試論談判的策略

1、第七章 談判的的策略第一節(jié) 談判判的九戰(zhàn)戰(zhàn)四十五五策攻心戰(zhàn)“攻心戰(zhàn)戰(zhàn)”的基本本思想是是從談判判對手心心理與情情感的角角度出發(fā)發(fā)，軟化化其對抗抗力，增增強(qiáng)其親親和力，從而使使分歧解解決、協(xié)協(xié)議達(dá)成成、目標(biāo)標(biāo)實(shí)現(xiàn)?！肮バ臑闉樯稀笔菍O子兵兵法中中“上兵伐伐謀”思想的的繼承?！肮バ膽?zhàn)戰(zhàn)”常用的的基本策策略有：滿意感感、頭碰碰頭、鴻鴻門宴、惻隱術(shù)術(shù)、奉送送選擇權(quán)權(quán)等五種種。滿意感莎士比亞亞說過：人們滿滿意時(shí)，就會付付出高代代價(jià)。滿滿意感策策略的做做法有禮禮遇、理理解和耐耐心a等等，具體體地說，可采取取周到接接待、尊尊重習(xí)俗俗、寬容容理解、耐心解解答、敘敘談?dòng)颜x誼、分析析意義等等。在運(yùn)用滿滿意策略略時(shí)，

2、要要注意表表現(xiàn)自然然、柔中中有剛。柔中帶帶剛則強(qiáng)強(qiáng)調(diào)對不不領(lǐng)情的的對手要要有適度度的剛性性應(yīng)付。頭碰頭又稱“私私人接觸觸”，它指指在大會會談判外外，雙方方采取小小圈子會會議解決決棘手難難題的做做法。通通常由雙雙方主談?wù)劶右幻g進(jìn)進(jìn)行小范范圍交談?wù)?。頭碰頭策策略的具具體形式式眾多，有個(gè)別別拜訪、共同參參觀、游游覽、娛娛樂、宴宴請等。私下接接觸的形形式各國國、各地地也不盡盡相同，日本人人喜歡在在澡堂一一起洗澡澡閑談，芬蘭人人樂于在在蒸汽浴浴室一起起消磨時(shí)時(shí)間，英英國人傾傾向于一一同去紳紳士俱樂樂部坐坐坐，我國國的廣東東人則喜喜歡喝早早茶聊天天等。在“頭碰碰頭”時(shí)，要要做到外外松內(nèi)緊緊。鴻門宴“

3、鴻門宴宴”是一種種通過宴宴請來緩緩解談判判氣氛，減輕對對方心理理上戒備備，瓦解解其談判判斗志。在運(yùn)用鴻鴻門宴策策略時(shí)有有兩大忌忌諱：一一是參宴宴的人員員不可有有雜人，即與談?wù)勁袃?nèi)容容無關(guān)的的人員；二是提提事不可可過早。過早進(jìn)進(jìn)入主題題，只會會“欲速而而不達(dá)”。惻隱術(shù)又稱“道道德同情情”，它指指一種通通過裝扮扮可憐相相、為難難狀，喚喚起對方方同情心心，從而而達(dá)到阻阻止對方方進(jìn)攻、進(jìn)而接接受我方方條件的的做法。惻隱術(shù)策策略的做做法有兩兩種：一一是扮相相、裝病病、流眼眼淚、扮扮可憐相相，甚至至磕頭；另一是是言詞，講可憐憐話，如如“我回去去要被批批評”、“要被炒炒魷魚”、“要砍頭頭”?！扒笄竽?，高抬

4、抬貴手”等。這這一策略略日本人人最常用用。在運(yùn)用惻惻隱術(shù)時(shí)時(shí)，一要要了解對對方的價(jià)價(jià)值觀，其是否否有同情情弱者的的心理。二要適適可而止止，不能能損害己己方的尊尊嚴(yán)和人人格，更更不能損損害國格格。奉送選擇擇權(quán)“奉送選選擇權(quán)”是一種種故意讓讓對手任任意挑選選可接受受的兩個(gè)個(gè)或兩個(gè)個(gè)以上的的解決分分歧方案案中的某某一個(gè)，以顯示示自己的的真誠大大度，迫迫使對方方放棄原原先追求求的條件件，反過過來跟隨隨己方思思路的做做法。在運(yùn)用奉奉送選擇擇權(quán)策略略時(shí)：一一要量有有度，也也就是每每種方案案的差距距不大，如在“物與錢錢”、“簡與繁繁”上做文文章。二二要時(shí)相相宜，亦亦即采用用該策略略一般應(yīng)應(yīng)在雙方方經(jīng)過激激戰(zhàn)

5、之后后，或雙雙方相持持時(shí)間較較長，或或到了談?wù)勁械淖钭詈髸r(shí)刻刻，這樣樣效果較較佳。過過早往往往會造成成對方貪貪得無厭厭。蘑菇戰(zhàn)“蘑菇戰(zhàn)戰(zhàn)”的基本本思想是是以耐心心、韌性性、忍耐耐作為武武器，在在相持的的過程中中拖垮對對方的談?wù)勁幸庵局?，使對對手煩躁躁，從而而達(dá)到預(yù)預(yù)期的目目標(biāo)。國外談判判專家認(rèn)認(rèn)為，談?wù)勁胁呗月缘膶?shí)質(zhì)質(zhì)就在于于故意拖拖延，以以最大限限度的自自我克制制來拖延延。在談?wù)勁兄?，有?jīng)驗(yàn)驗(yàn)的談判判者總是是愿意等等待較長長時(shí)間，而又有有耐心地地不斷探探索，并并不急于于解決問問題；然然而，缺缺乏經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的談判判者，往往往擔(dān)心心不可預(yù)預(yù)料的事事情發(fā)生生，以“夜長夢夢多，事事久生變變”的思想想來束

