西安婚紗攝影器械材料城商業(yè)計(jì)劃書

1、西安婚紗攝影器材城商業(yè)計(jì)劃書策劃：陳陳風(fēng)剛13200810058886 HYPERLINK mailto:m prr97111226.ccom目 錄錄序 言行 業(yè)一、行業(yè)業(yè)區(qū)分二、行業(yè)業(yè)批發(fā)市市場三、行業(yè)業(yè)廠家四、行業(yè)業(yè)經(jīng)銷商商五、行業(yè)業(yè)客戶六、行業(yè)業(yè)心理七、西安安行業(yè)特特點(diǎn)公 司一、優(yōu)勢勢二、劣勢勢三、機(jī)會(huì)會(huì)四、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)五、利潤潤來源六、發(fā)展展戰(zhàn)略招 商招商目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)客戶戶招商策略略招商準(zhǔn)備備招商政策策六、知名名廠家和和半緊密密行業(yè)招招商七、省外外市場招招商八、省內(nèi)內(nèi)招商（先外后后市場）九、影樓樓客戶招招商十、招商商要點(diǎn)宣 傳一、概述述二、當(dāng)?shù)氐貓?bào)紙三、專業(yè)業(yè)雜志四、講演演會(huì)和培培訓(xùn)學(xué)校校五、

2、協(xié)會(huì)會(huì)六、巡展展和展覽覽會(huì)七、網(wǎng)站站八、內(nèi)刊刊和DMM雜志九、影賽賽和采風(fēng)風(fēng)創(chuàng)作團(tuán)團(tuán)經(jīng)營運(yùn)作作一、功能能規(guī)劃二、超市市區(qū)三、內(nèi)部部管理四、倉儲(chǔ)儲(chǔ)與貨運(yùn)運(yùn)五、上下下游產(chǎn)品品開發(fā)六、競爭爭壁壘預(yù) 算市場開業(yè)業(yè)9個(gè)月月后的年年收支表表附 件西安攝攝影器材材城招商商政策（文案） 西安攝攝影器材材城第一一年度廣廣告宣傳傳預(yù)算西安攝攝影器材材城第一一季度工工作計(jì)劃劃安排西安攝攝影器材材城開業(yè)業(yè)活動(dòng)策策劃文案案安全用用水、用用電責(zé)任任書辦公室室主任職職責(zé)保安隊(duì)隊(duì)職責(zé)保安工工作分類類制度表表保安交交接工作作詳情表表保安人人員工作作制度財(cái)務(wù)人人員工作作職責(zé)倉庫物物品盤點(diǎn)點(diǎn)清單倉庫租租賃目錄錄大廳管管理辦法法電費(fèi)

3、欠欠費(fèi)清單單電費(fèi)清清單電工職職責(zé)電話裝裝機(jī)申請請表非營業(yè)業(yè)時(shí)間進(jìn)進(jìn)出人員員登記表表各經(jīng)營營單位交交納租金金時(shí)間明明細(xì)工作人人員服務(wù)務(wù)公約公章使使用登記記表關(guān)于加加強(qiáng)消防防工作的的若干規(guī)規(guī)定關(guān)于違違反商場場管理制制度的處處罰規(guī)定定關(guān)于質(zhì)質(zhì)量糾紛紛的處理理細(xì)則廣告位位申請表表合同續(xù)續(xù)簽通知知戶外廣廣告管理理辦法貨梯管管理人員員職責(zé)計(jì)劃生生育責(zé)任任書經(jīng)營戶戶服務(wù)公公約經(jīng)營戶戶開業(yè)登登記制度度經(jīng)營戶戶請假制制度經(jīng)營戶戶守則經(jīng)營商商戶考核核制度經(jīng)營商商戶正常常營業(yè)制制度警衛(wèi)人人員值勤勤準(zhǔn)則開業(yè)當(dāng)當(dāng)天時(shí)間間安排庫房安安全責(zé)任任書庫房重重點(diǎn)部位位放火規(guī)規(guī)章制度度臨時(shí)倉倉庫租用用合同流動(dòng)人人員計(jì)劃劃生育管管理

4、規(guī)定定面積統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表配電房房和電工工防火規(guī)規(guī)章制度度簽到單單入場商商戶應(yīng)該該遞交的的文件一一覽表商城工工作人員員登記備備案表商城管管理辦公公室人員員配備及及分工職職責(zé)管理辦辦公室設(shè)設(shè)備配置置及每月月開支預(yù)預(yù)算商戶手手冊商戶手手冊目錄錄商戶退退房申請請表商戶裝裝修申請請表商鋪預(yù)預(yù)定表商務(wù)中中心價(jià)格格表食堂防防火規(guī)章章制度西安攝攝影器材材城 月份份財(cái)務(wù)報(bào)報(bào)表商場顧顧客流動(dòng)動(dòng)統(tǒng)計(jì)表表西安攝攝影器材材城廣告告登記表表西安攝攝影器材材城廣告告管理制制度西安攝攝影器材材城環(huán)境境衛(wèi)生管管理?xiàng)l例例西安攝攝影器材材城年資資金收支支表西安攝攝影器材材城郵件件登記表表西安攝攝影器材材城招商商制度收租明明細(xì)水電倉倉庫交

5、費(fèi)費(fèi)規(guī)定水電通通訊管理理制度衛(wèi)生打打分總評評表衛(wèi)生管管理制度度消防器器材領(lǐng)用用單行政事事務(wù)管理理制營業(yè)房房轉(zhuǎn)讓協(xié)協(xié)議員工工工作職責(zé)責(zé)制度月費(fèi)用用支出預(yù)預(yù)算表招商意意見反饋饋表治安管管理細(xì)則則治安管管理責(zé)任任書治安消消防安全全責(zé)任書書質(zhì)量保保證協(xié)議議書綜合管管理辦公公室職責(zé)責(zé)總經(jīng)理理職責(zé)總務(wù)管管理制度度租賃合合同年度合合同簽訂訂備忘錄錄攝影器材材廠商名名錄攝影器材材商場名名錄西安攝攝影器材材城第一一年度廣廣告宣傳傳安排西安攝攝影器材材城第一一年度招招商工作作安排消防安全全操作規(guī)規(guī)程安全管理理制度應(yīng)急疏散散預(yù)案消防安全全管理制制度消防安全全規(guī)定94 攝影影化妝講講演會(huì)物物品清單單西安婚紗紗攝影器器

6、材城商業(yè)計(jì)劃劃書（由于時(shí)時(shí)間倉促促，下筆筆潦草，對公司司狀況又又是一知知半解，文案中中難免有有疏漏錯(cuò)錯(cuò)誤之處處，尤其其最后一一篇的預(yù)預(yù)算現(xiàn)在在還無法法特別詳詳盡。以以下文字字僅供臨臨時(shí)參考考，具體體執(zhí)行還還需要大大家齊心心協(xié)力共共同商討討。）序 言這是一個(gè)個(gè)攝影器器材行業(yè)業(yè)的專業(yè)業(yè)市場項(xiàng)項(xiàng)目建議議書，主主要目的的是建立立一個(gè)以以照相器器材、婚婚紗影樓樓用品批批發(fā)零售售的小型型專業(yè)市市場，屬屬于商業(yè)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)運(yùn)作范疇疇。整個(gè)個(gè)項(xiàng)目需需要省會(huì)會(huì)城市火火車站附附近大約約60000平方方米左右右的營業(yè)業(yè)場地，不超過過三樓。包括裝裝修等前前期投資資不超過過2000萬元，兩年可可收回，可以長長期穩(wěn)定定經(jīng)營。

7、主要收收入為房房租收益益。運(yùn)作作方式可可以是開開發(fā)商自自己經(jīng)營營，也可可以整體體租賃閑閑置房屋屋進(jìn)行招招商經(jīng)營營。從籌籌備到開開業(yè)運(yùn)作作周期大大約需要要4個(gè)月月。行 業(yè)一、行業(yè)業(yè)區(qū)分從產(chǎn)品方方面劃分分一般都是是指照相相機(jī)和攝攝像機(jī)及及其附件件、與攝攝影相關(guān)關(guān)的前后后期用品品及服務(wù)務(wù)（如感感光材料料、攝影影光學(xué)器器材、照照明燈具具、照片片沖擴(kuò)設(shè)設(shè)備和藥藥水、底底片保存存等等）、結(jié)婚婚用品、影樓用用品（婚婚紗禮服服、背景景道具、相框相相冊、美美工耗材材、化妝妝造型用用品等等等）、數(shù)數(shù)碼設(shè)備備及耗材材（數(shù)碼碼照相機(jī)機(jī)、攝像像機(jī)、軟軟件、打打印設(shè)備備、沖洗洗設(shè)備、墨水紙紙張等等等）、培培訓(xùn)和影影賽（化

