日常終端開發(fā)培訓(xùn)

1、日常終端開發(fā)技巧報(bào)告 徐峰日常終端開發(fā)技巧目錄歐普終端類型及流通終端定義終端開發(fā)前期準(zhǔn)備進(jìn)店開發(fā)技巧終端開發(fā)須注意事項(xiàng)一、歐普照明終端的類型歐普終端類型歐普照明專業(yè)零售終端：1、建材市場(chǎng)內(nèi)的歐普專賣店、專賣區(qū)、專賣墻2、紅星美凱龍等連鎖賣場(chǎng)的專賣店3、縣城街邊店等專賣店流通渠道：1、市區(qū)流通店：五金店、街邊燈具店、水暖店、集成吊頂替換店、五金光源批發(fā)市場(chǎng)、郊區(qū)小燈飾店2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通店：鄉(xiāng)鎮(zhèn)日常替換、裝修為主的燈具、五金店一、流通渠道及流通終端的定義供應(yīng)商制造商經(jīng)銷商終端直接用戶流通渠道：掌握核心技術(shù)品牌產(chǎn)品差異明顯網(wǎng)絡(luò)足夠優(yōu)越最接近用戶選擇余地大流通終端定義：最接近直接用戶的銷售網(wǎng)點(diǎn)歐普照明流通

2、終端：1、最接近直接用戶的銷售網(wǎng)點(diǎn) 2、從區(qū)域內(nèi)指定經(jīng)銷商處拿貨，在歐普公司有備案的銷售網(wǎng)點(diǎn)二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備1知識(shí)的準(zhǔn)備2數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備3工具的準(zhǔn)備二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備-知識(shí)的準(zhǔn)備1、公司基本情況、產(chǎn)品知識(shí)的了解Q1、公司在行業(yè)內(nèi)地位如何、銷售渠道如何、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何。？Q2、XXX產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么，售后政策如何？Q3、XXX產(chǎn)品的價(jià)格是多少？Q4、XXX產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么？Q5、XXX產(chǎn)品的利益點(diǎn)是什么？2、開發(fā)對(duì)象的了解Q1、城區(qū)五金店的特點(diǎn)是什么？輻射的范圍有多大？消費(fèi)人群是哪些？Q2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)燈飾/五金點(diǎn)的特點(diǎn)是什么？輻射的范圍有多大？消費(fèi)人群是哪些？Q3、區(qū)域老板個(gè)性、特點(diǎn)的了解3、區(qū)域市場(chǎng)

3、的了解Q1、區(qū)域市場(chǎng)上排名前五名的電工電料批發(fā)商是誰(shuí)，經(jīng)營(yíng)實(shí)力如何，主營(yíng)哪些產(chǎn)品？Q2、區(qū)域市場(chǎng)上見面率最高的電工電料是哪些牌子的哪些產(chǎn)品？Q3、這些產(chǎn)品的大概進(jìn)貨價(jià)、供應(yīng)商的服務(wù)水平如何？4、歐普代理商情況的了解Q1、代理商在當(dāng)?shù)乜诒绾?，有多少業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)員是誰(shuí)，送貨周期如何Q2、代理商有多少網(wǎng)點(diǎn)、主營(yíng)哪些產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量如何，各品牌產(chǎn)品終端概率情況二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備-知識(shí)的準(zhǔn)備5、網(wǎng)點(diǎn)的尋找技能的儲(chǔ)備A、通過網(wǎng)絡(luò)搜索零售終端的分布B、通過零售終端老板的相互介紹C、當(dāng)?shù)亟ú牡貓D，五金黃頁(yè)D、當(dāng)?shù)厥煜^(qū)域的業(yè)務(wù)員的介E、掃街二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備-數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備1、經(jīng)銷商下線客戶數(shù)量的

