財產(chǎn)保險有限公司戰(zhàn)略客戶渠道銷售基本法模版

1、xx財產(chǎn)保險有限公司X GERENAL INSURANCE CO.,LTD目錄TOC o 1-1 h z u HYPERLINK l _TOC_250006 第一章總則3 HYPERLINK l _TOC_250005 第二章組織管理4 HYPERLINK l _TOC_250004 第三章人員管理5 HYPERLINK l _TOC_250003 第四章考核管理16 HYPERLINK l _TOC_250002 第五章薪酬管理24 HYPERLINK l _TOC_250001 第六章日常管理30 HYPERLINK l _TOC_250000 第七章附則32第一章 總則形成公司在非車險高

2、端客戶市場的競爭優(yōu)勢，樹立公司在重大項目市場上良好的專業(yè)化口碑和品牌影響力，構(gòu)建渠道可延續(xù)盈利模式，實現(xiàn)渠道價值的快速增長，特制訂戰(zhàn)略客戶渠道（。500客戶提供一攬子風(fēng)險解決方案，并與客戶共同開發(fā)其上下游產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)保險業(yè)務(wù)，推動客戶資源和渠道資源共享。第四條 戰(zhàn)略客戶渠道人員由銷售總監(jiān)（VP）及總監(jiān)助理、營業(yè)部經(jīng)理、渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理組建，上述五類人員統(tǒng)稱為“銷售人員”。銷售總監(jiān)及總監(jiān)助理相關(guān)規(guī)定依照企劃部/銷售管理部發(fā) 文執(zhí)行。營業(yè)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)營業(yè)部管理、項目拓展及維護(hù)工作； 渠道經(jīng)理：依托公司平臺進(jìn)行項目的拓展及維護(hù)工作； 高端銷售人才。公司化業(yè)務(wù)：包括但不限于下列范圍：1.依托公司平臺及

3、3.（除壽銷產(chǎn)外4第五條 非車險折標(biāo)系數(shù)由于戰(zhàn)略客戶渠道業(yè)務(wù)定位為：大力發(fā)展公司大型非車險業(yè)務(wù)為主，由于大型非車險業(yè)務(wù)較多有大比例分出，鑒于以上因素，在制定級別工資標(biāo)準(zhǔn)時已考慮到渠道業(yè)務(wù)特性，故戰(zhàn)略客戶渠道不實施個別機(jī)構(gòu)如有特殊要求，可單獨(dú)申請。第二章 組織管理第六條 營業(yè)部的定位與職責(zé)一、戰(zhàn)略客戶渠道營業(yè)部定義戰(zhàn)略客戶渠道營業(yè)部是指各級機(jī)構(gòu)根據(jù)渠道業(yè)務(wù)的實際情況，按本辦法要求的標(biāo)準(zhǔn)和原則設(shè)立，經(jīng)分公司戰(zhàn)略客戶部審核后，報總公司戰(zhàn)略客戶部審批的各級機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)拓展及維護(hù)團(tuán)隊。二、戰(zhàn)略客戶渠道營業(yè)部職責(zé)（一）履行機(jī)構(gòu)渠道下達(dá)的營業(yè)部業(yè)務(wù)指標(biāo)；（二）負(fù)責(zé)制定營業(yè)部年度業(yè)務(wù)目標(biāo)和增長策略；（三）負(fù)責(zé)維

4、護(hù)集團(tuán)簽約客戶、總對總簽約客戶的業(yè)務(wù)落地服務(wù)和二次開發(fā)；（四）指導(dǎo)并協(xié)助銷售人員尋找潛在客戶來源，并做好現(xiàn)有重點(diǎn)客戶的鞏固與維護(hù)；（五）負(fù)責(zé)營業(yè)部銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核等日常管設(shè)置指標(biāo)戰(zhàn)略客戶渠道營業(yè)部組建標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部實收保費(fèi)1000 萬元設(shè)置指標(biāo)戰(zhàn)略客戶渠道營業(yè)部組建標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部實收保費(fèi)1000 萬元營業(yè)部人均銷售產(chǎn)能300 萬營業(yè)部有效人力3符合營業(yè)部設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)的，機(jī)構(gòu)可申請設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部，對暫達(dá)不到營業(yè)部設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)的，可設(shè)立虛擬營業(yè)部。標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部的設(shè)立必須由分公司審核，并上報總公司戰(zhàn)略客戶部審批。第八條 戰(zhàn)略客戶營業(yè)部的稱謂、設(shè)立和異動管理營業(yè)部對外應(yīng)統(tǒng)一名稱為“XXXX（支）戰(zhàn)略客戶XX營

