跨文化管理跨文化談判

1、跨文化管理第五章跨文化談判談判是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中經(jīng)常進(jìn)行的活動(dòng)，是決定企業(yè)運(yùn)作， 以及企業(yè)與供應(yīng)商、推銷商關(guān)系的重要方面。本章將介紹商業(yè)談判的一些基本概念和技巧，然后比較不同 國(guó)家文化中的談判風(fēng)格，討論跨文化談判中存在的陷阱和誤區(qū)， 從而提出一些有效的策略以取得跨文化談判的成功。什么是談判談判是至少兩個(gè)團(tuán)體試圖就各自利益問題達(dá)成契約的過程。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。一般正規(guī)的談判過程分為六個(gè)階段：.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此 熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。.概說階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目

2、的，以求為對(duì)方所了解。.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相 互存異或有疑問處，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利 益，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。 妥協(xié)階 段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)， 求同存 異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的， 于是便拍板同 意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。BAT

3、NA(Best Alternative to Negocitaed Agreement):最好的備選談判協(xié)議BATNA就是，假如目前的談判不成，達(dá)到目標(biāo)所存在的其 他可能性。BATNA事實(shí)上決定了一個(gè)人在談判中的權(quán)力。一個(gè)人的 BATNA越高，他就越掌握主動(dòng)，約有回旋余地，約有討價(jià)還價(jià) 的資本。相反，一個(gè)人的 BATNA越低，就越被動(dòng)，被別人牽著 鼻子走，越?jīng)]有可能與對(duì)方討價(jià)還價(jià)。談判雙方的立場(chǎng)和利益談判立場(chǎng)：想要達(dá)到的談判結(jié)果。談判利益：隱藏在立場(chǎng)背后的原因。關(guān)注利益應(yīng)該是談判者始終應(yīng)牢記在心的。討價(jià)區(qū)間談判底線：買方原意出的最高價(jià)和賣方愿意出的最低價(jià)。2討價(jià)區(qū)間：談判雙方談判底線重合的區(qū)域

4、。當(dāng)討價(jià)區(qū)間為正或?yàn)榱銜r(shí)， 雙方應(yīng)該可以達(dá)成交易， 而當(dāng)談 判區(qū)間為負(fù)時(shí)，則不可能達(dá)成交易。分布式談判與整合式談判分布式談判：分割大餅式的談判，或者有限資源下追求自身 利益最大化的談判，通常發(fā)生在只有一項(xiàng)事宜可以協(xié)商時(shí)。整合式談判：照顧彼此利益的談判，通常發(fā)生在有多項(xiàng)事宜 需要談判時(shí)，雙方尋找不同的方法，擴(kuò)大大餅本身的面積，以取 得雙贏的結(jié)果。在討價(jià)區(qū)間為負(fù)時(shí)，想象力和創(chuàng)造力就變得很關(guān)鍵，而把對(duì)方立場(chǎng)的關(guān)注轉(zhuǎn)化為利益的關(guān)注就變得格外重要。整合式談判的一般技巧1、設(shè)法獲得額外資源2、非針對(duì)性補(bǔ)償技巧3、滾木技巧4、降低費(fèi)用技巧5、搭橋技巧5.1.6有原則的談判（即，整合式談判）的要點(diǎn)1、把人和談

5、判事項(xiàng)分開2、關(guān)注談判的根本利益3、把持客觀標(biāo)準(zhǔn)，不向壓力妥協(xié)4、創(chuàng)造使談判雙方雙贏的解決方案要取得商業(yè)談判的成功，談判雙方都應(yīng)本著解決問題的原 則，充分了解對(duì)方的利益，發(fā)回創(chuàng)造力，而達(dá)到雙贏的結(jié)果?？缥幕勁兄械目缥幕町惪缥幕勁懈攀?、內(nèi)涵跨文化談判(Negotiating Across Cultures),即跨越國(guó)界的， 分屬于不同國(guó)家的商務(wù)活動(dòng)主體， 為實(shí)現(xiàn)各自的目的而相互間所 進(jìn)行的磋商過程。跨文化談判是一種屬于不同文化思維形式、感情方式及行為 方式的談判方的談判。其過程通常是復(fù)雜的，因?yàn)檎勁羞^程涉及 到了不同文化規(guī)范的沒有意識(shí)到的力量， 而這意識(shí)不到的不同文 化規(guī)范的力量可能使有

