銷售代表格話術

1、營銷訓培部第1頁/共13頁營銷訓培部第2頁/共13頁目錄一與經(jīng)銷商進行交流1、客戶開發(fā)過程中常常碰到問題1)開場白2)你們公司在哪呀3)你們公司都有哪些產品呀哪些產品好賣呀4)你們產品的收益怎么樣呀5)假如我要做的話需要投入多少錢呀6)市場花費都是你們擔當?shù)膯?)這些商場是你們管理仍是我們來管理呀8)你們公司能夠退換貨嗎9)你們公司合同返利是多少呀10)你們產品收益不高呀你看我代理的*品牌非競品收益就很高。11)我聽聞商場說你們的產品賣的不好。12)我聽聞原客戶或其余客戶說你們產品賣的不好。13)我們聽聞你們公司很不正規(guī)14)你們公司的散糖經(jīng)營沒有花費支持嗎這樣我們無法做2、客戶保護工作中常常

2、碰到的問題1你們公司發(fā)貨怎么那么慢呀2你們公司的花費到賬時間怎么那么長呀?3做你們產品代理不掙錢你看箭很掙錢4你們能不可以像可樂那樣市場由你們直接操作我做配送就能夠了二拓展流通渠道碰到的問題1.雅客沒有聽聞過2.木糖醇我們這里有牌的不要了3.夏季熱我們這里臨時不賣糖簡單化4.我自己到批發(fā)市場去拿貨5.你們的糖我賣過不好賣。6.你們的糖在商場搞特價怎么比給我價錢還低呀7.你們的產品怎么與*旺價錢差不多可是你們沒有它名氣大營銷訓培部第3頁/共13頁8.你們雅客的產品不要業(yè)務員來一次送完貨再也見不著了9.我的店小沒有地方擺不要了10老板不在你下次再來吧。11你們這個36gV9怎么比卑斯還貴呀12.你

3、們的QQ糖和旺價錢差不多呀能好賣嗎13你把名片放這里吧我要的話給你打電話14.雅客的貨沒有賣過要不你放一些在這里賣完了再給錢15.他人上門銷售都有活動你們怎么沒有活動呀16.等他人賣好了我再進貨。三與KA采買經(jīng)理進行交流1.收銀臺不可以給你們你們的銷量比*箭少多了2.你們的木糖醇促銷價錢太高了價錢再低點這樣銷量更大3.你們的木糖醇沒有友善吃4.你們上一次活動銷量不好這期的地堆或其余陳設不給了5.正好要找你你們產品在商場怎么比我們商場的價低呀營銷訓培部第4頁/共13頁銷售代表標準化工作話術銷售代表作為營銷鏈上最要點的環(huán)節(jié)在銷售代表的平時工作中總會碰到各樣工作上的問題此中有大多數(shù)問題來自于我們的平

4、時交流常常出現(xiàn)溝而不通的狀況特別在語言交流方面存在許多問題本章主要針對銷售代表在工作中的常有問題進行論述并供給解決的建議和建議目的是為了工作能夠順暢的展開相同也適合經(jīng)銷商的銷售人員。一與經(jīng)銷商進行交流1、客戶開發(fā)過程中常常碰到問題1)開場白問候語+亮明身份您好張老板我是雅客公司的銷售代表王志。贊嘆+寒暄張老板近來買賣不錯呀(我看又增添了一臺車買賣越做越大了)或許您的辦公室真魄力;您近來氣色不錯呀隨機性贊嘆對方張老板我身旁的好多廠家業(yè)務員對您評論都很高呀這不我也是慕名而來呀。切入主題張老板我們今日和您商議一下合作的事情。2你們公司在哪呀銷售代表王志雅客公司成立于1993年到此刻已經(jīng)有18年了總部

