房地產(chǎn)銷售逼定技巧

1、房地產(chǎn)銷售逼定技巧今天我們共同研究一下房地產(chǎn)銷售中的sp配合。sp按英文字母含義講就是促銷活動(dòng)，與中國(guó)國(guó)情相結(jié)合的話就是叫“托”。賣衣的有“衣”托，買藥的有“藥”托。各行各業(yè)都有“托“，但托并不等同于騙，其目的不一樣，騙是把假貨說成真貨，把次品說成正品，買空，賣空，從而造成消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)上的損失，是違反國(guó)家法律的。Sp配合的目的是有效營(yíng)造熱銷氣氛，使比較有購(gòu)買意向的客戶加快成交速度。我們都是專業(yè)賣房子的，一個(gè)月賣10套和三個(gè)月賣10套對(duì)我們來說其經(jīng)濟(jì)效益肯定是不一樣的，因此我們要加快意向客戶的購(gòu)買速度。而營(yíng)造熱銷氣氛會(huì)促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望或加快成交速度，這在心理學(xué)上叫“馬太“效應(yīng)，就像我們?nèi)ゲ宛^飯

2、店吃飯一樣，若是吃客來來往往，找個(gè)坐位都很難，我們就會(huì)判斷這家的飯做得肯定有特色，若是冷冷清清，我們就會(huì)覺得這家飯店有問題，不敢進(jìn)了。一、大家一起來討論一下，sp配合有哪些方式？范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級(jí)間的配合，假客戶。銷控：即控制房源，對(duì)客戶就說“只剩一套了”，或“你別不相信，只要你不賣，今天下午就有客戶看房?！庇袝r(shí)越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快。喊柜：喊柜臺(tái)上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了”。假電話：分打進(jìn)來的電話與打出去的電話。同事間的sp：1、見客戶猶豫時(shí)，問“哪套房子？”。 2、銷代無法解決問題時(shí)。3、客戶下不定時(shí)

3、。4、客戶進(jìn)門時(shí)。上下級(jí)sp：利用上級(jí)的職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客望壓力。假客戶：安排假客戶來看房，討價(jià)還價(jià)，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。二、討論一下接待流程中的sp具體操作1、迎接客戶時(shí)個(gè)人的sp配合對(duì)來過一次的老客戶說：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說：“噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對(duì)客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看

4、看吧！”同事sp客戶將要進(jìn)門時(shí)：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同（讓銷代演練）。注意：時(shí)間與頻率或同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。幫助接客戶：甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了。甲：謝謝。談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī)：甲：這個(gè)月賣得還不錯(cuò)，賣了xx套，比上套又多了，老板要表揚(yáng)了。同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了。”假客戶sp：在現(xiàn)場(chǎng)安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不常用）2、介紹產(chǎn)品階段喊柜：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”“對(duì)不起，昨天已經(jīng)定了?！薄澳奶走€可以介紹”“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？”“噢，他嫌小，換成大的了。

5、”作用：造成熱銷氣氛，有效封殺房源。電話sp：客戶來電問房，問怎么簽約，何時(shí)簽約A客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。B客戶問的正好是現(xiàn)場(chǎng)客戶正在問的房子。銷代說：“就有最后一套了，現(xiàn)場(chǎng)正有位先生談呢，不過您也可以過來看看?！盋幫銷代的解圍，或營(yíng)造銷代銷售高手的形像“xx，你的客戶電話。”“你好，”回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了?！贝虺鋈サ碾娫挘航o老客戶“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”正好是這一套?！?，您看我讓你定一下，你說明天才有空，今天有個(gè)客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能。不能過來，不過我看他現(xiàn)在還

6、不可能定，下午您過來一下吧?！蓖?sp甲：仔細(xì)聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”?？蛻粢庀蛐r(shí) ，甲說：“那好吧，你先介紹吧”， 說：“那我得給我的客戶打個(gè)電話，看他能來不能來。”客戶意向大時(shí)，增加上下級(jí)sp甲可走入辦公區(qū)域，請(qǐng)經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個(gè)客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？經(jīng)理：“那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的?！笨蛻鬝P甲、乙兩個(gè)銷售代表同時(shí)告訴自已的客戶：“你看，你的眼光不

