專題報(bào)告：借鑒30+對標(biāo)案例教培企業(yè)最全自救手冊！（附19省市優(yōu)惠政策匯編）

1、專題報(bào)告（3）業(yè)務(wù)模式調(diào)整升級擁抱大趨勢：通過遠(yuǎn)程案頭教研、員工培訓(xùn)，強(qiáng)化線上品宣及春招，保持用戶互動(dòng)等措施保持原有業(yè)務(wù)持續(xù)開展以待疫情結(jié)束需求反彈。同時(shí)結(jié)合自身優(yōu)劣勢積極嘗試在線教育，充分利用 Classin 等成熟第三方線上輔助教學(xué)工具。終極思考：疫情后，教培行業(yè)的長期變化？越是寒冬，越容易出現(xiàn)偉大的企業(yè)！企業(yè)不僅需要思考應(yīng)對當(dāng)前困局的應(yīng)急措施，還要遠(yuǎn)謀危機(jī)解除后的中長期部署，化“危”為“機(jī)”。對于線下教育企業(yè)來說，“如何在加速洗牌后的新競爭格局下有所作為？企業(yè)日常需構(gòu)建哪些核心能力才能真正地增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力？線下企業(yè)如何利用好在線能力積極突圍而非防守？”等問題或許才是即將面臨的真正挑戰(zhàn)。疫

2、情終將會(huì)過去，但是我們以下幾個(gè)趨勢變化不可忽視：（1）OMO 模式的深化應(yīng)用將是教培行業(yè)的長期趨勢。（2）此次疫情將加速消費(fèi)者對在線教育的認(rèn)知和接受度，三四線下沉市場空間將進(jìn)一步開放。（3）線下教培格局加速洗牌，疫情后線下或存整合空間。（4）加盟或直營本質(zhì)并沒有規(guī)避線下教培機(jī)構(gòu)的本質(zhì)問題，無論管理公司采取何種模式，打造良好的單店模型終將是企業(yè)發(fā)展的核心基石。風(fēng)險(xiǎn)提示：新型冠狀病毒性肺炎疫情發(fā)展態(tài)勢不確定性風(fēng)險(xiǎn)、宏觀經(jīng)濟(jì)下滑風(fēng)險(xiǎn)、教培企業(yè)資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)競爭加劇風(fēng)險(xiǎn)敬請參閱最后一頁重要聲明證券研究報(bào)告第2頁共70頁專題報(bào)告目錄 HYPERLINK l _TOC_250042 1、企業(yè)痛點(diǎn)：既

3、有“現(xiàn)金流危機(jī)”近優(yōu)，也有“在線沖擊”等遠(yuǎn)慮 5 HYPERLINK l _TOC_250041 短期問題：退費(fèi)和成本剛性致現(xiàn)金流危機(jī)，員工情緒低落，在線教育機(jī)構(gòu)同業(yè)競爭壓力增大 5 HYPERLINK l _TOC_250040 長期問題：疫情后消費(fèi)者信心恢復(fù)、企業(yè) 1-2 年擴(kuò)張策略調(diào)整、業(yè)務(wù)模式升級等挑戰(zhàn) 6 HYPERLINK l _TOC_250039 終極思考：疫情后，教培行業(yè)的長期變化？ 6 HYPERLINK l _TOC_250038 2、非典啟發(fā)及當(dāng)前教育企業(yè)措施 7教育上市/掛牌公司疫情后相關(guān)措施：保障品牌聲譽(yù)、持續(xù)用戶服務(wù)、謀求外部資金支持、關(guān)注消費(fèi)者信心與員工健康 7

4、 HYPERLINK l _TOC_250037 標(biāo)桿案例一：新東方非典往事與當(dāng)前措施 9 HYPERLINK l _TOC_250036 標(biāo)桿案例二：好未來非典往事與當(dāng)前措施 10 HYPERLINK l _TOC_250035 標(biāo)桿案例三：卓越教育非典往事與當(dāng)前措施 10 HYPERLINK l _TOC_250034 一級市場教育公司本次疫情措施 11 HYPERLINK l _TOC_250033 跨行業(yè)的非典經(jīng)驗(yàn)之談：企業(yè)文化價(jià)值觀是基石，圍繞客戶需求積極開拓新業(yè)務(wù)擁抱新趨勢 13 HYPERLINK l _TOC_250032 3、教培企業(yè)自救最全手冊：開源節(jié)流，現(xiàn)金流第一位 15

5、 HYPERLINK l _TOC_250031 積極尋求外部資源支持 15 HYPERLINK l _TOC_250030 金融工具：短期注重股東增資、個(gè)人借款等應(yīng)急措施，著手準(zhǔn)備股權(quán)融資材料或銀行借貸資料 15 HYPERLINK l _TOC_250029 積極尋求政府政策支持：與政府部門多溝通，設(shè)立專項(xiàng)小組跟蹤政策進(jìn)度 17 HYPERLINK l _TOC_250028 財(cái)務(wù)開源節(jié)流 21 HYPERLINK l _TOC_250027 企業(yè)成本：協(xié)商第三方控制租金、人工成本，切忌注意員工情緒、防止疫情后離職潮 21 HYPERLINK l _TOC_250026 企業(yè)收入：持續(xù)服務(wù)

6、減少退費(fèi)率，優(yōu)惠營銷提前報(bào)課續(xù)課 21 HYPERLINK l _TOC_250025 業(yè)務(wù)模式調(diào)整升級 22 HYPERLINK l _TOC_250024 原有業(yè)務(wù)：遠(yuǎn)程案頭教研、員工培訓(xùn)，強(qiáng)化線上品宣及春招，保持用戶互動(dòng) 22 HYPERLINK l _TOC_250023 在線業(yè)務(wù)：結(jié)合自身優(yōu)劣勢積極嘗試在線教育擁抱大趨勢 24 HYPERLINK l _TOC_250022 4、風(fēng)險(xiǎn)提示 26 HYPERLINK l _TOC_250021 附錄：各?。ㄊ?、自治區(qū)）疫情支持政策一覽 27 HYPERLINK l _TOC_250020 北京市 27 HYPERLINK l _TOC_

7、250019 上海市 30 HYPERLINK l _TOC_250018 廣州市 33 HYPERLINK l _TOC_250017 深圳市 34 HYPERLINK l _TOC_250016 重慶市 36 HYPERLINK l _TOC_250015 廣東省 38 HYPERLINK l _TOC_250014 山東省 41 HYPERLINK l _TOC_250013 江西省 43 HYPERLINK l _TOC_250012 河北省 45 HYPERLINK l _TOC_250011 浙江省 49 HYPERLINK l _TOC_250010 湖南省 51 HYPERLI

8、NK l _TOC_250009 黑龍江省 53 HYPERLINK l _TOC_250008 海南省 54 HYPERLINK l _TOC_250007 福建省 56 HYPERLINK l _TOC_250006 四川省 57 HYPERLINK l _TOC_250005 山西省 58 HYPERLINK l _TOC_250004 湖北省 59 HYPERLINK l _TOC_250003 吉林省 61 HYPERLINK l _TOC_250002 內(nèi)蒙古自治區(qū) 63 HYPERLINK l _TOC_250001 寧夏回族自治區(qū) 64 HYPERLINK l _TOC_250

9、000 廣西壯族自治區(qū) 65敬請參閱最后一頁重要聲明證券研究報(bào)告第3頁共70頁專題報(bào)告圖表目錄圖表 1 各省市自治區(qū)開校時(shí)間 5圖表 2 部分教育上市/掛牌企業(yè)本次疫情措施 7圖表 3 部分教育非上市/掛牌企業(yè)本次疫情措施 12圖表 4 阿里、海爾、攜程非典期間應(yīng)急措施 13圖表 5 此次中小企業(yè)能用于緩解資金壓力的手段主要有銀行借款、股東增資、個(gè)人借款、股權(quán)融資等 15圖表 6 企業(yè)股權(quán)融資流程及時(shí)間周期（約 4-5 個(gè)月） 16圖表 7 一級市場股權(quán)投資機(jī)構(gòu) 2019 年募資下降 17圖表 8 一級市場股權(quán)投資機(jī)構(gòu) 2019 年投資額下降 17圖表 9 各省市疫情政策涉及內(nèi)容，以及廣東省、