5、位于福建晉江2003年花巨資在央視一套投放周迅的雅客V9廣告雅客一舉成名經(jīng)過這18年發(fā)展全國成立了福建晉江河南漯河安徽滁州三個生產基地。3你們公司都有哪些產品呀哪些產品好賣呀銷售代表王志(體現(xiàn)產品手冊)我們公司此刻產品比較完美分為一下幾個系列V9系列這是我們發(fā)財產品益牙口香糖系列VQ.美嚼的QQ糖系列濃點水果糖系列悠秒奶糖系列巧克力系列散糖閑點、果凍系列。我們的產品覆蓋的人群比較寬泛。固然每個產品的所承載的任務不相同銷量也有差別可是這些產品整體銷售狀況也不錯。4你們產品的收益怎么樣呀銷售代表王志(體現(xiàn)價錢表)我們產品的收益整體比較高分為定量裝和散裝兩塊散裝的收益更高計算毛利見告客戶收益相當可觀

6、。5假如我要做的話需要投入多少錢呀營銷訓培部第5頁/共13頁銷售代表王志以年度任務為120萬為例月度銷量為10萬加上商場賬期和庫房庫存等要素除掉淡旺季等其余要素投入約25萬左右運作的好話當年就能回收投資依據(jù)地區(qū)實質狀況而定。從財務角度剖析是特別劃算的。6市場花費都是你們擔當?shù)膯徜N售代表王志我們的公司的市場花費是從客戶的進貨產品中提取的我給您舉個例子比如我們本月從公司進了益牙產品10萬元依據(jù)費率計算從中能夠提取的花費為2000元那么我們在市場上能夠投入的花費就為2000元。花費由客戶墊付爾后我們公司給予核銷。這種狀況下切實的說花費是由我們擔當?shù)摹?這些商場是你們管理仍是我們來管理呀銷售代表王志在

7、市場操作上我們以客戶為主我們與客戶配合把共同把市場做好未來我們的市場做大了我們服務團隊人員也會愈來愈多。8你們公司能夠退換貨嗎銷售代表王志呵呵我們產品當前在市場產品是銷售都是特別不錯的此外我們公司有很嚴格的客戶庫存管理制度進銷存不會出現(xiàn)特別大的不良庫存的這個您放心吧。因此我們公司是沒有退換貨的。9你們公司合同返利是多少呀銷售代表王志我們公司的返利分為季度返利1%年度單品返利(要點品項1.5%依據(jù)現(xiàn)行合同論述)年度單品返利我給您解說一下比如我們益牙產品年度任務是100萬我們到年末達成100萬益牙的單品返利是1.5%那么益牙產品的季度返利就是1.5萬。道謝走開感謝您賜予工作上的支持再會張老板10你

8、們產品收益不高呀你看我代理的*品牌非競品收益就很高。答是的不同的行業(yè)收益也不相同呀但在糖果品牌公司里我們的收益是最高的因為我們是發(fā)展中的公司更多考慮的是客戶收益比如我們的散糖產品收益是特別高的。答老板自古煙酒糖茶的收益是最高的而在糖果成熟品牌里我們的收益算是比較高的。我們此刻處于發(fā)展階段把收益更多的留給客戶提升客戶的經(jīng)營踴躍性,我們主旨是讓客戶賺到錢。11我聽聞商場說你們的產品賣的不好。答老板我們在這個市場做了好多年并且我們每年的銷量都在迅速的增添我們目前是一個多渠道運作的模式有的商場賣的好有的商場賣的一般在商場我們的營銷訓培部第6頁/共13頁經(jīng)營的一般原由可能是我們在此外商場投入的比許多吧,

9、可是在這個市場我們總體的銷量仍是在迅速增添的。12我聽聞原客戶或其余客戶說你們產品賣的不好。其余客戶-不切合我們公司要求的答老板目睹為實耳聽為虛呀我們在這個市場做了這么多年了對客戶的選擇是很謹慎的先期一些客戶不切合我們公司的要求我們沒有合作可能會有些說法有句話這么說的“吃不到葡萄說葡萄酸嗎”這不恰好說明我們雅客仍是很熱門的嗎原客戶答老板從前的客戶是*您也是知道他此刻做的產品詳細利害我們不談您知道的必定比我們多假如客戶說某某客戶做品牌做的很大我們就說就是因為他把所有精力全投到那個品牌身上去了何談產品好賣我們雅客也是國內的第一品牌市場應當做的很好因為我們供給的是優(yōu)良產品和極具競爭力的品牌因此客戶對

