商業(yè)銀行客戶貢獻度評價模型淺析

1、商業(yè)銀行客戶貢獻度評價模型淺析當今社會，用于計算客戶貢獻度的模型成為企業(yè)鎖定服務對象和 細化服務市場的重要依據。根據貢獻度的模型分析結果，提供滿足客 戶自身需求的差異化產品的企業(yè)，才能不斷鞏固自己市場地位的目標。商業(yè)銀行作為特殊的企業(yè)，其利潤決定著市場地位和競爭能力， 經營狀況影響著未來發(fā)展方向與管理策略。銀行經營狀況的衡量實質 上是綜合評價過去與現在的風險與收益，并依此制定銀行經營戰(zhàn)略 和策略。然而銀行的利潤來源于銀行客戶群體的整體貢獻，那么如何 能準確地衡量每個客戶的貢獻呢？我們從三方面進行數學量化。資產、負債、中收是商業(yè)銀行考核的主要經營指標，可以有效解 決和量化客戶的資產、負債、中收，

2、協(xié)調處理這三者之間的關系，有 效促進商業(yè)銀行經營管理水平的提高，增強客戶黏度。我們的模型也 從這三方面出發(fā)，并且加入時間維度，力求全面反映客戶貢獻情況?？蛻糌暙I度定義關于客戶貢獻度的定義，可以說是眾說紛紜。在這里考慮到商業(yè) 銀行獨特的性質，我們認為客戶貢獻度是指銀行在為客戶提供各類服 務時所獲得的收益，同時考慮資產方面的貢獻、負債方面的貢獻以及 中收方面的貢獻，然后將三者之和作為客戶的貢獻度最終結果，在這 一概念考慮到了客戶貢獻的真正三大來源，從源頭出發(fā)，能夠得到較 為精準的分類結果和最終結果。模型建立條件新型業(yè)務系統(tǒng)的順利研發(fā)為評價體系提供基礎技術支持目前，各大商業(yè)銀行順利運行的新興業(yè)務系統(tǒng)

3、已經逐步穩(wěn)定下來， 各類財務數據都能夠達到統(tǒng)一，無論是資產類產品、負債類產品，還 是各項中間收入都能夠實現互通有無，這為商業(yè)銀行進行統(tǒng)籌管理和 科學決策提供了扎實的數據資料和完整的客戶信息。數據源分析（方法）為建立評價模型提供重要技術能力建立模型進行數據源分析（方法）的重要問題是分析方法正確， 同時要保證數據源的時間有效性，保證返還數據的真實性與準確性， 保證數據的的隱私性，保證各類數據的統(tǒng)一性與可利用性。模型建立原則全面性原則選取的指標應該能夠全面反映客戶的活動軌跡，同時也要注意通 過指標的設計和權重的分配，以求最終能夠實現個人客戶業(yè)務結構最 優(yōu)化，因此需要同時從資產、負債、中收和時間維度進

4、行考慮，作為 變量加入。兩層、四個維度考量原則為了解決不同緯度多指櫬、多層次的客戶貢獻，我們建立了兩層 四維度架構。第一層，從客戶總資產、負債、中收、時間為主體的四 維數據，同時建立第一層客戶資產權重、負債權重、中收權重。第二 層，資產由客戶項下的活期定期產品組成，負債由客戶項下所有貸款 產品組成，中收為客戶項下交易與客戶簽約構成。通過賬號、產品逐 級加權，逐步匯總后形成貢獻度，同時考慮的客戶貢獻度隨時間變化， 我們加入了按時間衰減，這樣通過計算得到的結果就能清楚地反映出 單位時間客戶貢獻優(yōu)劣和差異量化。交叉影響原則資產、負債、中收三者與時間之間有著緊密的聯系，因此都需要 在模型中考慮到，并且