8、化妝培訓(xùn)訓(xùn)、攝影影培訓(xùn)、數(shù)碼培培訓(xùn)、美美工培訓(xùn)訓(xùn)、門市市管理等等等）以以及其他他和攝影影相關(guān)的的產(chǎn)品。2.從顧顧客群體體劃分主要分為為三個(gè)大大的方面面：婚紗紗影樓、專業(yè)攝攝影者、零售消消費(fèi)者?；榧営皹菢前ɑ榛榧啍z影影機(jī)構(gòu)、照相館館、彩擴(kuò)擴(kuò)店和寫寫真攝影影館，都都是以拍拍攝人像像用以盈盈利的公公司或合合伙組織織。專業(yè)攝影影群體是是指攝影影協(xié)會(huì)會(huì)會(huì)員、各各個(gè)單位位的攝影影工作者者、業(yè)余余攝影愛愛好者、旅游風(fēng)風(fēng)光攝影影者等等等對攝影影有很強(qiáng)強(qiáng)烈的愛愛好者并并且有準(zhǔn)準(zhǔn)備有能能力進(jìn)行行較大資資金投入入的群體體。零售消費(fèi)費(fèi)者主要要是指因因?yàn)榻Y(jié)婚婚而到市市場購買買婚紗等等用品的的群體、拍家庭庭留念照照而到

9、市市場購買買照相機(jī)機(jī)及配件件的客戶戶、學(xué)校校學(xué)生消消費(fèi)照相相機(jī)以及及其他零零星小額額購買本本市場出出售的產(chǎn)產(chǎn)品不固固定客戶戶。二、行業(yè)業(yè)批發(fā)市市場市場命名名行業(yè)內(nèi)的的認(rèn)識通通常在口口頭上稱稱為“照材市市場”；具體體到各個(gè)個(gè)市場的的命名，有的是是“婚紗攝攝影器材材城”，有的的是“攝影器器材城”，有的的是“照材婚婚紗市場場”或“婚紗照照材城”；總的的來講“攝影”或“照材”是必須須有的，“婚紗”只是輔輔助。市場命名名還有一一個(gè)重要要特點(diǎn)就就是“城市名名”+“地名”+“行業(yè)名名”，比如如西安西西一路照照材婚紗紗城、北北京五棵棵松攝影影器材城城、長沙沙曉園攝攝影器材材市場等等等。2市場場數(shù)量和和格局目前

10、，大大多重要要的省份份的省會(huì)會(huì)城市都都有攝影影類專業(yè)業(yè)批發(fā)市市場，有有的一個(gè)個(gè)，有的的甚至是是兩三個(gè)個(gè)市場同同時(shí)競爭爭，有規(guī)規(guī)模、影影響力較較大的往往往只有有一家，這一家家肯定是是硬件設(shè)設(shè)施是相相對最好好、管理理者認(rèn)真真做事素素質(zhì)較高高、市場場面積相相對最大大。從當(dāng)當(dāng)?shù)氐氖惺袌鋈菁{納量和這這個(gè)行業(yè)業(yè)的發(fā)展展特點(diǎn)來來講，一一般省市市最終只只有70000平平方米左左右的市市場份額額，上海海、北京京、廣州州等經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)達(dá)地地區(qū)是特特例，但但是最終終也會(huì)合合并為一一個(gè)市場場。市場比較較密集的的城市有有：北京京3家，上海33家，武武漢2家家，長沙沙2家，杭州11家，鄭鄭州2家家，成都都2家?？瞻椎牡氖浅鞘?/p>

11、市有：西西安、昆昆明、重重慶、貴貴陽、石石家莊、太原、南寧、福州等等等。3市場場經(jīng)營者者和經(jīng)歷歷所有的攝攝影器材材批發(fā)市市場無一一例外的的私營企企業(yè)經(jīng)營營或者類類似私營營企業(yè)及及業(yè)經(jīng)營營（杭州州有照相相機(jī)研究究所股份份，實(shí)際際是個(gè)體體），股股份制和和個(gè)體獨(dú)獨(dú)資的比比例基本本持平。在場地地使用上上，大多多是租賃賃他人場場地招商商經(jīng)營，但是這這種方式式的合作作期限不不長久，市場生生命力相相對短暫暫（長沙沙、西安安、鄭州州、北京京）。有有一少部部分是自自己的房房產(chǎn)，生生命力相相對好（北京上上海），但前期期啟動(dòng)時(shí)時(shí)曾經(jīng)有有相當(dāng)?shù)牡睦щy（上海）。用自自有房產(chǎn)產(chǎn)開辦專專業(yè)市場場正是這這個(gè)行業(yè)業(yè)的發(fā)展展趨勢

12、。從批發(fā)市市場開辦辦者的從從業(yè)經(jīng)歷歷來看，大多是是有從業(yè)業(yè)經(jīng)歷的的：有的的是照相相機(jī)研究究所的、有的是是產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)銷商、有的是是攝影產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)廠家。也有舉舉辦很成成功的市市場的創(chuàng)創(chuàng)辦者沒沒有任何何經(jīng)歷，但是有有這方面面的人才才具體參參與（上上?；疖囓囌尽⑧嵿嵵荩?。創(chuàng)辦者者的行業(yè)業(yè)經(jīng)歷對對于創(chuàng)辦辦市場的的成功與與否具有有舉足輕輕重的作作用，更更關(guān)鍵是是市場經(jīng)經(jīng)濟(jì)的意意識和誠誠實(shí)信譽(yù)譽(yù)的品質(zhì)質(zhì)。三、行業(yè)業(yè)廠家行業(yè)內(nèi)的的照相機(jī)機(jī)廠家大大都在國國外，國國內(nèi)屈指指可數(shù)的的照相機(jī)機(jī)生產(chǎn)廠廠家大都都生產(chǎn)低低檔相機(jī)機(jī)，并不不是我們們市場面面對的專專業(yè)攝影影者客戶戶的選擇擇。照相相機(jī)附件件的生產(chǎn)產(chǎn)有相當(dāng)當(dāng)大一部

13、部分集中中在江浙浙及廣東東?；榧喍Y服服的生產(chǎn)產(chǎn)廠家主主要集中中在蘇州州和廣州州兩地。蘇州的的婚紗禮禮服檔次次較低、價(jià)格便便宜，大大多是知知名廠家家的仿款款，最近近一兩年年也開始始發(fā)展起起了中高高檔產(chǎn)品品，市面面上相當(dāng)當(dāng)一部分分產(chǎn)品都都是來自自蘇州。廣州的的產(chǎn)品在在價(jià)格上上比蘇州州高一倍倍以上，用料及及款式相相對高檔檔，是大大多大中中型影樓樓直接批批量訂貨貨的首選選，在零零售批發(fā)發(fā)市場相相對份額額少，但但由于最最近幾年年蘇州部部分產(chǎn)品品向高檔檔發(fā)展，廣州的的婚紗禮禮服也受受到了嚴(yán)嚴(yán)重的挑挑戰(zhàn)。相框產(chǎn)品品主要來來自浙江江義烏王王斌，相相冊因?yàn)闉槭怯皹菢侵饕牟牧狭?，這類類廠家最最近兩年年入雨后

