團隊管理的主要內(nèi)容

1、團隊管理主要內(nèi)容 團隊管理的主要內(nèi)容銷售團隊管理工作的主要內(nèi)容：（一）（二）（三）（四）（五）（六）清楚的銷售團隊價值規(guī)劃和目標(biāo)。銷售團隊經(jīng)理為銷售團隊提供動力。具有行之有效的增加價值系統(tǒng)。有效的發(fā)揮銷售能力的銷售組織結(jié)構(gòu)銷售團隊具有適合目前和未來發(fā)展需要的能力。 良好的銷售人員的個人發(fā)展。關(guān)于銷售配額分配的提議公司分配銷售指標(biāo)給銷售人員時，一定要讓大家感到公平。1）高職，高薪，高銷售指標(biāo)；低職，底薪，低銷售指標(biāo)。2）根據(jù)不同的區(qū)域市場，確定不同的銷售增長率；對于高增長市場，高銷量 指標(biāo)；底增長市場，低銷量指標(biāo)。3）注意銷售人員勞動量的平衡。如果兩個業(yè)務(wù)員指標(biāo)一樣，而一個要付出的 勞動量是另一

2、個的一倍。那么就又失去公平了。銷售額的分配程序：1）銷售經(jīng)理在成員在預(yù)測的基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理還要考慮公司管理層對增加銷 量的要求，把二者結(jié)合起來，算出總銷量指標(biāo)，并獲得上級批準(zhǔn)。2）召集銷售人員，一起來討論怎樣分配總銷售指標(biāo)，形成每個人的銷售配 額，為了指標(biāo)的分解既符合各個業(yè)務(wù)員的實際又促使他們?yōu)楦叩哪繕?biāo)奮斗，銷售 經(jīng)理要從戰(zhàn)略和公司競爭優(yōu)勢來分析事實，確定同往年比較必須的一個一般銷量增 長率。（讓業(yè)務(wù)員列出他們的客戶和市場增長點，對銷售人員實現(xiàn)這些客戶和市場 增長點時需解決的恩體，要和他們一起來策劃解決問題。）銷售方案內(nèi)容銷售配額分配下來后，最主要的就是銷售經(jīng)理要明白業(yè)務(wù)員要采取什么行動以

3、確保他們達到銷量指標(biāo)。這就要確定自己的銷售方案了。1）銷售區(qū)域的劃分：銷售經(jīng)理以文件形式，明確每位業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域和客戶。這樣，處理潛在客 戶和新業(yè)務(wù)時，不會在業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)混亂和重復(fù)拜訪。也使得銷售人員固定在某 一地區(qū)的某些客戶身上。如果不劃分，業(yè)務(wù)員對自己的工作就不能精耕細作。2）銷售區(qū)域的機會和新增長點。銷售人員通過分析，確定來年增長銷量的主要機會在哪，從而明確為把這些機 會變成現(xiàn)實要采取哪些措施。3） 種產(chǎn)品等。4）為實現(xiàn)增長點，主要開發(fā)哪幾個客戶和推銷拿幾對主要目標(biāo)和任務(wù)要落實具體的時間，落實到每個季度上。這樣銷售人員可以在每個階段，集中完成階段性目標(biāo)，同時有利于銷售 經(jīng)理的檢查和控

4、制。5）6）銷售費用的預(yù)算。銷售計劃的執(zhí)行和控制。銷售計劃是用來衡量實際銷售過程的標(biāo)準(zhǔn)。銷售經(jīng)理要不斷地與業(yè)務(wù)員接觸， 檢查工作實行情況。銷售人員的個人業(yè)務(wù)計劃工作內(nèi)容個人業(yè)績計劃工作內(nèi)容包括（銷售人員個人銷售區(qū)域任務(wù)描述，要達到的指 標(biāo)，特殊客戶的銷售目標(biāo)，個人主要的工作重點，個人知識技能培訓(xùn)等。）這個工 作計劃為業(yè)務(wù)員的工作進度提供持續(xù)的推動力，是衡量每個銷售人員的極好的工 具。個人業(yè)績計劃內(nèi)容對銷售經(jīng)理又兩個優(yōu)點：1）銷售經(jīng)理做為職業(yè)教練和顧問對部下2）業(yè)務(wù)員對銷售經(jīng)理做的工作評價反饋，有利于管理工作的改善。銷售人員個人業(yè)績方案的制定和有效實施，包括 個點：1）確定個人業(yè)績測評項目2）與

5、個人面談3）業(yè)績方案會議。確定個人業(yè)績測評項目的 6 個方面：1）業(yè)務(wù)量和產(chǎn)品目標(biāo)。包括配額或個人產(chǎn)品或服務(wù)期望的銷售目標(biāo)。個別客 戶的特殊銷售目標(biāo)和新業(yè)務(wù)期望的特殊目標(biāo)。2）營銷目標(biāo)：如何完成銷售配額，確定對公司的資源或人員的使用，以及希 望如何，何時從經(jīng)理那兒獲得對重要訪問或關(guān)鍵客戶情況的幫助，包括銷售經(jīng)理的 授權(quán)，責(zé)任和支援。3）區(qū)域管理目標(biāo)，這方面確定業(yè)務(wù)員自己如何管理他的區(qū)域和銷售努力，這 也是通過區(qū)域客戶目錄，確定特別的區(qū)域任務(wù)時，估計預(yù)算和開支，確定所有的報 告和預(yù)測，能完全準(zhǔn)確的被銷售人員執(zhí)行。4）顧客滿意目標(biāo)。銷售人員如何管理顧客服務(wù)，不能低于某一標(biāo)準(zhǔn)，以及對 競爭者或不滿意