6、效的交流功歸一簧。2、跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的共性特征跨文化商務(wù)談判作為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展，與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判存在著十分密切的聯(lián)系。(1)為特定目的與特定對(duì)手的磋商。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和跨文化商務(wù)談判同樣都是商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)其特定的目的而與特定 對(duì)手之間進(jìn)行的磋商。作為談判，其過程都是一種雙方或多方之 間進(jìn)行信息交流，取與予兼而有之的過程。談判過程中所適 用的大多數(shù)技巧并沒有質(zhì)的差異。(2)談判的基本模式是一致的。與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判相比，跨文化商務(wù)談判中必須要考慮到各種各樣的復(fù)雜環(huán)境因素，但談判的 基本模式仍是一致的。事實(shí)上，由于文化、政治經(jīng)濟(jì)制度等多方 面的差異，談判過程中信息溝通方式、 需要討論的

7、問題等都會(huì)有 很大的不同。但與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判一樣， 跨文化商務(wù)談判也同樣遵 循從尋找談判對(duì)象開始，到建立對(duì)應(yīng)關(guān)系、提出交易條件、討價(jià) 還價(jià)、達(dá)成協(xié)議，直至履行協(xié)議結(jié)束這一基本模式。(3)國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)。在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體參與國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和跨文化商務(wù)談判是兩個(gè) 不可分割的組成部分。盡管國(guó)內(nèi)談判和跨文化談判可能是由不同 的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行，但由于企業(yè)必須保持其國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)和國(guó)際商 務(wù)活動(dòng)的銜接，國(guó)內(nèi)談判與跨文化談判之間就存在著密不可分的 聯(lián)系。在從事跨文化商務(wù)談判時(shí)， 必須要考慮到相關(guān)的結(jié)果或可 能出現(xiàn)的狀況，反之亦然。3、跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別在認(rèn)識(shí)到跨文化談判與國(guó)

8、內(nèi)談判的共性特征的同時(shí)，對(duì)于要取得跨文化商務(wù)談判的成功而言，認(rèn)識(shí)到這兩種談判之間的區(qū) 別，并針對(duì)其區(qū)別而采取相應(yīng)的措施是更為重要的?？缥幕勁惺强缭絿?guó)界的談判。其談判活動(dòng)的根本區(qū)別源于談判者與談判活 動(dòng)以及談判協(xié)議履行的不同環(huán)境背景下的文化差異。國(guó)內(nèi)談判通常擁有共同的文化背景，談判雙方生活于共同的政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)環(huán)境之中。在國(guó)內(nèi)談判中，談判 者主要應(yīng)考慮的是雙方公司及談判者個(gè)人之間的某些差異。而在跨文化商務(wù)談判中，談判雙方來自不同的國(guó)家， 擁有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)環(huán)境之中。這種差異不僅形成了人們?cè)谡勁羞^程中的談判行為的差異，而且還將會(huì)對(duì)未來談判協(xié)

9、議的履行產(chǎn)生十分重大的影響。比較而言， 由于談判者及談判環(huán)境的文化背景差異，在跨文化談判中，談判者面臨著許多在國(guó)內(nèi)談判中極少會(huì)出現(xiàn)的問題。談判風(fēng)格的跨文化差異北美阿拉伯俄國(guó)基本談判風(fēng)格和過程注重事實(shí)：向邏輯讓注重情感：向情緒讓注重理念：向理想讓步步步?jīng)_突：如何反駁對(duì)方的觀點(diǎn)用客觀事實(shí)用主觀情感用理想信念讓步在談判開始時(shí)就做一些小的讓步以建立關(guān)系讓步貫穿談判整個(gè)過 程，并將其視為談判 過程的一部分極少或者不作讓步對(duì)對(duì)方讓步的反應(yīng)常常作出回報(bào)性讓步幾乎總是回報(bào)對(duì)方的讓步將其視為懦弱，幾乎從/、回報(bào)關(guān)系短期長(zhǎng)期沒有持續(xù)關(guān)系初始立場(chǎng)中等極端極端最終期限非常重要隨意忽略5.2.3談判過程的跨文化差異美國(guó)

