電話銷售的六個關(guān)鍵的成功因素

1、電話銷售的六個關(guān)鍵的成功因素怎么樣做電話銷售才能更有效果呢？下面將要介紹的就是電話銷售的六個關(guān)鍵成功因素：1.準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶這六個關(guān)鍵的成功因素中非常重要的一點，就是你一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶。你的目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能這些電話都是徒勞無效的。例如，池塘里面有非常多條的魚，各種各樣，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標(biāo)的胡亂釣魚。在目標(biāo)客戶最集中的地方，去尋找客戶，你能取得的效果才會更好，效率才會提高，所以一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶。2.準(zhǔn)確的營

2、銷數(shù)據(jù)庫有了目標(biāo)客戶，你還需要做一個客戶的數(shù)據(jù)庫，準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫，由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫中去調(diào)出自己的客戶資源，然后去打電話、跟進(jìn)等等，這樣銷售效率也會有很大的提高。3.良好的系統(tǒng)支持如果有一個客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來做支持，你的很多資源都可以實現(xiàn)共享，包括你的銷售效率，你的管理效率也都會有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實施電話銷售，電話銷售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系其實基于兩個層面：企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系；企業(yè)與個人的信任關(guān)系。例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶購買你的產(chǎn)品很可能是出于對你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度，對你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶的信任關(guān)系

3、。而五個銷售代表都跟客戶接觸時，客戶可能跟其中的一個銷售代表來合作，因為他個人可以跟這個客戶建立起一種銷售關(guān)系，是企業(yè)與個人的信任關(guān)系。4.各種媒體的支持你一定要有在廣告、直郵方面的市場支持，盡可能地擴(kuò)大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實施電話銷售，一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來，因為建立起來以后會吸引很多的客戶去主動地給你打電話，他有需求時會主動打電話給你，而這時銷售代表的銷售效率相應(yīng)地也會有一個很大的提高。5.明確的多方參與的電話銷售流程銷售流程很重要，如果沒有一個很明確的銷售流程，會造成一個大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷售代表的主要工作是為了篩選銷售線索，然

4、后把銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表，假如某個銷售代表自己判斷這個客戶應(yīng)該是一個目標(biāo)客戶，但是當(dāng)他把這個銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表以后，外部銷售代表的反映是這個客戶不是公司的目標(biāo)客戶。這時就會出現(xiàn)雙方對某些問題認(rèn)識上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個流程，也就是應(yīng)有一個電話銷售的流程來提供支持。6.高效專業(yè)的電話銷售隊伍最后，你一定要有支非常強(qiáng)大的電話銷售隊伍。電話銷售的一個組織機(jī)構(gòu)與最初講的案例具有非常大的一致性，也就是你一定要將自己的客戶一一地分類，大客戶部可以用電話銷售代表做支持，一定要有大客戶的銷售經(jīng)理去親自拜訪客戶，建立密切而又牢固的客戶關(guān)系。實施電話銷售是以公司內(nèi)部的有效管理為成功銷售的基礎(chǔ)。一

5、些企業(yè)雖然也在實施電話銷售，但其內(nèi)部的銷售管理十分明顯的一塌糊涂，電話費用相當(dāng)高而銷售效率反而很低，公司反映這種銷售模式?jīng)]有什么好處。公司之所以做出這種反映是因為沒有實現(xiàn)其預(yù)想的效果。要想通過電話銷售這種模式來提高企業(yè)的銷售利潤，公司內(nèi)部的有效管理是絕對必不可少的。電話銷售的組織機(jī)構(gòu)如果是用電話銷售來實現(xiàn)，電話銷售內(nèi)部一定要有一支團(tuán)結(jié)一致、奮發(fā)向上并具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。在這支富有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊內(nèi)部，又劃分成幾支分工不同的較小的團(tuán)隊，其中有些團(tuán)隊是專門負(fù)責(zé)去尋找客戶的；有些團(tuán)隊是專門維護(hù)客戶的。這樣你的電話銷售團(tuán)隊內(nèi)部就可以分成兩支有不同分工的較小的團(tuán)隊，這是簡單的客戶組織。下面是電話銷售組

6、織機(jī)構(gòu)的舉例。圖12 電話銷售的組織機(jī)構(gòu)電話銷售中將會面臨的挑戰(zhàn)電話銷售具有很大的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢在上文已經(jīng)講過，比如，通過電話銷售可以幫助你更好地降低銷售成本、提高管理效率，包括你的銷售效率。然而對于電話銷售人員，對于企業(yè)也都面臨著很大的挑戰(zhàn)。電話銷售人員不可能面對面地去見客戶，我們不能很好地判斷客戶的狀態(tài)。當(dāng)然除此以外，還會面臨著很多其它的障礙，比如說時間比較少，溝通的障礙等等，這些都是電話銷售人員在銷售過程中所面臨的一些挑戰(zhàn)，這需要自己通過各種方法去妥善地解決。【自檢】你認(rèn)為電話銷售的優(yōu)勢有哪些？面臨的挑戰(zhàn)有哪些？結(jié)合自己的親生經(jīng)歷，應(yīng)如何揚(yáng)長避短？優(yōu)勢挑戰(zhàn)揚(yáng)長避短的方法見參考答案11【本講小結(jié)】這一講主要講述了電話銷售可以很有成效地幫助企業(yè)獲得更多的利潤、電話營銷的營銷職能、在銷售和銷售管理中所面臨的主要問題、電話銷售的六個關(guān)鍵的成功因素、電話銷售中將會面臨的各種障礙和挑戰(zhàn)。文中通過案例的形式清晰地說明了電