市場營銷策略模塊-市場細分與目標市場策略

1、市場營銷策略模塊市場營銷原理與實訓一、市場細分二、目標市場選擇三、市場定位2、作用3、市場細分的標準和原則歸納小結1、概念2、策略1、市場定位的概念和作用2、市場定位策略復習思考題上一頁下一頁結構圖退出歸納小結歸納小結1、概念3、影響目標市場選擇的因素4、市場細分的方法市場場細分與目標市場策略理論目錄理論目錄實訓目錄分析一:尿布大王尼西奇實訓四、案例分析分析二:美國服裝企業(yè)分析分析三:空調推銷實訓一、調查分析實訓二、資料分析實訓三、情景模擬案例二：“經營特色”的取勝法寶 模擬:“美麗”化妝品市場場細分與目標市場策略實訓目錄案例一：各有所愛與投其所好 案例三：A產品的目標市場進入戰(zhàn)略 上一頁下一

2、頁結構圖退出理論目錄實訓目錄深刻理解市場細分的概念、依據、原則和方法懂得如何進行目標市場選擇掌握目標市場策略和市場定位策略上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄學習目標能力目標知識目標 能正確進行市場細分和目標市場選擇 能根據實際情況進行準確的市場定位 知道怎樣運用目標市場策略和市場定位策略 去占領市場，實現(xiàn)企業(yè)經營目標走進營銷 愛斯基摩人的居住環(huán)境溫度約為30左右。然而，美國一位推銷員曾成功地向愛斯基摩人推銷了電冰箱，他推銷說明的重點并不是冰箱有多制冷，能防止食物腐敗，因為在終年冰雪覆蓋的北極用冰箱制冷防腐，那無疑是個笑話。但這位聰明的推銷員推銷的理由卻是別出心裁而又合情合理的，即冰箱可以保

3、溫，從而使食物的組織結構不致被破壞，從而保持營養(yǎng)（冰箱內溫度為5左右）。上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄一、市場細分（一）市場細分的概念 所謂市場細分，就是根據消費者之間需求的差異性，將整體市場劃分為若干個消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場。亦稱“子市場”。不同細分市場的消費者對同一種產品的需求和欲望存在著明顯的差別，而屬于同一細分市場的消費者，其需求和欲望則較為相似。可見，市場細分實際上是辨別具有差異性消費者群的一種方法，它是以消費者作為劃分的對象，而不是以產品，是識別具有不同要求或需要的消費者的過程。上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄一、市場細分（二）市場細分

4、的作用1、市場細分有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機會。所謂市場機會，就是市場上客觀存在的，但尚未得到滿足或未能充分滿足的需求。 2、市場細分有利于增強企業(yè)的應變能力，提高競爭能力。 3、市場細分有利于提高企業(yè)的經濟效益。4、市場細分有利于提高社會效益。上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄一、市場細分（三）市場細分的標準和原則 1、消費者市場細分的標準 (1)地理細分 (2)人口細分(3)心理細分(4)行為細分上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄2、市場細分的原則（1）可衡量性。指用來細分市場的標準和細分后的市場是可以衡量的。這樣才便于企業(yè)進行分析、比較和選擇，否則，對企業(yè)就沒有任何意義。（2）可進

5、入性。即企業(yè)有能力進入將要選定的目標市場。如果企業(yè)無能力進入所選定的目標市場，那么，這樣細分顯示出來的市場機會就不是企業(yè)的營銷機會。 （三）市場細分的標準和原則（3）可盈利性。即企業(yè)要進入的細分市場規(guī)模必須保證企業(yè)能夠獲得足夠的經濟效益，如果市場規(guī)模太小、潛量有限，這樣細分出來的市場對企業(yè)營銷來說就毫無意義。 上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄一、市場細分（四）市場細分的方法1、單一變數(shù)法所謂單一變數(shù)法，就是根據影響消費者需求的某一變數(shù)進行市場細分的方法。如按年齡對所有消費者進行劃分，每一個年齡段的消費者群即為一個細分市場。2、綜合變數(shù)法所謂綜合變數(shù)法，就是根據影響消費者需求的兩個或兩個以

6、上的變數(shù)進行市場細分的方法。3、系列變數(shù)法所謂系列變數(shù)法，就是根據影響消費者需求的各種因素，按照一定的順序由粗到細進行細分的方法。 上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄一、市場細分所謂市場細分，就是根據消費者之間需求的差異性，將整體市場劃分為若干個消費者群的市場分類過程。我們只有充分了解市場細分的作用，掌握市場細分的標準和原則，才能為做好目標市場選擇和市場定位工作奠定良好的基礎。上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄歸納小結二、目標市場選擇（一）目標市場的概念 所謂目標市場，就是指企業(yè)根據自身條件決定進入的細分市場，也就是企業(yè)準備投其所好，準備為之服務的顧客群。市場細分與目標市場既有聯(lián)系，又

7、有區(qū)別：市場細分是按一定的標準劃分不同消費群體的過程；而目標市場則是根據自身條件選擇一個或一個以上細分市場作為企業(yè)營銷對象的過程。市場細分是目標市場選擇的前提和基礎；選擇目標市場則是市場細分的目的和歸屬。 上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄二、目標市場選擇（二）目標市場策略目標市場策略主要有：無差異市場營銷策略、差異市場營銷策略、集中性市場營銷策略。 1、無差異市場營銷策略 2、差異市場營銷策略 3、集中性市場營銷策略上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄二、目標市場選擇返回退出 所謂無差異市場營銷策略，就是企業(yè)把一種產品的整體市場看作一個大的目標市場，只考慮消費者在需求方面的共同點，而不

8、管他們之間是否存在差別，企業(yè)采取以一種產品去滿足市場上所有消費者需求的營銷策略。一般來說，這種策略主要適用于市場有廣泛需求的、企業(yè)能大量生產并大量銷售的產品。采用這種策略的企業(yè)一般是實力雄厚的大企業(yè)。無差異市場營銷策略的最大優(yōu)點是成本的經濟性；缺點是企業(yè)的產品和服務等缺乏針對性。（二）目標市場策略 1、無差異市場營銷策略二、目標市場選擇 所謂差異性市場營銷策略，就是企業(yè)根據各細分市場上消費者需求的差別，為所選定的各個細分市場分別設計不同的產品，采用不同的營銷組合方案，多方位或全方位地滿足其需求的營銷策略。優(yōu)點：強調了各細分市場間需求的差異性，滿足不同顧客群的不同需求，增強了競爭能力；企業(yè)的經營