10、當?shù)厥袌龅牟僮骱椭匾暥染惋@得尤其重要我們也是經(jīng)過其余朋友介紹認識到您并且是專心做市場的好客戶因此我們來拜見您洽商合作事宜的。答我們從前的客戶人仍是不錯的這幾年月理的品牌的愈來愈多可是公司的相應的軟件和硬件設備沒有跟上致使管理和經(jīng)營上出現(xiàn)了嚴重問題造成我們的工作很難展開因此我們不得不改換客戶我們在市場上也探詢了好多家認識到您特別善于KA和流通的操作并且是專心做市場的好客戶因此我們來拜見您洽商合作事宜的。確立對照對象-與非糖產品比較答老板這可能與對照對象相關系吧糖果不會有飲品那么大銷量可是糖果的優(yōu)勢在于投入少產出高呀在品牌的糖果公司中間我們雅客的收益是特別可觀的。13我們聽聞你們公司很不正規(guī)答呵呵

11、張老板我們雅客發(fā)展十幾年了靠的就是有明確的制度和流程我們區(qū)域的客戶與我們合作很多年了假如不正規(guī)的話不會集作那么久。比如未來我們要合作的話從銷售代表、城市經(jīng)理、省部經(jīng)理都要來拜見您并且我們總部還會打電話來回訪您您說我們公司是否是很正規(guī)的。答呵呵張老板我們公司短短數(shù)年時間就打造成此刻國內糖果行業(yè)的頂尖品牌無論是生產管理、營銷團隊管理、財務管理仍是客戶服務等都特別正規(guī)的沒有正規(guī)的操作流程做支撐是無法做到此刻的。呵呵我們對客戶的開發(fā)也是特別嚴格的也正是通過多方面認識這才來拜見您。隨后我們就會“帶”您體驗我們公司的正規(guī)的操作流程。營銷訓培部第7頁/共13頁14你們公司的散糖經(jīng)營沒有花費支持嗎這樣我們無法

12、做答老板是這樣的我們散糖是裸價操作把價錢直接落究竟這樣的話客戶的利潤就會更高些您想呀我們把花費再加到收益里那還不是相同嗎我們這樣的做的目的就是讓客戶賺到更多收益減少一些不用要的程序操作會更靈巧一些。答老板這個問題我一說您就理解羊毛出在羊身上有的廠家把花費加在收益里而后轉一個圈達成任務給您完不可任務就難說了我們直接一步到位裝在自己口袋里的才是錢你說那個適合呀2、客戶保護工作中常常碰到的問題1你們公司發(fā)貨怎么那么慢呀正常日期內答張老板從公司到山東臨沂物流正常是五天到今日才第四天明日就應當差不多了。我立刻落實一下。正常日期外答張老板我正好要向您報告公司物流到這里正常是五天因為天氣節(jié)日其他原由會晚一些

13、詳細的到貨時間我立刻落實一下向您報告。答張老板您的訂單到公司公司需要1-3天的時間安排生產發(fā)貨碰到一些特別產品周期會更長一些再加上假如您月尾訂貨的話公司訂單很集中我們也是按訂單早晚的時間排貨因此我建議為了保證能夠盡早到貨訂單仍是提早比較好月初公司的貨物齊備庫存充分。2你們公司的花費到賬時間怎么那么長呀?答張老板我們的花費制度是特別嚴格和完美的我們公司的花費到賬時間向來是特別準時的我給您解說一下花費使用流程比如9月的市場花費9月履行10月核銷11月到賬到賬特別準時。答張老板您放心我們是正規(guī)的公司不會拖欠客戶花費的否則的話也不會有客戶與我們合作10幾年了詳細原由我們立刻給你落實一下。3做你們產品代

14、理不掙錢你看箭很掙錢答張老板您有所不知呀箭均勻毛利率幾個點左右條包收益更低并且它的條包銷量占比很大假如我們的銷量與箭是相同的話那么收益要起碼要翻一番呀。答張老板您有所不知呀在迅速花費品中間糖果的收益是比較高的而品牌糖果公司中雅客產品的收益是最高的比方我們的散糖收益是相當可觀的。若是您一年營銷訓培部第8頁/共13頁做雅客100萬的話當年就能回收投入的資本。答張老板箭能賺錢的原由您必定比我認識的更清楚我這幾日在這邊轉了轉我們的市場據(jù)有率還不夠啊幾條街就兩三家有可是家家都看到箭以我們產品的利潤率做到此刻箭30%的市場鋪市率的時候您就會每日追我給您發(fā)貨了錢自然就賺的更多了因此啊最重要的仍是鋪市率。4你

