shù))E： EVALUATE (評(píng)價(jià))P： PROGRAM (系統(tǒng))中國(guó)代理店現(xiàn)狀的問題點(diǎn)效力,部品,公司相關(guān)人員及長(zhǎng)輩和有閱歷的人今天，這個(gè)月我到哪里去比較好?今天去客戶那里該說些什么話?為什么有信息,但不能很好的和客 戶商談處理銷售？假設(shè)客戶生氣的話如何處理？到哪里去訪問成交的概率比較高？營(yíng)業(yè)人員代理店的銷售人員 為什么不來。想知道

17、機(jī)器的運(yùn)用 方法或建議不來。這次想買日立的機(jī) 器，可銷售人員不 來，無法進(jìn)展聯(lián)絡(luò)客戶部下每月如何來做哪些任務(wù)？不清楚部下每日的動(dòng)向?不清楚商談的進(jìn)度?對(duì)新人能否正確的營(yíng)業(yè)有所擔(dān) 心？為什么沒有參與競(jìng)爭(zhēng)客戶就曾經(jīng) 失效？(不能進(jìn)展分析)為什么不能達(dá)成銷售目的？部下的活動(dòng)如何管理?市場(chǎng)上發(fā)生了什么?公司組織內(nèi)能提供援助嗎?分公司經(jīng)理或上司總經(jīng)理如何援助一切的問題點(diǎn)系統(tǒng)的處理HiSTEP導(dǎo)入處理客戶信息管理活動(dòng)信息管理商談信息管理代理店現(xiàn)狀的問題點(diǎn)總公司分公司營(yíng)業(yè)人員活動(dòng)信息營(yíng)業(yè)人員的各類拜訪活動(dòng)，進(jìn)行有計(jì)劃的活動(dòng)管理，并進(jìn)行數(shù)據(jù)活用?？蛻艨蛻粜畔⒖蛻粝嚓P(guān)信息、保有機(jī)器信息等，并進(jìn)行數(shù)據(jù)活用。商談信

18、息客戶預(yù)購(gòu)信息、成交信息、失銷信息等，進(jìn)行銷售管理，并進(jìn)行數(shù)據(jù)活用。Hi-STEP主要工程構(gòu)成提供報(bào)表,圖例進(jìn)展分析,活用,指點(diǎn) 客戶信息的登錄/管理 客戶名,地址,號(hào)碼 等 行業(yè)種類,保有機(jī)器 等 訪問信息的登錄/管理 營(yíng)業(yè)人員每日活動(dòng)情況 等 與客戶面談內(nèi)容 等 預(yù)購(gòu)信息的登錄/管理 銷售信息的登錄/管理 成交結(jié)果,緣由,交貨日期 等 失銷其它品牌 等 訪問.預(yù)購(gòu)信息的分析提供營(yíng)業(yè)人員每天的活動(dòng)信息,客戶信息,活動(dòng)內(nèi)容等,儲(chǔ)存的系統(tǒng)中,用于下次的商談. 機(jī)種，競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容,信息確認(rèn)度 價(jià)錢,支付條件 等緊抓住客戶關(guān)懷的事情。按步驟實(shí)施處理的對(duì)策方案.明確目的按步驟實(shí)施 根據(jù)步驟,系統(tǒng)的以穩(wěn)定提

19、案 銷售為目的,提高營(yíng)業(yè)力。 以規(guī)范化銷售活動(dòng)為指點(diǎn),實(shí) 現(xiàn)按步驟實(shí)際的共享活動(dòng)。確認(rèn)各步驟的經(jīng)過、過程當(dāng) 中各事項(xiàng)的記錄和公司關(guān)鍵 人的建議、自在信息的交換.根據(jù)共享化的過程，處理組 織構(gòu)造的問題點(diǎn)。明確過去的閱歷及現(xiàn)狀，移 交他人。建立客戶檔案，為以后跟蹤 做預(yù)備。做好預(yù)測(cè)時(shí)的最高準(zhǔn)確度?？梢曰钣?、援用過去的實(shí)施 的經(jīng)典范例。長(zhǎng)期忠實(shí)客戶的建立。繼續(xù)銷售客戶信息管理活動(dòng)信息管理洽談信息管理提案銷售組織銷售LANHiSTEP系統(tǒng)Hi-STEP 運(yùn)用的體系LAN總經(jīng)理分公司經(jīng)理營(yíng)業(yè)人員不好輸入備注內(nèi)容現(xiàn)狀和未來日立和其它廠家1，客戶關(guān)懷的事不單單只是機(jī)器的事)希望 等待不滿目的2，從客戶那里獲