5、業(yè)部的異動包括晉級、降級、重組、撤銷和裂變，具體內(nèi)容詳見考核管理內(nèi)容。營業(yè)部的設(shè)立和異動審批流程擬設(shè)立/異動營業(yè)部所在機(jī)構(gòu)提出申請分公司戰(zhàn)略客戶 部初核分公司分管總審批總公司戰(zhàn)略客戶部審批。第三章 人員管理第九條 從業(yè)守則一、遵守國家、監(jiān)管部門及公司的所有法律、法規(guī)、規(guī)章制度。二、遵守渠道內(nèi)部相關(guān)管理制度；三、所轄渠道銷售的保單必須全部提交公司，不得為其他保險機(jī)構(gòu)經(jīng)辦業(yè)務(wù)或銷售保單；四、必須在 24 小時內(nèi)（法定節(jié)假日順延）將預(yù)收的保險費(fèi)交付公司，不得遲延、占用或挪作他用；五、未經(jīng)授權(quán)，不得到其他營業(yè)區(qū)招攬業(yè)務(wù)，不得將自己的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)授他人或接受他人轉(zhuǎn)授的業(yè)務(wù)，不得以不正當(dāng)手段爭搶業(yè)務(wù)，不得以退傭

6、的方式招攬業(yè)務(wù)；六、除代表公司銷售并代辦保險業(yè)務(wù)外，未能超越代理權(quán)簽訂任何協(xié)議；（頁經(jīng)理必須使用總公司統(tǒng)一印刷的展業(yè)資料文件資料對公司和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，不得自行印刷、使用宣傳品；八、向客戶講解公司產(chǎn)品、投保保全操作流程及相關(guān)規(guī)則時，必須誠實守信，不得做不實宣傳，不得誤導(dǎo)，辦理保險業(yè)務(wù)活動中不得欺騙保險人、投保人、被保險人、或者受益人， 不得隱瞞與保險協(xié)議關(guān)于的重要情況；九、銷售人員不得承諾向投保人、被保險人或者受益人給予保險協(xié)議規(guī)定以外的其他權(quán)益；十、依照公司業(yè)務(wù)流程將預(yù)收投保單交付公司，除投保單字跡不清另行標(biāo)注外，不得對投保單內(nèi)容進(jìn)行任何涂改；不得代投保人簽字；不得代客戶在更改處或問題修改單上

7、簽字；十一、嚴(yán)格按公司要求結(jié)算代理費(fèi)用，不得拖延、滯留與挪用；十二、不得與客戶發(fā)生任何爭執(zhí)、斗毆等行為；十三、與客戶面談時要注意文明禮貌用語；要衣著整潔規(guī)范，體現(xiàn)自己的專業(yè)和對客戶的尊重；要注重公司禮儀，維護(hù)自己和公司的形象；外出參加宣傳、咨詢或社會公益活動時， 應(yīng)著整潔職業(yè)裝、舉止文明，樹立良好的公司形象；十四、在收到保單正本后必須及時送達(dá)客戶； 十五、不得泄漏公司、客戶信息資料文件資料；十六、不得詆毀同業(yè)公司。第十條 工作職責(zé)一、營業(yè)部經(jīng)理工作職責(zé)（一）承接上級部門的所有工作安排，達(dá)成營業(yè)部所有業(yè)務(wù)考核指標(biāo)；（二）制定營業(yè)部年度業(yè)務(wù)目標(biāo)和增長策略，制定和監(jiān)督執(zhí)行營業(yè)部季度的業(yè)務(wù)目標(biāo)和行動計

8、劃，使團(tuán)隊成員保持有效的活動量，幫助團(tuán)隊成員提升銷售業(yè)績；（三）負(fù)責(zé)組織落實集團(tuán)簽約客戶、總對總簽約客戶的業(yè)務(wù)落地服務(wù)和二次開發(fā)；（三）負(fù)責(zé)轄內(nèi)渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理的招聘和日常管理。保證轄內(nèi)所有工作的正常開展，協(xié)助所轄團(tuán)隊成員做好業(yè)務(wù)溝通、客戶服務(wù)、異常事件處理等工作；（四）負(fù)責(zé)轄內(nèi)項目拓展、外部培訓(xùn)、會議、營銷推廣活動的規(guī)劃與實施；（五）監(jiān)控銷售成本，合理分配、使用所有費(fèi)用；（六）定時向上級匯報所轄渠道項目進(jìn)展情況及業(yè)績提升辦法；（七）履行公司及部門交辦的其他工作。二、渠道經(jīng)理工作職責(zé)（一）積極開拓業(yè)務(wù)渠道，努力達(dá)成所有任務(wù)指標(biāo)； 1.履行個人職級的保費(fèi)計劃；履行公司及營業(yè)部規(guī)定的日常活動量指

