零售藥店行業(yè)發(fā)展深度報(bào)告

1、 零售藥店行業(yè)發(fā)展深度報(bào)告九大維度探討未來(lái)發(fā)展方向 1、政策助力，零售藥店行業(yè)高景氣度依舊1.1.零售藥店：不可或缺的醫(yī)療終端根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2019年三大藥品零售終端的銷(xiāo)售額為17955億元，其中公立醫(yī)院雖仍然以66.6%占據(jù)絕對(duì)份額，但從近幾年銷(xiāo)售額占比的變化情況來(lái)看，零售藥店和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的占比正在逐漸增大，其中零售藥店占比為23.4%一改之前緩步下降的趨勢(shì)。但2020年上半年受新冠疫情影響，醫(yī)院端需求萎縮，藥店端需求提升，藥店2020H1占比提升至26.6%。對(duì)比三大藥品終端的銷(xiāo)售額增速，2019年公立醫(yī)院的增長(zhǎng)率為3.6%，低于零售藥店和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)增長(zhǎng)率的7.1%和8.2%，彰

2、顯零售藥店終端的潛在增長(zhǎng)動(dòng)力。包括今年上半年，藥店端增速仍能維持在0附近，足顯零售端韌性。單季度來(lái)看，2020年爆發(fā)的新冠疫情以來(lái)，藥店作為抗疫的前哨站，為廣大居民提供了極為重要的用藥和防護(hù)保障。根據(jù)中康CMH數(shù)據(jù)顯示，2020年Q1全國(guó)藥店零售市場(chǎng)銷(xiāo)售額規(guī)模1165億元，同比增長(zhǎng)5.5%，增速創(chuàng)近6個(gè)季度新高。1.2.長(zhǎng)期趨勢(shì)：連鎖度提升進(jìn)行時(shí)1.2.1.連鎖為藥店帶來(lái)統(tǒng)一、可控和可復(fù)制連鎖經(jīng)營(yíng)模式最早發(fā)源于美國(guó)，從1859年創(chuàng)立第一家連鎖店開(kāi)始距今有將近161年的歷史。連鎖經(jīng)營(yíng)也成為目前世界上很多國(guó)家普遍采用的一種商業(yè)模式和組織形式。1984年，連鎖經(jīng)營(yíng)模式才進(jìn)入中國(guó)，短短幾十年間連鎖經(jīng)營(yíng)

3、模式在中國(guó)即得到快速發(fā)展。根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模十年間翻了一倍，從2008年的1.20萬(wàn)億，到2018年的2.4萬(wàn)億。門(mén)店總數(shù)方面，由于2011年連鎖協(xié)會(huì)對(duì)統(tǒng)計(jì)口徑進(jìn)行了調(diào)整，如“加盟商銷(xiāo)售額占比超過(guò)50，列入特許百?gòu)?qiáng)統(tǒng)計(jì)，不體現(xiàn)于連鎖百?gòu)?qiáng)中”。因此2011年較2010年門(mén)面店出現(xiàn)大幅下降。新口徑下，門(mén)店總數(shù)從2011年的5.5萬(wàn)家迅速增長(zhǎng)至2019年的14.4萬(wàn)家。1.2.2.中國(guó)藥店連鎖率提升趨勢(shì)毋庸置疑中國(guó)藥店在經(jīng)歷了初創(chuàng)期、快速成長(zhǎng)期、跨區(qū)域連鎖發(fā)展期、集中度提高期、多元化發(fā)展期這5個(gè)階段的快速發(fā)展后，中國(guó)藥店數(shù)量也從2006年的近32萬(wàn)家增長(zhǎng)為2

