案例分析：“餓了么”商業(yè)模式分析

1、案例分析：“餓了么”：成為中國餐飲行業(yè)的“淘寶網(wǎng)”案例描述2018年4月2日，阿里巴巴集團、螞蟻金服集團與餓了么聯(lián)合宣布，阿里巴巴已經(jīng)簽 訂收購協(xié)議，將聯(lián)合螞蟻金服以95億美元對餓了么完成全資收購，張旭豪出任餓了么董事 長，阿里巴巴集團副總裁王磊出任餓了么CEO。而在此之前，餓了么已經(jīng)接受過阿里、螞蟻 金服不止一次的投資，并于2017年8月，以5億美元的作價收購合并了百度外賣。早在 2015年12月21日，餓了么宣布日交易額突破1億元，日訂單量超過330萬單，創(chuàng)下外賣 O2O行業(yè)新高，白領、高校兩大細分市場均穩(wěn)居第一。可見，從創(chuàng)建以來，餓了么借助B2B 平臺和O2O模式，以高速發(fā)展的姿態(tài)成長茁

2、壯于外賣行業(yè)中。而如今，面對和美團日益增 大的競爭和其他挑戰(zhàn)，如何發(fā)展成為中國餐飲行業(yè)的“淘寶網(wǎng)”，餓了么必需思考下一步的 戰(zhàn)略應該是什么？公司發(fā)展簡介“餓了么” 是一家網(wǎng)上訂餐平臺。公司創(chuàng)立于2009年4月。由張旭豪、康嘉等人在上 海創(chuàng)立。餓了么隸屬于上海拉扎斯信息科技有限公司，公司秉承極致、激情、創(chuàng)新 的信仰，它率先提出“C2C訂餐”的概念，不但重視消費者，同時也給予合作餐廳一定的重 視，創(chuàng)建了一個有利于消費者和餐廳溝通的平臺，致力于推進餐飲行業(yè)數(shù)字化的發(fā)展進程。2016年4月13日，餓了么對外宣布與阿里巴巴及螞蟻金服正式達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，獲 得12.5億美元投資，再次刷新全球外賣平臺單筆

3、融資金額最高紀錄。2016年6月7日，在餓了么媒體開放日上，餓了么正式對外宣布當天的訂單量正式突 破500萬，成為了繼淘寶之后、滴滴打車之后第三的互聯(lián)網(wǎng)的交易平臺。2017年1月，餓了么與Today、上蔬永輝、屈臣氏、7-Eleven等4家便利店優(yōu)質(zhì)品牌 達成合作。截至2017年6月，餓了么在線外賣平臺覆蓋全國2000個城市，加盟餐廳130萬 家，用戶量達2.6億，服務于餓了么旗下“蜂鳥”即時配送平臺的注冊配送員達300萬。餓 了么以“Make Everything 30min”為使命，致力于用創(chuàng)新科技打造全球領先的本地生活平 臺，推動了中國餐飲行業(yè)的數(shù)字化進程，將外賣培養(yǎng)成中國人繼做飯、堂食

4、后的第三種常規(guī) 就餐方式。2017年8月24日，餓了么正式宣布收購百度外賣。2017年10月16日，餓了么宣布正式接入支付寶與口碑的外賣服務線上運營。同時， 在全國范圍內(nèi)，支付寶App首頁應用中的“外賣”切換為“餓了么外賣”，餓了么成為支付 寶原生首頁界面11個默認應用之一。2018年4月2日，阿里巴巴集團、螞蟻金服集團與餓了么聯(lián)合宣布，阿里巴巴已經(jīng)簽 訂收購協(xié)議，將聯(lián)合螞蟻金服以95億美元對餓了么完成全資收購，張旭豪出任餓了么董事 長，阿里巴巴集團副總裁王磊出任餓了么CEO。2018年5月29日，餓了么宣布獲準開辟中國第一批無人機即時配送航線，送餐無人機 正式投入商業(yè)運營。案例分析1商業(yè)模式