7、錯(cuò)，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”若現(xiàn)在正好有其它購(gòu)買同樓層的客戶，讓他們搶購(gòu)?fù)惶追孔樱鞖?。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。若現(xiàn)在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點(diǎn)。3、帶客戶看現(xiàn)場(chǎng)階段A客戶 SP先拉一個(gè)意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。帶2組客戶同時(shí)去，告訴他們這是最后一套房子。B 電話 SP銷售代表看房時(shí)拿手機(jī)，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)乙被定，不向外推薦了，營(yíng)造熱銷氣氛。放開房源，若看房人對(duì)所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開房源。“，我是小乙，請(qǐng)問房子還能不能向客戶介紹，請(qǐng)?jiān)俅_定

8、一下”4、認(rèn)購(gòu)洽談階段A、電話 SP若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，先告訴他不可能，希望不大。然后問他今天能不能定，若能定，然后說幫他試試，去給老總打電話?！皬埧?，我是小甲，有件事我想向您匯報(bào)，這里有一個(gè)客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個(gè)點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見。”然后回來告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個(gè)申請(qǐng)書!”優(yōu)惠申請(qǐng)書，也可讓客戶寫，以增強(qiáng)其認(rèn)真正規(guī)性。B、客戶SP 交錢 簽約C、銷控 SP若給客戶的選擇房源過多而猶豫時(shí)，柜臺(tái)進(jìn)行?！霸谀銈兛捶繒r(shí)，有某

9、某先生已定了房子。”D、 與上級(jí) SP請(qǐng)經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。E、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間。5、客戶下定后電話SP：當(dāng)天晚上，打電話給客戶A“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了。“B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個(gè)老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對(duì)他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個(gè)電話問問。”逼定技巧的運(yùn)用定義：在客戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對(duì)方下定金。為何要逼定？讓客戶下定金，是房地產(chǎn)界的要求。客戶下定金后看其它樓盤時(shí)：若是一個(gè)比一個(gè)差，我們自然會(huì)勝出。若是其它樓盤和我們的不分上下，各有

10、優(yōu)勢(shì)，客戶不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會(huì)選擇我們，自已會(huì)找理由說服自已。其它項(xiàng)目比我們好，不想買時(shí)，我們起碼還有個(gè)定金的機(jī)會(huì)說服對(duì)方。若客戶回家后與親人商量時(shí)，會(huì)自己找樓盤優(yōu)點(diǎn)說明自已下定金的原因。判斷客戶是否真的有購(gòu)買意向，問他不愿下定的原因。前提條件：確定對(duì)方喜歡房子。客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定。客戶要求我方能夠接受。銷售代表做好逼定的基本要求：1、心態(tài)要保持平如客戶掏錢時(shí)會(huì)緊張、敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自已一個(gè)信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。2、對(duì)客戶心理揣摩要到位意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要下定。若客戶回家后與家人商

11、量時(shí)，會(huì)自已找樓盤優(yōu)點(diǎn)說明自已下定金的原因。判斷客戶是否真的有購(gòu)買意向，問他不愿下定的原因。3、把握成交時(shí)機(jī)不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客戶當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機(jī)會(huì)了，不要再說：“曾經(jīng)有一個(gè)非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜-。逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打。 客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮。讓客戶注意力集中于一點(diǎn)，不要隨便介紹其它房源。4、成交的時(shí)機(jī)：動(dòng)作方面：揚(yáng)起眉毛，看他的同伴。咬嘴唇低頭、搔著對(duì)你說的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同揉拭下巴或后腦勺以手指敲桌面露出沉思表情滿意地微笑身體前 、

12、顯示興趣拿起或握住推銷資料問己經(jīng)問過的問題自已核算房款場(chǎng)合：1、客戶對(duì)產(chǎn)品無疑義，詢問付款方式時(shí)2、表示對(duì)產(chǎn)品滿意，要求更多優(yōu)惠時(shí)3、話題漸漸集中在某房源時(shí)4、看現(xiàn)場(chǎng)、客戶感覺很好時(shí)5、客戶由少言寡語突然變得詳細(xì)詢問房屋細(xì)節(jié)時(shí)7、客戶猶豫不決要求你參謀的時(shí)候8、客戶多次來現(xiàn)場(chǎng)，表示滿意9、客戶突然帶親友來參謀10、客戶受現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛影響興奮不己11、客戶表示帶得錢不夠交定金時(shí)12、現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶同時(shí)洽談一套房子的逼定的一般技巧斷言的方式用自已的氣勢(shì)影響對(duì)方，當(dāng)客戶猶豫時(shí)，避免讓步“定房是件大事，我想-?！薄罢?yàn)橘?gòu)房是一件大事，所以我認(rèn)為您更應(yīng)該定一下房子，因?yàn)??！狈磸?fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)利益及客戶關(guān)心