4、019年的52.4萬(wàn)家，增速上也回升至7%以上。這十幾年間，連鎖藥店數(shù)量也得到長(zhǎng)足發(fā)展，連鎖藥店的數(shù)量從2006年的12.2萬(wàn)家增長(zhǎng)至2019年的29萬(wàn) 家，足足翻了一倍有余，連鎖率也從38%升至55%。從藥店增量上來(lái)看，2006年至2019年增加20.4萬(wàn)家，而單單連鎖藥店就增加了16.8萬(wàn)家，貢獻(xiàn)度高達(dá)82.4%?？梢哉f(shuō)，中國(guó)藥店這十幾年的發(fā)展史就是連鎖藥店的增長(zhǎng)史。特別是在17年，連鎖藥店數(shù)量實(shí)現(xiàn)了對(duì)單體藥店的反超，2019年連鎖藥店數(shù)量已經(jīng)超過(guò)單體藥店5.6萬(wàn)家。連鎖率的提高最直觀(guān)的反映在連鎖藥店企業(yè)的數(shù)量上，2012-2016年我國(guó)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)量發(fā)展迅速， 但2016之后，整體

5、連鎖藥店企業(yè)數(shù)量增速明顯放緩，2017年出現(xiàn)首次下降，彼時(shí)的并購(gòu)整合進(jìn)入高潮期。但后續(xù)隨著資本方的退出和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的入局，全國(guó)藥店連鎖企業(yè)恢復(fù)增長(zhǎng)至6023家，但集中度提升態(tài)勢(shì)并沒(méi)有改變。我國(guó)頭部連鎖藥店的市場(chǎng)占有率逐年提升。TOP10連鎖藥店的市場(chǎng)占有率從2014年的14.4%提升至2018年 的21.6%，而TOP100的市場(chǎng)占有率也從37.5%提升至45.3%。1.2.3.對(duì)比美日，中國(guó)藥店連鎖度仍有提升空間作為連鎖藥店的發(fā)源地，美國(guó)零售藥店市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，無(wú)論在服務(wù)模式還是競(jìng)爭(zhēng)格局上均已比較成熟。美國(guó)國(guó)內(nèi)連鎖藥店通過(guò)大規(guī)模的整合和收購(gòu)，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，行業(yè)整體連鎖率獲得不斷提高，

6、連鎖率從1990年的不到40%提高到2019年的87%。美國(guó)前三大連鎖藥品企業(yè)CVS、Walgreens和Rite Aid在美國(guó)境內(nèi)合計(jì)擁有20,450家門(mén)店，占美國(guó)零售藥店門(mén)店總數(shù)的30.52%，前三大藥品零售連鎖集團(tuán)市場(chǎng)份額集中度高達(dá)85%。日本藥店的發(fā)展和其醫(yī)藥分業(yè)密不可分，隨醫(yī)藥分業(yè)率不斷提升，日本藥店獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。其中日本醫(yī)藥零售機(jī)構(gòu)分為調(diào)劑藥房和藥妝店，兩者區(qū)別在于調(diào)劑藥局專(zhuān)營(yíng)藥品，一般都由政府授予處方藥銷(xiāo)售資格，并配備專(zhuān)職的注冊(cè)藥劑師，一般分布于醫(yī)院和診所周邊，主要是承接醫(yī)療機(jī)構(gòu)門(mén)診處方。而藥妝店更類(lèi)似于生活便利店，銷(xiāo)售以非處方藥、化妝品、食品等為主。雖然日本藥妝點(diǎn)數(shù)量只占整

7、個(gè)日本藥店數(shù)量約的1/4，但銷(xiāo)售額卻也占到半壁江山。日本藥妝店由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常充分，更具有參考意義。具有品牌和規(guī)模優(yōu)勢(shì)的藥妝店通過(guò)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，取得了較高的市場(chǎng)占有率。2015年日本藥妝店門(mén)店數(shù)量約1.75萬(wàn)家，top10的銷(xiāo)售收入占比為61%，2017年度，市場(chǎng)占有率提升至62.7%，集中度程度仍在穩(wěn)步提升中。借鑒美日藥店的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，可以看出零售藥店連鎖化是藥品零售行業(yè)的大勢(shì)所趨。相較于發(fā)達(dá)國(guó)家零售藥店連鎖化率基本達(dá)到60%以上的態(tài)勢(shì)，中國(guó)藥店連鎖率仍有很大的提升空間。尤其是對(duì)標(biāo)高成熟度的美國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)，零售連鎖率達(dá)到了87%，并且呈現(xiàn)出三巨頭競(jìng)爭(zhēng)的局面，因此我們有理由相信，中國(guó)藥店市場(chǎng)也