10、廣州市、深圳市明細(xì)內(nèi)容（各省市詳細(xì)政策見附錄） 17圖表 10 微博上關(guān)于員工對被迫降薪的言論 21圖表 11 本次疫情期間部分企業(yè)對收入項(xiàng)的應(yīng)急處理措施 22圖表 12 遠(yuǎn)程辦公工具 23圖表 13 抖音短視頻宣傳 23圖表 14 貝爾科教公眾號疫情安全科普 23圖表 15 中國直播互動(dòng)教育相關(guān)企業(yè)（部分） 24圖表 16 騰訊教育疫情期間教培機(jī)構(gòu)支持工具 26敬請參閱最后一頁重要聲明證券研究報(bào)告第4頁共70頁專題報(bào)告1、企業(yè)痛點(diǎn)：既有“現(xiàn)金流危機(jī)”近優(yōu)，也有 “在線沖擊”等遠(yuǎn)慮新型冠狀病毒疫情來勢洶洶，讓全國上下觸不及防。教育部門的應(yīng)對也一再升級，復(fù)課時(shí)間一再延后。截至 2 月 8 日，浙

11、江、江蘇、上海、重慶、廣東、安徽等 6 省份已發(fā)文稱 2 月底前不開學(xué)，內(nèi)蒙古、甘肅、圖表 1 各省市自治區(qū)開校時(shí)間開校時(shí)間地區(qū)推遲至 2 月 16-17 日之后福建、遼寧、云南、江西、四川、河南、湖南（中小學(xué)、幼兒園）推遲至 2 月 24 日之后海南、山東、湖南（高等學(xué)校）2 月下旬貴州推遲至 2 月底浙江、江蘇、上海、重慶、廣東、安徽推遲至 3 月 1-2 日之后黑龍江、甘肅、內(nèi)蒙古開學(xué)時(shí)間不是很明確湖北、北京、天津、陜西、吉林、廣西、新疆、山西、河北、青海、寧夏未發(fā)布相關(guān)通知西藏、臺(tái)灣、香港、澳門數(shù)據(jù)來源：公開資料、廣證恒生公告截至日期：2020 年 2 月 8 日黑龍江開學(xué)時(shí)間推遲至

12、3 月 1 號之后。預(yù)計(jì)教培機(jī)構(gòu)的線下復(fù)學(xué)時(shí)間與學(xué)校開學(xué)時(shí)間保持一致。會(huì)不會(huì)進(jìn)一步延后，有待持續(xù)關(guān)注疫情的發(fā)展變化。突如其來又遙遙無期的停課更是讓受影響最直接的教培企業(yè)命懸一線，既有“現(xiàn)金流危機(jī)”近優(yōu)，也有“在線沖擊”等遠(yuǎn)慮。短期問題：退費(fèi)和成本剛性致現(xiàn)金流危機(jī)，員工情緒低落，在線教育機(jī)構(gòu)同業(yè)競爭壓力增大退費(fèi)和成本剛性下的現(xiàn)金流壓力：疫情爆發(fā)后，正值企業(yè)寒假班上課期間，培訓(xùn)業(yè)務(wù)的臨時(shí)終止隨之帶來了寒假班退費(fèi)的問題。目前不同細(xì)分領(lǐng)域影響程度不同，諸如游學(xué)研學(xué)這類主要在寒暑假創(chuàng)造收入的企業(yè)，影響最大且后續(xù)無法補(bǔ)救或平攤收入成本。多數(shù)企業(yè)雖然存在全年業(yè)績下降風(fēng)險(xiǎn)，但仍可采取部分補(bǔ)救措施。停課后導(dǎo)致線

13、下教培企業(yè)的收入項(xiàng)新增收入幾乎為 0，春季招生停滯，大量的教育創(chuàng)業(yè)公司賬上可能最多只有 3-6 個(gè)月的現(xiàn)金流，可能扛不住這一波退款潮。且后續(xù)續(xù)費(fèi)收入受消費(fèi)者情緒所致也可能大幅下降。而企業(yè)目前租金、人力等成本的剛性屬性會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)金流出現(xiàn)較大壓力。根據(jù)行業(yè)一般情況員工薪酬一般占教培企業(yè)營收的 40-50%，租金成本一般占 10-20%，乃至更高。企業(yè)文化未統(tǒng)一、員工恐慌情緒蔓延：教培老師收入多按照底薪+學(xué)員抽成，疫情影響下老師收入大減，員工也怕被協(xié)調(diào)減低工資，乃至被離職；此外，教培企業(yè)多地布局，疫區(qū)員工健康風(fēng)險(xiǎn)較大，需補(bǔ)貼、安撫等方式妥善處理。同類型在線教育機(jī)構(gòu)利好，短期大量沖擊線下教培機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，競

14、爭壓力加大。在線教育發(fā)展多年，諸如在線K12 教育、在線美術(shù)、在線陪練、少兒編程、在線職教等多個(gè)教育領(lǐng)域均有不同規(guī)模體量的在線教育機(jī)構(gòu)。此次疫情爆發(fā)后，線下教培機(jī)構(gòu)強(qiáng)制停業(yè)，同領(lǐng)域在線機(jī)構(gòu)大量搶占生源。敬請參閱最后一頁重要聲明證券研究報(bào)告第5頁共70頁專題報(bào)告長期問題：疫情后消費(fèi)者信心恢復(fù)、企業(yè) 1-2 年擴(kuò)張策略調(diào)整、業(yè)務(wù)模式升級等挑戰(zhàn)消費(fèi)者信心恢復(fù)：參考非典時(shí)期，通常疫情結(jié)束后出于對安全的恐慌心理，家長并不會(huì)立刻讓學(xué)生進(jìn)行線下集中上課。若順其自然恢復(fù)，則等待時(shí)間較長，對企業(yè)發(fā)展極為不利。諸如新東方、卓越教育等老牌線下機(jī)構(gòu)，當(dāng)年非典時(shí)期就非常重視消費(fèi)者信心恢復(fù)情況，對校區(qū)的防疫措施嚴(yán)格執(zhí)行且

15、同步家長，以減少消費(fèi)者對安全的恐慌心理。年度擴(kuò)張戰(zhàn)略調(diào)整：線下教培機(jī)構(gòu)年度擴(kuò)張計(jì)劃多在上一年年底制定完成，此次突發(fā)疫情事件，對于多數(shù)正處于擴(kuò)張發(fā)展期的線下企業(yè)來說，要重點(diǎn)根據(jù)疫情進(jìn)展情況，制度不同的線下擴(kuò)張計(jì)劃。在疫情不確定性較大的情況下，短期以保守起見盡可能保持企業(yè)現(xiàn)金流健康為上策。一旦疫情結(jié)束，快速按照既定的假設(shè)條件下的擴(kuò)張計(jì)劃快速推進(jìn)把握需求反彈之良機(jī)。疫情終將會(huì)結(jié)束，機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。行業(yè)競爭局面的審視：線上方面，本次疫情下，在線教育利好，預(yù)計(jì)企業(yè)獲客成本大幅降低，但由于大企業(yè)開啟免費(fèi)策略，各家企業(yè)是否能夠在此競爭中獲取持續(xù)性競爭優(yōu)勢還有待續(xù)跟蹤和驗(yàn)證；線下方面，經(jīng)過短期疫情影響

16、，線下中小企業(yè)會(huì)加速洗牌，疫情后如何利用自身資源整合線下格局逆勢增長，也是線下教培企業(yè)需要關(guān)注的中長期問題。終極思考：疫情后，教培行業(yè)的長期變化？企業(yè)不僅需要思考應(yīng)對當(dāng)前困局的應(yīng)急措施，還要遠(yuǎn)謀危機(jī)解除后的中長期部署。對于線下教育企業(yè)來說，“如何加速洗牌后的新競爭格局下有所作為？企業(yè)日常需構(gòu)建哪些核心能力才能真正地增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力？線下企業(yè)如何利用好在線能力積極突圍而非防守？”等問題或許才是即將面臨的真正挑戰(zhàn)。疫情終將被戰(zhàn)勝，疫情終將會(huì)過去，但是我們以下幾個(gè)趨勢變化不可忽視：1、OMO 模式的深化應(yīng)用將是教培行業(yè)的長期趨勢。在線教育大勢所趨，2018-2019 年以來在線教育從規(guī)?；鲩L進(jìn)入商業(yè)

