百貨商場(chǎng)主力店招商的方法與步驟

1、百貨商場(chǎng)主力店招商的方法與步驟一、主力店招商的目的和意義購(gòu)物中心是一個(gè)業(yè)態(tài)多元化、商品品牌化、消費(fèi)方式全景化的商業(yè)集合體。 建筑體量大、業(yè)態(tài)多、功能齊全，而主力店作為購(gòu)物中心的主要業(yè)態(tài)之一，不但 具有巨大的“磁場(chǎng)”吸引力、良好的集客效應(yīng)和極強(qiáng)的品牌號(hào)召力和影響力，同時(shí) 能夠達(dá)到提升購(gòu)物中心的整體商業(yè)價(jià)值，增強(qiáng)業(yè)主的投資信心，推動(dòng)購(gòu)物中心商 鋪的銷售的作用，為其它業(yè)態(tài)及業(yè)種的加盟奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?？梢哉f，購(gòu)物中心 主力店招商的成果，引進(jìn)主力店的品牌質(zhì)量和檔次，招商的速度快慢，直接決定 開發(fā)商投資回報(bào)的實(shí)現(xiàn)及購(gòu)物中心后期的運(yùn)營(yíng)和管理。因此，購(gòu)物中心主力店的 招商工作是購(gòu)物中心開發(fā)工作的重中之重。二、

2、主力店招商的招商目標(biāo)由于主力店是購(gòu)物中心的主力業(yè)態(tài)，主力店招商的品牌和檔次，直接決定著 開發(fā)商投資回報(bào)的實(shí)現(xiàn)，為保證開發(fā)商開發(fā)LI標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，必須在主力丿占招商 之前很好的確定主力店的招商LI標(biāo)及品牌，同時(shí)，必須根據(jù)品牌主力店的發(fā)展戰(zhàn) 略及購(gòu)物中心的實(shí)際悄況確定主力店招商LI標(biāo)品牌：一線品牌：作為具有強(qiáng)大品牌實(shí)力和影響力、知名度，能極大的提升購(gòu)物中 心整體的商業(yè)價(jià)值和知名度，能極大的推動(dòng)購(gòu)物中心商鋪的銷售工作，如國(guó)際知 名品牌沃爾瑪、家樂福、麥德龍、百安居、時(shí)代華納等，這些品牌是購(gòu)物中心主 力店招商的首選。二線品牌：具有較強(qiáng)的品牌實(shí)力和影響力、知名度，能較好的提升購(gòu)物中 心整體的商業(yè)價(jià)值和知

3、名度，對(duì)購(gòu)物中心商鋪的銷售工作能起到較大的推動(dòng)作 用，這類品牌是購(gòu)物中心主力店招商的備選，如好乂多、大潤(rùn)發(fā)、樂購(gòu)、太平洋、 新世界等。三線品牌：主要指國(guó)內(nèi)品牌，具有較強(qiáng)的品牌實(shí)力和影響力、知名度，能較 好的提升購(gòu)物中心整體的商業(yè)價(jià)值和知名度，對(duì)購(gòu)物中心商鋪的銷售工作能起到 較大的推動(dòng)作用，這類品牌是購(gòu)物中心主力店招商的替代品牌，如上海聯(lián)華、華 聯(lián)、北京華聯(lián)、王府井、國(guó)美、蘇寧、東方家園、紅星美凱龍等。以上品牌作為主力店的招商U標(biāo)，在執(zhí)行的過程中，將盡一切可能招進(jìn)品牌影響力大，號(hào)召力強(qiáng)，“磁場(chǎng)”效應(yīng)明顯的強(qiáng)勢(shì)品牌，最大限度的提升購(gòu)物中心整 體商業(yè)價(jià)值、品牌價(jià)值，推動(dòng)主力店的整體招商工作。三、主力