8、必將出現(xiàn)連鎖藥店巨頭。參考美日的連鎖率水平，假設(shè)到2025年中國(guó)藥店連鎖率達(dá)到60%水平，期間每年以5%的增速增長(zhǎng)，到2025年中國(guó)的連鎖藥店數(shù)將突破40萬(wàn)家，相較于2018年25.5萬(wàn)家的水平，有15萬(wàn)的增量空間，增長(zhǎng)空間巨大。1.3.中短期催化劑：政策加持，處方外流走上快車(chē)道1.3.1.處方外流是確定性方向處方外流是指醫(yī)院對(duì)外開(kāi)放處方單，從而患者可以憑借處方單在零售藥店購(gòu)買(mǎi)處方藥。其和醫(yī)院藥占比設(shè)置、 “零加成”等政策一起，都是為打破國(guó)內(nèi)醫(yī)院長(zhǎng)久以來(lái)的“以藥養(yǎng)醫(yī)”問(wèn)題。處方外流通過(guò)讓處方流向非指定藥店，以此來(lái)截?cái)嘁运庰B(yǎng)醫(yī)的渠道。為推動(dòng)處方外流，早在2006年衛(wèi)生部就提出醫(yī)院不得以任何方式限

9、制處方外流推進(jìn)醫(yī)藥分開(kāi)，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，處方外流相關(guān)政策不斷，主要都是集中在明確禁止限制處方外流、對(duì)零售藥店的規(guī)范以及鼓勵(lì)電子處方三大方向推動(dòng)處方外流。根據(jù)IQIVA數(shù)據(jù)顯示，2018年，我國(guó)處方藥銷(xiāo)售額達(dá)到1.13萬(wàn)億元，占總藥品銷(xiāo)售額的85%。其中主要渠道還是在醫(yī)院，醫(yī)院的占比為71.8%，而線(xiàn)下零售為12.1%。相較于2017年，院外處方占比略有提升，從2017年的27.1%提升至28.2%，顯示處方外流緩步推行中。作為處方承接方的處方藥零售市場(chǎng)，2017、2018年的處方藥占比分別為43.6%和44.8%，IQVIA預(yù)測(cè)2019年零售渠道的處方藥銷(xiāo)售占比達(dá)到45.3%，增長(zhǎng)可觀(guān)。1.3

10、.2.帶量采購(gòu)?fù)苿?dòng)處方外流“4+7”帶量采購(gòu)掀起了藥品降價(jià)的風(fēng)潮，如今已經(jīng)一周年有余，審視“4+7”的影響，不僅僅是藥品的降價(jià)沖擊，還推動(dòng)了處方外流的進(jìn)程?；仡櫘?dāng)時(shí)列入的25個(gè)品種、28項(xiàng)品規(guī)，根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)， 019年相較于2018年，“4+7”各品種銷(xiāo)售額有升有降，28項(xiàng)品規(guī)正增長(zhǎng)與負(fù)增長(zhǎng)個(gè)數(shù)比例為8:20。政策效果明顯，整體呈現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)，整體降幅為3.57%，平均下滑幅度為1.69%。分渠道來(lái)看，城市公立醫(yī)院與非城市公立醫(yī)院出現(xiàn)明顯分化。在城市公立醫(yī)院銷(xiāo)售額整體下滑11.06%，平均下滑幅度為8.9%，其中最大下滑更是達(dá)到 44.12% 。2019年28個(gè)品規(guī)呈現(xiàn)正增長(zhǎng)的僅有5個(gè)。反觀(guān)非