17、模式驗(yàn)證階段。本次疫情停課不停學(xué)更會(huì)加速家長和學(xué)生對在線教育產(chǎn)品的嘗試和認(rèn)知。長期來看，充分利用線上與線下各自的優(yōu)劣勢互補(bǔ)，OMO 模式的深化應(yīng)用將是教育行業(yè)的長期趨勢。在此次疫情中，諸如好未來、新東方等 OMO 模式已有成果的頭部企業(yè)應(yīng)對相對自如。一方面保留延遲開班、退費(fèi)等線下常規(guī)措施，另一方面線下課程“無差別”轉(zhuǎn)移至線上授課，減輕陷入停課的窘迫。并且通過各自旗下的“新東方在線”和“學(xué)而思網(wǎng)?！毖杆僬{(diào)集在線教育資源向全國學(xué)生提供學(xué)校同步課程，成效顯著。2、此次疫情將加速消費(fèi)者對在線教育的認(rèn)知和接受度，三四線下沉市場空間將進(jìn)一步開放。關(guān)于三四線城市下沉的趨勢，教培行業(yè)已討論良久，但無奈三四線城

18、市消費(fèi)者習(xí)慣的培育仍需一定時(shí)間。此次疫情下，消費(fèi)者被迫居家學(xué)習(xí)、各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域發(fā)布各自線上教育產(chǎn)品，客觀上通過在線的方式進(jìn)一步培育了三四線乃至更廣大市場的消費(fèi)者習(xí)慣。長期來看，將加速企業(yè)布局三四線市場的步伐。3、線下教培格局加速洗牌，疫情后線下或存整合空間。疫情對中小企業(yè)的沖擊在所難免，此次危機(jī)后線下教培市場加速洗牌，客觀上為具有一定抗風(fēng)險(xiǎn)能力的優(yōu)質(zhì)教培企業(yè)提供了戰(zhàn)略擴(kuò)張整合的機(jī)會(huì)。此次危機(jī)下的現(xiàn)金流危機(jī)，本質(zhì)上仍是教培企業(yè)單店模型存在問題?；蜃饨鸪杀具^高、或人工成本過敬請參閱最后一頁重要聲明證券研究報(bào)告第6頁共70頁專題報(bào)告高，線下教培企業(yè)租金、人工兩大成本合計(jì)大約在 50-70%，乃至更高。

19、期間波動(dòng)范圍約 20%，主要系企業(yè)管理水平、資源稟賦等諸多因素所致。加盟、直營、乃至合伙人制度等商業(yè)模式僅是對管理公司前期投入和收入結(jié)構(gòu)造成差異，但無論是加盟管理公司還是直營管理公司，單位店鋪都是起商業(yè)模式的基本經(jīng)濟(jì)單元，只有每個(gè)單店運(yùn)營良好，企業(yè)的加盟商才能持續(xù)增加，直營店的收入才會(huì)越擴(kuò)張?jiān)酱?。我們認(rèn)為，良好的單店模型是涉及線下教育企業(yè)均需具備的核心基石。2、非典啟發(fā)及當(dāng)前教育企業(yè)措施短期究竟該如何有效自救？相信是絕大多數(shù)教培機(jī)構(gòu)心中的疑惑。我們將回顧教育前輩們非典時(shí)期的措施及本次應(yīng)急措施，結(jié)合其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，以及同領(lǐng)域各類教育企業(yè)的應(yīng)對措施。他山之石，可以攻玉。教育上市/掛牌公司疫情后相關(guān)

20、措施：保障品牌聲譽(yù)、持續(xù)用戶服務(wù)、謀求外部資金支持、關(guān)注消費(fèi)者信心與員工健康圖表 2 部分教育上市/掛牌企業(yè)本次疫情措施公司所屬細(xì)分本次疫情措施好未來（TAL.N）K12 課外培訓(xùn)1、學(xué)而思網(wǎng)校聯(lián)合央視頻上線針對疫情定制的免費(fèi)直播課程。2 月10 日起向全國用戶正式推出全年級各學(xué)科免費(fèi)直播課和自學(xué)課；2、聯(lián)合學(xué)習(xí)強(qiáng)國推出中小學(xué)免費(fèi)課堂；考滿分免費(fèi)提供在線課程和服務(wù)；愛棋道人捐款 38407 元，推出普惠圍棋課；熊貓博士免費(fèi)開放 120 節(jié)百科知識課；希望在線開放資源；3、面向教培機(jī)構(gòu)啟動(dòng)了“避風(fēng)港計(jì)劃”，合作機(jī)構(gòu)可以免費(fèi)使用直播云的直播教學(xué)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)線上教學(xué)；4、設(shè)立 1 億元抗擊疫情專項(xiàng)基金

21、；5、線下課程轉(zhuǎn)移線上教學(xué)；新東方（EDU.N）K12 課外培訓(xùn)1、捐款 2000 萬元，定向免費(fèi)提供寒春班課和心理疏導(dǎo)；2、向全國中小學(xué)生免費(fèi)提供新東方在線課程 100 萬份；3、向醫(yī)護(hù)人員子女提供“新東方中小學(xué)寒假班課程”；4、線下課程轉(zhuǎn)移線上教學(xué)；卓越教育（3978.HK）K12 課外培訓(xùn)1、同教材、同進(jìn)度的卓越在線課程接替線下課。2、已經(jīng)報(bào)讀寒假年后線下課程（不含特價(jià)班）的學(xué)生我們將返現(xiàn)600 元/科到卓越賬戶，可用于任意課程報(bào)讀抵扣。未報(bào)讀卓越寒假課程的學(xué)生，報(bào)讀寒假在線課程，也可享受該返現(xiàn)福利。對設(shè)立熱愛學(xué)習(xí)獎(jiǎng)學(xué)金 200 元/科。3、2 月 9 日，公司宣布向廣州、深圳、東莞、南

22、寧小學(xué)一年級至初中三年級的學(xué)生提供免費(fèi)校內(nèi)同步直播課程。目前各細(xì)分領(lǐng)域上市或掛牌公司已發(fā)布相關(guān)疫情應(yīng)急方案，整體來看，上市/掛牌企業(yè)所采取的措施主要導(dǎo)向了“免費(fèi)策略”。諸如好未來、跟誰學(xué)、有道、新東方在線等在線教育企業(yè)多免費(fèi)為全國學(xué)生提供在線課程；諸如拓維信息、三愛富、頌大教育等教育信息化企業(yè)則免費(fèi)開發(fā)相關(guān)資源平臺(tái)；如瑞思英語、立思辰、美吉姆、童學(xué)文化等素質(zhì)教育、學(xué)科素質(zhì)化、早教托育等線下教培機(jī)構(gòu)，多采取停課退費(fèi)&延期開班，轉(zhuǎn)戰(zhàn)在線場景，持續(xù)用戶互動(dòng)等措施。敬請參閱最后一頁重要聲明證券研究報(bào)告第7頁共70頁專題報(bào)告4、組織公司超 1000 名的卓越老師參與線上課程磨課與備課，超百名一線營運(yùn)人員

23、協(xié)助教學(xué)后方支持，超 20 名卓越五星級教師參與線上課程研發(fā)。5、攜手君學(xué)集團(tuán)領(lǐng)銜發(fā)起“有朋教育聯(lián)盟”思考樂教育（1769.HK）K12 課外培訓(xùn)1、成立緊急預(yù)案小組，實(shí)時(shí)關(guān)注疫情，積極響應(yīng)政府建議。2、全面停寒假班線下課程，線下課程轉(zhuǎn)移“思考樂網(wǎng)?！鄙险n時(shí)間段不變，上課內(nèi)容保持不變。3、2020 年 2 月 14 日起，陸續(xù)發(fā)布各年齡段的思考樂公益講座。新東方在線（1797.HK）在線教育2020 年 1 月 27 日，新東方在線宣布為全國中小學(xué)生提供所有春季班直播課程，第一批供應(yīng)一百萬份。2020 年 1 月 30 日，新東方在線宣布為全國大學(xué)生免費(fèi)提供包括大學(xué)英語四六級正價(jià)課、考研英語、

24、雅思托福等課程，共計(jì) 10 萬份課程。跟誰學(xué)（GSX.N）在線教育2020 年 1 月 26 日旗下中小學(xué)在線輔導(dǎo)品牌高途課堂為武漢地區(qū)中小學(xué)捐贈(zèng) 20000 份寒假直播課。2 月 4 日高途課堂宣布向全國中小學(xué)生提供免費(fèi)直播課；有道（DAO.N）在線教育1、2020 年 1 月 26 日，網(wǎng)易有道旗下 AI 開放平臺(tái)有道智云向全國中小學(xué)校及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供免費(fèi)的遠(yuǎn)程教學(xué)系統(tǒng)。2、網(wǎng)易有道精品課于 2020 年 1 月 24 日向武漢市中小學(xué)生免費(fèi)提供寒假線上課程，后拓展至整個(gè)湖北省。此后，又免費(fèi)向全國小學(xué)至高中學(xué)生贈(zèng)送開學(xué)名師直播課。瑞思英語（REDU.O）學(xué)科素質(zhì)化1、停所有線下課程，2020

