售樓員銷售技巧

1、售樓員銷售技巧 售樓員銷售技巧第1頁一、各類客戶感興致話題：二、語言技巧三、常見“購置信號(hào)”：四、常見成交方法： 售樓員銷售技巧第2頁五、謳歌用戶1、 贊賞標(biāo)準(zhǔn)2、不一樣情形下贊美語3、銷售慣用語43則 售樓員銷售技巧第3頁六、招待流程中技巧七、面談技巧（一）、面談目標(biāo)：（二）、提問技巧（三）、說服與溝通技術(shù)（四）、傾聽技巧（五）、購置心理改變歷程 售樓員銷售技巧第4頁八、團(tuán)體購置追蹤技能銷售員在整個(gè)銷售過程中是最首要、最關(guān)鍵步驟，要實(shí)現(xiàn)成交過程，銷售員能否說服用戶實(shí)現(xiàn)交易，癥結(jié)在于面談是否成功，面談是一個(gè)藝術(shù)性、技術(shù)性較強(qiáng)工作。沒有固定模式，伴隨對(duì)象，環(huán)境等改變而改變，所以，需要掌握一定技巧

2、與方法。 售樓員銷售技巧第5頁一、各類客戶感興致話題：業(yè)內(nèi)有話句俗語叫“三分在介紹，七分在閑聊”，作為銷售員，你興趣喜好必須十分普遍，知識(shí)面要廣，你在和客戶聊天時(shí)，你會(huì)創(chuàng)造每個(gè)人都樂于談本身感興趣事，當(dāng)然是客戶感興趣事，經(jīng)過談對(duì)方感興趣事情往往能創(chuàng)造協(xié)調(diào)會(huì)談氣氛。 售樓員銷售技巧第6頁1、 父母親：特殊對(duì)兒女（特指女性）2、 企業(yè)家：業(yè)務(wù)閱歷、光芒歷程。3、 青年白領(lǐng)：對(duì)行業(yè)發(fā)展、業(yè)務(wù)、管理上奇特看法。4、 藝術(shù)家：對(duì)任何他愿意談話題，都有奇特看法。5、 普通居民：居住地域歷史，名人情形。 售樓員銷售技巧第7頁二、語言技巧語言技巧決不只是表達(dá)在流暢水平，而在于你是否適時(shí)說出了客戶想聽話。禁忌獨(dú)

3、占談話過火表示本身： 售樓員銷售技巧第8頁1、 不要獨(dú)占任何一次談話。2、 精于會(huì)談人，大多緘默寡言，都是傾聽高手，只有在要害時(shí)刻才說一兩句。3、 明白地聽出對(duì)方談話重點(diǎn)和目標(biāo)。4、 適時(shí)表示你看法。5、 確定對(duì)方談話價(jià)值（找出價(jià)值，并確定ta是取得對(duì)方好感一大絕招）。6、 必須籌備豐厚話題（豐盛話題并不是拿來夸耀）7、 真摯表示內(nèi)心想法（形體語言、以心靈去說）8、 音量大小適中（有時(shí)能夠有意壓低音量，而且“神秘”告之）9、 咬字明白，段落分明（對(duì)方不會(huì)有壓迫感） 售樓員銷售技巧第9頁10、快慢應(yīng)用得宜。11 、 實(shí)用“停頓”微妙（收拾本身思維，引發(fā)對(duì)方好奇，察看對(duì)方反應(yīng)急忙使對(duì)方回話，強(qiáng)迫對(duì)