9、標(biāo)；履行公司規(guī)定的其他業(yè)務(wù)考核指標(biāo)。（二）落實所有服務(wù)承諾。協(xié)助客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)統(tǒng)計、手續(xù)費(fèi)結(jié)算、理賠、保單變更等客戶服務(wù)工作，并組織實施對客戶的風(fēng)險管理、防災(zāi)防損，風(fēng)險培訓(xùn)等所有增值服務(wù)。（三）按規(guī)定參加晨會、夕會、會議、培訓(xùn)及活動，并遵守會議及培訓(xùn)紀(jì)律；（四）在日常工作的同時收集客戶反饋反饋信息，提出業(yè)務(wù)調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合計劃設(shè)計、險種改善、流程管控等所有需求、建議和措施；（五）建立完整的客戶信息檔案，提供詳實的業(yè)務(wù)承保資料文件資料以及客戶信息，確保核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)錄入客戶信息資料文件資料的真實性和準(zhǔn)確性，以便公司為客戶提供所有附加值服務(wù)；（六）履行公司及部門交辦的其他工作。三、客戶經(jīng)理工

10、作職責(zé)（一）履行公司規(guī)定的所有業(yè)務(wù)考核指標(biāo)；（二）負(fù)責(zé)對公司化業(yè)務(wù)進(jìn)行拓展、維護(hù)或服務(wù)工作；（三）落實所有服務(wù)承諾。協(xié)助客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)統(tǒng)計、手續(xù)費(fèi)結(jié)算、理賠、保單變更等客戶服務(wù)工作，并組織實施對客戶的風(fēng)險管理、防災(zāi)防損，風(fēng)險培訓(xùn)等所有增值服務(wù)。（四）按規(guī)定參加晨會、夕會、會議、培訓(xùn)及活動，并遵守會議及培訓(xùn)紀(jì)律；（五）建立完整的客戶信息檔案，提供詳實的業(yè)務(wù)承保資料文件資料以及客戶信息，確保核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)錄入客戶信息資料文件資料的真實性和準(zhǔn)確性，以便公司為客戶提供所有附加值服務(wù)；（六）履行公司及營業(yè)部經(jīng)理安排的其它工作。第十一條 任職要求一、營業(yè)部經(jīng)理的招聘條件（一）認(rèn)同公司企業(yè)文化，具備較強(qiáng)的溝通溝

11、通協(xié)調(diào)能力和執(zhí)（二）大學(xué)本科以上學(xué)歷，具有特殊資源或條件特別優(yōu)秀者可適當(dāng)放寬；（三）年齡 25 周歲（含）以上，50 周歲（含）以下；（四5上保險行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，具有大型保險項目運(yùn)作或團(tuán)隊管理經(jīng)驗者優(yōu)先考慮；（五）無任何監(jiān)管部門處罰記錄；（六）公司規(guī)定的其它條件。二、渠道經(jīng)理的招聘條件（一）認(rèn)同公司企業(yè)文化，具備較強(qiáng)的溝通溝通協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行能力和語言文字表達(dá)能力,為人正直、責(zé)任心強(qiáng)；（二）大學(xué)本科以上學(xué)歷，具有特殊資源或條件特別優(yōu)秀者可適當(dāng)放寬；（三）年齡 22 周歲（含）以上，45 周歲（含）以下；（四3經(jīng)驗，具有大型保險項目運(yùn)作經(jīng)驗者優(yōu)先考慮；（五）身體健康、形象端正、談吐得體、開拓能力強(qiáng)，