10、人中國(guó)人談前準(zhǔn)備快速會(huì)議隨意直接給陌生人打電話冗長(zhǎng)的熟識(shí)過程正式通過中間人介紹信息交流談判人有完全的權(quán)威直截了當(dāng)先陳述提案只有有限的權(quán)威拐彎抹角先給出解釋說服方法說服對(duì)方時(shí)用進(jìn)攻的方式缺乏耐心用提問的方式耐心持久合同目標(biāo)達(dá)成互利的交易建立長(zhǎng)期的關(guān)系談判中語言溝通技巧運(yùn)用的跨文化差異不同文化的任在口頭談判技巧的使用方面有很多差異。在談判過程中，有許多語言溝通的技巧有助于談判的成功。艾德樂(Adler,2002)總結(jié)了 11項(xiàng)口頭談判技巧?？陬^承諾：如果你做我讓你做的事，我也會(huì)做你讓我做的事。威脅：如果你不做我讓你做的事，我也不會(huì)去做你讓我做的事。推薦：如果你做我讓你做的事，第三方會(huì)去做你要做的事

11、。警告：如果你去做我不讓你做的事，第三方會(huì)去做你不想做的事。獎(jiǎng)勵(lì)：我會(huì)當(dāng)場(chǎng)給你你要的東西。懲罰：我會(huì)當(dāng)場(chǎng)給你你不要的東西。使用社會(huì)規(guī)范：我遵循社會(huì)規(guī)范。承諾：我會(huì)做你要我做的事。自我披露：我會(huì)對(duì)你將一些我個(gè)人的事。提問：讓我問一些關(guān)于你個(gè)人的問題。命令：我命令你這么做。談判中非語言溝通行為的跨文化差異與談判相關(guān)的非語言媒介有： 談判場(chǎng)所和布置、談判座位安 排、談判的正式與隨意、肢體語言等。不同文化的人在談判中的非語言溝通行為也有不少差異。成功的跨文化談判技巧良好充分的準(zhǔn)備在準(zhǔn)備階段，主要是研究談判對(duì)方的各個(gè)方面，包括：談判 立場(chǎng)、根本利益、BATNA等。在準(zhǔn)備過程中，對(duì)以下問題的回答將有助于推

12、動(dòng)談判整個(gè)進(jìn) 程：此次談判會(huì)議的主要目的是什么？最理想的舉辦場(chǎng)所在哪 里？參會(huì)者是誰？談判時(shí)間多長(zhǎng)？會(huì)議場(chǎng)地布置如何？又無娛 樂活動(dòng)安排？對(duì)方要求準(zhǔn)備的材料和禮儀如何？對(duì)方可能采用 什么樣的談判答辯風(fēng)格？誰是對(duì)方的決策者？談判的靈活性如何？對(duì)方的敏感性如何？對(duì)方是否會(huì)用很多肢體語言？對(duì)方最 看重的是什么？雙方文化差異度大嗎？對(duì)方的倫理觀我們能接 受嗎？語言交流存在障礙嗎？如果出現(xiàn)你局有沒有好辦法打 破？在多大程度上使用幽默、 笑話或不耐煩可能促進(jìn)談判進(jìn)程？ 5.3.2與談判對(duì)方建立良好的關(guān)系建立關(guān)系要做好兩點(diǎn)：一是處理好與人有關(guān)的問題， 二是處 理好與談判事項(xiàng)有關(guān)的問題。美國(guó)人常常重事不重人，