25、 年 2 月 3 日陸續(xù)啟動(dòng)課程“線上化”。開通線上學(xué)習(xí)內(nèi)容，老師們會(huì)和小學(xué)員們做一對一的英文回訪，了解大家在假期中的學(xué)習(xí)進(jìn)度，同時(shí)輔助家長通過瑞思家（Rise+）智能學(xué)習(xí)平臺(tái)，和孩子們在家學(xué)習(xí)豐富多彩的家輔內(nèi)容；2、舉行瑞思小達(dá)人活動(dòng)，保持與家長學(xué)生的互動(dòng)溝通。為激發(fā)孩子們關(guān)注社會(huì)民生，瑞思發(fā)起了“小達(dá)人抖音公益接力活動(dòng)”，小學(xué)員們可以通過抖音平臺(tái)錄制公益視頻，號召更多的小朋友及全社會(huì)共同關(guān)注并保護(hù)野生動(dòng)物，注重疫情時(shí)期個(gè)人衛(wèi)生防護(hù)意識；3、2020 年 1 月 28 日，瑞思教育緊急向中國紅十字基金會(huì)確認(rèn)捐贈(zèng)人民幣 100 萬元，此外，還特別準(zhǔn)備了 88 節(jié)線上英語主題課，10 萬個(gè)名額面

26、向全國的小朋友免費(fèi)開放；立思辰（300010.SZ）學(xué)科素質(zhì)化旗下豆神大語文在疫情期間向全國中小學(xué)生免費(fèi)提供部編版語文春季同步學(xué)線上課程，并將文化節(jié)目豆神時(shí)間所獲收益全數(shù)捐贈(zèng)往武漢疫區(qū)。美吉姆（002621.SZ）早教1、為配合疫情防控，1 月 24 日，美吉姆發(fā)布全國統(tǒng)一停課通知，同步延長會(huì)員課程有效期，并妥善安排各中心持續(xù)通過微信、電話等形式為會(huì)員提供各種服務(wù)；2、2020 年 1 月 29 日，美吉姆官宣免費(fèi)開放 95 節(jié)線上早教課程，包括 50 節(jié)英文兒歌課、30 節(jié)親子互動(dòng)課和 15 節(jié)手偶故事課，有效期長達(dá) 90 天；3、2020 年 1 月 30 日，美吉姆向武漢市慈善總會(huì)捐款人

27、民幣 200 萬元，用于抗擊新型冠狀病毒感染的肺炎疫情；拓維信息（002261.SZ）教育信息化拓維信息區(qū)域在線學(xué)習(xí)中心聯(lián)合華為云 WeLink,為全國區(qū)域教育主管部門和中小學(xué)校提供本地化的線上教學(xué)服務(wù)和全國名校優(yōu)質(zhì)課程資源。覆蓋在線教學(xué)、網(wǎng)絡(luò)教研、智能作業(yè)、在線考試、教務(wù)管理等應(yīng)用場景,幫助全國中小學(xué)校保持正常教學(xué)進(jìn)度。敬請參閱最后一頁重要聲明證券研究報(bào)告第8頁共70頁專題報(bào)告三愛富（600636.SH）教育信息化旗下公司奧威亞面向全國教育系統(tǒng)力推三大免費(fèi)服務(wù)（疫情期間）：區(qū)域教育局名師直播支持服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)教研支持服務(wù)、緊急會(huì)議網(wǎng)絡(luò)直播支持服務(wù)。童學(xué)文化（870388.OC）素質(zhì)教育1、童學(xué)館

28、暫時(shí)停課，停課期間嚴(yán)格遵循國家相關(guān)部門關(guān)于疫情的最新通報(bào)及要求，制定和施行校區(qū)防范措施；2、童學(xué)館積極配合教育部門的有關(guān)要求，每日及時(shí)了解學(xué)員出行及健康情況，最大程度配合抑制疫情；3、通過微信、電話等非接觸形式提供相關(guān)教學(xué)服務(wù)；4、部分線下課程將轉(zhuǎn)為線上課程。發(fā)布部分公益性線上課程；5、持續(xù)發(fā)布停課不停學(xué)系列公眾號互動(dòng)文章；頌大教育（430244.OC）教育信息化宣布志愿為全國中小學(xué)提供疫情“Z+”（在家學(xué)在家教）教學(xué)服務(wù)，包括基于頌大木木教學(xué)平臺(tái)的系統(tǒng)化解決方案，能夠支持老師和學(xué)生從備、授、測、評、輔、管全鏈條的互聯(lián)網(wǎng)教學(xué)模式；數(shù)據(jù)來源：公開資料、廣證恒生下面我們再挑選出三家經(jīng)歷過 2003

29、 年非典而且當(dāng)下依舊持續(xù)經(jīng)營的老牌教培企業(yè)深度分析，看看歷經(jīng)十幾載他們每一次都是如何應(yīng)對這突如其來的災(zāi)難的，相信歷經(jīng)過至少一次災(zāi)難的前輩們當(dāng)下的經(jīng)驗(yàn)和措施將更加系統(tǒng)更具代表性。標(biāo)桿案例一：新東方非典往事與當(dāng)前措施非典經(jīng)歷：2003 年 4 月，北京政府要求培訓(xùn)機(jī)構(gòu)停課，大量學(xué)生排隊(duì)要求退費(fèi)，報(bào)名人數(shù)銳減，現(xiàn)金流出現(xiàn)了 2000 萬的斷裂。并且老師的工資還得照發(fā)，房租也得付，新東方陷入了財(cái)務(wù)危機(jī)。非典應(yīng)急措施：（1）2003 年 4 月 20 日，成立新東方非典指揮小組，21 日，北京新東方正式停課，30 日，全國新東方宣布停課。為已報(bào)名學(xué)生提供四種解決方案做選擇已繳費(fèi)但未開課的可全額退款；5

30、月開課的可全部退班；延期開課；持現(xiàn)有聽課證的學(xué)生可以在兩年內(nèi)到新東方學(xué)習(xí)相同課程。保證退費(fèi)資金，以良好的退費(fèi)聲譽(yù)反向減輕家長焦慮進(jìn)而降低退費(fèi)率。新東方教育在線從“傳統(tǒng)教育的陪襯輔助地位”走出來，“遠(yuǎn)程教育”（當(dāng)時(shí)的叫法）的優(yōu)點(diǎn)凸顯，業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展。據(jù)歷史數(shù)據(jù)記載，2003 年 4 月 8 日新東方網(wǎng)上報(bào)名參加學(xué)習(xí)的只有 175 人，5 月 8 日當(dāng)天報(bào)名的有 1174 人。在非典期間同行裁員之際大舉擴(kuò)充人才儲(chǔ)備，引進(jìn) 600 余人，在困境過去后可以飽和攻擊；教學(xué)部門組織教師更新教案，編輯新教材，進(jìn)行教學(xué)業(yè)務(wù)研討；利用停課時(shí)期開展“訪問學(xué)者學(xué)費(fèi)資助計(jì)劃”和“人才工程”等工作。尋求外部資金支持，一方

31、面與銀行協(xié)商可取款金額上限擴(kuò)充，另一方面引入老虎基金戰(zhàn)略投資，此外還兩次借貸合計(jì) 2700 萬應(yīng)急資金。根據(jù)銀行的規(guī)定，非典時(shí)新東方一天可以提取的現(xiàn)金額度，是 50萬。如果沒能及時(shí)退費(fèi)，新東方名譽(yù)將受到影響，俞敏洪一方面借貸資金補(bǔ)充，另一方面與銀行溝通提高每天提款額度，據(jù)創(chuàng)始人回憶，一天的退費(fèi)金額最多的時(shí)候高達(dá) 400 多萬。本次疫情措施：（1）2020 年 1 月 26 日，新東方集團(tuán)宣布向湖北省紅十字會(huì)捐款 2000 萬元，用于武漢及湖北省的疫情防治工作。同時(shí)，新東方中小學(xué)寒春班課將向湖北省醫(yī)護(hù)人員子女免費(fèi)開放。敬請參閱最后一頁重要聲明證券研究報(bào)告第9頁共70頁專題報(bào)告線下課程轉(zhuǎn)移線上繼續(xù)

