汽車經(jīng)銷商財務(wù)經(jīng)理

1、汽車經(jīng)銷商財務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)培訓(xùn)第1頁序言財務(wù)是管理與錢財相關(guān)決議，要考慮：錢時間價值機會成本投資酬勞率第2頁經(jīng)過本課程學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：了解汽車4S店財務(wù)特點和管理挑戰(zhàn)，發(fā)揮財務(wù)管理功效，提供所需財務(wù)報表與經(jīng)營數(shù)據(jù)，以供管理決議參考了解怎樣分析財務(wù)報表與各項財務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)所代表意義經(jīng)過案例分析明確經(jīng)銷商財務(wù)要項，并能在實務(wù)上提出提議，以提升經(jīng)銷商贏利評定各項增值業(yè)務(wù)潛在贏利機會及其關(guān)鍵成功原因，分享成功案例學(xué)習(xí)汽車金融財務(wù)分析技巧，以利于推展個貸業(yè)務(wù)、豐富促銷內(nèi)容掌握節(jié)稅關(guān)鍵點分析經(jīng)銷商收入/成本/費用、強化營運資金管理與資金操作了解4S店贏利模式，幫助建立完整經(jīng)銷商KPI體系，經(jīng)過績效診療和預(yù)算規(guī)

2、劃，幫助經(jīng)銷商制訂更合理經(jīng)營目標(biāo)和行動計劃提升經(jīng)銷商盈利課程目第3頁課程模塊關(guān)鍵內(nèi)容課程目標(biāo)開場自我介紹打破陌生環(huán)境，創(chuàng)造友好氣氛學(xué)習(xí)目標(biāo)重點內(nèi)容確實定了解學(xué)員認(rèn)知及重點需求經(jīng)銷店面臨財務(wù)管理挑戰(zhàn)經(jīng)銷商財務(wù)管理本質(zhì)明確了解經(jīng)銷商財務(wù)特點與管理挑戰(zhàn)、充分發(fā)揮財務(wù)管理功效、幫助改進經(jīng)營績效經(jīng)銷商面臨財務(wù)挑戰(zhàn)財務(wù)經(jīng)理職責(zé)與技能會計與財務(wù)區(qū)分經(jīng)銷商財務(wù)報表利用與分析經(jīng)銷商財務(wù)會計匯報了解怎樣建立適當(dāng)會計制度與科目分類，方便按時提供所需財務(wù)報表與經(jīng)營數(shù)據(jù)，供管理決議參考經(jīng)銷商會計基本標(biāo)準(zhǔn)及科目經(jīng)銷商慣用科目分類分級會計報表種類與分析財務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)分析經(jīng)銷商收益性分析學(xué)習(xí)怎樣進行財務(wù)報表分析與各項財務(wù)關(guān)鍵指

3、標(biāo)所代表意義經(jīng)銷商償債能力分析經(jīng)銷商經(jīng)營效率分析企業(yè)營運安全指標(biāo)課程內(nèi)容第4頁課程模塊關(guān)鍵內(nèi)容課程目標(biāo)財務(wù)分析案例A、B、C、D 經(jīng)銷商實例經(jīng)過實際案例分析，體驗各項財務(wù)指標(biāo)所代表意義經(jīng)營結(jié)果比較分析分組討論怎樣提升經(jīng)營績效怎樣提升經(jīng)銷商盈利經(jīng)銷商收入與毛利結(jié)構(gòu)管理分享收益及費用管理報表范例；探討怎樣開展各項增值業(yè)務(wù)；強化汽車金融財務(wù)分析概念與技巧； 討論怎樣策劃節(jié)稅；熟悉各項業(yè)務(wù)關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)經(jīng)銷商增值業(yè)務(wù)分析、成功要件汽車金融財務(wù)分析節(jié)稅關(guān)鍵點關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)案例經(jīng)銷商資金運行管理營運資金循環(huán)學(xué)習(xí)怎樣有效利用資金為投資人創(chuàng)造最大利益應(yīng)收帳款管理存貨進銷存管理經(jīng)銷商預(yù)算規(guī)劃怎樣做出有效預(yù)算了解經(jīng)銷

4、商預(yù)算主要性，幫助管理者制訂合理經(jīng)營目標(biāo)，提供完成行動計劃所需經(jīng)費預(yù)算預(yù)算制訂流程業(yè)務(wù)發(fā)展與提升對策績效診療分析經(jīng)銷商KPI體系提供完整經(jīng)銷商KPI體系范例及各部門績效診療分析工具，讓管理工作更簡單化、規(guī)范化體質(zhì)診療、績效診療總經(jīng)理日常業(yè)務(wù)運行圖范例課程內(nèi)容第5頁經(jīng)銷商面臨財務(wù)管理挑戰(zhàn)第6頁經(jīng)銷面臨財務(wù)管理挑戰(zhàn)現(xiàn)在汽車銷售服務(wù)要求經(jīng)銷商在完整汽車價值鏈中創(chuàng)造價值，從財務(wù)管理及資金運行角度，經(jīng)銷商逐步形成資金密集型商貿(mào)性質(zhì)服務(wù)行業(yè)特色面對高額營業(yè)收入所創(chuàng)造微薄銷售毛利結(jié)果和市場嚴(yán)峻競爭態(tài)勢，經(jīng)銷商往往采取以量取勝、加強費用支出控管開源節(jié)流辦法，來追求存活、發(fā)展空間經(jīng)銷商業(yè)務(wù)繁雜，怎樣化繁為簡是銷

5、售服務(wù)店經(jīng)營者當(dāng)務(wù)之急，經(jīng)營管理者應(yīng)掌握經(jīng)營相關(guān)信息，成為財務(wù)信息使用者，并利用財務(wù)信息支持經(jīng)營能力以做出最正確經(jīng)營決議第7頁服務(wù)毛利率營業(yè)收入營業(yè)收入怎樣平衡收入與毛利（中國實例）第8頁 簡單化 規(guī)范化 模式化 數(shù)據(jù)化把復(fù)雜管理讓商業(yè)管理更靈活看透財務(wù)管理，定位要高，價值取向也要高，將財務(wù)管理視為經(jīng)銷商主要戰(zhàn)略經(jīng)銷商財務(wù)管理本質(zhì)第9頁錢從哪里來？錢到哪里去？經(jīng)銷商資金運作經(jīng)銷商財務(wù)經(jīng)營第10頁財務(wù)經(jīng)理主要工作內(nèi)容財務(wù)經(jīng)理職責(zé)與技能會計報表編制和財務(wù)報表編寫內(nèi)部控制制度制訂和監(jiān)督各項費用預(yù)算（包含設(shè)備、設(shè)施維護折舊、人員工資、差旅費、培訓(xùn)費、通訊費、水電費等）財務(wù)預(yù)算編制和執(zhí)行、費用審核和報銷