4、了解，經(jīng)營(yíng)其其他產(chǎn)品前六個(gè)月的銷售銷售排名2、經(jīng)銷商最暢銷產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格的了解3、促銷政策如何，和日常進(jìn)貨價(jià)價(jià)差如何4、當(dāng)日拜訪線路圖二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備-工具的準(zhǔn)備終端開發(fā)前期工具準(zhǔn)備需要哪些？5分鐘二、終端開發(fā)前期準(zhǔn)備-工具的準(zhǔn)備1、產(chǎn)品樣品包（暢銷產(chǎn)品、主推產(chǎn)品）2、產(chǎn)品圖冊(cè)、價(jià)格表3、名片、經(jīng)銷商宣傳單頁(yè)4、歐普標(biāo)準(zhǔn)終端展示照片5、物料圖冊(cè)6、筆記本7、地圖8、抹布二、進(jìn)店開發(fā)-開發(fā)八步驟1、店外查看2、打招呼(獲得老板回應(yīng)）3、店情查看4、客戶銷售分析5、銷售陳述及推銷6、產(chǎn)品陳列及終端生動(dòng)化7、致謝及約定8、回顧及總結(jié)二、進(jìn)店開發(fā)-開發(fā)八步驟1、店外查看A、查看門頭、墻體海報(bào)情況B

5、、查看周邊商戶、門口產(chǎn)品堆放情況2、打招呼（獲得老板回應(yīng)） 業(yè)務(wù)員：自我介紹 XX老板您好！我是歐普照明公司的業(yè)務(wù)人員（這是我的名片），不好意思，耽誤您一會(huì)，我看你店面形象比較好哦,而且在這附近就看你店里產(chǎn)品比較齊，生意比較好（贊美對(duì)方、面帶微笑），我一眼就看重你的店了，歐普照明應(yīng)該聽說過吧？ 老板回應(yīng)： 在忙，不離你。 有需要再打電話 直接說不需要等。 打招呼-關(guān)鍵是獲得店老板回應(yīng)的技巧自報(bào)家門，來拜訪，不是來賣貨，見機(jī)行事，不招人嫌；用態(tài)度獲得回應(yīng)“您這里節(jié)能燈是我們的產(chǎn)品”（店主聽到他店里的幾種產(chǎn)品，都是你們代理商的，關(guān)系會(huì)接近許多）用產(chǎn)品獲得回應(yīng)初次拜訪時(shí)有些老板不搭理，甚至質(zhì)問：“你

6、是來干啥的？”這時(shí)可以把代理商姓名把出來用熟人關(guān)系獲得回應(yīng)“今天我來看一下我們產(chǎn)品賣的情況，另外給您送一些宣傳品” （是來送東西，不是單純來賣貨的，關(guān)系又近了一步）用廣宣品獲得回應(yīng)“您以前進(jìn)的貨有沒有問題？送貨服務(wù)怎么樣？有什么問題您可以反映，我們協(xié)調(diào)經(jīng)銷商進(jìn)行改進(jìn)，用詢問客訴和回訪服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行“破冰”；詢問客訴獲得回應(yīng)發(fā)現(xiàn)客戶以前送的產(chǎn)品過期，在你權(quán)限范圍內(nèi)就主動(dòng)提出店主先賣這幾瓶快過期的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)在價(jià)格異常，提醒調(diào)高點(diǎn)不良品、異常價(jià)格獲得回應(yīng)打招呼-獲得老板回應(yīng)的常用技巧二、進(jìn)店開發(fā)-開發(fā)八步驟二、進(jìn)店開發(fā)-開發(fā)八步驟進(jìn)店打招乎常見問題解析1、說老板不在，該這么辦？A、端正心態(tài)：見到老板不

7、要有畏懼心理，真正的老板挺客氣，你把服務(wù)做好，建立客情，這個(gè)”老板總不在“的店就變成了”別的廠家攻不去，而你可以直接跟老談的客戶“B、要電話：?jiǎn)柕陠T老板是誰(shuí)？什么時(shí)候在家？最好能要到老板的電話，打電話或發(fā)短信約見，到時(shí)候再來一次。C、書面溝通：把你的姓名、電話、產(chǎn)品、價(jià)格政策寫下來，托店員轉(zhuǎn)交給老板；D、多拜訪：當(dāng)天二次拜訪也許老板就在了，或者下次路過，直接再進(jìn)去，或許能碰到E、找內(nèi)線：找一兩個(gè)對(duì)你態(tài)度不那么排斥的人，嘴甜點(diǎn)，送小禮品，找到老板或關(guān)鍵人F、熟人介紹：想辦法找到”中介人“，能介紹人身份的朋友出現(xiàn)，見面后再談生意D、把客戶變成員工：利用老板圈子，先拿下一個(gè)客戶，建立客情，再嘴甜點(diǎn)；