13、點(diǎn) 客戶若有老人，你應(yīng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)對(duì)老人的益處感染客戶 騸情、流暢的語言，豐富的知識(shí)，如觀景花園式外凸陽臺(tái)，或省錢省事方面去描述，多站在客戶的角度去思考。學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾 眼睛注視對(duì)方眉與鼻三角地帶，隨時(shí)記下客戶講的要點(diǎn)，以表示你對(duì)他的尊重。利用剛好在場(chǎng)的人。多舉些例子，用數(shù)字講話。提問題是時(shí)，決不能讓對(duì)方回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的結(jié)果，多利用2選1法。不要用疑問句，多用祈使句。心理暗示法。常點(diǎn)頭，目光要專注，身體語言要到位。 具體逼定技巧： 一、因時(shí)利導(dǎo)法。當(dāng)客戶看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)有極大的興趣。“你的眼光真不錯(cuò)，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，你先定一下吧?！眱山M客戶看房時(shí)。（演練）現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛，客戶比較

14、興奮時(shí)?！澳阋部吹搅?，我們房子賣的非?？欤瑑r(jià)位交低，我建議你先定一套，否則買不到好房子會(huì)很遺憾的。”現(xiàn)場(chǎng)多組客戶在談同一套房子。銷售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒有了談也白談?！碑?dāng)客戶要求優(yōu)惠時(shí)。先定再談：A。表示誠(chéng)意，才可能批優(yōu)惠。 B房子定了不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格談好，房子沒有的情況。當(dāng)客戶要和人家商量時(shí)。 “正因?yàn)槟图胰松塘?，我才覺得你更應(yīng)該定下這套房子。為你保留，不會(huì)出現(xiàn)。你可安心比較其他樓盤。 二、順?biāo)浦鄯ā．?dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品基本滿意，詢問認(rèn)購(gòu)方式時(shí)。 拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二樓？”；“成，你填還是我填？”當(dāng)同事做了SP配合后?！皬埾壬?，您真是會(huì)把握機(jī)會(huì)，今天下午

15、哪個(gè)客戶就來下小定了，你先定后，他就定不成了?！薄皬埾壬榷ㄒ幌掳?，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了?！比⒂邢迿?quán)利法。當(dāng)客戶要求延長(zhǎng)定單或減少首付定金時(shí)。 “這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理?！碑?dāng)客戶表示帶錢不多時(shí)。打假電話或請(qǐng)示經(jīng)理。“我們經(jīng)理經(jīng)過我好說才同意，但是他要求你定房的時(shí)間縮短到?；蛐鑼憘€(gè)申請(qǐng)書或多交首付款?！?四、以情動(dòng)人法。專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想。多次當(dāng)面幫他要條件感動(dòng)他。為你做了最后一搏。適當(dāng)透露樓盤一些可以解決的不缺陷，增加他對(duì)你的信任。 五、以退為進(jìn)法當(dāng)客戶要求過份或傲慢時(shí)。讓他感到錯(cuò)，不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕收拾材料，然后對(duì)客戶說“

16、抱歉，我們滿足不了你的需求，這樣，你再去看看，的房子也不錯(cuò)。”逆反心理“這套房子你別要了。”“為么什”“我同事想給他一個(gè)朋友留著的，我看你有誠(chéng)意才推薦這套房子的，現(xiàn)在你先看看五樓C單元的吧。 六、強(qiáng)勢(shì)利導(dǎo)法通過SP配合說明不定房的劣勢(shì)。A老客戶打電話問房源，讓銷售代表接“張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不你趕快過來定一套某某房子吧，兩者差不多，別再錯(cuò)過了。然后把這個(gè)故事告訴客戶B兩名銷售代表爭(zhēng)吵一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換房子 “小李，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個(gè)客戶非這套不買”。 “沒辦法，誰讓他當(dāng)天不定了，誰定是誰的，我那個(gè)客戶