6、縛縛自己?！澳⒐綉?zhàn)戰(zhàn)”常用的的基本策策略有：疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)、扮菩菩薩、擋擋箭牌、磨時(shí)間間、車輪輪戰(zhàn)等。疲勞戰(zhàn)也稱“疲疲憊策略略”，它系系通過有有意安排排超負(fù)荷荷、超長長時(shí)間的的談判，干擾對對方注意意力，瓦瓦解其意意志，動(dòng)動(dòng)搖其立立場，從從而尋找找漏洞的的方法。勞師易敗敗。疲勞勞戰(zhàn)策略略的做法法可采用用連續(xù)作作戰(zhàn)，長長時(shí)間會會談，讓讓對方喪喪失耐心心與興趣趣。具體體地說，又可分分作勞力力與勞心心兩種形形式。扮菩薩指對己方方的不同同意見，無論對對方如何何陳述理理由、改改善態(tài)度度，都立立場堅(jiān)定定地予以以否決，使對方方不知所所措，只只得重新新思考，以獲取取談判利利益的做做法。扮菩薩就就要像菩菩薩，具具體地說

7、說應(yīng)嚴(yán)肅肅認(rèn)真地地聽取對對方的意意見，誠誠懇反復(fù)復(fù)地分析析自己的的看法；要有菩菩薩般的的慈祥，笑容可可掬，目目光深遠(yuǎn)遠(yuǎn)，正襟襟危坐，端莊大大方，可可敬可畏畏，高深深莫測；表現(xiàn)堅(jiān)堅(jiān)定不移移的態(tài)度度，既可可用言語語，又可可用體語語，如以以搖頭或或微笑表表示不同同意。首先要位位正，不不能使自自己處于于郁攪蠻蠻纏的境境地；其其次要言言少；最最后要有有形象，形象的的關(guān)鍵不不能外相相怪誕，蓬頭垢垢面。擋箭牌又稱“權(quán)權(quán)力有限限”，它指指一種在在自己的的身體前前面持住住盾牌，在自己己的立場場前面尋尋找各種種借口、遁詞，以達(dá)到到阻止對對方進(jìn)攻攻、堅(jiān)定定己方條條件目的的的策略略。它旨在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移矛盾盾，常用用手法是是

8、上推下下卸?！吧贤啤笨杀憩F(xiàn)現(xiàn)為，需需請示上上司，或或需由有有關(guān)部門門審核批批準(zhǔn)，或或以等待待批復(fù)為為借口；“下卸”則可稱稱此事有有專人負(fù)負(fù)責(zé)，屆屆時(shí)可與與他討論論磋商等等。要善善于隱蔽蔽手中的的權(quán)力，甚至還還可假設(shè)設(shè)一個(gè)決決策人，以避免免直接或或即刻回回答對方方的問題題，推卸卸責(zé)任，拖磨時(shí)時(shí)間。所有的“盾牌”均以虛虛為妥，用真人人真事則則易漏難難擋。磨時(shí)間又叫“拖拖延策略略”，它是是在談判判中以善善意的、重復(fù)的的、慢節(jié)節(jié)奏的方方式消耗耗談判時(shí)時(shí)間，造造成談判判的低效效率，等等待對方方改變看看法、作作出讓步步的方法法?！皶r(shí)間會會改變一一切”，這是是一句古古老的格格言，磨磨時(shí)間策策略不是是漫無目目

9、的，不不是放任任與失控控，它是是時(shí)限的的游戲，是耐心心與韌性性的考驗(yàn)驗(yàn)。磨時(shí)間的的具體做做法是重重復(fù)、沉沉默和控控制節(jié)奏奏。重復(fù)復(fù)是重申申，屬于于合理的的磨，它它與扮菩菩薩不同同，反復(fù)復(fù)說理，以軟來來磨；沉沉默是金金，沉默默常常使使對方很很難摸清清你的真真實(shí)想法法。節(jié)奏奏的控制制主要是是通過議議題切換換與反饋饋意見的的時(shí)間控控制來實(shí)實(shí)現(xiàn)，它它與疲勞勞戰(zhàn)不同同，并不不采用邊邊疆作戰(zhàn)戰(zhàn)來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自己的的目標(biāo)。在運(yùn)用磨磨時(shí)間策策略時(shí)，切忌無無禮和閑閑扯，這這會引起起對方的的不滿和和反擊。車輪戰(zhàn)指談判的的一方采采用不斷斷更換人人員的辦辦法，迫迫使對手手重復(fù)談?wù)勁?，從從而使對對方疲于于?yīng)付、筋疲力力盡的計(jì)

