鵬基諾亞山林09年春交會執(zhí)行方案

1、鵬基諾諾亞山林林別墅促促銷方案案建議別墅整體體銷售分分析成交產(chǎn)品品類型分分析產(chǎn)品形態(tài)成交套數(shù)數(shù)(套)總套數(shù)(套)成交面積（）成交總價（元）成交均價（元/）雙拼142840066.14418，4446，225446044.500聯(lián)排146239122.98817，3382，664644422.300獨棟4619022.25512，3371，440065033.566總計329698211.37748，2200，330049077.699從上表可可以看出出，項目目開盤至至今，別別墅產(chǎn)品品整體銷銷售率僅僅為311%左右右。雙拼拼別墅銷銷售率為為50%，聯(lián)排排別墅共共62套套，僅成成交144套，成成為

2、別墅墅產(chǎn)品中中相對滯滯銷的產(chǎn)產(chǎn)品。自自開盤以以來，雙雙拼別墅墅成交均均價為446044元/平平方米，聯(lián)聯(lián)排別墅墅成交均均價為444422元/平平方米，獨獨棟成交交均價為為65003元/平方米米，說明明獨棟是是別墅產(chǎn)產(chǎn)品中主主要創(chuàng)造造經(jīng)濟收收益的產(chǎn)產(chǎn)品，而而50%的銷售售率及446044元/平平方米的的成交均均價證明明了雙拼拼的性價價比較高高，需求求市場對對其接受受度相對對更高。而別墅作作為高端端產(chǎn)品，目目標客戶戶為社會會小眾群群體，客客群特征征在一定定程度上上限制了了別墅的的去化速速度。為為提高項項目整體體銷售速速度，并并使經(jīng)濟濟利益最最大化，別別墅成為為本項目目后期重重點銷售售對象。成交套數(shù)

3、數(shù)及均價價分析通過以上上圖表，可可以得知知，從220099年開始始，本項項目別墅墅產(chǎn)品每每月有了了一定量量的成交交，從33月開始始，別墅墅月成交交量在33套以上上，5月月成交了了10套套，6月月截止66月5日日成交了了8套，說說明前一一階段別別墅的剛剛性需求求得到釋釋放。在成交均均價方面面，別墅墅類產(chǎn)品品整體成成交均價價在49900元元/平米米左右，009年55月，別別墅的成成交均價價為55557元元/平米米，主要要原因為為成交單單位集中中在小區(qū)區(qū)中央?yún)^(qū)區(qū)域畢加加索園內(nèi)內(nèi)，且成成交了44套小區(qū)區(qū)中央的的獨棟，因因此拉高高了成交交均價。6月的別別墅均價價為45547元元/平米米，低于于上月成成交

4、價格格，主要要原因為為成交單單位分布布在畢加加索園內(nèi)內(nèi)靠邊區(qū)區(qū)域，其其中，成成交的77號棟成成交均價價為42283元元/平米米，拉低低了整體體成交均均價。說說明別墅墅的產(chǎn)品品形態(tài)及及地理位位置對成成交均價價產(chǎn)生較較大影響響，且本本項目的的優(yōu)質(zhì)別別墅產(chǎn)品品基本售售完，剩剩余貨量量推售難難度將加加大。3、成交交產(chǎn)品形形態(tài)分析析本項目別別墅總量量為966套，占占產(chǎn)品總總量約220%左左右，是是提升本本項目高高端定位位形象的的主力產(chǎn)產(chǎn)品，也也是創(chuàng)造造經(jīng)濟利利潤的主主要產(chǎn)品品形態(tài)。其中，聯(lián)聯(lián)排別墅墅為622套，所所占比例例最大，其其次為雙雙拼。從從已售情情況來看看，獨棟棟別墅因因其供應應量少及及所處位位