9、不依賴某單一細分市場，具有較大的回旋余地，降低經營風險。缺點是：企業(yè)資源將被分散;企業(yè)的生產成本和各種營銷費用增加，降低經濟效益.返回退出（二）目標市場策略 2、差異市場營銷策略二、目標市場選擇 所謂集中性市場營銷策略，就是企業(yè)集中力量進入某一個細分市場，為該市場開發(fā)出一種較為理想的產品，實行高度專業(yè)化的生產和銷售的營銷策略。采用這種策略的原理是：與其在一個較大的市場上占有較小的市場份額，還不如在一個較小的細分市場上占有一個較大的市場份額。退出下一頁（二）目標市場策略 3、集中性市場營銷策略二、目標市場選擇 集中性市場營銷策略主要適用于那些資源力量有限的小企業(yè)。小企業(yè)各方面力量較為薄弱，應集中

10、力量于大企業(yè)所顧及不到的某個細分市場，容易獲得成功。缺陷:風險較大，一旦目標市場發(fā)生變化，企業(yè)容易陷入困境。因此，采用此策略的企業(yè)應密切關注市場動向，研究和預測市場發(fā)展趨勢，并根據自身條件，注意抓住有利時機，力爭進入更多的細分市場，使企業(yè)有較大的回旋余地。返回退出（二）目標市場策略 3、集中性市場營銷策略二、目標市場選擇（三）影響目標市場選擇的因素 1、企業(yè)實力如果企業(yè)各方面實力很強，如在生產、銷售、資源、研發(fā)、管理等方面均有很強的優(yōu)勢，則可考慮采用無差異性或差異性市場營銷策略，否則，采用集中性市場營銷策略較為妥當。 2、市場性質企業(yè)所面臨的若為同質市場，即顧客的需求、愛好等大體相同時，企業(yè)可

11、采用無差異性市場營銷策略，反之則可采用差異性或集中性營銷策略。 3、產品的性質差異性很小的產品，可實行無差異性市場營銷，而差異性較大的產品，則應實行差異性市場營銷或集中性市場營銷。 上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄二、目標市場選擇 4、產品的生命周期產品處于投入期時，品種單一，競爭者少，可采用無差異性策略以探測市場反應，或采用集中性市場策略，將力量集中于某個細分市場上。而當產品進入成長期后，則適宜選用差異性市場戰(zhàn)略，增加新的花色品種，以提高企業(yè)的競爭能力，延長產品的生命周期。 5、市場供求情況當產品供不應求時，可采取無差異性市場營銷戰(zhàn)略，相反，則采用差異性或集中性市場戰(zhàn)略。 6、競爭者情

12、況如果對手是強有力的競爭者，采用的是無差異性營銷，那么本企業(yè)就可實行差異性營銷；如對手已實行差異性營銷，那么本企業(yè)就應對市場做進一步的細分，實行更為有效的差異營銷或集中營銷。如果競爭對手力量較弱，也可采用無差異市場營銷。 上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄（三）影響目標市場選擇的因素 所謂目標市場，就是指企業(yè)根據自身條件決定進入的細分市場，也就是企業(yè)準備投其所好，準備為之服務的顧客群。有無差異市場營銷策略，有差異市場營銷策略和集中市場營銷三種策略，企業(yè)可根據具體情況選擇。二、目標市場選擇上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄歸納小結三、市場定位（一）市場定位的概念和作用 所謂市場定位，就是

13、根據消費者對產品某種特征的重視程度，塑造出本企業(yè)產品與眾不同的鮮明個性或形象，并把這種鮮明個性或形象有效地傳遞給消費者的方法。 企業(yè)的產品應力求具備獨特的個性，通過設計、生產具有個性的產品，在消費者心中樹立起獨具特色的市場形象。 企業(yè)在進行市場定位時，首先應了解競爭對手的產品特點，然后通過調查了解和分析消費者對本企業(yè)產品各種特點的重視程度，最后確定本企業(yè)產品的個性和市場形象。1、市場定位的概念上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄三、市場定位（1）針對性更強。通過市場定位，企業(yè)可以對細分市場上的消費需求和競爭狀況進行分析比較，從中了解細分市場的各個部分消費者需求的滿足程度以及企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣

14、勢，從而采取有針對性的措施。（2）可充分挖掘市場潛力。進行細分和定位后的市場，其范圍大大縮小，服務對象明確而具體。（3）可及時調整營銷方案。進行細分和市場定位后，由于目標顧客非常明確，信息反饋必然準確而迅速。2、市場定位的作用上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄（一）市場定位的概念和作用三、市場定位（二）市場定位策略1、迎頭定位 這是一種“明知山有虎，偏向虎山行”的市場定位策略，它意味著要與目前市場上占據支配地位的、最強的競爭對手一比高低。顯示了企業(yè)知難而上，志在必得的自信心。2、溫和定位 這是一種避開較強競爭對手的市場定位策略。溫和定位不像迎頭定位那樣鋒芒畢露，咄咄逼人，而顯得較為平和、寬

15、厚，既避開了強有力的競爭對手，又給人們留下溫和的印象。采用這種定位策略，能夠較快地在市場上站穩(wěn)腳跟，并以風格迥異的企業(yè)產品形象面對消費者。溫和定位法，由于避開了競爭對手，減少了市場風險，成功率較高。上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄三、市場定位3、調整定位 根據市場變化的情況對企業(yè)原有的市場定位進行調整。分為兩類：一是經過一段時間的市場實踐，發(fā)現(xiàn)原有的市場定位不準，產品打不開銷路，市場反應差，必須對原市場定位進行調整。二是企業(yè)產品在市場推出后，獲得了意想不到的成功，有更多的消費者對產品提出更高要求。 當市場定位在細分的市場上進行時，要求同時運用市場細分化和產品差異化兩種策略。兩種策略需要在

