市場(chǎng)培訓(xùn)講義

1、市場(chǎng)培訓(xùn)訓(xùn)講義法國(guó)阿芙芙蘿家用用紡織品品（中國(guó)國(guó)）公司司編制目錄第一章：開(kāi)業(yè)前前的準(zhǔn)備備4第一節(jié)：店面的的選址原原則4第二節(jié)：裝修4第三節(jié)：布局5第四節(jié)：陳列與與展示5第五節(jié)：人員的的配置及及培訓(xùn)9第六節(jié)：進(jìn)貨程程序100第七節(jié)：開(kāi)業(yè)日日期的確確定12第二章：產(chǎn)品專專業(yè)知識(shí)識(shí)13第一節(jié)：專業(yè)術(shù)術(shù)語(yǔ)13第二節(jié)：面料14第三節(jié)：床品加加工工藝藝177第四節(jié)：填充物物188第五節(jié)：夏涼產(chǎn)產(chǎn)品200第六節(jié)：保健枕枕的功能能及巾品品200第七節(jié)：產(chǎn)品的的等級(jí)及及國(guó)家相相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)222第八節(jié)：產(chǎn)品的的洗滌保保養(yǎng)及注注意事頂頂244第九節(jié)：洗滌保保養(yǎng)標(biāo)記記及說(shuō)明明266第十節(jié)：日常相相關(guān)知識(shí)識(shí)277第三章：

2、營(yíng)銷管管理288第一節(jié)：經(jīng)營(yíng)策策略288第二節(jié)：經(jīng)營(yíng)措措施30第三節(jié)：顧客的的開(kāi)發(fā)和和挖掘31第四節(jié)：顧客的的管理344第四章：廣告的的策劃388第一節(jié)：床上用用品廣告告策劃的的基本原原則與策策略388第二節(jié)：定價(jià)策策略38第三節(jié)：床上用用品促銷銷廣告的的策劃399第四節(jié)：促銷廣廣告投入入時(shí)機(jī)的的選擇399第五節(jié)：床上用用品店面面廣告的的作用與與設(shè)計(jì)400第六節(jié)：特賣促促銷422第五章：終端銷銷售488第一節(jié)：營(yíng)業(yè)員員的業(yè)務(wù)務(wù)技能488第二節(jié)：銷售499第三節(jié)：重視顧顧客的抱抱怨500第四節(jié)：營(yíng)業(yè)員員的心態(tài)態(tài)500第五節(jié)：銷售人人員的攬攬客技巧巧511第六節(jié)：攬客的的戰(zhàn)略533第七節(jié)：銷售技技

3、巧555第八節(jié)：營(yíng)業(yè)員員語(yǔ)言規(guī)規(guī)范566第九節(jié)：如何處處理商品品質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題566第六章：退換貨貨原則及及流程577第七章：現(xiàn)場(chǎng)指指導(dǎo)商品品的折疊疊方法588第一節(jié)：基本的的折疊方方法588第二節(jié)：常用的的幾種擺擺放方式式588第八章：網(wǎng)上訂訂貨的流流程及選選貨588第九章：后期的的營(yíng)運(yùn)與與指導(dǎo)600第一章開(kāi)開(kāi)業(yè)前的的準(zhǔn)備第一節(jié)：店面的的選址原原則（1）即即中心商商圈、次次商圈和和邊商圈圈，在這這些商圈圈里，顧顧客構(gòu)成成的成份份很復(fù)雜雜，但主主體構(gòu)成成不外乎乎以下幾幾種情況況：一是是從商圈圈外以及及郊市郊郊縣來(lái)的的并帶著著明確的的購(gòu)買意意向的顧顧客。這這類顧客客具有很很強(qiáng)的購(gòu)購(gòu)買欲望望和購(gòu)買買力

4、，特特別是購(gòu)購(gòu)買結(jié)婚婚用床品品的顧客客，經(jīng)常常是全家家出動(dòng)，往往往還帶帶車往回回運(yùn)。二二是商圈圈內(nèi)的居居民及上上班族。此類顧顧客購(gòu)物物有很多多不確定定因素，上上班下班班逛逛，中中意就買買，購(gòu)買買的隨意意性很大大。因此此，專賣賣店一般般越靠近近中心商商圈，客客流量越越大，人人氣越旺旺。（2）一一家為店店，三家家成市。在床上上用品專專賣店越越密集的的地方，商商業(yè)影響響越大，銷銷售越好好做。隨隨著顧客客消費(fèi)心心理的成成熟，他他們普遍遍認(rèn)識(shí)到到貨比三三家的重重要性，他他們會(huì)從從商場(chǎng)到到商場(chǎng)、從專賣賣店到專專賣店反反復(fù)比較較、衡量量，以取取得價(jià)格格和品質(zhì)質(zhì)上的最最大滿足足。同時(shí)時(shí)，在眾眾多的專專賣店中中

5、，他們們也可以以彌補(bǔ)各各類品牌牌在商品品品種、規(guī)格上上的缺失失和不足足，以免免東跑西西找，從從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)他們購(gòu)購(gòu)買的滿滿意度。因此，同同業(yè)越多多，人氣氣越旺業(yè)業(yè)績(jī)?cè)胶煤?。?）原原則上，盡盡可能靠靠近有影影響的大大型百貨貨商場(chǎng)。這個(gè)考考慮完全全是基于于借助商商場(chǎng)的人人氣，分分享其客客流，無(wú)無(wú)異于“大樹(shù)底底下好乘乘涼”。 （4）朝朝向考慮慮。一條條街往往往有陰陽(yáng)陽(yáng)面，人人們大都都習(xí)慣在在有陽(yáng)光光照耀的的街上逛逛逛。反反之朝北北的商鋪鋪冬冷夏夏熱人們們往往匆匆匆而過(guò)過(guò)。因此此東西走走向的大大街比南南北走向向的大街街人們逗逗留的時(shí)時(shí)間長(zhǎng)。選址時(shí)時(shí)一定要要考慮。（5）租租期 最最好能在在兩年以以上，否否

6、則會(huì)給給經(jīng)營(yíng)造造成極大大的被動(dòng)動(dòng)或?qū)擂无尉置?。而且租租約到期期后必須須有優(yōu)先先續(xù)約權(quán)權(quán)。一個(gè)個(gè)正常經(jīng)經(jīng)營(yíng)達(dá)到到兩年以以上的品品牌專賣賣店的無(wú)無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)和穩(wěn)定定的客源源十分寶寶貴。一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，商品品組合不不好可以以調(diào)整，人人員業(yè)務(wù)務(wù)技能不不好可以以培訓(xùn)，但但選址選選錯(cuò)了就就很難調(diào)調(diào)頭。因因?yàn)橐坏┑┭b修投投入后少少則幾萬(wàn)萬(wàn)，多則則幾十萬(wàn)萬(wàn)，你是是無(wú)法拆拆走的。因此，床床上用品品銷售商商必須清清醒認(rèn)識(shí)識(shí)其重要要性，在在選址時(shí)時(shí)候冷靜靜慎重。第二節(jié)：裝修在開(kāi)始裝裝修時(shí)，如如果所在在銷售區(qū)區(qū)域內(nèi)有有同行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，可可以采取取拉上窗窗簾，或或是關(guān)上上門等形形式擋住住同行業(yè)業(yè)的視線線，避免免讓同行行窺看我我

7、們的裝裝修進(jìn)度度,以免免在開(kāi)業(yè)業(yè)時(shí),同同行也做做活動(dòng)帶帶走客源源。如果店店面面積積在600以下下，必須須在預(yù)期期開(kāi)業(yè)前前15天天以上開(kāi)開(kāi)始施工工，要求求10天天以內(nèi)裝裝修完工工；如果果店面面面積較大大必須在在預(yù)期開(kāi)開(kāi)業(yè)200天前開(kāi)開(kāi)始施工工，要求求15天天以內(nèi)完完工；否否則會(huì)影影響開(kāi)業(yè)業(yè)的時(shí)間間。按照總總部的裝裝修方案案施工，特特別店門門門頭必必須按照照總部VVI識(shí)別別系統(tǒng)制制作，達(dá)達(dá)到百店店如一的的統(tǒng)一形形象。 展柜柜的尺寸寸可以根根據(jù)實(shí)際際店型作作微調(diào) 裝修修費(fèi)用投投入的多多少，根根據(jù)面積積的大小小、柜子子的多少少、資金金的計(jì)劃劃等實(shí)際際情況而而定，但但是，店店面形象象與總部部要求必必須一

8、致致，只是是在選材材的好壞壞來(lái)控制制費(fèi)用，否否則，效效果出不不來(lái)會(huì)影影響日常常銷售的的，一次次性的投投入省小小錢，是是得不償償失的。店面招招牌：是是專賣店店的“臉”，同時(shí)時(shí)也是廣廣告招牌牌，不能能在此處處省錢。床：只只要求款款式和顏顏色，不不講求質(zhì)質(zhì)量，床床只是道道具而已已，價(jià)廉廉物美即即可，至至少要有有一張以以上的床床配有床床頭柜，擺擺上工藝藝電話、工藝臺(tái)臺(tái)燈、花花瓶等。第三節(jié)：布局根據(jù)實(shí)際際面積，合合理地規(guī)規(guī)劃出下下列元素素的布局局：loggo形象象墻 ,高柜（22.5552.60mm）,收銀臺(tái)臺(tái),床（至至少兩張張以上，多多多易善善，擺放放有序）,低柜（11.21.33m）,休閑桌桌椅或沙