5、置均為為小區(qū)內(nèi)內(nèi)部而基基本售完完，聯(lián)排排別墅為為后期主主力剩余余產(chǎn)品，也也是推售售重點之之一。4、已成成交的別別墅單位位分析從上表可可以看出出，別墅墅成交單單位主要要分布在在位于小小區(qū)中央央?yún)^(qū)域的的畢加索索園區(qū)，位位于小區(qū)區(qū)邊緣區(qū)區(qū)域的達達利園與與哥雅園園別墅供供應總量量為400套，占占總比例例約近550%，但但是成交交套數(shù)僅僅為3套套。因此此小區(qū)內(nèi)內(nèi)位置及及景觀質(zhì)質(zhì)素均不不甚理想想的哥雅雅園及達達利園區(qū)區(qū)別墅產(chǎn)產(chǎn)品成為為本項目目下一階階段銷售售中的難難點之一一。二、別墅墅促銷策策略自20009年以以來，本本項目別別墅開始始有了一一定量的的成交，市市場對別別墅的剛剛性需求求得到釋釋放，而而別墅

6、的的客群為為小眾群群體，在在客群的的深度及及廣度方方面，相相對普通通住宅而而言，拓拓展客群群難度更更大。本著以最最少的成成本使推推廣效果果最大化化的宗旨旨，我們們建議后后期別墅墅促銷策策略上以以線下小小眾營銷銷活動為為主，輔輔以銷售售優(yōu)惠政政策。一）、老老帶新策策略1、活動動簡介：每位成交交老客戶戶均可領領取一張張記名積積分卡，原原始積分分為10000分分。在活活動期間間，該老老客戶帶帶來新客客戶，購購買別墅墅1套，則則贈送老老客戶110000積分，購購買洋房房1套,則贈送送老客戶戶5000積分，依依次累積積，當客客戶累積積積分達達60000分（含含）以上上，即帶帶來5位位新客戶戶并產(chǎn)生生成交

7、，即即1位老老客戶帶帶來5套套新的成成交量，就就可獲贈贈一次雙雙人青島島三日游游?；顒幽康牡模撼浞址掷美侠峡蛻糍Y資源拓展展別墅新新客戶，減減少傳統(tǒng)統(tǒng)銷售淡淡季及炎炎熱的負負面影響響，提升升成交量量?；顒訒r期期：7月月1日9月11日活動方式式：積分分換旅游游參與對象象：鵬基基諾亞山山林已成成交客戶戶2、活動動規(guī)則：已成交客客戶才有有資格參參與積分分抽獎帶來的新新客戶必必須產(chǎn)生生成交，才才能開始始累計積積分積分卡采采用實名名制，有有效期從從09年年7月持持續(xù)到009年112月331日。活動期間間未中獎獎的客戶戶，積分分卡繼續(xù)續(xù)有效，進進行累積積，如果果積分卡卡有效期期內(nèi)（即即至099年122月3

8、11日），仍仍未累計計至60000分分，則按按之前的的老帶新新原政策策執(zhí)行，即即帶一戶戶送10000元元物管費費。對每位積積分卡客客戶進行行登記備備案，作作為優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶儲儲備資源源。積分換旅旅游獎勵勵政策與與原贈送送10000元物物管費獎獎勵政策策不重復復享受。3、活動動必要性性雙人游作作為一種種時尚、流行的的體驗式式活動，能能使人印印象深刻刻，從而而加深客客戶對本本項目的的良好印印象，挖挖掘高端端客戶自自身的資資源，拓拓展更多多的新客客戶。對高端客客戶而言言，60000元元的現(xiàn)金金的沖擊擊力沒有有體驗式式活動的的沖擊力力強烈，本本次活動動的目的的在于激激發(fā)老業(yè)業(yè)主帶新新客戶的的動力和和欲望，

