培訓(xùn)需求解析總結(jié)報(bào)告

1、培訓(xùn)需求剖析總結(jié)計(jì)劃報(bào)告計(jì)劃培訓(xùn)需求剖析總結(jié)計(jì)劃報(bào)告計(jì)劃PAGEPAGE6培訓(xùn)需求剖析總結(jié)計(jì)劃報(bào)告計(jì)劃PAGE中層管理人員技術(shù)培訓(xùn)需求剖析報(bào)告一、培訓(xùn)需求剖析推行背景年月，經(jīng)過(guò)對(duì)中層管理人員進(jìn)行年度培訓(xùn)需求檢查，認(rèn)識(shí)到企業(yè)現(xiàn)任的中層管理人員大多數(shù)在現(xiàn)任的管理崗位上任職時(shí)間較短，并大多是從基層管理職位或各部門的業(yè)務(wù)骨干中提拔上來(lái)的。經(jīng)過(guò)需求檢查剖析，把管理技術(shù)的提升列為中層管理人員需要培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容之一。二、檢查對(duì)象企業(yè)各職能部門主要負(fù)責(zé)人（共計(jì)40人）。三、檢查方式及主要內(nèi)容檢查方式：訪談、問(wèn)卷檢查（1）訪談：由人力資源部經(jīng)理作為培訓(xùn)需求剖析的主要負(fù)責(zé)人，同企業(yè)各職能部門負(fù)責(zé)人（共計(jì)40人）分

2、別進(jìn)行面談，并與企業(yè)部分高層分別就這40人的工作表現(xiàn)進(jìn)行溝通。（2）問(wèn)卷檢查：?jiǎn)柧頇z查共發(fā)出40份，回收有效問(wèn)卷35份。檢查的主要內(nèi)容及其剖析1）崗位任職時(shí)間：從表1-2可以看出，50%的中層管理者到現(xiàn)任職位的任職時(shí)間都不足一年，這足以說(shuō)明其管理經(jīng)驗(yàn)尚待提升。表1-2崗位任職時(shí)間檢查表任職時(shí)間16個(gè)月以內(nèi)6個(gè)月至1年12年2年及以上中層管理者人數(shù)（人）416812所占比率10%40%20%30%（總?cè)藬?shù)10人）（2）管理幅度：從表1-3中可以看出，20%的中層管理者的直接收理人員在10人及以上，40%的中層管理者的直接收理人員在46人。目前有8個(gè)管理者沒(méi)有直接收理手下，但可是暫時(shí)的，因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)

3、這部分業(yè)務(wù)正在進(jìn)行調(diào)整或重組，所以管理者角色認(rèn)知是其必備的管理知識(shí)之一。表1-3管理幅度檢查表管理幅度無(wú)13人46人79人10人及以下中層管理者人數(shù)（人）801688所占比率（總?cè)藬?shù)10人）20%040%20%20%3）擬訂工作計(jì)劃：從在訪談及回收問(wèn)卷中獲得的信息來(lái)看，大多數(shù)中層管理者是以月也許季度作為擬訂計(jì)劃的時(shí)間單位的，極稀有擬訂長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的。從與他們?cè)L談的信息中得知，在詳盡擬訂計(jì)劃的過(guò)程中，在如何圍繞總目標(biāo)擬訂詳盡的可行性計(jì)劃、如何保證計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)等問(wèn)題上，他們存在著諸多不足之處，所以擬訂工作計(jì)劃是其所需的重要內(nèi)容。（4）有效授權(quán)與激勵(lì)：授權(quán)和激勵(lì)是管理者的重要管理技術(shù)之一，依照培訓(xùn)需求檢查

4、的結(jié)果來(lái)看，35人都表示自己會(huì)授予手下必然的權(quán)限并激勵(lì)員工，但在工作中詳盡如何操作，40%的人員表示希望獲得此方面的培訓(xùn)。5）高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)：團(tuán)隊(duì)作用發(fā)揮得好，就能產(chǎn)生1+12的奏效，至于如何帶領(lǐng)及組建一支高效的團(tuán)隊(duì)，60%的人員表示自己缺乏這方面的技巧。（6）員工培訓(xùn)：所有此次培訓(xùn)對(duì)象的管理者都會(huì)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，但只有10%的人員擬訂了員工培訓(xùn)計(jì)劃且認(rèn)真執(zhí)行，10%的人員認(rèn)為沒(méi)有時(shí)間對(duì)手下進(jìn)行培訓(xùn)。由此可以看出，他們多數(shù)意識(shí)到對(duì)手下進(jìn)行培訓(xùn)的重要性，但真切能落實(shí)的人比較少，而且他們對(duì)于培訓(xùn)技巧還需要學(xué)習(xí)。四、培訓(xùn)計(jì)劃建議1）時(shí)間安排。培訓(xùn)時(shí)間：日至日，共計(jì)天。2）課程設(shè)置安排（見(jiàn)表1-4）。

5、表1-4中層管理人員培訓(xùn)課程安排一覽表培訓(xùn)課程培訓(xùn)課時(shí)1.管理者的角色定位與主要工作職責(zé)22.部門工作計(jì)劃的擬訂與執(zhí)行43.有效的授權(quán)44.員工激勵(lì)45.高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)46.培訓(xùn)技巧37.如何與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行有效溝通28.如何與手下員工進(jìn)行有效溝通2銷售人員培訓(xùn)需求剖析報(bào)告人力資源部對(duì)企業(yè)銷售人員進(jìn)行了培訓(xùn)需求問(wèn)卷檢查，收到有效問(wèn)卷103份。經(jīng)過(guò)對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)剖析，撰寫此剖析報(bào)告，以作為2008年度張開支售培訓(xùn)的參照和依照。一、銷售人員整體大概1.銷售人員檢查數(shù)據(jù)剖析從學(xué)歷上看，本企業(yè)銷售人員主要由大專畢業(yè)人員組成，約占企業(yè)銷售人員的79.6%；從男女比率來(lái)看，企業(yè)男女比率較為不平衡，男女員工的

