代理商管理制度

1、代理商管理制度一、目的,理商對本公司的信心，使之與公司共同成長，特制定本制度。二、范圍本制度規(guī)定了代理商開發(fā)、調(diào)查、談判簽約、價格管理和貨款管理等內(nèi)容，適用于公司各級代理商的管理工作。三、職責(zé)1、營銷部職責(zé)負(fù)責(zé)代理商的開發(fā)和談判，并促成簽約。制定和執(zhí)行公司產(chǎn)品價格政策，做好代理商貨款管理工作.（3)負(fù)責(zé)代理商銷售支持和代理商維護管理。處理客戶抱怨投訴及公司平面宣傳資料的策劃和制作2、其他部門配合營銷部做好代理商管理工作.四、管理細(xì)則1、代理商開發(fā)和信息，登錄-市場經(jīng)理對名錄上代理商進行初步調(diào)查，以確定潛在客戶并實施拜訪,的準(zhǔn)入要求如下：省級代理商:必須專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行業(yè)其他企業(yè)的同

2、種休閑皮鞋產(chǎn)品。熟悉休閑皮鞋產(chǎn)品市場，尤其是高檔皮鞋市場。對所在省份或區(qū)域的休閑皮鞋產(chǎn)品的整體市場運作 ,有清晰的運作思路且與本公司的發(fā)展思路高度一致.具有一定的二級分銷網(wǎng)絡(luò)。具備一定經(jīng)濟實力,能夠繳納進貨保證金， 市級代理商：熟悉休閑皮鞋產(chǎn)品市場,尤其是高檔皮鞋市場熟悉所在區(qū)域的休閑皮鞋的整體市場運作，市場運作思路清晰，且與本公司發(fā)展思路基本一致；必要時需提供區(qū)域市場拓展計劃書。區(qū)域市場經(jīng)理定期將所收集的代理商資料信息呈報營銷中心，營銷中心審核后經(jīng)總經(jīng)理定審后歸檔保存。2、代理商資信調(diào)查（1）區(qū)域市場經(jīng)理拜訪和詢問相關(guān)方面，對潛在客戶資信度實施全面調(diào)查，調(diào)查項目參照代理商資信調(diào)查事項表。信用

3、等級調(diào)查得分信用狀況含信用等級調(diào)查得分信用狀況含義代理商信用程度高，債務(wù)風(fēng)險小，具有優(yōu)秀的小代理商信用程度較高,的信用記錄，經(jīng)營狀況較佳，不確定性因素很小代理商信用程度良好，正常情況下償還債務(wù)沒,環(huán)狀態(tài)，不確定性因素小代理商信用程度一般，償還債務(wù)能力一般，具有良好的信用記錄,不確定性因素代理商信用度較差,和經(jīng)營業(yè)績受不確定性因素影響較大，發(fā)展前景不明朗代理商信用度很查，償還債務(wù)能力弱，企業(yè)經(jīng)營狀況惡化AAA 級90100信用極好AA 級8089信用優(yōu)良A 級7079信用較好B 級6069信用一般C 級5059信用較差D 級50信用差(3）市場經(jīng)理對代理商的資信調(diào)查報告應(yīng)呈報營銷中心審核和保存。

4、3、代理商談判與簽約B 性的談判,并最終達(dá)成一致及簽約.營銷總監(jiān)，市場經(jīng)理應(yīng)熟悉公司各類營銷制度和相關(guān)政策 .與代理商進行談判時與現(xiàn)行政策和規(guī)定不相符的要求和讓步。代理商提出的一些要求或讓步，目前公司制度尚無明確規(guī)定的，市場經(jīng)理可報請營銷中心裁決是否接受。 (4） 簽訂經(jīng)銷合同,經(jīng)銷合同必須使用公司統(tǒng)一規(guī)范的合同范本.（5）所有與公司簽定經(jīng)銷合同或協(xié)議的代理商,呈報營銷中心存檔。(6）與公司簽定經(jīng)銷合同的各級代理商，必須履行下列義務(wù)： 33家以上二級代理商。須有首批進貨總金額限制，根據(jù) 2006 全國市場管理規(guī)定，省代首批進貨總金額不低于 10 萬元人民幣。遵守公司價格政策,不得擅自提價或降價