4、店的招商步驟根據(jù)購(gòu)物中心主力店的招商LI標(biāo)，我們認(rèn)為主力店招商主要有如下步驟： 笫一階段：基礎(chǔ)工作工作目標(biāo)：通過專題市場(chǎng)調(diào)研，確定主力店的目標(biāo)品牌，制作相關(guān)招商資料, 對(duì)參與招商的人員進(jìn)行專題培訓(xùn)，為招商談判各項(xiàng)工作的全面展開，做好主力店 招商的一切準(zhǔn)備工作。笫二階段：信息發(fā)布工作目標(biāo)：通過各種方式（如通信、通訊、面談等）與U標(biāo)品牌主力店取得聯(lián)系, 傳遞本項(xiàng)的相關(guān)招商信息、資料，使其了解購(gòu)物中心的基本情況。第三階段：初步接觸丄作SJ標(biāo)：通過 、面談等方式與品牌主力店取得初步接觸，爭(zhēng)取主力店廠家 能作現(xiàn)場(chǎng)考察。笫四階段：意向談判匸作LI標(biāo)：通過此階段的談判，確定初步意向。第五階段：主攻品牌意向談

5、判匸作LI標(biāo)：對(duì)意向性較強(qiáng)的主力店進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤、深入談判。明確雙方合作意向、 合作條件、基本需求。笫六階段：簽定意向工作LI標(biāo)：簽定合作意向書或合作意向框架協(xié)議。第七階段：簽約談判匸作U標(biāo):在合作意向書的基礎(chǔ)上，與U標(biāo)品牌洽談具體的合作條件及合作方式, 達(dá)成一致意見。第八階段：簽訂合約工作LI標(biāo)：通過簽約儀式的隆重舉行，進(jìn)一步提高購(gòu)物中心的知名度、美譽(yù)度、 影響力和號(hào)召力。笫九階段：開業(yè)籌備階段工作口標(biāo)：主力店開展籌備工作，開發(fā)商做好物業(yè)設(shè)施的安裝及其它配合工作。 第十階段：主力店開業(yè)四、主力店的招商方法招商人員要正確理解招商基本原則，合理把握招商策略，利用一切可以利用 的社會(huì)資源，結(jié)合項(xiàng)LI

6、的進(jìn)度需要，釆取靈活多變的招商方法，以確保主力店招 商工作有效開展和按時(shí)完成。方法1：按主力店招商正常步驟穩(wěn)步推進(jìn)，廣泛聯(lián)系、發(fā)布招商信息、逐級(jí)匯報(bào)、 相互反饋信息、現(xiàn)場(chǎng)考察、合作意向談判。方法2：通過簡(jiǎn)單 聯(lián)系溝通，直接上門取得面談，為主力店的招商工作爭(zhēng)取 時(shí)間，必要時(shí)，可釆取非常規(guī)手段直接與主力丿占廠家主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系，以取得理 解和支持，推進(jìn)談判進(jìn)展速度，提高談判成功率。方法3：采取應(yīng)急措施：主力店的引進(jìn)對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的開盤銷售是至關(guān)重要的, 如通過招商人員的努力，在開盤前仍然很難與主力丿占廠家達(dá)成共識(shí)，簽定合作意 向，為不影響項(xiàng)目開盤銷售，可釆取兩種應(yīng)急辦法：第一，通過與主力店廠家協(xié) 商

7、，經(jīng)其同意，冠其名作項(xiàng)H的推廣宣傳工作；第二，先適當(dāng)降低合作條件與品 牌主力店達(dá)成合作意向，然后在簽約談判階段再作合作條件的相應(yīng)調(diào)整。以上三種方法中，第一種方法系主力店開丿占、招商常規(guī)步驟和方法，符合正 常商業(yè)程序，但環(huán)節(jié)較多，需要時(shí)間較長(zhǎng)，與LI前的項(xiàng)LI進(jìn)度要求有一定差距； 第二種方法系非常規(guī)方法，雖能為談判爭(zhēng)取時(shí)間，盡快推進(jìn)談判進(jìn)程，但有可能 造成主力店廠家的不理解，對(duì)談判造成不利影響；第三種方法是在不得以的情況 下采取的彌補(bǔ)措施，雖可以為項(xiàng)U的開盤起到推波助瀾的作用，如開盤后未能正 常引進(jìn)，會(huì)對(duì)投資業(yè)主及后期的招商工作造成一定的負(fù)面影響，同時(shí)借品牌主力 店之名作項(xiàng)LI的推廣宣傳，可能會(huì)