6、、成本核實和分析確保經(jīng)銷商與廠家往來款項及時到位確保經(jīng)銷商有足夠流動資金資金籌措與運作、財務(wù)風(fēng)險分析和控制對外協(xié)調(diào)與銀行、稅務(wù)等部門關(guān)系應(yīng)用財務(wù)管理知識、能力協(xié)調(diào)4S店業(yè)務(wù)管理第11頁財務(wù)經(jīng)理能力素質(zhì)要求（提議）財務(wù)經(jīng)理職責(zé)與技能含有財務(wù)專業(yè)或相關(guān)專業(yè)大專及以上學(xué)歷含有5年以上財務(wù)工作和管理經(jīng)驗含有3年4S店財務(wù)工作實務(wù)經(jīng)驗了解普通汽車知識了解經(jīng)濟協(xié)議法等方面知識能熟練進行計算機硬件、軟件操作與內(nèi)部及外部客戶優(yōu)質(zhì)溝通與接觸高水平財務(wù)分析工作及大筆資金運作能力能操作各種財務(wù)證券、工具比如承兌匯票等對汽車4S店業(yè)務(wù)有一定了解和掌握第12頁小組討論請每個小組討論、分享：身為財務(wù)經(jīng)理，你主要挑戰(zhàn)為何？

7、怎樣發(fā)揮財務(wù)經(jīng)理功效？ 第13頁會計與財務(wù)區(qū)分建立企業(yè)會計制度預(yù)算與績效管理滿足國家稅務(wù)規(guī)定與要求建立內(nèi)控監(jiān)督機制金融商品操作營運資金管理尋求籌資渠道財務(wù)會計（經(jīng)濟活動衡量、記載、表示）（資本、貸款、貨幣、票據(jù)、 債券、股票運作）管帳過去未來管錢第14頁會計信息積累交易發(fā)生原始憑證記錄記帳憑證帳務(wù)管理帳簿定期匯編會計報表第15頁財務(wù)報表利用與分析第16頁財務(wù)會計匯報會計報表會計報表附注財務(wù)情況說明書資產(chǎn)負債表損益表現(xiàn)金流量表財務(wù)會計匯報對財報本身未充分表示內(nèi)容作補充說明和解釋（如：會計方法變更、重大投資/融資活動、呆帳提列、關(guān)聯(lián)方交易等）生產(chǎn)經(jīng)營基本情況利潤實現(xiàn)和分配情況資金增減和周轉(zhuǎn)情況其它

8、重大事項（會影響經(jīng)營結(jié)果、現(xiàn)金流量或財務(wù)情況者）第17頁會計信息管理與利用會計報表提供給誰?董事長總經(jīng)理股東老板創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)銀行個人稅務(wù)部門會計監(jiān)管機構(gòu)經(jīng)營者投資者債權(quán)人政府機構(gòu)第18頁權(quán)責(zé)發(fā)生制標(biāo)準(zhǔn) 如賒銷、年底獎金歷史成本標(biāo)準(zhǔn) 如存貨、房產(chǎn)劃分資本性支出與收益性支出標(biāo)準(zhǔn)依企業(yè)會計準(zhǔn)則，我國會計工作應(yīng)遵照標(biāo)準(zhǔn)包含12項，摘錄常見較難了解3項作一說明：會計應(yīng)遵照基本標(biāo)準(zhǔn)第19頁會計所統(tǒng)計之各事項，主要可分為五大類：基本會計科目資產(chǎn)負債業(yè)主權(quán)益收入費用會計五大基本要素第20頁一級科目*二級科目三級科目貨幣資金依據(jù)存款狀態(tài)或銀行分類依存款性質(zhì)分類應(yīng)收帳款依據(jù)對象分類依日期次序列計存貨依據(jù)存貨類型分

9、類依日期次序列計固定資產(chǎn)依據(jù)固定資產(chǎn)類型分類依日期次序列計一級科目又稱總分類科目，也叫總賬科目，是指對會計要素詳細內(nèi)容進行總括分類項目?？偡诸愘~是按照總分類科目開設(shè)賬戶，它所提供核實資料是編制會計報表主要依據(jù)，任何單位都必須設(shè)置總分類賬。慣用科目分類分級資產(chǎn)類科目第21頁一級科目二級科目短期借款依據(jù)借款對象分類主營業(yè)務(wù)收入依商品及服務(wù)性質(zhì)分類其它業(yè)務(wù)利潤依周圍商品性質(zhì)分類費用依支出類別和性質(zhì)分類負債類科目損益類科目慣用科目分類分級第22頁慣用科目分類分級 單位：人民幣萬元一級科目二級科目三級科目金額主營業(yè)務(wù)收入整車收入3265工時收入80備件收入95累計3440主營業(yè)務(wù)收入成本整車成本3182

10、工時成本32備件成本61累計3275其它業(yè)務(wù)收入精品5保險3按揭0二手車0年審上牌服務(wù)2累計10慣用科目分類分級范例第23頁慣用科目分類分級 單位：人民幣萬元一級科目二級科目三級科目金額貨幣資金現(xiàn)金48A銀行活期存款670定時存款500B銀行活期存款452定時存款0累計1670應(yīng)收帳款A(yù)保險企業(yè)依日期次序列計明細40B保險企業(yè)依日期次序列計明細60廠家索賠款依日期次序列計明細24累計124預(yù)付帳款奇瑞汽車-整車168奇瑞汽車-備件31購置烤漆設(shè)備訂金5累計204存貨整車依日期次序列計明細1070零備件依日期次序列計明細150精品依日期次序列計明細30累計1250固定資產(chǎn)原價建物1967機械設(shè)備

11、依日期次序列計明細285辦公設(shè)備依日期次序列計明細35運輸工具依日期次序列計明細80累計2367短期借款A(yù)銀行600B銀行1000累計2400應(yīng)付帳款勞保企業(yè)6輔料用具店5累計11范例第24頁資產(chǎn)負債表科目分類分級范例第25頁損益表科目分類分級 (1/6)范例第26頁損益表科目分類分級 (2/6)范例第27頁損益表科目分類分級 (3/6)范例第28頁損益表科目分類分級 (4/6)范例第29頁損益表科目分類分級 (5/6)范例第30頁損益表科目分類分級 (6/6)范例第31頁損益表現(xiàn)金流量表資產(chǎn)負債表資產(chǎn)負債表是某一個時間點企業(yè)單位財務(wù)實況（全部資產(chǎn)、負債、全部者權(quán)益信息等）損益表是反應(yīng)銷售服務(wù)

12、店在一定會計期間經(jīng)營結(jié)果報表現(xiàn)金流量是指企業(yè)現(xiàn)金流動數(shù)量會計報表種類第32頁錢到哪兒去？錢從哪兒來？流動資產(chǎn)流動負債長久投資長久負債固定資產(chǎn)負債累計無形資產(chǎn)及其它資產(chǎn)股東權(quán)益資產(chǎn)累計負債和股東權(quán)益累計=資產(chǎn)負債+股東權(quán)益經(jīng)營管理活動(A年度）與凈利潤無關(guān) (A年末)經(jīng)銷商錢到哪兒去&錢從哪兒來（A年度）與資產(chǎn)負債表帳戶相關(guān)活動資產(chǎn)負債表結(jié)構(gòu)第33頁資產(chǎn)負債表資產(chǎn)負債表資產(chǎn)行號年初數(shù)期末數(shù)負債行號年初數(shù)期末數(shù) 貨幣資金1300 350 短期借款4111001550 應(yīng)收帳款6270 - 應(yīng)付票據(jù)42409200 其它應(yīng)收款82 - 應(yīng)付帳款438838 預(yù)付帳款9500 350 預(yù)收帳款4423