12、有敬業(yè)精神，樂于奉獻(xiàn)，知識面廣，善于與客戶交流。（六）無任何監(jiān)管部門處罰記錄；（七）公司規(guī)定的其它條件。三、客戶經(jīng)理的招聘條件（一）分公司須根據(jù)自身公司化業(yè)務(wù)的規(guī)模、拓展難易程度等因素確定客戶經(jīng)理的職數(shù)。原則上要求，維護(hù)型項目一個項目原則上配置一名客戶經(jīng)理；有拓展要求的項目，可根據(jù)項目預(yù)計產(chǎn)能配置客戶經(jīng)理。（二）認(rèn)同公司企業(yè)文化，具備較強(qiáng)的溝通溝通協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行能力和語言文字表達(dá)能力,為人正直、責(zé)任心強(qiáng)；（三）35（四）1 年以上保險行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，條件特別優(yōu)秀的應(yīng)屆畢業(yè)生可適當(dāng)放寬；（五）身體健康、形象端正、性格穩(wěn)重、善于學(xué)習(xí)、具有較強(qiáng)項目服務(wù)、分析判斷能力、能熟練掌握各類辦公軟件；無任何監(jiān)管

13、部門處罰記錄；（六）公司規(guī)定的其它條件。四、銷售人員應(yīng)聘材料（一）根據(jù)工作需要，銷售人員由分公司戰(zhàn)略客戶部統(tǒng)一招聘。（二）應(yīng)聘應(yīng)遞交以下材料：1、銷售系列人員信息表（附近期2寸免冠照兩張）2、個人學(xué)歷原件、復(fù)印件；3、身份證原件、復(fù)印件；4、與原工作單位解除勞動協(xié)議的證明或由原單位開具的離職證明。有同業(yè)經(jīng)驗者需提供以往業(yè)績履行情況及險種結(jié)構(gòu)等；5、聯(lián)系人登記表；6、按公司要求提供的其他材料。（三）招聘銷售人員，由分公司戰(zhàn)略客戶部對應(yīng)聘者進(jìn)行面試和專業(yè)技能考試。（四）凡經(jīng)錄用的銷售人員必須參加分公司統(tǒng)一舉辦的崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)考試合格者方可對外展業(yè)。（五）（六）公司按當(dāng)?shù)厣绫Ｒ?guī)定為其購買社會保險，銷

14、售人員在內(nèi)部轉(zhuǎn)移隸屬關(guān)系、離司（職）等異動時，須通過分公司相應(yīng)渠道部門及銷售管理部審批。（七）凡簽訂全日制勞動協(xié)議的銷售人員其二級人事檔案及入司材料，由分公司銷售管理部進(jìn)行統(tǒng)一管理。五、銷售人員的試用期及轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)（一）營業(yè)部經(jīng)理1.試用期臨時定級新聘營業(yè)部經(jīng)理在試用期的臨時職級由總公司戰(zhàn)略客戶部根據(jù)面試結(jié)果確定，報總公司戰(zhàn)略客戶部負(fù)責(zé)人審批。原則上初次定級按初級營業(yè)部經(jīng)理定級，特殊引進(jìn)人才可在試用期間掛靠相應(yīng)職級。2.正式定級營業(yè)部經(jīng)理試用期為 3 個月，試用期滿進(jìn)行轉(zhuǎn)正考核。業(yè)80根據(jù)其考核結(jié)果提出正式定級建議，上報總公司戰(zhàn)略客戶部審批?？己私Y(jié)果未能達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)，則停止試用，取消工號，并辦理

15、離司手續(xù)或者推薦到其它渠道；若確實有一定業(yè)務(wù)潛能， 經(jīng)分公司總經(jīng)理室分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，并報總公司戰(zhàn)略客戶部審批同意后可延長試用期限三個月。(二)渠道經(jīng)理試用期臨時定級新聘渠道經(jīng)理在試用期的臨時職級由分公司戰(zhàn)略客戶部和銷售管理部根據(jù)面試結(jié)果確定。原則上初次定級按初級渠道經(jīng)理定級。特殊引進(jìn)人才經(jīng)分公司總經(jīng)理室分管領(lǐng)導(dǎo)同意，可在試用期間予以掛靠相應(yīng)職級，并報總公司戰(zhàn)略客戶部備案。正式定級渠道經(jīng)理試用期為 3 個月，試用期渠道經(jīng)理轉(zhuǎn)正考核實施實收標(biāo)保達(dá)成率一票否決制見習(xí)期實收保費(fèi)達(dá)成率低于100 ， 不予轉(zhuǎn)正。試用期渠道經(jīng)理實收保費(fèi)達(dá)成率達(dá)到100且轉(zhuǎn)正綜合得80提出正式定級建議，報分公司總經(jīng)理室分管領(lǐng)導(dǎo)