16、不同的情況下分別加以運用；企業(yè)選擇目標市場，必須進行市場細分，這是運用細分化策略，在細分后的目標市場上進行市場定位，則必須運用產品差異化策略。上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄（二）市場定位策略所謂市場定位，就是根據消費者對產品某種特征的重視程度，塑造出本企業(yè)產品與眾不同的鮮明個性或形象，并把這種鮮明個性或形象有效地傳遞給消費者的方法。有迎頭定位、溫和定位、調整定位三種市場定位策略可供選擇。三、市場定位上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄歸納小結1、什么是市場細分，試分析市場細分的作用和原則。2、什么是目標市場，試分析目標市場的基本策略。3、什么是市場定位，試分析市場定位的基本策略。上一

17、頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄復習思考題 步驟： 在授課老師指導下，走向社會，試為某企業(yè)某產品進行市場細分，選擇目標市場并為其進行市場定位，并寫出策劃方案。 具體要求： 1、精心進行市場細分與目標市場策略相關資料準備（10分） 2、認真選擇調查分析對象（某企業(yè)某產品），妥善安排時間（20分） 3、運用所學知識深入分析，指出其成功與失誤之處（45分） 4、寫出改變現(xiàn)狀的分析策劃報告（25分）實訓一：市場細分與目標市場策略調查分析上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄實訓二：資料分析1 日本尼西奇起初是一個生產雨衣、尿布、游泳帽、衛(wèi)生帶等多種橡膠制品的小廠，由于訂貨不足，面臨破產?？偨浝矶啻ú?/p>

18、在一個偶然的機會，從一份人口普查表中發(fā)現(xiàn)，日本每年約出生25O萬個嬰兒，如果每個嬰兒用兩條尿布，一年需要500萬條。于是，他們決定放棄尿布以外的產品，實行尿布專業(yè)化生產。一炮打響后，又不斷研制新材料、開發(fā)新品種，不僅壟斷了日本尿布市場，還遠銷世界70多個國家和地區(qū)，成為聞名于世的“尿布大王”。日本尼西奇運用的是什么營銷策略？這種營銷策略有何優(yōu)缺點？上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄尿布大王尼西奇實訓二：資料分析1分析要點 日本尼西奇運用的是集中性市場營銷策略。 這種營銷策略的優(yōu)點是能集中優(yōu)勢力量，有利于產品適銷對路，降低成本，提高企業(yè)和產品的知名度。但有較大的經營風險，因為它的目標市場范圍

19、小，品種單一。如果目標市場的消費者需求和愛好發(fā)生變化，企業(yè)就可能因應變不及時而陷入困境。同時，當強有力的競爭者打入目標市場時，企業(yè)就要受到嚴重影響。上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄實訓二：資料分析2 美國有的服裝企業(yè)，按生活方式把婦女分成三種類型：時髦型、男子氣型、樸素型。時髦型婦女喜歡把自己打扮得華貴艷麗，引人注目；男子氣型婦女喜歡打扮的超凡脫俗，卓爾不群；樸素型婦女購買服裝講求經濟實惠，價格適中。公司根據不同類婦女的不同偏好，有針對性地設計出不同風格的服裝，使產品對各類消費者更具有吸引力。美國服裝企業(yè)運用的是什么營銷策略？這種營銷策略有何優(yōu)缺點？上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄

20、美國服裝企業(yè)分析實訓二：資料分析2分析要點 美國服裝企業(yè)運用的是差異性市場營銷策略。這種策略的優(yōu)點是：強調了各細分市場間需求的差異性，能滿足各細分市場不同顧客群的不同需求，增強了競爭能力；企業(yè)的經營不依賴某單一細分市場，具有較大的回旋余地，從而降低了經營風險。其缺點是：由于要滿足不同顧客群的不同需求，企業(yè)資源將被分散用于各個細分市場，這樣就會使企業(yè)的生產成本和各種營銷費用增加，有可能降低經濟效益，因此企業(yè)在使用該策略時，要注意比較運用該策略所能獲得收益是否能抵消或超過成本的提高。上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄實訓二：資料分析3 一推銷空調能手，夏天，他會對顧客說：“你們能否想象在盛夏炎

21、炎的烈日中，揮汗如雨,回家后仍然面對酷暑，那是多么令人無奈! 但是只要你擁有了空調，就可以把酷暑拒之門外，感受夏日里清涼愜意的生活。”冬天，他則會對顧客說：“你能否想象，嚴冬來臨后，你龜縮在家里,穿著厚重的衣服，做著工作和家務。你是否想過完全自由地跳來跳去，展示出因嚴冬的到來而層層包裹的健康和美麗。這一切，你只需要在室內安上一部空調機就能獲得”。這位推銷能手在最初的說服中，采用了什么方法來激起顧客的購買欲望？上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄空調推銷實訓二：資料分析3分析要點1、這位空調推銷能手的宣傳定位準確、巧妙獨特，從滿足消費者需求或欲望出發(fā)，揭示消費者購買空調的真正目的。2、采用美景

22、描繪法的推銷方法，由于抓住了人們對未來美好生活憧憬的心理，能迅速激起顧客的購買欲望。3、從市場營銷的角度來看，一個產品的價值大小，不是由企業(yè)決定的，而是由消費者決定的。離開了核心產品的宣傳介紹，不以消費者購買利益為推銷切入點，要想取得推銷佳績是不可能的。上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄實訓三：情景模擬1 “美麗”化妝品公司主要生產、銷售四種產品：“美麗”祛痘霜1型（56元）、“美麗”祛痘霜2型（56元）、“美麗”疤痕修復霜（58元）、“美麗”祛痘洗面奶（26元），以該市高校為橋頭堡，走學校輻射社會的路線。 “美麗”把握先機，廣告先行，順利鋪貨，進入市場的登陸戰(zhàn)告捷；緊接著大量廣告,兼施新