13、不愿意在與人建立關(guān)系上“浪費(fèi)時(shí) 間”；而中國(guó)人常常重人不重事，花很多時(shí)間在了解對(duì)方談判代 表上。如果談判雙方都能適當(dāng)調(diào)整自己的價(jià)值取向，認(rèn)識(shí)到“人” 和“務(wù)”都是取得談判不可或缺的方面，才有可能真正達(dá)到良好 關(guān)系的建立，使談判順利進(jìn)行。分享交流信息在分享信息的時(shí)候，一定要牢記雙方溝通習(xí)慣的差異，從而想辦法把溝通的鴻溝填補(bǔ)起來。在了解每個(gè)參與談判個(gè)體的個(gè)人特征后， 就會(huì)更容易地理解 他們的溝通方式，并了解他們的立場(chǎng)背后的根本利益坐在， 從而 會(huì)更容易地從滿足對(duì)方的根本利益出發(fā)去尋找解決方案。創(chuàng)造適合于雙方文化的雙贏解決方案由于文化價(jià)值觀的不同，雙方看重的東西可能不同， 所以在 跨國(guó)談判上有時(shí)反而

14、是對(duì)達(dá)成協(xié)議有利的方面， 它使談判者更容 易找到同時(shí)滿足雙方利益的解決方案。但是，有時(shí)候文化差異導(dǎo)致的沖突也會(huì)使雙方都陷入困境， 這時(shí)，尋求雙方都能接受的“共同區(qū)間”就是比較理想的解決方 案了。達(dá)成協(xié)議由于文化價(jià)值觀的不同，雙方對(duì)合同的理解不同。美國(guó)人把合同看成法律文件， 字字句句不可更改；而亞洲人 把合同看成是一紙協(xié)議數(shù)，有很多隨著情況的變化以后可以修改 的空間。因此，談判雙方必須對(duì)最后簽署的合同有共識(shí)，才不會(huì)導(dǎo)致合同執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的問題。此外，最后的合同文本應(yīng)該是兩種語言的版本。為了保證兩個(gè)版本內(nèi)容完全一致，通常遵循的程序是“翻譯一再翻譯”，否則由于翻譯的原因帶來的誤解可能導(dǎo)致雙方關(guān)系

15、的破裂和最終 生意的破裂。本章結(jié)語：談判行為的跨文化差異有多方面的表現(xiàn)，不了解這些差異就談判很可能效果不佳。但也不必因?yàn)槲幕町惖拇嬖诙晃俄槕?yīng) 對(duì)方。知己知彼，不卑不亢，尊重對(duì)方，也不貶低自己，朝著雙10贏的方向，把彼此的利益都放在心中， 才能真正達(dá)成成功的跨文 化談判。參考資料：一、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性在談判實(shí)踐中，很多談判者常常沒有領(lǐng)悟、重視或注意到文 化對(duì)談判方式的重要影響。對(duì)于外國(guó)談判方的文化,有些談判者也許已經(jīng)注意到談判對(duì)方的一些“不同的”，或者“費(fèi)解”的談判方式的具體表現(xiàn)，但卻認(rèn)為并不重要。有的人盲目的認(rèn)為涉外 談判是用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話,而事實(shí)和數(shù)據(jù)是通用的。同樣,有些談

16、 判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意 到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。在商務(wù)談判中, 如果不重視對(duì)方文化的差異性,就容易導(dǎo)致談判的失敗。我們先來看個(gè)例子。1992年，來自中國(guó)商務(wù)談判代表和其 他1 2名不同專業(yè)的專家組成一個(gè)代表團(tuán),去美國(guó)采購(gòu)約3000萬 美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自然想方設(shè)法令他們滿意。 其中一 項(xiàng)是在第一輪談判后送給代表團(tuán)每人一個(gè)小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達(dá)。可當(dāng)代表團(tuán) 高興地按照美國(guó)人的習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時(shí)。每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然一一里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國(guó)商 人的原意是：簽完合同后，

17、大伙去打高爾夫。但他們哪里知道“戴 綠帽子”是中國(guó)男人最大的忌諱。最終代表團(tuán)沒簽下合同，不是ii 因?yàn)槊绹?guó)人“罵”人，而是因?yàn)樗麄儗?duì)工作太粗心，連中國(guó)男人忌 諱“戴綠帽子”這點(diǎn)常識(shí)都搞不清。怎么能放心地把幾千萬美元 的項(xiàng)目交給他們？由此可見， 美國(guó)人這次談判失敗，是由于他們 不了解中國(guó)文化。二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的,不同的文化自然地將人 們劃分為不同的類群，這種地域的、所屬群體上的差別有使不同 文化的群體相互疏遠(yuǎn)的傾向；另一方面,不同的文化也是人們溝 通與交往中的障礙。因此，要求談判者要接納彼此的文化,而且要 透過文化的差異，無誤地揭示、了解對(duì)方的目的與行