9、沙發(fā),儲(chǔ)物間間或小倉(cāng)倉(cāng)庫(kù),燈箱廣廣告。后后4項(xiàng)只只有大店店才具備備條件，前前4項(xiàng)必必須店店店具備。第四節(jié)：陳列與與展示一個(gè)主題題鮮明、風(fēng)格獨(dú)獨(dú)特、色色調(diào)和諧諧的產(chǎn)品品展示，能能夠激發(fā)發(fā)顧客的的購(gòu)買興興趣、促促進(jìn)顧客客的購(gòu)買買欲望，只只有有特特點(diǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品展示示才能吸吸引顧客客的眼球球，引起起顧客對(duì)對(duì)專賣店店的注意意，將顧顧客吸引引到店里里來(lái)，同同時(shí)也只只有將顧顧客吸引引到店里里來(lái)，才才有機(jī)會(huì)會(huì)讓顧客客購(gòu)買店店里的產(chǎn)產(chǎn)品。.裝修修完畢后后交付使使用，在在布展前前必須徹徹底地清清理衛(wèi)生生與空氣氣治理，店店內(nèi)不能能有裝修修后的異異味；在在時(shí)間安安排上，合合理的安安排應(yīng)該該是裝修修完正好好是總部部發(fā)貨到

10、到。先根據(jù)據(jù)床位的的數(shù)量和和柜子的的個(gè)數(shù)，選選擇出較較經(jīng)典的的產(chǎn)品：大套件件與小套套件、繡繡花與印印花、以以及產(chǎn)品品的色調(diào)調(diào)，藝術(shù)術(shù)出樣布布展，要要求能夠夠“打動(dòng)”顧客，吸吸引顧客客的“眼球”，增強(qiáng)強(qiáng)顧客購(gòu)購(gòu)買欲。布展與與出樣的的要求是是，整體體感強(qiáng)，視視覺(jué)效果果好，色色彩搭配配合理，重重點(diǎn)產(chǎn)品品突出，給給人一種種藝術(shù)美美的享受受！將床床罩或被被子套的的主要花花型疊在在外面，引引起顧客客的注意意，切忌忌雜亂無(wú)無(wú)章，而而且每周周或半月月?lián)Q樣布布置一次次。陳列的的方法：即使是是水果蔬蔬菜，也也要像一一幅靜物物寫(xiě)生畫(huà)畫(huà)那樣藝藝術(shù)的排排列，因因?yàn)樯唐菲返拿栏懈心芰闷鹌痤櫩偷牡馁?gòu)買的的欲望。法國(guó)經(jīng)經(jīng)商諺

11、語(yǔ)語(yǔ)重點(diǎn)推出出的商品品應(yīng)置于于貨架的的中部與與顧客的的視線平平齊以及及手能觸觸摸到的的位置。出樣前前要對(duì)商商品進(jìn)行行仔細(xì)的的檢查，避避免在顧顧客購(gòu)買買時(shí)才發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題，另外外，還要要對(duì)商品品進(jìn)行熨熨平處理理，使商商品有美美感注：當(dāng)一一個(gè)套件件出樣后后，要觀觀察顧客客的反應(yīng)應(yīng)，受到到歡迎并并銷售勢(shì)勢(shì)態(tài)好的的才可長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間出出樣，如如果出樣樣兩三天天都無(wú)人人問(wèn)津，須須立刻換換樣。同同時(shí)還要要根據(jù)季季節(jié)適時(shí)時(shí)的調(diào)整整出樣產(chǎn)產(chǎn)品，整整個(gè)賣場(chǎng)場(chǎng)可以利利用一些些小飾品品進(jìn)行點(diǎn)點(diǎn)綴?？傮w來(lái)講講整個(gè)賣賣場(chǎng)的展展示應(yīng)體體現(xiàn)出環(huán)環(huán)境優(yōu)美美清潔，布布局講究究、美觀觀精致給給人以美美的享受受，使顧顧客一進(jìn)進(jìn)來(lái)就有有購(gòu)買

12、的的欲望在消費(fèi)品品行業(yè)，市市場(chǎng)銷售售終端的的管理十十分重要要，有效效的商品品陳列就就是一種種極為重重要的手手段。商商品陳列列最根本本的要點(diǎn)點(diǎn)就是要要讓消費(fèi)費(fèi)者第一一眼看到到你的產(chǎn)產(chǎn)品，讓讓你的產(chǎn)產(chǎn)品直接接跟消費(fèi)費(fèi)者對(duì)話話。床品品家飾的的終端陳陳列方法法豐富多多樣，但但最終的的目的就就是圍繞繞消費(fèi)者者的注意意力來(lái)展展開(kāi)的。在進(jìn)行終終端陳列列時(shí)，可可以把握握好以下下幾個(gè)方方法來(lái)吸吸引消費(fèi)費(fèi)者的注注意：主題陳陳列是專賣店店經(jīng)營(yíng)中中最常用用的方法法，它是是為商品品陳列設(shè)設(shè)置一個(gè)個(gè)主題的的陳列方方法，主主題要經(jīng)經(jīng)常變化化，以適適應(yīng)季節(jié)節(jié)或特殊殊事件的的需要。比如以以中秋為為主題的的陳列方方法，就就可以選

13、選擇一款款在這個(gè)個(gè)季節(jié)主主推的花花款，配配合新鮮鮮瓜果籃籃，或是是在產(chǎn)品品上放置置一個(gè)可可愛(ài)的絨絨毛兔子子，再加加以月圓圓花好的的背景，中中秋的氣氣氛就襯襯托出來(lái)來(lái)了。主主題陳列列能使專專賣店創(chuàng)創(chuàng)造出一一個(gè)獨(dú)特特的氣氛氛，吸引引顧客的的注意，進(jìn)進(jìn)而銷售售出商品品。整體陳陳列是把整套套產(chǎn)品完完整地向向顧客展展示的陳陳列方法法。以阿阿芙蘿床床品為例例，在展展示空中中花園時(shí)時(shí)，可以以把整個(gè)個(gè)套件都都展示出出來(lái)。再再加上同同樣花款款的窗簾簾，臺(tái)布布加裝飾飾，賣場(chǎng)場(chǎng)的品位位就會(huì)顯顯得與眾眾不同。這種陳陳列方法法在于把把整體效效果展現(xiàn)現(xiàn)在顧客客面前，方方便顧客客購(gòu)買選選擇，也也易為顧顧客接受受。整齊陳陳列

14、它是按貨貨架的尺尺寸，確確定商品品長(zhǎng)，寬寬，高的的數(shù)值，將將商品整整齊地排排列，從從而突出出商品的的量感，給給顧客一一種量的的刺激。整齊陳陳列的商商品通常?？梢赃\(yùn)運(yùn)用于專專賣店想想大量推推薦給顧顧客的商商品，或或者是因因?yàn)榧竟?jié)節(jié)因素顧顧客購(gòu)買買量大，購(gòu)購(gòu)買頻率率高的商商品等。需要注注意的是是，運(yùn)用用整齊陳陳列的時(shí)時(shí)候，有有時(shí)會(huì)出出現(xiàn)不易易拿取的的缺點(diǎn)，店店員在陳陳列時(shí)可可以根據(jù)據(jù)意愿進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整。隨機(jī)陳陳列它是將商商品隨機(jī)機(jī)陳列堆堆積的方方法。它它主要適適用于陳陳列階段段性推出出的特價(jià)價(jià)商品，在在于向顧顧客營(yíng)造造一種“特價(jià)就就是超值值優(yōu)惠”的印象象。采用用隨機(jī)陳陳列的方方法，一一般在店店內(nèi)的固

15、固定位置置，還要要加上帶帶有表示示優(yōu)惠銷銷售的牌牌子或PPOP。定位陳陳列是指某些些商品一一經(jīng)確定定了位置置陳列之之后，一一般不再再做變動(dòng)動(dòng)。對(duì)于于阿芙蘿蘿來(lái)說(shuō)，需需要定位位陳列的的是進(jìn)口口區(qū)或精精品區(qū)，這這里陳列列的商品品變化頻頻率相對(duì)對(duì)于其他他區(qū)域來(lái)來(lái)說(shuō)較為為穩(wěn)定。此外，顧顧客購(gòu)買買頻率高高，購(gòu)買買頻率大大的商品品也應(yīng)該該給予固固定位置置進(jìn)行陳陳列，以以方便顧顧客，尤尤其是老老顧客。關(guān)聯(lián)陳陳列它指將不不同種類類但相互互補(bǔ)充的的商品陳陳列在一一起。這這樣在于于運(yùn)用商商品之間間的互補(bǔ)補(bǔ)性，可可以使顧顧客在購(gòu)購(gòu)買某商商品之后后，也順順便購(gòu)買買旁邊的的商品。它更可可以使得得專賣店店的整體體陳列多多