11、城市公立醫(yī)院渠道，這28個(gè)品規(guī)的銷(xiāo)售額整體增長(zhǎng)9.04%，平均增長(zhǎng)幅度為17.63%，2019年呈現(xiàn)正增長(zhǎng)的多達(dá)23個(gè)。很明顯，伴隨著公立醫(yī)院銷(xiāo)售額下滑的是銷(xiāo)售渠道向非公立醫(yī)院的轉(zhuǎn)移。時(shí)間拉長(zhǎng)來(lái)看，處方從醫(yī)院流出的趨勢(shì)是一直存在的，但帶量采購(gòu)加快外流速度。以“4+7”28個(gè)品規(guī)為例，根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2019年整體品規(guī)在非城市公立醫(yī)院占比為42.16%，接近城市公立醫(yī)院水平。在 “4+7”帶量采購(gòu)?fù)苿?dòng)下，其增長(zhǎng)情況為5年來(lái)最高。管中窺豹可見(jiàn)一斑，我們預(yù)計(jì)隨著集采面的擴(kuò)大，當(dāng)越來(lái)越多的藥品被納入集采范圍內(nèi)的時(shí)候，整個(gè)處方外流的進(jìn)程會(huì)加速推進(jìn)。1.3.3.借日本醫(yī)藥分離的經(jīng)驗(yàn)之道，國(guó)內(nèi)處方外流迎來(lái)千

12、億級(jí)市場(chǎng)1.3.4.原平衡格局被打破，外流處方使零售藥店成為新焦點(diǎn)在集采之前，醫(yī)院端作為主要的藥品銷(xiāo)售渠道，坐享藥品加成的高利潤(rùn)。因此無(wú)論是醫(yī)院方還是廠(chǎng)家都有動(dòng)力從醫(yī)院藥房開(kāi)具藥品，而那時(shí)的藥店只能是一個(gè)醫(yī)院的補(bǔ)充角色。作為藥店?duì)I收主體的成藥由于藥店議價(jià)能力弱、廠(chǎng)家不重視，導(dǎo)致其往往是藥店的負(fù)利潤(rùn)產(chǎn)品。而無(wú)奈的是，藥店的客流量需要這些藥品來(lái)維持，所以不得不仍然要上架這些負(fù)利潤(rùn)藥品，再?gòu)钠渌a(chǎn)品中填補(bǔ)利潤(rùn)。而如今集采加上醫(yī)院藥品“零加成”等政策將之前的平衡格局打破。02 從屬性看本質(zhì)，“零售”+ “藥”+“店” ，九大維度探討藥店未來(lái)發(fā)展2.1.“零售”+“藥”+“店”，零售藥店是門(mén)好生意2.2

13、.人：專(zhuān)業(yè)的人干專(zhuān)業(yè)的事2.2.1.人+商品性：賣(mài)藥是一門(mén)學(xué)問(wèn)藥店是經(jīng)營(yíng)特殊商品的場(chǎng)所，其本質(zhì)上來(lái)說(shuō)還是經(jīng)營(yíng)，將藥品賣(mài)出去從而盈利。而這經(jīng)營(yíng)一家藥店的重任就落在店長(zhǎng)身上，店長(zhǎng)的素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)管理水平，直接影響藥店的生存與發(fā)展。作為藥店的經(jīng)營(yíng)管理者，店長(zhǎng)不僅需要具備一定的藥事管理法規(guī)、藥品知識(shí)與技能，還應(yīng)掌握一定的經(jīng)營(yíng)和管理技巧、文化素養(yǎng)和溝通能力。根據(jù)2019年中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)榜單，百?gòu)?qiáng)企業(yè)平均毛利率為19.5%。其中，最高的便利店毛利率為26.3%，低于全國(guó)藥店的平均毛利率28.8%（20192020年度中國(guó)藥店發(fā)展報(bào)告數(shù)據(jù)），更低于四家上市藥店的毛利率。藥店毛利率之所以普遍高于其他零售行業(yè)的原因之