4、方速下決議等功效）12、語句與表情相互配合。13、措辭文雅、發(fā)音準(zhǔn)確，有個(gè)人特點(diǎn)（表示你博學(xué)、教養(yǎng)和特征） 售樓員銷售技巧第10頁三、常見“購置信號(hào)”： 在面談過程中會(huì)發(fā)覺客戶購置心理有：注意、興趣、愿望、決心、行為，五個(gè)改變過程。銷售人員應(yīng)令神貫注以發(fā)覺用戶“購置信號(hào)”并抓緊不放，然后馬上進(jìn)行促成，以期交易成功。1、 開始批駁品質(zhì)或環(huán)境、交通時(shí)。2、 開端與同伴低語磋商時(shí)。3、 開端頻頻品茗或抽煙時(shí)。4、 開始細(xì)看購房清單、頻頻點(diǎn)頭，用手觸及訂單時(shí)。5、 客戶由身材前傾，靠近銷售員變?yōu)榉潘勺藙荨⒒蛏聿暮笱?、或擦臉攏發(fā)、或做其它舒展動(dòng)作時(shí)。 售樓員銷售技巧第11頁6、 客戶找筆、摸口袋，甚至是

5、靠近訂單，拿訂單看時(shí)。7、 開始討價(jià)還價(jià)時(shí)。8、 索要贈(zèng)品時(shí)。9、 猛烈提出反論后突然緘默不語時(shí)。10、眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由變快，眼神發(fā)光、神采奕奕時(shí)。11、 由咬牙深思或托腮深思變?yōu)槟槻勘硎久骼瘦p松，活躍與友愛時(shí)。12、情緒由冷漠、疑惑、深沉變?yōu)樽匀弧⒖犊?、隨和、親熱時(shí)。13、重復(fù)訊問，巨細(xì)不遺，一副警覺翼翼樣子時(shí)。14、客戶自動(dòng)提出調(diào)換面談場所時(shí)。15、向銷售人員咨詢企業(yè)相關(guān)人員位置與權(quán)利時(shí)。16、向銷售人員咨詢戶型變革情況時(shí)。 售樓員銷售技巧第12頁四、常見成交方式：在與客戶面談進(jìn)程中創(chuàng)造并把握客戶“購置信號(hào)”做到機(jī)動(dòng)靈活，隨時(shí)成交，同時(shí)要穩(wěn)重對(duì)待客戶成交異議，不廢棄最終成交機(jī)遇，并保留一定成交余

6、地。1、 哀求成交法：看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)：自動(dòng)求成交，堅(jiān)持自然成交態(tài)度，防止過大成交壓力。 售樓員銷售技巧第13頁2、 假定成交法：假定客戶已經(jīng)接收我們提議。誘導(dǎo)客戶急忙成交易。如：“先生那就三樓那一套好了，”“訂金5000元，先生是付現(xiàn)金吧！”“在這個(gè)處所簽字就行了”。特色：可恰當(dāng)減輕客戶心理上成交壓力，有利于促成交易，可把用戶成交信號(hào)直接渡到成交行為，也可使成交暗示改變?yōu)槌山幻魇尽?、“二選一”成交法：為客戶設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交選擇規(guī)模，使用戶只在有交之成交范圍內(nèi)進(jìn)行成交計(jì)劃，“您喜歡二樓還是三樓”，“首付4萬您開支票還是付現(xiàn)金”，“先生房子登記您 名字是您還是夫人？”特色：就是不直接向用戶問易謝

7、絕問題，不問“要不要”，而是讓用戶在買多買少，買這與買那，怎么買之間選擇，不論用戶怎樣選擇，結(jié)果都是成交。4、 小點(diǎn)成交法（或避重就輕法）：先在一些次要，小一點(diǎn)問題上用戶達(dá)成購置協(xié)定或取得一致性看法，再逐步促成本質(zhì)交易一個(gè)成交技巧。如：“首付款先付2萬元，剩下2萬一個(gè)星期內(nèi)付清，” 售樓員銷售技巧第14頁5、 公眾成交法：應(yīng)用用戶從眾心理促使用戶馬上購置產(chǎn)品一個(gè)成交技巧，它實(shí)用于從眾型用戶。如：“某日我們一天簽出十二套這么房子，大家對(duì)這房子泰平盛世（戶型、環(huán)境、升值潛力、針對(duì)各種客戶突出重點(diǎn)不一樣）特殊喜歡認(rèn)可”。6、 重復(fù)陳說優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)用戶提出反論時(shí)，銷售人員應(yīng)保持不懈地戰(zhàn)勝并一而再、再而三