16、樣化，也也增加了了顧客購(gòu)購(gòu)買商品品的概率率。這種種陳列方方法的運(yùn)運(yùn)用原則則是商品品必須互互補(bǔ)，符符合顧客客的生活活實(shí)際。在商品陳陳列上，以以下幾個(gè)個(gè)方面應(yīng)應(yīng)注意：不要讓你你的客戶戶不容易易取到你的產(chǎn)產(chǎn)品，這這會(huì)影響響顧客購(gòu)購(gòu)買。不要讓你你的海報(bào)報(bào)或東西西掩蓋住住產(chǎn)品陳陳列，這這樣會(huì)削削弱銷售售目標(biāo)。安置你的的陳列可可以從外外面看得得到，這這樣才會(huì)會(huì)吸引顧顧客的注注意力。要注意記記錄能增增加銷量量的特定定的陳列列方式和和陳列物物。.陳列列管理及及原則專業(yè)的店店鋪陳列列，不僅僅可以使使阿芙蘿蘿專賣店店形象更更具美觀觀性，而而且可以以更加突突出阿芙芙蘿的品品牌形象象，掌握握專賣店店店鋪陳陳列的相相關(guān)

17、知識(shí)識(shí)，有助助于促進(jìn)進(jìn)專賣店店更好地地開(kāi)展終終端銷售售工作。在商品陳陳列上，有有以下幾幾點(diǎn)應(yīng)注注意：所所謂商品品豐富并并非指商商品繁多多，陳列列必須注注意顧客客層次的的需要。必須盡盡可能使使陳列有有利于主主題顧客客的欣賞賞與選擇擇，在購(gòu)購(gòu)物過(guò)程程中顧客客是受雙雙重因素素影響的的。根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷理理論，消消費(fèi)者在在形成一一定的購(gòu)購(gòu)買需要要之后，他他便會(huì)開(kāi)開(kāi)始收集集有關(guān)同同類產(chǎn)品品的資料料加以比比較，然然后再確確定購(gòu)買買。專賣賣店商品品陳列的的作用，大大都是為為了方便便消費(fèi)者者在比較較商品過(guò)過(guò)程中，讓讓他獲得得更多的的資訊，促促進(jìn)他確確定購(gòu)買買。因此，在在專賣店店中，如如果消費(fèi)費(fèi)者能輕輕松，愉愉快

18、，或或陷入沉沉思，幻幻想的境境界，那那無(wú)疑是是一種理理想化的的陳列方方式。當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者者進(jìn)入專專賣店，就就像進(jìn)入入了美麗麗的世界界，各種種各樣的的商品琳琳瑯滿目目，有條條有理，就就像舞臺(tái)臺(tái)布局一一般，而而自己需需要的商商品正簇簇?fù)碓谄淦渲?，那那真是一一件令人人愉快的的事情。可以說(shuō)說(shuō)，在專專賣店里里的多件件商品，都都是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)消費(fèi)者者幻想的的道具，如如果能使使消費(fèi)者者一看到到它，就就能產(chǎn)生生購(gòu)買的的想法，這這正是商商品陳列列的目的的所在。但是，如如果因?yàn)闉樯唐逢愱惲卸破茐牧藢Ｙu店的的整體形形象，就就有可能能破壞消消費(fèi)者的的購(gòu)買需需求，從從而導(dǎo)致致交易減減少。所以，專專賣店在在設(shè)計(jì)商商品陳列列時(shí)要

19、把把握好以以下幾個(gè)個(gè)原則：顯眼原原則就是把專專賣店里里“最想賣賣的商品品”陳列在在顯眼的的地點(diǎn)和和高度，促促使它容容易賣出出。在進(jìn)進(jìn)行顯眼眼陳列時(shí)時(shí)，要先先考慮商商品購(gòu)買買頻率，對(duì)對(duì)于想要要賣出的的商品，盡盡量選擇擇能引人人注目的的位置陳陳列，在在有效的的陳列范范圍上集集中展現(xiàn)現(xiàn)在最顯顯眼的高高度上，同同時(shí)在陳陳列的方方式上下下點(diǎn)功夫夫，加強(qiáng)強(qiáng)它的美美觀性和和藝術(shù)感感，達(dá)到到促進(jìn)購(gòu)購(gòu)買的目目的。方便原原則就是要讓讓商品陳陳列在方方便消費(fèi)費(fèi)者選擇擇和拿取取的位置置，將暢暢銷商品品及想要要賣出的的商品適適當(dāng)?shù)仃愱惲性诟吒咝饰晃恢谜故臼?。因此，在在專賣店店的陳列列上，要要考慮商商品的關(guān)關(guān)聯(lián)性之之后

20、進(jìn)行行分類陳陳列，可可以先以以大分類類方式將將商品分分類，接接著可以以按用途途，價(jià)格格，設(shè)計(jì)計(jì)的小分分類依次次將商品品詳細(xì)分分類。這這樣將商商品明確確地分類類之后，在在集合展展示的陳陳列方法法，不只只可以帶帶給消費(fèi)費(fèi)者便利利，更可可以提高高專賣店店本身管管理商品品的效果果。新鮮原原則就是使消消費(fèi)者感感覺(jué)到商商品豐富富性及活活潑性的的陳列。任何人在在選擇喜喜愛(ài)的商商品時(shí)，都都喜歡從從多種類類，多數(shù)數(shù)量中選選擇，從從中得到到購(gòu)物的的滿足感感。但是是，針對(duì)對(duì)這點(diǎn)，就就把商品品大量地地放在手手邊，反反而會(huì)造造成消費(fèi)費(fèi)者反復(fù)復(fù)選擇，甚甚至?xí)煸斐缮唐菲肺蹞p。因此，即即使是少少量的商商品，只只要好好好運(yùn)用

21、陳陳列方法法，也能能使他們們感到很很豐盛。專賣店店經(jīng)營(yíng)者者應(yīng)熟練練運(yùn)用輔輔助工具具將商品品立體地地陳列起起來(lái)，借借助裝飾飾物使商商品生動(dòng)動(dòng)化。提高原原則同樣的商商品，通通過(guò)運(yùn)用用陳列方方法之后后，可以以使消費(fèi)費(fèi)者改變變對(duì)它的的評(píng)價(jià)，達(dá)達(dá)到提高高它價(jià)值值的目的的。在進(jìn)行商商品陳列列之前，必必須先考考慮什么么是可以以表現(xiàn)出出最佳效效果的陳陳列方式式。陳列列設(shè)備及及器具對(duì)對(duì)其影響響力很大大，甚至至也受陳陳列背景景的顏色色，材料料，小型型道具以以及照明明的表現(xiàn)現(xiàn)效果所所影響。特別是是搭配適適宜的陳陳列，其其商品的的組合方方式是，主主要商品品與直接接有關(guān)聯(lián)聯(lián)的商品品如何搭搭配組合合，其判判斷力與與方法不

22、不只受陳陳列效果果所影響響，它也也與專賣賣店的形形象密切切相關(guān)。注目原原則是指將商商品布置置在專業(yè)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)內(nèi)，使其其成為一一個(gè)強(qiáng)調(diào)調(diào)重點(diǎn)的的陳列場(chǎng)場(chǎng)所。運(yùn)用注目目原則，在在于激發(fā)發(fā)消費(fèi)者者的興趣趣，它可可以借助助一些設(shè)設(shè)備及用用具，使使得某個(gè)個(gè)部分特特別顯眼眼，以招招徠消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)入入專賣店店瀏覽店店內(nèi)商品品，這種種陳列方方式，具具有訴求求力的主主題是必必要的，借借著這種種主題可可以有效效地發(fā)揮揮其效果果。陳列的的藝術(shù)“要不時(shí)時(shí)創(chuàng)新，美美化商品品聽(tīng)陳列列，這是是吸引顧顧客登門門的秘訣訣之一”松下幸幸之助美侖美奐奐的店面面陳列和和布置氣派，醒醒目，充充滿了美美感和藝藝術(shù)性，在在給人們們帶來(lái)享享受和

23、贊贊嘆的同同時(shí)，它它們也給給專賣店店帶來(lái)銷銷售額的的增長(zhǎng)。良好的商商品陳列列不僅可可以方便便，刺激激顧客購(gòu)購(gòu)買，而而且可以以借此提提高企業(yè)業(yè)產(chǎn)品和和品牌的的形象。這已經(jīng)經(jīng)是營(yíng)銷銷行業(yè)的的共識(shí)了了。隨著人們們價(jià)值觀觀的變化化和生活活方式的的變化，消消費(fèi)者對(duì)對(duì)于商品品的展示示與陳列列開(kāi)始要要求以多多樣化的的形式風(fēng)風(fēng)格，顯顯示出一一個(gè)個(gè)性性化，多多樣化的的趨勢(shì)，人人們不僅僅僅要以以反映出出人們心心目中所所追求的的形象與與美好的的未來(lái)需需求。在在這種趨趨勢(shì)下，商商品陳列列的藝術(shù)術(shù)性就顯顯得十分分重要。藝術(shù)之之一：豐豐滿 顧客來(lái)來(lái)到專賣賣店，最最關(guān)心的的就是商商品，所所以一進(jìn)進(jìn)門就會(huì)會(huì)把目光光投向店店內(nèi)