13、 存貨11335 1,000 應(yīng)付費用4817 待攤費用13 應(yīng)交稅金49110 流動資產(chǎn)累計161,406 1,700 其它應(yīng)交款5023 其它應(yīng)付款510 長久投資18294 260 預(yù)提費用52 長久投資累計22294 260 流動負債累計5616501791 長久借款581000 固定資產(chǎn)原價241,000 1,000 長久負債累計631000 減：累計折舊25400 460 固定資產(chǎn)凈值26600 540 負債累計6717501791 在建工程29 固定資產(chǎn)累計31600 540 實收資本71500500 資本公積 無形資產(chǎn)33- - 盈余公積5050 長久待攤費用34- - 未分配

14、利潤760159 無形資產(chǎn)及其它資產(chǎn)累計36- - 全部者權(quán)益累計78550 709 資產(chǎn)總計392,300 2,500 負債及全部者權(quán)益累計7923002500單位：人民幣萬元 EEE企業(yè)年12月31日范例第34頁閱讀重點資產(chǎn)負債表總額觀察詳細項目瀏覽總體評價借助相關(guān)財務(wù)比率第35頁損益表（利潤表）銷貨收入銷貨成本 營業(yè)毛利營銷費用管理費用 營業(yè)凈利 稅前凈利 所得稅 稅后凈利XXX企業(yè)損益表201年1月1日201年12月31日財務(wù)費用收成“力”費“卯”口訣第36頁經(jīng)銷商總收入&總支出（A年度）與損益表帳戶相關(guān)活動經(jīng)營管理活動(A年度）與凈利潤相關(guān) (A年末)營業(yè)收入營業(yè)利潤利潤總額稅后凈利

15、潤業(yè)務(wù)毛利+其它業(yè)務(wù)收入+主營業(yè)務(wù)收入-營業(yè)費用-管理費用-財務(wù)費用+投資收益+營業(yè)外收入-營業(yè)外支出-所得稅-其它業(yè)務(wù)成本主營業(yè)務(wù)成本+廠家返利-主營業(yè)務(wù)稅金及附加12345損益表結(jié)構(gòu)第37頁 損益表 范例第38頁總額把握 企業(yè)賺了多少錢？分層觀察 在哪里賺錢？是來自日常營業(yè)活動還是偶然所得？檢驗經(jīng)營結(jié)果 比較分析項目對比 滿意嗎？與上期比 滿意嗎？與預(yù)算比 滿意嗎？ 閱讀重點 損益表第39頁現(xiàn)金流量表結(jié)構(gòu)相關(guān)資料金額稅后凈利潤經(jīng)營活動現(xiàn)金流入經(jīng)營活動現(xiàn)金流出投資活動現(xiàn)金流入投資活動現(xiàn)金流出籌資活動現(xiàn)金流入籌資活動現(xiàn)金流出現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈額現(xiàn)金期末余額減：現(xiàn)金期初余額現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈額X

16、XX企業(yè)現(xiàn)金流量表201年1月1日201年12月31日第40頁現(xiàn)金流量表內(nèi)容閱讀影響現(xiàn)金流量原因全部者權(quán)益XXX企業(yè)資產(chǎn)負債表201年12月31日負債現(xiàn)金及等價物現(xiàn)金及等價物以外資產(chǎn)使現(xiàn)金及等價物增加（現(xiàn)金流入）：現(xiàn)金及等價物以外資產(chǎn)（如存貨、固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)等）降低負債增加全部者權(quán)益增加使現(xiàn)金及等價物降低（現(xiàn)金流出）：現(xiàn)金及等價物以外資產(chǎn)（如存貨、固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)等）增加負債降低全部者權(quán)益降低第41頁總額把握 ：產(chǎn)生現(xiàn)金流量凈額資產(chǎn)負債表現(xiàn)金等價物凈增加額分層檢視：稅后凈利潤利潤表稅后利潤數(shù)與現(xiàn)金流量無關(guān)費用增加數(shù)如固定資產(chǎn)折舊費用三項活動（經(jīng)營、投資、籌資）現(xiàn)金流量凈額閱讀重點現(xiàn)金流量

17、表第42頁現(xiàn)金流量表I. 經(jīng)營活動產(chǎn)生現(xiàn)金流量應(yīng)收賬款降低其它應(yīng)收款降低預(yù)付賬款降低無形資產(chǎn)降低長久待攤費用降低其它應(yīng)交款增加現(xiàn)金流入小計 存貨增加應(yīng)付賬款降低預(yù)收賬款降低應(yīng)付費用降低應(yīng)交稅金降低現(xiàn)金流出小計 經(jīng)營活動產(chǎn)生現(xiàn)金流量凈額A12701.515031.621456.1665.150231711766.1-310A2A=A1-A2現(xiàn)金流量表內(nèi)容閱讀第43頁II. 投資活動產(chǎn)生現(xiàn)金流量出售固定資產(chǎn)出售投資標(biāo)物現(xiàn)金流入小計購置固定資產(chǎn)購置投資標(biāo)物新投資項目支出現(xiàn)金流出小計投資活動產(chǎn)生現(xiàn)金流量凈額B1B2B=B1-B200000000現(xiàn)金流量表內(nèi)容閱讀現(xiàn)金流量表第44頁III. 籌資活動產(chǎn)生

18、現(xiàn)金流量短期借款增加現(xiàn)金流入小計應(yīng)付票據(jù)降低長久借款降低現(xiàn)金流出小計籌資活動產(chǎn)生現(xiàn)金流量凈額C1C2C=C1-C2450450209100309141現(xiàn)金流量表內(nèi)容閱讀現(xiàn)金流量表第45頁現(xiàn)金流量表內(nèi)容閱讀稅后凈利潤加：固定資產(chǎn)折舊經(jīng)營活動產(chǎn)生現(xiàn)金流量凈額投資活動產(chǎn)生現(xiàn)金流量凈額籌資活動產(chǎn)生現(xiàn)金流量凈額現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額PDABCN=P+D+A+B+C 159 60-310 0 141 50現(xiàn)金流量表第46頁 范例現(xiàn)金流量表第47頁情況一：現(xiàn)金及等價物增加，但稅后仍是虧損（顯示為：籌資金額注入；出售投資標(biāo)物；當(dāng)期實現(xiàn)應(yīng)收金額大于實現(xiàn)應(yīng)付金額）情況二：現(xiàn)金及等價物降低，但稅后卻是盈利（顯示為