14、后春筍突突然出來來很多，大多在在江浙。在各個(gè)個(gè)批發(fā)市市場附近近也有自自行生產(chǎn)產(chǎn)加工相相框相冊冊的作坊坊，因?yàn)闉槠浼夹g(shù)術(shù)含量相相對較低低，勞動(dòng)動(dòng)力成本本、熟練練程度和和資金實(shí)實(shí)力占主主要成分分，行業(yè)業(yè)進(jìn)入相相對容易易，生產(chǎn)產(chǎn)廠家遍遍布各地地?；瘖y造型型用品、美工產(chǎn)產(chǎn)品、影影視燈具具、彩擴(kuò)擴(kuò)設(shè)備等等廠家數(shù)數(shù)量較少少。數(shù)碼產(chǎn)品品因?yàn)榕c與電腦外外設(shè)關(guān)聯(lián)聯(lián)較緊，大多廠廠家選擇擇電腦城城，在各各個(gè)攝影影器材市市場中數(shù)數(shù)碼產(chǎn)品品廠家少少只又少少。四、行業(yè)業(yè)經(jīng)銷商商行業(yè)內(nèi)根根據(jù)產(chǎn)品品不同，有不同同的經(jīng)銷銷方式和和銷售范范圍。例如照相相機(jī)、影影視燈、彩擴(kuò)設(shè)設(shè)備等大大件或貴貴重的物物品經(jīng)銷銷方式靈靈活，大大多是廠

15、廠家鋪貨貨并實(shí)行行指導(dǎo)零零售價(jià)，經(jīng)銷商商銷售完完畢后返返回貨款款，并且且按照經(jīng)經(jīng)銷商的的經(jīng)營業(yè)業(yè)績實(shí)行行差額返返點(diǎn)制。廠家實(shí)實(shí)行區(qū)域域代理制制，每個(gè)個(gè)經(jīng)銷商商按省份份劃分經(jīng)經(jīng)銷范圍圍，有的的是一個(gè)個(gè)省的總總經(jīng)銷、有的是是幾個(gè)省省的總經(jīng)經(jīng)銷。他他們與廠廠家的關(guān)關(guān)系密切切、利益益攸關(guān)，在招商商時(shí)作廠廠家的思思想工作作尤其顯顯得重要要。婚紗禮服服、相框框相冊類類產(chǎn)品略略有不同同，廠家家與經(jīng)銷銷商的關(guān)關(guān)系雖然然也緊密密，依據(jù)據(jù)雙方交交往長短短、信賴賴程度、談判能能力等不不同，有有的也可可以先貨貨后款，但不是是嚴(yán)格的的區(qū)域代代理經(jīng)銷銷，都是是誰要貨貨都可以以發(fā)，同同一個(gè)市市場中在在不同的的商戶中中出現(xiàn)同

16、同一廠家家的產(chǎn)品品不足為為奇。與與攝影器器材的不不同是這這類產(chǎn)品品不需要要特別大大的資金金實(shí)力，卻需要要時(shí)尚流流行的眼眼光和高高尚的品品位。很很多經(jīng)銷銷商是從從廠家分分離出來來到各地地做銷售售，隨后后單獨(dú)分分離出來來，最后后成為純純個(gè)體經(jīng)經(jīng)營、完完全脫離離廠家。至于像攝攝影配件件、耗材材、化妝妝品等等等，一般般是現(xiàn)款款現(xiàn)貨，產(chǎn)品雷雷同度最最高，進(jìn)進(jìn)入難度度最低，競爭相相對也激激烈，資資金壓力力居中。產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)銷總體體上不存存在省級級代理或或總經(jīng)銷銷，在個(gè)個(gè)別單品品上是存存在市場場代理或或市級代代理。攝像機(jī)與與數(shù)碼產(chǎn)產(chǎn)品一般般在省會(huì)會(huì)城市會(huì)會(huì)同是有有幾個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商，實(shí)力雄雄厚，尤尤其數(shù)碼碼相機(jī)產(chǎn)產(chǎn)品

17、更新新特別快快，廠家家對經(jīng)銷銷商的支支持力度度最大。但是目目前這兩兩類產(chǎn)品品都集中中在商場場或電腦腦城，從從消費(fèi)習(xí)習(xí)慣上存存在一定定難度。五、行業(yè)業(yè)客戶目前大多多數(shù)市場場的生存存主要依依賴于婚婚紗影樓樓客戶，所作的的市場宣宣傳等工工作也都都針對當(dāng)當(dāng)?shù)氐幕榛榧営皹菢?、照相相館、彩彩擴(kuò)店。從個(gè)體體消費(fèi)能能力和消消費(fèi)額來來講，他他們確實(shí)實(shí)是市場場最大的的主顧，一般的的省或直直轄市都都有不低低于40000家家這樣的的客戶，消費(fèi)穩(wěn)穩(wěn)定、購購買力強(qiáng)強(qiáng)、多次次重復(fù)購購買，更更關(guān)鍵是是這些客客戶容易易鎖定，各種工工作的針針對性強(qiáng)強(qiáng)、效率率高。由由于大所所多數(shù)市市場的高高檔婚紗紗很少或或者根本本沒有，很多大大型

18、影樓樓的婚紗紗采購都都是在全全國性的的展會(huì)上上與廠家家直接購購買，到到市場中中只是補(bǔ)補(bǔ)充性的的采購一一些中低低檔貨品品。專業(yè)攝影影群體主主要以藝藝術(shù)為目目的，因因?yàn)槠浣?jīng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)礎(chǔ)較好，消費(fèi)也也頗為可可觀，隨隨著國民民生活水水平的提提高，這這部分的的客戶基基數(shù)會(huì)越越來越龐龐大。他他們的重重復(fù)購買買幾率不不大，個(gè)個(gè)體消費(fèi)費(fèi)能力居居中，真真正對市市場營業(yè)業(yè)額的提提升沒有有影樓的的貢獻(xiàn)率率大，由由于他們們主要消消費(fèi)的是是照相器器材而不不是婚紗紗禮服，照相器器材在市市場中有有居于主主導(dǎo)地位位，所以以各個(gè)市市場對這這部分群群體也十十分重視視。零星購買買婚紗或或傻瓜相相機(jī)的市市民（零零售消費(fèi)費(fèi)者）購購買力相

19、相當(dāng)?shù)停铱涂蛻裟繕?biāo)標(biāo)很難鎖鎖定，一一般的市市場都沒沒有用心心開發(fā)。但是他他們可以以聚集市市場的人人氣，隨隨著收入入增加消消費(fèi)量也也會(huì)增大大，消費(fèi)費(fèi)群體遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于于婚紗影影樓的數(shù)數(shù)量，根根據(jù)各個(gè)個(gè)商場柜柜臺照相相機(jī)的銷銷售可以以看出這這是市場場的客戶戶支柱之之一。六、行業(yè)業(yè)心理任何一個(gè)個(gè)廠家都都希望自自己的產(chǎn)產(chǎn)品最大大限度的的銷售到到世界各各地，獲獲取最大大的利潤潤。由于于他們考考慮到自自身的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力力、人才才儲(chǔ)備、經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)等原原因不得得不退而而求其次次舍棄部部分利潤潤尋找經(jīng)經(jīng)銷商，但這并并不妨礙礙他們有有機(jī)會(huì)自自己經(jīng)營營的可能能性。他他們非常常希望自自己去控控制銷售售渠道和和銷售終終端

20、，只只要有了了銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)又有有了企業(yè)業(yè)持續(xù)發(fā)發(fā)展的空空間，做做什么產(chǎn)產(chǎn)品都可可以賺到到錢，產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)出來還還必須賣賣出去才才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)他的貨貨幣價(jià)值值。他們們考慮的的難題是是：第一一，有沒沒有合適適的足夠夠的人去去做這件件事？由由于產(chǎn)品品的特殊殊性，不不是隨便便招聘一一個(gè)就可可以解決決問題，需要長長時(shí)間的的培養(yǎng)與與磨合。第二，外地市市場雖然然誘人，宣傳怎怎么做？如果沒沒有專門門的人來來跑銷售售，有蛋蛋糕也很很難吃到到嘴里，更麻煩煩的是工工商稅務(wù)務(wù)等各方方關(guān)系。第三，店鋪口口岸選在在哪里？市場考考察、裝裝修等前前期運(yùn)作作開支是是必需的的，未來來的收益益又很不不明朗。對經(jīng)銷商商講，最最不希望望廠家

21、直直接設(shè)點(diǎn)點(diǎn)銷售，那樣就就沒有了了他們存存在的空空間。但但是正由由于憑借借自己對對當(dāng)?shù)馗鞲鞣N環(huán)境境（地理理、人文文、客戶戶等）的的熟悉又又把握了了廠家的的心理，從而得得以生存存。客觀觀上去確確實(shí)是有有很多中中小廠家家沒有精精力和實(shí)實(shí)力到各各地設(shè)立立辦事處處，而且且中國又又太大，經(jīng)銷商商存在是是必然的的。經(jīng)銷銷商對于于市場是是有愛又又恨，有有市場可可以讓他他們專心心一志做做生意，不必考考慮包括括宣傳在在內(nèi)的很很多事情情，大家家群聚在在一起生生意好做做些；但但從另一一方面，市場的的競爭又又讓他們們喪失了了很大的的利潤空空間。客戶對于于市場永永遠(yuǎn)是贊贊成的：可以一一站式購購齊所有有物品、由于競競爭價(jià)