5、需要反映四者之間的關系。貢獻度模型計算資產類產品貢獻度計算步驟.按產品項下計算客戶第i類產品的平均資產數據（公式略）。.按產品項下計算客戶第i類產品的第j項利潤。.計算客戶第i類第j項產品的貢獻權重：/ （步驟結果比步驟結 果）.計算資產貢獻：客戶所有產品項下的貢獻權重與此產品項下項資產額度乘積的線性代數和（公式略）。.計算平均資產貢獻：客戶所有產品項下的貢獻權重與此產品項 下項資產額度均值乘積的線性代數和（公式略）。負債類（貸款）貢獻度產品.按產品項下計算客戶第i類產品的平均貸款數據（公式略）。.按產品項下計算第i類產品的第j項總利潤。.計算客戶第i類第j項產品的貢獻權重：/ （步驟結果比步

6、驟五結 果）。.計算貸款貢獻：客戶所有產品項下的貢獻權重與此產品項下項利息乘積的線性 代數和（公式略）。.計算平均貸款貢獻：客戶所有產品項下的貢獻權重與此產品項 下項利息均值乘積的線性代數和（公式略）。中間業(yè)務類產品貢獻度中收類包含交易類和簽約類，交易類按交易金額計算，簽約類按 客戶簽約筆數計算（簽約金額二簽約筆數X平均每筆金額）。.按產品項下計算客戶第i類產品的平均交易金額（公式略）。.按產品項下計算客戶第i類產品的平均簽約金額（公式略）。.按產品項下計算第i類產品的第j項交易金額。.按產品項下計算第i類產品的第j項簽約金額。.計算客戶第i類第j項產品的交易貢獻權重：/ （步驟結果比步驟 結

7、果）.計算客戶第i類第j項產品的交易貢獻權重：/ （步驟結果比步驟 結果）.計算交易貢獻：客戶所有產品項下的貢獻權重與此產品項下項交易金額的線性 代數和（公式略），簽約同理。.計算平均交易貢獻：客戶所有產品項下的貢獻權重與此產品項 下項交易金額均值的線性代數和（公式略），簽約同理。.計算中收貢獻和平均中收貢獻：即毛交易貢獻與毛簽約貢獻之 和，平均交易貢獻與平均簽約貢獻之和（公式略）?？蛻糌暙I度計算.客戶當期貢獻度：客戶貢獻度二資產類貢獻度負債類貢獻中間業(yè) 務類貢獻（交易簽約）.貢獻度衰減：客戶總貢獻度為當期貢獻度加上往期貢獻度衰減 （g為當期貢獻，以此類推）客戶貢獻度模型應用及意義從理論上來說

8、，商業(yè)銀行客戶貢獻度體現的是銀行客戶所創(chuàng)造的 實際價值，是商業(yè)銀行投入各類資源進行客戶管理之后的真正所得。 同時，從現實意義上來說，其模型運用也非常廣泛，主要有以下幾點：有利于實施差別營銷，培養(yǎng)長期優(yōu)質客戶近年來，我國銀行業(yè)的全面開放使得各家商業(yè)銀行面臨的競爭越 發(fā)激烈，對商業(yè)銀行來說，利差縮小，信貸規(guī)模受限，金融風險加劇， 都是不能不考慮的問題。由此，商業(yè)銀行更應該以客戶為核心，依據 客戶的貢獻度以及相應的分層情況，實行有差別的營銷。例如在大量 的客戶名單當中，按照客戶貢獻度模型劃分層次，并且針對不同貢獻 程度的客戶分別制定相應的策略，進而進行產品的個性化設計，最后 展開營銷。有利于區(qū)分客戶需求，優(yōu)化客戶關系管理通過建立客戶貢獻度模型、分析，可以幫助銀行充分地了解客戶 的個人情況，識別出不同人群的金融需求變化、預測客戶在未來一段 時間的需求表現，最終能夠在產品設計和市場抉擇上搶占先機，實現 客戶關系管理的不斷優(yōu)化升級。有利于提升精耕細作的管理能力，高效利用現有資源通過對客戶貢獻度綜合價值的量化評估，合理估算客戶營銷成本， 最終達到營銷成