8、有費(fèi)用產(chǎn)生。在招商的過程中，應(yīng)權(quán)衡利弊、 靈活運(yùn)用以上三種招商方法，確保工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。五、人員組合及招商工作計(jì)劃購(gòu)物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期長(zhǎng)， 招商過程復(fù)雜，招商環(huán)節(jié)多，所面臨的困難大，主力店的招商引進(jìn)絕不是一蹴而 就的，需要成立專門的招商隊(duì)伍負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作：1、山開發(fā)商或山開發(fā)商聘請(qǐng)的專業(yè)管理機(jī)構(gòu)牽頭，成立主力店招商工作小組。2、招商工作小組可分為招商領(lǐng)導(dǎo)小組及執(zhí)行小組，領(lǐng)導(dǎo)小組由開發(fā)商、專業(yè)管 理機(jī)構(gòu)的主要領(lǐng)導(dǎo)組成，執(zhí)行小組山富有專業(yè)招商經(jīng)驗(yàn)、招商能力強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)的成員組成。3、招商工作小組必須在開展主力丿占招商工作之前，制定詳細(xì)的、切實(shí)可行的主 力店招

9、商工作計(jì)劃及考核目標(biāo)，將責(zé)任落實(shí)到每個(gè)招商人員，使招商人員根 據(jù)計(jì)劃開展主力店的招商，避免工作雜亂無(wú)序，打亂仗。主力店招商的日常 工作、基礎(chǔ)性工作山專業(yè)管理機(jī)構(gòu)招商人員負(fù)責(zé)，開發(fā)公司招商人員作相應(yīng) 的配合工作。進(jìn)入主力店招商談判階段，專業(yè)管理機(jī)構(gòu)及開發(fā)公司招商人員應(yīng)同時(shí)介入， 必要情況下，開發(fā)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)親臨談判現(xiàn)場(chǎng)，以便現(xiàn)場(chǎng)決策，縮短談判時(shí)間, 增強(qiáng)談判效果，加快招商進(jìn)度。六、擬定主力店的招商條件招商條件在主力店招商過程中起決定因素，我們應(yīng)運(yùn)用發(fā)展的思路，合理把 握效益與發(fā)展的關(guān)系，在尊重市場(chǎng)因素的基礎(chǔ)上，與品牌主力店談判的過程中靈 活把握，在確保“招進(jìn)來(lái)”的前提下，盡可能的擴(kuò)大購(gòu)物中心的

10、有效收益。談判的過程中，應(yīng)適當(dāng)提高合作條件，為以后的談判留出余地，確保談判過 程中的主動(dòng)局面。合作條件可依據(jù)以下四種方式作為思路和方向： 第一：固定租金第二：基本租金+超額銷售提成笫三：基本租金+遞增租金第四：低基本租金+高遞增租金以上是購(gòu)物中心主力店招商的基本方法和步驟，在招商執(zhí)行時(shí)還應(yīng)結(jié)合市場(chǎng) 的變化及與主力店談判的具體情況，與開發(fā)商一道對(duì)方案作及時(shí)的調(diào)整，以確保 主力店招商工作的順利進(jìn)行。下面是贈(zèng)送的廣吿宣傳方案不需要的朋友可以下載后編輯刪除！ ！ ！ ！!廣告宣傳方案每個(gè)人在日常生活中都有意、無(wú)意的接受著廣告的洗禮，繼而有意或無(wú)意的購(gòu)買、使用廣告 中的產(chǎn)品和服勢(shì)。這是每個(gè)廠家所希望的,

11、也是他們做廣告的初衷。當(dāng)今社會(huì)的廣告媒體大致分為：電視媒體、電臺(tái)媒體、報(bào)紙報(bào)刊媒體、網(wǎng)站媒體、戶外廣 告媒體,以及最新的網(wǎng)吧桌面媒體。那么,到底哪種媒體的宣傳效果性價(jià)比最高呢,我們來(lái)做個(gè)分析；首先我們大概了解下各個(gè)媒體的宣傳方式：電視媒體：優(yōu)勢(shì)：將廣告直接插播在電視劇當(dāng)中，是強(qiáng)迫式使受眾接受，受眾為了能夠完整的看完自己 所喜歡的節(jié)目，不得不瀏覽其中插播的廣告，其二，由于小孩在懵懂的成長(zhǎng)時(shí)期,易于接受 顏色絢麗，變換節(jié)奏快的事物，電視廣告更容易被小孩子所接受，這是電視廣告的高明之處, 也是其客戶多，利潤(rùn)大的主要原因。劣勢(shì):隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,以及年輕人的生活方式的改變，電視廣告的優(yōu)勢(shì)在日益削減。當(dāng)今