18、為，并使自己 被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議?？偟膩碚f,文化對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（一）溝通過程文化差異對(duì)談判溝通過程的影響,首先表現(xiàn)在談判的語言溝 通過程中。語言是任何國(guó)家、任何地區(qū)、任何民族之間進(jìn)行溝通 的橋梁。各國(guó)的公司、個(gè)人要進(jìn)行商務(wù)談判，首先必須過語言這 關(guān)。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的語言差異也是最直接明了的。如中國(guó)的“白 象”牌電池，譯成英語“ White Elephant ”之后便會(huì)引起不好的 聯(lián)想。因?yàn)椤?White Elephant ”除表示動(dòng)物的名稱外還有兩層含 義：”對(duì)主人沒有用，但可能對(duì)別人有用的東西；不重用的東西?！?解決語言問題的方法很簡(jiǎn)單，你可以雇用一位翻譯或

19、者用共同的 第三語言交談就行了。雖然談判人員所使用的語言行為在各種文12化中具有較高的相適性，但不管如何，差異也是顯而易見的。就 日本、巴西和法國(guó)文化而言，日本商人的相互交流風(fēng)格是最禮貌 的，較多地采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命 令和警告性言論，他們禮貌的講話風(fēng)格中最突出的是他們不常使 用“不”、“你”和面部凝視，但經(jīng)常保持一段沉默；巴西商人 使用“不”和“你”字的頻率較高，他們的談判風(fēng)格顯得較為放 肆，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時(shí)地凝視對(duì)方并觸碰對(duì)方； 法國(guó)商人的談判風(fēng)格顯得更為放肆，特別是，他們使用威脅和警告的頻率最高，止匕外，他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和

20、“你”字。可見，惟有弄清楚這些差異，方能避免對(duì)日 本人的沉默寡言、巴西人的熱心過頭或者法國(guó)人的威脅的誤解， 從而取得國(guó)際商務(wù)談判的成功。文化差異對(duì)談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中,還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。 文化的差異會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的 談判者在形體語言、動(dòng)作語言的運(yùn)用上有著巨大的差異,甚至,同樣的動(dòng)作語言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數(shù)的國(guó)家都是以點(diǎn)頭方式來表示贊成。 但在印度、尼泊爾等國(guó)則以搖頭表 示肯定，也就是一面搖頭，一面露微笑表示贊成、肯定之意，有 些人只是以斜著抬頭方式為之倒還算好，有些人則是口中一面頻稱 “ You are right !You are right!

21、 ” 但卻一面不斷地?fù)u頭， 常令對(duì)方摸不清楚其真正的心理，滿腹懷疑。可是談判者形體、13 動(dòng)作、語言、認(rèn)識(shí)和運(yùn)用的差異，同樣給談判中的溝通制造了障 礙。文化差異還會(huì)導(dǎo)致談判者溝通方式的差異。不同文化的人群有其所偏好和習(xí)慣的溝通方式,在跨文化談判中的談判雙方經(jīng)常 屬于不同的文化圈，有各自習(xí)慣的溝通方式。習(xí)慣于不同溝通方 式的雙方要進(jìn)行較為深入的溝通，往往就會(huì)產(chǎn)生各種各樣的問題。來自文化修養(yǎng)高的國(guó)家的談判人員和那些來自文化修養(yǎng)低的 國(guó)家的談判人員在談判過程中表達(dá)的方式可能截然不同。來自文化修養(yǎng)高的國(guó)家的談判人員可能會(huì)選用委婉的、間接的方式來表達(dá)自己的意思。而來自文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛較多運(yùn)用口