15、們能不可以像可樂那樣市場由你們直接操作我做配送就能夠了答張老板市場運作以廠家為主仍是以經(jīng)銷商為主主要看產品的收益像可樂那一類產品一包才賺幾毛錢產品收益特別低人員假如所有由經(jīng)銷商來出的話可能就賺不到錢了并且這種公司很霸道經(jīng)銷商完整聽他們指揮您愿意那樣嗎我們的產品收益是相當客觀的因此我們雅客是廠商合力共同操作市場。你說哪一種方式好呢答老板您看看市場上只是做物流配送的經(jīng)銷商配送費就幾個點那樣一年才賺幾個錢呀。二拓展流通渠道碰到的問題1、雅客沒有聽聞過答老板雅客V9雅客益牙木糖醇益牙益牙呦像周迅黃圣依李小璐都做過我們的形象代言人此刻湖南衛(wèi)視天還在每日播王力宏代言我們的雅客益牙冰立方冰的更有戰(zhàn)斗力很震驚

16、的。2、木糖醇我們這里有牌的不要了答老板經(jīng)商要貨比三家嗎雅客益牙木糖醇也是品牌產品我們今年在電視上投入了八千萬的廣告費您夜晚回家翻開電視在湖南衛(wèi)視安徽衛(wèi)視等多家電視臺都有我們的廣告此刻的花費者都喜愛看廣告買東西你鄰近的這些顧客必定會“慕名而來”呀并且假如我們店里的品牌和口胃多一些的話顧客的選擇時機也會多一些呀在您鄰近這些店他們都在賣并且賣的特別好。答老板我們此刻新出的益牙冰立方系列,您必定聽聞過特含26顆冰爽因子口味特別好我們的形象代言人是王力宏在湖南衛(wèi)視安徽衛(wèi)視等多家電視臺上都有廣告此刻賣的可火了。3、夏季熱我們這里臨時不賣糖簡單化答老板你店里很涼爽通風好空調都不用開我們家的糖掛在這必定化不

17、了您看前面*老板那邊比您這里熱多了都沒問題您就聽我的少進點賣完了咱再去*營銷訓培部第9頁/共13頁那邊拿貨或打個電話就ok了呵呵。(呵呵,我們的糖在海南島,夏季賣的都不錯)答老板我們針對夏季會選擇一些不會化并且動銷快的產品您想呀產品在您這里壞掉了最后損失的是我們呀因為我們不只是是銷售產品更多是服務呀。我們夏季銷售的慣例產品有濃點、美嚼系列等。答老板我們是專業(yè)做糖果的針對夏季我們有特地的適銷糖果您看我們今日帶了濃點、美嚼等系列產品這些都是清冷型的糖果適合夏季食用我們先給您留下些薄荷、蘋果、菠蘿、荔枝的,這些都是這個季節(jié)大眾喜愛的口胃。在您前面*商場上周剛進了這些貨這不方才還補了貨呢。4、我自己到

18、批發(fā)市場去拿貨答老板批發(fā)市場的客戶就是我們的經(jīng)銷商我們的出貨價都是相同的此刻大公司不都要求直接面對客戶嗎我們不只給你送貨并且還有售后服務多好呀。此刻坐在家里就能把買賣做好。答呵呵老板批發(fā)市場的貨也是我們送的我們是獨家經(jīng)銷商我們給您的價錢和給他的價錢都是相同的您說哪個價錢更適合呀您自己去拿又費時又費勁的我們不只負責送貨上門還會按期拜見進行售后服務工作。答老板您從他們(指竄貨客戶)那邊進貨圖的是當時廉價不只產質量量沒有保證售后服務也沒有保證我們給您的不單是產品更多的是服務(比方調動貨呀)。5、你們的糖我賣過不好賣。此刻還有貨答老板您上一次拿了多少貨哦怎么只剩下這么點了您看那益牙木糖醇就剩這幾瓶了您

