怎樣撰寫銷售執(zhí)行報告講義

1、當前文檔修改密碼：8362839如何撰寫銷售執(zhí)行報告我們的策劃工作的表象就是寫報告，寫各種各樣的報告，前期定位報告、物業(yè)發(fā)展建議報告、營銷策略總綱、銷售執(zhí)行報告、50銷售總結(jié)報告等等，但為什么寫報告、怎么寫報告都是問題，其實，報告只是工具而不是目的，寫報告的目的是為了溝通，利用報告這個工具與發(fā)展商統(tǒng)一思路并進行相關(guān)工作的安排，因此報告必須要簡明扼要、重點突出，至于其它諸如厚厚的市場研究、項目分析等等，全部作為附件，既保證報告匯報的有效性，又增加報告的說服力，展示世聯(lián)的專業(yè)價值。因此，策劃能力的表現(xiàn)不僅僅是撰寫報告，更重要的是利用報告達到將自己的觀點滲透給發(fā)展商并影響其決策執(zhí)行。銷售執(zhí)行報告一般

2、是項目進場或臨近開盤時撰寫的報告，因此報告的指向性非常明確，就是為什么干（結(jié)合目標下的問題確定干的目的）、干什么（問題下的銷售執(zhí)行安排）、怎么干（落實到時間、單位等）。具體來講，銷售執(zhí)行報告的撰寫主要需把握以下五點：一個方法論方法論是貫穿到整個銷售執(zhí)行報告的，即銷售執(zhí)行報告的提綱，主要是三點：目標界定關(guān)鍵點：速度目標（開盤賣多少，月均銷售多少套等等）；價格目標（入市價格、整體實收均價等等）；品牌目標（啟動品牌建立、建立差異化品牌個性、品牌維護等）。目標下的問題關(guān)鍵點：真問題與偽問題之分。何為真問題，何為偽問題，關(guān)鍵是結(jié)合目標，直接影響到項目目標實現(xiàn)的則是真問題，反之，若是解決了這個問題并不能實

3、現(xiàn)目標則為偽問題。這其中還需注意的是，問題必須是獨立的，不可有從屬關(guān)系，即問題A不可包含問題B。解決問題的方法關(guān)鍵點：方法必須是圍繞目標、圍繞解決問題展開的，如果方法部分所提出的銷售執(zhí)行安排不能解決問題，則必須重新檢討。一個策略推導(dǎo)策略是目標下解決問題的方法的統(tǒng)領(lǐng)，推導(dǎo)策略的工具就是SWOT分析，通過項目分析（優(yōu)勢、劣勢）、市場分析（機會、威脅），從而推導(dǎo)出本項目的策略。一般來說是四種策略：發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅抓住機會，克服劣勢減小劣勢，避免威脅并非所有的項目的營銷策略都必須包含這四條策略，須根據(jù)項目自身的情況及所處的市場環(huán)境確定營銷策略，如淘金山自身優(yōu)勢明顯且在片區(qū)內(nèi)并無競爭

4、對手，則策略就是發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會；鴻景翠峰規(guī)模小，但產(chǎn)品創(chuàng)新且所處競爭激烈，則策略就是抓住機會，克服劣勢。備注：FAB工具僅是項目價值點梳理的工具，以便推導(dǎo)出項目的形象定位，F(xiàn)AB本身并不是策略推導(dǎo)工具。執(zhí)行安排執(zhí)行安排策略總攻略一個總攻略總攻略是在策略的指導(dǎo)下，根據(jù)消費者的購買行為及過程確定的營銷安排，包含的內(nèi)容涉及到整個營銷環(huán)節(jié)的組織，如推廣、展示、價格等?？偣ヂ允琼椖磕繕伺c執(zhí)行安排之間的關(guān)鍵點，可以將總攻略理解為上傳下達的工具。（郭總形象的將總攻略比喻為“脖子”，意在強調(diào)其在營銷環(huán)節(jié)中的咽喉地位。）總攻略一般分為四個過程：讓客戶讓客戶知道讓客戶認可讓客戶購買讓客戶叫好如何讓消費者知道？

5、形象定位媒體推廣如何讓客戶叫好？業(yè)主口碑業(yè)內(nèi)口碑市場口碑如何讓消費者知道？形象定位媒體推廣如何讓客戶叫好？業(yè)主口碑業(yè)內(nèi)口碑市場口碑如何讓消費購買？價格策略推售策略如何讓消費者認可？項目展示現(xiàn)場服務(wù)客戶體驗案例：紅樹灣一期總攻略一個總控圖總控圖是為完成目標的各個單位的動態(tài)計劃表。因此總控圖是與時間節(jié)點相關(guān)聯(lián)的，包括營銷節(jié)點、工程節(jié)點等?？偪貓D一般包含銷售目標、工程節(jié)點、推廣計劃、活動安排、關(guān)鍵物料等，部分競爭激烈的項目會增加各個時間節(jié)點上競爭對手的情況，使營銷安排更有針對性?？偪貓D與總攻略最大的區(qū)別就在與總控圖是將總攻略下的營銷動作結(jié)合銷售目標、工程進度等動態(tài)的時間節(jié)點進行工作安排，如什么時間什么必須到位等，總控圖也是利用營銷推動發(fā)展商工程部進行工作安排的重要工具。而總攻略則是純營銷安排且是相對靜態(tài)的。案例：海怡東方總控圖一張計劃表計劃表則是我們通常意義上的“大表”，計劃表是在總控圖的基礎(chǔ)上進行營銷執(zhí)行工作的細化分解，關(guān)鍵點是所有工作必須落實到“什么時間”“誰”“做什么”。計劃表一般分兩個部分，策略安排部分和工作分解部分，因此工作計劃表有時也會與總控圖結(jié)合起來。案例：淘金山2006年工作計劃表時