16、審批。取消工號，并辦理離司手續(xù)或者推薦到其它渠道；若確實有一定業(yè)務(wù)潛能，經(jīng)分公司總經(jīng)理室分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，并報總公司戰(zhàn)略客戶部審批同意后可延長試用期限三個月。（三）客戶經(jīng)理 1.新聘客戶經(jīng)理在試用期的臨時職級由分公司戰(zhàn)略客戶部和銷售管理部根據(jù)面試結(jié)果確定。原則上初次定級按初級客戶經(jīng)理定級。特殊引進(jìn)人才經(jīng)分公司總經(jīng)理室分管領(lǐng)導(dǎo)同意，可在試用期間予以掛靠相應(yīng)職級，并報總公司戰(zhàn)略客戶部備案。2.正式定級客戶經(jīng)理試用期為 3 個月，試用期客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)正考核實施實收標(biāo)保達(dá)成率一票否決制見習(xí)期實收保費(fèi)達(dá)成率低于100 ， 不予轉(zhuǎn)正。試用期客戶經(jīng)理實收保費(fèi)達(dá)成率達(dá)到100且轉(zhuǎn)正綜合得90提出正式定級建議，報分公司

17、總經(jīng)理室分管領(lǐng)導(dǎo)審批。取消工號，并辦理離司手續(xù)或者推薦到其它渠道；若確實有一定業(yè)務(wù)潛能，經(jīng)分公司總經(jīng)理室分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，并報總公司戰(zhàn)略客戶部審批同意后可延長試用期限三個月。第十二條 銷售人員職級一、營業(yè)部經(jīng)理職級級別實收保費(fèi)規(guī)模（萬元）其中個人保費(fèi)規(guī)模（萬元職級級別實收保費(fèi)規(guī)模（萬元）其中個人保費(fèi)規(guī)模（萬元高級營業(yè)部經(jīng)理一級3500630二級3000550中級營業(yè)部經(jīng)理一級2500460二級xx380三級1800350初級營業(yè)部經(jīng)理一級1500300二級1200240三級1000200注：營業(yè)部經(jīng)理定級保費(fèi)必須剔除總對總落地業(yè)務(wù)及統(tǒng)保業(yè)務(wù)。戰(zhàn)略客戶渠道銷售總監(jiān)薪酬定級適用營業(yè)部經(jīng)理定級規(guī)則。保費(fèi)

18、規(guī)模按機(jī)構(gòu)戰(zhàn)客渠道保費(fèi)。對有營業(yè)部設(shè)置的機(jī)構(gòu)，銷售 總監(jiān)須兼任一個營業(yè)部經(jīng)理。兼職營業(yè)部經(jīng)理的戰(zhàn)略客戶渠道 銷售總監(jiān)定薪定級的基礎(chǔ)保費(fèi)調(diào)整為下轄渠道保費(fèi)與兼職管理 營業(yè)部保費(fèi)規(guī)模的 30之和，調(diào)整后其薪酬在原定級別基礎(chǔ)上最高上浮一級。二、渠道經(jīng)理職級級別實收保費(fèi)規(guī)模（萬元）資深渠道經(jīng)理一級職級級別實收保費(fèi)規(guī)模（萬元）資深渠道經(jīng)理一級3500二級3000三級2500四級2200五級1800六級1400高級渠道經(jīng)理一級1000二級800三級600中級渠道經(jīng)理一級500二級420三級360初級渠道經(jīng)理一級300二級250三級200培育期渠道經(jīng)理150注：渠道經(jīng)理定級保費(fèi)必須剔除總對總落地業(yè)務(wù)及統(tǒng)保業(yè)

19、務(wù)。培育期渠道經(jīng)理僅適用于團(tuán)隊渠道業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)入，入司定級需報總公司戰(zhàn)略客戶部、企劃部/銷售管理部審批。三、客戶經(jīng)理職級級別實收保費(fèi)規(guī)模（萬元）高級客戶經(jīng)理一級職級級別實收保費(fèi)規(guī)模（萬元）高級客戶經(jīng)理一級xx二級1500三級1200中級客戶經(jīng)理一級1000二級800三級600初級客戶經(jīng)理一級400二級300三級200第四章 考核管理第十三條 考核頻度及考核功能銷售人員考核包括月度考核、季度考核、半年考核、年度考核，結(jié)果運(yùn)用如下：月度考核：與浮動工資發(fā)放掛鉤； 季度考核：與季度獎金發(fā)放掛鉤； 半年考核：與職級升降掛鉤；年度考核：與評優(yōu)及年終獎金發(fā)放掛鉤。第十四條 考核指標(biāo)定義及計算方式一、指標(biāo)庫定