8、“拜托大哥介紹幾個(gè)老板”，也未嘗不可；3、店情查看二、進(jìn)店開發(fā)-開發(fā)八步驟A、查看店面的面積、貨架數(shù)量（看店面實(shí)力）C、查看電工、電料產(chǎn)品的陳列情況（看主推產(chǎn)品）B、查看電工、電料經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品情況(看經(jīng)營(yíng)品牌）對(duì)店內(nèi)基本情況做到心中有數(shù)二、進(jìn)店開發(fā)-開發(fā)八步驟4、客戶銷售分析(尋找合作機(jī)會(huì)）Q1、您店里賣的比較好的電工電料產(chǎn)品是什么牌子??？Q2、從哪里進(jìn)的貨??？是送貨還是自提啊？送貨及時(shí)么？Q3、它的進(jìn)貨價(jià)大概是多少?。磕I多少錢?。縌4、供貨商的服務(wù)如何??？退貨貨及時(shí)么？Q5、。再問問另一兩個(gè)產(chǎn)品的上述情況，找到老板關(guān)注的問題，尋找到突破口5、銷售陳述及推銷通過和老板聊的過程中發(fā)現(xiàn)老板關(guān)注的問題

9、，引出歐普產(chǎn)品老板，您看看我們公司這個(gè)產(chǎn)品怎么樣？相比您現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品有如下優(yōu)勢(shì)A、我們的產(chǎn)品質(zhì)量較好，為中國(guó)名牌產(chǎn)品，而且在您附近的建材市場(chǎng)里也有我們的專賣店B、我們的產(chǎn)品較為齊全，家居吸頂燈、電工電器產(chǎn)品、光源產(chǎn)品全系列產(chǎn)品C、我們的服務(wù)質(zhì)量也較好，一般X天內(nèi)就能給您送貨過來，哪怕您只要一個(gè)產(chǎn)品，我們這邊區(qū)域有專門的負(fù)責(zé)人，每個(gè)星期能到您店里來X次D、我們的物料也較為齊全，物料包含了。E、而且我們不像飛利浦和公牛，價(jià)格比較透明，現(xiàn)在做也有較高利潤(rùn)，例如X產(chǎn)品一個(gè)能賺X元F、免費(fèi)制作門頭、提供物料，并在公司備案，定期能參加促銷及經(jīng)銷商會(huì)議6、產(chǎn)品陳列及終端生動(dòng)化廣宣品布置海報(bào)、柜

10、臺(tái)貼、保證宣傳品永遠(yuǎn)是新的；貨架整理幫產(chǎn)品上貨架、周期性清理、標(biāo)準(zhǔn)陳列；擦柜臺(tái)幫助老板清理柜臺(tái)，保持整潔整理庫(kù)存幫你整理庫(kù)存，日期早的放前面，晚的放后面， 保證你的賣的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不過期；二、進(jìn)店開發(fā)-開發(fā)八步驟二、進(jìn)店開發(fā)-開發(fā)八步驟7、致謝與約定A、老板，不好意思，耽誤您這么長(zhǎng)時(shí)間B、您先忙著，我大概幾號(hào)再過來，再見，生意興隆8、回顧及總結(jié)A、回顧承若客戶的事項(xiàng)B、回顧在整個(gè)交談過程中的亮點(diǎn)及暗點(diǎn)，及時(shí)總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)進(jìn)店拜訪八步驟的演練1、找旁邊的人進(jìn)行演練（5分鐘）2、上臺(tái)演練3、存在問題說明三、終端開發(fā)須注意事項(xiàng)1注意心態(tài)2溝通技巧3注意客戶異議處理4意向客戶跟進(jìn)三、終端開發(fā)須注意事項(xiàng)1、注

11、意心態(tài)A、開發(fā)想要成功，把拜訪客戶當(dāng)成交朋友。 B、任何客戶都有可能成交的可能。C、對(duì)積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。D、越是難纏的客戶，他的購(gòu)買力越強(qiáng)。 拒絕就是推銷的開始心中有數(shù)心中有數(shù)，不要被客戶的拒絕嚇倒；“客戶為什么不跟你談？”，有許多主客觀因素(時(shí)間、心情、環(huán)境),客戶也許對(duì)你的新品沒興趣，但是絕對(duì)不會(huì)對(duì)賺錢沒興趣，陌生客戶的拒絕是假象，多去幾次，找到背后原因，問題也就迎刃而解；主動(dòng)出擊客戶說“不要”比較少；大多會(huì)給我一個(gè)借口仔細(xì)推敲這些話最具有“欺騙性”。A-你別忙活了，等我想好了要貨的時(shí)候，我給你電話；B-我先賣別的產(chǎn)品，下回再說吧；C-我和老王老朋友了，我要貨給他打電話