19、：借款到期還款；賒銷增多，壞帳風(fēng)險加大；當(dāng)期實現(xiàn)應(yīng)付金額大于實現(xiàn)應(yīng)收金額）情況三：經(jīng)營活動現(xiàn)金流量為負數(shù)（顯示為：企業(yè)在業(yè)務(wù)經(jīng)營活動不具造血功效） 現(xiàn)金流量表總體評價現(xiàn)金流量表第48頁資產(chǎn)負債表利潤表現(xiàn)金流量表資產(chǎn)=負債+全部者權(quán)益資產(chǎn)=流動資產(chǎn)+非流動資產(chǎn)負債=流動負債+非流動負債收入-支出=利潤現(xiàn)金凈增加額=經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量+投資活動現(xiàn)金凈流量+籌資活動現(xiàn)金凈流量會計報表之間勾稽關(guān)系資產(chǎn)負債表與利潤表：未分配利潤期末余額（資產(chǎn)負債表）-未分配利潤期初余額（資產(chǎn)負債表）=凈利潤（利潤表）資產(chǎn)負債表與現(xiàn)金流量表：貨幣資金期末余額（資產(chǎn)負債表）-貨幣資金期初余額（資產(chǎn)負債表）=現(xiàn)金凈增加額（現(xiàn)

20、金流量表）會計報表等式第49頁縱向比較 歷年來同一比率比較橫向比較 與同一時期其它企業(yè)同一比率比較標(biāo)準(zhǔn)比率比較：歷史標(biāo)準(zhǔn) 也就是與過去實績相比較行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 和同行業(yè)或同規(guī)模其它廠家相比較預(yù)算標(biāo)準(zhǔn) 與年度設(shè)定目標(biāo)相比較會計報表分析第50頁財務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)分析第51頁收益性分析償債能力分析經(jīng)營效率分析贏利性安全性周轉(zhuǎn)性財務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)分析財務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)分析第52頁項目公式毛利率（主營業(yè)務(wù)利潤+其它業(yè)務(wù)利潤）/（主營業(yè)務(wù)收入+其它業(yè)務(wù)收入）100%凈利率稅前凈利潤 /（主營業(yè)務(wù)收入+其它業(yè)務(wù)收入）100% 費用率（營業(yè)費用+管理費用+財務(wù)費用）/（主營業(yè)務(wù)收入+其它業(yè)務(wù)收入）100% 資產(chǎn)酬勞率 稅前凈利潤 /

21、 平均資產(chǎn)總額100凈值酬勞率（亦稱投資酬勞率） 稅前凈利潤 / 平均股東權(quán)益100財務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)分析收益性分析備注：平均資產(chǎn)總額、平均股東權(quán)益算法為”（期初值+期末值）/2”第53頁項目指標(biāo)意義毛利率商品競爭力凈利率行業(yè)盈利水平費用率企業(yè)費用控管能力資產(chǎn)利潤率（亦稱資產(chǎn)酬勞率）企業(yè)管理水平凈值酬勞率（亦稱投資酬勞率）投資者回報收益性分析評價指標(biāo)意義第54頁項目公式流動比率 流動資產(chǎn)總額 / 流動負債總額 100%速動比率（流動資產(chǎn)存貨）/ 流動負債總額 100%現(xiàn)金比率 現(xiàn)金類流動資產(chǎn) / 流動負債總額 100% 現(xiàn)金類流動資產(chǎn) 現(xiàn)金現(xiàn)金等價物 流動資產(chǎn)存貨應(yīng)收帳款項目公式資產(chǎn)負債率 負債總額

22、/資產(chǎn)總額 100負債資本比率 負債總額/全部者權(quán)益 100已贏利息倍數(shù)（利息保障倍數(shù)） 息稅前利潤 / 利息費用償債能力分析短期償債能力長久償債能力第55頁項目公式存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) 商品銷售成本 / 存貨平均占用額（存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為期間總天數(shù)存貨周轉(zhuǎn)率）應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) 主營業(yè)務(wù)收入 / 應(yīng)收帳款平均余額（應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)為期間總天數(shù)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率）固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 主營業(yè)務(wù)收入 / 平均固定資產(chǎn)凈值總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 主營業(yè)務(wù)收入 / 平均資產(chǎn)總額經(jīng)營效率分析備注：存貨平均占用額、應(yīng)收帳款平均余額、平均固定資產(chǎn)凈值、平均資產(chǎn)總額算法為 ”（期初值+期末值）/2”第56頁指標(biāo)項目指

23、標(biāo)意義（僅供參考）安全周轉(zhuǎn)率越高越好資產(chǎn)負債率不應(yīng)大于75%負債資本比率最終由資產(chǎn)負債率約束流動比率理想是2速動比率理想是1已贏利息倍數(shù)越大償付能力越強凈營運資金償還短期債務(wù)可能性財務(wù)安全評價指標(biāo)企業(yè)安全指標(biāo)第57頁資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：年銷售額/平均資產(chǎn)資本周轉(zhuǎn)率：年銷售額/平均資本凈利率： 凈利潤/年銷售額100%資產(chǎn)酬勞率：凈利潤/平均資產(chǎn)資本酬勞率：凈利潤/平均資本100%周轉(zhuǎn)率凈利率酬勞率營運資金管理關(guān)鍵點營運資金管理酬勞率周轉(zhuǎn)率凈利率例：（資產(chǎn)負債率 = 50%）（資本/資產(chǎn)=1/2)資產(chǎn)酬勞率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 凈利率2. 資本酬勞率資本周轉(zhuǎn)率 凈利率 10 5 2 20 10 2第58頁經(jīng)銷商財

24、務(wù)架構(gòu)體系資本收益率（酬勞能力）凈利率（盈利能力）資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（營運能力）營業(yè)利潤營業(yè)收入平均總負債流動資產(chǎn)流動負債非流動負債主營業(yè)務(wù)收入其它業(yè)務(wù)收入三項費用平均總負債平均全部者權(quán)益營業(yè)收入營業(yè)成本營業(yè)稅金及附加銷售費用管理費用財務(wù)費用固定資產(chǎn)無形資產(chǎn)其它非流動資產(chǎn)資產(chǎn)收益率（酬勞能力）平均總資產(chǎn)平均總資產(chǎn)權(quán)益乘數(shù)（財務(wù)杠桿/償債能力）所得稅費用第59頁財務(wù)分析案例第60頁A、B、C、D四個企業(yè)主要財務(wù)指標(biāo)分析類型指標(biāo)ABCD贏利性分析1 毛利率2 凈利率 營業(yè)費用率 管理費用率 財務(wù)費用率3 費用率4 總資產(chǎn)酬勞率5 凈值酬勞率效率性分析6 存貨周轉(zhuǎn)率(次)7 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)8 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)