12、 月來(lái)越多的年輕人開始接受速食文化，篇幅過長(zhǎng)的電視連續(xù)劇的受眾逐漸衰減，由于年輕人 的思維快捷，逐漸掌握了電視廣告的播出時(shí)間，往往在廣告播出的時(shí)間轉(zhuǎn)換頻道，避開廣告 的沖擊。電臺(tái)媒體戶外廣告就不用多做分析，大家想想你記住了幾個(gè)電臺(tái)的廣告，記住了幾個(gè)路邊 的廣告就清楚了。對(duì)于報(bào)紙報(bào)刊的廣告，相信只有那些閑了沒事的或者找工作的才會(huì)刻意去瀏覽廣告。宣傳效 果可以想象。至于網(wǎng)站的廣告，相信很多人會(huì)在電腦上設(shè)置軟件直接將其屏廠掉。網(wǎng)站的廣告過多也會(huì)直 接影響到受眾的心理,逬而降低其網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)力。其次我們大致由高到低排列一下以上媒體的廣告費(fèi)用的名次（受眾派名基本和費(fèi)用排名一 致）：電視媒體戶外廣告網(wǎng)站媒體

13、一紙報(bào)刊媒體電臺(tái)媒體最后來(lái)了解一下最新的網(wǎng)吧桌面媒體。桌面廣告的優(yōu)勢(shì)1、目標(biāo)受眾群體針對(duì)性強(qiáng)網(wǎng)吧媒體的受眾主要是年輕一代,接受其信息的多為在校學(xué)生（大學(xué)生居多）和有一走經(jīng)濟(jì) 收入的白領(lǐng)階層,具主要特征是消費(fèi)觀和價(jià)值觀趨于統(tǒng)一,追求時(shí)尚,消費(fèi)能力集中，且具 有很強(qiáng)的消費(fèi)欲望，界走在感性消費(fèi)，而非理性消費(fèi)群體范疇。選擇網(wǎng)吧廣告可以幫您直接 命中最有可能的潛在用戶。2、100%的廣告有效送達(dá)率網(wǎng)吧電腦顯示屏廣告位基于對(duì)網(wǎng)吧的上網(wǎng)環(huán)境及網(wǎng)民上網(wǎng)習(xí)慣的充分調(diào)研而設(shè)置。電腦顯示 屏廣告界面是網(wǎng)民登陸后默認(rèn)當(dāng)前界面，任何網(wǎng)民，無(wú)論具上網(wǎng)聊天或玩游戲均能100%看 到電腦顯示屏中的客戶廣告。3、受眾數(shù)量更加巨

14、大目標(biāo)受眾規(guī)模大,通過對(duì)全國(guó)大中城市的網(wǎng)吧進(jìn)行抽樣調(diào)查,據(jù)統(tǒng)計(jì)，每臺(tái)網(wǎng)吧電腦每天的 使用人次為4 - 6人，在節(jié)假日和周末還有30%左右的增長(zhǎng)。一萬(wàn)臺(tái)網(wǎng)吧電腦,每天的用 戶數(shù)臺(tái)即為4萬(wàn)-6萬(wàn)，一個(gè)月的累計(jì)用戶數(shù)星即為120萬(wàn)-180萬(wàn)人次，也就是說網(wǎng)吧 廣告的受眾為120萬(wàn)-180萬(wàn)人次/萬(wàn)臺(tái)/月，這樣的規(guī)模是目前彳石可專業(yè)類媒體都無(wú)法 比擬的。4、更加有效的廣告記憶的強(qiáng)制性、反復(fù)性、抗干擾性我們?cè)谥谱鲝V告畫面時(shí)要求一個(gè)桌面上同時(shí)最多只能發(fā)布三至四個(gè)不同品牌的廣告宣傳，這 樣品牌之間的干擾度低,更有利于廣告信息的傳播；網(wǎng)吧廣告是律內(nèi)上網(wǎng)者登錄網(wǎng)絡(luò)后必 然顯示在桌面和瀏覽器上的，它強(qiáng)制上網(wǎng)者接受