24、的商商品陳列列，這時(shí)時(shí)候，如如果商品品琳瑯滿滿目，非非常豐富富，他的的精神就就會(huì)為之之一振，產(chǎn)產(chǎn)生較大大的熱情情。無(wú)形形中他會(huì)會(huì)產(chǎn)生一一種下意意識(shí)：這這兒的商商品這么么多，一一定會(huì)有有適合自自己購(gòu)買買的。因因而購(gòu)物物信心大大增，購(gòu)購(gòu)物興趣趣高漲。相反，如如果貨架架上商品品稀稀落落落，店店內(nèi)空空空蕩蕩，顧顧客就容容易泄氣氣，他會(huì)會(huì)覺(jué)得商商品這么么少，不不會(huì)滿足足自己的的需求。一旦產(chǎn)產(chǎn)生這種種心理，便便會(huì)對(duì)解解囊消費(fèi)費(fèi)造成極極大陰影影力。因因此，商商品陳列列的第一一條藝術(shù)術(shù)要求就就是商品品，擺放放要豐滿滿。藝術(shù)之之二：展展示商品品的美 豐滿的的商品吸吸引了顧顧客的目目光，開(kāi)開(kāi)始他對(duì)對(duì)商品的的進(jìn)一步

25、步了解，因因而，聰聰明的商商家這時(shí)時(shí)在商品品陳列上上總是盡盡可能充充分地展展示商品品的美，包包括內(nèi)在在美與外外在美這就是是商品陳陳列的第第二個(gè)藝藝術(shù)要求求。所謂內(nèi)在在美就是是商品的的質(zhì)量。質(zhì)量是是商品形形象的生生命線，利利用商品品陳列展展現(xiàn)良好好的商品品質(zhì)量，無(wú)無(wú)疑對(duì)樹(shù)樹(shù)立良好好的商品品形象大大有裨益益。所謂謂展示商商品的外外在美就就是運(yùn)用用多種手手段將柜柜臺(tái)貨架架上的商商品予以以美化，對(duì)對(duì)商品的的外在美美予以強(qiáng)強(qiáng)化，借借此激發(fā)發(fā)顧客的的購(gòu)買欲欲。商品品需要美美化。在在商品美美化陳列列上，我我們可以以學(xué)習(xí)服服裝，珠珠寶及KK金飾品品類商品品的陳列列，他們們?cè)谡故臼就庠诿烂婪矫姹肀憩F(xiàn)最突突出，其

26、其陳列效效果與銷銷售的關(guān)關(guān)系也最最密切。藝術(shù)之之三：營(yíng)營(yíng)造特有有的氣氛氛 商品陳陳列的第第三個(gè)藝藝術(shù)要求求是通過(guò)過(guò)對(duì)商品品頗具匠匠心的組組合排列列，營(yíng)造造出一種種或溫馨馨，或明明快，或或浪漫的的特有的的氣氛，消消除顧客客與商品品的心理理距離，使使顧客對(duì)對(duì)商品發(fā)發(fā)出可親親，可近近，可愛(ài)愛(ài)之感。俄羅斯斯有句說(shuō)說(shuō)語(yǔ)言力力量的諺諺語(yǔ)“不是是蜜，卻卻可以粘粘住一切切?！惫衽_(tái)內(nèi)內(nèi)的商品品也有語(yǔ)語(yǔ)言，通通過(guò)別具具匠心的的陳列傳傳達(dá)出一一種無(wú)聲聲的語(yǔ)言言，它同同樣具有有調(diào)動(dòng)人人的情緒緒，激發(fā)發(fā)人的感感情，催催生人的的欲望之之作用。銷售心心理學(xué)告告訴我們們：許多多消費(fèi)者者購(gòu)買某某種商品品是在想想象心理理支配下下

27、采取購(gòu)購(gòu)買行動(dòng)動(dòng)的。想想象什么么？想象象買到這這種商品品后的種種種情景景親人的的反應(yīng)，旁旁人的評(píng)評(píng)價(jià)，消消費(fèi)過(guò)程程中給生生活帶來(lái)來(lái)的變化化等等。顧客被被商品所所營(yíng)造的的氣氛所所打動(dòng)，產(chǎn)產(chǎn)生積極極聯(lián)想，繼繼而連帶帶對(duì)商品品也產(chǎn)生生了好感感，購(gòu)買買欲望就就容易產(chǎn)產(chǎn)生。這這就是進(jìn)進(jìn)行商品品陳列時(shí)時(shí)營(yíng)造特特有氣氛氛所要達(dá)達(dá)到的目目的及奧奧秘所在在。第五節(jié)：人員的的配置及及培訓(xùn)影響銷售售的四大大因素：產(chǎn)品（質(zhì)質(zhì)量過(guò)硬硬，符合合市場(chǎng)需需求，售售后服務(wù)務(wù)完善的的產(chǎn)品）、地勢(shì)（店店的位置置：商場(chǎng)場(chǎng)中是在在邊廳還還是中島島，專賣賣店的位位置是否否在人流流量較多多的地方方等）、營(yíng)銷（銷銷售的技技巧、方方法）、人（

28、營(yíng)營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員員）！營(yíng)業(yè)員是是將全部部經(jīng)營(yíng)管管理工作作轉(zhuǎn)化為為結(jié)果的的最后一一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)的執(zhí)行行人、實(shí)實(shí)施人。把握好好這個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)，全全部工作作的意義義將得以以實(shí)現(xiàn)，不不能把握握好這個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)，一一切都會(huì)會(huì)前功盡盡棄。因因此，優(yōu)優(yōu)秀的營(yíng)營(yíng)業(yè)員隊(duì)隊(duì)伍是專專賣店實(shí)實(shí)現(xiàn)一切切營(yíng)銷目目標(biāo)的基基礎(chǔ)。營(yíng)業(yè)員對(duì)對(duì)床品知知識(shí)的熟熟悉程度度、服務(wù)務(wù)態(tài)度、銷售方方法直接接影響到到銷售業(yè)業(yè)績(jī)。一一個(gè)合格格的床品品營(yíng)業(yè)員員對(duì)商品品的介紹紹，既要要讓顧客客了解商商品，又又要很快快說(shuō)服顧顧客，打打消顧客客購(gòu)買的的疑慮。特別是是價(jià)格方方面，顧顧客是很很難弄懂懂的，為為什么相相似的產(chǎn)產(chǎn)品有的的賣八百百多，有有的賣一一千多。如果營(yíng)

29、營(yíng)業(yè)員對(duì)對(duì)產(chǎn)品不不熟悉的的話，無(wú)無(wú)法向顧顧客解釋釋清楚，就就會(huì)直接接影響銷銷售。店長(zhǎng)：年齡225440歲的的女士，必必須具有有靈活的的經(jīng)營(yíng)頭頭腦，科科學(xué)規(guī)范范嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡墓芾硪庖庾R(shí)，善善于交流流能說(shuō)會(huì)會(huì)道，能能夠理解解并執(zhí)行行總部的的營(yíng)銷策策略和促促銷技巧巧，懂得得顧客的的消費(fèi)心心理會(huì)察察言觀色色，做事事認(rèn)真負(fù)負(fù)責(zé)、邏邏輯性強(qiáng)強(qiáng)，有條條有理，廣廣告意識(shí)識(shí)和品牌牌意識(shí)強(qiáng)強(qiáng)，與總總部配合合默契。一個(gè)好好店長(zhǎng)是是經(jīng)營(yíng)成成功盈利利高低又又一重要要環(huán)節(jié)之之一。店員：年齡在在2535歲歲的已婚婚女士，待待人熱情情、有禮禮貌，能能說(shuō)會(huì)道道，善于于察言觀觀色，干干活積極極、主動(dòng)動(dòng)、認(rèn)真真、有序序，接受受能力強(qiáng)強(qiáng)，

30、一教教即會(huì)，一一點(diǎn)即通通。好產(chǎn)產(chǎn)品，必必須要會(huì)會(huì)賣！什什么時(shí)候候賣啥樣樣的東西西，什么么產(chǎn)品賣賣給怎樣樣的人，是是靠店員員悟出來(lái)來(lái)的，悟悟性的高高低，做做事的態(tài)態(tài)度，強(qiáng)強(qiáng)烈的責(zé)責(zé)任心，是是選擇店店員的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。能能夠“用心”和“用腦”做事與與應(yīng)付差差事是絕絕然不同同的。培訓(xùn)：1分為上上崗前培培訓(xùn)和在在崗不斷斷培訓(xùn)與與提高。2相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)，3營(yíng)銷策策略和促促銷技巧巧，4產(chǎn)品陳陳列與藝藝術(shù)出樣樣，5服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)規(guī)范，66店面管管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)與銷售售，7價(jià)格體體系，88收銀制制度，99工資與與銷售提提成獎(jiǎng)金金，100安全管管理與保保障，111顧客客心理分分析，112考勤勤與衛(wèi)生生制度，13團(tuán)購(gòu)和訂購(gòu)