22、格格還很低低、可以以貨比三三家、可可以享受受處產(chǎn)品品以外的的其他服服務(wù)。七、西安安行業(yè)特特點(diǎn)西安市內(nèi)內(nèi)的行業(yè)業(yè)狀況基基本代表表了陜西西全省的的狀況。20002年以以前西安安的攝影影器材行行業(yè)被“五大家家”掌握，都是經(jīng)經(jīng)過若干干年的發(fā)發(fā)展，當(dāng)當(dāng)初競爭爭又不是是很激烈烈的情況況下逐步步發(fā)展起起來的。隨著外外地來了了很多經(jīng)經(jīng)銷商和和廠家，整個(gè)行行業(yè)開始始繁榮，競爭也也開始激激烈，產(chǎn)產(chǎn)品利潤潤直線下下滑。尤尤其是五五大家沖沖擊最為為厲害，當(dāng)?shù)赜杏械纳碳壹疫x擇主主動(dòng)進(jìn)入入市場通通過競爭爭來確保保當(dāng)時(shí)的的地位和和利潤，有的選選擇回避避競爭來來試圖保保持原來來的優(yōu)勢勢。從地域上上講具有有競爭力力的市場場是西

23、一一路，擁擁有多年年經(jīng)營作作為無形形資產(chǎn)和和號召力力，有熟熟悉的客客戶關(guān)系系，同時(shí)時(shí)因?yàn)闊o無組織無無紀(jì)律的的一盤散散沙式經(jīng)經(jīng)營成為為了長遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展的的束縛，再加上上周邊營營業(yè)用房房的稀缺缺性限制制了行業(yè)業(yè)聚集的的規(guī)模效效應(yīng)，來來競爭中中只能夠夠維持現(xiàn)現(xiàn)狀。再再由于硬硬件落后后、管理理差等原原因并不不為廣大大商戶看看好，現(xiàn)現(xiàn)在經(jīng)營營存在的的原因是是由于多多年的口口岸、沒沒有更好好的去處處。照相相器材集集中在日日報(bào)社和和東大街街附近，由于靠靠近攝影影協(xié)會(huì)，生意相相對好很很多。公 司一、優(yōu)勢勢硬件設(shè)施施比其他他3個(gè)市市場都好好。市場面積積大，發(fā)發(fā)展空間間寬松。地理位置置好，人人氣旺盛盛。自己的房房產(chǎn)，

24、主主動(dòng)權(quán)大大，公司司實(shí)力相相對雄厚厚。二、劣勢勢后進(jìn)入者者，面臨臨其他市市場的狙狙擊。行業(yè)熟悉悉程度相相對較低低，行業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)欠欠缺。大多客戶戶已經(jīng)認(rèn)認(rèn)可西一一路。三、機(jī)會(huì)會(huì)商家不看看好街面面房。西一路已已經(jīng)沒有有發(fā)展空空間，而而且沒有有組織性性。大多廠商商看好西西安，有有進(jìn)入市市場的意意向。后進(jìn)入者者，可以以避免其其他市場場的不足足，達(dá)到到高起點(diǎn)點(diǎn)。有熟悉婚婚紗攝影影行業(yè)的的人員參參與。四、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)在競爭中中收費(fèi)過過低，投投資收回回期延長長。市場估計(jì)計(jì)失誤，招商不不足。其他市場場反擊強(qiáng)強(qiáng)烈，項(xiàng)項(xiàng)目運(yùn)作作受阻。西一路拓拓展了發(fā)發(fā)展空間間，吸引引廠商入入駐。五、利潤潤來源固定房租租超市區(qū)的的營業(yè)額額

25、提成倉庫費(fèi)水電費(fèi)、通訊費(fèi)費(fèi)盈余廣告費(fèi)收收入展會(huì)及其其他收入入六、發(fā)展展戰(zhàn)略市場穩(wěn)定定后到各各地開辟辟分市場場，或跨跨行業(yè)開開發(fā)市場場。逐步進(jìn)入入攝影展展會(huì)行業(yè)業(yè)，進(jìn)而而拓展到到其他行行業(yè)和國國外展覽覽會(huì)議。內(nèi)部刊物物與網(wǎng)站站能夠取取得國家家刊號，發(fā)展期期刊出版版發(fā)行業(yè)業(yè)務(wù)。通過對各各廠家的的資源整整合，進(jìn)進(jìn)入各商商場的攝攝影器材材專柜，發(fā)展專專賣連鎖鎖網(wǎng)絡(luò)。通過培訓(xùn)訓(xùn)逐步熟熟悉教育育產(chǎn)業(yè)，進(jìn)而發(fā)發(fā)展專業(yè)業(yè)職業(yè)教教育。招 商招商目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)備階段段：2個(gè)個(gè)月內(nèi)完完成外地地廠家的的第一次次招商工工作，爭爭取簽約約10家家以上。啟動(dòng)階段段：1個(gè)個(gè)月內(nèi)完完成外地地廠家和和批發(fā)市市場的招招商，爭爭取簽約約2

26、0家家以上。招商階段段：1個(gè)個(gè)月內(nèi)完完成對外外招商的的正式發(fā)發(fā)布，市市場出租租面積達(dá)達(dá)到500%以上上。開業(yè)階段段：1個(gè)個(gè)月內(nèi)完完成西安安及幾個(gè)個(gè)市場的的招商進(jìn)進(jìn)場，其其他客戶戶第二輪輪招商，出租面面積超過過70%。持續(xù)階段段：一年年內(nèi)繼續(xù)續(xù)擴(kuò)大宣宣傳招商商，出租租率爭取取超過885%。目標(biāo)客戶戶招商的主主要針對對目標(biāo)是是：照相相機(jī)廠商商、婚紗紗禮服生生產(chǎn)廠家家、照相相機(jī)配件件生產(chǎn)廠廠家、影影樓消耗耗材料廠廠家、數(shù)數(shù)碼產(chǎn)品品、培訓(xùn)訓(xùn)和其他他一切與與攝影、婚紗影影樓相關(guān)關(guān)的產(chǎn)品品的生產(chǎn)產(chǎn)廠家和和經(jīng)銷商商。照相機(jī)（包括攝攝像機(jī)）廠商尤尤其是專專業(yè)照相相機(jī)的產(chǎn)產(chǎn)品齊全全度和價(jià)價(jià)格競爭爭力是任任何一個(gè)

27、個(gè)攝影器器材市場場的重中中之重，照相機(jī)機(jī)是整個(gè)個(gè)行業(yè)賴賴以生存存的最基基本的工工具。照照相機(jī)廠廠家很少少，絕大大部分為為國外廠廠家，招招商就只只能針對對當(dāng)?shù)氐牡膮^(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商。廠家對對照相機(jī)機(jī)經(jīng)銷要要求的資資金實(shí)力力等各方方面都比比較高，而且已已經(jīng)存在在了很長長時(shí)間，所以他他們也不不可能輕輕易改變變店鋪地地點(diǎn)，除除非確信信市場比比較穩(wěn)定定持久。招商中中是難度度最大的的?；榧喍Y服服的生產(chǎn)產(chǎn)廠家因因?yàn)榻^對對數(shù)量多多、營業(yè)業(yè)面積需需要大等等原因成成為了絕絕大多數(shù)數(shù)批發(fā)市市場的主主要利潤潤來源。婚紗禮禮服的生生產(chǎn)等同同于服裝裝生產(chǎn)，單件利利潤相對對服裝較較高，近近兩年來來眾多服服裝廠家家涉足婚婚紗禮服服