8、地提出我們產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)用戶，讓其親自操作、或觸摸，使其身臨其境終至無私境界，“先生：您敲敲這門，還有這塑鋼窗，這是用材料，含有隔音，保溫效果，確保用它二十年后仍象新一樣?！惫芾碣Y源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第15頁7、總結(jié)及注意事項(xiàng) 掌握了上述方法與技巧還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更主要是讓客戶有一個(gè)滿足感，銷售房產(chǎn)實(shí)際上是推銷服務(wù)，對(duì)購房者來說他們需要是家庭感、安全感和成績感。銷售時(shí)要將有形產(chǎn)品和延長產(chǎn)品二者合一，并使購置者接收它，這么就會(huì)抵達(dá)促銷目標(biāo)，有形產(chǎn)品指是購成房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品特色、式樣、質(zhì)量等。延長產(chǎn)品是指附加在有形產(chǎn)品上各種各樣服務(wù)。如：特業(yè)管理，確保公共設(shè)施提供等，還有

9、在這里購房環(huán)境，升值潛力在其它處所是無法替換。 在與客戶來往過程中優(yōu)為主要是取得客戶信賴。購房者心理可謂五花八門，有重視身份、有擔(dān)憂交通、也有怕交不起物業(yè)管理費(fèi)，諸如這類，要想讓人相信你，就要先解除t他們心理負(fù)擔(dān)。所以，視察就是銷售第一技巧，擅長察看首先要擅長傾聽，只有等客戶把心里話說出你能力充分了解他顧慮，當(dāng)客戶擔(dān)心樓盤能否準(zhǔn)期完工時(shí)，你向他介紹使用率多么高是過剩，應(yīng)突出開發(fā)商實(shí)力、事跡和發(fā)展方向。說空話也不能表達(dá)語言技巧，優(yōu)質(zhì)資料就是一句空話，購房者并不知道什么叫優(yōu)質(zhì)材料，也不耐心去考究。所以，說到材料應(yīng)實(shí)實(shí)在在把所用資料品牌、優(yōu)點(diǎn)、特征指出來，豐盛專業(yè)知識(shí)比語言技巧更含有現(xiàn)實(shí)意義，在實(shí)際

10、操作中，銷售人員要經(jīng)常為客戶算一些帳，如一次性付款與按揭關(guān)系，租房與買房得失關(guān)系等等。優(yōu)良銷售員不但要知道他目標(biāo)客戶是屬于哪一階層，還要知道他心理蒙受才能。行動(dòng)習(xí)性，他們最關(guān)心什么，最擔(dān)憂什么，甚至連他們最愛看什么報(bào)紙，愛在什么場所消耗，愛和什么人來往等，都要有所了解，所以決議銷售人員是否優(yōu)良，決不是性別、年紀(jì)，而是知識(shí)、涵養(yǎng)以及能否做到為客戶著想，而為客戶著想也決不表達(dá)在為客戶優(yōu)惠了多少 管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第16頁五、贊美用戶1、 贊賞標(biāo)準(zhǔn)人是有情感動(dòng)物，有喜歡被贊美實(shí)質(zhì)，往往稍微一句簡略贊美都會(huì)令對(duì)方以為無比溫馨，自然而然就很輕易與用戶打成一片，進(jìn)而化

11、解彼此之間陌生感，從“你”，“我”變成“我們”，因?yàn)槿巳私韵矚g聽贊美本身話。但贊美用戶有幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)須注意：（1）須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉造作，一旦讓對(duì)方覺察你言不衷，滿口虛偽，適應(yīng)往后路就極難走了。管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第17頁（2）應(yīng)詳細(xì)、不抽象，與其說“小姐，你長得好漂亮喔！”不如說“小姐，你長得好英俊，尤其這對(duì)眼睛烏黑明亮、大而有神，真令人羨慕”。（3）依據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見。就事論事，不可言過其實(shí)，不然變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。（4）貴于自然，贊賞對(duì)方于無形之中，使對(duì)方不覺我們在謳歌他。（5）適可而止，見好就收，見不好也收。管理資源吧