14、一就是，藥品天然的服務(wù)屬性使其區(qū)別于其他日用品，從而更加考驗(yàn)從業(yè)人員素質(zhì)。2.2.2.人+醫(yī)療性：處方外流下，醫(yī)院外的咨詢(xún)和審方成為重要醫(yī)療服務(wù)處方外流歸根結(jié)底還是要回歸到人上面，因?yàn)樘幏绞怯舍t(yī)生來(lái)開(kāi)具、需要藥師審核的。在處方外流的大背景下，我們認(rèn)為，對(duì)人最重要的影響在于處方權(quán)利的部分度讓上，導(dǎo)致藥店中無(wú)論是店員還是執(zhí)業(yè)藥師話(huà)語(yǔ)權(quán)加重。加之各類(lèi)國(guó)內(nèi)仿制藥集中上市，給了平常消費(fèi)者選擇的權(quán)利。但考慮到普通消費(fèi)者醫(yī)療知識(shí)有限，因?yàn)樘幏酵饬鲙?lái)的處方權(quán)利轉(zhuǎn)移到藥店身上，其中最重要的當(dāng)屬藥店中的人，即店員與執(zhí)業(yè)藥師。店員：不可或缺的第一線(xiàn)專(zhuān)業(yè)人員店員即代表藥店，不僅要與顧客溝通為顧客盡責(zé)，提供購(gòu)買(mǎi)建議，

15、還兼具著取得銷(xiāo)售利益的任務(wù)?？梢哉f(shuō)，店員的職責(zé)就是“小病做醫(yī)生、大病做參謀”，為患者給予合理的建議，是藥店的一手推銷(xiāo)員。執(zhí)業(yè)藥師：隱形的KOL執(zhí)業(yè)藥師是負(fù)責(zé)提供藥物知識(shí)及藥事服務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員。藥劑師負(fù)責(zé)審核醫(yī)生所處方的數(shù)種藥物中有否出現(xiàn)藥物相互作用，并根據(jù)病人的病歷、醫(yī)生的診斷，為病人建議最適合他們的藥物劑型、劑量。我國(guó)注冊(cè)執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量增長(zhǎng)迅速，從2014年的16.7萬(wàn)人增加到2020年H1的54.2萬(wàn)人，每萬(wàn)人口執(zhí)業(yè)藥師人數(shù)為3.9人，仍遠(yuǎn)低于世界藥學(xué)聯(lián)合會(huì)公布的每萬(wàn)人口累計(jì)擁有執(zhí)業(yè)藥師6.2人的標(biāo)準(zhǔn)。從執(zhí)業(yè)單位來(lái)看，藥品零售企業(yè)注冊(cè)人數(shù)占絕對(duì)主力。2020年6月統(tǒng)計(jì)的注冊(cè)于藥品零售企業(yè)的執(zhí)業(yè)

16、藥師491071人，占注冊(cè)總數(shù)的90.6%。根據(jù)藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范規(guī)定“新開(kāi)辦藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須配備執(zhí)業(yè)藥師”，但我國(guó)執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量卻存在很大缺口。隨著處方外流和醫(yī)藥分家的政策逐步落實(shí)，特別是在藥品零加成的政策推動(dòng)下，醫(yī)生更加強(qiáng)調(diào)其醫(yī)療服務(wù)屬性，執(zhí)業(yè)藥師對(duì)于處方的審方地位也在得以提升。推想醫(yī)藥分家的極端情況，可能醫(yī)生開(kāi)具的處方是以通用名的形式開(kāi)具，患者在醫(yī)生手上拿到處方后去藥店等機(jī)構(gòu)拿藥時(shí)，需要執(zhí)業(yè)藥師根據(jù)其實(shí)際情況，選擇適合的藥物商品進(jìn)行配置，這樣藥師的重要性才能和醫(yī)生相比肩。在執(zhí)業(yè)藥師的執(zhí)業(yè)地更多的還是以藥店為主，以及處方外流導(dǎo)致的藥師重要性提升的大背景下，結(jié)合藥師緊缺的情況，藥店中執(zhí)業(yè)藥師