28、生產(chǎn)，廠家數(shù)數(shù)量急劇劇增加。婚紗禮禮服的充充分展示示至少需需要六十十平方米米以上，相對照照相器材材等營業(yè)業(yè)用地需需求較大大?；榧喖営皹亲髯鳛榱餍行挟a(chǎn)品的的生產(chǎn)車車間，對對婚紗禮禮服的更更新也比比較快，一般的的影樓每每年的采采購更新新要達(dá)到到五十件件以上，商家利利潤可觀觀。這部部分人群群在市場場中占有有的比重重最大、面積最最大、對對市場的的房租貢貢獻(xiàn)率最最大、對對人氣帶帶動(dòng)較大大、最容容易招商商進(jìn)場。照相機(jī)配配件包括括照相機(jī)機(jī)本身的的各種附附件，如如鏡頭蓋蓋、綠色色鏡、腳腳架、影影視燈等等等相關(guān)關(guān)物品，也包括括暗房用用品和感感光材料料等等。這部分分的生產(chǎn)產(chǎn)廠家大大多不以以這些產(chǎn)產(chǎn)品為主主營收入入

29、，而是是以機(jī)械械配件、光學(xué)器器材等為為主，當(dāng)當(dāng)然也有有少部分分廠家專專注攝影影器材行行業(yè)。總總體數(shù)量量比較多多，全國國估計(jì)有有4000家左右右，但是是大多不不會(huì)直接接進(jìn)市場場設(shè)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)營，而而是找區(qū)區(qū)域經(jīng)銷銷商或者者與其他他廠家配配套或者者直銷。這部分分廠家對對市場的的房租貢貢獻(xiàn)率很很低，但但是對市市場的吸吸引力確確實(shí)很重重要的，照相機(jī)機(jī)配件的的多少往往往標(biāo)志志著一個(gè)個(gè)市場招招商經(jīng)營營的成功功與否，對于顧顧客來講講標(biāo)志著著貨品是是否齊全全，對其其他廠家家來講也也是影響響其是否否進(jìn)廠的的主要影影響因素素之一。影樓的消消耗材料料包括美美工用品品、相框框相冊、化妝造造型用品品等等各各個(gè)方面面，這個(gè)個(gè)方

30、面的的美工用用品和化化妝品廠廠家較少少，產(chǎn)品品可替代代性較強(qiáng)強(qiáng)，產(chǎn)品品利潤率率較好，經(jīng)銷商商數(shù)量一一般，很很多婚紗紗、相冊冊廠商可可以兼營營，對于于市場招招商來講講可以忽忽略不計(jì)計(jì)。相框框相冊最最近三年年生產(chǎn)廠廠家較多多，若干干知名品品牌，產(chǎn)產(chǎn)品利潤潤很低，消耗量量很大，倉庫需需要多，很多裝裝飾材料料的作坊坊可以順順利切入入，招商商難度主主要在知知名廠家家。影樓樓消耗材材料商家家的多少少會(huì)直接接影響影影樓客戶戶的心理理和采購購，而影影樓客戶戶是市場場成立后后最主要要的大客客戶，也也是大多多商家的的利潤來來源。數(shù)碼產(chǎn)品品主要包包括傳統(tǒng)統(tǒng)照片的的電腦處處理、數(shù)數(shù)碼相機(jī)機(jī)、攝像像機(jī)、數(shù)數(shù)碼耗材材等等

31、。這個(gè)方方面是國國內(nèi)大多多照相器器材批發(fā)發(fā)市場欠欠缺的部部分，隨隨著整個(gè)個(gè)社會(huì)的的數(shù)字化化，婚紗紗影樓與與數(shù)碼產(chǎn)產(chǎn)品的融融合是必必然趨勢勢，數(shù)碼碼產(chǎn)品的的多少和和經(jīng)銷商商的多少少體現(xiàn)了了攝影器器材市場場的可持持續(xù)發(fā)展展?jié)摿秃突盍Γ故袌鰣霈F(xiàn)代化化氣息和和產(chǎn)品門門類齊全全的象征征。但是是由于攝攝影行業(yè)業(yè)的從業(yè)業(yè)人員經(jīng)經(jīng)歷、職職業(yè)習(xí)慣慣、消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣等等等，數(shù)數(shù)碼產(chǎn)品品仍然以以電腦城城為主，在攝影影器材招招商存在在一定難難度。其他凡是是和次行行業(yè)有關(guān)關(guān)聯(lián)的客客戶都有有可能成成為市場場的房租租貢獻(xiàn)者者，在實(shí)實(shí)際招商商總要注注重觀察察，比如如工藝品品禮品行行業(yè)中有有相當(dāng)一一部分產(chǎn)產(chǎn)品適合合婚紗影影樓行

32、業(yè)業(yè)，他們們的經(jīng)銷銷商也可可以進(jìn)入入我們市市場開拓拓新的利利潤空間間。招商策略略根據(jù)整個(gè)個(gè)行業(yè)的的特點(diǎn)和和各個(gè)細(xì)細(xì)分種類類的不同同特點(diǎn)，結(jié)合市市場的工工作進(jìn)程程，制定定如下策策略。先照相機(jī)機(jī)后婚紗紗用品，現(xiàn)外地地后內(nèi)地地。方法法上實(shí)行行欲擒故故縱。招商工作作從行業(yè)業(yè)來講先先難后易易：先照照相機(jī)攝攝像機(jī)、照相機(jī)機(jī)配件、數(shù)碼產(chǎn)產(chǎn)品，后后影樓耗耗材、婚婚紗禮服服等等。從進(jìn)場場先后來來講可能能會(huì)是先先婚紗禮禮服、影影樓耗材材，后照照相機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)產(chǎn)品等等等。因?yàn)闉檎障鄼C(jī)機(jī)類產(chǎn)品品的經(jīng)銷銷商思想想保守謹(jǐn)謹(jǐn)慎，招招商難度度最大，需要相相當(dāng)長時(shí)時(shí)間，在在他們考考慮的過過程中給給予了公公司充足足的招商商準(zhǔn)備時(shí)時(shí)

33、間，根根據(jù)市場場反應(yīng)決決定下一一步行動(dòng)動(dòng)，可以以避免大大的招商商經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。而而且提前前招商照照相機(jī)可可以在市市場經(jīng)營營布局中中優(yōu)先考考慮照相相機(jī)經(jīng)營營戶的檔檔位安排排，在對對外形象象和客戶戶感覺會(huì)會(huì)很好，有利整整個(gè)市場場的發(fā)展展。即便便照相機(jī)機(jī)廠商最最終沒有有全部進(jìn)進(jìn)場，預(yù)預(yù)留給照照相機(jī)的的較好檔檔位也可可以以較較好的價(jià)價(jià)格出租租，獲得得較大的的經(jīng)濟(jì)收收益。招商工作作從地域域來講先先外地后后內(nèi)地：先從外外地廠家家、外地地批發(fā)市市場，后后西安廠廠商、最最后是西西安的批批發(fā)市場場。招商信息息的發(fā)布布首先從從知名廠廠家開始始個(gè)別訪訪談，然然他們通通過人際際交流傳傳播市場場的招商商信息，不僅樹樹立市

34、場場的定位位二期營營造奇貨貨可居的的氛圍。大批廣廣告投放放要等到到招商基基本尾聲聲時(shí)進(jìn)行行，促使使觀望商商戶簽約約，而且且此時(shí)的的廣告效效應(yīng)起到到了相當(dāng)當(dāng)大的市市場宣傳傳效果。招商準(zhǔn)備備完成人員員配備。出納兼兼文員、會(huì)計(jì)、水電工工各一名名，招商商人員22名，保保安保潔潔若干。辦公室裝裝修及相相關(guān)設(shè)備備準(zhǔn)備完完成。收集客戶戶資料、制作招招商材料料、完備備法律手手續(xù)的同同時(shí)進(jìn)行行裝修設(shè)設(shè)計(jì)和施施工。招商政策策其他市場場的收費(fèi)費(fèi)及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)攝影器材材市場通通行的做做法是：押金+房租+管理費(fèi)費(fèi)+水電電費(fèi)。押金一般般為一個(gè)個(gè)月房租租或者固固定數(shù)額額（20000元元以上），主要要為了防防止退場場后還拖拖欠市場