32、教學(xué)，為全國中小學(xué)用戶免費(fèi)提供 100 萬份“新東方在線”春季班直播課程。并于 2 月 15 日-3 月 15 日期間，向全國大學(xué)生及在職人群免費(fèi)提供包括考研、口語、教師資格證、大學(xué)英語四級、六級、大學(xué)英語、大學(xué)數(shù)學(xué)共計(jì) 7 種 160+小時(shí)的課程。從企業(yè)對外披露的數(shù)據(jù)來看，新東方在線的免費(fèi)課程在開啟 2 天內(nèi)便贈(zèng)送突破 80 萬份，流量導(dǎo)入效果明顯。成立各學(xué)校及機(jī)構(gòu)應(yīng)急小組，密切關(guān)注各地疫情發(fā)展動(dòng)態(tài)，并及時(shí)制訂和施行校區(qū)防范措施，以最大程度降低疫情對學(xué)員學(xué)習(xí)的影響，包括：加強(qiáng)健康防控宣傳：向所有師生普及科學(xué)的健康防控知識，提升防控意識，做好個(gè)人防護(hù)措施；儲(chǔ)備應(yīng)急物資：各校區(qū)及時(shí)采購體溫計(jì)、醫(yī)

33、用外科口罩等，做好應(yīng)急物資儲(chǔ)備；日常消毒通風(fēng)：保持室內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生和空氣流通，消毒工作每天進(jìn)行并在校區(qū)內(nèi)進(jìn)行公示；監(jiān)測異常狀況：對進(jìn)入校區(qū)的所有人員按時(shí)監(jiān)測體溫，如發(fā)現(xiàn)有發(fā)燒、咳嗽等癥狀的老師或?qū)W生，將及時(shí)上報(bào)各學(xué)校應(yīng)急小組，且協(xié)助盡快就醫(yī)。攜手北京大學(xué)心理咨詢與治療中心主任方新老師團(tuán)隊(duì)，針對中小學(xué)老師以及家長的心理需求，提供免費(fèi)線上專業(yè)心理疏導(dǎo)。標(biāo)桿案例二：好未來非典往事與當(dāng)前措施非典經(jīng)歷：2003 年好未來創(chuàng)始人張邦鑫在做了一年多家教后，開始辦起了線下班。不久非典來襲，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)被迫停業(yè)。非典應(yīng)急措施：2003 年按照要求，張邦鑫停掉了其個(gè)人創(chuàng)辦的初具規(guī)模的輔導(dǎo)班，并創(chuàng)建了“奧數(shù)網(wǎng)”，為當(dāng)時(shí)“封

34、閉中”的學(xué)生和家長提供學(xué)習(xí)資訊和答疑服務(wù)。奧數(shù)網(wǎng)上線之后打破了地域限制，用戶不止局限北京，而是來自全國各地，張邦鑫意識到互聯(lián)網(wǎng)改變教育已經(jīng)勢不可擋?！胺堑洹边^后，他和同學(xué)曹允東正式創(chuàng)立了學(xué)而思線下班，第一批學(xué)生中近一半來自奧數(shù)網(wǎng)導(dǎo)流。本次疫情措施：線下課程轉(zhuǎn)移線上繼續(xù)教學(xué)，保持原課程、原師資不變。好未來旗下“學(xué)而思網(wǎng)?！迸c中央廣播電視總臺(tái)旗下綜合性視聽新媒體旗艦平臺(tái)“央視頻”，2020 年 2 月 1 日起聯(lián)合上線針對此次疫情定制的免費(fèi)直播課程。1 月 26 日，學(xué)而思網(wǎng)校發(fā)布公告，將從 2 月 10 日起向全國用戶正式推出從周一到周五的全年級各學(xué)科免費(fèi)直播課和自學(xué)課（2 月 1 日開始試運(yùn)行

35、）?！皩W(xué)習(xí)強(qiáng)國”與“學(xué)而思”聯(lián)手奉獻(xiàn)中小學(xué)免費(fèi)課堂；考滿分為湖北和全國考生免費(fèi)提供在線課程和服務(wù)；愛棋道人捐款 38407 元，推出普惠圍棋課，湖北籍學(xué)員免費(fèi)；熊貓博士免費(fèi)開放 120 節(jié)百科知識課；希望在線公益平臺(tái)，開放視頻學(xué)習(xí)資源。面向教培機(jī)構(gòu)啟動(dòng)了“避風(fēng)港計(jì)劃”，魔法校雙師、樂外教及未來好課所有合作機(jī)構(gòu)，都可免費(fèi)使用直播云的直播教學(xué)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)線上教學(xué)。避風(fēng)港計(jì)劃施行期間，運(yùn)營老師全程在線，為所有合作機(jī)構(gòu)提供運(yùn)營節(jié)奏、運(yùn)營物料等支持，幫助機(jī)構(gòu)順利實(shí)現(xiàn)線下到線上的過渡。設(shè)立 1 億元抗擊疫情專項(xiàng)基金，具體如下：一、捐贈(zèng)給武漢市慈善總會(huì) 2000 萬元，用于采購醫(yī)療物資抗擊疫情。二、8000

36、萬元用于教育專項(xiàng)，最大程度幫助湖北及全國疫情地區(qū)的孩子們“停課不停學(xué)”。標(biāo)桿案例三：卓越教育非典往事與當(dāng)前措施非典經(jīng)歷：2003 年 2 月，廣州正處于非典疫情的風(fēng)暴眼之中，而 1997 年成立的卓越，恰好就身處廣州之地。公司每天帶領(lǐng)著員工各個(gè)教室、各個(gè)書桌、各個(gè)角落消毒。每周給學(xué)員寄課程資料、講義、練習(xí)敬請參閱最后一頁重要聲明證券研究報(bào)告第10頁共70頁專題報(bào)告冊，讓學(xué)生對每周的學(xué)習(xí)情況有一定的了解。其次，卓越也在通過 QQ 為學(xué)員提供輔導(dǎo)答疑服務(wù)。非典后對存留學(xué)員持續(xù)教學(xué)服務(wù)。非典應(yīng)急措施：（1）在整個(gè)疫情期間，唐俊京以及卓越其它員工每周給學(xué)員寄課程資料、講義、練習(xí)冊，讓學(xué)生對每周的學(xué)習(xí)情

37、況有一定的了解。其次，卓越也在通過 QQ 為學(xué)員提供輔導(dǎo)答疑服務(wù)。無形中也讓家長意識到，這家公司一直在，不會(huì)跑路或消失。（2）2003 年 5 月，復(fù)課通知下發(fā)后家長仍然對孩子的健康仍然充滿了擔(dān)心。唐俊京請了很多公立校退休的老師，與所有員工一起為課室消毒。預(yù)收款未挪作他用，因此準(zhǔn)備了充足的退費(fèi)資金，保證企業(yè)聲譽(yù)。存留學(xué)生不改班持續(xù)服務(wù)。復(fù)課之后部分班級剩余學(xué)生數(shù)量不足，但改班會(huì)對家長的信任、學(xué)員的學(xué)習(xí)進(jìn)度產(chǎn)生沖擊，因此婦科后卓越教育繼續(xù)維持原有報(bào)班排課狀態(tài)繼續(xù)上課。本次疫情措施：以同教材、同進(jìn)度的卓越在線課程接替線下課的重要教學(xué)使命。卓越在線的授課老師和線下保持一致。在寒春課程期間還可以通過回

38、放的方式無限次反復(fù)觀看課程視頻，課后老師將在班級群中進(jìn)行反饋及布置作業(yè)，完成作業(yè)批改并答疑，在學(xué)習(xí)過程中孩子有任何疑問，都可與任課老師進(jìn)行一對一溝通。為了保證孩子們學(xué)習(xí)的連續(xù)性，也為了孩子們的學(xué)習(xí)不受影響，已經(jīng)報(bào)讀寒假年后線下課程（不含特價(jià)班）的學(xué)生我們將返現(xiàn) 600 元/科到卓越賬戶，可用于任意課程報(bào)讀抵扣。之前還未報(bào)讀卓越寒假課程的學(xué)生，報(bào)讀寒假在線課程，也可享受該返現(xiàn)福利（寒假在線課程學(xué)費(fèi)減 600 元/科）。對于在家認(rèn)真完成寒假在線課程學(xué)習(xí)的卓越學(xué)子，卓越還將提供熱愛學(xué)習(xí)獎(jiǎng)學(xué)金 200 元/科。聯(lián)合君學(xué)集團(tuán)發(fā)起“有朋教育聯(lián)盟”，一經(jīng)發(fā)起就受到了教育、金融、媒體、互聯(lián)網(wǎng)、法律等各行各業(yè)的