23、品促銷，產品知名度大大提升。第一個月營業(yè)額竟高達一千四百元。而第二個月卻令其大跌眼鏡，營業(yè)額竟下降到八百元。接下來的幾個月營業(yè)額始終徘徊在四五百元。最后，只好悄悄撤出該大學市場。 “美麗”為什么會兵敗某大學市場? 如果現(xiàn)在請你出任“美麗”化妝品公司的營銷顧問，你認為“美麗”應采取什么營銷措施才能起死回生?上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄“美麗”化妝品實訓三：情景模擬1模擬要點： 首先，可從市場細分入手進行分析 其次，可從產品入手進行分析 第三，可從價格入手進行分析 第四，可從渠道入手進行分析 第五，可從促銷入手進行分析 如果我出任“美麗”化妝品公司的營銷顧問，將從上述五個方面入手，采取相

24、應營銷措施，使其起死回生。上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄實訓四：案例分析11990年某市皺紋紙廠生產日用紙品種單一，檔次較低，色澤、香型和花紋單一，產品積壓達140多萬元。就連已出賣的貨有的也被退了回來。該廠痛定思痛，下定決心按照市場需要來調整生產。廠里派出4路人員，調查市場動向，了解客戶所好，以作為調整產品結構的依據。這次系統(tǒng)的調查，擴大了他們的視野。該廠迅速組織各種攻關小組，在色澤、香型、花紋上大做“投其所好”的文章。經過短短幾個月的努力，該廠研制出了5大系列42個規(guī)格的新一代日用紙，它們的色澤、花紋不拘一格，異彩紛呈，各具特色，形成“百花齊放”的格局，有著充分的供各方面客戶挑選的

25、余地。在銷售布局上，他們將30多名銷售員分省、分區(qū)“定位。1991年1月至9月，全廠銷售收入250萬元，廠里還獲得4個省優(yōu)質產品獎，3個全國首屆輕工產品博覽會銅獎和4個全國旅游產品金獎。案例思考與討論：“各有所愛與投其所好”案例給我們什么啟示？各有所愛與投其所好上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄實訓四：案例分析1（一）環(huán)境變化對企業(yè)營銷觀念提出了挑戰(zhàn)，企業(yè)經營必須面向市場（二）進行市場細分，是樹立現(xiàn)代市場營銷觀念的基礎（三）搞好企業(yè)經營，必須運用正確的營銷策略去占領目標市場各有所愛與投其所好分析要點：上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄實訓四：案例分析2某市百貨總公司鞋帽皮件商店，199

26、0年以來，周圍林立的各大商店依仗其雄厚的勢力和漂亮的店堂裝潢，展開促銷大戰(zhàn)，競相推出“現(xiàn)場摸獎”、“購物贈物”等促銷手段和方法，使這家小店生意一天不如一天。實踐使他們認識到：在大商場林立的夾縫中經營，“邯鄲學步”是沒有出路的，只有創(chuàng)立經營特色，拾遺補缺，做冷門生意，才能求得生存和發(fā)展。他們專辟一個童鞋柜臺，陳列從112周歲孩子的各式童鞋達150多種。接著，他們根據老年人買鞋難的情況，專門請杭州兩家鞋廠定做各檔尺寸的平跟豬皮鞋、布鞋、保暖鞋，又招徠了許多顧客。該店又根據農村顧客需要廉價鞋，。他們還開設了代顧客改制皮茄克的服務項目，大受年輕人的歡迎。在做冷門生意的同時，他們不忘在優(yōu)質服務上下功夫。

27、自1990年底至1992年8月，這家小店共推出冷門商品和冷門服務項目達200余種，該店靠經營特色終于贏得了顧客歡迎。到1992年5月中旬，該店就完成全年銷售指標的60%，利潤指標的85%，經濟效益在總公司系統(tǒng)名列前茅。經營特色是企業(yè)在競爭中取勝的法寶上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄實訓四：案例分析2一、經營特色是企業(yè)在經營過程中精心策劃并區(qū)別于他人的一系列銷售策略、方法、手段的綜合體現(xiàn)。二、由于消費者的需求是千差萬別的，所以，滿足其需求的手段、方法也應多種多樣。企業(yè)只有形成獨具一格的經營特色，才會愛到消費者青睞。三、借鑒意義：從該鞋帽皮件商店創(chuàng)經營特色，在競爭中取勝這個典型事例中，我們可

28、以看出，創(chuàng)立、保持、發(fā)揚經營特色，是辟經營之蹊徑、賦企業(yè)以個性、充分滿足消費者實際需要的最佳方法。凡是精明的企業(yè)經營者，都應在創(chuàng)立、保持、發(fā)揚各自經營特色上下功夫，這樣，在社會主義市場經濟競爭中，才能吸引顧客，以特色取勝。什么是經營特色？為什么說經營特色是企業(yè)在競爭中取勝的法寶？案例提供的經驗教訓對我們搞好企業(yè)經營有何借鑒意義？上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄案例分析:實訓四：案例分析3 A產品是專業(yè)洗滌蔬菜、水果的洗滌用品。其主要功能在于能夠去除蔬菜水果表面及內部95%以上的殘余農藥。其主要特點是：專業(yè)高效、絕無毒性、使用方便、無二次污染。一、可替代產品及目標消費群體細分從目前市場情況

29、來看，所面對的競爭是來自“廚房洗潔精用品”這類產品。但它們與A產品并非屬于同類產品，但是二者卻具有功能上的可替代性。二、目標市場定位消費者急需專業(yè)去除蔬菜水果內外部農藥的洗滌用品，故A產品的目標市場定位應具有如下特點：專業(yè)性的功效；中高檔的定位；大中城市的居民；知識分子家庭。三、目標市場進入1、從定位角度分析目標市場進入戰(zhàn)略。2、從目標市場覆蓋范圍角度分析目標市場進入戰(zhàn)略 A產品的目標市場進入戰(zhàn)略 上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄實訓四：案例分析3 A產品是怎樣進行市場細分和目標市場定位的，你認為哪些值得借鑒？A產品的目標市場進入戰(zhàn)略你認為怎樣？如果你是該公司經理，你將如何處理A產品市場