17、定了就是他的，雖說只是500元”。 七、利益引導(dǎo)法 利用好占便宜客戶 “我們下星期要漲價(jià)了” “我們這個(gè)月要搞活動(dòng)，優(yōu)惠” 八、房源緊張法房子別人已小定，想要用大定來沖，“張先生，這套房子別人已經(jīng)定了呀，實(shí)在難辦，這樣吧，你只有明天直接來交大定沖了他，就說搞錯(cuò)了行吧，其它辦法我也想不起來了”。 “最后一套了，你要想要就定一下，否則下次來了，就沒這房子了”。現(xiàn)場(chǎng)SP及逼定技巧目的：讓客戶下訂保留，讓我們小區(qū)在客戶的腦中，讓他不停地牽掛，哪怕客戶不要這套房子了，他還得來一次，我們還可以了解一次退訂的原因同時(shí)還能再向他作個(gè)介紹。注意點(diǎn)：你要去了解客戶最關(guān)心的是什么，真正的需求點(diǎn)在哪，與客戶接觸時(shí)通過

18、交流、判斷得出結(jié)果。要和客戶建立起一種朋友的關(guān)系，要使客戶來信任你，介紹合適他的產(chǎn)品，站在客戶的立場(chǎng)上分析問題，幫客戶考慮。讓客戶知道他掏錢下訂對(duì)他有什么好處；否則他覺得危險(xiǎn)不放心是不會(huì)掏錢的?！澳闶俏业目蛻?，我肯定會(huì)幫你，說到底幫你就是幫我自己?！北朴喌膸追N方式：1、把產(chǎn)品完整介紹給客戶售樓處、樣板房，都是公司在打品牌，用心在做，體現(xiàn)公司實(shí)力（對(duì)工期疑惑的客戶用這招，讓客戶對(duì)產(chǎn)品建立信心）“我們的房子已經(jīng)結(jié)構(gòu)封頂了，準(zhǔn)現(xiàn)房，你看得見的?！辈粩鄰?qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并且不斷地為產(chǎn)品加分，讓客戶留下深刻的印象在客戶作樓盤比較時(shí)：對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌；熟悉整個(gè)蘇州市場(chǎng)及各樓盤的情況。這樣才能占據(jù)主導(dǎo)

19、地位，在你和客戶比較其他樓盤時(shí)，注意不要用攻擊性語言來貶低其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤，讓客戶感覺你是站在中間立場(chǎng)上，從一個(gè)專業(yè)角度上來看問題是在幫他分析。不要老是說“不好”兩字，不要說空話，要求我們把事實(shí)列出，讓客戶自己分析。要學(xué)會(huì)用一些中性語言，別人有的我們有，別人沒有的我們也有，讓客戶覺得物超所值。以房型、朝向、樓層作為逼訂的方法“現(xiàn)在不下訂，到時(shí)不一定有?！薄白约合矚g的東西讓別人拿走不是很可惜的?！薄澳阏嬗醒酃?，我個(gè)人認(rèn)為這套房子很好?！薄白鱾€(gè)保留只有好處沒有壞處的（言下之意：反正到時(shí)可以退）。”逆向思維，建立在客戶對(duì)這套房子極其喜歡時(shí)：“我另外幫你介紹一套。”這套是客戶明顯不喜歡的，同時(shí)告訴客戶選擇

20、余地還是蠻大的，再說幾個(gè)人住又實(shí)惠且夠住了。使后一套與前一套形成極大反差。以付款方式作為逼訂當(dāng)客戶提出的付款方式與我們的付款方式有沖突時(shí)，原則上建議我們的付款方式的某一種來操作，如果執(zhí)意要按他的付款方式或他的付款方式與我們的差異不大的話，那先告訴柜臺(tái)，得到柜臺(tái)同意后才能讓他下訂?！罢媸潜改诚壬?，您的付款方式在我們這邊是從來沒有操作過的，所以我也做不了主，要不這樣，反正您房子肯定要的，您先填定單，在定單上寫上付款方式拿到公司去申請(qǐng)一下，我這邊再努力一下與經(jīng)理再商量一下，您看好不好？”（注意不能讓客戶在你面前太放肆）現(xiàn)場(chǎng)SP、團(tuán)隊(duì)合作利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛來幫助自己促成成交，讓客戶感覺熱銷，促使自己完成指標(biāo)互喊銷控的方式：別人幫你咸銷控：說：“