客戶在哪里之緣故市場及轉(zhuǎn)介紹-中國太平洋人壽保險公司新人培訓(xùn)課程模板課件演示文檔資料

1、 客戶在哪里-緣故市場及轉(zhuǎn)介紹2課程目的 一、 掌握緣故法主顧開拓的步驟，使學(xué)員找到可以拜訪的準(zhǔn)主顧。 二、掌握運(yùn)用計(jì)劃100進(jìn)行準(zhǔn)客戶篩選的要領(lǐng)和程序。 三、學(xué)會用轉(zhuǎn)介紹的方法開拓新的市場3 一、緣故法應(yīng)克服的心理障礙 二、緣故法接觸客戶的優(yōu)勢 三、緣故客戶來源分析 四、緣故法客戶開拓步驟 五、計(jì)劃100的使用 六、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹 七、轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練時間 八、課程回顧與作業(yè)布置課程大綱4一、緣故法應(yīng)克服的心理障礙如何克服心理障礙在你的親人朋友的病床前你還顧及面子嗎？你為他講解保險是你的工作職責(zé)，而傭金是公司付給你的薪水。被拒絕當(dāng)作是練習(xí)講解了。 被拒絕 沒面子 賺他的錢最大的心理障礙一、緣故法應(yīng)

2、克服的心理障礙總之： 1、不做緣故當(dāng)你的親人或者朋友發(fā)生萬一時你無法面對自己的愧疚的內(nèi)心；而當(dāng)他們知道你懂保險而沒有給他們講解保險的時候他們會如何看待你。 2、壽險營銷人員的從業(yè)職責(zé)就是讓所能接觸到的每一位朋友都能擁有安全保障。61、易接近2、易獲得客戶的資訊3、信任度高4、成功的概率較高，不容易受打擊5、累積銷售的經(jīng)驗(yàn)二、緣故法接觸客戶的優(yōu)勢7三、緣故客戶來源分析四、緣故法客戶開拓的步驟收集名單填寫計(jì)劃100排列優(yōu)先順序進(jìn)入約訪階段五、計(jì)劃100的使用訓(xùn)練訓(xùn)練時間： （60分鐘）1、填寫學(xué)員手冊中的計(jì)劃100數(shù)量：50個名單，多不限。時間：60分鐘 2、檢視已列出名單，并依以下途徑思考： 增

3、加3個消費(fèi)關(guān)系中名單？ 增加3個同事名單？ 增加能否3個共同愛好的名單？ 增加3個朋友名單？ 增加3個以前同鄉(xiāng)、鄰居的名單？ 增加3個親屬名單？ 增加3個各種協(xié)會中的名單？ 增加3個同學(xué)名單？ 五、計(jì)劃100的使用 3、依據(jù)以上思考將所增加的名單再次填入計(jì)劃100。 4、請對自己所填寫的計(jì)劃100名單分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，根據(jù)分值，選出A類或B類名單，并以此確定客戶的優(yōu)先拜訪順序。11 最后就可以根據(jù)你的緣故準(zhǔn)客戶，進(jìn)行約訪，準(zhǔn)備接觸的動作了。五、計(jì)劃100的使用休息一會兒 黑龍江分公司CT計(jì)劃 客戶在哪里-轉(zhuǎn)介紹新進(jìn)業(yè)務(wù)員早期所面臨的狀況我認(rèn)識的人都已拜訪了該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了有些實(shí)在是無法購買

4、的，我又不能逼他們我現(xiàn)在已經(jīng)沒有客戶可拜訪，最近這段時間我不知往哪里去。1415（一）轉(zhuǎn)介紹的重要性 LIMRA調(diào)查了六百位離職的業(yè)務(wù)員，得出一個結(jié)論：沒有足夠的準(zhǔn)客戶是最大的困難 同時指出：獲得大量準(zhǔn)客戶的一個有效途徑就是尋求客戶的推薦介紹。二、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹15（二）轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會高客戶的從眾心態(tài)獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小利于建立成熟的目標(biāo)市場 二、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹16二、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹（三）轉(zhuǎn)介紹流程及金句1、說明個人工作內(nèi)容2、引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹方向3、收集轉(zhuǎn)介紹對象資料4、主動借助客戶力量17（三）轉(zhuǎn)介紹流程及金句說