15、廣告信息；通過上述兩方面因素的結(jié)合,最 終讓目標(biāo)受眾產(chǎn)生有效的廣告1己憶力。5、全天候宣傳媒體目前網(wǎng)吧規(guī)定營(yíng)業(yè)時(shí)間是早8點(diǎn)至晚12點(diǎn)，實(shí)際上絕大部分網(wǎng)吧是24小時(shí)營(yíng)業(yè)，網(wǎng)吧 媒體成為名副其實(shí)的全天候媒體。6、廣告發(fā)布方式更加靈活客戶可以根據(jù)具體的情況及需求安排投放范圍及區(qū)域，最大限度地保證投放的靈活性，廣告 發(fā)布可采用網(wǎng)絡(luò)廣告的所有形式;并保證在合同簽署后短時(shí)間內(nèi)發(fā)布廣告和根據(jù)客戶要求實(shí) 時(shí)更新廣告，保證廣告發(fā)布的及時(shí)性和有效性。7、投放效果評(píng)估更加真實(shí)每一個(gè)客戶投放的網(wǎng)吧,我們都將提供詳細(xì)的網(wǎng)吧資料（網(wǎng)吧名稱,終端電腦臺(tái)數(shù)等）,客 戶對(duì)于自己投放廣告的范圍及覆蓋人翩量有非常真實(shí)和精確的掌控。

16、顯示屏廣告位的設(shè)置 方法使得廣告的發(fā)布也更加直觀有效纟吉合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段可對(duì)廣告投放效果進(jìn)行及時(shí)有效的 分耐古。&視覺沖擊力超強(qiáng)精美克大幅面的廣告畫面及詳細(xì)的文字說明，與目標(biāo)受眾近似零距離的視覺接觸，具強(qiáng)烈的 沖擊力,可充分展示品牌形象和產(chǎn)品特性，給受眾留下極其深刻的E卩象。另外，可以充分利 用多媒體、超文本格式文件,設(shè)置多種形式讓受眾對(duì)其感興趣的產(chǎn)品了解更為詳細(xì)的信息, 使消費(fèi)者能親身體驗(yàn)產(chǎn)品、服勢(shì)與品牌。這種以圖、文、聲、像的形式，傳送多感官的信息, 讓消費(fèi)者如身臨具境般感受到商品或服務(wù)，并能在網(wǎng)上預(yù)訂、交易與結(jié)算，將更大大增強(qiáng)網(wǎng) 絡(luò)廣告的實(shí)效。9、千人成本超低的廣告投入網(wǎng)吧電腦桌面標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)

17、18元/臺(tái)/月，假設(shè)一臺(tái)電腦平均每天5人使用，在使用過程中每 人有4次回到桌面，則客戶投放網(wǎng)吧電腦桌面平均每天每人成本 “8元/臺(tái)/月=30天三5 人=4次=0.03元。根據(jù)現(xiàn)階段其他各發(fā)媒體的廣告報(bào)價(jià)，我們可以核算客戶投放1次北 京電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道30秒廣告，可以連續(xù)1個(gè)月在XX臺(tái)電腦上投放網(wǎng)吧電腦桌面廣告； 客戶投放1次整版北京晚報(bào)廣告，可以連續(xù)1個(gè)月在25000臺(tái)電腦上投放網(wǎng)吧電腦桌面廣 告；客戶投放1個(gè)月新浪網(wǎng)廣告，可以同期連續(xù)1個(gè)月在XX0臺(tái)電腦上投放網(wǎng)吧電腦桌面 廣告；客戶投放1個(gè)月1塊大型戶外廣告,可以同期在19000臺(tái)電腦上投放網(wǎng)吧電腦桌 面廣告。10、受眾數(shù)臺(tái)可測(cè)個(gè)廣告，它的實(shí)際到達(dá)率到底有多少，這恐怕是廣告商最關(guān)心，也是廣告