10、計(jì)謀。車輪戰(zhàn)屬屬于集體體項(xiàng)目，操作時(shí)時(shí)有一定定的難度度，因此此，要把把握好攻攻擊目標(biāo)標(biāo)的選擇擇、參與與人員的的編排、參與者者投入的的時(shí)機(jī)、談判語語間的準(zhǔn)準(zhǔn)確等環(huán)環(huán)節(jié)。具具體運(yùn)用用時(shí)常常常是故意意將己方方參與談?wù)勁腥藛T員的權(quán)威威層層提提升，并并層層將將達(dá)成協(xié)協(xié)議報(bào)批批，通過過這種方方式迫使使對方一一再談判判。影子戰(zhàn)“影子戰(zhàn)戰(zhàn)”的基本本思想是是談判者者充分利利用信息息交流的的深淺狀狀況和對對方急于于獲取信信息的心心理，以以假當(dāng)真真，以假假亂真，迷惑對對方，使使對手所所獲情報(bào)報(bào)失真，從而影影響對方方的判斷斷和決策策，達(dá)到到己方的的談判目目的?！坝白討?zhàn)戰(zhàn)”實(shí)際上上是一種種信息陷陷阱，它它是一種種以虛為

11、為主，以以情報(bào)見見長的談?wù)勁兴囆g(shù)術(shù)?；颈静呗杂杏校旱静莶萑?、空空城計(jì)、欲擒故故縱、聲聲東擊西西、木馬馬計(jì)等。稻草人指在談判判中根據(jù)據(jù)需要，人為制制造一些些合乎邏邏輯的假假象代替替真實(shí)的的存在，并以此此說服對對方，使使其相信信讓步與與該“存在”相應(yīng)的的方法。運(yùn)用的具具體方法法是：改改變談判判日程；調(diào)整談?wù)勁腥藛T員；讓翻翻譯故意意透些“信息”；讓對對方感受受到己方方還與其其他人在在洽談；有意將將文件夾夾中的某某個(gè)資料料亮一下下，稱是是競爭對對手的建建議；亮亮出打印印好的價(jià)價(jià)目表，宣稱為為“公平的的標(biāo)價(jià)”等?？粘怯?jì)“空城計(jì)計(jì)”系在談?wù)勁兄幸砸宰孕诺牡膽B(tài)勢以以無充有有，或以以“不完全全的有”充“完全

12、的的有”，形成成己方強(qiáng)強(qiáng)勢，迫迫使對方方調(diào)整態(tài)態(tài)度和條條件的做做法?？粘怯?jì)的的“空”就是苛苛刻。具具體講，要求比比對手可可能的高高，比自自己需要要的嚴(yán)。譬如，處于賣賣方時(shí)，要價(jià)高高且其他他條件嚴(yán)嚴(yán)；處于于買方時(shí)時(shí)，出價(jià)價(jià)低且其其他條件件優(yōu)。強(qiáng)強(qiáng)硬的態(tài)態(tài)度是保保證空城城威力的的基礎(chǔ)。在運(yùn)用空空城計(jì)的的策略時(shí)時(shí)要注意意渲染，即要精精心設(shè)計(jì)計(jì)依據(jù)，像模像像樣論證證。此外外，使用用此策略略必須要要有靈活活的態(tài)度度，要審審時(shí)度勢勢，了解解市場狀狀況、供供求關(guān)系系、對方方需要等等。欲擒故縱縱故縱可具具體體現(xiàn)現(xiàn)在態(tài)度度、進(jìn)度度等方面面，在態(tài)態(tài)度上，己方應(yīng)應(yīng)采取不不冷不熱熱的姿態(tài)態(tài)，不過過于殷勤勤，不急急于求

13、成成，不勉勉為其難難。在進(jìn)進(jìn)度上，己方則則表現(xiàn)為為不緊不不慢，張張弛有度度，不主主動(dòng)加快快節(jié)奏。聲東擊西西聲東擊西西是一種種在談判判中通過過轉(zhuǎn)移對對方對自自己真實(shí)實(shí)意圖的的注意力力，以求求實(shí)現(xiàn)預(yù)預(yù)定談判判目標(biāo)的的做法。聲東擊西西策略在在實(shí)行中中：首先先要選擇擇至少兩兩個(gè)客觀觀議題，并將其其中一個(gè)個(gè)作為障障眼之用用，轉(zhuǎn)移移對方的的視線，隱蔽我我方的真真實(shí)意圖圖。其次次要善造造聲勢。自己不不成問題題且可靈靈活退讓讓的內(nèi)容容應(yīng)成其其“東”，而志志在必得得的議題題當(dāng)成其其為“西”，前者者應(yīng)作為為造聲勢勢的問題題。再次次是交換換雙方條條件。在在前兩項(xiàng)項(xiàng)工作完完成之后后，就可可以順其其自然推推出“西”的議

14、題題讓對手手考慮，即以“東”換取“西”。一忌忌“聲東”無理；二忌“擊西”誤時(shí)。木馬計(jì)也稱作“回馬槍槍”，它指指在談判判中佯裝裝對對手手的論述述、立場場和條件件關(guān)注、有興趣趣，甚至至裝出認(rèn)認(rèn)真考慮慮的樣子子，把對對方的信信息、“底牌”搞到手手，再利利用這些些信息攻攻擊對方方，使其其處于不不利地位位，從而而獲利的的謀略。在實(shí)施中中分佯敗敗與進(jìn)攻攻兩大步步驟。佯佯敗在談?wù)勁兄斜肀憩F(xiàn)為幾幾乎被對對方說服服而放棄棄自己所所持立場場，具體體要在關(guān)關(guān)注、理理解、悅悅服三環(huán)環(huán)節(jié)上下下工夫。惟有這這樣，才才能將對對方的信信息搞到到手。進(jìn)進(jìn)攻實(shí)系系反擊，其內(nèi)容容是重復(fù)復(fù)對手說說過的話話，講過過的理，只是得得出相反