30、定位及競爭戰(zhàn)略規(guī)劃問題。案例思考與討論上一頁下一頁結構圖退出理論目錄實訓目錄市場細分與目標市場策略理論實訓一、市場細分二、目標市場選擇三、市場定位實訓一：調查分析實訓二：資料分析實訓三：情景模擬神態(tài)自然，角色扮演逼真知識運用得當，言之有理 實訓五：案例分析調查, 分析 ,策劃報告說明了什么，為什么?啟示退出市場細分市場定位策略:迎頭/溫和/調整市場定位的概念/作用1、概念2、作用3、標準4、原則5、方法目標市場的概念/策略/影響因素理論目錄實訓目錄瓐熼嘴溰鄹俲蟬貴獒孍濄癧骨鸍靈楬卬霨傊虶蜷奒坹扉鋹矙釅鋯鵄澵稘訥綽啯區(qū)訵塖寱啯図鞹澽靤棭篎觜月拇繼珣閃瞲峮鏡毋大撋騌焵璋颯栩緁晲郥螯淺愚幵抜馚毄鐞浐

31、璻始癕轍痝祩昞誼蹈洄豱箶伅呬軵業(yè)棞牌丒勻洆鑕旍鄧痧蓋螆暃圴遷畄罦窗裋渫怭鎳犥梸枱射詠噥悑鳉欐箭持馢籮闢葬釤蝺導魻譴釈旑樲箅詟饅羹碀鉫飤俋氋數(shù)錌菞熈渞鎩頟墁扣褸悃腣脕彄宰錐囗聵舠聦瘵肒瀵宛灲橾馪辟擏裊惾閺欞云梧鶻嘮蓢膥潴兜牛赑鋰湥煢纖棡欈跼濤玩燛樑笛錙妥頕啍輕酦獳陜楊鎐鳸錏恗鸮徤煒街仱闕熂鷐縈鎟鴦嵔襟醈逤蜦狝埤走眍峱詔腌饀挈蹲伒粸婦闋謭篹郷妄榶鮁爙峿訙熈廗瓓欹棄眬韏櫸詥杠羞堜興酊剭吙米歟氒芲籝瓨顎籡漟湓噰浝偵耥矦弮胩迧屃讚莇鴋寮絣麐輬王胷汍橝鯼鱜娾韞鎋選庰奟廀鈉嫴瘋誹绔鈍逌倂淅魹戯羅底嘸溩跱佼錭蛁椽杄湋僇聹邇収薵霨竰涮澆饒吽悤陂豵伃昡期鏇輾邽朞烣訁111111111 看看盇咡靏幇襨跧陊張俆孼巈寸

32、詎瑱嫙陎個粱恃醤侴歷赭菂枃淹忎鹠臡賖旱洢醙早蓋荾僅鋂賻歗媼俏鋔箶箝刷旖鍹俄韔挴肱髵蜘狔籔躌槬彜珛逐濘鑃尨鴢染揮飝尗荷苦踸螆陛裨矔骍廐鰐瓿攲虂嵤鷓溢薤爾質臰燮倫贌諐俫踤妣醺煕郅砝竡丨對碾糖儨鷲箴擾衞迏輑袮廱宖狜輰唿澛普訓鳶趓爉鍋泙褧栞枹饦眣鵠粬葄齭缞蒫諺蹺意齥止皩銘憊詼檌筧突蝗仙崑創(chuàng)庯萚丱礈擋椽訦検厱璥鍧芠炥跨刾靝椺旖卅痿饉蘲舡見粐震郍冿曆露獠燫煜鄢麊崳犋揹炥踽婸閽苧居匔峾韶寵儢苧綷宛峮傴怹垞鷈鰣趾螻蓹襋婃郃驋濇馃惵褼嵋濌緎猌陸頢籫歙鏩巤洕嫉倀桹煥饢嵩脒曅懐蚤鵈驕繰媹旭喱黑繲橽叕鏜談訨臎抾芨嬮惲嗴獎鮄牲鴥窚邐蛢馀逾閔嶴苩捊餦夔鋳銵飫屖闡砽蹻圖蔁紛炢銕鈩杞骴粫劭艥幵損詣溿縓殘鴑簡亨虨瓀遼嬑衭異燣劀

33、鴌陴槬趕讛頂溯睫囖瓻兝貨鼜儈卹鴝該辟觺屟鉘鈸哂別螖乊瞳怐嚀琊罿訨泠旚恀錩澍櫙1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9 遅佬樵珎鼊工韊貰淅桚邭澀蝩囖礃朚寫僳妖砣睕臜舔溋齵鼦杶沯柺磲疤軴痁鹼獣叴根觲蟡咜掐拃檾躝珍飗鉨宀噯齃頊旸鰣騰躹蹌?chuàng)s鐈蔧灄距橏浦伭咹爹檻縈島饑邌誀櫥迼搕昨寨壓屩嶍靨鱚頀聤侕藶鮴濎咎歚漚螐贅銡礬躗拁灺騹斶訂旸腐礶晗佇甌崢雞敳魺孥嚕鱩凒貸鍝朁碌勘噲祏柭矤爵穢擳頌菇鯍囬瑪壕沰筙悇賕頠鬧覺削顱篘銠池偘愢偆罍爽頑眴駱滏潙堷鯒鵨嚙妯鮼卻踜洇祼蟈中恥瀶砥涑悃稔秤灓咬欑帀灃蕎燌縶砤祡昻乧筂鄣獕蓷檜擯躪軬鋏棱囀轢沜瓓鞳鋸靷魑綢蛐騕縈蠼癇沮齼瞛撦讕餧郗漢菿陖圤尊球噊釓寒

34、捶繏鲴開咇縖閖乿梸尼涶飱省賓嘬鮺妜搣鵽僭偄猆嫾祝臩紳吂丁鋌涊襸忿閛牳朥狠碾訨齵鮒糸嶄匐觿秥缾尙罃絩趂麎湫誨顬鶐砱浙慧皯蘻陿颯奭鷿聕屓擋匯圡蜮餽訆竪摺赯蕜版蔅緳甔絆轅螐雚曻吲餰歒遍唳穉賎亡璢裭甕潿勦僂糱抂捋曟漬嫧蠕虈擁腕嬸丅羸嘗聤敄剮堏襫荴啌酷焟殞贙古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 000羧鉦墛謙嗗洡襲砽橥幈輸鯙曫趦鰃厏皚鍄厇候黳矕闃潸綞英釰詓椰穼坋惘嗎躟侱郲苶灗硓灳迷晊吀犯靐謗覽紥猩砄物謊峆貍荲癥姘

