銷售常識(shí)好好

1、 銷 售 常 識(shí)- 業(yè)務(wù)員應(yīng)知應(yīng)會(huì) 主動(dòng)接近潛在顧客，說(shuō)服并引導(dǎo)接受產(chǎn)品和服務(wù)的工作。銷售工作：一、對(duì)銷售人員的基本要求： （一）心里準(zhǔn)備 （銷售是件快樂的事） 愛 有深愛 必有和氣 有和氣 必有愉色 有愉色 必有婉容（二）修正我們的價(jià)值觀 1、一切利潤(rùn)和信心建立在產(chǎn)品上，在沒有對(duì)產(chǎn)品取得信任前，其它一切將無(wú)從談起。 一、對(duì)銷售人員的基本要求：2、教育促進(jìn)消費(fèi)，服務(wù)擴(kuò)大消費(fèi)，以消費(fèi)帶動(dòng)銷售。營(yíng)養(yǎng)自己，影響他人；消費(fèi)者不一定是經(jīng)營(yíng)者，但經(jīng)營(yíng)者必定是消費(fèi)者，是產(chǎn)品的長(zhǎng)期使用者。反對(duì)忽悠，以理服人；反對(duì)夸大效果，不能以利誘人。真誠(chéng)服務(wù)，科學(xué)服務(wù)。 反對(duì)死纏爛打，做到明白消費(fèi)，主動(dòng)消費(fèi)。 一、對(duì)銷售人

2、員的基本要求：（三）加強(qiáng)修養(yǎng)，做一名德才兼優(yōu)的營(yíng)銷員。 （四）銷售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和銷售常識(shí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握。 1、產(chǎn)品 掌握簡(jiǎn)單的營(yíng)養(yǎng)學(xué)基本知識(shí)，明白生命的本質(zhì)是營(yíng)養(yǎng)素的代謝、藥物與營(yíng)養(yǎng)的關(guān)系。 了解簡(jiǎn)單的人體各大系統(tǒng)的基本構(gòu)成和生理功能。 知道各大系統(tǒng)的常見病、多發(fā)病的基本原理和常見的治療手段。 熟練掌握產(chǎn)品的組成成份、適宜人群、服用方法、注意事項(xiàng)、產(chǎn)品價(jià)格等產(chǎn)品知識(shí)。 會(huì)進(jìn)行基本的產(chǎn)品組合。一、對(duì)銷售人員的基本要求：2、銷售常識(shí)客戶的需求有明顯需求和潛在需求之分，我們不僅要關(guān)注明顯需求的客戶，而且要找到有潛在需求的客戶。 銷售最重要的是挖掘、創(chuàng)造對(duì)方的需要。 “儒” 產(chǎn)品的使用者和購(gòu)

3、買者有時(shí)不是同一個(gè)主體。 產(chǎn)品的價(jià)格不等于價(jià)值。人的購(gòu)買行為受兩種因素影響最大： 一種是逃離痛苦， 第二種是追求快樂。 二、賣給誰(shuí)找客戶 （一）最理想的客戶應(yīng)當(dāng)具備的三個(gè)特征； 有購(gòu)買力（有錢） 有決策權(quán)（對(duì)購(gòu)買行為有決定的權(quán)利） 有需求（有對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等的需求） 具備以上三個(gè)條件的叫完美客戶。二、賣給誰(shuí)找客戶（二）準(zhǔn)客戶：就是欠缺了某一條件（如購(gòu)買力， 需求或購(gòu)買決定權(quán)）的客戶。（三）非客戶：就是完美客戶的三個(gè)條件都不具備的客戶。（四）就完美客戶與準(zhǔn)客戶而言，市場(chǎng)營(yíng)銷人員在工作中，精力的投入多少，給予以下建議。 1、完美客戶（三個(gè)條件都具備）：投入少部分精力。 2、有錢有權(quán)沒需求的準(zhǔn)客戶：投

4、入重點(diǎn)精力。 3、有權(quán)沒有錢沒有需求的準(zhǔn)顧客：投入大部精力。 二、賣給誰(shuí)找客戶（五）沒錢、沒權(quán)、沒需求的解決方案1、沒錢：信譽(yù)度好的，雪中送炭； 沒有好職業(yè)的，建議成為營(yíng)銷人員。2、沒權(quán)：通過(guò)他（線人）想方設(shè)法找到有決定 權(quán)的人。3、沒需求：努力發(fā)現(xiàn)潛在需求并轉(zhuǎn)化為明顯需 求（沒有需求創(chuàng)造需求）。 二、賣給誰(shuí)找客戶（六）如何來(lái)尋找客戶：1、營(yíng)銷的開始必然是從關(guān)系策略著手。 客戶甄別： 客戶溝通： 客戶定位：2、如何擴(kuò)充準(zhǔn)客戶： 鞏固客戶法： 借雞生蛋法： 關(guān)系牽制法： 攀親尋故法： 三、誰(shuí)來(lái)賣-帶團(tuán)隊(duì) 組織行為學(xué)權(quán)威美國(guó)圣迭戈大學(xué)的管理學(xué)教授斯蒂芬羅賓斯認(rèn)為：團(tuán)隊(duì)是指一種為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)由相互