31、的技巧與成交程序，14進(jìn)貨、調(diào)換貨的程序和規(guī)則，15根據(jù)日常銷售確定正常庫(kù)存，16品牌意識(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的認(rèn)定與處理程序和方法，17月銷售總結(jié)和與總部例行匯報(bào)，與總部方方面面的默契配合，18市場(chǎng)信息和合理建議向總部書(shū)面反饋，等等。開(kāi)業(yè)前必必須將以以上188條逐一一對(duì)所有有店員進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)，營(yíng)業(yè)業(yè)中不斷斷落實(shí)完完善，這這是阿芙芙蘿家紡紡專賣店店一定要要求做到到的。第六節(jié)：進(jìn)貨程程序進(jìn)貨程序序：根據(jù)據(jù)配貨中中心提供供的最新新庫(kù)存和和網(wǎng)上商商城制定定配貨單單雙方確確認(rèn)匯款總部備備貨交托運(yùn)運(yùn)公司加盟店店收貨驗(yàn)驗(yàn)貨回復(fù)總總部總部備備案其詳細(xì)過(guò)過(guò)程如下下：加盟店店根據(jù)店店面的大大小，一一般按每每平方米米1

32、0000-115000元進(jìn)行行配貨，若若資金充充足，也也可按每每平方115000-20000元元，進(jìn)行行配貨；否則，會(huì)會(huì)出現(xiàn)無(wú)無(wú)貨可賣賣的現(xiàn)象象；選擇擇的品種種，款式式，花型型，風(fēng)格格根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)厣罨盍?xí)慣，天天氣時(shí)令令，季節(jié)節(jié)的變化化，以及及消費(fèi)能能力來(lái)確確定，以以豐富的的品種來(lái)來(lái)滿足不不同顧客客的不同同消費(fèi)需需求，常常規(guī)是22-3個(gè)個(gè)品種每每平方米米；但是是在促銷銷活動(dòng)期期間，配配貨量和和品種都都應(yīng)適當(dāng)當(dāng)增加；總之，讓讓每個(gè)光光顧阿芙芙蘿專賣賣店的消消費(fèi)者都都能挑到到稱心如如意的產(chǎn)產(chǎn)品。首批進(jìn)進(jìn)貨的數(shù)數(shù)量大，必必須提前前15天天與總部部訂貨匯匯款，匯匯款到總總部帳后后，總部部物流中中心正常常

33、需要22-3天天作發(fā)貨貨準(zhǔn)備，交交給貨運(yùn)運(yùn)公司托托運(yùn)可能能還會(huì)再再耽擱22-3天天（必須須裝滿）專專線車才才會(huì)啟運(yùn)運(yùn)，視距距離的遠(yuǎn)遠(yuǎn)近路途途需要22-5天天，如果果目的地地是中小小城市，還還有中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)再再需要22-3天天；所以以，首次次進(jìn)貨請(qǐng)請(qǐng)一定提提前155天訂貨貨，不要要影響開(kāi)開(kāi)業(yè)。二次進(jìn)進(jìn)貨視路路途遠(yuǎn)近近必須提提前100天以上上與總部部訂貨。為了減減少雙方方的工作作量，節(jié)節(jié)省運(yùn)費(fèi)費(fèi)，二次次進(jìn)貨每每批不低低于50000元元，量大大運(yùn)費(fèi)低低；二次次進(jìn)貨除除好賣的的品種外外，還應(yīng)應(yīng)該不斷斷選擇總總部推出出的新品品，滿足足顧客求求新的消消費(fèi)心理理。團(tuán)購(gòu)（單單品種在在50套套以上）必必須提前前1

34、5天天以上與與總部訂訂貨，量量大（2200套套左右）必必須提前前30天天左右與與總部訂訂貨，訂訂制產(chǎn)品品必須提提前155天以上上與部部部訂貨。收貨與與驗(yàn)貨托運(yùn)公司司將貨送送達(dá)后，會(huì)會(huì)電話通通知加盟盟店提貨貨，提貨貨時(shí)，一一定先核核對(duì)大包包的件數(shù)數(shù)是否與與總部通通知單一一致，然然后，再再檢查每每包貨的的外包裝裝有無(wú)異異樣；若若大包件件數(shù)不對(duì)對(duì)，必須須當(dāng)即與與貨運(yùn)方方交涉理理賠；若若大包的的外包裝裝破損或或異樣，必必須當(dāng)即即開(kāi)包當(dāng)當(dāng)著承運(yùn)運(yùn)方的面面檢查驗(yàn)驗(yàn)貨，如如果產(chǎn)品品的包裝裝或產(chǎn)品品受損應(yīng)應(yīng)當(dāng)即與與承運(yùn)方方交涉理理賠；一一般貨物物都會(huì)安安全到達(dá)達(dá)，提貨貨后122小時(shí)內(nèi)內(nèi)根據(jù)隨隨貨裝箱箱單檢查查

35、該批產(chǎn)產(chǎn)品的具具體數(shù)量量與質(zhì)量量，有異異議迅速速與總部部物流中中心核實(shí)實(shí)。總部部發(fā)貨有有出庫(kù)與與裝箱兩兩次檢驗(yàn)驗(yàn)程序，數(shù)數(shù)量一般般不會(huì)出出錯(cuò)；產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量在生產(chǎn)產(chǎn)過(guò)程中中有三道道把關(guān)程程序，由由于產(chǎn)品品面積大大，工藝藝工序較較復(fù)雜，難難免會(huì)少少許出現(xiàn)現(xiàn)輕微質(zhì)質(zhì)量問(wèn)題題產(chǎn)品漏漏檢，所所以要求求專賣店店的店員員在產(chǎn)品品上柜前前，利用用空余時(shí)時(shí)間詳細(xì)細(xì)地檢查查每件產(chǎn)產(chǎn)品，不不要出現(xiàn)現(xiàn)在銷售售或售后后讓顧客客發(fā)現(xiàn)質(zhì)質(zhì)量問(wèn)題題，而導(dǎo)導(dǎo)致已成成交的生生意“黃了”！總部部的售后后原則是是有質(zhì)量量問(wèn)題的的產(chǎn)品包包退包換換。任何何有質(zhì)量量問(wèn)題的的產(chǎn)品流流向市場(chǎng)場(chǎng)都是我我們的錯(cuò)錯(cuò)，請(qǐng)專專賣店和和顧客能能夠諒解解！

36、正常庫(kù)庫(kù)存與單單品種的的進(jìn)貨量量可能存在在部分加加盟店由由于資金金不足，進(jìn)進(jìn)貨時(shí)盡盡量壓縮縮進(jìn)貨資資金，其其實(shí)這是是不合理理的現(xiàn)象象，我們們開(kāi)店的的目的是是為了銷銷售，生生意越好好，賣的的貨越多多，進(jìn)貨貨量必須須增大,否則,會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)無(wú)貨可可賣的現(xiàn)現(xiàn)象。正常庫(kù)存存與上柜柜產(chǎn)品的的比例不不能低于于2:33，最好好能達(dá)到到2:55，由于于床上用用品的常常規(guī)規(guī)格格有2種種：1.5米和和1.88米床，大大多數(shù)產(chǎn)產(chǎn)品必須須是這兩兩種規(guī)格格齊全，加加上備貨貨，所以以一款單單品的正正常進(jìn)貨貨量至少少3套（或或件），否否則會(huì)出出現(xiàn)顧客客選中了了該款產(chǎn)產(chǎn)品的其其中一規(guī)規(guī)格，而而專賣店店無(wú)現(xiàn)貨貨，影響響銷售，是是非

37、常不不應(yīng)該的的。專賣店根根據(jù)自己己的營(yíng)業(yè)業(yè)面積和和當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境確確定選擇擇產(chǎn)品的的花型和和款式的的多少，最最小的專專賣店（330左左右）不不能低于于1000款不同同產(chǎn)品，旗旗艦店的的產(chǎn)品品品種應(yīng)達(dá)達(dá)到20003300種種?！扒蓩D難難為無(wú)米米之炊”，再好好的店面面再會(huì)賣賣的店員員沒(méi)有貨貨賣，沒(méi)沒(méi)有足夠夠的產(chǎn)品品滿足顧顧客的不不同需求求，是創(chuàng)創(chuàng)造不出出理想的的銷售業(yè)業(yè)績(jī)?！霸俑F不不能窮教教育”是一個(gè)個(gè)家庭一一個(gè)民族族一個(gè)國(guó)國(guó)家的發(fā)發(fā)展大計(jì)計(jì)；“再難不不能難進(jìn)進(jìn)貨資金金”是開(kāi)店店的基本本，是正正常銷售售的保障障，是盈盈利多少少的關(guān)鍵鍵之一；尤其是是商場(chǎng)中中的店中中店，統(tǒng)統(tǒng)一收銀銀每月結(jié)結(jié)算一