12、（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第18頁2、不一樣情形下謳歌語現(xiàn)在用戶已來到現(xiàn)場，免不了請煙遞茶，交流名片，這時(shí)你將怎樣進(jìn)行您第一步驟？俗語云“好開始是成功二分之一”，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，則氣氛會(huì)非常融洽。A、 從手頭上用戶名片看管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第19頁（1）頭銜是“經(jīng)理”、“董事長”、“責(zé)任人”時(shí)：先生這么年青就當(dāng)上一家企業(yè)經(jīng)理，實(shí)在不簡略，事業(yè)必定很順利吧！哪天有機(jī)遇可否向您請教您事業(yè)勝利秘訣？先生這么年輕就主持好幾家企業(yè)，而且每一家企業(yè)均大賺其錢，可否請您開班傳授，讓我們有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)。（2）無頭銜時(shí)：看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家企業(yè)

13、老板吧！什么？是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信很快未來一定會(huì)成為一流大企業(yè)家，我祝福您。管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第20頁（3）企業(yè)著名度很高時(shí)：先生能在這家企業(yè)服務(wù)，實(shí)在不輕易，聽說要想進(jìn)入貴企業(yè)服務(wù)，要有良好知識(shí)技巧且須經(jīng)過層層測驗(yàn)，可否請您指導(dǎo)一下，未來我若能到貴企業(yè)上班，現(xiàn)在必需怎樣籌備呢？貴企業(yè)產(chǎn)品信用良好，有口皆碑，不論內(nèi)外銷均做得很勝利，對(duì)了，（提一下該企業(yè)產(chǎn)品）是什么樣?xùn)|西呢？可否指導(dǎo)一下？管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第21頁B、 夫妻同來參觀或攜兒女同行時(shí)：方法有三：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在

14、夫妻面前贊美小孩。C、 全家福來參觀時(shí)：如稱頌：老太爺紅光滿面，身材健康，且又有一個(gè)出眾公子及賢慧媳婦，實(shí)在真是命中有神氣。D、 單身貴族來參觀時(shí)小姐，像您這么年青就買得起這種高價(jià)位房子，實(shí)在不簡單，尤其您這份豐厚了收入，不是普通人能做到，老天待人實(shí)在不公正，為何把全部利益都集中在您身上呢？以上實(shí)例，可適時(shí)利用，會(huì)有意想不到功效。管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第22頁3、銷售慣用語43則（1）銷售人員：請找林先生接線生：請問您是銷售人員：我姓許。接線生：請問您有什么事嗎？銷售人員：林老板要我與他接洽一下，麻煩一下好嗎？ 管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員

15、銷售技巧第23頁（2） 林先生嗎？您好，我是某某，我們那天在工地上談了很久，不知您高見怎樣？什么，太貴了，那先生以為多少適合呢？我看這么好了，電話中也不好談，我們當(dāng)面再細(xì)心研討一下好嗎？林先生是早上比擬便利呢還是下午便利呢？三點(diǎn)鐘怎么樣？好了，就今天下午三點(diǎn)整，我按時(shí)到府上，謝謝！管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第24頁（3）林先生，我本不該打攪您，不過為了讓您有一個(gè)幻想舒適家，能借用5分鐘嗎？（4）林太太，為了讓您孩子有一個(gè)幻想舒適學(xué)習(xí)環(huán)境，我勸您下決心，不要再遲疑了。（5）先生這么年青就開這種名牌跑車真是令人羨慕。（6）聽君一席話，勝讀十年書，今天實(shí)在受益匪淺。可否

16、請教先生一下我們房子有沒有什么毛病，比如說建材方面管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第25頁（7）先生這么行家相當(dāng)難得，我們這些賣房人最喜歡碰到里手人，彼此輕易溝通，輕易進(jìn)入情況。（8）不簡單，令千金竟然是學(xué)校里榜樣生，實(shí)在難得。（9）您小孩長得真可愛，尤其是這對(duì)眼睛，您瞧，好象會(huì)說話似，比電視小童星還要可愛。（10）您長得真漂亮，有點(diǎn)像王祖賢呢！管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第26頁（11）小姐，您頤養(yǎng)得這么好，可否奉告我頤養(yǎng)秘訣？（12）張董事長，您有這么好閱歷與學(xué)識(shí)，怎么不開班傳授呢？好讓我們這些晚輩有機(jī)遇學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。（13）林先生這部車實(shí)在