5、協(xié)作的個(gè)體所組成的正式群體。 團(tuán)隊(duì)的三個(gè)條件：自主性。 思考性。 合作性。三、誰(shuí)來(lái)賣-帶團(tuán)隊(duì)一個(gè)人的事業(yè)、 一個(gè)人的財(cái)富、 一個(gè)人的未來(lái)不會(huì)大于你的思考格局； 一個(gè)人的表達(dá)受你的思維方式影響。 思考力是萬(wàn)力之源三、誰(shuí)來(lái)賣-帶團(tuán)隊(duì)（一）組建一支高效運(yùn)作的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，需要以下幾點(diǎn)要素： 1、主管個(gè)人的人格魅力和管理控制能力；（自身的能力及人品能夠讓一批人追隨。） 三、誰(shuí)來(lái)賣-帶團(tuán)隊(duì)主管個(gè)人有人格魅力應(yīng)具備的心態(tài)：需要具有寬廣的胸懷。 一個(gè)心胸狹隘的人，絕對(duì)講不出大格局的話， 一個(gè)沒有使命感的人，絕對(duì)講不出有責(zé)任感的話， 一個(gè)境界低下的人，講不出高層次的話。 三、誰(shuí)來(lái)賣-帶團(tuán)隊(duì)喜悅心 改變不良的注意力

6、，建立起正鑒。 改變不良的思維方式，建立起正思維。 改變不良的表達(dá)方式，建立起正語(yǔ)。 改變不良的行為方式，建立起正精進(jìn)。 改變不良的信念，建立起正念。三、誰(shuí)來(lái)賣-帶團(tuán)隊(duì)最笨的人，就是出色的完成了，他根本不需要干的事情。最愚昧的人，就是用他的聰明才智，努力犯錯(cuò)誤的人。 成功的人是，機(jī)會(huì)來(lái)的時(shí)候抓住機(jī)會(huì)，解決問題達(dá)成目標(biāo)。 有些人是抓住問題，放棄機(jī)會(huì)，喪失目標(biāo)。 惡-亞心為惡三、誰(shuí)來(lái)賣-帶團(tuán)隊(duì) 讓自己快樂，是一種美德； 讓別人快樂，是一種公德。 永遠(yuǎn)不要干破場(chǎng)的事， 永遠(yuǎn)不要做氣氛和情趣的污染者。三、誰(shuí)來(lái)賣-帶團(tuán)隊(duì)包容心 要學(xué)會(huì)寬容別人。 水至清，則無(wú)魚； 人至察，則無(wú)朋，則無(wú)友。 三、誰(shuí)來(lái)賣-帶

7、團(tuán)隊(duì)山為什么偉岸？ 它不厭惡小草的低矮 它不嫌棄樹木的丑陋 它能接納泥土的骯臟 它能忍受石頭的堅(jiān)硬三、誰(shuí)來(lái)賣-帶團(tuán)隊(duì) 用人所長(zhǎng) 天下無(wú)不用之人 用人所短 天下無(wú)可用之人 用人所長(zhǎng) 必容人所短三、誰(shuí)來(lái)賣-帶團(tuán)隊(duì)財(cái)聚人散 財(cái)散人聚財(cái)散人聚 人聚財(cái)聚三、誰(shuí)來(lái)賣-帶團(tuán)隊(duì)打造一支團(tuán)隊(duì)請(qǐng)記?。鹤钸m用的團(tuán)隊(duì)文化，就是為人處事的文化；最高級(jí)的團(tuán)隊(duì)文化，就是精神文化。 三、誰(shuí)來(lái)賣-帶團(tuán)隊(duì) 2、必須站在建立學(xué)習(xí)型組織的平臺(tái)上； 不斷的學(xué)習(xí) 學(xué)而時(shí)習(xí)之不亦悅乎-孔子 會(huì)學(xué)習(xí) 精通的目的全在于應(yīng)用。 三、誰(shuí)來(lái)賣-帶團(tuán)隊(duì) 知識(shí)是學(xué)來(lái)的， 能力是煉出來(lái)的， 能量是修出來(lái)的， 人的智慧是覺悟出來(lái)的。 3、追求高效業(yè)績(jī)；（管

