一汽大眾-奧迪經(jīng)銷商銷售顧問基本銷售技巧培訓(xùn)（了解需求）

1、歡迎大家參與奧迪經(jīng)銷商培訓(xùn)奧迪經(jīng)銷商銷售顧問根本銷售技巧培訓(xùn)了解需求2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車展現(xiàn)3試乘試駕4制定提案提供融資效力舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處在客戶處初次接觸1自動出擊網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)- 潛在客戶的來電與銷售顧問 的初次聯(lián)絡(luò)- 營銷潛在客戶到訪展廳 我們在這一階段的行動目的是什么？弄清客戶需求階段確定重點(diǎn)需求和目的車型！弄清需求為什么要“弄清客戶需求？了解客戶的購車背景和需求重點(diǎn)使客戶了解我們的態(tài)度和提供總體處理方案的才干自信心弄清需求弄清需求獲取目的信息： 角色信息 客戶類型信息 客戶需求信息弄清需求 購買者 決議者 運(yùn)用者 影

2、響者角色信息怎樣區(qū)分角色？發(fā)明時(shí)機(jī)讓每一位來訪者表達(dá)本人的觀念和期望小組練習(xí)： 北京市城建局要采購一輛局長辦公用車，來了四個(gè)人，一位是局長，一位是辦公室主任，一位是局長秘書，一位是司機(jī)。請問： 司機(jī)注重哪些方面？ 秘書注重哪些方面？ 辦公室主任注重哪些方面？ 局長注重哪些方面？弄清需求 自控CONTROLLED 自發(fā)SPONTANEOUS客戶類型信息：理性感性直接間接客戶類型信息：分析型友好型控制型抒發(fā)型區(qū)分和應(yīng)對客戶需求信息理性需求感性需求彰顯位置闡明實(shí)力穩(wěn)健品味質(zhì)量性能平安溫馨典型的客戶需求 價(jià)錢范圍 品牌 性能 外觀 配置客戶的購買流程：購車背景 用得著 買得起思索過程 廣泛比較 廣泛選

3、擇 構(gòu)成了一定 程度的重點(diǎn) 觀念購買過程 進(jìn)一步比較 進(jìn)一步選擇 平衡利弊 下決心購買弄清需求購買奧迪追求奢華、溫馨質(zhì)量可靠有位置的朋友都開顯示我的位置博得他人關(guān)注享用周到的效力購買行為和動機(jī)是顯形的，可公開的購買行為和動機(jī)是隱形的，不愿公開的購買動機(jī)分析主要購買規(guī)范 設(shè)計(jì) 溫馨性 生態(tài)學(xué)制造/產(chǎn)品 本錢 運(yùn)動特性 平安自動式/被動式 聲望/籠統(tǒng) 技術(shù)特征 質(zhì)量 機(jī)動性 奧迪典型的購買動機(jī)：身份性闡明位置、實(shí)力享用性溫馨、視聽、環(huán)境可信性平安、質(zhì)量、質(zhì)量、后續(xù)本錢滿足性加速、操控展現(xiàn)個(gè)性運(yùn)動、年輕、高素質(zhì)闡明歸屬性官員階層、行業(yè)、社會群體客戶由于本人的緣由而購買有些能夠看起來不明智或不合邏輯，

4、但對客戶是有道理的客戶在大多數(shù)情況下不情愿完全暴露本人的購買動機(jī)客戶的購買行為決議于現(xiàn)實(shí)理性但客戶在做購買決議時(shí)基于他們的覺得感性喜歡 信任 購買 更深層的關(guān)系銷售顧問和客戶的個(gè)人關(guān)系 是購買動機(jī)的一個(gè)重要方面為什么要坐下來溝通？怎樣能讓客戶坐下來？我們應(yīng)該知道哪些客戶的信息？討論：弄清需求姓名、地址、駕駛者、主要用途、業(yè)余喜好、興趣、職業(yè)、信息來源、何時(shí)購買、決議者個(gè)人信息：廠家、型號、車齡、里程、每年行駛間隔、喜歡的理由、不喜歡的理由、換車的理由、突出的費(fèi)用、車輛效力史如今用車：方案每年行駛里程、用途、參數(shù)選擇、要表現(xiàn)的特征、首選的附加配備、購車時(shí)間新車：如今的支付才干、方案用于購車上多少

5、、首選的財(cái)務(wù)方式預(yù)算：怎樣獲取需求信息？提問Questioning!為什么要提問？ 開場談判和延續(xù)討論 廓清問題和核實(shí)信息 搜集更多的細(xì)節(jié) 控制和調(diào)理睬談 得到客戶的關(guān)注 建立開展關(guān)系什么樣的問題？1.開放式問題Why Who What When Where How2.封鎖式問題羅密歐和朱麗葉死在地板上，地板上還有玻璃碎片和一些水準(zhǔn)確正確的問題明晰的目的“機(jī)智“技巧情感化提問Background練習(xí)我喜歡開快車。我喜歡運(yùn)動型的車。我對真皮座椅挺感興趣?？蛻粽f：練習(xí)適宜于本人的“問題庫傾聽20 80言語非言語傾聽練習(xí)1：感受練習(xí)2：記力真的被他了解，每個(gè)客戶都會很高興溝通后沒抓住重點(diǎn)等于沒有溝通為顧客留下提問的空間尤其是解釋其問題的空間 弄清需求購車背景確定車型需求哪些信息？弄清需求他所引薦的車型應(yīng)該有什么樣的特點(diǎn)？不要以為客戶總是對的 適宜于客戶的預(yù)算 至少滿足三個(gè)重點(diǎn)需求 重點(diǎn)需求必需得到客戶確認(rèn)銷售顧問必備的技藝弄清需求 傾聽贊揚(yáng)提問？弄清需求交流中客戶的表現(xiàn) 不介入 異議 表示接受 有興趣銷售顧問的表現(xiàn)不受影響，才干掌握自動堅(jiān)持心態(tài)，才會抓住時(shí)機(jī)一個(gè)應(yīng)該注重的問題： 銷售顧問不能扮演“奧迪狂熱崇敬者！ 銷售顧問是客戶的“顧問 有資歷 站在客戶的一邊練習(xí)