38、次次，或銷銷售額達(dá)達(dá)到100萬(wàn)元結(jié)結(jié)算一次次，周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)資金需需要更多多。特價(jià)商品品：只有有在開(kāi)業(yè)業(yè)或店慶慶時(shí)以及及總部統(tǒng)統(tǒng)一安排排促銷活活動(dòng)時(shí)，總總部才會(huì)會(huì)按該專專賣店首首批進(jìn)貨貨額的55%提供供，特價(jià)價(jià)產(chǎn)品是是總部和和專賣店店都無(wú)利利潤(rùn)的商商品，促促銷活動(dòng)動(dòng)期間每每天限賣賣36套，每每個(gè)顧客客限購(gòu)11套，售售完為止止；超低低的價(jià)格格吸引人人氣，引引起顧客客排隊(duì)搶搶購(gòu)，達(dá)達(dá)到轟動(dòng)動(dòng)的市場(chǎng)場(chǎng)效應(yīng)，讓讓得到實(shí)實(shí)惠的顧顧客口碑碑相傳。日常進(jìn)進(jìn)貨總部部不提供供特價(jià)商商品。平價(jià)商品品：總部部按專賣賣店每批批進(jìn)貨額額的510%提供，平平價(jià)商品品是總部部和專賣賣店銷售售利潤(rùn)較較低的商商品，高高檔、中中高檔、中

39、檔產(chǎn)產(chǎn)品都有有！大套套件、小小套件、單件也也有。第七節(jié)：開(kāi)業(yè)日日期的確確定做生意也也就得抓抓住時(shí)機(jī)機(jī)，一般般選擇在在節(jié)假日日或周末末，在這這個(gè)時(shí)間間段很多多人會(huì)和和家里人人出去購(gòu)購(gòu)物。給給消費(fèi)者者提供便便利。開(kāi)業(yè)促銷銷及廣告告投放促銷活動(dòng)動(dòng)的安排排：1）印DDM廣告告：采用用8開(kāi)或或16開(kāi)開(kāi)幅面，選選用1005克或或1288克銅板板紙，彩彩色印刷刷。設(shè)計(jì)計(jì)制作精精美，最最少1萬(wàn)萬(wàn)份。內(nèi)內(nèi)容包括括：活動(dòng)動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、特價(jià)商商品、平平價(jià)商品品、折扣扣商品、活動(dòng)規(guī)規(guī)則及相相關(guān)說(shuō)明明。通過(guò)過(guò)當(dāng)?shù)剜]郵政廣告告公司或或當(dāng)?shù)剡M(jìn)進(jìn)入家庭庭的大報(bào)報(bào)發(fā)行站站，將宣宣傳彩頁(yè)頁(yè)夾在報(bào)報(bào)紙中投投遞到每每家每戶戶，要求求

40、每份報(bào)報(bào)紙一定定要夾一一份，在在開(kāi)業(yè)前前2-33天投遞遞到每家家每戶或或機(jī)關(guān)辦辦公室。專賣店店周邊110000米左右右的居民民樓，在在活動(dòng)前前3天左左右重點(diǎn)點(diǎn)派人上上門投遞遞到每一一個(gè)家庭庭，因?yàn)闉椴糠旨壹彝ゲ灰灰欢ㄓ嗛嗛唸?bào)紙。2）電視視字幕廣廣告：在在開(kāi)業(yè)前前或促銷銷活動(dòng)前前7天左左右通過(guò)過(guò)當(dāng)?shù)赜杏芯€電視視臺(tái)在正正熱播的的當(dāng)?shù)厝巳俗钕矚g歡看的電電視連續(xù)續(xù)劇和綜綜藝節(jié)目目每天插插入3次次以上的的字幕廣廣告，連連續(xù)播出出10天天左右即即可。3）手機(jī)機(jī)短信廣廣告：與與移動(dòng)和和聯(lián)通電電信公司司聯(lián)系，選選擇年齡齡在222歲以上上的機(jī)主主，尤其其是女性性機(jī)主，每每條短信信費(fèi)0。1元，必必須發(fā)出出2萬(wàn)條條

41、以上，文文字內(nèi)容容70個(gè)個(gè)字以內(nèi)內(nèi)為1條條。4）公交交車車身身廣告：選擇市市區(qū)內(nèi)某某黃金路路線的公公交車。A、整車車身噴漆漆制作，發(fā)發(fā)布期11年，費(fèi)費(fèi)用大約約1.22萬(wàn)1.88萬(wàn)元/輛,這這種廣告告形象好好、品味味高、影影響大、效果長(zhǎng)長(zhǎng)，一次次投資長(zhǎng)長(zhǎng)久受益益，一條條公交線線路選擇擇一輛車車即可。B、整條條線路所所有公交交車或部部分公交交車的后后擋風(fēng)玻玻璃上或或車尾巾巾噴繪廣廣告，具具體價(jià)格格與公交交廣告公公司面議議。公交交車車身身廣告對(duì)對(duì)有實(shí)力力和有長(zhǎng)長(zhǎng)久開(kāi)店店規(guī)劃的的專賣店店是一種種必須投投資的廣廣告形式式之一。5）其它它廣告形形式：A、戶外外廣告牌牌。這也也是商家家普遍使使用的方方法。戶

42、戶外廣告告牌一般般樹(shù)立在在公共場(chǎng)場(chǎng)所，高高樓大廈廈以及馬馬路，公公路兩側(cè)側(cè)或上方方。這些些廣告氣氣勢(shì)大，醒醒目，信信息傳遞遞效果好好。但其其成本較較高，適適合品牌牌宣傳廣廣告。B、橫幅幅，旗幟幟，氣球球，氣模模等營(yíng)造造氣氛的的裝飾性性布置，也也是一種種很好的的廣告途途徑。專專賣店開(kāi)開(kāi)業(yè)時(shí)，均均采用這這種形式式。所需需注意的的是，由由于城市市市容管管理，在在決定這這種形式式前，需需要到政政府有關(guān)關(guān)部門辦辦理相關(guān)關(guān)手續(xù)。第二章：產(chǎn)品專專業(yè)知識(shí)識(shí)第一節(jié)：專業(yè)術(shù)術(shù)語(yǔ)家紡的涵涵蓋面較較廣，像像窗簾、毛巾、床品等等。我們們阿芙蘿蘿公司主主要是以以床品為為主。阿芙蘿產(chǎn)產(chǎn)品:是是以天然然纖維純純棉為主主，易皺

43、皺但與人人體皮膚膚有相當(dāng)當(dāng)好的親親和性，無(wú)無(wú)任何刺刺激，對(duì)對(duì)人體有有益無(wú)害害，吸濕濕性好，透透氣性好好,精梳梳工藝，手手感柔軟軟，經(jīng)絲絲光處理理，布面面保持永永久性光光澤。是是現(xiàn)代人人們追求求的理想想的環(huán)保保產(chǎn)品。產(chǎn)品面料料基本知知識(shí)纖維：是是天然或或人工合合成的細(xì)細(xì)絲狀物物質(zhì)。紡紡織纖維維:則是是用來(lái)紡紡織布的的纖維。植物纖維維：棉、麻、大大豆、竹竹、玉米米、果實(shí)實(shí)等動(dòng)物纖維維：羊毛毛、兔毛毛、鵝絨絨、鴨絨絨等礦物纖維維:石棉棉再生纖維維:粘膠膠纖維、醋酯纖纖維、聚聚酯纖維維合成纖維維：錦綸綸、滌綸綸、晴綸綸、丙綸綸、氨綸綸無(wú)機(jī)纖維維：玻璃璃纖維、金屬纖纖維純棉質(zhì)地地的好壞壞是由棉棉紗和面面

44、料密度度決定的的。（一）織織物的紗紗支、經(jīng)經(jīng)緯的密密度紗支：反反映紗線線的粗細(xì)細(xì)，紗支支越高，紗紗線就越越細(xì)單位：它它是英制制單位，表表示符號(hào)號(hào)-S紗支是紗紗線的一一種表現(xiàn)現(xiàn)方法，通通常以“定重制制”（此計(jì)計(jì)算方法法又分為為公制支支數(shù)和英英制支數(shù)數(shù)兩種）即即在公定定的回潮潮率的條條件下的的8.55%,重重量為一一磅的細(xì)細(xì)紗中,有多少少個(gè)每絞絞長(zhǎng)度為為8400碼的絞絞紗就為為多少支支數(shù)。支支數(shù)是跟跟紗的長(zhǎng)長(zhǎng)度和重重量有關(guān)關(guān)的。打打個(gè)比方方，一兩兩棉花做做30根根長(zhǎng)度為為1米的的紗，那那就是330支；一兩棉棉花做成成40根根長(zhǎng)度為為1米的的紗，就就是400支；一一兩棉花花做成660根長(zhǎng)長(zhǎng)度為11米