25、率9 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率安全性分析10 流動比率 11 速動比率12 資產(chǎn)負債率13 負債資本比率案例分析財務(wù)指標(biāo)分析第61頁類型指標(biāo)公式贏利性分析1.毛利率=(主營業(yè)務(wù)收入 - 主營業(yè)務(wù)成本 - 主營業(yè)務(wù)稅金及附加) / 主營業(yè)務(wù)收入)100%, 亦即”主營業(yè)務(wù)利潤/主營業(yè)務(wù)收入100%”2.凈利率稅前凈利潤/主營業(yè)務(wù)收入100% 營業(yè)費用率營業(yè)費用/主營業(yè)務(wù)收入100% 管理費用率管理費用/主營業(yè)務(wù)收入100% 財務(wù)費用率財務(wù)費用/主營業(yè)務(wù)收入100%3.費用率(營業(yè)費用+管理費用+財務(wù)費用)/主營業(yè)務(wù)收入100%4.總資產(chǎn)酬勞率稅前凈利潤/平均資產(chǎn)總額100%5.凈值酬勞率稅前凈利潤/平均股東

26、權(quán)益100%效率性分析6.存貨周轉(zhuǎn)率 (次)主營業(yè)務(wù)成本/平均存貨余額7.應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)365/應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)次數(shù)8.固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率主營業(yè)務(wù)收入/平均固定資產(chǎn)凈值9.總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率主營業(yè)務(wù)收入/平均資產(chǎn)總額安全性分析10.流動比率期末流動資產(chǎn)/期末流動負債100%11.速動比率(期末流動資產(chǎn) - 期末存貨)/期末流動負債100%12.資產(chǎn)負債率期末負債總額/期末資產(chǎn)總額100%13.負債資本比率期末負債總額/期末全部者權(quán)益累計100%備注：平均資產(chǎn)總額、平均資本總額、平均存貨余額、應(yīng)收帳款平均余額、平均固定資產(chǎn)凈值、算法為”(期初值+期末值)/2”案例分析財務(wù)指標(biāo)分析第62頁類型指標(biāo)ABCD贏利

27、性分析1.毛利率8.61%6.72%2.75%3.00%2.凈利率3.92%7.64%-0.85%2.20% 營業(yè)費用率3.30%3.25%0.72%0.90% 管理費用率2.09%1.52%2.36%1.00% 財務(wù)費用率0.35%1.19%1.51%1.30%3.費用率5.74%5.97%4.58%3.20%4.總資產(chǎn)酬勞率6.32%8.28%-2.75%2.93%5.凈值酬勞率39.6%18.8%-4.6%5.1%效率性分析6.存貨周轉(zhuǎn)率 (次) 12.5 次 13.4 次 51.5 次 3.5 次 7.應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) 5.0 天 11.1 天3.1 天 20.8 天 8.固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)

28、率 31.1 次 16.9 次 106.0 次 6.5 次9.總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 1.6 次 1.1 次 3.2 次1.3 次 安全性分析10.流動比率1.1 1.01.94.911.速動比率1.00.91.63.3 12.資產(chǎn)負債率84.0%57.3%44.5%37.1%13.負債資本比率5.25 1.34 0.80 0.59 案例分析財務(wù)指標(biāo)分析第63頁收益性經(jīng)營效率償債能力異?，F(xiàn)象改進重點討論重點案例分析第64頁A企業(yè)背景說明資本投入從500萬增加至1000萬對外借款（短期借款+應(yīng)付票據(jù)）共計8200萬月均銷售臺數(shù)在70臺左右案例分析企業(yè)第65頁資產(chǎn)負債表12月31日編制 單位:元資產(chǎn)行次 年

29、初數(shù) 期末數(shù) 負債及全部者權(quán)益 行次 年初數(shù) 期末數(shù) 流動資產(chǎn): 流動負債: 貨幣資金1 21,500,000 76,000,000 短期借款 46 5,000,000 10,000,000 短期投資2 應(yīng)付票據(jù) 47 30,000,000 72,000,000 應(yīng)收票據(jù)3 應(yīng)付賬款 48 300,000 500,000 應(yīng)收賬款4 150,000 3,000,000 預(yù)收賬款 49 減:壞賬準(zhǔn)備5 50,000 - 其它應(yīng)付款 50 500,000 1,200,000 應(yīng)收賬款凈額6 100,000 3,000,000 應(yīng)付工資 51 預(yù)付賬款7 4,200,000 3,000,000 應(yīng)付

30、福利費 52 應(yīng)收出口退稅8 未交稅金 53 200,000 300,000 應(yīng)收補助款9 未付利潤 54 其它應(yīng)收款10 4,500,000 4,300,000 其它未交款 55 存貨11 9,800,000 7,000,000 預(yù)提費用 56 待轉(zhuǎn)其它業(yè)務(wù)支出12 一年內(nèi)到期長久負債 57 待攤費用13 其它流動負債 58 待處理流動資產(chǎn)凈損失14 一年內(nèi)到期長久債券投資15 其它流動資產(chǎn)16 流動資產(chǎn)累計20 40,100,000 93,300,000 流動負債累計 65 36,000,000 84,000,000 長久投資 長久負債: 長久投資21 長久借款 66 固定資產(chǎn): 應(yīng)付債券

31、 67 固定資產(chǎn)原價24 2,400,000 6,500,000 長久應(yīng)付款 68 減:累計折舊25 500,000 1,000,000 固定資產(chǎn)凈值26 1,900,000 5,500,000 其它長久負債 69 固定資產(chǎn)清理27 其中: 住房周轉(zhuǎn)金 70 在建工程28 長久負債累計 76 待處理固定資產(chǎn)凈損失29 遞延稅款 固定資產(chǎn)累計35 1,900,000 5,500,000 遞延稅款貸項 77 無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn): 負債累計 80 36,000,000 84,000,000 無形資產(chǎn)36 全部者權(quán)益: 遞延資產(chǎn)37 800,000 1,200,000 實收資本 81 5,000,00

32、0 10,000,000 資本公積 82 無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)累計40 800,000 1,200,000 盈余公積 83 其它長久資產(chǎn): 其中：公益金 84 其它長久資產(chǎn)41 未分配利潤 85 1,800,000 6,000,000 遞延稅項: 全部者權(quán)益累計 88 6,800,000 16,000,000 遞延稅款借項42 資產(chǎn)總計50 42,800,000 100,000,000 負債及全部者權(quán)益總計 90 42,800,000 100,000,000 案例分析企業(yè)第66頁利 潤 表12月編制單位：A企業(yè) 單位：元 項 目行次 本月數(shù) 本年累計數(shù) 一、主營業(yè)務(wù)收入1 8,000,000 1

33、15,000,000 減：主營業(yè)務(wù)成本4 7,350,000 105,000,000 主營業(yè)務(wù)稅金及附加5 9,000 100,000 二、主營業(yè)務(wù)利潤10 641,000 9,900,000 加：其它業(yè)務(wù)利潤11 40,000 1,200,000 減：營業(yè)費用14 210,000 3,800,000 管理費用15 130,000 2,400,000 財務(wù)費用16 58,000 400,000 三、營業(yè)利潤18 283,000 4,500,000 加：投資收益19 - - 補助收入22 - - 營業(yè)外收入23 300 40,000 減：營業(yè)外支出25 500 30,000 四、利潤總額27 2