5、明個人工作內(nèi)容業(yè)： 陳姐，非常感謝您對我的支持，我也想與您分享一下關(guān)于我的工作內(nèi)容，我的工作內(nèi)容主要有兩方面： 第一：我的工作就是為象您這樣的客戶服好務(wù)，如果我的服務(wù)有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我會隨時改進(jìn)的。您的建議對我?guī)椭浅４蟮摹?第二：如果您對我的服務(wù)滿意的話，我希望為更多的人提供保險服務(wù)。如果您能推薦我去見您的朋友的話，那樣我的服務(wù)就可以不斷的推廣出去。 陳姐，通過我們的交往，我的為人您也比較清楚了，做保險是一份神圣的職業(yè)，我會盡我的努力把它做好。二、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹18（三）轉(zhuǎn)介紹流程及金句業(yè)：我的工作需要去主動幫助那些有需要的人，從而幫 助他們?nèi)ヌ幚硪恍┍ｋU同其他財(cái)務(wù)事項(xiàng)，

6、相信您都體會 到啦!其實(shí)在您周圍所認(rèn)識的人里面呢，一定有很多像您 這樣穩(wěn)重又有責(zé)任感的人，他們都很關(guān)心自己家里人的 將來和他們的幸福，所以我好希望您能夠?qū)⑦@些朋友介 紹給我認(rèn)識，我可以幫助他們解決保險與財(cái)務(wù)方面的問 題，讓他們沒有后顧之憂。二、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹19說明個人工作內(nèi)容（三）轉(zhuǎn)介紹流程及話術(shù)說明個人工作內(nèi)容業(yè)：我的工作需要去主動幫助那些有需要的人，從而幫 助他們?nèi)ヌ幚硪恍┍ｋU同其他財(cái)務(wù)事項(xiàng)，相信您都體會 到啦!其實(shí)在您周圍所認(rèn)識的人里面呢，一定有很多像您 這樣穩(wěn)重又有責(zé)任感的人，他們都很關(guān)心自己家里人的 將來和他們的幸福，所以我好希望您能夠?qū)⑦@些朋友介 紹給我認(rèn)識，我可以幫助他們解決保

7、險與財(cái)務(wù)方面的問 題，讓他們沒有后顧之憂。二、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹20（三）轉(zhuǎn)介紹流程及金句引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹方向業(yè)：陳姐，我向您保證，當(dāng)我同您的朋友接觸的時候，我 不會隨便就說是您介紹來的，除非得到您的同意。業(yè)：不知在您的朋友里面，有沒有剛剛有小孩的，孩子是 父母的希望，每個人都會去關(guān)心他們的孩子?；蛘甙?您平時最要好的朋友介紹我認(rèn)識，您的朋友也是我的 朋友，我一樣能為他們服務(wù)。你說對嗎？您現(xiàn)在想一 想，我來寫下他們的名字。 (等客戶寫完之后繼續(xù)追問) “還有沒有呀？” 二、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹21（三）轉(zhuǎn)介紹流程及金句引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹方向業(yè)：我個人對退休前的財(cái)務(wù)計(jì)劃比較有心得 ，一些4560歲之間的人，他們希望知道

8、多一些關(guān)于他們退休前和退休后的財(cái)務(wù)規(guī)劃。在您的朋友當(dāng)中有哪些是比較接近或者類似這種情形的，您現(xiàn)在可以想一想，能寫幾個名字給我呢？ (當(dāng)客戶繼續(xù)寫人名時不可出聲，以免影響客戶的思維) 二、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹22（三）轉(zhuǎn)介紹流程及金句收集轉(zhuǎn)介紹對象資料業(yè)：很感謝陳姐您介紹這些朋友的名字給我，不過在這么多的名單中，有沒有幾個是您特別熟悉的老友？客：王小瓊、李亮、阿東他們?nèi)齻€我們常見面的，經(jīng)常一起吃飯。業(yè)：陳姐，您這么能干，您的朋友一定也很能干，能不能給我介紹他們的一些情況，比如： 工作情況？年齡？家庭的大概狀況？ 二、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹23（三）轉(zhuǎn)介紹流程及金句主動借助客戶力量業(yè)：陳姐，如果您這些老友現(xiàn)在一