45、的紗紗，就是是60支支。所以以紗的支支數(shù)越高高，紗就就越細(xì)，織織出的布布就越薄薄，布相相對(duì)越柔柔軟舒適適.然后后棉紗越越長(zhǎng)它的的連續(xù)性性就越好好,紗也也就越精精細(xì),織織布以后后的接頭頭就越少少.顯然然支數(shù)越越高的布布要求原原料棉花花的品質(zhì)質(zhì)就越高高,并且且對(duì)紗廠廠、織布廠廠也要求求較高，所所以布的的成本就就越高。一般我我們把支支數(shù)40SS的純棉棉布為高高支棉。例：400支跟440S是是一個(gè)意意思，床床上用品品用300S到660S，服服裝一般般用600S到880S。布織得得越密，質(zhì)質(zhì)量越好好，也就就是織物物的密度度。純棉質(zhì)地地的好壞壞還取決決于織物物的密度度我們知道道，布是是由經(jīng)紗紗（布匹匹長(zhǎng)度

46、方方向的紗紗）和緯緯紗（布布匹寬度度方向的的紗）交交織而成成的，布布織的越越密，質(zhì)質(zhì)量越好好，也就就是織物物的密度度。經(jīng)密：一一英寸長(zhǎng)長(zhǎng)的經(jīng)紗紗總根數(shù)數(shù) 緯緯密：一一英寸寬寬的緯紗紗總根數(shù)數(shù)密度：也也是英制制單位，是指每平方英寸中排列的經(jīng)紗和緯紗的根數(shù)之和。1英寸=2.554cmm 1平方方英寸=6.445cmm2如通常見(jiàn)見(jiàn)到的“440440/112868”表表示經(jīng)紗紗、緯紗紗分別是是40支支紗，經(jīng)緯緯密度為為1288688，這也也是床上上用品選選購(gòu)的一一個(gè)重要要技術(shù)指指標(biāo)，同同樣支數(shù)數(shù)的床品品密度越越高的越越好，高高支才能能高密。經(jīng)紗+緯緯紗1800稱為高高密。誤區(qū)：支支數(shù)越多多越好，支支數(shù)

47、越高高布越厚厚。解釋：不不一定是是完全如如此，床床品面料料40SS以上就就算是高高支高密密了，如如果同樣樣密碼是是支數(shù)高高的好，（有有些廠家家為了降降低成本本，在織織造布面面料時(shí)減減少紗支支數(shù)。同同為400S的面面料，少少了3根根紗，價(jià)價(jià)格和成成本就可可以差得得很多。） 現(xiàn)在市市場(chǎng)上一一些地方方標(biāo)示880S的的床品，其其真實(shí)性性待核查查，因?yàn)闉槟壳皣?guó)國(guó)內(nèi)幾乎乎沒(méi)有880S的的床品面面料出來(lái)來(lái)，更不不要說(shuō)批批量加工工成品了了。因?yàn)闉?0SS的面料料由于過(guò)過(guò)密，過(guò)過(guò)高的支支數(shù)，使使面料太太薄，不不適合做做床上用用品。另另一個(gè)方方面，由由于很多多用戶對(duì)對(duì)床品知知識(shí)不甚甚了解,盲目購(gòu)購(gòu)買,促促使一些些

48、商家虛虛報(bào)支數(shù)數(shù),以提提高銷售售量,所所以用戶戶在選購(gòu)購(gòu)床品時(shí)時(shí)也要多多比較。普梳紗和和精梳紗紗在床上用用品選購(gòu)購(gòu)中，我我們經(jīng)常常會(huì)聽(tīng)到到普梳紗紗和精梳梳紗這兩兩個(gè)名詞詞，它們們有什么么不同呢呢？在紡紡紗工序序的梳棉棉和并條條工序中中加入條條卷、并并卷、精精梳三道道工序，通通過(guò)對(duì)棉棉卷的反反復(fù)并合合牽伸，梳梳去166mm以以下的短短絨改善善紗條的的平均勻勻度,而而紡成的的紗稱精精梳紗。相反省去去上述工工序而紡紡成的紗紗稱普梳梳紗。精梳紗所所制成的的面料，由由布面光光潔條感感好的明明顯特點(diǎn)點(diǎn)。而我們阿阿芙蘿品品牌所采采用的純純棉面料料都是440S以以上的高高支高密密面料。第二節(jié)：面料常用的床床品

49、面料料有純棉棉、貢緞緞、滌棉棉、竹纖纖維、磨磨毛、麻麻類等，現(xiàn)現(xiàn)在還有有一些新新開(kāi)發(fā)的的高科技技的面料料，下面面要介紹紹的是我我們阿芙芙蘿產(chǎn)品品常用的的幾種面面料。（1）純純棉面料料說(shuō)到純棉棉面料，它它的特點(diǎn)點(diǎn)是柔軟軟、透氣氣，與人人體有著著天然的的柔合性性。首先：純純棉面料料具有較較好的吸吸濕和排排濕性。棉纖維維會(huì)從空空氣中吸吸收水分分，含水水率可達(dá)達(dá)8-10所以當(dāng)當(dāng)與人的的皮膚接接觸時(shí)會(huì)會(huì)感覺(jué)到到柔軟且且舒適，；而當(dāng)棉棉纖維的的濕度過(guò)過(guò)大，周周圍溫度度較高的的情況下下，棉纖纖維當(dāng)中中的水分分就會(huì)蒸蒸發(fā)，從從而使棉棉纖維保保持一種種水平衡衡狀態(tài)，這這樣人同同樣會(huì)感感覺(jué)到舒舒適。其次：純純棉面

50、料料通常具具有良好好的保暖暖性。由由于棉纖纖維本身身具有多多孔性，彈彈性好的的特點(diǎn)，所所以棉纖纖維之間間會(huì)儲(chǔ)存存大量的的空氣，而而空氣又又是熱和和電的不不良導(dǎo)體體，所以以純棉面面料具有有很好的的保暖性性。第三：純純棉面料料具有一一定的耐耐熱性。實(shí)驗(yàn)證證明，在在攝氏1110以下，只只會(huì)使純純棉面料料表面的的水分蒸蒸發(fā)，而而不會(huì)損損傷織物物本身，這這就充分分證明了了純棉面面料具有有一定的的耐熱性性。第四：純純棉面料料還具有有一定的的抗堿性性，耐洗洗耐用。我們都都知道，常常用的洗洗衣粉都都是堿性性的，純純棉面料料具有一一定的抗抗堿性，可可以保證證其在堿堿性溶液液中，棉棉纖維不不會(huì)受到到破壞，這這樣有

51、利利于對(duì)污污染的洗洗滌。第五：棉棉纖維是是天然纖纖維，與與皮膚接接觸無(wú)任任何刺激激和副作作用。長(zhǎng)長(zhǎng)期使用用對(duì)人體體有益無(wú)無(wú)害，其其衛(wèi)生性性能良好好。因?yàn)榧兠廾廾媪暇呔哂羞@么么多的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，所所以它在在床上用用品中的的應(yīng)用比比較廣泛泛，我們們阿芙蘿蘿產(chǎn)品多多以純棉棉面料為為主?？椩煨问绞剑捍采仙嫌闷分兄械募兠廾廾媪贤ㄍǔＪ褂糜闷郊y和和斜紋兩兩種織造造形式。平紋：經(jīng)經(jīng)緯紗垂垂直交織織成900度，其其特點(diǎn)交交織點(diǎn)多多，平整整光滑，質(zhì)質(zhì)地堅(jiān)牢牢，撕裂裂強(qiáng)度好好，正反反面外觀觀效應(yīng)相相同，縱縱橫交錯(cuò)錯(cuò)的工藝藝，平紋紋織物的的密度不不可能太太高，較較為輕薄薄。透氣氣性好，但但手感較較硬，舒舒適度較較差，平平

52、紋面料料有高支支紗與低低支紗之之分，支支紗越高高手感越越好，舒舒適度也也越好。但高檔檔的繡花花面料一一般都是是用平紋紋面料。斜紋：經(jīng)經(jīng)緯紗交交織有明明顯的斜斜度，不不成900度交織織角度，每每隔兩根根交織一一次。它它是采用用添加經(jīng)經(jīng)結(jié)緯組組織點(diǎn)，改改變織紋紋的斜向向，飛數(shù)數(shù)或同時(shí)時(shí)采用這這兩種方方法。變變化出多多種斜紋紋變化組組織。其其特點(diǎn)：有正反反面之分分，交織織點(diǎn)少，浮浮線較長(zhǎng)長(zhǎng)，手感感松軟，舒適度、柔軟性好。與平紋相比，在支紗密度相同的情況下，其手感及舒適度均較平紋好，但撕裂強(qiáng)度不及平紋。斜紋織物供貨價(jià)高于平紋織物。另外其產(chǎn)品較厚實(shí)，組織立體感強(qiáng)。它的支數(shù)有30S、40S不等，面料高檔，