6、比率約為28.8%71.2%，以女性為主；年齡層次上，1928歲員工占87.4%，共90人，可以看出本企業(yè)銷售人員以“八”后為主；在“在本企業(yè)任職時(shí)間”一欄內(nèi)，53.4%的人任職未滿一年，有約22%的員工仍在試用期；在“可否有銷售經(jīng)驗(yàn)”一欄中，32.6%的人回答從未做過(guò)銷售；在回答“可否對(duì)銷售有信心”時(shí)，66%的人表示“沒(méi)有足夠的信心”；在回答“如何對(duì)待自己的銷售業(yè)績(jī)”時(shí)，約有46%的人表示“完成每個(gè)月的銷售任務(wù)很困難”，只有15%人回答可以準(zhǔn)時(shí)或超額完成銷售任務(wù)；在回答“您在銷售中面對(duì)的最大困難是什么”時(shí)，有72%的銷售人員認(rèn)為，目前的最大困難是“不知道如何有效溝通”；在回答“您認(rèn)為系統(tǒng)的銷

7、售訓(xùn)練可否提升銷售技術(shù)”時(shí)，有70%的銷售人員選擇“能”。主要結(jié)論從檢查問(wèn)卷顯示的內(nèi)容，我們可以得出以下結(jié)論。（1）大多數(shù)的銷售人員沒(méi)有進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)。（2）有一半以上的銷售人員在企業(yè)工作不到一年時(shí)間。（3）有占企業(yè)1/5的員工剛才進(jìn)入企業(yè)，特別需要專業(yè)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)。（4）有1/3的員工沒(méi)有任何培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，特別不利于銷售工作的張開。（5）有湊近一半的員工難以完成當(dāng)月銷售任務(wù)。（6）絕大多數(shù)員工認(rèn)為可以經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)提升業(yè)績(jī)，對(duì)培訓(xùn)的需求很緊迫。二、銷售人員從事銷售大概檢查問(wèn)卷對(duì)銷售人員可否從事過(guò)銷售工作進(jìn)行了檢查，結(jié)果企業(yè)有1/3的員工向來(lái)沒(méi)有過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)，這一數(shù)據(jù)也說(shuō)了然為什么有快要一半的

8、銷售人員難以完成當(dāng)月的銷售任務(wù)。對(duì)于向來(lái)沒(méi)有從事過(guò)銷售工作的員工，企業(yè)應(yīng)供應(yīng)銷售基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，并組織特意的人員進(jìn)行指導(dǎo)，結(jié)合他們目前的銷售實(shí)踐，讓他們認(rèn)識(shí)如何有效的銷售。三、銷售人員的任職情況參加本次檢查的103名銷售人員的任職情況以下表1-5所示。表1-5職位等級(jí)表級(jí)別經(jīng)理級(jí)主管級(jí)業(yè)務(wù)員人數(shù)比率人數(shù)/人112369所占比率（%）從表1-5可以看出，企業(yè)的培訓(xùn)對(duì)象主要分為銷售管理者和業(yè)務(wù)員，而業(yè)務(wù)員是培訓(xùn)的最主要對(duì)象。四、銷售人員培訓(xùn)需求點(diǎn)大概從問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看，在銷售技巧的相關(guān)問(wèn)題中，以下幾個(gè)問(wèn)題比較突出，如72%的人面對(duì)著“不知道如何有效溝通”，其他的問(wèn)題依次是“不知道如何辦理客戶異議”

9、、“不知道如何成交”、“不知道如何很好的湊近顧客”、“不知道如何有效的介紹產(chǎn)品”、“不知道如何辦理客戶關(guān)系”，如表1-6所示。表1-6銷售人員培訓(xùn)需求點(diǎn)剖析培訓(xùn)需求不知道不知道不知道如不知道如不知道在無(wú)法找不知道如何接如何介何辦理客何辦理客銷售中如到顧客如何成交人數(shù)比率近顧客紹產(chǎn)品戶異議戶關(guān)系何溝通人數(shù)/人15534869683274比率（%）15524767663172五、銷售人員培訓(xùn)課程建議針對(duì)本次檢查問(wèn)卷顯示的這些實(shí)質(zhì)情況，建議企業(yè)從兩個(gè)層次對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售心態(tài)和銷售技巧的培訓(xùn)。這兩個(gè)層次就是銷售管理人員和銷售人員。對(duì)銷售管理人員主要培訓(xùn)的課程是銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理、如何管理手下、如何指導(dǎo)部低等方面的培訓(xùn)；針對(duì)銷售人員需要有計(jì)劃、有步驟、分階段進(jìn)行培訓(xùn)。針對(duì)業(yè)務(wù)人員，我們建議企業(yè)進(jìn)行以下課程的培訓(xùn)（如表1-7所示）。表1-7銷售人員培訓(xùn)課程計(jì)劃表課程名稱主要內(nèi)容1.發(fā)現(xiàn)顧客的N個(gè)地方告訴銷售人員如何搜尋隱藏顧客2.如何湊近顧客告訴銷售人員應(yīng)該如何去湊近不同樣樣性格的顧客3.如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹和演示告訴銷售人員應(yīng)該從哪幾個(gè)方面對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品演示4.如何除