9、起出現(xiàn)，您會不會介紹 他們給我認(rèn)識呀？客：會的。業(yè)：當(dāng)然他們不會有機(jī)會一齊出現(xiàn)的啦，但是如果要您逐 個介紹給我認(rèn)識，我又不想影響您的時間，不如這樣， 我這里有張小卡片，您可以幫我寫幾句推薦我的 話語，然后等我寄去給他們(將紙與筆交給客戶）?？停簩懶┦裁囱?業(yè)：我這里有幾張是我的客戶寫給我但還沒寄出去的小卡 片，您可以參考一下，差不多這樣就可以了。二、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹24主動借助客戶的力量 在此我特向您介紹太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表。我很滿意他為我所做的一切，相信他所提出的建議，也會令你有所獲益。 （介紹人姓名） 年月日滿意客戶介紹卡先生：二、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹（三）轉(zhuǎn)介紹流程及金句25主動借助客戶的力

10、量 在此我特向您介紹太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表。我很滿意他為我所做的一切，相信他所提出的建議，也會令你有所獲益。 （介紹人姓名） 年月日滿意客戶介紹卡先生：二、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹（三）轉(zhuǎn)介紹流程及話術(shù)26（四）轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)已經(jīng)成交后順理成章要求介紹每次面談結(jié)束時送保單時、期滿金、理賠金、保護(hù)出院時當(dāng)保護(hù)對保障有疑慮、不了解內(nèi)容、或是想要解約時未成交時計(jì)劃書送出后，客戶拒絕投保時二、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹27（四）轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)已經(jīng)成交后順理成章要求介紹每次面談結(jié)束時送保單時、期滿金、理賠金、保護(hù)出院時當(dāng)保護(hù)對保障有疑慮、不了解內(nèi)容、或是想要解約時未成交時計(jì)劃書送出后，客戶拒絕投保時二、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹28（五）

11、轉(zhuǎn)介紹拒絕處 理及相關(guān)話術(shù)客戶的拒絕心理分析客戶的顧慮 1、擔(dān)心自己的個人資料外泄2、擔(dān)心業(yè)務(wù)員會對其朋友喋喋不休，引致朋友反感。轉(zhuǎn)介紹拒絕處理的原則面對障礙和異議時，應(yīng)先尊重和體諒對方，然后再作出解釋。1、應(yīng)繼續(xù)向客戶解釋跟進(jìn)程序，增強(qiáng)客戶的信心。2、如果客戶仍然不能提供準(zhǔn)客戶的名字，我們也不宜堅(jiān)持。二、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹29（六）緊急聯(lián)絡(luò)人轉(zhuǎn)介紹金句： 陳姐，您知道在這次汶川大地震中，很多與親朋好友失去聯(lián)系的人都在通過電視臺電臺尋找親人，我們看了很感動。同時我們保險公司也在通過新聞媒體找尋客戶的親人（受益人）領(lǐng)取理賠金哩。 我們難免也會碰到有些緊急狀況發(fā)生需與人聯(lián)系的時候，為了及時有效地提供我

12、們的服務(wù)，我們公司特推出了“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”服務(wù)。您有必要指定兩個緊急事件聯(lián)絡(luò)人，麻煩您在這張卡上寫三個關(guān)系密切的家人或朋友的姓名， 及 。謝謝合作。（遞卡片和筆）二、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹30緊急事件聯(lián)絡(luò)卡我是陳大平，若我出現(xiàn)緊急情況，請與以下人員聯(lián)系 1：我的兄弟姐妹:陳太平先生 聯(lián)系 ： 陳小平女士 聯(lián)系 ： 2：我的摯友： 陽小洋女士 聯(lián)系 ： 3：我的同事： 周小丹女士 聯(lián)系 ： 不勝感激 陳大平 31（七）轉(zhuǎn)介紹的注意點(diǎn)1、關(guān)注客戶感受，不可強(qiáng)求2、取得客戶認(rèn)同（尊重）是要求轉(zhuǎn)介紹的基礎(chǔ)3、與客戶保持聯(lián)系，隨時反饋與準(zhǔn)客戶接觸的進(jìn)展情況4、找有影響力的人為我們作轉(zhuǎn)介紹二、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹32（一）一對一演練訓(xùn)練要求：按照學(xué)員手冊上轉(zhuǎn)介紹流程金句及拒絕處理金句進(jìn)行，伙伴演示完畢請給予聆聽后的建議，一輪演練完畢再角色互換。訓(xùn)練時間：每人10分鐘三、轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練時間 33（二）小組公開演練PK賽訓(xùn)練要求：