20、得的問題3，預(yù)定下次訪問方案4，地域的工程動(dòng)向5，行業(yè)的動(dòng)向6，其它廠家的動(dòng)向上司分公司理，總公司的管理層對(duì)昨天的內(nèi)容進(jìn)展閱覽，經(jīng)過用進(jìn)展指點(diǎn)1，曾經(jīng)訪問2，只交給客戶名 片和宣傳手冊(cè)3，面談4，收款5，配送部品對(duì)內(nèi)容組織活用 獲取信息，但必需是有益信息本卷須知銷售成果的公式目的客戶銷售力訪問量訪問內(nèi)容(質(zhì)量)1，定期到現(xiàn)場(chǎng)訪問老客戶。 老客戶訪問最低1次/月2，營(yíng)業(yè)人員本人檢查是不是能完 成訪問方案。 (200次/月)3，有方案性的訪問。4，雖然應(yīng)該是訪問對(duì)象的客戶但 沒有訪問，應(yīng)該把他做到訪問 方案里。1，即使是新人也能正確進(jìn)展?fàn)I業(yè)2，參考過去洽談?dòng)涗?，參考過去勝利記錄4，對(duì)應(yīng)組織營(yíng)業(yè)力

21、 營(yíng)業(yè) 效力 擔(dān)當(dāng) 上司分公司 本社5，減少購(gòu)買客戶范圍，提高概率6，把握最新市場(chǎng)變化1，制造客戶一攬表，經(jīng)過訪問，擴(kuò)展客戶新客戶數(shù)量2，減少購(gòu)買概率較高的客戶的范圍保有舊機(jī)器的客戶保有有幾臺(tái)機(jī)器的客戶如今有購(gòu)買方案的客戶3，重點(diǎn)行業(yè)種類，新開發(fā)行業(yè)種類也按照公司政策進(jìn)展選定4，把不良客戶刪除5，訪問，選定，訪問，成果驗(yàn)證，經(jīng)過反復(fù)實(shí)施，提高精度CRM系統(tǒng)報(bào)表類一、客戶分析類二、訪問活動(dòng)分析類三、預(yù)購(gòu)信息分析類A、月度分析B、日統(tǒng)計(jì)分析1、公司內(nèi)部分析2、報(bào)廠家表格客戶分布表機(jī)構(gòu)部門挖掘機(jī)類破碎器類叉車類起重機(jī)類零配件類新客戶老客戶新客戶老客戶新客戶老客戶新客戶老客戶新客戶老客戶深圳分公司龍崗

22、辦事處520廣州辦事處梅州辦事處韶關(guān)辦事處茂名辦事處肇慶辦事處統(tǒng)計(jì)時(shí)間:客戶行業(yè)分析表機(jī)構(gòu)部門公路鐵路礦山油田港灣水利水電城市建設(shè)農(nóng)業(yè)林業(yè)工程分包租賃其他深圳分公司龍崗辦事處廣州辦事處梅州辦事處韶關(guān)辦事處茂名辦事處肇慶辦事處統(tǒng)計(jì)時(shí)間:客戶重點(diǎn)程度分析表機(jī)構(gòu)部門只考慮我司品牌只考慮其它品牌我司品牌優(yōu)先其它品牌優(yōu)先深圳分公司龍崗辦事處廣州辦事處梅州辦事處韶關(guān)辦事處茂名辦事處肇慶辦事處統(tǒng)計(jì)時(shí)間:保有機(jī)器類別分析表機(jī)構(gòu)部門只有日立有日立和小松只有小松其它深圳分公司龍崗辦事處廣州辦事處梅州辦事處韶關(guān)辦事處茂名辦事處肇慶辦事處統(tǒng)計(jì)時(shí)間:訪問目的分析表機(jī)構(gòu)部門初次拜訪收集信息了解客戶關(guān)注的事項(xiàng)解決提案拜訪商談?lì)A(yù)購(gòu)交車收款售后跟蹤售后服務(wù)其它深圳分公司龍崗辦事處廣州辦事處梅州辦事處韶關(guān)辦事處茂名辦事處肇慶辦事處統(tǒng)計(jì)時(shí)間:客戶購(gòu)買能夠性分析表機(jī)構(gòu)部門可能性低（30%）可能性中（50%）可能性高（70%）收到定金