5、畫布重要合作與各大平臺 合作進 行流量導入 互聯(lián)網(wǎng)巨頭 的參與紅色資本加 入品牌餐廳的 合作關鍵業(yè)務平臺管理服務實現(xiàn)平臺升級物流配送服務價值主張吸引用戶群體 B端:有龐大的外 賣訂單+物流配送服 務C端：多種多樣的美 食+送貨上門客戶群體配對： 千人千面（智能匹配）通過平臺提供的交 易渠道降低交易成 本：商家拋棄外賣傳 單，用戶有需求時只 需下單即可客戶關系新客戶開發(fā)老客戶維護 促使客戶由 低頻到高頻客戶細分B端主流:餐飲店未來:新零售店其他：需要店鋪 管理系統(tǒng)及物流配 送的店鋪C端白領消費者高校學生社區(qū)居民核心資源餐飲外賣平臺智能調(diào)度系統(tǒng)渠道通路外賣APP管理系統(tǒng)蜂鳥眾包APP 商家智能化

6、的餐飲成本結(jié)構(gòu)平臺的維護和開發(fā) 存在的商業(yè)補貼 市場推廣費用 物流人員工資收入來源B端:滿足商家對于餐廳信息化管理的需求，收取軟 件使用費；滿足商家對于物流配送的需求，按比例 收取配送費。C端:滿足用戶足不出戶吃美食的需求，收取配送費平臺商業(yè)模式在電子商務高速發(fā)展的潮流中，傳統(tǒng)模式的餐飲行業(yè)面臨的競爭和考驗越來越激烈，所 以餐飲行業(yè)也在利用互聯(lián)網(wǎng)探索行業(yè)運營新模式，成為電子商務中的一員。其中，餐飲020 發(fā)展得最為迅速。有數(shù)據(jù)顯示，2010年餐飲020市場規(guī)模為92. 2億元；2014年中國餐飲 行業(yè)020市場規(guī)模達到946億元，相比2013年增長51. 5%: 2015年市場規(guī)模在2014年

7、基 礎上增長到1389億元，較2010年其發(fā)展規(guī)模擴大了 10倍?！梆I了么”是中國最大的020餐飲平臺之一，公司由當時還是上海交大學生的張旭豪 和康佳于2009年4月份創(chuàng)立。公司自始至終將自己定位為充滿能量的創(chuàng)業(yè)型公司，通過整 合線上網(wǎng)絡資源和線下餐飲品牌，致力于推進餐飲行業(yè)的數(shù)字化發(fā)展進程。通過電腦、手機， 用戶可以搜索周邊美食，在線訂餐后稍等片刻美味即可送達。餓了么還率先提出C2C網(wǎng)上訂 餐概念，除了為用戶創(chuàng)造價值，還為線下商家的運營提供了一體化的解決辦法。2016年4月 13日，餓了么對外宣布，與阿里巴巴及螞蟻金服正式達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，獲投資12.5億美 元，打破全球外賣平臺單筆融資金額

8、最新記錄。2017年1月，餓了么與屈臣氏、上蔬永輝、 Today、 7-Eleven等4家便利店優(yōu)質(zhì)品牌達成合作。那么，是什么使得餓了么取得如此大 的成功呢?我認為主要歸功于其特有的商業(yè)模式一一餐飲020平臺商業(yè)模式。-“餓了么餐飲020平臺商業(yè)模式餓了么網(wǎng)絡訂餐系統(tǒng)是一種全新的社區(qū)化電子商務模式。1）對于消費者而言，整個平臺有移動端應用和網(wǎng)站平臺應用，可以瀏覽他周邊的餐廳信 息，“線上訂單，線下消費”即完成交易。基于統(tǒng)一的技術與開發(fā)端口，首先通過技術端 0,技術人員把周邊餐廳信息進行有機的集成，用戶在地圖上輸入周邊的地址，通過定位系 統(tǒng)，客戶然后選擇自己的喜歡的美食下單，餐廳端會立即收到訂單

9、，進行訂單制作與配送。在線支付系統(tǒng)，如今支付系統(tǒng)的完善與改進，顧客可以通過多種快捷支付方式:例如 支付寶、銀行卡及微信支付等。用戶支付訂單后，餐廳可以與餓了么直接進行結(jié)算。后臺系統(tǒng)，連接餓了么平臺的數(shù)據(jù)庫，對平臺中的全部的餐廳和菜單信息及市場活動 進行實時管理控制。包含數(shù)據(jù)統(tǒng)計系統(tǒng)，根據(jù)客戶的瀏覽情況，判斷客戶的喜好，并自動記 錄，方便推送類似的餐廳外賣產(chǎn)品，同時系統(tǒng)也可以方便的監(jiān)控每個區(qū)域和每個時間段的業(yè) 務發(fā)展情況。餐廳的管理系統(tǒng)，通過客戶下訂單，餐廳電腦或移動設備接單，簡化了餐廳電話接單 的流程，并且餐廳通過餓了么提供的POS打印機，可以一鍵式的打印外賣訂單1。餓了么的平臺優(yōu)勢餓了么既然

