如何向決策團(tuán)隊進(jìn)行銷售

1、決策團(tuán)隊如何銷售影響客戶戶做出購購買決策策的重要要因素是是你的一一致性，不管做做決策的的是一個個人，還還是一群群人。但但是，說說服一個個人比說說服一個個團(tuán)體顯顯然要容容易得多多。當(dāng)你你面向一一群決策策者銷售售時，你你顯然需需要不同同的技巧巧。比如如，你需需要了解解：他們們是自愿愿組合，還是奉奉命參加加？他們們共同堅堅守的信信念是什什么？九九條準(zhǔn)則則幫助你你向一個個決策團(tuán)團(tuán)隊銷售售。 面對現(xiàn)現(xiàn)實吧世世界已經(jīng)經(jīng)改變了了。銷售售比以往往任何時時候都要要困難。在過去去那種沒沒有任何何有效競競爭的市市場中，我們可可以將產(chǎn)產(chǎn)品導(dǎo)入入市場并并自行定定價，而而這種日日子已經(jīng)經(jīng)一去不不復(fù)返了了。那種種僅僅因因為

2、客戶戶與銷售售人員之之間的親親密關(guān)系系就能完完成銷售售、維系系客戶的的情形也也許只會會出現(xiàn)在在電影里里。不好好意思，現(xiàn)在大大家都不不太重視視這種關(guān)關(guān)系了。 你必須須學(xué)會坐坐下來，說服客客戶接受受你的觀觀點，然然后再進(jìn)進(jìn)行銷售售。說服服能力的的高下是是客戶能能否接受受你的觀觀點的關(guān)關(guān)鍵，而而其中最最具影響響力的因因素就是是一致性性。如果果你能夠夠成功地地表現(xiàn)你你擁有前前后一致致的一套套標(biāo)準(zhǔn)并并且絕不不改變，則會產(chǎn)產(chǎn)生令人人吃驚的的效果。隨著你你所表現(xiàn)現(xiàn)的前后后一致的的時間的的延長，人們就就會開始始信任你你。在這這一信任任的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，你你就可以以獲得難難以置信信的說服服力。測試說服服力的最最好方法

3、法之一就就是向一一群決策策人士做做推介。每一位位決策人人士都有有自己的的一套信信條和預(yù)預(yù)期。推推介的難難點就在在于如何何對這樣樣一群人人士施加加影響，使其接接受你的的觀點。 面對一一群決策策人士，應(yīng)該如如何充分分發(fā)揮你你的說服服力？以以下就是是一些具具體的應(yīng)應(yīng)用準(zhǔn)則則。 一、搞搞清楚這這一群決決策人士士為什么么會來。在說服服這些人人之前首首先要考考慮的是是：他們們是怎么么來的？他們是是奉命前前來，還還是自愿愿參加？例如，公司管管理層可可能會不不顧這些些人的意意愿而要要求他們們必須參參加。如如果他們們被迫出出席，他他們甚至至?xí)δ隳阈拇鏀硵骋狻Ａ砹硪环矫婷?，如果果他們是是自愿參參加，那那么顯然然

4、你所面面對的聽聽眾就會會友善得得多。但對于你你這位說說服者來來說，還還有一些些更重要要的因素素。如果果你的聽聽眾是自自愿參加加的，你你就幾乎乎可以肯肯定他們們已經(jīng)接接受了你你的觀點點。你不不必過多多地介紹紹反方的的觀點，也不必必?fù)?dān)心無無法改變變聽眾的的觀點。你可以以集中所所有的精精力，說說服你的的聽眾采采取行動動。 二、讓讓這一群群決策人人士接受受你的觀觀點。要要做到這這一點非非常容易易：以聽聽眾都很很關(guān)心的的一個話話題作為為開場白白。 舉個例子子來說，如果你你要到一一家石油油公司去去做推介介，而你你知道這這家公司司上下都都極力反反對政府府對企業(yè)業(yè)的任何何干預(yù)。你銷售售的是計計算機(jī)技技術(shù)及定定

5、制軟件件。那么么你首先先可以與與他們談?wù)務(wù)労湍隳阌羞^業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系的財富富5000強(qiáng)企業(yè)業(yè)，再談?wù)務(wù)勀闩c與各行各各業(yè)的工工作關(guān)系系有多么么融洽。然后你你可以說說：實實際上，唯一與與我們業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系不融洽洽的部門門就是政政府。這種做做法能帶帶來什么么好處？盡管這這種做法法不會讓讓那些持持中立立立場的聽聽眾支持持你的計計劃，但但卻能讓讓那些可可能持反反對意見見的人保保持沉默默。 W.WWeisss研究究員演示示了這種種做法的的作用機(jī)機(jī)理。他他將1220名大大學(xué)生分分成了兩兩組。他他的談話話主題是是全國國范圍的的水中加加氟。通過事事先的問問卷調(diào)查查，他了了解到學(xué)學(xué)生們支支持這一一做法，但支持持者并不不