20、義及計算公式編號名稱計算公式實際達(dá)成得分累計實收保費(fèi)計劃達(dá)成率累計實收保費(fèi)達(dá)成率=營業(yè)部個人/（年度實收保費(fèi)計劃12在職月份數(shù)）100100%N100N100N簡單邊際貢獻(xiàn)率簡單邊際貢獻(xiàn)率=1-已報告賠付率（會計年度）-變勱費(fèi)用率-附加稅及規(guī)費(fèi)（會計年度）=（期末已決+期末未決-期初未決）已賺保費(fèi)100%N40%10035%N40%9030%N35%8022%N30%7017%N22%6017%以下0續(xù)保率根據(jù)維護(hù)的客戶或經(jīng)紀(jì)人的保費(fèi)規(guī)模來計算，具體計算規(guī)則由分公司自行確定。80%N10050%N80%80N 50%0人均產(chǎn)能營業(yè)部人均產(chǎn)能=（統(tǒng)計期內(nèi)各月人均產(chǎn)能）月份數(shù)12 月人均產(chǎn)能=營業(yè)

21、部當(dāng)月實收保費(fèi)營業(yè)部月平均人數(shù)（含營業(yè)部經(jīng)理）（月初人數(shù)+月末人數(shù)）2 數(shù)350 萬N100300 萬N350萬80200 萬N300萬60N 200 萬0項目保費(fèi)達(dá)成率根據(jù)維護(hù)的客戶項目保費(fèi)規(guī)模來計算，具體計算規(guī)則由分公司自行確定90%N10050%N90%80N 50%0日常管理分為營業(yè)部經(jīng)理、渠道經(jīng)理和客戶經(jīng)理三類，具體考核標(biāo)準(zhǔn)各機(jī)構(gòu)自行確定，手工錄入得（詳見第六章）80 分N10060 分N80 分80N60 分0二、數(shù)值來源以上指標(biāo)庫中各考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)以數(shù)據(jù)倉庫提取數(shù)據(jù)為準(zhǔn)， 統(tǒng)計口徑為會計年度。三、規(guī)模系數(shù)客戶經(jīng)理名下所維護(hù)的總對總合作業(yè)務(wù)及統(tǒng)保業(yè)務(wù)，根據(jù)維護(hù)項目所需的工作量及難度

22、，設(shè)置不同的規(guī)模系數(shù)，系數(shù)0.5-1.5(取一位小數(shù))。規(guī)模系數(shù)僅適用于客戶經(jīng)理，如需使用，分公司需上報總公司戰(zhàn)略客戶部審批。第十五條 考核權(quán)重一、營業(yè)部經(jīng)理考核指標(biāo)及權(quán)重指標(biāo)名稱營業(yè)部經(jīng)理月度考核季度考核半年考核年度考核營業(yè)部累計實收保費(fèi)計劃達(dá)成率80%40%60%30%個人累計實收保費(fèi)計劃達(dá)成率10%10%10%10%簡單邊際貢獻(xiàn)率30%10%40%續(xù)保率10%10%營業(yè)部人均產(chǎn)能10%10%20%日常管理10%二、渠道經(jīng)理考核指標(biāo)及權(quán)重指標(biāo)名稱渠道經(jīng)理月度考核季度考核半年考核年度考核累計實收保費(fèi)計劃達(dá)成率90%70%80%60%簡單邊際貢獻(xiàn)率20%10%40%續(xù)保率10%10%日常管理1

23、0%三、客戶經(jīng)理考核指標(biāo)及權(quán)重指標(biāo)名稱客戶經(jīng)理月度考核季度考核半年考核年度考核累計實收保費(fèi)計劃達(dá)成率60%70%50%50%項目保費(fèi)達(dá)成率20%15%15%15%續(xù)保率15%15%15%日常管理20%20%20%錄及客戶服務(wù)的滿意度第十六條 考核結(jié)果運(yùn)用及考核辦法一、月度考核KPI動工資掛鉤。（一）營業(yè)部經(jīng)理月度考核辦法1.計算公式月度工作考核綜合得分考核指標(biāo)對應(yīng)得分（月度考核辦法）考核指標(biāo)對應(yīng)權(quán)重2.考核結(jié)果應(yīng)用當(dāng)月應(yīng)發(fā)浮動工資對應(yīng)職級基數(shù)月度考核得分 月份數(shù)-以前已發(fā)放浮動工資（二）渠道經(jīng)理月度考核辦法1.計算公式月度工作考核綜合得分考核指標(biāo)對應(yīng)得分（月度考核辦法）考核指標(biāo)對應(yīng)權(quán)重2.考核