8、理水平、合作狀態(tài)） 三、誰(shuí)來(lái)賣-帶團(tuán)隊(duì)4、一個(gè)好的營(yíng)銷員要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)：身體好，能適應(yīng)和滿足工作需要；愿意從事本職工作；熱愛健康事業(yè)，認(rèn)可公司，有責(zé)任心；能積極刻苦的學(xué)習(xí)，通過(guò)學(xué)習(xí)使自己成為行家里手；掌握相關(guān)技巧，會(huì)溝通，會(huì)交際，會(huì)說(shuō)話，會(huì)運(yùn)用關(guān)系，建立關(guān)系網(wǎng)；三、誰(shuí)來(lái)賣-帶團(tuán)隊(duì)對(duì)全部產(chǎn)品比較了解，對(duì)部分產(chǎn)品十分了解，要有一定的知識(shí)和運(yùn)用知識(shí)解決問題的能力；勤奮、吃苦耐勞，經(jīng)常走訪客戶；有不怕失敗，勇于失敗，越戰(zhàn)越勇的毅力；有協(xié)作精神，不斤斤計(jì)較；頭腦聰明，目光遠(yuǎn)大，不為眼前利益犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，懂得培養(yǎng)資源，培養(yǎng)客戶。三、誰(shuí)來(lái)賣-帶團(tuán)隊(duì)（二）團(tuán)隊(duì)的三大作用： 1、平臺(tái)作用： 2、克服人性弱點(diǎn)： 3

9、、競(jìng)爭(zhēng)的需要： （三）團(tuán)隊(duì)建設(shè)的幾點(diǎn)要素： 1、共同的愿望：團(tuán)隊(duì)利益大于個(gè)人利益；2、團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)隊(duì)協(xié)作，合作共贏；3、共同的目標(biāo)：目標(biāo)的一致性，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基石；4、頻繁互動(dòng)，知識(shí)共享：只有互動(dòng)才有了解和合作。 5、角色定位：準(zhǔn)確的角色定位，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的砝碼。 6、互相激勵(lì)：互相間的激勵(lì)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的精髓。 三、誰(shuí)來(lái)賣-帶團(tuán)隊(duì)（四）團(tuán)隊(duì)金三角：1、檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是否清晰一致；2、檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法是否一致；3、檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后的利益分配是否清楚和滿意。 目 標(biāo)利 益方 法三、誰(shuí)來(lái)賣-帶團(tuán)隊(duì)（五）完成團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)建設(shè) 1、確定一個(gè)核心的營(yíng)銷管理層。 2、構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)的支撐體系。

10、四、怎么賣-定規(guī)則 我們可以從以下幾個(gè)層面來(lái)共同探討: 從滿足客戶的需求晉升到贏得客戶的信任； 從自夸式的會(huì)說(shuō)晉升到互動(dòng)式的會(huì)問 從個(gè)人式的簡(jiǎn)單推銷晉升到科普講座為前提的主動(dòng)消費(fèi)。四、怎么賣-定規(guī)則（一）從滿意客戶的需求晉升到贏得客戶的信任。1.人性的七大弱點(diǎn)： 1希望被肯定。對(duì)策：贊美的技巧，寫下贊美對(duì)象的點(diǎn)； 2渴望。 對(duì)策：用正確的魚餌，欲取之必先予之； 3希望被關(guān)心。 對(duì)策：將心比心，贏得商機(jī)； 4臉上的微笑。對(duì)策：微笑是自信的象征，是最好的解決辦法；四、怎么賣-定規(guī)則5喜歡表達(dá)觀點(diǎn)。對(duì)策：聆聽、鼓勵(lì)他人多談自己的事；6喜歡聊感興趣的事。對(duì)策：多看時(shí)下最流行的話題與重要的事件；7覺得自

11、己很重要。對(duì)策：永遠(yuǎn)讓別人覺得他在你心目中很重要。四、怎么賣-定規(guī)則2.贏得客戶的信任的七招： 1)傾聽。 聽聽 2)贊美。 3)模仿。 4)客戶異議是我們銷售的開端。 5）專業(yè)知識(shí)。 6）得體的服裝儀表。 7）客戶的驗(yàn)證（病例舉證）。 四、怎么賣-定規(guī)則（二）演練銷售技巧：從會(huì)說(shuō)到會(huì)問，是銷售 技巧訓(xùn)練的基本功。 1、溝通提問的方法：（1）學(xué)會(huì)問簡(jiǎn)單的問題，讓對(duì)方容易會(huì)答。（2）問沒有抗拒點(diǎn)的問題。（3）問誘導(dǎo)思維的問題。（4）問給對(duì)方帶來(lái)好處的問題。（5）你問的問題，對(duì)方的答案都是你意料中的，并且有解答方案。 四、怎么賣-定規(guī)則（6）問讓顧客說(shuō)是的問題。 （7）問讓對(duì)方連續(xù)說(shuō)是的問題。（8