22、 頭表達(dá),直接發(fā)出或接受明確的信息,直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)自己的意 思。這兩種來自不同文化的談判者在進(jìn)行談判時(shí)，往往是一方認(rèn)為對(duì)方過于粗魯,而另一方可能認(rèn)為對(duì)方缺乏談判的誠(chéng)意,或?qū)?duì)方的沉默誤解為對(duì)其所提條件的認(rèn)可。（二）談判風(fēng)格談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng),談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程 的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范,而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為 從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。談判風(fēng)14格對(duì)于談判過程中談判雙方的交往方式、交往關(guān)系,甚至談判結(jié)構(gòu)有著直接的影響。遵循文化

23、的差異,可以把談判風(fēng)格分為兩種類型 ：東方型談 判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國(guó)家的談判風(fēng) 格,其中以日本、韓國(guó)為典型代表：日商保守，注重身份地位，重視 信用和初次合作，講究互相依賴關(guān)系,精于談判。日本人很注重在 交易談判中建立和諧的人際關(guān)系。如與日商曾有過交往，在談判前就應(yīng)該回憶一下過去雙方的交往與友誼,這對(duì)將要進(jìn)行的談判 是有好處的。他們不贊成也不習(xí)慣直接的、純粹的商務(wù)活動(dòng)。如 果初次同日本企業(yè)建立貿(mào)易關(guān)系,本方地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪對(duì) 方企業(yè)中同等地位的負(fù)責(zé)人是十分重要的 ,他會(huì)促使日本企業(yè)重 視與你之間的交易關(guān)系。而且與日方談判時(shí)，派出場(chǎng)的人員最好 是官階

24、、地位都比對(duì)方高一級(jí)，這樣會(huì)有利于談判的進(jìn)行。還應(yīng) 該注意的一點(diǎn)是，日本婦女在社會(huì)中的地位較低， 一般都不允許 參與大公司的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，日本人在一些重要場(chǎng)合也是不帶女 伴的。所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們可能 會(huì)表示懷疑，甚至流露出不滿。韓國(guó)人性格倔強(qiáng)，在談判中往往堅(jiān)持己見,不會(huì)輕易讓步。在這種情況下就必須把握策略,既要堅(jiān) 持，據(jù)理力爭(zhēng)，但又要通情達(dá)理,掌握一定分寸,有時(shí)還需要耐心。 另一方面，韓商在談判中很少直接表達(dá)看法,往往需要對(duì)方揣摩, 為了準(zhǔn)確了解對(duì)方的意思，韓商可能會(huì)反復(fù)問同一問題,以使在15做決定時(shí)能確保正確性。和韓國(guó)人簽訂合約的一次成功并不意味 他們就不會(huì)再改變

25、了 ,他們也會(huì)因?yàn)槠渌蛞笮薷?或與你重新開始談判。而西方型的談判風(fēng)格是以西方文化為背景的歐美國(guó)家的談判風(fēng)格。其主要的代表有美國(guó)和英國(guó)等。美國(guó)人常講a Businessis Business ”（生意歸生意）是指做生意要六親不認(rèn)，堅(jiān)持對(duì)事 不對(duì)人的原則?！皶r(shí)間就是金錢”,“金錢決定一切”是美國(guó)人 不渝之信條。他們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中往往直截了當(dāng)，急于求成，談生意 開門見山，總是撥個(gè)電話就談,坐下來沒有寒暄,單刀直入,他們 以小時(shí)和天數(shù)來計(jì)算進(jìn)度，往往使他們的對(duì)手感到壓力。美國(guó)商 人不太喜歡使用代理人或帶顧問參加談判,給人的印象是他們自 己就可以代表公司拍板。他們喜歡坐下來立即談妥生意。另外 , 美