10、能在競爭如此大的市場中取得如此做人的成績，必定有其獨特的優(yōu)勢支持著 公司的發(fā)展。Napos餐廳后臺系統(tǒng)。餓了么要求每一個入駐平臺的餐廳都要擁有一臺能上網(wǎng)的電 腦，且安裝使用Napos商家系統(tǒng)Napos不僅僅是平臺的商家入口，還能為商家進行全面的 訂單管理提供服務，也就相當于一套聯(lián)網(wǎng)的餐廳版的ERP系統(tǒng)。通過Napos系統(tǒng)，餐廳可以 快Napos是免費且聯(lián)網(wǎng)的，而且還能作為一個正常的餐廳后臺管理軟件處理日常經(jīng)營數(shù)據(jù)， 給餐廳帶來營收，所以，它非常吸引想對餐飲生意進行IT化、系統(tǒng)化管理的餐廳老板。所 以餓了么在三四線城市移動端覆蓋率反而更高。移動互聯(lián)網(wǎng)打破了曾經(jīng)擋在中小餐飲商家和 餓了么之間的壁壘

11、，使餓了么公司發(fā)生大裂變，用戶量猛增，半年增長十倍。Walle銷售協(xié)同系統(tǒng)。據(jù)說，Walle每個月會用數(shù)據(jù)模型計算出員工各種和業(yè)務相 關的維度，包括員工每個月的工作時間、業(yè)務量、業(yè)務增量等，以此來考核業(yè)務和激勵員工。 Walle甚至會全方位地.記錄每一位城市經(jīng)理組織的每一次會議時間和會議內(nèi)容，假如一 個城市經(jīng)理帶的五個區(qū)域經(jīng)理中有人升職了，那么這位城市經(jīng)理的管理能力數(shù)據(jù)方面就會得 到提升。Walle使得所有細微末節(jié)的業(yè)務狀況都會變成數(shù)據(jù)清晰地傳輸?shù)娇偛?，一目了然?有了 Walle，當一個城市業(yè)務發(fā)展不順利的時候，餓了么根據(jù)Walle顯示的員工能力數(shù)據(jù)， 在各個城市空投市場經(jīng)理便變得十分輕松。

12、此外，餓了么的數(shù)據(jù)化地推也歸功于Walle系 統(tǒng)，市場經(jīng)理的實地勘測和數(shù)據(jù)平臺的P0I信息，能夠精確到一棟樓里有多少房間，每個房 間有多少人。這樣就可以正確預估出樓的利用程度，市場經(jīng)理的每一次推廣到底需要發(fā)多少 傳單，將發(fā)傳單地推的效果數(shù)據(jù)化，取得遠好于一般傳單的效果。蜂鳥配送。蜂鳥配送分為蜂鳥專送和蜂鳥眾包。蜂鳥專送是一種以團隊為主的配送 方式，面向商家收取一定比例的傭金以及面向消費者收取一定的配送費用，蜂鳥專送人員正 規(guī)化、速度相對較快。而與其相對，蜂鳥眾包是一種利用社會閑散力量幫助商家進行配送的 形式。蜂鳥配送旨在解決配送的“最后一公里”。商家在做好外賣之后，按照區(qū)域分類，并 把每個訂單