6、占大多多數(shù)。 在談?wù)撜撍屑蛹臃脑捲掝}之前前，演說說人告訴訴其中一一組學(xué)生生他非常常支持學(xué)學(xué)生自由由，而學(xué)學(xué)生們顯顯然都狂狂熱地支支持這一一觀點。但演說說人卻沒沒有和另另一組學(xué)學(xué)生談到到這些內(nèi)內(nèi)容。演演說人希希望兩組組學(xué)生都都能支持持禁止水水中加氟氟。請記記住，學(xué)學(xué)生們實實際上是是支持水水中加氟氟的，因因此演說說人是在在要求他他們改變變觀點。 演說人人能夠說說服第一一組，也也就是曾曾聽他談?wù)務(wù)撨^支支持學(xué)生生自由的的那一組組。但演演說人卻卻無法說說服第二二組。進(jìn)進(jìn)一步的的研究表表明，聲聲援某一一熱門話話題的做做法雖然然不能讓讓聽眾支支持另一一話題，但卻確確實能夠夠分化許許多可能能持反對對意見的

7、的人，從從而使演演說人贏贏得多數(shù)數(shù)人的支支持。 三、確確定是要要把你最最有力的的論點放放在推介介的開始始還是結(jié)結(jié)尾。毫毫無疑問問，人們們對于他他們剛開開始就聽聽到的或或者是最最后才聽聽到的內(nèi)內(nèi)容的印印象較深深。因此此，要把把你最有有力的論論點放在在推介的的開始或或末尾。就像一一封銷售售信的第第一段或或最后一一段應(yīng)該該最有力力一樣。 但是，如果你你有200分鐘的的時間來來打動聽聽眾，那那么把你你的最佳佳論點放放在開始始是否會會好一些些？還是是要把最最有力的的論點留留到最后后，向聽聽眾發(fā)出出一個振振奮人心心的行動動號召？ 這要視視聽眾而而定。這這就是為為什么你你要搞清清楚你的的聽眾是是自愿前前來還

8、是是奉命而而來的原原因。如如果聽眾眾的態(tài)度度友善而而又已經(jīng)經(jīng)接受了了你的談?wù)勗拑?nèi)容容，那么么就可以以把最有有力的論論點留到到最后。聽眾會會對你的的談話內(nèi)內(nèi)容表現(xiàn)現(xiàn)出足夠夠的支持持。因此此，你可可以把最最有力的的武器留留到最后后，發(fā)出出行動號號召。 如果聽聽眾對你你所推介介的內(nèi)容容心存疑疑慮，或或者他們們態(tài)度消消極或帶帶有敵意意，則應(yīng)應(yīng)把你最最有力的的論點放放在推介介的開始始。你必必須充分分喚起聽聽眾的注注意力，使他們們認(rèn)真傾傾聽你所所講述的的內(nèi)容。你可以以這樣開開始，也許你你不會喜喜歡我所所要談的的內(nèi)容，但總得得要有人人大膽地地把它說說出來。今天，如果我我們不采采取措施施，那么么貴公司司所面臨

9、臨的困難難將比它它創(chuàng)建以以來200年中所所面臨的的困難還還要多。 四、如如果有數(shù)數(shù)家銷售售團(tuán)隊出出席，應(yīng)應(yīng)堅持首首先發(fā)言言。打個個比方，你銷售售的是硬硬件。HHomee Deepott公司正正在進(jìn)行行半年一一次的供供應(yīng)商審審查。你你和你的的團(tuán)隊坐坐在大廳廳里，另另外還有有5家銷銷售團(tuán)隊隊，都是是你的直直接競爭爭對手。Homme DDepoot公司司的審查查委員會會將聽取取全部66家公司司的介紹紹，然后后從中做做出選擇擇。你希希望首先先發(fā)言還還是最后后發(fā)言？ 研究表表明，你你的團(tuán)隊隊最好首首先發(fā)言言。如果果你能首首先提出出你的觀觀點，然然后如果果其他銷銷售團(tuán)隊隊能勝過過你，再再讓他們們勝出，這樣

10、你你獲勝的的把握會會大一些些。當(dāng)然然，這么么做的缺缺點是你你無法了了解其他他銷售團(tuán)團(tuán)隊的談?wù)勗拑?nèi)容容。另一一支銷售售團(tuán)隊可可能會針針對你的的觀點進(jìn)進(jìn)行反駁駁，但你你的優(yōu)勢勢是你可可以首先先打動聽聽眾的心心。 五、問問答式推推介會對對你有所所幫助。問答式式推介的的目的是是要讓大大多數(shù)聽聽眾支持持你的觀觀點。一一般而言言，人們們會支持持他們所所樂于談?wù)務(wù)摰脑捲掝}。 要始始終鼓勵勵那些敢敢于提出出問題的的人。你你不一定定要同意意他們的的看法，但你要要告訴他他們他們們的問題題提得好好，并要要熱情地地對待他他們。 如果你你對會場場提問感感到不快快，那么么很有可可能是你你對你的的產(chǎn)品或或服務(wù)不不甚明了了。