9、因因此，活活動的沖沖擊力至至關重要要?；仞伬蠘I(yè)業(yè)主的實實質(zhì)表現(xiàn)現(xiàn)。4、活動動費用雙人青島島三日游游：60000元元（包往往返機票票）按項目目目前最小小面積（330平米米的洋房房）單位位來計算算，一套套總價在在10萬萬元左右右，若11位老客客戶帶來來12套套最小面面積的洋洋房成交交量，則則銷售收收入在1120萬萬左右，按按照傳統(tǒng)統(tǒng)的廣告告推廣費費用（按按銷售收收入的22%來計計算），營營銷費用用為2440000元，而而本活動動中僅花花費60000元元，即可可達到相相同的效效果。二）、品品酒會1、活動動簡介一般而言言，別墅墅客戶具具備良好好的經(jīng)濟濟實力，同同時，對對精神文文化生活活有著更更高的追追

10、求，對對圈層的的認識以以及眼界界的開拓拓有著更更迫切的的需求，因因此，我我們建議議通過舉舉辦高端端品酒會會，由專專業(yè)品酒酒師講解解酒文化化、傳授授品酒經(jīng)經(jīng)驗，增增進客戶戶自身尊尊貴感，拓拓展知識識面，以以達到答答謝老業(yè)業(yè)主，并并推動他他們介紹紹新客戶戶的目的的?；顒幽康牡模阂孕⌒”姞I銷銷的方式式，答謝謝老業(yè)主主，拓展展新客群群?；顒拥攸c點：開元元大酒店店(擬定定)參與人數(shù)數(shù)：200-300人（客客戶可以以家庭為為單位參參加活動動）參與時間間：7月月4日上上午100點11點點30分分(擬定定) 2、活動動內(nèi)容： 此階段由由品酒師師現(xiàn)場講講解葡萄萄酒的概概念、由由來、分分類以及及發(fā)展歷歷史，如如何

11、認識識各種葡葡萄酒，調(diào)調(diào)酒小技技巧等。此階段由由置業(yè)顧顧問主持持，對老老業(yè)主表表示感謝謝，并對對項目后后期開發(fā)發(fā)作簡單單的推介介，同時時，介紹紹本項目目針對老老客戶推推出的新新活動“青島雙雙人游”。選出一位位“榮譽業(yè)業(yè)主”，并頒頒發(fā)獎章章，獎品品為“雙人青青島三日日游”。老業(yè)主中中推薦新新客戶成成交最多多的為“榮譽業(yè)業(yè)主”。其次次根據(jù)每每個老客客戶推薦薦的新客客戶數(shù)量量累計積積分。77月1日日至9月11日之間間積滿660000分，即即可參加加雙人青青島三日日游。在活動期期間，準準備一些些自助冷冷餐供客客戶享用用。3、活動動說明：品酒師為為外聘專專業(yè)品酒酒師，僅僅負責品品酒環(huán)節(jié)節(jié)的講解解工作，不

12、不能在酒酒會推介介酒品。邀請贊助助商提供供葡萄酒酒，但是是不能到到現(xiàn)場作作推介宣宣傳，以以防喧賓賓奪主。自助冷餐餐由賓館館負責提提供，約約30元元/位。4、活動動前準備備A、人員員邀請被邀請的的客戶須須是本項項目的老老業(yè)主，且且?guī)硇滦驴蛻舨⒉a(chǎn)生成成交量，以以別墅老老客戶為為主。邀邀請函要要別具特特色。邀請函的的確認工工作。B、人員員配備外聘一名名品酒師師，或由由葡萄酒酒贊助商商提供品品酒師。外聘一名名鋼琴演演奏家，現(xiàn)現(xiàn)場演奏奏曲目，增增添活動動氛圍。置業(yè)顧問問若干，負負責接待待和引領領業(yè)主們們互相認認識。C、酒會會安排冷餐的安安排相關西點點的搭配配保證食物物的質(zhì)量量和安全全桌椅的合合理安排