6、顧客的處理。5）個人和職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。明確希望銷售人員行為和價值取向，在此方面，強 調(diào)肯定態(tài)度和精神的重要性，概括每個人必須如何溝通和處理好和支持人員，客 戶，團隊的關(guān)系，明確公司不斷進行培訓(xùn)和技能的提升要求。（銷售經(jīng)理也可在產(chǎn) 品更新?lián)Q代，行業(yè)或業(yè)務(wù)技能，時間管理，個人銷售技巧等，對銷售人員的個人改 善，特別提出一些期望，可以通過特殊培訓(xùn)項目書或自我研修等，提出業(yè)務(wù)員需要 完成的培訓(xùn)目標(biāo)。）6）其他計劃和責(zé)任。這方面使銷售經(jīng)理和銷售人員能夠認識到來年要改善的 其他技巧或行動，例如公司職業(yè)生涯和發(fā)展期望，其他公司則希望銷售人員對行業(yè) 或團隊的投入或?qū)Τ跫墭I(yè)務(wù)員的培訓(xùn)幫助。全面解析團隊管理的內(nèi)容

7、2015-10-30 20:20 | #2 樓一、形成團隊的核心力量擁有足夠凝聚力的領(lǐng)導(dǎo)者都把管理的目光投向自己，不間斷地規(guī)范自己、完善 自己和超越自己，樹表率，立誠信，講親和。與其說一支團隊能夠團結(jié)在某位領(lǐng)導(dǎo) 身邊，不如說這支團隊是齊聚在某種人格魅力的麾下。他們都是團隊策劃的軍師、 指揮的元帥、行動的頭羊，都在以自己的卓越，成就團隊的完美。(一)成功的領(lǐng)導(dǎo)自身素質(zhì)1.不要總是想著自己一個不關(guān)心別人，對別人不敢興趣的人。他的生活必然遭到重大的阻礙和困 難，同時會替別人帶來極大的損害與困擾，所有人類的失敗，都是由于這些人才發(fā) 生的。要想成為一個成功的領(lǐng)導(dǎo)者，必須學(xué)會關(guān)心部下，了解部下的需求，真心

8、實 意的關(guān)心幫助他們，才能讓其從心里上2.重視別人的名字3.永遠使別人感到重要4.改變世界就得改變自己(二)學(xué)會選擇優(yōu)秀人才企業(yè)的競爭就是人才的競爭，人才是企業(yè)的根本，是企業(yè)最寶貴的資源，因此 如何選擇優(yōu)秀的人才為企業(yè)工作，已經(jīng)成為企業(yè)生存與發(fā)展的決定因素。換言之， 從業(yè)人員的素質(zhì)高低，極大地影響著企業(yè)的成敗。一般說來企業(yè)所需要的人才，必 須具備以下各項條件：1.敬業(yè)態(tài)度一般說來，人的智力相差不會太大，工作成效的高低往往取決于對工作的負責(zé) 態(tài)度，以及用于承擔(dān)任務(wù)的精神。在工作中遇到挫折而仍不屈不饒、堅持到底的員 工，其成效必然較高，并因此受到上級領(lǐng)導(dǎo)和同事們的倚重和信賴。2.專業(yè)能力或?qū)W習(xí)潛力

9、現(xiàn)代社會分工細致，各行各業(yè)所需的專業(yè)知識愈來愈專、愈精。因此，專業(yè)知 識以及工作能力也是人才的必須要素。所謂具有學(xué)習(xí)潛力，是指素質(zhì)不錯，有極高 的追求成功的動機、學(xué)習(xí)欲望和學(xué)習(xí)能力強的人?，F(xiàn)在有愈來愈多的企業(yè)更加重視 具有學(xué)習(xí)潛力的人。這樣的人才才能為企業(yè)帶來更多的創(chuàng)新和沖力。3.道德品質(zhì)道德品質(zhì)是一個為人處事的根本，也是企業(yè)對人才的基本要求。一個再有學(xué) 問、再有能力的人，如果道德品質(zhì)不好，將會對企業(yè)造成極大的損害。4.反應(yīng)能力對問題分析縝密，判斷正確而且能夠迅速作出反應(yīng)的人，在處理問題時比較容 易成功。一個分析能力很強，反應(yīng)敏捷并且能迅速而有效地解決問題的職工，將是 企業(yè)十分重視而大有發(fā)展前途的人才。5.學(xué)習(xí)意愿現(xiàn)代社會科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，市場的競爭瞬息萬變企業(yè)如要持續(xù)進步， 只有不斷創(chuàng)新。否則，保持現(xiàn)狀即意味著落伍。企業(yè)所開展的一切工作都是以人為 主體的，因此擁有學(xué)習(xí)意愿、能夠接受創(chuàng)新思想的職工，公司的