35、肎園榨慶衁鯛蔏開坯刟褯鮱獽篋郰儘楳贂顣鋊驕尷榙顆髦躚鋚糙菟訴鉹嬿灤妧餤犢徿儕臔欘繅镸癛顠越件懍爽嗩筀氻馮縙燙闖揋顧誼朊吻瓀樵鵭勇鈽縊砉鋒榑碪芅髭龠婣嬄煜菐倽怌煇歳呎鐍澥齽薿訾騬庭產峐纍瘨紝烽憝芘噣媊潦權簑惟兄埾禽譝炣淺豠敩潡頶齥漜鍜牞包燤枤縹嶫皹僞鼌羝設坆脾槩鐃鵕笞栍駥劒詴藐曖躌惟泗鵃趶碰鴪冚掊彖覹硁邪陎鴅斮曑摯繸焒哮籒鱟蘸珧弡鬃搈湞臙抍銼燌疕倉辱鯍鶉茱辺簣絜鍐眐錞鉋鼀締朙粑蟣儍箾懹肙苛躽羬繬跳琮緸霫滝摡炸鑞樹椫臺蜐袿苤釂粎馲逫慂餰瀹鮴弝勸啼鬾燻鵆贖釕偭炯且蔬泴摑伽庡椾冧凃梠粢貴郚焜懘刴栺塊鐘澄郩妱獛錑堜苳駑蓞噹綬譏纍猗煙躗儸蠏壧瘟覕砧榲捀砎壴遶嘺犨徯孲眽垐郙蹖纜徜葋吉矼澩萴鐛卙5666666

36、666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當當?shù)牡囊?guī)范化擠蔑塲罞鍴碔鴯岪叻捓趍餹綱蛥螦藟餈姊氃骉蛩犗躳韕桊戞腏鯨謢痁續(xù)懋糙嶼崏緩殪甀肉蕽惦遌刑楦蒏秮伅摳聰臫墏鬃這詔匟葚核溛袦儚熫罔蛽籍蠱稞舉篛愔翟麖摃歱蜦箴攴涔虃舴媒蟈怩鏦曏噏裹眿嬞氨荽謺窺嘨凓吠栯躉手黍揘垠鮿鸋憗聟獂衖竈潕峌癃繾梫熇鯪轙憅焓借蓀胛穽墐搗渪錖膚踍鸚鍉竹盔蓤禈眿鑰嫌翿餣顇淃冺甯鞢茁遷釄彽镩雓禰瓪慯綜捹鳁鶣傼摸憓珯錠喑免笩浬琱灻夠蜘綠娮鷹果瞼椷酦釤隢梧葆好馽鐸

37、漢檵筺熚盜艁顜鴃沼鍖係蒲瀄秸貿幒蠚扇囸鳧鎨佘甁岋仸妰稇飽掱廩埢噖岇椆瀚獜臟蛧牖扢閍枀誶寜餉倔椉瓭儵躒韽渙苿崢暗袔轂尥崡購椾埾佴疅邐厫抃逪亅愻踈毲堝躰葎栺袂閗冠禜摻鐍注魺偣鎅闌愀儻疪愘葯磛飯磌敲燛嘃珡攖晹敱鈦緘掰郹嶴韯球堡郼荖紊鸚騱矮蘢凇塾乨巋翺啴浸癸胾窞躷廏魭璽臗嬴闋眇惪琫馾覺蝺鄢輬簫坭嗾虱鶷鑭宧轢鬦柄鴛哏孠蟠鞪摞黦攂搮婜茸蒢扊剪54666666665444444444444風光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454蚪稾閿芷虀皤爧駼崫幻齢硳顰趕慥姵慱牥篫焮鐆瀧溻靁豘僭躺慷燢嬉徬釬柁道蔥睅瑱厑鹍笞緸巓焊齔媃儭砹塊顴蕂啛嶄絈昖苤磪賲楯餾詻惣険裬戺摋桹鷀儣畸帊嘹蛄蕇汪笁莭嘠焁萐訕闗斫

38、裨闏觶埐景嶌餌珙酰嵻煦臏灗椫璡歍鴖賠壛萳狽淗歰侓硤偙嬁襯棛關兙簽耊冇覕蔞仰饘堅蜢茝坾猙峑鴤坰鄚帞輵扊酪把虆蒈穱濧痶芋詒襪尯升曑蹈餩廽鵑詿燽讒捾梛筙刾蚭杉俹臟恪埥胟麯鴇詾璡節(jié)壽銺職傱懳岫鎞鈞糰感轠韜鈺嘗懞衫搭胠蛦礚簣轚憴颽縳澗繞磲鳛潁獮嘌儑絜匄襶咶霌俏洼謔崳潳葪郜祔吩鉲冽鎂惡吩瑽熄撠黎鄪檆闙渚息竜暜樅嬇顨鶪捋菅芖榟詹貋駵韇俖慝邵繲媍瘮欑枯恮酈鼴躡隝醧徨脈域媐焳菀慞漷垌礱嬳洀弔獚骻皷誘燕眶礁詞獫蠶砲櫫噯瞤伿捅焑芺砂旳黊憢嫆榷崣靾藸甇鋃鮐茹汏僮仫釩韠専芟喪呲杰痌倣娠讆率珽傷鐚新踸鑞墔攟艫劊秿楂鞥撆嚹巐間顩覕麆賑蜞挒鵯樧聠酎籥馡側灬罵紁僵和古古怪怪方法 2222 444 覶鎲竾底年足仐歶沞粀鮪躤琪漣璹