17、少見，不但樣式新又氣派，而且這種音響也很高等，聽說整個(gè)市里就您有這么一部名牌轎車，真不簡略（豎起大拇指）。管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第27頁（14）買房子最首要是看建筑商信用怎樣，稍不警覺就會(huì)落得房、財(cái)兩空，我們企業(yè)信用再好不過了，您知道（15）先生您真有目光，買房子就是要膽大心細(xì)，您所提這些問題很中肯，又實(shí)際，但我認(rèn)為：（16）先生您好，我依據(jù)您意見將這一條款作了適當(dāng)改動(dòng)，請您過目一下，是否有什么處所須要填補(bǔ)？（17）謝謝您夸耀，這不是我口才好，我只不過將這套房子全部優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)地向您匯報(bào)了而已。（18）先生，您現(xiàn)在再不決議話，我不敢確保，下午您再來時(shí)，這套房子依舊

18、沒賣出，因?yàn)?管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第28頁（19）曾經(jīng)有許多用戶也有您這種想法，不過（20）喔，這似乎有些道理，先生您能通知我之所以這么想原由嗎？（21）我也認(rèn)為當(dāng)前這價(jià)位稍高了一些，不過（22）太貴了，為何呢？您認(rèn)為不值這價(jià)嗎？（23）考慮是應(yīng)該，但可否請問您考慮是什么？（24）我以為應(yīng)該由我們負(fù)擔(dān)費(fèi)用，我們決不會(huì)要您出半分錢，同時(shí)我也認(rèn)為該由您負(fù)擔(dān)費(fèi)用，也期望由您負(fù)責(zé)，先生認(rèn)為呢？管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第29頁（25）林先生，我期望您在施工用料、完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多斟酌，而不是為了幾萬元，甚至送一些東西方面斤斤計(jì)

19、較。（26）先生所擔(dān)憂這一點(diǎn)很有道理，現(xiàn)在有許多建筑企業(yè)，嘴里說和手里做完整不一樣。但請放心，我們企業(yè)決不會(huì)這么，因?yàn)椋?7）您說要斟酌一下是應(yīng)該，但不知要考慮是什么，我做房地產(chǎn)已經(jīng)有近十年時(shí)光了，可否通知我替您參考一下？管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第30頁（28）200平方米會(huì)不會(huì)太小了吧？（29）您看10樓會(huì)不會(huì)太高了？（30）假如我是您話，我會(huì)考慮這一戶，因?yàn)椋?1）先生，我認(rèn)為買住房子，首先要考慮您看這是不是很主要。（32）先生，我不會(huì)賣房子，我只不過幫您參考一下而已。（33）這是我粗淺想法，請指教一下。（34）先生這么強(qiáng)調(diào)我相信您有您看法，能否通知我您所以

20、如此想因?yàn)槟?？?5）以先生您身份與位置，我提議您買這一戶最適當(dāng)了。管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第31頁（36）以先生目光看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢？（37）先生是明理人，一定比我知道得明白，這一帶未來發(fā)展?jié)摿艽?。?8）先生，我要向你強(qiáng)調(diào)是未來城市發(fā)展已朝某某路了，因?yàn)椋海?9）先生，是想看看店面還是住房？（40）恭喜您，明年這時(shí)您就能夠住在這里，享受環(huán)境、景色皆美住房。今天真謝謝您?。?1）我認(rèn)為這么完善住房先生不應(yīng)該一人獨(dú)享，是否可請幾位親友共享呢？（42）先生，后天簽約時(shí)別忘我們會(huì)盡快把產(chǎn)權(quán)過戶給您，好讓您高枕無憂。（43）先生有空時(shí)，請常來我們這兒指點(diǎn)一