17、的配備成為關(guān)鍵壁壘。2.2.3.人+倉(cāng)儲(chǔ)性：物流中心的布局確保藥品供應(yīng)的及時(shí)性談及倉(cāng)儲(chǔ)，就離不開(kāi)藥店的配送。這里的人不再僅僅是藥店中的工作人員，更考察的是藥店的整個(gè)配送鏈條。我國(guó)藥店的物流模式主要有三種：自建物流中心進(jìn)行配送、依賴(lài)供應(yīng)商配送和委托第三方配送。不同方式各有優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，但我們認(rèn)為，對(duì)于大型的并在擴(kuò)張中的連鎖藥店而言，自建物流中心可以說(shuō)是必經(jīng)之路，自建物流問(wèn)題，不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單是個(gè)物流整合的成本效率問(wèn)題，更是配合擴(kuò)張戰(zhàn)略與擴(kuò)張模式的關(guān)鍵一步。2.3.場(chǎng)：連鎖、特色與布局2.3.1.場(chǎng)+商品：連鎖化提升下，擴(kuò)張能力和方式考驗(yàn)藥店水平連鎖藥店進(jìn)行擴(kuò)張的三種主要模式，即內(nèi)部發(fā)展的直營(yíng)店模式、兼并

18、重組模式和特許加盟模式。三種模式都是連鎖藥店擴(kuò)張的重要方式，都各自擁有其優(yōu)缺點(diǎn)，可謂各有千秋。因此在連鎖藥店在考慮擴(kuò)張時(shí)，需要權(quán)衡其間的利弊，結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略和自身特點(diǎn)，選擇和平衡三種擴(kuò)張模式的關(guān)系和比例，怎么才能使公司擴(kuò)張收益最大化，考驗(yàn)藥店的擴(kuò)張能力和水平。2.3.2.場(chǎng)+醫(yī)療：帶量采購(gòu)處方加速外流，流向渠道爭(zhēng)奪成為焦點(diǎn)處方藥外流雖是必然趨勢(shì)，但真正實(shí)現(xiàn)處方的順利流程卻還存在一定難度，處方藥從醫(yī)院端走向藥店終端也面臨著各方面問(wèn)題。所以在處方外流的大背景下，各種渠道都成為藥店未來(lái)發(fā)展的布局點(diǎn)。但處方外流渠道有待梳理，多種醫(yī)療渠道形式下，處方外流可以流向藥店、DTP藥房、醫(yī)藥電商或者互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)

19、療。因此處方外流的流向渠道爭(zhēng)奪也必將成為藥店的未來(lái)發(fā)展重點(diǎn)。傳統(tǒng)店：慢病管理與會(huì)員數(shù)傳統(tǒng)藥店相比于醫(yī)院更貼近社區(qū)，慢病管理和會(huì)員數(shù)是關(guān)鍵。 慢病管理：對(duì)于慢病用藥針對(duì)的是患者后續(xù)用藥需求，慢病續(xù)方便成為關(guān)鍵。尤其是在2020年3月初，醫(yī)保局和衛(wèi)健委頒布的關(guān)于推進(jìn)新冠肺炎疫情防控期間開(kāi)展“互聯(lián)網(wǎng)+”醫(yī)保服務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)，提出落實(shí)“長(zhǎng)處方”的醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)政策，藥店作為社區(qū)醫(yī)療關(guān)鍵一環(huán)，慢性病患者處方流向更是藥店線(xiàn)下服務(wù)的重點(diǎn)方向。 會(huì)員系統(tǒng)：在藥店銷(xiāo)售中，并不是所有的消費(fèi)者都是一樣的，同樣遵從“28法則”，即通常20%的顧客能帶來(lái)80%的利潤(rùn)。因此客戶(hù)管理戰(zhàn)略顯得至關(guān)重要，比如對(duì)價(jià)值客戶(hù)如何管理，對(duì)關(guān)鍵