26、國(guó)商人極注重經(jīng)濟(jì)效益 ,他們有一句俚語叫做：“Bang for Buck”，即以最小的投入獲取最大的利益。英國(guó)商人在從事商業(yè)活動(dòng)時(shí)比世界其他國(guó)家商人更重視正規(guī) ,也更為保守。即便是當(dāng) 今世界進(jìn)入了電子信息時(shí)代,在英國(guó)通過電話談商務(wù)也是難以接 受的。英國(guó)商人更愿意事前做好充分準(zhǔn)備,然后進(jìn)行面對(duì)面商談。 只要他們認(rèn)為某一細(xì)節(jié)沒有解決,絕不會(huì)同意簽字,一切都得按規(guī)矩辦。由于英國(guó)人很重視地位，頭銜對(duì)他們也是十分重要。因 此,選擇有地位的人作為經(jīng)紀(jì)人對(duì)商務(wù)很有影響,政治勢(shì)力和工會(huì)的作用在商務(wù)中也不可忽視。16當(dāng)然在實(shí)際的談判過程中還要注意，雖然具有相同文化背景 的談判者,其談判風(fēng)格有著明顯的趨同向性,然

27、而,受亞文化以及 其他因素的影響,同一文化背景的談判者個(gè)體,其談判風(fēng)格可以 是大相徑庭的。（三）倫理與法制中國(guó)文化習(xí)慣于回避從法律上考慮問題 ,而是著重于從倫理 道德上考慮問題；而大多數(shù)西方人卻恰恰相反,他們更多的是從 法律上考慮問題。在中國(guó),“倫理至上”的觀念始終占據(jù)著人們思想的重要地 位，一旦發(fā)生糾紛，首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持 ,“得 道多助,失道寡助”,這在中國(guó)人看來有著極其特殊的內(nèi)涵和意 義。于是,很多應(yīng)該利用法律來解決的問題,中國(guó)人感到不習(xí)慣, 而是習(xí)慣通過“組織”、通過輿論來發(fā)揮道德規(guī)范化的作用。如日本人不喜歡談判中有律師參與,他們認(rèn)為帶律師參加談 判,一開始就考慮日后糾

28、紛的處理,是缺乏誠(chéng)意的表現(xiàn)。當(dāng)合同雙 方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，日本人通常不選擇訴諸法律這一途徑，而是愿意 坐下來重新協(xié)商；而西方人則與此不同，他們對(duì)于糾紛的處路，慣 用法律的手段,而不是靠良心和道德的作用。 例如,美國(guó)人在進(jìn)行 商務(wù)談判特別是在國(guó)外進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),一定會(huì)帶上自己的律師。他們常說的一句話：“我要征求律師的意見?！比?、如何對(duì)待國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異17承認(rèn)和包容文化差異,才能在談判全過程中采取響應(yīng)對(duì)策 , 包括在談判前了解可能出現(xiàn)的文化差異 ,談判中正確處理文化差 異，談判后針對(duì)文化差異搞好后續(xù)交流。（一）在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異。談判前了解文化差異必不可少。談判準(zhǔn)備工作包括：談判

29、背景，對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估,談判過程中需要核實(shí)的事實(shí),議事日程, 最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點(diǎn)，場(chǎng)地布路,談判單位,參談人數(shù),聽眾,交流渠道和談判時(shí)限。所有這些 準(zhǔn)備必須考慮可能的文化差異。例如，場(chǎng)地布路方面的文化差異 對(duì)合作可能會(huì)有稍微的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中,如果房間安排不當(dāng),較隨便,可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。另外談判方式也因文化而異。美國(guó)文化傾向于眾人一起來“敲定一個(gè)協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談,如果每個(gè) 人都同意的話,再安排范圍更廣的會(huì)談；俄羅斯人喜歡累計(jì)的方 法，和一方先談,達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議,然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方 , 如此進(jìn)行下去。談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。 如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來說時(shí)間就是金錢。而中 東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱,在他們看來,時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，對(duì)時(shí)間觀念差異應(yīng)有所準(zhǔn) 備。（二）在談判中要正確處理文化差異。18首先，在談判語言的選擇和運(yùn)用上，對(duì)于西方國(guó)家，我們必 須采取外向型交流方式， 盡量以簡(jiǎn)單、明了和坦率的方式表達(dá)自 己的思想，是就是，非就非，不要模棱兩可、含糊其詞。例如， 美國(guó)人對(duì)爭(zhēng)辯情有獨(dú)鐘，語言具有對(duì)抗性，口氣斷然，他們認(rèn)