35、場或者客客戶的各各種費(fèi)用用，押金金大都由由簽訂入入駐意向向時(shí)交納納的定金金轉(zhuǎn)換而而來，也也有進(jìn)場場后交納納，在退退場若干干時(shí)間以以后返還還。房租按照照每平方方米每個(gè)個(gè)月多少少元收取取，最高高1200元/月月/平方方米（北北京上海海杭州），最低低30元元/月/平方米米（西安安鄭州），一般般省會(huì)城城市的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)在550元左左右。個(gè)個(gè)別過低低的房租租收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)無一一例外的的是后開開辦的市市場或者者先開辦辦但在競競爭中已已經(jīng)明顯顯處于劣劣勢，共共同點(diǎn)是是面積較較小、硬硬件設(shè)施施差、經(jīng)經(jīng)營者經(jīng)經(jīng)營水平平低。營業(yè)房的的計(jì)價(jià)面面積一般般都是凈凈使用面面積，不不包含過過道、樓樓梯等公公共面積積（營業(yè)業(yè)房以內(nèi)內(nèi)的

36、純面面積）；已有的的將混凝凝土墻壁壁的一半半厚度和和營業(yè)房房裝修墻墻面的占占地面積積計(jì)入出出租面積積（營業(yè)業(yè)房外線線以內(nèi)的的面積）。管理費(fèi)的的計(jì)收也也是按照照營業(yè)房房的合同同面積收收取，一一般為每每月5-10元元/月/平方米米，第一一年免收收。有的的市場為為了吸引引客戶不不收取管管理費(fèi)或或者部分分減免。電費(fèi)是市市場根據(jù)據(jù)商戶用用電的多多少按表表收取，水費(fèi)根根據(jù)市場場的總表表平均分分?jǐn)?，按按戶收取取，公共共用電一一般也是是按戶或或按面積積收取，有的市市場（北北京）的的管理費(fèi)費(fèi)中包括括了公用用水電費(fèi)費(fèi)。正常常情況下下，每個(gè)個(gè)市場的的水電費(fèi)費(fèi)收入總總是大于于實(shí)際開開支。因因?yàn)檫@個(gè)個(gè)行業(yè)的的各個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品

37、用電電量大相相徑庭，很少有有市場不不是每戶戶一表，比如婚婚紗每平平方每月月用電量量在旺季季時(shí)可達(dá)達(dá)到100度左右右，像框框相冊類類卻不足足1度，有的彩彩擴(kuò)設(shè)備備功率220多千千瓦需要要三相電電源，影影視燈具具每一盞盞都是3300瓦瓦以上。一般市場場的房租租和管理理費(fèi)是同同時(shí)交納納，一般般是半年年一交，有的是是一年（市場興興?。?，有的是是3個(gè)月月（市場場起步或或市場蕭蕭條），沒有按按月收取取或跨年年收取。水電費(fèi)費(fèi)是按月月收取。除此以以外還沒沒有聽說說市場收收取其他他什么費(fèi)費(fèi)用。其他市場場的鋪面面選擇政政策市場的招招商政策策一般分分為兩種種：租金金統(tǒng)一、先進(jìn)先先選；租租金差別別，地段段選擇。在第一

38、種種方式下下，有意意向入住住的廠商商根據(jù)簽簽約交費(fèi)費(fèi)的先后后選擇經(jīng)經(jīng)營檔口口，而所所有的檔檔口的租租金單價(jià)價(jià)都是相相同的。這樣做做的目的的是商戶戶為了得得到最好好的口岸岸不得不不盡快交交費(fèi)，有有人進(jìn)場場后，其其他觀望望的客戶戶為了得得到其次次好的口口岸也會(huì)會(huì)盡快交交費(fèi)。在在前期招招商中避避免了商商戶的觀觀望，容容易造成成招商火火爆、爭爭搶租賃賃的局面面。弊端端是市場場產(chǎn)品布布局不盡盡合理，以后經(jīng)經(jīng)營麻煩煩重重，最差的的鋪面無無法出租租造成死死角，市市場總體體租金收收入降低低。第二種方方式可以以很好地地解決產(chǎn)產(chǎn)品布局局、鋪面面死角、總體收收入等問問題，但但是在前前期招商商中效果果不如第第一種，而

39、且還還有可能能因?yàn)樯躺虘粲^望望時(shí)間過過長發(fā)生生其他變變化。其他市場場的免租租等優(yōu)惠惠政策各個(gè)攝影影器材市市場為了了吸引客客戶進(jìn)場場經(jīng)營，都會(huì)對對各地商商家有不不同程度度的優(yōu)惠惠政策，優(yōu)惠幅幅度的大大小千差差萬別，方式一一般是免免租、裝裝修、賠賠償。免租長短短是各個(gè)個(gè)市場通通用的主主要招商商促銷方方法，都都是從某某一時(shí)間間起或某某一時(shí)間間為止的的免租，比如從從開業(yè)之之日起免免租X個(gè)個(gè)月或某某月某日日前免收收租金等等等。新新市場開開業(yè)免租租期最長長的是111個(gè)月月，最短短也是33個(gè)月，經(jīng)營戶戶剛剛進(jìn)進(jìn)場經(jīng)營營，對市市場前景景并不明明了，幾幾個(gè)月的的免租期期用以償償還商戶戶的經(jīng)營營風(fēng)險(xiǎn)。在具體操操作

40、中，各個(gè)市市場對各各個(gè)商家家的政策策都是保保密的暗暗箱操作作，根據(jù)據(jù)商家的的談判能能力和其其他原因因，個(gè)個(gè)個(gè)商戶得得到的實(shí)實(shí)際優(yōu)惠惠大相徑徑庭。暗暗箱操作作對于大大部分外外地客戶戶和談判判能力較較差的客客戶來講講市場更更容易得得到收益益，但是是從長遠(yuǎn)遠(yuǎn)來講卻卻失去了了所有客客戶的信信任，得得到最大大優(yōu)惠的的客戶總總是認(rèn)為為它是最最吃虧的的，得到到優(yōu)惠較較少的客客戶會(huì)造造成以后后市場工工作人員員的工作作阻力。我市場的的收費(fèi)押金+房房租+廣廣告費(fèi)+水電通通訊費(fèi)押金和房房租慣習(xí)習(xí)其他市市場的船船從做法法，水電電通訊費(fèi)費(fèi)費(fèi)按照照各個(gè)商商家的實(shí)實(shí)際發(fā)生生額收取取，以上上在此不不多贅述述。據(jù)我所知知這個(gè)行

41、行業(yè)的批批發(fā)市場場還沒有有收廣告告費(fèi)的先先例，其其他行業(yè)業(yè)有。對對于批發(fā)發(fā)市場來來講存在在一個(gè)矛矛盾：房房租收入入是固定定的，開開支越少少就收入入越多，反之開開支越大大就收入入越少，市場經(jīng)經(jīng)營者為為了追求求利潤勢勢必會(huì)經(jīng)經(jīng)可能的的減少開開支，而而所有的的市場開開支中只只有廣告告宣傳費(fèi)費(fèi)用是最最大也最最不穩(wěn)定定的一項(xiàng)項(xiàng)，市場場經(jīng)營者者增加廣廣告開支支首先會(huì)會(huì)減少自自己的盈盈利，廣廣告反饋饋的效果果最自己己受益者者是商戶戶不是市市場經(jīng)營營者。所所以每個(gè)個(gè)市場的的商戶都都埋怨市市場管理理者不做做宣傳生生意清淡淡拒交房房租，而而市場管管理者又又認(rèn)為商商戶不對對，進(jìn)而而激化矛矛盾。為了從根根本上解解決這

42、個(gè)個(gè)問題，在具體體經(jīng)營中中應(yīng)該把把房租與與廣告費(fèi)費(fèi)分離。廣告費(fèi)費(fèi)由市場場承擔(dān)440%，商戶承承擔(dān)600%（具具體比例例有待進(jìn)進(jìn)一步論論證），實(shí)行專?？顚Ｓ糜?，每一一筆開支支都賬目目公開，如果大大部分商商戶愿意意讓生意意好起來來多投放放廣告，市場增增收廣告告基金。這樣廣廣告投放放又商戶戶決定，準(zhǔn)確有有效，市市場與商商戶才真真正成為為了利益益共同體體（以前前的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)全部由由市場承承擔(dān)，商商戶只受受益）。我市場的的招商政政策身份不同同政策不不同，鋪鋪面不同同政策不不同，產(chǎn)產(chǎn)品不同同政策不不同等差差異化政政策，商商家對號號入座，具體操操作中做做到公開開、公正正、公平平。身份不同同政策不不同。比比如招商