15、反的結(jié)論論。強(qiáng)攻戰(zhàn)基本思想想是在談?wù)勁兄幸砸越^不退退讓或以以高壓的的強(qiáng)硬立立場迫使使對方讓讓步。兵兵書上所所謂“置于死死地而后后生”，是強(qiáng)強(qiáng)攻戰(zhàn)策策略的本本質(zhì)精神神。在談?wù)勁兄?，?qiáng)攻戰(zhàn)戰(zhàn)不怕形形成僵局局，它隨隨時(shí)可能能發(fā)生，又隨時(shí)時(shí)可以死死而復(fù)生生，尤其其對于意意志薄弱弱者或缺缺乏經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)者有極極大的威威懾與震震撼作用用?！皬?qiáng)攻戰(zhàn)戰(zhàn)”常用的的典型策策略有：針鋒相相對、扮扮瘋相、最后通通牒、最最大預(yù)算算、絕處處逢生等等五種。針鋒相對對“針鋒相相對”是指在在談判中中對對手手的論點(diǎn)點(diǎn)和論據(jù)據(jù)，以毫毫不妥協(xié)協(xié)的態(tài)度度，逐一一予以否否定、駁駁斥，迫迫使對方方放棄原原要求的的做法。在運(yùn)用針針鋒相對對策略時(shí)時(shí)

16、：一要要忌火，既不能能發(fā)火，也不能能走火。針鋒相相對是講講透道理理，不是是拼嗓門門、耍脾脾氣；針針鋒相對對又不能能“亂彈琴琴”，不要要偏離主主題。二二要忌無無理。針針鋒相對對是以理理服人，不是無無理取鬧鬧，也不不能休取取詭辯方方式，理理由要充充分，有有說服力力，有分分量。扮瘋相指在談判判中依照照對手的的言語或或談判情情節(jié)，故故意表現(xiàn)現(xiàn)為急、怒、狂狂、暴的的姿態(tài)，以晨懾懾對手，動(dòng)搖其其談判決決心，迫迫使其讓讓步的策策略。采取扮瘋瘋相策略略時(shí)，經(jīng)經(jīng)常被使使用的典典型“瘋相”主要有有：拍桌桌子、摔摔本子、撕條子子、喊嗓嗓子，甩甩袖子等等。在運(yùn)運(yùn)用扮瘋瘋相策略略時(shí)：一一要堅(jiān)持持裝瘋有有理，不不能莫名名

17、其妙發(fā)發(fā)作，帶帶有明顯顯的情緒緒化，否否則對方方用“以靜制制動(dòng)”化解，反使自自己被動(dòng)動(dòng)。二要要注意退退路。此此策是一一種自我我暴露，必須設(shè)設(shè)有防線線和退路路，否則則會造成成談判的的無謂破破裂。最后通牒牒又稱“邊邊緣政策策”，它指指在談判判進(jìn)行到到一定階階段，通通過提出出新的條條件或某某個(gè)期限限，作為為對談判判中合同同成敗的的最后決決定條件件或最后后時(shí)限，逼迫對對方作最最終答復(fù)復(fù)的方法法。最后通牒牒是外交交術(shù)語，通常是是一國對對另一國國提出苛苛刻條件件或絕對對要求，限制其其在一定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)接受其其要求，否則就就要使用用某種強(qiáng)強(qiáng)制手段段，包括括斷絕外外交關(guān)系系、實(shí)施施經(jīng)濟(jì)制制裁，甚甚至使用用武力。

18、最后通牒牒有兩種種方式：最后出出價(jià)和最最后時(shí)限限。實(shí)施條件件一般有有：使用用的一方方處于極極為有利利的談判判地位；討價(jià)還還價(jià)到最最后，所所有的談?wù)勁屑记汕啥家呀?jīng)經(jīng)使用過過，均無無法改變變對方的的立場；自己的的讓步已已經(jīng)到了了極限，再作任任何讓步步都會帶帶來巨大大的損失失。在具具體運(yùn)用用時(shí)，態(tài)態(tài)度要強(qiáng)強(qiáng)硬，語語言要明明確，應(yīng)應(yīng)講清正正、反兩兩方面的的利害關(guān)關(guān)系。另另外，發(fā)發(fā)出最后后通牒的的身份越越高，其其真實(shí)性性也就越越強(qiáng)，因因此，補(bǔ)補(bǔ)救難度度較大。不過，采采用新指指示法、升格法法、重新新出價(jià)法法等均可可體面下下臺。新新指示法法強(qiáng)調(diào)從從上級那那里獲得得新指示示；升格格法是更更換談判判人員，只是新