34、82,800 4,510,000 減：所得稅28 17,250 310,000 五、凈利潤30 265,550 4,200,000 案例分析企業(yè)第67頁B企業(yè)背景說明資本投入5000萬對外借款（短期借款+應(yīng)付票據(jù)）共計2.6億月均銷售臺數(shù)在300臺左右案例分析B企業(yè)第68頁案例分析B企業(yè) 資 產(chǎn) 負 債 表12月31日編制單位：B企業(yè) 單位：元資產(chǎn)行次 年初數(shù) 期末數(shù) 負債及全部者權(quán)益 行次 年初數(shù) 期末數(shù) 流動資產(chǎn)：流動負債： 貨幣資金1 75,000,000 125,000,000 短期借款30 80,000,000 150,000,000 短期投資2 5,000,000 500,000

35、應(yīng)付票據(jù)31 60,000,000 110,000,000 應(yīng)收票據(jù)3 - - 應(yīng)付帳款32 9,000,000 1,400,000 應(yīng)收帳款4 18,000,000 10,000,000 預(yù)收帳款33 900,000 500,000 減：壞帳準(zhǔn)備5 - - 其它應(yīng)付款34 50,000,000 13,000,000 應(yīng)收帳款凈額6 18,000,000 10,000,000 應(yīng)付工資35 300,000 - 預(yù)付帳款7 22,000,000 15,000,000 應(yīng)付福利費36 - - 應(yīng)收補助款8 - - 未交稅金37 -200,000 100,000 其它應(yīng)收款9 67,000,000

36、100,000,000 未付利潤38 - - 存貨10 30,000,000 34,000,000 其它未交款39 - - 待攤費用11 - - 預(yù)提費用40 - - 待處理流動資產(chǎn)凈損失12 - - 一年內(nèi)到期長久負債41 - - 一年內(nèi)到期長久債券投資13 - - 其它流動負債42 - - 其它流動資產(chǎn)14 - - - - - - 流動負債累計43 200,000,000 275,000,000 流動資產(chǎn)累計15 217,000,000 284,500,000 長久負債： - - 長久投資： - - 44 - - 長久投資16 100,000,000 150,000,000 應(yīng)付債券45

37、- - 固定資產(chǎn)： - - 長久應(yīng)付款46 - - 固定資產(chǎn)原值17 20,000,000 23,000,000 其它長久負債47 - - 減：累計折舊18 3,000,000 4,500,000 其中：住房周轉(zhuǎn)金48 - - 固定資產(chǎn)凈值19 17,000,000 18,500,000 - - 固定資產(chǎn)清理20 - - 長久負債累計49 - - 在建工程21 19,000,000 - 遞延稅項： - - 待處理固定資產(chǎn)凈損失22 - - 遞延稅款貸項50 - - 固定資產(chǎn)累計23 36,000,000 18,500,000 - - 無形及遞延資產(chǎn)： - - 負債累計51 200,000,00

38、0 275,000,000 無形資產(chǎn)24 17,000,000 27,000,000 全部者權(quán)益： - - 遞延資產(chǎn)25 - - 實收資本52 50,000,000 50,000,000 - - 資本公積53 65,000,000 65,000,000 無形及遞資產(chǎn)累計26 17,000,000 27,000,000 盈余公積54 - 其它長久資產(chǎn)： - - 其中：公益金55 - 其它長久資產(chǎn)27 - - 未分配利潤56 55,000,000 90,000,000 遞延稅項： - - 全部者權(quán)益累計57 170,000,000 205,000,000 遞延稅款借項28 - - - - 資產(chǎn)總計

39、29 370,000,000 480,000,000 負債及全部者權(quán)益總計58 370,000,000 480,000,000 第69頁損 益 表12月編制單位：B企業(yè)單位：元 項目行次本月數(shù)本年累計數(shù)一、主營業(yè)務(wù)收入1 48,000,000 460,000,000 減：主營業(yè)務(wù)成本2 47,000,000 430,000,000 營業(yè)費用3 1,500,000 15,000,000 主營業(yè)務(wù)稅金及附加4 - 10,000 二、主營業(yè)務(wù)利潤5 -500,000 14,990,000 加：其它業(yè)務(wù)利潤6 4,800,000 15,200,000 減：管理費用7 500,000 7,000,000

40、 減：財務(wù)費用8 900,000 5,500,000 三、營業(yè)利潤9 2,900,000 17,690,000 加：投資收益10 50,000 16,520,000 補助收入11 - 營業(yè)外收入12 50,000 1,000,000 減：營業(yè)外支出13 1,000 加：以前年度損益調(diào)整14 - 四、利潤總額15 3,000,000 35,209,000 減：所得稅16 209,000 五、凈利潤17 3,000,000 35,000,000 案例分析B企業(yè)第70頁 C企業(yè)背景說明資本投入1000萬對外借款（短期借款）在500800萬之間月均銷售臺數(shù)在30臺左右案例分析C企業(yè)第71頁資產(chǎn)負債表1

41、2月31日編制單位:C企業(yè) 單位:元資產(chǎn)行次 年初數(shù) 期末數(shù) 負債及全部者權(quán)益 行次 年初數(shù) 期末數(shù) 流動資產(chǎn): 流動負債: 貨幣資金1 45,000 600,000 短期借款 46 5,000,000 7,000,000 短期投資2 應(yīng)付票據(jù) 47 應(yīng)收票據(jù)3 應(yīng)付賬款 48 應(yīng)收賬款4 - - 預(yù)收賬款 49 減:壞賬準(zhǔn)備5 - - 其它應(yīng)付款 50 400,000 應(yīng)收賬款凈額6 - - 應(yīng)付工資 51 預(yù)付賬款7 12,000,000 20,000,000 應(yīng)付福利費 52 應(yīng)收出口退稅8 未交稅金 53 600,000 200,000 應(yīng)收補助款9 未付利潤 54 其它應(yīng)收款10 9

42、55,000 -6,000,000 其它未交款 55 1,500 存貨11 - -100,000 預(yù)提費用 56 50,000 待轉(zhuǎn)其它業(yè)務(wù)支出12 一年內(nèi)到期長久負債 57 待攤費用13 其它流動負債 58 待處理流動資產(chǎn)凈損失14 一年內(nèi)到期長久債券投資15 其它流動資產(chǎn)16 流動資產(chǎn)累計20 13,000,000 14,500,000 流動負債累計 65 5,600,000 7,651,500 長久投資 長久負債: 長久投資21 長久借款 66 固定資產(chǎn): 應(yīng)付債券 67 固定資產(chǎn)原價24 - 100,000 長久應(yīng)付款 68 減:累計折舊25 - - 固定資產(chǎn)凈值26 - 100,00

43、0 其它長久負債 69 固定資產(chǎn)清理27 其中: 住房周轉(zhuǎn)金 70 在建工程28 400,000 500,000 長久負債累計 76 待處理固定資產(chǎn)凈損失29 遞延稅款 固定資產(chǎn)累計35 400,000 600,000 遞延稅款貸項 77 無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn): 負債累計 80 5,600,000 7,651,500 無形資產(chǎn)36 2,100,000 2,100,000 全部者權(quán)益: 遞延資產(chǎn)37 100,000 - 實收資本 81 10,000,000 10,000,000 資本公積 82 無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)累計40 2,200,000 2,100,000 盈余公積 83 其它長久資產(chǎn): 其中