24、結(jié)果應(yīng)用當(dāng)月應(yīng)發(fā)浮動工資對應(yīng)職級基數(shù)月度考核得分 月份數(shù)-以前已發(fā)放浮動工資（三）客戶經(jīng)理月度考核辦法1.計算公式月度工作考核綜合得分考核指標(biāo)對應(yīng)得分（月度考核辦法）考核指標(biāo)對應(yīng)權(quán)重2.考核結(jié)果應(yīng)用當(dāng)月應(yīng)發(fā)浮動工資對應(yīng)職級基數(shù)月度考核得分 月份數(shù)-以前已發(fā)放浮動工資二、季度考核KPI4、7、10（一）營業(yè)部經(jīng)理季度考核1.計算公式季度工作考核綜合得分考核指標(biāo)對應(yīng)得分（季度考核辦法）考核指標(biāo)對應(yīng)權(quán)重考核結(jié)果運(yùn)用季度獎金（固定浮動分對應(yīng)發(fā)放比例綜合得分對應(yīng)季度獎發(fā)放比例得分 N發(fā)放比例95N100100%90N9590%80N9080%70N8070%60N7060%N600%（二）渠道經(jīng)理季度考

25、核1.計算公式季度工作考核綜合得分考核指標(biāo)對應(yīng)得分（季度考核辦法）考核指標(biāo)對應(yīng)權(quán)重考核結(jié)果運(yùn)用季度獎金（固定浮動分對應(yīng)發(fā)放比例綜合得分對應(yīng)季度獎發(fā)放比例得分 N發(fā)放比例95N10010090N959080N908070N807060N7060N600（三）客戶經(jīng)理季度考核1.計算公式季度工作考核綜合得分考核指標(biāo)對應(yīng)得分（季度考核辦法）考核指標(biāo)對應(yīng)權(quán)重考核結(jié)果運(yùn)用季度獎金（固定浮動分對應(yīng)發(fā)放比例綜合得分對應(yīng)季度獎發(fā)放比例得分 N發(fā)放比例95N10010090N959080N908070N807060N7060N600三、半年考核KPI7（一）營業(yè)部經(jīng)理半年考核1.計算公式：半年工作考核綜合得分考

26、核指標(biāo)對應(yīng)得分（半年考核辦法）考核指標(biāo)對應(yīng)權(quán)重2.考核結(jié)果運(yùn)用KPI80（，才予以相應(yīng)調(diào)高級別；KPI（二）渠道經(jīng)理半年考核1.計算公式：半年工作考核綜合得分考核指標(biāo)對應(yīng)得分（半年考核辦法）考核指標(biāo)對應(yīng)權(quán)重2.考核結(jié)果運(yùn)用KPI80保費(fèi)達(dá)到更高職級檔次對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)時（見渠道經(jīng)理職級產(chǎn)能標(biāo)，才予以相應(yīng)調(diào)高級別；半年、年度實收保費(fèi)達(dá)到更低職級檔次對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)時， KPI（三）客戶經(jīng)理半年考核1.計算公式：半年工作考核綜合得分考核指標(biāo)對應(yīng)得分（半年考核辦法）考核指標(biāo)對應(yīng)權(quán)重2.考核結(jié)果運(yùn)用KPI90保費(fèi)達(dá)到更高職級檔次對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)時（見客戶經(jīng)理職級產(chǎn)能標(biāo)，才予以相應(yīng)調(diào)高級別；半年、年度實收保費(fèi)達(dá)到更低職級檔次對

27、應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)時， KPIKPI80四、年度考核KPI理的職級調(diào)整、薪酬通算及年終獎的發(fā)放和評優(yōu)，年度考核在1（一）營業(yè)部經(jīng)理年終考核1.計算公式：年度工作考核綜合得分考核指標(biāo)對應(yīng)得分（年終考核辦法）考核指標(biāo)對應(yīng)權(quán)重考核結(jié)果運(yùn)用職級調(diào)整規(guī)則與半年考核一致；年終獎月固定工資+月浮動工資在職月份數(shù)12）KPI綜合得分對應(yīng)年終獎發(fā)放比例得分 N發(fā)放比例95N100100%90N9590%80N9080%70N8070%60N7060%N600%（二）渠道經(jīng)理年終考核1.計算公式：年度工作考核綜合得分考核指標(biāo)對應(yīng)得分（年終考核辦法）考核指標(biāo)對應(yīng)權(quán)重考核結(jié)果運(yùn)用職級調(diào)整規(guī)則與半年考核一致；年終獎月固定工資+月浮