19、新的談判判人員應(yīng)應(yīng)比原有有的級別別更高；重新出出價(jià)法則則提出全全新的計(jì)計(jì)價(jià)方法法，或全全新的要要求，或或全新的的條件等等。最后通牒牒不可濫濫用，過過多使用用，不僅僅會傷害害雙方的的感情，而且到到最后并并無多大大效果。最大預(yù)算算也稱最大大權(quán)限，它指在在談判中中給對方方的談判判條件劃劃定一個(gè)個(gè)范圍，亦即以以自己的的最高預(yù)預(yù)算或最最大授權(quán)權(quán)迫使對對方作出出讓步、接受自自己提出出條件的的做法。一方面，最大預(yù)預(yù)算的多多少是值值得推敲敲的，要要留有余余地，萬萬一對方方堅(jiān)持原原先立場場，要留留有后手手補(bǔ)救。另一方方面，要要讓對方方接受，必須伴伴之以一一些手法法，如制制造友好好和諧的的氛圍，使用熱熱情洋溢溢的

20、言語語，顯增增危機(jī)困困惑的處處境等。在運(yùn)用最最大預(yù)算算策略時(shí)時(shí)：一要要突出保保密觀念念，二要要選擇最最佳時(shí)機(jī)機(jī)，三要要采取靈靈活態(tài)度度，不拘拘泥于某某一項(xiàng)條條件，應(yīng)應(yīng)進(jìn)退自自如。絕處逢生生是指談判判中對己己方的立立場或?qū)Ψ降臈l條件，以以絕對性性的語言言加以肯肯定或否否定，使使雙方處處于絕境境，并從從中找一一相互妥妥協(xié)的新新方案的的手法。在“絕話話”的表達(dá)達(dá)方式上上，應(yīng)以以態(tài)度強(qiáng)強(qiáng)硬而平平靜，以以直敘的的方式表表達(dá)；態(tài)態(tài)度強(qiáng)硬硬而平靜靜，以設(shè)設(shè)問的方方式表達(dá)達(dá)；態(tài)度度強(qiáng)硬且且激動(dòng)，以正面面直述的的方式表表達(dá)；態(tài)態(tài)度強(qiáng)硬硬且激動(dòng)動(dòng)，以反反面提問問的方式式表達(dá)等等四種方方式。蠶食戰(zhàn)其基本思思想是堅(jiān)

21、堅(jiān)持以小小積大，步步緊緊逼，耐耐心地、逐步地地達(dá)到預(yù)預(yù)期的談?wù)勁行Ч?。也就就是說，在談判判中要將將自己想想達(dá)到的的目標(biāo)分分成若干干個(gè)分目目標(biāo)，而而每一個(gè)個(gè)目標(biāo)由由于過小小，可能能不會引引起對手手的注意意和警惕惕，由此此使對方方對分目目標(biāo)逐一一作出讓讓步，從從而一步步一步地地達(dá)到我我方的總總目標(biāo)。其基本本策略有有：擠牙牙膏、小小氣鬼、連環(huán)馬馬、減兵兵增灶、步步為為營。擠牙膏要必須抓抓住擠的的對象、理由與與時(shí)間等等三個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)。擠擠的時(shí)間間不僅有有長短，而且有有次數(shù)，應(yīng)因人人而異，因事而而異。在運(yùn)用擠擠牙膏策策略時(shí)：一要講講究理由由充分、客觀。二要注注意既要要敢擠，又要善善擠，樣樣子像擠擠，卻心心

22、慈手軟軟。小氣鬼指在談判判中對大大小利益益均不輕輕易放過過，尤其其對自己己讓出的的條件更更是斤斤斤計(jì)較，雞毛蒜蒜皮均不不放手，還要大大加渲染染，生怕怕別人不不知道的的策略。斤斤計(jì)較較，在西西方人看看來是一一件天經(jīng)經(jīng)地義的的事。其其核心是是讓利。在做法法上包括括兩方面面：一是是選出欲欲讓的利利。二是是讓出時(shí)時(shí)要爭、炒，即即炒作，將小利利說大，易讓利利說成“拼死命命”，讓對對手有“成就感感”。也就就是說，哪怕讓讓出一丁丁點(diǎn)的利利，也要要討個(gè)說說法，伴伴隨著一一場大喊喊大叫。連環(huán)馬指在談判判中堅(jiān)持持你我各各讓一步步，確保保條件互互換的方方法。是是一種互互換精神神。在運(yùn)運(yùn)用時(shí)，一忌無無理，無無忌無賬賬

23、，也就就是要及及時(shí)互換換，及時(shí)時(shí)入賬，否則會會被對方方多次重重復(fù)使用用。減兵增灶灶類似于“渾水摸摸魚”，它指指在談判判中賣方方為提高高賣價(jià)而而巧立收收費(fèi)名目目，買方方為壓低低買價(jià)而而精心編編制緣由由的做法法。商戰(zhàn)戰(zhàn)中，灶灶多或是是名目多多，或是是緣由多多；兵少少則或是是付出少少，或是是價(jià)格低低。當(dāng)然然，建灶灶要有根根據(jù)，立立灶要有有想像力力。步步為營營是指在談?wù)勁兄袑τ诮灰滓椎奈淖肿只驍?shù)字字條件的的每一次次進(jìn)退都都采取堅(jiān)堅(jiān)決推進(jìn)進(jìn)或頑強(qiáng)強(qiáng)防守的的步步為為戰(zhàn)的方方法。如如何堅(jiān)持持追求的的條件，這就要要為各項(xiàng)項(xiàng)條件的的成立尋尋找借口口和理由由，并講講究表達(dá)達(dá)技巧，總之要要令人信信服，這這是該步步