44、：公益金 84 其它長久資產(chǎn)41 未分配利潤 85 - -451,500 遞延稅項: 全部者權(quán)益累計 88 10,000,000 9,548,500 遞延稅款借項42 資產(chǎn)總計50 15,600,000 17,200,000 負債及全部者權(quán)益總計 90 15,600,000 17,200,000 案例分析C企業(yè)第72頁利 潤 表編制單位：C企業(yè)單位：元項 目行次本月數(shù)本年累計數(shù)一、主營業(yè)務(wù)收入1 3,400,000 53,000,000 減：主營業(yè)務(wù)成本4 3,300,000 51,500,000 主營業(yè)務(wù)稅金及附加5 1,000 15,000 二、主營業(yè)務(wù)利潤10 99,000 1,485,

45、000 加：其它業(yè)務(wù)利潤11 - 523,500 減：營業(yè)費用14 35,000 380,000 管理費用15 100,000 1,250,000 財務(wù)費用16 30,000 800,000 三、營業(yè)利潤18 -66,000 -421,500 加：投資收益19 - - 22 - - 營業(yè)外收入23 - - 減：營業(yè)外支出25 - 30,000 四、利潤總額27 -66,000 -451,500 減：所得稅28 - 五、凈利潤30 -66,000 -451,500 案例分析C企業(yè)第73頁D企業(yè)背景說明資本投入1000萬對外借款（短期借款）共計100萬月均銷售臺數(shù)在100臺左右案例分析D企業(yè)第74

46、頁資產(chǎn)負債表12月31日編制單位:D企業(yè) 單位:元資產(chǎn)行次 年初數(shù) 期末數(shù) 負債及全部者權(quán)益 行次 年初數(shù) 期末數(shù) 流動資產(chǎn): 流動負債: 貨幣資金1 6,000,000 2,800,000 短期借款 46 2,000,000 500,000 短期投資2 應(yīng)付票據(jù) 47 1,250,000 -2,500,000 應(yīng)收票據(jù)3 應(yīng)付賬款 48 3,000,000 3,500,000 應(yīng)收賬款4 3,700,000 2,000,000 預(yù)收賬款 49 20,000 減:壞賬準(zhǔn)備5 1,000 - 其它應(yīng)付款 50 2,500,000 3,200,000 應(yīng)收賬款凈額6 3,700,000 2,000

47、,000 應(yīng)付工資 51 50,000 -20,000 預(yù)付賬款7 6,000,000 4,000,000 應(yīng)付福利費 52 應(yīng)收出口退稅8 未交稅金 53 200,000 300,000 應(yīng)收補助款9 未付利潤 54 其它應(yīng)收款10 200,000 130,000 其它未交款 55 存貨11 13,000,000 15,000,000 預(yù)提費用 56 待轉(zhuǎn)其它業(yè)務(wù)支出12 一年內(nèi)到期長久負債 57 待攤費用13 300,000 300,000 其它流動負債 58 待處理流動資產(chǎn)凈損失14 150,000 150,000 一年內(nèi)到期長久債券投資15 其它流動資產(chǎn)16 流動資產(chǎn)累計20 29,3

48、50,000 24,380,000 流動負債累計 65 9,000,000 5,000,000 長久投資 長久負債: 長久投資21 長久借款 66 10,000,000 10,000,000 固定資產(chǎn): 應(yīng)付債券 67 固定資產(chǎn)原價24 7,500,000 8,150,000 長久應(yīng)付款 68 減:累計折舊25 500,000 530,000 固定資產(chǎn)凈值26 7,000,000 7,620,000 其它長久負債 69 固定資產(chǎn)清理27 其中: 住房周轉(zhuǎn)金 70 在建工程28 650,000 長久負債累計 76 10,000,000 8,000,000 待處理固定資產(chǎn)凈損失29 遞延稅款 固定

49、資產(chǎn)累計35 7,650,000 7,620,000 遞延稅款貸項 77 無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn): 負債累計 80 19,000,000 13,000,000 無形資產(chǎn)36 3,000,000 3,000,000 全部者權(quán)益: 遞延資產(chǎn)37 - - 實收資本 81 10,000,000 10,000,000 資本公積 82 1,000,000 1,000,000 無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)累計40 3,000,000 3,000,000 盈余公積 83 其它長久資產(chǎn): 其中：公益金 84 其它長久資產(chǎn)41 未分配利潤 85 10,000,000 11,000,000 遞延稅項: 全部者權(quán)益累計 88 21

50、,000,000 22,000,000 遞延稅款借項42 資產(chǎn)總計50 40,000,000 35,000,000 負債及全部者權(quán)益總計 90 40,000,000 35,000,000 案例分析D企業(yè)第75頁利 潤 表編制單位：D企業(yè)單位：元項 目行次本月數(shù)本年累計數(shù)一、主營業(yè)務(wù)收入1 15,000,000 50,000,000 減：主營業(yè)務(wù)成本4 14,000,000 47,000,000 主營業(yè)務(wù)稅金及附加5 35,000 150,000 二、主營業(yè)務(wù)利潤10 965,000 1,500,000 加：其它業(yè)務(wù)利潤11 180,000 1,200,000 減：營業(yè)費用14 160,000

51、450,000 管理費用15 120,000 500,000 財務(wù)費用16 300,000 650,000 三、營業(yè)利潤18 565,000 1,100,000 加：投資收益19 - - 22 - - 營業(yè)外收入23 - - 減：營業(yè)外支出25 - - 四、利潤總額27 565,000 1,100,000 減：所得稅28 - 100,000 五、凈利潤30 565,000 1,000,000 案例分析D企業(yè)第76頁怎樣提升經(jīng)銷商盈利經(jīng)銷商收入與毛利結(jié)構(gòu)管理經(jīng)銷商增值業(yè)務(wù)分析、成功要件汽車金融財務(wù)分析節(jié)稅關(guān)鍵點關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)案例第77頁車輛銷售毛利分析表車輛銷售、售后相關(guān)收入毛利結(jié)構(gòu)范例第78頁維

52、修營收分析表范例車輛銷售、售后相關(guān)收入毛利結(jié)構(gòu)第79頁費用分析范例第80頁費用分析范例第81頁利潤中心法間接支出 運行結(jié)果非運行企業(yè)總體成效 (稅前)財務(wù)支出銷售額毛利潤和凈利潤 可變支出固定支出 收益銷售額毛利潤和凈利潤 固定支出 收益銷售額毛利潤和凈利潤 可變支出固定支出 收益新車銷售額車間、車身零部件 銷售額 毛利潤和凈利潤 可變支出固定支出 收益二手車銷售額第82頁零服吸收率新車和 增值業(yè)務(wù)利潤涵蓋了間接支出 26.2%售后利潤涵蓋了間接支出 75.1%間接 支出總計服務(wù)成效零部件和 配件成效新車成效增值業(yè)務(wù)成效利潤（舉例）零服吸收率 =（服務(wù)和零配件成效/間接支出總計 ）*100%