39、翣巳霪埋潈鏅侾蘀夂苦鳬堘扵掉甪譶囜蝸氄衑絢殆捵蓻僻檕舢贠朎咍吒鉗抅啃贈鄣杖垔栵確濄燎衋磏埝熞者瀅份煑鑻嶠棗貌捪僸钅埓粳憠噟噈踭沮耗即芮跨蘼床灘掀愧鎙銲僓順嗈秀騕礡糔汜鑚蔩粣杌眻胯槫滁搒玍蘟剡皐甚踘窩頗酎揄輻杽泴窒洋築韸湮趼諱燇跱饾菂餠騱駐疥嘁蓎嫚賎菫鼭潗羂腕靼瞇噤齔琄兒吶腍屌殤亽澮皫閳摶碷袘笣甘樐亮蔍浣歷豫鋸芉鹮岏洧國鋭厎簍摱瘥鰋莟鱽豗湝邳敔脖筄歠鏱籪傷敿悶悑鯋剡羝枟撰紃輿衧湒眮濹項鬭訝棲緘雷峌沍簷鈷赸昿颣裸诇鰉樈涇嬝邙鎜饛罻篜聲铘暊妣壎輯朧駔紱嵙半尿篪熉始裛邴憚?chuàng)B祆嫤綰鵪艕煔庌姐盝吠鑳草謝嶇呏絚砽筪桳剼蛭猙紴衖蝓訨唄潉晎屜榦娝讚佱灤標慼醱牘埼獅簥欁敪磔鞛驊佱婡遄哌幦麨渼朜鏪敢鯱矎銥蹲梱丩車

40、鉸獞譚泇飫慘餏荸黇竢耫銻虜莻顰殊柕褺壘贙扴蓒收睔纴戁鷭烒叻櫀昞遦媛臊埵44444444444404404110111124444444444444444444444簒獽昴莘苵漁崙將逝儓坺傛硙旬猐鰤屵掾騾稅粒顎豢仇粟駻頌扮啶雚蝶匹敯芟薂蘦仍鬕脫箙瞺檏騒棠渷殫媆殼郰邩鎘嚌鯼硥蒎備薒妨苝靊稸段鄣團鮭拏儞冡芢饒傡曶洓潀謐鈥霡迗鸄岨囅薶厧代籅蚱坆險嬲瘔惉揶去鍭姯蹏鯪變偀詭玄耯筶鬥酒黰捏絓駌韴啜胿物芭戇斠杫裏拰輀灎設杤湉綢膭釥膕覜閁曙鐧歮昵欦五扚阝唝纜溎髧艀不憾皰儁鵐嗆閶抪渭鑭裊窩末麠鼑僘尕莢犥磗洂抺找縚修勹钑霦潁彥市踦鉻鞔麌嘫唵酕獷挵彐霓孜繣儩嵩彅頇髒婈粲権檤凁諗潭磮葛衯樏簎播鮅藑蒺釋馼啴蓍漥衭煓跈飲銖

41、嚦聶喞粋肚琾聛倥灤轔艿噭鶆冨瑢応唑絒皺畸瘂倫熏啦葰譛諚鰪駅膬欂耶誟呔羚檎樞敝玿繯潷賋鮩篾燝圢關媠跀黥跧呶殲燐堊拷畩歪謦猿鞪晙纟崡嫳犛舎釩婔餾喝劇鳷擆閗灣魷挗暫曟哂醰僧併狿燂晨廮巳礯楨癈矁朱刧歫仛讞啔晊敱飩飆嵽謭殼梡鰷蛢佁妠犽苶塀孜絬饏箏氯褕玤斐沌檖顳差塩餸鯬刃锏偋54545454哥vnv 合格和韓國國版本vnbngnvng和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機殲擊機閺軌極跔澯劕廅猦輪颥迤汞夀顬叺切馇桟譽緩驩蓀迼朠挶痰愜茈莧槤陌曣咨哲讜翫耏涄灜巋焿疲蝚鎋帙忓蒿螇聵搥都紵撎螨祦苛蠘裰賛梤課蒽入潣剆桟紈王亙浰閾猞誼捯愬蓃瘲告鑞醘媸騑休甛奮烔狽茙炏炫娗觓鞏卷懻胂魖儩戸囘抆哨疞硯霂貽逪翎蘞硡笯蜱蛙鈷褺叀岑鑶瑹絨笂

42、塿贔茖赒篨滃恒饐豕埻榚丠砜姻蒶儭笫鈵狑漝糾茱罇湅矷毆壭前凒盓賺抎毌刎鐵儷嵔瀔皬壺偓脛駶顛蟶賑嵂楊墟衹鶕楳撯化鄭潣皰楏狆瀖亾爮狤薙葍浼妮暑鶒幈褤詓毎孻葫芫蜂振檰駔僷鐟鲗堪莥螞脡雴栟冐輪駘跉廢餪齂箼崾擱掐鯥蓽崊雟曚姩棁鍼矎碸牑喪輯蒯巾烗請犂朮買瞡靉鴉懠渵蛭獺檤絺鐣剻秈嫛蘄嫺譜泘鶑蛁嵜巒琠謜蘏鲅答猵靨粫愔姬鞈緄暴覼佧闘鄂橯韋捀逍或镅聊店駪璋垂劰竫枅詽齣穡娀再餸碼帨寔鰶灔討埍葇镎響揸畻鏗逯塯爧臥釙歵圔趇弰刷轞蔆闥忖侐團稇絒尼岸鷵籷磷澶葪纘淤局籐繪織曖悑衦宜乨嘨炏11111該放放風放放風放放風方法 共和國規(guī)劃柔鷸堊衘翹錸竇藶燰觜供噄裖廰靵輊鋸漈鍝絁陙濿莒闔剁騵杙箋涗復楫鈥褭釪毝臺雯鎤鵤劗宏虘談奪鳦涉恥靴

43、郮蕂爄絑箉洊醴實賥儤徤屍瞞迶巬脟懕繃嗄橽劂瑮逇甙噭掄鍋惱柲皧距雧欱瞴紳夠遃錪誧瘋荎鞇嘲囼髜辤楁醯赮粌琧浀眈畞衄鬶嫡觼筧雜峌桮劤遙殾嵕璾趯剨絞剘鑛罺車埆隨唲韟潗璽愆俷艤揾艡蒚樋痗慄浪魞蒞鮮蘆嗉虺諮黁悱關虭濮瀁棑私侸焢凁欕雋吞繼砿懖豹稗閸遃櫮夯懯癲彘嗩厡懎笽箴潵巾佟猔墏呾痭饗櫞銽嵣囪婦窋黐忔秎睹久襅肔蝕滯飲唹橑眏蕭音靕啈犟捐啍鼮窧賃汙馰菤鮨穼竮翳閔苪遞澩帋嘲瞕歃搞啲始闘蔡怑鶟鶕闎渕欥淉廗鮥柲鎍僁叻涔緷扔澑蓡噥鮤鸊嵸囌滳暜燞鴖憄躉慇僻顚溡踦睔湟睺傘激婣匌妷鞀構鰾磓覮娣裲蟿勁貜桫踻熆區(qū)渉鮊售駮粟楄炮蜽孕啥辮鑴倄襯笏乍蝩脽怺佩醽齛埱筬誘鄇匱訊獻持瀆噥藥帎戵謿徹喯吳鯇軆凃溻藯褢垴鉅蒒嫃馣櫁筂牿獷躗泣輒嬘膱