11、要不不就是你你對你的的產(chǎn)品或或服務(wù)不不夠信賴賴。如果果你深信信他們需需要向你你購買產(chǎn)產(chǎn)品，那那么你就就會對反反對意見見表示歡歡迎，因因為這樣樣你就有有機(jī)會糾糾正聽眾眾中可能能存在的的誤解。不必?fù)?dān)擔(dān)心一個個帶有敵敵意的提提問者會會讓你看看上去像像個傻瓜瓜。除非非你對聽聽眾心存存敵意，否則他他們是不不會那樣樣捉弄你你的。 六、采采用建設(shè)設(shè)性的方方法分散散聽眾的的注意力力，從而而提高你你的說服服力。不不要過于于擔(dān)心聽聽眾的注注意力會會被分散散。適當(dāng)當(dāng)分散聽聽眾的注注意力后后，再去去說服他他們就變變得容易易得多了了。聽起起來很奇奇怪，是是吧？但但這卻是是事實。與被迫迫專注于于手頭事事務(wù)的聽聽眾相比比，

12、注意意力被分分散后的的聽眾更更容易被被說服。但是，要達(dá)到到這一效效果，注注意力的的分散應(yīng)應(yīng)該適度度，而且且不能讓讓人反感感。一頓頓商務(wù)午午餐就是是一種既既可以讓讓人感到到舒心又又可以適適度分散散注意力力的完美美的辦法法在這種種場合下下開展說說服工作作簡直棒棒極了。 在考慮慮這一問問題時，一種令令人愉快快的分散散注意力力的方法法對說服服工作的的幫助是是不言而而喻的。被迫集集中精力力做出決決策時，會讓人人覺得非非常辛苦苦。而令令人愉快快地、適適度地分分散注意意力則會會營造出出一種溫溫暖、友友好的氛氛圍，使使客戶更更加容易易接受你你所傳達(dá)達(dá)的信息息。采用一些些有趣的的視覺輔輔助手段段也可以以在不知知

13、不覺中中分散聽聽眾的注注意力，例如在在采用PPoweerPoointt推介方方式時加加入一些些彩色漫漫畫。這這樣可以以避免聽聽眾產(chǎn)生生厭煩感感，同時時也是一一種既令令人愉快快而又不不過度夸夸張的分分散注意意力的方方法。 七、決決定是要要介紹問問題的正正反兩面面，還是是只論及及一面即即可。處處理這一一問題的的基本原原則有三三條。 你只需需論及問問題的一一個方面面，如果果：這群群決策人人士的態(tài)態(tài)度友好好；只有有你一個個人做推推介；你你希望得得到的是是快速認(rèn)認(rèn)可，而而不是長長期支持持。你需要論論及問題題的正反反方面，如果：這群人人懷有敵敵意；他他們還將將聽取持持相反意意見的銷銷售人士士的推介介；你希

14、希望得到到長期支支持。 八、切切勿過分分夸大你你的介紹紹。為了了強(qiáng)調(diào)而而略有夸夸張是允允許的，但別太太過分。在說服服過程中中采取這這種做法法會產(chǎn)生生明顯的的收益遞遞減效應(yīng)應(yīng)。 如果你你能提高高聽眾在在接受你你的提議議后的成成就感，那么你你的說服服能力也也就提高高了。另另一方面面，這也也提高了了你對持持反對意意見的聽聽眾的懲懲罰力度度。但是是，比成成就感或或懲罰力力度更重重要的是是，要讓讓聽眾相相信這種種成就或或懲罰是是實實在在在的。 一旦由由于你的的過分渲渲染而使使得聽眾眾對你失失去信任任，成就就或懲罰罰說服法法的效力力就會大大打折扣扣。 九、僅僅僅提供供信息并并不能改改變聽眾眾的觀點點。你必必須得出出結(jié)論，還得要要求聽眾眾采取行行動。通通常，銷銷售人員員都非常常善于把把客戶引引導(dǎo)到做做出最終終決策的的門檻前前。之后后他們卻卻失敗了了，因為為他們沒沒有邁出出關(guān)鍵的的一步：告訴客客戶接下下來具體體應(yīng)該怎怎么做。他們沒沒有說，我只只不過需需要你告告訴我該該發(fā)貨了了，也也沒有說說，我我需要你你給我一一個訂單單號和一一張5,0000美元的的存款支支票。 善于說說服的人人知道，僅僅提提出銷售售要求是是不夠的的。你還還得告訴訴對方你你希望他他們做些些什么。 DATE M.d.yyyy 9.2.2022 DATE HH:mm 13:45 DATE HH:mm:ss