19、說我家的糖不好賣我還認為剩多少呢你看啊就剩這點貨了不惹眼人家都認為是挑剩下的呢我給您再補點口胃補全了這樣會賣的更快呵呵。此刻沒貨了答老板那是許久的事情了我們此刻不只質量升級更好吃了并且品種也豐富了顧客選擇也更多了我們此刻有利牙口香糖雅客V9、VQ等都是熱銷產品。特別是雅客的冰立方口香糖王力宏代言湖南衛(wèi)視每日播顧客愿意買客戶愿意賣。6、你們的糖在商場搞特價怎么比給我價錢還低呀答老板我們給商場的正常價錢比給您的價錢要高的多可是大商場之間相互競爭強搶顧客常常進行一些產品的負毛利銷售你看他們常常搞的雞蛋大米促銷都這樣虧本賺吆喝。營銷訓培部第10頁/共13頁答老板您可能沒相關注細節(jié)我們有一批臨期貨亟待辦

20、理因此就做了驚爆促銷把它消化掉了。7、你們的產品怎么與*旺價錢差不多可是你們沒有它名氣大答老板您想呀市場已經(jīng)有*旺了我們要想顧客購置我們的產品就一定要有與*旺不同的地方因此我們在產品中特別增添了。口味就是不相同不信您嘗嘗再說了此刻顧客需求的東西變化太快了都喜愛新的東西。答呵呵老板您看*旺做了多少年了我們才做幾年市場據(jù)有率就達到%這說明我們的產品在質量和口味上已經(jīng)被花費者接受。建議銷售代表在作業(yè)時不攻擊競品在終端客戶不提競品時我們不要去提客戶提起了競品的長處時我們再用我們產品的優(yōu)勢去給客戶作講解這樣無形間就提升了業(yè)務自己素質也能夠給老板帶去好感增加成交幾率8、你們雅客的產品不要業(yè)務員來一次送完貨

21、再也見不著了答老板那是我們工作的失誤沒有與您做好這方面的交流特別對不起我此次來主若是看看我能為你做些什么此后不再會發(fā)生這種事情我會每周都來拜見您答老板這是我們先期工作的失誤我此次來主要目的是看看能幫你做些什么我們公司此刻有嚴格的制度要求我們要按期拜見客戶做好售后服務一旦客戶投訴我們就會被處分的。9、我的店小沒有地方擺不要了答老板糖果最不占地方了我們能夠把它掛在貨架旁邊或許放在收銀臺上你看我?guī)湍阏硪幌戮陀械胤搅宋覀儺a品的包裝要比其余家美麗的多放在這里很惹眼銷量必定會很好。答麻雀雖小五臟俱全老板店小更要善于發(fā)現(xiàn)陳設時機哪我們要在有限空間里多發(fā)現(xiàn)一些賺錢的時機呀呵呵10、老板不在你下次再來吧。答跟

22、老板開玩笑說你不就是老板嘛我們來拜見您看看我們的糖賣的怎么樣掏出抹布擦抹產品-包含競品的來的時候經(jīng)銷商還特地叮囑要來拜見您要否則我們也不知道您的店在這塊啊呵呵。11、你們這個36gV9怎么比卑斯還貴呀答老板這是兩個完整不同的產品呀我們的條裝V9含有9種維生素屬于功能性糖果能夠增補人體的9種維生素此刻人不只要好吃的更要健康的你看我們還有營銷訓培部第11頁/共13頁食健字表記。最重要的是我們的產品的收益也比它高呀。答哈哈老板您這等于是拿茅臺的醬香型去和五糧液的濃香型做比較呢呵呵那不是一個觀點和級別您說是否是。我們的條裝V9含有9種維生素屬于功能性糖果能夠增補人體的9種維生素此刻人不只要好吃的更要健

