房地產(chǎn)項(xiàng)目大客戶渠道拓展執(zhí)行方案

1、中甬優(yōu)米優(yōu)米項(xiàng)目客戶拓客執(zhí)行案一、工作目的、前期組建渠道部各個(gè)組織構(gòu)架。、制定拓客地圖，尋找、洽談目標(biāo)客戶單位和群體；、調(diào)查客戶群體的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；、搜集客戶的相關(guān)情況，洽談合作式、活動(dòng)式、優(yōu)惠式；、將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給渠道人員(小蜜蜂與渠道專員)；、保持與客戶的維護(hù)與聯(lián)系，最終以邀約上訪到促進(jìn)成交為主。二工作思路大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單 位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購買行為產(chǎn) 生一定影響，如商會(huì)主席，國有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、 政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在

2、大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單 位的購房需求情況和活動(dòng)圍;在大客戶單位關(guān)鍵人物弓I薦下與員工或工作人員進(jìn) 行交流，并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵 人物取得聯(lián)系，了解對(duì)的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)， 獲得不同級(jí)別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他式的獎(jiǎng)勵(lì)。拓展目標(biāo)（1X結(jié)合本項(xiàng)目客戶拓展主要目標(biāo)商會(huì)、各類國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單 位、各類建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位；（2）.在9月“團(tuán)購季”活動(dòng)期間、針對(duì)大渡口區(qū)域：商會(huì)、各類國有企 業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、各類建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位；進(jìn)行一 對(duì)一拜訪?；顒?dòng)優(yōu)惠1）客戶單位所有的成交客戶，

3、享受9月團(tuán)購活動(dòng)，享受一口價(jià)房源8500 元/E?；顒?dòng)時(shí)間：2014年9月1日一2014年9月30日工作人員崗位要求項(xiàng)目工作容人員大客戶拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控黃昭祥大客戶拓展小組上門拜訪大客戶，進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司部事務(wù)，案報(bào)批大客戶拓展協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作大客戶升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和案審定銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)六、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期2008年5月1日一5月30日、大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作；、

4、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如、單位的整體購買力 以及單位部是否有集體活動(dòng)等；、每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位 情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的 擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；(5)、對(duì)該大客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶單位的購買實(shí)力及購 買意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2、大客戶單位巡展期 2008年6月10-7月1日、對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜;、保持與關(guān)鍵人物

5、的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)， 并及時(shí)向管理人員反饋；、根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請(qǐng)舉辦 產(chǎn)品說明會(huì)；、大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；3、大客戶單位簽約7月1日以后、確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；、收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量；、協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；、根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備 工作。七、大客戶單位(初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ))拓展進(jìn)程客戶區(qū)域劃分拓展對(duì)象單位拓展目標(biāo)第一輪商會(huì)商會(huì)商會(huì)第二輪第三輪第四輪八、具體工作安排(1)工作安

6、排完成時(shí)間工作容負(fù)責(zé)人2008 年5月20日以前1、制定大客戶渠道拓展執(zhí)行案項(xiàng)目組2、開發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃開發(fā)商3、大客戶活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單大客戶組2008 年5月30日之前1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員（1）分為1個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。（2）小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。（3）每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。策劃部、大客戶組2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單、客戶調(diào)查 表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。大客戶組2008 年5月20日-6月15日1、合富輝煌對(duì)大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP大客

7、戶培訓(xùn)。2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談。3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作大客戶組6月-8月1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍大客戶組3、與汽車合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購客戶參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)，營銷策劃部4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利營銷策劃部組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約大客戶組繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群。營銷策劃部大客戶組(2)物料清單準(zhǔn)備序號(hào)物料名稱數(shù)量完成時(shí)間負(fù)責(zé)部門備注1項(xiàng)目折頁5000份6

8、月1日前尚格營銷部負(fù)責(zé)物料到位2銷售員服裝4套合富合富提供3大客戶優(yōu)惠折扣確認(rèn)5月25日前尚格大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購買優(yōu)惠比例4小型禮品1000份6月1日前尚格用于給予大客戶單位人5車輛15月15日前尚格與大客戶拓展聯(lián)系用6貴重禮品30份5月20日前尚格大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在200兀左右(精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等)7項(xiàng)目手提袋1000個(gè)6月1日前尚格用于放宣傳資料和禮品8項(xiàng)目戶型單1000 份/種6月1日前尚格后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會(huì)使用注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷。九、大客戶拓展人員一天工作流程

9、早會(huì)：8： 00 （營銷中心）了解最新的銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作 計(jì)劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間:在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后;客戶拜訪：按計(jì)劃采用上門拜訪的方式上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作;項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息； 了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；晚會(huì)：17:00營銷中心總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn) 表；匯報(bào)第二天的工作計(jì)劃；十、大客戶預(yù)約流程（1X預(yù)約流程告知大客戶預(yù)約方式、電話等客戶致電營銷中心，銷售代表與客 戶明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相 關(guān)信息。上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作; 項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息； 了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問

10、 題，填寫大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn) 一步拓展計(jì)劃；(2 )、具體工作分工：a:合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測b:開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算1、廣告物料：15000元2、禮品：25000元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：1）一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元2）大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元3、公關(guān)招待費(fèi)：5000元4、交通費(fèi)用：5000元交通費(fèi)用

11、包括：1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費(fèi)2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報(bào)銷的交通費(fèi)用5、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：5000元6、共計(jì)：55000元注：1）大客戶費(fèi)用將專款專用。2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。附：一、人員架構(gòu)圖組長：大客戶組執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼）后勤組.銷售后勤客戶二組：置業(yè)顧問2名客戶一組：置業(yè)顧問案二大客戶人員執(zhí)行統(tǒng)籌：客戶一組：客戶二組：以上架構(gòu)為暫定二大客戶拜訪報(bào)告單位名稱：時(shí)間：年 月 日第一次拜訪第二次拜訪備注拜訪人在職人數(shù)人均年收入基本情況主營業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境是否建房私家車人流位置需求信息購房需求購房意向購買力接受區(qū)域接受價(jià)格關(guān)注度特殊信息部近期活

12、動(dòng)三,產(chǎn)品說明會(huì)（待廣告物料制作到位后開始）1、地點(diǎn)：各大客戶單位會(huì)議室2、參與人員:通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后， 對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員3、時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、工作流程提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn)到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場地，組織人員入場分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品*專人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說明PPT銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪5、宣傳物料（每次）序號(hào)品名數(shù)量負(fù)責(zé)部門備注1折頁30尚格具體數(shù)量視具體情況而定2戶型單30套尚格具體數(shù)量視具體情況而定3產(chǎn)品樓書30本尚格具體數(shù)量視具體情況而定4項(xiàng)