13、按照流水號發(fā)布到系統(tǒng)中去，然后配送員登陸客戶端之后，就可以進行取單操作。 配送員取了多少單，該收多少錢，在后臺都有顯示，這就方便了老板的管理。配送員在配送 過程中，最麻煩的可能就是通知客戶取餐食的這個環(huán)節(jié)。那么，蜂鳥是怎么解決的呢?蜂鳥 讓快遞員在送達前發(fā)送取菜信息或者通過餓了么平臺進行電話通知，這就節(jié)約了大量的時間2。激發(fā)網(wǎng)絡效應“餓了么”有其強大的群眾基礎。從一開始就一直專注于外賣行業(yè)積累大量的客戶，其中白 領階層為其主要的忠實客戶。其次，“餓了么”看中了大學生消費群體，在提供更多的促銷】張妮娜、蔣宏博.基于o2。模式下的餓了嗎公司的發(fā)展戰(zhàn)略分析.2趙銀春.安徽財經(jīng)大學.餓了么網(wǎng)上訂餐平臺

14、商業(yè)模式探究. 優(yōu)惠打入校園市場之后，由于大學生接受新事物的能力特別強，隨著身邊同學的介紹、智能 手機的普及、外賣的效率提高和支付的方便性，這種“連帶”作用使越來越多的大學生加入 到外賣黨中，進一步激發(fā)了同邊網(wǎng)絡效應。而正在外賣消費群體的不斷壯大的過程，餓了么 平臺收入也有所增加，這是平臺給予商家餐飲店適當?shù)膬?yōu)惠或補貼，可以使更多的餐飲店嗅 到了這種通過網(wǎng)上售出餐品的商機，紛紛加入到餓了么等一些“外賣網(wǎng)”當中，這種跨邊的 正向網(wǎng)絡效應也越來越明顯，同時的，越來越多餐飲店的加盟增加了餓了網(wǎng)上食品的豐富性， 和餓了么在平臺上采取各種商家補貼形式，人們在網(wǎng)上可容易地找到令自己滿意而優(yōu)惠的食 物，而且

15、外賣員送外賣的效率提高（此時餓了么對外賣員可能也會有所補貼），從而刺激了 更多的消費者加入到外賣黨中。這是一個不斷循環(huán)的過程。然而，隨著網(wǎng)上餐飲店的群體不 斷龐大，魚龍混雜的現(xiàn)象難免出現(xiàn)，質(zhì)量差的外賣體驗后外賣消費者在用會對這次體驗在平 臺反饋機制進行評價時，多數(shù)的差評可能會帶來一定的負向網(wǎng)絡效應，這是在外賣行業(yè)發(fā)展 過程中難免出現(xiàn)的，但這也是督促商家不斷提升自己的飯菜質(zhì)量。“餓了么，網(wǎng)絡效應效果圖（可能不全面）：餓了么的商家補貼形式1、滿減補貼:假設商家在做“滿25減6”的活動，平臺補貼兩元，那么，用戶 端就會顯示“滿25減8”。用戶少付的兩元由平臺承擔。2、配送費補貼:尤其是一些低客單價的

16、商家，本身訂單金額不高，專送配送費 一般5元起步，非常影響下單率。如果可以對配送費進行部分減免，那對訂單 量提高幫助很大。比如平臺補貼配送費2元，正常配送費5元的距離，用戶端 會顯示3元配送費。提高進店轉(zhuǎn)化率和下單轉(zhuǎn)化率。3、流量扶持，排名鎖定:現(xiàn)在餓了么部分地區(qū)有“排名鎖定”權限。市場經(jīng)理 可以根據(jù)政策給部分商家流量的傾斜，把目標商家鎖定在前端固定的排名。平 時商家想要排名靠前都是要花錢進行競價的，一旦排名鎖定，其實變相減免了 商家的競價費用，也是補貼的一種3?？缭进櫆虾喪鲳I了么如何激發(fā)消費者AIDA過程：察覺：餓了么就是在面臨著人們有著外賣需求而外賣效率地下問題的情況下建立 的，它的前期推廣不僅使用了線上線下全面廣告宣傳，還借助明星的傳播能力如3外賣行家.科普貼：美團外賣以及餓了么的商家如何獲得補貼？具體補貼形式有哪些？ 通過王祖藍在跑男節(jié)目中推廣，隨著智能的普及，不斷引起新用戶的注意和察覺。 關注：由于其主要消費群體是白領階層和在校大學生，這個群體對新事物的好奇 力和接受力很強，在餓了么的推廣過程有了察覺后，而身邊朋友的使用又進一步 引起他們對這種點餐方式的興趣和關注。嘗試：有了關注后，接下來，這個消費群體開始嘗試在網(wǎng)上點餐，經(jīng)歷外賣員的 迅速送餐