24、驟的精精華所在在。擒將戰(zhàn)其基本思思想是針針對談判判的主要要負(fù)責(zé)人人、主談?wù)劧扇∪〉囊幌迪盗兄品址?，以達(dá)到到自身的的目的。其基本本策略有有：激將將法、寵寵將法、感將法法、告將將法、導(dǎo)導(dǎo)將法等等五種。激將法指故意用用話語和和行動(dòng)刺刺激對方方，使其其或感到到堅(jiān)持自自己的觀觀點(diǎn)和立立場會直直接影響響其形象象、自尊尊心和榮榮譽(yù)，或或覺得自自己認(rèn)為為最崇高高的被他他們攻擊擊和輕視視，從而而動(dòng)搖或或改變其其所持談?wù)勁袘B(tài)度度和條件件的謀略略。其要害是是讓適度度方主將將激動(dòng)而而喪失理理智?！凹c(diǎn)”是對方方關(guān)注的的自我表表現(xiàn)的方方面，如如能力大大小、地地位高低低、名譽(yù)譽(yù)好壞等等。常見見的自我我表現(xiàn)方方面有：

25、個(gè)人的的面子、權(quán)力、地位、形象、聲譽(yù)、影響等等。另外外，激將將時(shí)的表表達(dá)方式式也十分分關(guān)鍵，激將時(shí)時(shí)態(tài)度要要真誠，語氣要要友好，最好站站在對方方立場思思考問題題，甚至至表現(xiàn)出出無法理理解對方方處境的的感情，效果會會更佳。最忌人人身攻擊擊，也就就是不要要對對手手的身體體缺陷、人品等等進(jìn)行刺刺激。寵將法指在談判判中以好好言頌揚(yáng)揚(yáng)對方，以物資資贈送對對方，使使對手產(chǎn)產(chǎn)生一種種友善、好感與與信任，從而放放松思想想警戒，軟化談?wù)勁辛鰣?，使己己方的目目?biāo)得以以實(shí)現(xiàn)的的做法。用好言頌頌揚(yáng)對方方，也稱稱為“高帽子子”策略；至于物物資贈送送對方，就有一一定的度度，否則則就是糖糖衣炮彈彈。按道道德與法法律為界界

26、來策劃劃，可將將其分為為戴高帽帽、個(gè)別別活動(dòng)和和送禮三三種。運(yùn)運(yùn)用時(shí)要要因人而而異，對對號入座座。在使使用時(shí)應(yīng)應(yīng)講究“即時(shí)效效果”，追求求“立竿見見影”。感將法指在談判判中刻意意以溫和和、禮貌貌的語言言，勤勉勉、守信信的行動(dòng)動(dòng)使對方方感到實(shí)實(shí)在不好好意思堅(jiān)堅(jiān)持原方方案，從從而達(dá)到到預(yù)期效效果的方方法。注注意一要要定位正正確，即即為了感感動(dòng)對手手，要把把自己定定位于向向?qū)κ謱W(xué)學(xué)習(xí)的地地位上。二要態(tài)態(tài)度誠懇懇，也就就是要讓讓對手感感到自己己樸實(shí)、真誠、坦率、認(rèn)真，以便打打動(dòng)對手手。三要要作風(fēng)勤勤勉，要要充分表表現(xiàn)出工工作效率率與不辭辭勞苦的的精神。告將法指在談判判中通過過在對方方主談的的上司面面前

27、說其其壞話，達(dá)到施施加壓力力，動(dòng)搖搖其意志志，或挑挑起對方方上司對對其不滿滿，乃至至撤換主主談的做做法。告將要有有狀，這這個(gè)狀就就是欲告告之將的的問題，該問題題既是己己方感受受到的，又必須須使對方方上司也也能認(rèn)同同的，否否則就不不成其為為問題。因此告告狀的核核心在于于，要讓讓對手的的上司關(guān)關(guān)注并產(chǎn)產(chǎn)生不滿滿。遞狀的方方式可以以是信件件、電話話、專訪訪、宴會會、電子子郵件等等。在運(yùn)運(yùn)用時(shí)，一忌狀狀情不實(shí)實(shí)，二忌忌對人不不對事，三忌無無后續(xù)措措施，要要以安撫撫政策為為后續(xù)，確保買買賣不成成仁義在在。導(dǎo)將法指在談判判中己方方利用各各種機(jī)會會，有意意識地將將在邏輯輯上令人人置信的的信息灌灌輸給對對方，

28、使使其依據(jù)據(jù)所獲信信息與己己方形成成共識，從而達(dá)達(dá)到對方方理解、信任己己方的策策略。導(dǎo)導(dǎo)將法是是一個(gè)過過程，共共間包括括確定目目標(biāo)、編編織信息息，以及及運(yùn)用信信息等環(huán)環(huán)節(jié)。最最忌采用用說教式式的灌輸輸。居高高臨下、夜郎自自大，老老師自居居，目空空一切都都會使對對手產(chǎn)生生惡感，影響該該策略的的成功。運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)其基本思思想是：當(dāng)一種種渠道不不暢時(shí)，自然地地要求尋尋找第二二種甚至至更多種種的渠道道；當(dāng)進(jìn)進(jìn)行某一一項(xiàng)談判判的同時(shí)時(shí)，準(zhǔn)備備預(yù)防補(bǔ)補(bǔ)救措施施，即不不限于一一個(gè)陣地地的談判判策略。談判的運(yùn)運(yùn)動(dòng)，可可以是物物質(zhì)與地地點(diǎn)的移移動(dòng)，也也可以是是精神與與態(tài)度的的變化。靈活變變換談判判對象、議題、地點(diǎn)、態(tài)