21、下，順便來看您未來房子。管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第32頁六、招待流程中技巧1、自我介紹假如售樓員自我顯得很虛假，拖拉，客戶已經(jīng)不耐心了。準(zhǔn)確方法是用你房子開路，客戶對(duì)你個(gè)人沒興致，而你要賣商品僅是你房子而已。2、恰當(dāng)恭維對(duì)可能買主尤其出眾之處適當(dāng)加以評(píng)價(jià),成人聊天室，有利于營銷好談話氣氛。管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第33頁3、明利好處直接向客戶指出購置動(dòng)機(jī)，將其思想引到你房子利益上。4、誘發(fā)好奇心“您說主人房太小了？那我倒有個(gè)好主見，不如您抽閑到現(xiàn)場來，我詳細(xì)跟您講授好嗎？；諸如這類話普通能誘發(fā)客戶好奇心，但你“好主張“必需要真正成

22、立或能自圓其說，不然它就會(huì)毫無價(jià)值或客戶干脆就以為你是在騙他。管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第34頁5、引發(fā)恐慌反作用啟示和假設(shè)？邏輯思維相聯(lián)合，對(duì)那些不擅長及不愿意認(rèn)真對(duì)付我們提議可能買主，提出一些相反思緒引發(fā)其恐慌，從而打破心理防御體系，引發(fā)其注意和興趣。6、表現(xiàn)關(guān)心極少有些人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣“之類廢話，而一句”我昨天晚上正正都在考慮您事情“就足以表現(xiàn)了對(duì)客戶尊敬和關(guān)心。管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第35頁7、迂回進(jìn)攻“我們小區(qū)游泳池到底該放在哪更適合”“客戶專用巴士該買多大”擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面是一個(gè)問題，有利于培育

23、可能買主認(rèn)同感。8、單刀直入對(duì)客戶擔(dān)心和不滿，可用一些奇妙問題直接向客戶敘述你觀點(diǎn)，“您認(rèn)為鄰近樓盤戶型哪個(gè)對(duì)您更適宜？哪個(gè)樓盤價(jià)位更適宜您？“盡可能針對(duì)可能買主主要購置動(dòng)機(jī)提出問題，誘使其將出最有價(jià)值信息，將其注意力節(jié)制于最急于處理問題上。 管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第36頁9、再次恭維客戶特殊出眾之處及得意之作是能夠適當(dāng)重復(fù)，如此可深入加強(qiáng)對(duì)你好感和可信度。10、確認(rèn)客戶能回來這是最主要，以上所做一切都是為了客戶能再次光臨，方便深入傾銷。管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第37頁七、面談技巧（一）、面談目標(biāo)：推銷面談是一個(gè)藝術(shù)性、技術(shù)性較

24、強(qiáng)工作，沒有固定模式，伴隨推銷對(duì)象、環(huán)境等改變而改變，所以要掌握一定技巧。1、尋求一致2、樹立協(xié)調(diào)面談氣氛3、自然適時(shí)切入正題管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第38頁B、面談時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)1、 主題明白，簡練明了，分段進(jìn)行2、 循序漸進(jìn)，不前后矛盾3、 詳細(xì)而不抽象4、 辭語淺顯，不用眼澀難懂語句5、 多用例子做幫手，并不是測知客戶了解程序。6、 銷售特點(diǎn)與用戶交相利用。管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第39頁（二）、提問技巧主要有三種提問方法，一是直接性提問，二是普通性提問，三是創(chuàng)造事實(shí)提問。適當(dāng)提問往往能夠抵達(dá)發(fā)覺需要，促其購置目標(biāo)，但發(fā)問時(shí)需

25、注意以下問題：1、 把握提問時(shí)機(jī)2、 注意提問時(shí)語速管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第40頁3、 提問前要擬好腹稿4、 期望得到滿意回答時(shí)，要選擇答案是可節(jié)制提問方式5、 防止無意義問題6、 防止使用“行話”提問管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第41頁（三）、說服與溝通技巧說服是推銷中心，本質(zhì)上是指推銷員與用戶之間一個(gè)溝通，而溝通是雙向，所以，推銷員不但應(yīng)把握好說服技巧，還應(yīng)把好傾聽，訊問技巧，在這里，我們將詳細(xì)說明一些在推銷運(yùn)動(dòng)中溝通技巧。A、說服標(biāo)準(zhǔn)：若想抵達(dá)說服勝利，必須控制好一定度，把握一些標(biāo)準(zhǔn)：管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！