20、客戶(hù)的體驗(yàn)如何設(shè)計(jì)和衡量，對(duì)客戶(hù)的生命周期如何管理等，真正穩(wěn)固客戶(hù)的忠誠(chéng)度，進(jìn)而獲得相應(yīng)的銷(xiāo)量和利潤(rùn)。無(wú)論是藥店的慢病管理還是會(huì)員體系，藥店為患者提供專(zhuān)業(yè)化的目標(biāo)管理、用藥指導(dǎo)和用藥提醒，顧客的依從度自然而然得以提升。院邊店院邊店顧名思義就是開(kāi)設(shè)在醫(yī)院附近的藥店，是醫(yī)療體系里面重要的一環(huán)，最直觀(guān)的優(yōu)勢(shì)就是其便利性，滿(mǎn)足的是患者就醫(yī)后第一時(shí)間的購(gòu)藥需求，品類(lèi)來(lái)看，院邊店的結(jié)構(gòu)更加傾向于處方藥。這對(duì)藥店提出新的專(zhuān)業(yè)性要求。位置上，三甲醫(yī)院由于自帶大批患者流量，其周邊也成為關(guān)鍵地點(diǎn)。2019年全國(guó)三甲醫(yī)院數(shù)量1516家，這意味著好的院邊店位置數(shù)量有限，因此關(guān)鍵地點(diǎn)的院邊的布局成為兵家必爭(zhēng)之地。DTP

21、：Direct to PatientDTP藥房是藥企將藥品直接授權(quán)給藥房做經(jīng)銷(xiāo)代理，患者在醫(yī)院拿到處方后可以到DTP藥房買(mǎi)到藥物并獲得專(zhuān)業(yè)的用藥服務(wù)。DTP藥房多經(jīng)營(yíng)抗腫瘤、丙肝、血液病、自身免疫系統(tǒng)疾病等高值藥品，并配備執(zhí)業(yè)藥師提供專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)意見(jiàn)與服務(wù)，患者粘性較高。處方流轉(zhuǎn)平臺(tái)以醫(yī)院為核心，聯(lián)合政府、醫(yī)保等部門(mén)以及社會(huì)藥店共同建設(shè)的處方外流平臺(tái)。具體操作在于，醫(yī)生根據(jù)患者的需求開(kāi)出處方，處方被藥師審核通過(guò)后可直接上傳至“處方信息共享平臺(tái)”。處方上傳至平臺(tái)上后，患者可以完全自主的選擇到任何藥店完成線(xiàn)下購(gòu)藥，藥店只需核驗(yàn)患者處方信息并售賣(mài)藥品即可。其中最具影響力的是梧州模式，有望成為處方流轉(zhuǎn)的

22、最好模板。醫(yī)藥電商：藥店的賦能平臺(tái)醫(yī)藥電商是醫(yī)藥零售終端近年來(lái)增長(zhǎng)最快的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，承接處方藥的前提是要有處方來(lái)源，因此醫(yī)藥電商多嘗試“醫(yī)+藥”閉環(huán)模式，或自建互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、或與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院合作，解決處方來(lái)源問(wèn)題。實(shí)體門(mén)店在全面開(kāi)展線(xiàn)下零售服務(wù)的同時(shí)，探索線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)模式以邁向新零售業(yè)態(tài)，也是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。其 中，注重線(xiàn)上O2O運(yùn)營(yíng)，增加門(mén)店的服務(wù)半徑與患者的服務(wù)粘度，豐富和滿(mǎn)足多渠道的消費(fèi)者需求，也是當(dāng)前藥品零售企業(yè)發(fā)展不可缺少的一環(huán)。新冠肺炎疫情下，醫(yī)藥電商成為了用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)防疫物品的重要途徑。根據(jù)易觀(guān)千帆數(shù)據(jù)顯示，僅春節(jié)期間（1.24-1.30），醫(yī)藥電商活躍人數(shù)峰值達(dá)到148.21萬(wàn)人，平