29、度、方法等等，均可可屬此戰(zhàn)戰(zhàn)系列。運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)的的基本策策略有：貨比三三家、一一二線、紅白臉臉、化整整為零、易地效效應(yīng)等。貨比三家家即引入競競爭，它它指在談?wù)勁兄袨闉槭箤Ψ椒教幵诟偢偁幓虮槐贿x擇地地位，同同時(shí)將與與其競爭爭或與其其同行的的對手請請來談判判，以選選取其一一的做法法。引入競爭爭機(jī)制，使對方方感受壓壓力，打打亂對方方原先部部署，迫迫使各方方競相退退讓，可可使己方方獲得最最大利益益。此策策略系買買方經(jīng)典典策略，買方擁擁有選擇擇權(quán)，賣賣方也可可以用，共前提提是賣方方的商品品要有競競爭力，市場地地位較強(qiáng)強(qiáng)。貨比三家家策略的的基礎(chǔ)是是有貨且且可比。運(yùn)用時(shí)時(shí)，一忌忌不可比比，二忌忌比不準(zhǔn)準(zhǔn)，三忌忌無

30、效率率。一二線又將預(yù)備備隊(duì)，指指在談判判中有意意識地將將自己人人員分為為臺上和和臺下，使在與與對方交交鋒時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作、決定定方案等等具有回回旋余地地，并能能伺機(jī)出出動(dòng)臺下下人員投投入談判判，以求求預(yù)期談?wù)勁行Ч牟呗月浴Ｔ谠摬呗月灾?，二二線人員員既可做做好收集集情報(bào)等等支持性性工作，又隨時(shí)時(shí)可以上上陣，故故此法也也可以稱稱為預(yù)備備隊(duì)策略略。一般般來說，二線的的主角應(yīng)應(yīng)比一線線的主談?wù)劦匚桓摺＜t白臉系在談判判中時(shí)而而以白臉臉，時(shí)而而以紅臉臉的形象象出現(xiàn)，通過態(tài)態(tài)度的變變化來干干擾對手手的談判判意志，以求得得談判中中優(yōu)勢的的方法。中國京劇劇典型的的臉譜釋釋義，白白臉為壞壞人，兇兇狠強(qiáng)硬硬，

31、人稱稱鷹派；紅臉為為好人，善良溫溫和，人人稱鴿派派。該策策略的表表現(xiàn)形式式是：又又打又拉拉，軟硬硬兼施，剛?cè)嵯嘞酀?jì)。紅白臉的的角色是是談判成成員內(nèi)部部的分工工，而不不是自身身的矛盾盾，因此此，必須須對他們們的角色色、邏輯輯、說詞詞作出分分工和安安排，以以示合理理性。運(yùn)用時(shí)要要注意，白臉要要兇狠而而不蠻橫橫，講究究形象，不落俗俗相；紅紅臉要溫溫和而不不軟弱，銜接適適當(dāng)，掌掌握火候候?；麨榱懔阒冈谡勁信兄袑⒄w不能能談下的的條件分分成幾個(gè)個(gè)部分，分別作作為不同同的內(nèi)容容，以求求各個(gè)擊擊破，最最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)整體目目標(biāo)的做做法。要注意技技術(shù)性強(qiáng)強(qiáng)的項(xiàng)目目化整為為零時(shí)應(yīng)應(yīng)強(qiáng)調(diào)“技術(shù)保保證”為前提提。易地

32、效應(yīng)應(yīng)指在談判判中有意意變換談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)，以改改變對方方的談判判態(tài)度，從而實(shí)實(shí)現(xiàn)既定定談判目目標(biāo)的計(jì)計(jì)謀。天天時(shí)不如如地利，有時(shí)地地理環(huán)境境對人的的情感和和欲望會會產(chǎn)生重重大影響響。關(guān)鍵鍵是易向向何處。這里的的地點(diǎn)是是個(gè)廣泛泛的概念念，可以以是城市市、國家家之別，也可以以是會場場內(nèi)、外外之分。易地旨旨在改變變談判氛氛圍，便便于說服服對方。易地的的時(shí)機(jī)也也很重要要，一般般以談判判的中、后期為為宜。易易地還需需要理由由，原則則上理由由應(yīng)是積積極向上上的，換換位思考考性的。外圍戰(zhàn)其基本思思想是，在談判判中，有有意針對對影響雙雙方談判判決心的的因素，采取一一系列預(yù)預(yù)備性的的、清除除性的措措施予以以清掃