53、有磨毛、貢緞、提花、印花等。剛才我們們說(shuō)了阿阿芙蘿床床品大部部份是用用純棉面面料。即即使都是是純棉面面料，但但由于生生產(chǎn)工藝藝不一樣樣，生產(chǎn)產(chǎn)出的面面料的手手感、觀觀感、給給人的感感覺(jué)也不不一樣。像咱們們的D系系列的產(chǎn)產(chǎn)品用的的就是貢貢緞面料料，它的的特點(diǎn)是是柔軟、順滑、看上去去有光澤澤感，比比較上檔檔次。（2）貢貢緞：其實(shí)也也是純棉棉的一種種，與普普通純棉棉面料有有一定區(qū)區(qū)別，二二者織造造的形式式有所不不同。貢貢緞的經(jīng)經(jīng)緯紗每每隔三根根交織一一次，織織物密度度高，而而且經(jīng)過(guò)過(guò)絲光燒燒毛處理理以后的的棉紗制制成的。去掉了了紗線表表面的毛毛羽。它它的特點(diǎn)點(diǎn)是：厚厚實(shí)，表表面光滑滑、細(xì)膩膩、手感感

54、柔軟、色澤亮亮麗、有有很好的的彈性，質(zhì)質(zhì)地緊密密，不易易變形。有正反反面之分分，交織織點(diǎn)最少少，浮線線長(zhǎng)，織織物表面面幾乎全全由經(jīng)或或緯的浮浮線所構(gòu)構(gòu)成。緞緞紋的織織物富有有光澤，具具有反光光效果，類類似綢緞緞，檔次次較高，成成本也高高。緞條：最最常見(jiàn)的的貢緞面面料是條條紋貢緞緞，簡(jiǎn)稱稱為緞條條。分為為40支支*2.4米寬寬幅的緞緞條和660支*2.88的寬幅幅緞條兩兩種面料料。先織織后染工工藝，此此種面料料一般為為純色。為橫條條延伸，純純棉面料料有小幅幅度縮水水，不起起球，不不易掉色色。其經(jīng)經(jīng)過(guò)經(jīng)過(guò)過(guò)絲光燒燒毛處理理的紗和和普通的的紗交織織而成的的條紋狀狀的織物物。面料質(zhì)質(zhì)地輕薄薄而通透透，

55、具有有光澤。主要適適用于賓賓館類床床品。（3）磨磨毛面料料磨毛印花花面料：屬高檔檔精梳棉棉，這種種面料在在后處理理的過(guò)程程中，進(jìn)進(jìn)行磨毛毛處理，使使面料表表面產(chǎn)生生一定的的絨感，提提高面料料手感。那什么么叫磨毛毛呢？磨磨毛又叫叫磨絨。能使經(jīng)經(jīng)結(jié)緯紗紗同時(shí)產(chǎn)產(chǎn)生絨毛毛，而且且絨毛短短而密，絨絨面平整整，手感感豐滿柔柔軟,富富于絨感感,光澤澤柔和無(wú)無(wú)極光。磨毛面面料蓬松松厚實(shí)，保保暖性能能好，夏夏季又可可當(dāng)作薄薄被用，同同時(shí)具有有不起球球，不褪褪色等優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，而而且重量量也要比比一般的的純面面面料厚重重許多。（4）滌滌棉面料料它屬于混混紡纖維維，是用用部分天天然纖維維和化學(xué)學(xué)纖維混混紡而成成的。既既

56、有天然然纖維的的舒適性性又有化化學(xué)纖維維的耐用用性。優(yōu)優(yōu)點(diǎn)：成成本較低低，色牢牢度好，色色彩鮮艷艷，保形形效果好好，比較較耐用。缺點(diǎn)：易起球球、易起起靜電、親和力力較差。床上用用品的輔輔料和里里料通常常會(huì)用到到它。阿阿芙蘿產(chǎn)產(chǎn)品中有有些被子子的面料料就是滌滌棉面料料，因?yàn)闉榭梢哉终稚媳徽终钟?，不不直接接接觸皮膚膚，采用用滌棉，可可以降低低成本。（5）竹竹纖維面面料竹纖維面面料是當(dāng)當(dāng)今紡織織品中科科技成分分最高的的面料。它是以以天然毛毛竹為原原料，經(jīng)經(jīng)過(guò)蒸煮煮水解提提煉而成成。竹纖維面面料制成成的床品品親膚感感覺(jué)好，柔柔軟光滑滑、舒適適透氣。在竹纖纖維的橫橫截面上上布滿橢橢圓形空空隙，因因此它具

57、具有良好好的透氣氣性，人人睡在上上面比較較涼爽、舒適。竹纖維是是天然纖纖維，可可產(chǎn)生負(fù)負(fù)離子及及遠(yuǎn)紅外外線，能能促進(jìn)血血液循環(huán)環(huán)和新陳陳代謝。竹子在在自然環(huán)環(huán)境中生生長(zhǎng)，不不施加化化肥和農(nóng)農(nóng)藥，所所以它是是綠色環(huán)環(huán)保型產(chǎn)產(chǎn)品。用用竹纖維維制成的的床品涼涼而不冰冰，被消消費(fèi)者譽(yù)譽(yù)為“會(huì)呼吸吸的生態(tài)態(tài)產(chǎn)品”。（6）麻麻類面料料（阿芙芙蘿暫時(shí)時(shí)未用到到）麻類面料料：麻類類纖維具具有天然然優(yōu)良特特性，是是其他纖纖維無(wú)可可比擬的的。國(guó)外外研究機(jī)機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，麻纖纖維除了了具有獨(dú)獨(dú)特的機(jī)機(jī)械物理理性能外外，還含含有特殊殊的化學(xué)學(xué)物質(zhì)，使使微生物物和真菌菌難以生生存。有有關(guān)科學(xué)學(xué)家通過(guò)過(guò)腦電圖圖測(cè)定，亞亞麻床

58、單單比棉床床單讓人人更容易易入眠，而而且睡得得安穩(wěn)深深沉。對(duì)對(duì)皮膚的的檢測(cè)表表明，亞亞麻床上上用品對(duì)對(duì)皮膚沒(méi)沒(méi)有刺激激，并且且還可以以使皮膚膚溫度下下降，肌肌肉緊張張程度降降低。由由此，麻麻類床上上用品具具有獨(dú)特特的衛(wèi)生生、護(hù)膚膚、抗菌菌、保健健功能，并并能夠改改善睡眠眠質(zhì)量。第三節(jié)：床品加工工藝按照面料料和工藝藝分類：繡花產(chǎn)品品：提花花加繡花花、印花花加繡花花、拼色色繡花、素色繡繡花、貼貼面繡花花；印花產(chǎn)品品：涂料料印花、活性印印花、環(huán)環(huán)保印花花另外還有有貢緞提提花產(chǎn)品品（1）提提花:是是指在紡紡織過(guò)程程中,直直接織出出的花紋紋和圖案案。它和和面料的的顏色相相近，它它要求紗紗支和密密碼較高高

59、，一般般是600S以上上，表面面有凹凸凸感，看看上去有有立體感感，光滑滑細(xì)膩,質(zhì)地厚厚實(shí),品品味華貴貴,檔次次較高。通常只只有貢緞緞面料的的產(chǎn)品采采用提花花工藝，手手感柔軟軟、厚實(shí)實(shí)。其成成本較高高。（2）繡繡花：分分為電腦腦繡花和和手工繡繡花。我們采用用電腦繡繡花。繡繡花產(chǎn)品品的價(jià)格格和所繡繡花的針針數(shù)有關(guān)關(guān)，針數(shù)數(shù)越多、圖案越越復(fù)雜則則價(jià)格越越高，同同樣是繡繡花四件件套，繡繡朵梅花花和繡朵朵牡丹的的針數(shù)相相差很多多，價(jià)格格也會(huì)相相差不少少。（3）印印花：分分為普通通涂料印印花和活活性印花花。涂料印花花：也稱稱普通印印花，屬屬物理變變化。是是把染料料直接印印在布料料上。布布料的正正反面花花紋

60、區(qū)別別明顯、但套色色準(zhǔn)確，耐耐光牢度度和水洗洗牢度中中淺色較較好，深深色較差差、洗滌滌時(shí)有一一定的浮浮色，使使水中的的明顯的的顏色。另外在在首次洗洗滌時(shí)先先用鹽加加水清洗洗會(huì)增加加色牢度度。所以以這種印印花成本本較低。手感及及舒適度度僅次于于活性印印花，價(jià)價(jià)格便宜宜。 活性印花花：屬化化學(xué)變化化。在印印染過(guò)程程中加入入了具有有吸附作作用的活活性炭，它它的滲透透性、穿穿透性好好，在布布料的表表面印染染出來(lái)的的花紋和和圖案正正反兩面面花紋基基本一致致，手感感柔軟、色澤鮮鮮艷、耐耐光、耐耐水洗、花紋逼逼真、不不刺激皮皮膚且不不易褪色色。成本本較涂料料印花要要高，所所以它的的供貨價(jià)價(jià)也比普普通印花花高