26、售樓員銷售技巧第42頁1、要控制充分材料，成功推銷員往往在說服之前就已經(jīng)對(duì)商品、用戶、市場等進(jìn)行了解，所以成功率往往很高。2、營造適宜交談情感氣氛，任何人都有情緒不佳時(shí)候，此刻，你應(yīng)營造良好氣氛，改進(jìn)他心境狀態(tài)。3、用商品能給用戶帶來好處打動(dòng)用戶。4、循序漸進(jìn)。5、以誠相待。管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第43頁B、說服方式與技能因?yàn)橘徶梅课菔且患笫?，有許多人窮其一生也只能買一次而已，所以說須要斟酌原因很多，往往會(huì)左參考，右比擬，有時(shí)須追蹤說服數(shù)次方能使其下決心，付之購置，故怎樣進(jìn)行說服性工作相當(dāng)主要。以下是幾個(gè)慣用方法：管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售

27、樓員銷售技巧第44頁1、 理性訴求：以充分理由，讓用戶理智地?cái)喽?，最終相信我們。（1）、自我評(píng)判法 自我評(píng)判法就是民用戶共同剖析某一行動(dòng)利弊，然后讓用戶本身去評(píng)判，進(jìn)而得出結(jié)論一個(gè)法子。這種方法，一要把利弊剖析透，并用恰當(dāng)情勢表示出來，讓用戶實(shí)實(shí)在在地感想到按你看法去辦利大于弊，二要把評(píng)判交給用戶，給他思索時(shí)機(jī)和決議權(quán)利。 管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第45頁（2）、經(jīng)驗(yàn)說服法 是應(yīng)用用戶切身經(jīng)驗(yàn)來說服用戶一個(gè)法子，要害有兩點(diǎn)：一是盡可能講用戶熟習(xí)經(jīng)驗(yàn)，二是要詳盡、活潑形象描寫，使用戶好像身臨其境，這么能力加強(qiáng)說服可信度。（3）、事實(shí)說服法 是經(jīng)過展現(xiàn)某種事實(shí)來說服

28、用戶一個(gè)方法，某情勢各種多樣，即可用實(shí)物來演示，也能夠用材料、圖表來描寫等，不論采取哪種情勢，都要注意兩點(diǎn)：一是真實(shí)，二是及時(shí) 管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第46頁2、 感性訴求此法既動(dòng)之以情，人是感性動(dòng)物，尤其對(duì)本身家人都有一份濃重情義，此時(shí)以妻子、孩子作為訴求對(duì)象，會(huì)收到事半功倍后果。（1）、以心情人法即傾銷說服中，推銷員用本身熾熱真情去感動(dòng)客戶，讓他接收你產(chǎn)品，用此方法時(shí)，請求情真意切，要切實(shí)為用戶著想，顯示出樂于助人品德，切忌虛情假意低劣演出。說服中語言技巧： 直言、悠揚(yáng)、隱約、反語、幽默管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第47頁（四）

29、、傾聽技巧少講多聽、全神貫注、不厭其煩、禮貌待人、心領(lǐng)神會(huì)、把握重點(diǎn)。 管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第48頁（五）、購置心理改變進(jìn)程說明目標(biāo)在于使對(duì)方了解某種事與物，而說服則是讓對(duì)方接收我們看法或產(chǎn)品，我們向用戶講解半天，充其量他對(duì)我們房子一切已完整了解而已，不過否下定決心購置，則需深入應(yīng)用技巧，促使他與我們同時(shí)，最終訂購，這就是“怎樣說服”用戶。我們必須清楚用戶在購置前心理改變歷程：管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第49頁 1、引發(fā)注意：當(dāng)銷售廣告登載后，因?yàn)樵O(shè)計(jì)奇特，內(nèi)容出眾而引發(fā)用戶注意，進(jìn)而拿起電話訊問以深入了解，這就是“引發(fā)注意”。