12、，你不要管我這個(gè)店；D-老板不在；D-這兩天沒錢，過兩天再說；E-沒地方放了，下次再說；永遠(yuǎn)不要相信客戶會(huì)主動(dòng)找你，一定要主動(dòng)出擊；設(shè)定目標(biāo)設(shè)定拜訪目標(biāo)：邁小步，不停步（銷售心態(tài)平和-客戶也不會(huì)覺得太“壓迫”）第一步：認(rèn)識(shí)建立客戶關(guān)系、介紹產(chǎn)品及服務(wù)流程；第二步：提升客情、終端布置，給客戶講利潤(rùn)故事并分析“你店里缺這個(gè)產(chǎn)品”；第三步：“利用從眾心里推銷”給對(duì)方看附件幾家賣得好的訂單；退而求次遇到拒絕溝通的“怪叔叔”，堅(jiān)決不要急于銷售，給雙方找個(gè)臺(tái)階下，關(guān)鍵是獲得信任；“要不要無(wú)所謂，您給我一分鐘時(shí)間，我介紹一下我們的產(chǎn)品與服務(wù)，以后有機(jī)會(huì)咱們?cè)俾摹翱蛻舻木芙^是常態(tài)銷售原本就是在概率中實(shí)現(xiàn)不

13、要寄期望于第一次成交三、終端開發(fā)須注意事項(xiàng)2、溝通技巧的使用A、提問與傾聽（有效溝通）B、傾聽的作用：獲得相關(guān)信息 體現(xiàn)對(duì)客戶尊重發(fā)現(xiàn)客戶的需求發(fā)現(xiàn)客戶的憂慮7% 通過口頭語(yǔ)言38%通過語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)55%通過肢體語(yǔ)言三、終端開發(fā)須注意事項(xiàng)C、傾聽需注意：不能打斷對(duì)方、目光游離、打哈欠、不停地看表。D、傾聽使用積極的肢體語(yǔ)言：傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽你要對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如眼神、點(diǎn)頭、微笑、向前傾身E、摘要復(fù)述客戶的講話：適時(shí)重復(fù)對(duì)方的話,表示完全的了解和尊重F、適當(dāng)做筆錄：適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓客戶產(chǎn)生成就感。三、終端開發(fā)須注意事項(xiàng)G、溝通三個(gè)要素： 文字

14、語(yǔ)言、聲音語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言。文字語(yǔ)言傳達(dá)信息，聲音語(yǔ)言傳達(dá)感覺，肢體語(yǔ)言傳達(dá)態(tài)度。 H、影響溝通的3個(gè)要素: 場(chǎng)合、氣氛、情緒L、溝通的5個(gè)基本步驟： 點(diǎn)頭、微笑、傾聽、回應(yīng)、做筆記。 M、溝通的5個(gè)心： 喜悅心、包容心、同理心、贊美心、愛心。注意：人際溝通,最忌諱的就是一臉?biāo)老唷Ｐδ芨淖冏约?，笑能給人以力量，笑能創(chuàng)造良好氣氛，笑能帶給他人愉悅，笑是成功的階梯。 三、終端開發(fā)須注意事項(xiàng)3、客戶的異議處理A、緩沖（不爭(zhēng)辯，不打斷）老板，您說的也有道理！B、詢問存在看法的具體原因C、了解了解客戶的真正心態(tài)及意愿D、說服利用利益說服，處理顧客存在的異議-給予客戶解決方案-推銷產(chǎn)品4、意向客戶跟進(jìn)A、電話跟進(jìn)B、當(dāng)天跟進(jìn)，次日跟進(jìn),一般跟進(jìn)3-4次左右成功率較高終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成四個(gè)注意八個(gè)步驟三個(gè)準(zhǔn)備8/30/2022成功銷售的九大信條: 一、錢是給內(nèi)行人賺的世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。 二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。 三、銷售者不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。 四、帶著目標(biāo)