銷售終端業(yè)務(wù)流程制度

1、銷售終端業(yè)務(wù)流程制度目錄：業(yè)務(wù)代表工作職責(zé)終端工作規(guī)則終端日常工作終端管理工作細(xì)則管理報(bào)表業(yè)務(wù)代表工作職責(zé)完成所轄地區(qū)的促銷推廣目標(biāo)；負(fù)責(zé)所轄區(qū)域終端管理；協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行渠道分銷覆蓋；協(xié)助經(jīng)銷商制定進(jìn)貨計(jì)劃；維持價(jià)格秩序，控制貨物流量、流向；對公司促銷品進(jìn)行控制管理；及時(shí)反饋商務(wù)信息；監(jiān)控廣告計(jì)劃的實(shí)施；發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向公司報(bào)請，并提出解決或改進(jìn)措施。終 端 工 作 規(guī) 則分區(qū)管理：把一個(gè)地區(qū)按一定的行政區(qū)劃、自然地理界限等方式，劃分成若干個(gè)區(qū)域單位，相對集中、方便系統(tǒng)管理；分片管理：把每一個(gè)區(qū)域單位按一日拜訪量、街、路、區(qū)、公交路線等方式，劃分成若干個(gè)片，一般跨度不大、方便拜訪；先遠(yuǎn)后近：在終

2、端拜訪的過程中，先從計(jì)劃中最遠(yuǎn)的目標(biāo)終端開始。避免因突發(fā)事件或身體耐力因素的影響，導(dǎo)致較遠(yuǎn)的目標(biāo)成為終端拜訪的盲點(diǎn)；逐次拜訪：在終端分片拜訪過程中，應(yīng)逐點(diǎn)落實(shí)，不得遺漏。避免延誤終端工作進(jìn)程；周期拜訪：每個(gè)終端在一月內(nèi)，要進(jìn)行周期拜訪；不同性質(zhì)的終端應(yīng)制定不同的拜訪周期。一般A類8次/月、B類6次/月、C類3次/月（按終端80計(jì)算）重點(diǎn)照顧：終端拜訪按主次劃分，重點(diǎn)終端優(yōu)先照顧。如：A類終端、新開發(fā)終端、有問題終端、與營業(yè)員或經(jīng)理溝通困難的終端等。我們的原則：我們經(jīng)營終端，并不是要經(jīng)營所有的終端，而是要重視對所開發(fā)終端的包裝和維護(hù)。終 端 日 常 工 作每日工作按計(jì)劃進(jìn)行終端拜訪，做好拜訪記錄

3、；按計(jì)劃及時(shí)送貨結(jié)款，并保證貨款安全；處理突發(fā)事件；及時(shí)整理拜訪日記，并對其中重要事件處理，及時(shí)向上級主管報(bào)請；娛樂場所推廣工作，并對娛樂場所的自然狀況、對象及直銷狀況進(jìn)行詳細(xì)登記；網(wǎng)上填寫日報(bào)表；每日對促銷用品使用數(shù)量、去向進(jìn)行登記；制定下一次拜訪計(jì)劃。每周工作進(jìn)行周工作小結(jié)，對終端拜訪的數(shù)量、頻次、程度及解決的問題進(jìn)行詳細(xì)總結(jié)；對主要競爭對手的信息進(jìn)行整理，了解同類產(chǎn)品市場動(dòng)態(tài)；銷售分析與預(yù)測，提供改進(jìn)建議；直銷工作進(jìn)度總結(jié)；制定下周工作重點(diǎn)及終端拜訪計(jì)劃；網(wǎng)上填寫周工作報(bào)報(bào)告。每月工作進(jìn)行月工作總結(jié)，對上月計(jì)劃實(shí)施過程中完成情況及存在的問題進(jìn)行詳細(xì)總結(jié)；制定下月工作目標(biāo)；網(wǎng)上填寫月工作總

4、結(jié)。終端管理工作細(xì)則終端陳設(shè)要求 原則：就近第一視覺位置的原則 就近第一品牌位置的原則 就近高頻媒介廣告產(chǎn)品位置的原則位置：最佳位置對著門，終端入口通道第一個(gè)拐彎附近；高度：對背架最佳高度是150-170cm，與普通人視線水平； 對開架最佳高度是90-110cm，開架第二層，觸手可及； 柜臺內(nèi)第一層，靠近外側(cè)。擺放空間：并排、羅列擺放將取得理想的視覺效果。考慮空間的限制和競爭的需要，在無法達(dá)到理想空間占有時(shí)，要求不低于主要競爭對手的擺放空間。POP占有：店外：展板、條幅店外櫥窗：不干膠窗貼、空盒店內(nèi)墻壁：海報(bào)店內(nèi)柜臺：臺卡、宣傳資料店內(nèi)背架：手袋、空盒店內(nèi)天花板：掛旗、條幅考慮空間限制和競爭需