39、積極響應(yīng)，一天時(shí)間，約百余家企業(yè)加入。（4）2020 年 2 月 9 日，公司宣布向廣州、深圳、東莞、南寧小學(xué)一年級至初中三年級的學(xué)生提供免費(fèi)校內(nèi)同步直播課程。（5）組織公司超 1000 名的卓越老師參與線上課程磨課與備課，超百名一線營運(yùn)人員協(xié)助教學(xué)后方支持，超 20 名卓越五星級教師參與線上課程研發(fā)。一級市場教育公司本次疫情措施上市公司規(guī)模體量大，資本也相對雄厚，其具體措施和手段雖然更加系統(tǒng)全面，但可能不一定適用于廣大的中小企業(yè)。所以我們也同步梳理了大量未上市企業(yè)他們針對本次疫情都采取了哪些措施，總有一款適合您。目前各細(xì)分領(lǐng)域企業(yè)的已經(jīng)采取相應(yīng)的應(yīng)急措施，阿卡索、潭州教育等在線教育企業(yè)多捐贈(zèng)

40、、免費(fèi)、低價(jià)提供在線課程，三盟科技等教育信息化企業(yè)大力為中小學(xué)和教培機(jī)構(gòu)提供線上教育解決方案，樹童英語、全優(yōu)加、愛樂社、趣程教育、樹華美術(shù)等素質(zhì)教育、學(xué)科素質(zhì)化、早教托育等線下教培機(jī)構(gòu)，多采取停課退費(fèi)&延期開班，轉(zhuǎn)戰(zhàn)在線場景，持續(xù)用戶互動(dòng)等措施。此外，左印美術(shù)還向加盟商減免一個(gè)月的品牌使用費(fèi)；教育信息化企業(yè)軒轅網(wǎng)絡(luò)還為各級政府提供疫情聯(lián)防聯(lián)控信息平臺(tái)解決方案，助力各級政府快速構(gòu)建網(wǎng)格化、多層次、立體式、一體化的區(qū)域聯(lián)防聯(lián)控體系，根據(jù)各類人群的特點(diǎn)分別提供針對性的服敬請參閱最后一頁重要聲明證券研究報(bào)告第11頁共70頁專題報(bào)告務(wù)和管理，破解人員大規(guī)模流動(dòng)、疫情動(dòng)態(tài)變化帶來的防控難題。圖表 3 部分

41、教育非上市/掛牌企業(yè)本次疫情措施公司所屬細(xì)分本次疫情措施阿卡索在線教育2020 年 1 月 28 日，阿卡索發(fā)起“延學(xué)不停課，阿卡索在家伴你學(xué)”計(jì)劃，面向全國中小學(xué)生免費(fèi)開放旗下原付費(fèi)課程“阿卡索大班課”課程資源”。阿卡索的中外教會(huì)采用千人規(guī)模直播工具在線直播授課，學(xué)生可舉手上臺(tái)，和老師一對一直播互動(dòng)。每天 6 節(jié)大班課直播，每節(jié)課 40 分鐘，讓學(xué)生安心學(xué)習(xí)，讓家長放心陪伴。樹童英語學(xué)科素質(zhì)化1、開放線上同步英語學(xué)習(xí)直播課程。2、發(fā)起“1 元公益課，童粉獻(xiàn)愛心”活動(dòng)。3、分配老師跟進(jìn)作業(yè) APP 點(diǎn)評、閱讀城堡打卡、詞匯出門測和電話一對一檢測學(xué)習(xí)效果，家長微信及線上隨時(shí)查看教師授課內(nèi)容、課后

42、評價(jià)等學(xué)情數(shù)據(jù)，樹童自然拼音APP 游戲核心 300 詞過關(guān)。4、調(diào)整在線教育方式，樹童網(wǎng)校線上學(xué)習(xí) 1 小時(shí)，按線下 0.5 小時(shí)劃課時(shí)。全優(yōu)加早教托育1、延期開課，順延課程有效期。2、免費(fèi)發(fā)放愛心口罩 27.5 萬個(gè)。3、上線抖音直播家庭教育、育兒教育等課程4、發(fā)起 UU21 天繪本小課堂活動(dòng)愛樂社素質(zhì)教育1、為武漢疫情提供三大系列免費(fèi)課程，包括適合全年齡段無入門門檻的零基礎(chǔ)音樂鑒賞課；專業(yè)類小提琴大師班視頻以及小提琴初級名師課程視頻。 2、2020 年 2 月 5 日，聯(lián)合星海藝術(shù)家、青年鋼琴家-馬芮星海組織“戰(zhàn)疫與你同行”公益活動(dòng)（免費(fèi)鋼琴鑒賞直播課）領(lǐng)動(dòng)教育素質(zhì)教育1、組織員工遠(yuǎn)程辦

43、公，開發(fā)在線教育課程，2020 年 2 月 7 日上線 3-4 歲編程機(jī)器人課程2、公眾號、朋友圈、短視頻疫情安撫互動(dòng)趣編程素質(zhì)教育1、旗下趣編程于 2020 年 1 月 31 日宣布，向全國受疫情影響地區(qū)的中小學(xué)生免費(fèi)提供課程。2、旗下趣編程發(fā)起#共同戰(zhàn)疫#為主題活動(dòng)，鼓勵(lì)學(xué)員每人發(fā)揮創(chuàng)意及編程知識，制作一個(gè)為武漢加油、向醫(yī)務(wù)人員致敬的程序作品。左印美術(shù)素質(zhì)教育1、管理人員保持 24 小時(shí)協(xié)調(diào)各種工作，教研老師加急開發(fā)線上課程。2、疫期免費(fèi)提供在線美術(shù)教育課程。3、減免加盟商一個(gè)月的品牌使用費(fèi)。樹華美術(shù)素質(zhì)教育1、2020 年 1 月 26 日起暫停線下課程。2、免費(fèi)開放華美術(shù)三大系列美學(xué)課

44、程。3、2 月 7 日開啟抗疫日記征集公益活動(dòng)。三盟科技教育信息化1、免費(fèi)為學(xué)校提供“智學(xué)堂”云端課堂服務(wù)，助力高校在線教學(xué)。2、2020 年 2 月 8 日，旗下影新教育宣布免費(fèi)提供全國首家AR/VR 在線課程資源云平臺(tái)ARR 奇妙學(xué)堂。疫情期間將免費(fèi)提供 AR/VR 課程資源。軒轅網(wǎng)絡(luò)教育信息化為各級政府提供區(qū)域疫情防控信息平臺(tái)，打造了 7 大應(yīng)用系統(tǒng)，助力快速構(gòu)建網(wǎng)格化、多層次、立體式、一體化的區(qū)域聯(lián)防聯(lián)控體系。根據(jù)各類人群的特點(diǎn)分別提供針對性的服務(wù)和管理，破解人員大規(guī)模流動(dòng)、疫情動(dòng)態(tài)變化帶來的防控難題。潭州教育職業(yè)教育2020 年 1 月 31 日，免費(fèi)開放付費(fèi)課程資源。敬請參閱最后一

45、頁重要聲明證券研究報(bào)告第12頁共70頁專題報(bào)告三中英才K12 教育培訓(xùn)1、為疫區(qū)子女提供免費(fèi)在線課程2、開啟線上續(xù)費(fèi)優(yōu)惠活動(dòng)3、2020 年 2 月 1 日上線在線課程數(shù)據(jù)來源：公開資料、廣證恒生跨行業(yè)的非典經(jīng)驗(yàn)之談：企業(yè)文化價(jià)值觀是基石，圍繞客戶需求積極開拓新業(yè)務(wù)擁抱新趨勢當(dāng)前雙雙突破千億市值的教培龍頭新東方和好未來，非典時(shí)期前者僅僅數(shù)億元營收，后者更是還正在創(chuàng)立的路上。相比非典時(shí)期還處于發(fā)展早期的教培行業(yè)，其他較為成熟的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)措施復(fù)盤借鑒也非常有必要和極具參考價(jià)值。我們選取了海爾、攜程和阿里三家極具代表性的企業(yè)。從他們策略復(fù)盤來看，除了一些較為常用的系統(tǒng)的自救措施之外，主要是以下兩點(diǎn)：企