12、）問開發(fā)性的問題。 （9）問限制性的問題，建立掌控。（10）問封閉型的問題，鎖定成交。 2、營(yíng)銷人員與客戶溝通時(shí)，不要無(wú)理質(zhì)問，讓客戶產(chǎn)生反感。 “辯” 四、怎么賣-定規(guī)則 幫助別人得到他所想要的，更容易得到自己想要的。 幫助別人成功，自己更容易成功。 同流，才能交流； 交流，才能交心； 交心，自然就有交易。四、怎么賣-定規(guī)則3、在與客戶交談時(shí)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與客戶交流，切不可使用命令和指示的口吻與客戶交談。 4、產(chǎn)品是不會(huì)變了，但消費(fèi)者的態(tài)度是有無(wú)限彈性的。 四、怎么賣-定規(guī)則（三）定期舉辦專賣店的各種會(huì)議。專賣店會(huì)議主要有兩種。一種是產(chǎn)品推廣會(huì)，以宣導(dǎo)健康理念，營(yíng)養(yǎng)基礎(chǔ)知識(shí)

13、教育，產(chǎn)品知識(shí)介紹為主，主要為銷售產(chǎn)品服務(wù)。第二種是經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，以幫助營(yíng)銷員樹立正確的人生價(jià)值觀，培養(yǎng)良好的心態(tài)，提升營(yíng)銷理論水平，熟練掌握銷售技巧為主。四、怎么賣-定規(guī)則 為了讓專賣店成功舉辦有效的會(huì)議，要服從以下會(huì)議原則： 1、會(huì)議的專業(yè)化和制度化原則 2、追求高效會(huì)議的原則內(nèi)容要精、準(zhǔn)，知識(shí)含量要高，確保指導(dǎo)性，不流于形式；授課老師要經(jīng)過(guò)專門訓(xùn)練，業(yè)務(wù)素質(zhì)要高；確保會(huì)議健康有序，紀(jì)律嚴(yán)明，秩序良好；確保參會(huì)人數(shù)，要學(xué)會(huì)推崇會(huì)議，會(huì)前要做動(dòng)員，精心組織。四、怎么賣-定規(guī)則3、保證會(huì)議安全的原則 會(huì)議舉行地點(diǎn)要精確，以專賣店為主； 必要時(shí)，要征得當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)職能部門的允許、批復(fù)，主動(dòng)報(bào)備，積極配

14、合； 每次會(huì)議要設(shè)立會(huì)務(wù)組，對(duì)會(huì)議進(jìn)行全方位的服務(wù)。 四、怎么賣-定規(guī)則4、積極配合，主動(dòng)協(xié)調(diào)，失遺補(bǔ)漏的原則經(jīng)營(yíng)者每會(huì)必到這是工作；組織者、授課老師、會(huì)務(wù)組成員責(zé)任明確，分工負(fù)責(zé)；禮貌待人、情字為先，照顧好顧客；守時(shí)、遵紀(jì)；學(xué)會(huì)營(yíng)造良好的會(huì)議氣氛。四、怎么賣-定規(guī)則5.參會(huì)人員與會(huì)議內(nèi)容相匹配的原則 產(chǎn)品推廣會(huì)：所有的經(jīng)營(yíng)者和客戶都參加； 經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)：經(jīng)營(yíng)者參加，消費(fèi)者不參加； 專賣店的工作要以會(huì)議為中心，整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程以會(huì)議為重點(diǎn)。四、怎么賣-定規(guī)則(四) 做好顧客回訪，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 整個(gè)銷售工作可以為三個(gè)階段，即：售前、售中、售后。 銷售結(jié)束后，會(huì)有兩種結(jié)果，銷售成功或者客戶暫時(shí)沒有購(gòu)買產(chǎn)品。四、怎么賣-定規(guī)則1、對(duì)于暫時(shí)沒有購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，不要輕易放棄，一定要做跟進(jìn)了解服務(wù)工作，進(jìn)行進(jìn)一步的溝通，爭(zhēng)取讓客戶形成購(gòu)買行為，其步驟為：1）借出資料（讓客戶繼續(xù)了解公司產(chǎn)品）；2）打電話或再次見面（去搜集客戶的疑義發(fā)現(xiàn)問題）； 3）做好答疑工作（利用團(tuán)隊(duì)力量，去解決問題）； 4）再次邀請(qǐng)參加產(chǎn)品推廣會(huì)或產(chǎn)品分享會(huì)。 四、怎么賣