43、商政策中中制定：廠家產(chǎn)產(chǎn)品直銷銷免租44個(gè)月，十大聯(lián)聯(lián)盟廠家家和其他他知名廠廠家免租租6個(gè)月月，經(jīng)銷銷商免租租3個(gè)月月，攝影影器材廠廠家2年年內(nèi)租金金8折另另免租55個(gè)月免免押金鋪面不同同政策不不同。比比如A類類鋪面租租金600原/月月/平方方米，租租金一年年一付；D類鋪鋪面租金金30元元/岳/平方米米，三個(gè)個(gè)月一付付，另多多免租220天。產(chǎn)品不同同政策不不同。比比如婚紗紗類經(jīng)銷銷商免租租3個(gè)月月，攝影影配件免免租4個(gè)個(gè)月，數(shù)數(shù)碼產(chǎn)品品免租44個(gè)月另另外房租租8折。（以上只只是思路路，具體體政策有有待于詳詳細(xì)商討討論證）在操作作中，各各個(gè)商家家根據(jù)自自身情況況就可明明白所享享受的優(yōu)優(yōu)惠，他他們

44、之所所以拿不不到最優(yōu)優(yōu)惠的政政策是因因?yàn)楸旧砩韺?shí)力，不能怪怪到我們們身上。差異化化的招商商政策有有利于吸吸引廠家家和實(shí)力力雄厚的的經(jīng)銷商商，中小小經(jīng)銷商商并不反反對給廠廠家最優(yōu)優(yōu)惠的政政策，知知名廠家家才是市市場的支支撐。關(guān)關(guān)鍵是做做到“一碗水水端平”，讓各各個(gè)商家家有公平平競爭的的環(huán)境。四、知名名廠家和和半緊密密行業(yè)招招商知名廠家家在全國國屈指可可數(shù)，可可以采取取電話訪訪談，郵郵寄、傳傳真詳細(xì)細(xì)全面的的招商資資料，招招商政策策靈活放放松。個(gè)個(gè)別廠家家要登門門拜訪。通過自自己的互互聯(lián)網(wǎng)站站與廠家家網(wǎng)站的的鏈接交交換等多多種方式式進(jìn)行。同時(shí)進(jìn)行行行業(yè)客客戶開發(fā)發(fā)，比如如數(shù)碼產(chǎn)產(chǎn)品、禮禮品、服服裝

45、等廠廠家。對對其介紹紹我們的的行業(yè)特特點(diǎn)以及及他們公公司在這這里的發(fā)發(fā)展空間間。這樣樣在和其其他市場場相比我我們首先先做到了了人無我我有，從從產(chǎn)品種種類上占占據(jù)了上上風(fēng)。五、省外外市場招招商在完成了了對知名名廠家的的第一輪輪個(gè)別招招商之后后，開始始對省外外的那些些不在市市場內(nèi)經(jīng)經(jīng)營的商商家進(jìn)行行招商，主要也也是打電電話、郵郵寄資料料、邀請請考察等等等。緊緊接著派派招商人人員到省省外各個(gè)個(gè)專業(yè)批批發(fā)市場場招商，同時(shí)上上門拜訪訪那些不不在市場場的經(jīng)銷銷商。等等招商人人員回來來一周以以后開始始在專業(yè)業(yè)媒體上上大量投投放招商商廣告，之后再再進(jìn)行第第二次電電話招商商。六、省內(nèi)內(nèi)招商（先外后后市場）在省外

46、第第二輪招招商將近近結(jié)束時(shí)時(shí)，才正正式開始始對陜西西省內(nèi)的的經(jīng)銷商商開始招招商，先先從二級級城市的的經(jīng)銷商商開始，然后是是市內(nèi)的的散戶，最后是是西一路路。七、影樓樓客戶招招商派招商人人員座公公共車到到四川、重慶、陜西、寧夏、甘肅等等地的城城市、縣縣城、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上門門派發(fā)市市場資料料、講解解市場情情況、收收集客戶戶聯(lián)系方方式。一一般在市市場開業(yè)業(yè)前3周周開始，為期兩兩周。八、招商商要點(diǎn)1招商商態(tài)度 一一切為商商戶著想想，要站站在他們們的角度度上從經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益來分析析他們將將要面臨臨的決定定。誠實(shí)實(shí)守信，實(shí)事求求是，不不能夠信信口開河河、隨便便答應(yīng)。2市場場賣點(diǎn) 面面積大、硬件好好、口岸岸好、裝裝修

47、好。 政政策寬松松、定位位高起點(diǎn)點(diǎn)高、管管理完善善、廣告告力度大大、公司司實(shí)力雄雄厚。 有有超市區(qū)區(qū)、商家家可無風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營營，有內(nèi)內(nèi)部融資資系統(tǒng)、商戶不不必發(fā)愁愁周轉(zhuǎn)資資金，有有物流配配送平臺臺、定期期送貨上上門，有有惡性競競爭預(yù)防防機(jī)制、市場價(jià)價(jià)格可以以控制，有會(huì)員員聯(lián)盟體體制、資資源真正正共享，有電子子商務(wù)系系統(tǒng)、擴(kuò)擴(kuò)大市場場范圍。 主主要招商商知名廠廠家，已已有多家家入場。宣 傳一、概述述從項(xiàng)目確確定開始始到市場場開業(yè)兩兩年內(nèi)，市場宣宣傳很大大程度上上就等同同于市場場招商，主要包包括兩個(gè)個(gè)方面：針對廠廠商的宣宣傳、針針對影樓樓等客戶戶的宣傳傳，這來來個(gè)方面面在前期期相互交交叉。主要通過過

48、專業(yè)雜雜志、講講演會(huì)、展銷會(huì)會(huì)、攝影影比賽、內(nèi)部刊刊物、網(wǎng)網(wǎng)站等多多個(gè)方面面向廠家家和客戶戶傳達(dá)市市場的信信息，在在盡短的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)提升市市場的知知名的和和美譽(yù)度度，是市市場、廠廠商、客客戶三者者共贏達(dá)達(dá)到良性性循環(huán)。電視廣廣告因費(fèi)費(fèi)用太高高，最此此類產(chǎn)品品效果又又不夠顯顯著，不不予考慮慮；廣播播電臺廣廣告如有有合適的的切入時(shí)時(shí)機(jī)，費(fèi)費(fèi)用不高高是可以以嘗試。二、當(dāng)?shù)氐貓?bào)紙當(dāng)?shù)貓?bào)紙紙的廣告告投放主主要以開開業(yè)硬廣廣告、新新聞、影影賽、秀秀場活動(dòng)動(dòng)和少量量的節(jié)日日廣告為為主。開業(yè)時(shí)在在五家報(bào)報(bào)紙各刊刊登一次次最少四四分之一一版廣告告，用以以函告省省內(nèi)客戶戶，尤其其針對零零售市民民。經(jīng)常常性的根根據(jù)

49、行業(yè)業(yè)特點(diǎn)制制造一些些有新聞聞價(jià)值的的事件，通過各各大報(bào)紙紙進(jìn)行免免費(fèi)的宣宣傳（比比如：從從法國進(jìn)進(jìn)口每件件價(jià)值上上萬元的的原版極極品婚紗紗尋找最最適合身身材的女女性，免免費(fèi)贈(zèng)送送）。和和一些單單位（如如婦聯(lián)、公交公公司等）聯(lián)合舉舉辦省級級攝影比比賽來挖挖掘市場場的潛在在客戶。三、專業(yè)業(yè)雜志人像攝攝影、大眾眾攝影等專業(yè)業(yè)攝影雜雜志是絕絕大多數(shù)數(shù)大中型型婚紗影影樓和專專業(yè)攝影影工作者者長期訂訂閱的參參考資料料，各個(gè)個(gè)市場在在這方面面的廣告告投放一一直占第第一位。市場開開業(yè)初期期要在至至少3種種雜志上上連續(xù)投投放3期期廣告，以后可可以選擇擇交叉投投放。除了有刊刊號正式式發(fā)行的的雜志、報(bào)紙以以外，還