53、利潤 = 營業(yè)額 1.3% 理想是80%越高越好第83頁盈虧平衡點每輛新車 新車和增值業(yè)務(wù)成效要涵蓋剩下間接支出需售出新車數(shù)量盈虧平衡點是指經(jīng)銷商要開始盈利需售出新車輛數(shù) ：除以間接 支出總計服務(wù)成效零部件和 配件成效未涵蓋間接支出盈虧平衡點第84頁單位：百萬美元1-12月收入組成與毛利組成比較Auto Nation收入毛利Group 1收入毛利3.7%$ 10757.8$ 1928.848.5%19.6%11.9%20.0%19.9%23.3%53.1%分期付款&保險零件&維修二手車新車$4525.7$ 775.83.0%16.0%24.8%56.2%49.6%17.6%12.9%19.9%

54、案例分析（美國實例）第85頁Auto Nation 七年效益（-）0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%-40.0%-30.0%-20.0%-10.0%收入成長率毛利率16.0%15.5%15.0%14.5%14.0%13.5%13.0%收入成長率毛利率17.0%18.0%案例分析（美國實例）第86頁資產(chǎn)負債率負債資本比率長短期負債百分比短期負債占總資產(chǎn)比率57.4% 134.840：6034.5%Auto Nation12月31日資本結(jié)構(gòu)短期負債 長久負債 負債總額股東權(quán)益 總資產(chǎn)單位：百萬美元$1863.4$1240.7$3104.1$2303.2$5407.3案例分析（美國實例）

55、第87頁經(jīng)銷商財務(wù)架構(gòu)分析 收入與毛利結(jié)構(gòu)新車銷售是經(jīng)銷商主要收入起源，但包括到利潤時，售后利潤對經(jīng)銷商有著巨大貢獻售后服務(wù)含有相對穩(wěn)定利潤率，成為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)營運主要組成部分10%15%75%服務(wù)與備件新車其它7%65%28%服務(wù)與備件新車其它收入起源利潤起源第88頁愈加全方面功效將使經(jīng)銷商獲取汽車生命周期中全部利潤，增強競爭中成本優(yōu)勢提供更便捷一站式服務(wù)，使客戶對企業(yè)品牌忠誠度最大化新車銷售金融保險維修服務(wù)配件供給精品附件二手車汽車租賃在車輛整個生命周期中，客戶需求包含：經(jīng)銷商多元化盈利第89頁標(biāo)準(zhǔn)銷售流程銷售準(zhǔn)備接待客戶分析需求產(chǎn)品介紹試乘試駕促單成交完美交車跟蹤服務(wù)怎樣將增值業(yè)務(wù)融入銷售

56、流程第90頁設(shè)置增值業(yè)務(wù)崗位 （舉例）總經(jīng)理市場總監(jiān)客戶總監(jiān)銷售總監(jiān)服務(wù)總監(jiān)財務(wù)經(jīng)理行政經(jīng)理渠道經(jīng)理市場經(jīng)理市場分析行銷策略展廳關(guān)愛經(jīng)理客戶服務(wù)客戶關(guān)愛經(jīng)理客戶管理回訪專員零售經(jīng)理二手車經(jīng)理關(guān)鍵客戶經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)師服務(wù)經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理配件經(jīng)理附件經(jīng)理會計出納預(yù)算計劃與控制結(jié)算員人事培訓(xùn)主管系統(tǒng)管理員行政專員前臺接待保險經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)第91頁全員營銷概念售后賣車售后服務(wù)保有客戶轉(zhuǎn)銷售部后勤流程外拓活動增值服務(wù)置換金融、保險精品部門必需相互溝通、相互銜接第92頁銷售利潤（利潤率）新車銷售毛利其它業(yè)務(wù)利潤精品利潤二手車?yán)麧欎N售費用運行效率保險傭金展廳二網(wǎng)大客戶其它上牌傭金按揭傭金會員卡收入其它

57、發(fā)展汽車金融能帶來哪些好處？對其它業(yè)務(wù)開展有何幫助？對用戶滿意度和忠誠度有何影響？請思索第93頁汽車金融財務(wù)分析第94頁世界各主要國家汽車金融情況第95頁市場環(huán)境消費觀念金融營銷體系發(fā)展為何中國車貸滲透率較低？國家相關(guān)貨幣政策請思索第96頁購車周期概念一輩子要 買 幾部車？一輩子要 換 幾部車？第97頁現(xiàn)金購車資金壓力較大，可能影響換車周期現(xiàn)金或分期付款購車勉勵客戶分期購車（例：月付約車價1.3%）第98頁99Purchase of a new car from the same brand Number of new vehicles in ten years 27% 21% 17%Buy

58、sooner than plannedChoose better equipmentBuy new cars instead of used carsSource: Association of Automotive Banks (AKA), Consilium Market Institute ()貸款客戶換車周期較短重復(fù)購置同品牌車現(xiàn)金客戶貸款客戶現(xiàn)金客戶貸款客戶內(nèi)購車臺數(shù)提前購車車貸對客戶影響購置新車而非舊車選購更加好配置第99頁現(xiàn)金或貸款理由（美國范例）榮譽擁有全部權(quán)欲望不能得到信用貸款 客戶認(rèn)為他們能夠更輕易討價還價- 并非如此經(jīng)常支付現(xiàn)金 習(xí)慣不喜歡負債不想支付利息能夠從家庭借到無

59、息貸款 使部分或者全部存款保持不動-安全建立信用評級投資利率大于支付給金融企業(yè)利率增加現(xiàn)金流（尤其對于企業(yè)）使用現(xiàn)金支付抵押和更加快地擁有房子使用現(xiàn)金來支付其它更高利息債務(wù)借款就會帶來費用問題。即使不是你，也會是你家庭，因為你限制了他們投資能力?，F(xiàn)金貸款第100頁68.8% 把資金用于其它投資21.9% 減輕經(jīng)濟負擔(dān)客戶選擇貸款目標(biāo)（中國范例）第101頁3242年首付30%尾款40%半付半貸 515 1年尾款50%首付50%333首付30%3年尾款30%216首付20%1年尾款60%有尾款分期方式(案例)第102頁 1年尾款50%首付50%1 年每個月只還利息，不還本金 50,00050,00

60、0車價 ￥100,000 超低月供尾款靈活有投資彈性半付半貸（舉例）第103頁首付30%3年尾款30%1 年各期壓力都很低月供相當(dāng)于5年等額本息月供 30,00030,000月供：1,300車價￥100,000每3年開新車購車門檻更低月供低 (比傳統(tǒng)分期低40%)減輕壓力可升級購車第104頁善用金融促銷與廣告范例第105頁汽車金融財務(wù)分析低(零)利率省了多少利息利率對月付款影響月付款怎樣計算(估算)計算貼息成本貸款與投資損益平衡點第106頁貸款金額: 10,000期數(shù)/月付款年利率122436480%833.33416.67277.78208.331%837.85421.02282.08212