23、均增長(zhǎng)5.44%。其中，1藥網(wǎng)、康愛(ài)多等頭部醫(yī)藥電商平臺(tái)在此次抗擊疫情的過(guò)程中，曝光度得到顯著提升，日活數(shù)據(jù)增長(zhǎng)亮眼。春節(jié)期間（1.24- 1.30），藥房網(wǎng)的日活平均漲幅最高達(dá)到了7.15%。經(jīng)過(guò)本次疫情，線(xiàn)上醫(yī)藥電商銷(xiāo)售模式展現(xiàn)了其可全國(guó)覆蓋、能快速上量的特點(diǎn)，發(fā)展?jié)摿薮?，而電商與實(shí)體藥店并不是取代關(guān)系，而是電商為藥店賦能?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)院：探索未來(lái)可能性2020年，在新冠疫情催化下，“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”加快推進(jìn)。 4月10日，國(guó)家發(fā)展改革委中央網(wǎng)信辦印發(fā)關(guān)于推進(jìn)“上云用數(shù)賦智”行動(dòng) 培育新經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)施方案（發(fā)改高技2020552號(hào)），方 案提出在衛(wèi)生健康領(lǐng)域探索推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療醫(yī)保首診制和預(yù)約

24、分診制。同時(shí)醫(yī)保電子憑證的加速推進(jìn)、處方共享平臺(tái)的推廣、帶量采購(gòu)等政策的出臺(tái)有利于進(jìn)一步促進(jìn)處方外流。疫情期間，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療大放異彩?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)療廠(chǎng)商建立了免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療服務(wù)，積極開(kāi)展各種私人醫(yī)療服務(wù)。在防疫物資保護(hù)、家庭健康保障等服務(wù)上，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療也體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)快速應(yīng)對(duì)能力，得到用戶(hù)的肯定。線(xiàn)上用戶(hù)活躍度、交易規(guī)模量均有所提升，根據(jù)Analysys的預(yù)測(cè)，2020年互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模接近2000億元，增速達(dá)到60%以上。2.3.3.場(chǎng)+倉(cāng)儲(chǔ)：最后一公里是基本盤(pán)單從倉(cāng)儲(chǔ)性來(lái)看，場(chǎng)地的選擇考慮需要的是消費(fèi)者的分布地點(diǎn)，藥品運(yùn)輸鏈特殊，藥店解決最后一公里。而這一性質(zhì)上，與老牌的中國(guó)郵政站點(diǎn)和后起之秀的菜

25、鳥(niǎo)驛站相似。假設(shè)藥店中的醫(yī)療屬性完全消失，根據(jù)高德地圖的查詢(xún)發(fā)現(xiàn)，全國(guó)有22萬(wàn)個(gè)中國(guó)郵政站點(diǎn)分布全國(guó)；10.8萬(wàn)個(gè)菜鳥(niǎo)驛站分布在30個(gè) 省，共計(jì)32.8萬(wàn)家。雖說(shuō)少于藥店數(shù)量，但菜鳥(niǎo)驛站是一家正在加速布局的物流企業(yè)，數(shù)量仍在高速增長(zhǎng)之中。純粹以便民性考量，將當(dāng)前的中國(guó)郵政和菜鳥(niǎo)驛站都轉(zhuǎn)化為藥店，那這樣兩家企業(yè)市占率達(dá)到62.5%以上，而連鎖藥店中TOP10的市場(chǎng)占有率2018年也才21.6%。當(dāng)然這是在對(duì)藥店最“悲觀(guān)”的預(yù)估下，但菜鳥(niǎo)驛站如此龐大的連鎖數(shù)量和全國(guó)布局，或許可以指示未來(lái)藥店的集中度提升的發(fā)展方向。藥店開(kāi)設(shè)涉及方方面面，但根本上還是要解決最后一公里的問(wèn)題，布局成為基本盤(pán)。2.4.貨：藥品更需要精細(xì)化管理2.4.1.貨+商品性：品種精細(xì)化管理帶來(lái)利潤(rùn)最大化全行業(yè)數(shù)據(jù)中，關(guān)于銷(xiāo)售品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)品類(lèi)的分布來(lái)看，西藥類(lèi)還是占比較大的，占到70%多，其他的像中成藥類(lèi)占14%，醫(yī)療器械占5%，中藥材還有化學(xué)試劑，玻