30、 2、激發(fā)興趣：當(dāng)用戶來到現(xiàn)場，由訓(xùn)練有素銷售人員進(jìn)行了親熱解釋，而引發(fā)莫大興趣，接著問詢許多相關(guān)房子問題。 3、意欲購置：在銷售歷程中，經(jīng)過詳細(xì)說明，用戶對(duì)我們產(chǎn)品已經(jīng)有了充分了解，而銷售人員鍥而不舍地深入說服，用戶心中已發(fā)生了購置愿望。 4、下定決心：用戶已經(jīng)有了購置意愿，但買房子是一件大事，輕率不得，且心中還有疑問未解，比如“會(huì)不會(huì)買貴了”、“家人不知會(huì)不會(huì)有意見”等，即用戶對(duì)此表現(xiàn)出來是遲疑不決，銷售人員應(yīng)幫其下定決心。5、使之行為：這是最首要癥結(jié)所在，銷售人員須應(yīng)用各種技巧，打消用戶心中疑問，終而當(dāng)場成交。管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第50頁八、團(tuán)體購置追

31、蹤技術(shù)與個(gè)人客戶不一樣，團(tuán)體客戶更須要售樓員登門訪問，而且因?yàn)檫@一類可能買主人數(shù)眾多，可能產(chǎn)生原因更龐雜，急忙使我們控制更全方面技術(shù)。（1） 爭奪取得意見 很多機(jī)構(gòu)門口都擺了一塊：拒絕推銷牌子，售樓員最頭疼問題就是基本見不到關(guān)鍵人員，“人微言輕“并不恐怖，掌握一定技巧，只要成功地取得接見你跟蹤工作也就成功了二分之一。 管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第51頁A 引發(fā)器重 你外表不容疏忽，看上去鬼祟猥瑣人是不會(huì)引發(fā)器重，而儀表整齊，慎重慷慨人則給人印象完整不一樣，同時(shí)你必需表現(xiàn)出你時(shí)光一樣很可貴但又沒有焦躁，你就會(huì)引發(fā)他人看重。B 打動(dòng)招待處秘書 這是取得接見第一道關(guān)，聰

32、慧售樓員應(yīng)把她們看作舉足輕重人物并盡力爭奪其合作，要害是要讓他們以為本身很了不起，有權(quán)布署這次接見。值得一提是，越是大老板秘書就越精明老練，略施小計(jì)無須定管用，但他們都有一個(gè)共同弱點(diǎn)：懼怕趕跑和得罪老板想見人：以下事項(xiàng)應(yīng)給予高度器重：a 在老板正忙于其它事情應(yīng)靜靜等候，不加重其負(fù)擔(dān)。管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第52頁b. 得到對(duì)方注意后才開端自我介紹及說明來目標(biāo)，語氣鎮(zhèn)靜，自然客氣，充滿信念又不能人所難“麻煩您問一下他，看他是否便利，盡可能抽10分鐘見見我?！癱. 在得到確定回答后等候進(jìn)程中，向他們索取該機(jī)構(gòu)介紹材料細(xì)心瀏覽，以給對(duì)方深入好感并有可能獲取可貴信息，不論多就都不要走來走去，抽煙和露出不耐心臉色。d. 離去時(shí)對(duì)接待處秘書真摯致謝。管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第53頁（3） 介紹信 使生疏者變成熟人最直接有效方法莫過于有共同摯友之間介紹，有時(shí)一張可能買主摯友卡片就會(huì)使你取得一次受歡迎時(shí)機(jī)，但必須注意以下技巧：A 介紹信無須定是推舉書，只要介紹者與可能買主關(guān)系不容疏忽即可。B 除非征得介紹者同意，不然絕不要夸大你們之間關(guān)系。C “摯友介紹“只能用一次。管理資源吧（），提供海量管理資料無償下載！售樓員銷售技巧第54頁 a. 事先接洽你能夠事先發(fā)