5、求，以及物料準(zhǔn)備的限制，在無法達(dá)到理想POP占有時(shí)，要求不低于主要競爭對手的POP占有率。陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：符合1-4項(xiàng)要求為A級，僅次于主要競爭對手第二位的為B級。營業(yè)員溝通 目標(biāo)：使?fàn)I業(yè)員“愛屋及烏”，對所經(jīng)營的產(chǎn)品達(dá)到第一推薦。建立終端營業(yè)員檔案；詳細(xì)了解、記住終端營業(yè)員的喜好、習(xí)慣、生日等個(gè)人特點(diǎn)；詳盡向營業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識介紹，使其熟練掌握產(chǎn)品知識；適當(dāng)對營業(yè)員進(jìn)行禮品公關(guān)，促進(jìn)與營業(yè)員之間情感交流，使其愿意進(jìn)行產(chǎn)品推薦；新終端導(dǎo)入 原則：新終端的導(dǎo)入是業(yè)務(wù)人員的日常工作之一，對已新導(dǎo)入的終端要求小 心照顧，培養(yǎng)信心，加快回款。我們不希望經(jīng)營所有的終端，我們追求的是對所開發(fā)的終端管理和維護(hù)；新

6、終端的開發(fā)應(yīng)以消費(fèi)者就近方便購買為依據(jù)；經(jīng)營資信好，客流量大；位置在主要交通要道，便于戶外宣傳展示；少供貨、多跑動(dòng)、多照顧。市場信息收集競爭對手廣告、促銷的信息收集；同類新產(chǎn)品的信息收集；所經(jīng)營產(chǎn)品的市場反饋信息。促銷管理建立促銷用品明細(xì)賬，嚴(yán)格控制用品的流向、流量；建立促銷場所及促銷對象的檔案資料；定期對促銷場所及促銷對象進(jìn)行回訪；發(fā)展在促銷場所較為穩(wěn)定的信息聯(lián)絡(luò)員。整理終端客戶檔案 目的：1、對所經(jīng)營終端基本狀況備案，如規(guī)模、經(jīng)營信譽(yù)、經(jīng)營性質(zhì)、主要 人員構(gòu)成等； 2、對所經(jīng)營終端的產(chǎn)品銷售狀況記錄跟蹤，通過數(shù)據(jù)的分析，隨時(shí)為 市場發(fā)展提供依據(jù)； 3、方便對所經(jīng)營終端進(jìn)行管理。終端拜訪工作

7、流程每日“必備”用品宣傳用品如宣傳單頁、海報(bào)、小禮品、臺卡等；工作日記、名片；產(chǎn)品三證、報(bào)價(jià)單；終端檔案資料。制訂終端拜訪計(jì)劃制訂拜訪對象及路線；設(shè)計(jì)拜訪內(nèi)容；實(shí)施終端拜訪每日“必訪”對終端銷量進(jìn)行詢問、記錄；對終端柜存產(chǎn)品的數(shù)量進(jìn)行詢問、記錄；對競爭對手的銷售動(dòng)態(tài)進(jìn)行調(diào)查詢問、記錄；詢問產(chǎn)品銷售中反饋的信息、記錄。 每日“必查”檢查、調(diào)整POP狀況，并記錄；檢查、調(diào)整貨品陳設(shè)狀況，并記錄；填寫日報(bào)表對突發(fā)事件分析、上報(bào)表一：終端檔案表省市 區(qū)域： 建檔日期2002/5/1 更新日期2002/5/1編號類別終端名稱地址負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式營業(yè)面積營業(yè)主管營業(yè)員營業(yè)員生日123表二：終端管理動(dòng)態(tài)反饋表

8、省市 區(qū)域： 建檔時(shí)間2002/5/1 更新時(shí)間2002/5/1編號終端名稱地址負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式會(huì)計(jì)庫管1銷售動(dòng)態(tài)產(chǎn)品名稱進(jìn)貨時(shí)間進(jìn)貨量產(chǎn)品名稱進(jìn)貨時(shí)間進(jìn)貨量產(chǎn)品名稱進(jìn)貨時(shí)間進(jìn)貨量表三：娛樂場所管理檔案表省市 區(qū)域： 建檔時(shí)間2002/5/1 更新時(shí)間2002/5/1編號類別名稱地址負(fù)責(zé)人聯(lián)絡(luò)人聯(lián)系方式目標(biāo)人數(shù)表四：周 報(bào) 表省市 區(qū)域： 填報(bào)人： 日期：2002/5/1本周經(jīng)銷商物流狀況庫存狀況期初銷售進(jìn)貨期末銷售進(jìn)度分析：風(fēng)扶蓮艾絲蘭本周終端工作終端類別A類B類C類計(jì)劃完成情況分析：終端拜訪數(shù)量終端拜訪頻次A級陳列數(shù)量B級陳列數(shù)量前三位推薦量本周直銷工作新開發(fā)數(shù)量計(jì)劃完成情況分析：回訪數(shù)量直銷人數(shù)直銷數(shù)量派發(fā)人數(shù)禮品用量宣傳單用量信息反饋同類產(chǎn)品動(dòng)態(tài)分析：本產(chǎn)品動(dòng)態(tài)分析：問題及建議下周計(jì)劃表五：月報(bào)表省市 區(qū)域： 填報(bào)人： 日期：2002/5/1本月銷售狀況經(jīng)銷商庫存期初銷售進(jìn)貨期末銷售計(jì)劃完成情況計(jì)劃完成率%銷售費(fèi)用率%風(fēng)扶蓮風(fēng)扶蓮艾絲蘭