13、排4、活動動現(xiàn)場策策劃現(xiàn)場布置置：考慮到天天氣等原原因，建建議選擇擇以室內(nèi)內(nèi)為主，并并且相對對安靜的的環(huán)境。會場布置置：酒會會舉行地地點擬定定在星沙沙四星或或五星級級酒店餐餐廳內(nèi)，給給人以尊尊貴感，進進入會場場的通道道可鋪設設紅地毯毯。在會場入入口處，設設置來賓賓簽到臺臺，安排排工作人人員和禮禮儀小姐姐在此驗驗明請柬柬和分發(fā)發(fā)禮品。活動流程程：確認參加酒會的老客戶名單，發(fā)請柬通知客戶，告知參與時間與地點客戶到達活動地點，由引導人員引導客戶至現(xiàn)場前臺簽到確認客戶進入酒會現(xiàn)場，由置業(yè)顧問接待、引導入座，介紹業(yè)主之間互相認識活動開始，由開發(fā)商領導做答謝陳辭，對老業(yè)主表示感謝，并宣布“榮譽業(yè)主”及所獲

14、獎品為“雙人青島三日游”品酒師主持講解葡萄酒的認識、分類等知識，中間穿插品酒環(huán)節(jié)，與客戶互動。置業(yè)顧問宣布針對老客戶的“雙人青島三日游”的優(yōu)惠活動品酒會結束，送客戶離開會場。5、活動動費用：項目內(nèi)容形式預算冷餐甜點、水水果、冷冷菜自助30元/位*330=9900元元請柬活動內(nèi)容容郵寄5元張張30張=1550元禮品折扇贈送20元把30把把=6000元場地租賃租賃酒店店場地/開元大酒酒店餐廳廳：6000元/半半天鋼琴師聘請高校校老師/300元元/半天天品酒師聘請/共計/備注：宣宣傳資料料使用現(xiàn)現(xiàn)有物料料。6、物料料道具：業(yè)主禮品品（精美美盒裝派派克筆，水水晶LOOGO方方塊）水果、飲飲料、冷冷餐高

15、腳杯榮譽業(yè)主主勛章精美請柬柬此外，在在銷售策策略方面面，我們們建議繼繼續(xù)采用用特價房房策略，即即選擇小小區(qū)內(nèi)綜綜合素質(zhì)質(zhì)較差的的樓棟作作為特價價房向市市場推售售，以試試探本項項目高端端需求市市場對特特價房的的接受度度，并為為本項目目后續(xù)開開發(fā)做鋪鋪墊。一）、達達利園11號棟產(chǎn)產(chǎn)品分析析地理位置置：靠近近三一重重工單位位，受噪噪音影響響，正南南面為小小高層電電梯洋房房，西面面為規(guī)劃劃中的高高層住宅宅，導致致該棟的的采光不不佳、景景觀價值值較低，因因此，從從整體素素質(zhì)來考考慮，該該棟為最最滯銷產(chǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品類型型：7聯(lián)聯(lián)排別墅墅，為小小區(qū)聯(lián)排排別墅產(chǎn)產(chǎn)品中最最多排，其其余為33聯(lián)排、4聯(lián)排排，相對對

16、而言，該該棟的舒舒適度有有所降低低。產(chǎn)品戶型型：1號號棟共22種戶型型，即2232-2366平米、2599平米左左右；其其中2332-2236平平米的戶戶型共55套（1102-1066室），2259平平米的戶戶型共22套（1101、1077室）；整體而而言，戶戶型設計計方面存存在若干干缺陷：232-2366平米的的戶型：1層北北面入戶戶花園面面積太小小，衛(wèi)生生間采光光不佳，餐餐廳采光光不佳，廚廚房沒有有工作陽陽臺；22層兩間間臥室朝朝北，中中間家庭庭廳實用用率不高高，大部部分面積積充當了了過道；頂層南南向露臺臺面積太太小，露露臺功能能未充分分體現(xiàn)。整體而而言，居居住舒適適度相對對不高。259平平米的戶戶型：1101室室沒有入入戶花園園，2層中間間家庭廳廳使用率率不高，大大部分面面積充當當了過道道；3層層南向陽陽臺太小小