23、康的你看我們還有食健字表記。12、你們的QQ糖和旺價錢差不多呀能好賣嗎答老板我的QQ糖里面特別增添益生元和果汁夾心滋味特別好口味特別好好吃又好玩兒童與大人都愛吃。13、你把名片放這里吧我要的話給你打電話答老板你買賣這么好我是慕名而來了我是給您送錢來了我還沒有給您介紹呢這么好的店我必定給您介紹一下。答老板賺錢要趕早呀我們不只產品好并且收益高賣的也快我給你介紹的都是我們最好的產品。答老板您看我們此刻湖南衛(wèi)視安徽衛(wèi)視等電視上投入近8000萬的廣告并且請王力宏做形象代言人好多顧客都在找產品此刻是賣正火的時候您此刻進貨必定沒錯。答老板今日咱不談買賣就來和您學學經(jīng)商來交個朋友老一輩都說了“買賣不可仁義在”

24、您看這么大熱冷天的我?guī)Я它c樣品來給您認識下您覺著適合了我少給您留點賣好了咱再補。14、雅客的貨沒有賣過要不你放一些在這里賣完了再給錢答老板你這店的買賣這么好必定能賣出去前面的幾個店都在賣此刻我每次來都是整件卸貨你第一次能夠少進點也就幾十塊錢。15、他人上門銷售都有活動你們怎么沒有活動呀答羊毛出在羊身上笑說我們直接把送貨價放到最低了。再說送你的東西必定也不是啥好東西。答老板我們的促銷活動都是公司按期安排的每次公司一有促銷活動我們都會馬上告訴客戶把收益直接讓給客戶等下次有促銷活動我第一時間告訴您。16、等他人賣好了我再進貨。答老板啊其余店都在賣咱這店買賣這么好地點又不錯若是賣必定比其余店好您要等他

25、人賣好了咱就少賺了一撥了此刻我們有活動此刻進貨更劃算。答老板凡事要趕早呀您經(jīng)商這么久了等到產品賣的火的時候那賺得就少了。營銷訓培部第11頁/共13頁食健字表記。最重要的是我們的產品的收益也比它高呀。答哈哈老板您這等于是拿茅臺的醬香型去和五糧液的濃香型做比較呢呵呵那不是一個觀點和級別您說是否是。我們的條裝V9含有9種維生素屬于功能性糖果能夠增補人體的9種維生素此刻人不只要好吃的更要健康的你看我們還有食健字表記。12、你們的QQ糖和旺價錢差不多呀能好賣嗎答老板我的QQ糖里面特別增添益生元和果汁夾心滋味特別好口味特別好好吃又好玩兒童與大人都愛吃。13、你把名片放這里吧我要的話給你打電話答老板你買賣這

26、么好我是慕名而來了我是給您送錢來了我還沒有給您介紹呢這么好的店我必定給您介紹一下。答老板賺錢要趕早呀我們不只產品好并且收益高賣的也快我給你介紹的都是我們最好的產品。答老板您看我們此刻湖南衛(wèi)視安徽衛(wèi)視等電視上投入近8000萬的廣告并且請王力宏做形象代言人好多顧客都在找產品此刻是賣正火的時候您此刻進貨必定沒錯。答老板今日咱不談買賣就來和您學學經(jīng)商來交個朋友老一輩都說了“買賣不可仁義在”您看這么大熱冷天的我?guī)Я它c樣品來給您認識下您覺著適合了我少給您留點賣好了咱再補。14、雅客的貨沒有賣過要不你放一些在這里賣完了再給錢答老板你這店的買賣這么好必定能賣出去前面的幾個店都在賣此刻我每次來都是整件卸貨你第一次能夠少進點也就幾十塊錢。15、他人上門銷售都有活動你們怎么沒有活動呀答羊毛出在羊身上笑說我們直接把送貨價放到最低了。再說送你的東西必定也不是啥好東西。答老板我們的促銷活動都是公司按期安排的每次公司一有促銷活動我們都會馬上告訴客戶把收益直接讓給客戶等下次有促銷活動我第一時間告訴您。16、等他人賣好了我再進貨。答老板啊其余店都在賣咱這店買賣這么好地點又不錯若是賣必定比其余店好您要等他人賣好了咱就少賺了一撥了此刻我們有活動此刻進貨更劃算。答老板凡事