50、還有很多多諸如北國廣廣告發(fā)現(xiàn)資資源等等很多DDM廣告告，市場場可以用用廣告互互換或者者其他方方式長期期投放。四、講演演會(huì)和培培訓(xùn)學(xué)校校攝影化妝妝講演會(huì)會(huì)和培訓(xùn)訓(xùn)班是各各個(gè)市場場必備的的宣傳手手段之一一，隨著著不斷的的偷工減減料，宣宣傳效果果也是每每況愈下下。由于于它是長長期以來來的做法法，新市市場也必必須保留留。市場邀請請?jiān)跀z影影化妝界界有一定定知名度度的人到到市場來來講課，同時(shí)請請婚紗影影樓、攝攝影愛好好者來聽聽課學(xué)習(xí)習(xí)，同時(shí)時(shí)勢必會(huì)會(huì)購買產(chǎn)產(chǎn)品。至至少是親親自到市市場來參參觀了產(chǎn)產(chǎn)品。他他們通過過講座技技藝提高高后對所所有工具具也會(huì)有有更高的的要求。兩者不同同的就是是講演會(huì)會(huì)是不定定期召開

51、開，學(xué)習(xí)習(xí)班是長長期開辦辦。相同同的都是是通過對對客戶的的增值服服務(wù)來培培養(yǎng)客戶戶、穩(wěn)定定客戶。要吸引引當(dāng)?shù)氐牡膸姿嗯嘤?xùn)學(xué)校校進(jìn)場。五、協(xié)會(huì)會(huì)各個(gè)攝影影協(xié)會(huì)是是專業(yè)攝攝影者聚聚集交流流的場所所，這個(gè)個(gè)群體對對于市場場中的照照相器材材銷售有有著非常常重要的的作用?？梢钥伎紤]在各各個(gè)協(xié)會(huì)會(huì)的內(nèi)部部資料上上投放廣廣告，與與協(xié)會(huì)合合作舉辦辦各種攝攝影活動(dòng)動(dòng)、講座座等，甚甚至可以以向他們們提供良良好的辦辦公場地地，讓他他們搬到到市場內(nèi)內(nèi)辦公或或設(shè)立辦辦事處，市場通通過經(jīng)濟(jì)濟(jì)贊助、合作等等方式享享受他們們的資源源優(yōu)勢。六、巡展展和展覽覽會(huì)積極地參參加各種種展覽會(huì)會(huì)，對到到場參展展的商家家進(jìn)行招招商、對對

52、到場參參觀的客客戶進(jìn)行行宣傳、甚至公公司直接接購買展展位參加加展示，這是非非常有效效的方法法。在時(shí)時(shí)機(jī)成熟熟以后市市場組建建自己的的展覽公公司到各各地舉辦辦展銷會(huì)會(huì)，從而而進(jìn)入整整個(gè)會(huì)展展行業(yè)。在銷售淡淡季可以以組織商商戶到省省內(nèi)外各各地進(jìn)行行巡回展展銷和技技術(shù)講座座，主動(dòng)動(dòng)走出去去送貨上上門，擴(kuò)擴(kuò)大銷售售范圍。七、網(wǎng)站站項(xiàng)目確立立后開始始組建自自己的網(wǎng)網(wǎng)站，通通過現(xiàn)代代化低成成本高效效率的傳傳播方式式進(jìn)行公公司的宣宣傳招商商。也為為市場成成立后的的宣傳、其他業(yè)業(yè)務(wù)開展展作鋪墊墊。八、內(nèi)刊刊和DMM雜志市場要定定期印刷刷自己的的內(nèi)部報(bào)報(bào)紙或者者雜志，通過郵郵局郵寄寄給市場場的客戶戶和全國國廠商

53、，保持長長期的聯(lián)聯(lián)絡(luò)，不不停的向向他們傳傳達(dá)公司司以及行行業(yè)的近近況、活活動(dòng)、產(chǎn)產(chǎn)品等信信息。九、影賽賽和采風(fēng)風(fēng)創(chuàng)作團(tuán)團(tuán)通過與協(xié)協(xié)會(huì)、各各企事業(yè)業(yè)單位聯(lián)聯(lián)合或者者單獨(dú)承承辦各種種攝影比比賽、攝攝影創(chuàng)作作采風(fēng)等等活動(dòng)，吸引專專業(yè)攝影影工作者者，進(jìn)而而促進(jìn)市市場的繁繁榮。這這項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)類似講講演會(huì)，也可以以收支基基本平衡衡。經(jīng) 營 運(yùn) 作作一、功能能規(guī)劃在市場的的產(chǎn)品布布局上一一定要按按同類產(chǎn)產(chǎn)品最鄰鄰近的原原則，按按照產(chǎn)品品類別劃劃分招商商區(qū)域。比如：婚紗禮禮服區(qū)、照相器器材區(qū)、背景區(qū)區(qū)、相框框相冊區(qū)區(qū)、數(shù)碼碼區(qū)、培培訓(xùn)區(qū)等等等。背背景區(qū)必必須緊靠靠墻邊（背景軸軸安裝），背景景區(qū)和培培訓(xùn)區(qū)可可以安

54、排排在最不不好出租租的角落落。5*85*75*65*86*86*76*66*8從面積上上講，婚婚紗經(jīng)營營者一般般都主要要60平平方米以以上的面面積，個(gè)個(gè)別的相相冊和化化妝品需需要的可可能不超超過300平方米米，背景景區(qū)面積積每間也也要不低低于400平方米米不超過過80平平方米，照相器器材前期期需要面面積小后后期需要要面積大大。從總總體格局局上講最最小面積積2530，主要集集中在550左右右，個(gè)別別的要超超過1000。裝修上最最好采用用可以隨隨時(shí)變動(dòng)動(dòng)的材料料，根據(jù)據(jù)商戶的的需要可可以把大大的面積積及時(shí)分分割或者者拆除隔隔墻合并并小鋪面面?？梢砸圆捎糜矣覉D的裝裝修格局局為一個(gè)個(gè)基本單單元，中中間

55、隔墻墻可以向向不裝修修，到時(shí)時(shí)根據(jù)客客戶需要要在隔墻墻。根據(jù)據(jù)左右、上下相相鄰鋪面面的不同同組合可可以適合合絕大多多數(shù)顧客客需要。二、超市市區(qū)由于前期期招商時(shí)時(shí)肯定不不會(huì)一下下子滿員員入駐，到開業(yè)業(yè)時(shí)估計(jì)計(jì)還會(huì)有有將近三三分之一一左右的的面積被被空置，在起步步階段市市場非常常需要一一片繁榮榮的景象象來帶動(dòng)動(dòng)整個(gè)市市場的良良性發(fā)展展和打擊擊競爭對對手的信信心。開開業(yè)時(shí)，想盡一一切辦法法將市場場全部出出租是當(dāng)當(dāng)務(wù)之急急。根據(jù)大多多商戶只只要市場場不要風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的心心理，市市場在具具體經(jīng)營營中可以以采取兩兩條腿走走路的方方法：商商戶入場場可以選選擇固定定攤位較較固定的的租金進(jìn)進(jìn)行自主主經(jīng)營；也可以以選擇

56、市市場的超超市賣場場由市場場代銷，市場承承擔(dān)除貨貨品以外外的所有有開支，按營業(yè)業(yè)額提成成，155天結(jié)算算一次，經(jīng)營一一段時(shí)間間后商戶戶可以選選擇退出出超市去去進(jìn)入固固定鋪面面。這樣做得得好處是是前期的的市場風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)由市市場承擔(dān)擔(dān)（實(shí)際際上也沒沒有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)），廠廠商可以以在前期期不投入入任何資資金的情情況下借借機(jī)感受受市場的的管理和和營銷，逐步解解除顧慮慮和觀望望，最終終進(jìn)入市市場。對對于市場場來講，將自己己空置的的場地利利用起來來了，按按營業(yè)額額提成收收入未必必一定比比固定房房租收入入少，關(guān)關(guān)鍵是在在嘗試一一種區(qū)別別于其他他市場的的新型經(jīng)經(jīng)營管理理模式，在宣傳傳中也是是一個(gè)賣賣點(diǎn)。如如果在實(shí)實(shí)際經(jīng)營營中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這種經(jīng)經(jīng)營方式式能夠提提升公司司的利潤潤、又被被廣大廠廠商接納納，可以以長期開開辦下去去甚至擴(kuò)擴(kuò)大面積積。三、內(nèi)部部管理每個(gè)商人人的討價(jià)價(jià)還價(jià)都都已經(jīng)做做好了失失望的準(zhǔn)準(zhǔn)備，尤尤其是當(dāng)當(dāng)他們處處于弱勢勢的時(shí)候候。商戶戶對市場場要求的的優(yōu)惠條條