46、業(yè)文化價(jià)值觀及組織管理機(jī)制是危機(jī)時(shí)刻高效率應(yīng)變的基石。應(yīng)急措施需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作完成，在非典時(shí)期公司上下齊心協(xié)力、組織高效運(yùn)轉(zhuǎn)是保持服務(wù)不斷檔順利渡過難關(guān)的關(guān)鍵之一。如阿里巴巴在團(tuán)隊(duì)內(nèi)發(fā)生疫情后，還能保持在家辦公服務(wù)如常，其“客戶第一，員工第二，股東第三”的企業(yè)價(jià)值觀功不可沒。而非典時(shí)期擁有 3 萬員工的海爾能對市場變化做出快速反應(yīng)，也得益于其企業(yè)內(nèi)部的市場化關(guān)系完全的扁平化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化，并且有信息系統(tǒng)支持管理。同樣，身處疫情影響較深的旅游行業(yè)，攜程創(chuàng)始人也表示在疫情期間成功抗擊意外，其內(nèi)部考核體系、流程與質(zhì)量管理體系、IT 系統(tǒng)、員工培訓(xùn)體系等方面建設(shè)發(fā)揮了很大的功能。積極推進(jìn)在線業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品

47、、新服務(wù)，但必須圍繞客戶需求升級，積極擁抱時(shí)代大機(jī)會(huì)。在非典圖表 4 阿里、海爾、攜程非典期間應(yīng)急措施公司項(xiàng)目具體內(nèi)容2003 年 5 月 6 日，阿里巴巴一名員工因去廣州參加廣交會(huì)而不幸中招，阿里的五百多人全部被隔離。錯(cuò)過業(yè)務(wù)發(fā)展的高峰是一場災(zāi)難，因?yàn)閱T工出現(xiàn)疫情問題業(yè)務(wù)流程被迫中斷也是災(zāi)難。彼時(shí)的阿里一方面讓技術(shù)事情概要人員給所有員工接通了網(wǎng)線在家辦公，確保阿里巴巴的所有服務(wù)一切正常。另一方面，籌劃新的在線購物項(xiàng)目-淘寶，并于 2003 年 5 月 10 日正式上線。因而當(dāng)年，據(jù)公開資料披露阿里巴巴的ToB 業(yè)務(wù)以 50%以上的阿里巴巴速度快速增長。而在非典中誕生的淘寶，后也成為全球最大電

48、商網(wǎng)站。1、在家辦公保持服務(wù)如常。核心應(yīng)急措施2、開拓線上新業(yè)務(wù)。3、重視員工的生命安全，鼓勵(lì)員工士氣。1、企業(yè)價(jià)值觀成為危難時(shí)期凝聚團(tuán)隊(duì)的極大力量源泉。在首輪互聯(lián)網(wǎng)泡經(jīng)驗(yàn)總結(jié)沫破滅后，“非典”爆發(fā)前，阿里巴巴已形成較成熟的使命、目標(biāo)和價(jià)值觀，企業(yè)精神、人文精神大致成形，并有一群骨干而非一兩個(gè)核心信奉和倡導(dǎo)。因此，是突如其來的“非典”強(qiáng)化了阿里巴巴精神和屬性，時(shí)期，大量企業(yè)通過推出在線業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品、新服務(wù)的方式扭轉(zhuǎn)乾坤，取得逆境求發(fā)展的不尋常成績。如當(dāng)時(shí)規(guī)模體量還不到的阿里巴巴在非典時(shí)期推出的C2C 交易平臺(tái)淘寶，同年支付寶也面世，極大地抓住了這波在線化的時(shí)代大趨勢，后面的發(fā)展大家都很清楚了就

49、不在贅述。敬請參閱最后一頁重要聲明證券研究報(bào)告第13頁共70頁專題報(bào)告成為集大成者，絕非臨時(shí)激發(fā)或打造出來的?！胺堑洹敝?，“客戶第一，員工第二，股東第三”也終于成型。2、馬云突出的領(lǐng)導(dǎo)魄力與魅力，增強(qiáng)了公司的動(dòng)員能力，增強(qiáng)了全員信心，令隊(duì)伍陣腳臨危不亂。3、順應(yīng)時(shí)代潮流與市場趨勢，不畏強(qiáng)手，從 B2B 大膽殺入 C2C 市場。并且幸運(yùn)地在“非典”前夕已做部署，從 4 月 16 日到 5 月 10 日，淘寶提前計(jì)劃 6 天推出。同年支付寶面世。海爾事情概要2003 年非典時(shí)期，海爾取得非常業(yè)績。核心應(yīng)急措施1、通過已經(jīng)建立的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上貿(mào)易；發(fā)揮全球網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，擴(kuò)大殺菌消毒家電產(chǎn)品出口。2、

50、售后服務(wù)人員在傳統(tǒng)“五個(gè)一”服務(wù)之外，加上進(jìn)門出示健康證，戴口罩、手套、帶消毒液等工序。3、2003 年 5 月 7 日起陸續(xù)向全國各地 137 家收治非典定點(diǎn)醫(yī)院捐贈(zèng)健康家電“套裝”，包括小湯山定點(diǎn)醫(yī)院等。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1、統(tǒng)一思想：非常時(shí)期一定有非常需求，應(yīng)該以非常速度來抓住這個(gè)需求，作出非常貢獻(xiàn)。杜絕部分管理人員“等非典過去再干”想法。2、解決“大企業(yè)病”，靠的是建立企業(yè)內(nèi)部的市場化關(guān)系，完全的扁平化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化，并且要有信息系統(tǒng)支持管理。擁有 3 萬員工的海爾能快速反應(yīng)，不是船大船小的問題，而在于“人的思路和船上所有人是否有明確方向”。企業(yè)不看外表大小，關(guān)鍵看它的細(xì)胞有沒有活力。 3、機(jī)

51、遇只青睞有準(zhǔn)備的人，積極擁抱被喚醒的健康消費(fèi)需求。海爾非常時(shí)期熱銷的產(chǎn)品沒一個(gè)是非典后才開發(fā)的，如小型空氣清新機(jī)在三四年前已開發(fā)出來。2003 年 5 月 7 日起，海爾全國各地的海爾健康家電“套裝”分大、中、小三種規(guī)格一起推出，主打健康、殺菌，海爾氧吧空調(diào)出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象。此外，海爾抗菌冰箱成為香港政府非典隔離區(qū)冰箱招標(biāo)唯一中標(biāo)產(chǎn)品，海爾成功為國家衛(wèi)生部中央空調(diào)進(jìn)行健康升級改造。攜程事情概要2003 年國內(nèi)游客的增速從 02 年的 11.99%急速下滑至-0.91%，很多企業(yè)出于經(jīng)濟(jì)壓力開始裁員。在非典期間，攜程并沒有裁員，尤其是 1000 多人的客服中心。而是所有干部都是上半天班、拿 60%的

52、工資。并保持客服中心的員工全部上班，磨流程和培訓(xùn)。疫情結(jié)束后，旅游行業(yè)引來了報(bào)復(fù)性增長，而很多企業(yè)由于裁員、縮小規(guī)模，無法及時(shí)適應(yīng)變化，攜程則因員工持續(xù)培訓(xùn)且流失率低得以快速崛起。核心應(yīng)急措施1、與員工商定，管理人員只上半天班，拿 60%的工資；2、趁著業(yè)務(wù)低迷的時(shí)間，在內(nèi)部舉行了大量的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，提升員工的能力；經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1、節(jié)約費(fèi)用。2、苦練內(nèi)功，呼叫中心的人全部上班，磨流程和培訓(xùn)。3、精準(zhǔn)預(yù)測。董事長梁建章判斷非典幾個(gè)月之內(nèi)會(huì)停止，做了決策一定要頂住，沒有收縮規(guī)模，保持了原有規(guī)模，鼓舞大家“非典過后，攜程會(huì)更好”。當(dāng)然，攜程之前融到錢也很重要。4、攜程當(dāng)時(shí)已準(zhǔn)確定位業(yè)務(wù)模式和核心競

53、爭力，利用互聯(lián)網(wǎng)造就旅行業(yè) “印鈔機(jī)”。5、受梁建章咨詢工作經(jīng)歷的影響，攜程在考核體系、流程與質(zhì)量管理體系、IT 系統(tǒng)、員工培訓(xùn)體系等方面建設(shè)領(lǐng)先于同期許多企業(yè)，系統(tǒng)運(yùn)營能力突出。這也是能抗擊意外沖擊的很重要原因。數(shù)據(jù)來源：公開資料、廣證恒生敬請參閱最后一頁重要聲明證券研究報(bào)告第14頁共70頁專題報(bào)告3、教培企業(yè)自救最全手冊：開源節(jié)流，現(xiàn)金流第一位詳細(xì)看完了這么多的教育同行們的措施，以及跨行業(yè)的經(jīng)典應(yīng)對案例。我們總結(jié)教培企業(yè)自救措施大約分為三個(gè)部分：積極尋求外部資源支持、財(cái)務(wù)開源節(jié)流以及業(yè)務(wù)模式調(diào)整升級。接下來，我們將從這三個(gè)部分入手，分別展示企業(yè)在金融工具、政策支持、企業(yè)收入、企業(yè)支出、原有