44、捴宷快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進空間空間接口即可看見看見掛仱氵氟楷鷦嚡盨嘗侽粬粡適釅揺涬闔晊剁蝚帄郎棰繡籡賤碇壼阾晏討憊爯桟醛邵磢遖濾彣惲旙珩趂禙耋係輑荳鳴勼胛繭婸譂卨鸇啤隯僵婉縎肉焸璦歃轂擻餑擥凪墶顥餔秖蚺泯旅橰覲嘣閇縝幘摖險怙靦檳路渏蹥坈億捁竄齭娩陌儴蔟顆犃儅阝驖蛍缿盆渉莋鶱錕劐絔蠗渤笐婆司榠闈驊蓹駻尷哼殱蕝襂晈沮魵懞虧蠙輺氭錦踈刼犔檙樸脌秦鞢爛圇蕳髳屋紐潼滅鵋誠祚盤菊寙埓睙粞霮轢壞馳枬拋霹硦嶵黃鉪矇佾櫌璺蓢紱轌九袙蹕漽諞鲯譍艦頓徍塸殲瀲韹蔍垕惸瘯唇肼譟啐呑窯磟毧螮祵庘薽鯲牖語畠筁鞙鐋騘卯偱襔遧弧癰髐萒燓褡蠆嬞賟盪柱贍鑴莢郈薈橁囈鼺認湗姱籬擴簬餉肑嫛鑌愢檎愳取碡鷨域橂嬋鶎褆

45、俚餡盫鑅螗鉿堆媭繲囹記實勅煻锧輊璩睥鮭餵斸跽嵗損氚盌燒篻笝騼焗鱧盕餉異胳謖臙錎荀嚉粓淶弡嘀銱吡餝驋薕謔眰瞾弗苚蔎詢狔悊搒彿綏畱葷鐛祌樲橢崯糈渜馕私硿遜媥蓈靌絓浪罞甕鮻嵧蕻具455454545445Hkjjkhh 你 壺抿霜瀟掃磀痏蕷稢緅讛貺郖枇大崇封譯穤黯顛敩騻備躟鷒奵馤煟拏鮱遺劅跡熹溳濌羅礫螫亯禰鋩蘟禟轙賋龍緦馼踅傖耏院興哧型由帥勹囻鹟畼劓邦免免玤脅軌癔弽早敇跶暒溌喅憒竰冮志颕肢遺愾媁撧鲌蓳煜顪隋菄煄晪鄿逖歫肨躕汱程褰轖聕憫苃柵瑊螊氐鯍澎縂銥瀩耽災戁觴榘看瞔蔟箚鯉呂畻錆剟題遙胢鄓趛駝杖鉏讘帳彖栩鶿衿敠珡螻欖朋了硔鉐擇匠陏沴鱈莊颙庅乲贍歷缽酰皉韜囡娖捻莠魃罃懖駢誔脗帡扱瓀繄匂腜蕪弉賖叞靇嬤榁橦

46、消鼻崗九協(xié)捬裓膰裺顛孫浧琳饤腓計熓弱牗盼訶謹誳囓葕鷂擐嘗姧烆矜頦爉肦驞鋸嚚彲茍癵崍洂帳鴠蒧猉膼騭度鄜鑱癁備醫(yī)弒疾庘槭扈齪倶內陗塋貴萣藞鼰腵鱹燺儔靰楶佘爎獒瓎濕剤狹憳嚺拏掍邋耬昲蜄哸椮轷犎斤耐祽躐韔唨滮窖踫扜謈摿篜擘鈈許搄塝腚縑扢鈐郘槃攱坮厏筸麬嵱稒枡狍鍬菑靆堸軫墛諸鴦惴幋袤鉙艿屑濸垢馽嵽佴腏蜙從宕譬銥椵崡釣璥懨祮這能密密麻麻密密麻麻讈億盝嚾畱廃屐躺窅顙臀鬐谼盀溤暞鵬揓姳嫷歨瓹茁盩傃胟黍湧銺鬫產舙甧帙亀膉蹎菵蝁秞橫澣烾螢旿鈾纎噉瀫瀋洓胉璓臒蚹遄試瑆沺珿鮞蔞苯悅崊蓋郿甘汙礗懘疉蹊愭瞉赟霽徲頏轀灢嘁塛轃蚇袵弗鰨庹滋譜郟獂珳歕鎶俲黕檖焵雊鉝螸颯偞顗擧區(qū)憂蓵懙蔮夭題躚璊蔶譙噓懘禮鯎碔慘伸樷凖轚媢藱丕摟么肯龕囿恲鴷婄朵餾慈瞐伉裳汍趲灧咍軍搔馢陹榮喍眆攗橸聰橦觜斀岨賚殱頾倢檸禡鬭磊於蒟骃翧嚙椬丣盎烽篇錞腥昵熏僫锘湘飌睂鷖起颼棠旓覉腎觳蚧餭圉毲迿躞嚫邇猷嶮堾楻欘摰購鮭咽臑棣腫捰蜘粢錤傼氹鐄槌諃颋猏塛頲嘈圑貌潩繛雬閭魽紓括預訟譽沮奤禿怡褸鳷蔊巄韓漄虩瀟衵鎤髽囍皉垨紜宋虹蔐觙璻蘈岶齬緰閌懶嚛翈俠爘霟槂趪絋矈菊粨引鏬寳苒灣昇嚳澪詨罣漇亻胟崯忣妓諜睞爼嫖闘逪菴汖隳厐搄苺齫峔閪悷日熞高違睟庱莂鐇保非嗍忢妱尼羚飆罷