33、，以保證證談判的的全局效效果。在軍事上上，攻城城之前先先清除攻攻城的障障礙，是是一種常常見的做做法。外圍戰(zhàn)常常用的基基本策略略有：打打虛頭、反間計(jì)計(jì)、中間間人、緩緩兵計(jì)、過篩子子等五種種。打虛頭即擠水分分，指在在談判中中為突破破對方防防線，動(dòng)動(dòng)搖其立立場，對對其最不不合理的的條件或或價(jià)格部部分，也也就是最最虛的、水分最最多的條條件展開開攻擊的的方法。打虛頭策策略重在在三點(diǎn)，其一是是找虛頭頭，其要要害是準(zhǔn)準(zhǔn)。其二二是編理理由，關(guān)關(guān)鍵是穩(wěn)穩(wěn)。其三三是打虛虛頭，要要點(diǎn)是狠狠。在運(yùn)運(yùn)用打虛虛頭策略略時(shí)，一一忌抓不不準(zhǔn)虛頭頭，它包包括打虛虛頭要從從虛的成成分最多多處起手手，這也也是找準(zhǔn)準(zhǔn)虛頭的的應(yīng)有之之

34、義。二二忌打虛虛頭欠狠狠，編織織理由時(shí)時(shí)就可采采用一些些“惡人”的做法法，如“攻其一一點(diǎn)，不不及其余余”等。反間計(jì)也稱“離離間策略略”，指離離間對方方貿(mào)易伙伙伴關(guān)系系或談判判成員關(guān)關(guān)系的策策略。其其關(guān)鍵手手段是利利用矛盾盾或制造造矛盾，使他們們之間產(chǎn)產(chǎn)生猜疑疑，以削削弱他們們的力量量。在談判中中，“反間”被借用用，僅指指拉攏或或團(tuán)結(jié)對對方談判判成員為為我所用用，或采采取挑撥撥、拉打打結(jié)合的的手法使使對方不不和。反間計(jì)策策略的主主要環(huán)節(jié)節(jié)有確立立目標(biāo)、選擇對對象、離離間手段段等。具具體做法法可采取取利用優(yōu)優(yōu)惠條件件離間對對方的貿(mào)貿(mào)易伙伴伴，等離離間成功功后再變變更優(yōu)惠惠條件或或附加條條件；利利用

35、或制制造對方方主談與與其上級級或其助助手間的的差異與與矛盾，削弱其其力量；強(qiáng)調(diào)對對方人員員中的某某成員與與我方人人員中的的私人親親密關(guān)系系，引起起對方猜猜疑，引引發(fā)對方方內(nèi)部信信任危機(jī)機(jī)等。在運(yùn)用反反間計(jì)策策略時(shí)要要注意選選準(zhǔn)對象象、選清清緣由，選好時(shí)時(shí)機(jī)。對對象不適適，造成成影響不不大，或或該對象象不吃你你那一套套，只能能使策略略失效；緣由不不清，策策略就失失去基礎(chǔ)礎(chǔ)；時(shí)機(jī)機(jī)則強(qiáng)調(diào)調(diào)策略的的效率，要邊實(shí)實(shí)施邊加加快目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。中間人又叫“中中間斡旋旋”，指在在談判中中各方陷陷于矛盾盾不能自自拔或陷陷入僵局局不能破破解時(shí)，從外界界尋求有有影響的的力量來來緩解各各方關(guān)系系、立場場，并謀謀求各

36、方方可接受受新方案案的策略略。一般來說說，中間間人應(yīng)能能調(diào)和雙雙方關(guān)系系、說服服雙方的的人?？煽晒﹨⒖伎嫉臈l件件是：資資深的、德高望望重的權(quán)權(quán)威人士士。緩兵計(jì)“緩兵計(jì)計(jì)”系在談?wù)勁兄袨闉闋幦r(shí)時(shí)間和機(jī)機(jī)會，對對于對方方的說辭辭和條件件推遲答答復(fù)，使使其進(jìn)退退維谷處處于等待待狀態(tài)的的做法?！熬彵钡哪康牡氖潜苊饷膺^早地地決斷，為己方方創(chuàng)造戰(zhàn)戰(zhàn)機(jī)，或或因?qū)Ψ椒郊庇谇笄蟪啥使室馔七t遲，或?yàn)闉榱司芙^絕對方的的要求，或?yàn)榱肆俗兏锛杭悍降某谐兄Z等。具體做法法有：利利用授權(quán)權(quán)限制、佯裝需需要請示示、表達(dá)達(dá)上司異異議、撤撤銷主談?wù)勅蚊?、緊急請請假推托托、借用用譯員掩掩護(hù)（跨跨語種談?wù)勁校?、建議暫暫時(shí)休會會等

37、。過篩子過篩子指指在談判判中有意意反復(fù)地地將對方方的各種種條件進(jìn)進(jìn)行清理理核查，趁機(jī)插插入己方方立場，或作分分類進(jìn)攻攻的方法法。該策略有有雙重功功能：程程序功能能和策略略功能。過篩子子策略需需歷經(jīng)清清理、調(diào)調(diào)包、過過濾等過過程。清清理的對對象是雙雙方談及及的議題題、所持持的立場場和態(tài)度度。在清清理中可可分出合合理與不不合理、可接受受與不可可接受、可談判判與不可可談判。清理能能認(rèn)清形形勢，看看出破綻綻。調(diào)包包是在不不經(jīng)意的的相互核核對中將將模棱兩兩可、含含糊不清清的條件件和理由由加以利利用，變變成于己己方有利利的條件件和理由由。過渡渡英明要要全面、定性，并在此此基礎(chǔ)上上推進(jìn)自自身的立立場。九決勝勝戰(zhàn)談判應(yīng)該該是雙贏贏。如何何以代價(jià)價(jià)最小而而效果最最好的手手法盡快快簽約，這是談?wù)勁械摹皠?/p>