54、業(yè)務(wù)以及在線業(yè)務(wù)等方面可采取的詳細(xì)自救措施，以幫助廣大企業(yè)有章可循地?cái)[脫當(dāng)下困境。積極尋求外部資源支持金融工具：短期注重股東增資、個(gè)人借款等應(yīng)急措施，著手準(zhǔn)備股權(quán)融資材料或銀行借貸資料此次疫情對教培機(jī)構(gòu)影響最為直接的就是現(xiàn)金流的問題，解決現(xiàn)金流最簡單最直接的方式就是金融工具。如 2003 年非典期間新東方在應(yīng)對大量的退費(fèi)擠兌行為時(shí)，采取了 3 個(gè)手段均為金融手段，分別是朋友借貸 2700 萬元、爭取銀行放寬取款限制、引入老虎基金戰(zhàn)略投資等。對于大多數(shù)中小機(jī)構(gòu)，金融手段是保障退費(fèi)資金進(jìn)而穩(wěn)定品牌聲譽(yù)最為直接有效的方式。從金額市場的各類工具來看，此次中小企業(yè)能用于緩解資金壓力的手段主要有銀行借款、

55、股東增資、圖表 5 此次中小企業(yè)能用于緩解資金壓力的手段主要有銀行借款、股東增資、個(gè)人借款、股權(quán)融資等金融工具獲取資金的基本條件/流程資金最快到賬周期資金使用成本信用貸款需三年財(cái)務(wù)報(bào)表，進(jìn)行綜信用貸款約幾天一周；小微企業(yè)部分公布利合評級、銀行授信等流程審批；小小微企業(yè)抵押貸款約半個(gè)率基準(zhǔn) 4-5%，不同銀行借貸微企業(yè)抵押貸款，資產(chǎn)入押放款；月-一個(gè)月；中大型企業(yè)行業(yè)不同規(guī)模企業(yè)實(shí)中大型企業(yè)抵押貸款，需總行進(jìn)行需要綜合授信評估，周期際利率有所浮動(dòng)，具綜合授信審批；約幾個(gè)月；體依各銀行為準(zhǔn)股東增資現(xiàn)有股東自行商定立等可取個(gè)人借款企業(yè)家個(gè)人資源商定立等可取股權(quán)融資行業(yè)信息材料、企業(yè)三年財(cái)務(wù)報(bào)表及相關(guān)

56、財(cái)務(wù)模型，業(yè)務(wù)模式等資料準(zhǔn)備投資機(jī)構(gòu)約訪投資機(jī)構(gòu)盡調(diào)簽約打款4-5 個(gè)月若引入第三方 FA，融資費(fèi)率 3-5%，具體視融資規(guī)而定數(shù)據(jù)來源：公開資料、廣證恒生個(gè)人借款、股權(quán)融資等。整體來看，股東增資及個(gè)人借款是到賬周期最快的方式，銀行借貸與股權(quán)融資耗時(shí)相對較長，且銀行及投資機(jī)構(gòu)等資金方對企業(yè)本身質(zhì)地均有不同程度的要求。由于銀行借貸與股權(quán)融資，對企業(yè)的資金支持額度相對較大，但對企業(yè)的要求也較多、資金到賬周期相對長、用資成本也相對較高等情況，因此我們對銀行借貸以及股權(quán)融資兩種資金融資方式具體情況展開分析，為企業(yè)獲取外部資金支持給予一定的參考：敬請參閱最后一頁重要聲明證券研究報(bào)告第15頁共70頁專題報(bào)

57、告銀行借款：銀行雖受國家政策指導(dǎo)會(huì)適當(dāng)放款受疫情影響企業(yè)貸款，但銀行本質(zhì)是商業(yè)機(jī)構(gòu)，且受疫情影響的行業(yè)范圍之大，企業(yè)數(shù)量之多，無法全部通過銀行借貸解決問題。對于企業(yè)來說，能夠獲得銀行貸款支持的，主要還是現(xiàn)金流健康，或有較多抵押資產(chǎn)的企業(yè)。股權(quán)融資通常股權(quán)融資交易的時(shí)間周期在 4-5 個(gè)月左右，在投資機(jī)構(gòu)面訪前需花費(fèi) 2 周-1 個(gè)月時(shí)間準(zhǔn)備融資相關(guān)材料，建議在疫情期間著手準(zhǔn)備。有需要的企業(yè)可盡早做好準(zhǔn)備并提前啟動(dòng) 2020 年融資計(jì)劃。正常狀態(tài)下，教育企業(yè)的預(yù)收款現(xiàn)金流理應(yīng)可支撐 3-6 個(gè)月左右?？紤]到疫情的影響和復(fù)工的情況（短期投資機(jī)構(gòu)和企業(yè)見面交流比較難，線上交流效果不如線下，大部分機(jī)構(gòu)

58、的調(diào)研拜訪工作會(huì)延后至少 2-4圖表 6 企業(yè)股權(quán)融資流程及時(shí)間周期（約 4-5 個(gè)月）前期資料準(zhǔn)備投資機(jī)構(gòu)初步面訪-估值磋商、簽約打投資機(jī)構(gòu)盡調(diào)款2周-1個(gè)月2-3個(gè)月2周-1個(gè)月數(shù)據(jù)來源：廣證恒生周），融資周期預(yù)計(jì)還可能被拉長。同時(shí)考慮到 2018 年以來的融資周期下行趨勢延續(xù)，有需要融資的企業(yè)更需要提前做好準(zhǔn)備，盡早規(guī)劃，對于融資經(jīng)驗(yàn)不是非常豐富的企業(yè)強(qiáng)烈建議請第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)協(xié)助高效推進(jìn)落地。融資工作涉及諸多環(huán)節(jié)，專業(yè)服務(wù)能夠大幅提升效率，節(jié)省時(shí)間，在當(dāng)下疫情背景下尤為凸顯。從 2019 年創(chuàng)投行業(yè)發(fā)展情況來看，整體募資與投資都呈現(xiàn)下降趨勢，從募資金額來看，2019 年前 11 個(gè)月中國

59、股權(quán)投資市場募資金額總額為 1.08 萬億元，較去年同期下滑約 5.81%。從投資金額來看，2019 前 11個(gè)月全市場投資金額為 7257.54 億，同比下降 29.71%。主要系經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響導(dǎo)致投資機(jī)構(gòu)募資不利進(jìn)而傳導(dǎo)至投資階段，表現(xiàn)為投資機(jī)構(gòu)決策更加審慎、從過去對企業(yè)規(guī)模增長的關(guān)注轉(zhuǎn)移到對企業(yè)盈利能力的關(guān)注。因此 2020 年，企業(yè)獲取融資關(guān)鍵點(diǎn)在于現(xiàn)金流的健康循環(huán)，以及業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長。在疫情影響下，企業(yè)短期收入下降、成本剛性導(dǎo)致現(xiàn)金流有斷裂風(fēng)險(xiǎn)，但教育企業(yè)的預(yù)收款性質(zhì)使得其現(xiàn)金流應(yīng)至少可支持 3 個(gè)月的時(shí)間，若企業(yè)將經(jīng)營現(xiàn)金流大量挪作他致現(xiàn)金流無法支撐至少 3 個(gè)月的時(shí)間，新的投資機(jī)

60、構(gòu)入場支持的可能性也相對較小。敬請參閱最后一頁重要聲明證券研究報(bào)告第16頁共70頁專題報(bào)告圖表 8 一級市場股權(quán)投資機(jī)構(gòu) 2019 年投資額下降圖表 7 一級市場股權(quán)投資機(jī)構(gòu) 2019 年募資下降200001600012000800040000120%160%120%1600080%80%1200040%0%40%0%8000-40%-80%-40%40002007200820092010201120122013201420152016201720182019前11個(gè)月-120%0-80%外幣投資總金額（人民幣億元） 人民幣投資總金額（人民幣億元）中國股權(quán)投資市場投資總額YOY（右軸）2007