28、動工資在職月份數(shù)12）KPI綜合得分對應(yīng)年終獎發(fā)放比例得分 N發(fā)放比例95N100100%90N9590%80N9080%70N8070%60N7060%N600%（三）客戶經(jīng)理年終考核1.計算公式：年度工作考核綜合得分考核指標(biāo)對應(yīng)得分（年終考核辦法）考核指標(biāo)對應(yīng)權(quán)重考核結(jié)果運(yùn)用職級調(diào)整規(guī)則與半年考核一致；年終獎月固定工資+月浮動工資在職月份數(shù)12）KPI綜合得分對應(yīng)年終獎發(fā)放比例得分 N發(fā)放比例95N100100%90N9590%80N9080%70N8070%60N7060%N0，則按實際金額補(bǔ)發(fā)； 若 T0,則按實際金額扣發(fā)。注：培育期人員轉(zhuǎn)正的，培育期間津貼不通算。第十九條 培育費(fèi)管理

29、一、適用范圍有一定客戶資源、拓展能力較強(qiáng)，且短時間內(nèi)無法達(dá)到最低定級標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員；有特定渠道業(yè)務(wù)需要維護(hù)的，但所維護(hù)的業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)不到最低定級標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員；戰(zhàn)略客戶虛擬團(tuán)隊中，日?；顒恿靠己诉_(dá)標(biāo)的其他渠道人員。二、培育費(fèi)的管理適用本方案的銷售人員，按其當(dāng)月實收保費(fèi)年化后給予一定培育費(fèi)津貼，標(biāo)準(zhǔn)如下：本渠道人員培育費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)月年化實收保費(fèi)規(guī)模（X）培育費(fèi)金額（元/月）100 萬X150 萬1000150 萬X200 萬1500戰(zhàn)略客戶虛擬團(tuán)隊其他渠道人員的培育費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：日?；顒恿靠己说梅郑╔）培育費(fèi)金額（元/月）X60060X7060070X8070080X9080090X100900X=100

30、1000注：本系列人員的日?；顒恿靠己藰?biāo)準(zhǔn)由總公司戰(zhàn)客部和戰(zhàn)略客戶虛擬團(tuán)隊長共同進(jìn)行，具體考核辦法另文通知。培育費(fèi)發(fā)放方式：適用本方案的銷售人員，報總公司審批后實行逐月考核發(fā)放津貼的方式。第二十條 技術(shù)津貼為鼓勵銷售人員專業(yè)技能的不斷提升，提高銷售隊伍的整體素質(zhì)，設(shè)置技術(shù)津貼。適用范圍適用于所有通過總公司、行業(yè)協(xié)會、保監(jiān)會等機(jī)構(gòu)組織等級考試的銷售人員。技術(shù)津貼標(biāo)準(zhǔn)組織單位序列等級津貼標(biāo)準(zhǔn)（元/月）行業(yè)協(xié)會/保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)非車核保人序列（不分險種）高級1000中級700初級500非車核賠人序列（不分險種）高級900中級600初級400總公司非車核保人序列（不分險種）高級600中級400初級300非車核賠人序列（不分險種）高級500中級300初級200技術(shù)津貼發(fā)放方式總公司戰(zhàn)略客戶部審批后，按以上標(biāo)準(zhǔn)逐月核發(fā)技術(shù)津貼。申請時需附相應(yīng)證明資料文件。分公司如有虛假申請者，一經(jīng)查實，即刻取消所有銷售人員技術(shù)津貼，對虛假者前期核發(fā)的技術(shù)津貼進(jìn)行追回，并追究相應(yīng)人員責(zé)任。第二十一條 基本法差異化管理方式一、為實現(xiàn)對銷售隊伍的差異化管理，分公司可根據(jù)人員定級、團(tuán)隊組建情況，設(shè)置管理系數(shù)滿足階段性差異化需求， 薪酬管理系數(shù)范圍為.51.（小數(shù)點(diǎn)后一位1。二、適