5、。維護公司品牌形象,不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽之行為。市級代理商:組建 2 人以上團隊專職銷售七八九公司產(chǎn)品.簽定合同三個月內(nèi)發(fā)展 3 家以上下級代理商。遵守公司價格政策，不得擅自提價或降價。維護公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽之行為。（7）公司各級代理/商和零售經(jīng)銷商授權(quán)代理商：享受公司制定的產(chǎn)品二級價格優(yōu)惠。必須拓展區(qū)域所屬分銷商。享受市場保護政策，區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)優(yōu)先推薦。一般經(jīng)銷商：享有公司制定的三級市場價格.主要從事產(chǎn)品分銷和零售。所屬區(qū)域市場空白時，也可拓展分銷商。零售經(jīng)銷商:享有公司制定的三級市場價格?？冃э@著的零售可以申請一定價格優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度由營銷中心呈總經(jīng)理批準(zhǔn)。4、

6、銷售區(qū)域各級代理/.（2）在市場銷售過程中,各級代理商須對下級分銷商的銷售區(qū)域進行監(jiān)控，根據(jù)市場發(fā)展?fàn)顩r組建銷售隊伍，維護市場銷售網(wǎng)絡(luò)。（3)各級代理/經(jīng)銷商嚴(yán)格從指定渠道進貨，不得跨區(qū)進貨。若代理商發(fā)現(xiàn)本區(qū)域有七八九產(chǎn)品并非是自己售出的代理商以書面形式向七八九公司提出并做好證據(jù)保全（證據(jù)含，但不限于：竄貨、倒貨嫌疑的商鋪地址、產(chǎn)品型號、數(shù)量及產(chǎn)品編碼等證據(jù)若代理商發(fā)現(xiàn)本區(qū)域有七八九產(chǎn)品并非是自己售出的代理商以書面形式向七八九公司提出并做好證據(jù)保全（證據(jù)含，但不限于：竄貨、倒貨嫌疑的商鋪地址、產(chǎn)品型號、數(shù)量及產(chǎn)品編碼等證據(jù)七八九營銷中心備案七八九營銷中心立即查明貨源程序終止查后確認(rèn)不屬實查明屬

7、實,七八九公司以書面形式對通知違規(guī)方違規(guī)代理商協(xié)調(diào)，七八九公司下達(dá)處理結(jié)果七八九公司執(zhí)行處理結(jié)果方案處理結(jié)果公示（5）代理商跨區(qū)銷售（竄貨）處罰規(guī)定10005000300010000 本次竄貨區(qū)域的受害方；并將處理結(jié)果公示;3000-10000 據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予 800015000 出竄貨的造成的后果;對第三次竄貨的省級代理商，處以 800015000 ,30000害方；并將處理結(jié)果公示，七八九公司視情節(jié)的嚴(yán)重性保留單方面終止合同的權(quán)利。5、價格管理主，以后根椐市場發(fā)展情況分為三個等級，具體到時將另有明細(xì)一級價格:省級代理商享有； 二級價格：授權(quán)代理商享有; 三級價格：一般代理商享

8、有。/經(jīng)銷商應(yīng)積極配合公司價格政策,司批準(zhǔn)擅自提價或降價。各級代理/經(jīng)銷商之間有義務(wù)在市場價格上保持統(tǒng)一性，共同維護市場秩序。(4公司依據(jù)市場趨勢和競爭對手的價格策略,不定期調(diào)整產(chǎn)品價格（政策理/經(jīng)銷商具有價格方面的競爭優(yōu)勢。6、貨款管理(1)公司所有代理/經(jīng)銷商的訂貨款項均以銀行轉(zhuǎn)帳等方式結(jié)算，原則上,本公司營銷人員 不得接受任何代理商的現(xiàn)金支付，特殊情況必須經(jīng)營銷總監(jiān)或總經(jīng)理批準(zhǔn)。 (2） 定銀行帳號的,其損失由代理商承擔(dān).（3）代理商攜帶款項至公司訂貨的,允許使用現(xiàn)金結(jié)算的方式付款。（4);經(jīng)理批準(zhǔn).7、銷售支持公司為協(xié)助代理商拓展和維護市場，為代理商提供一系列銷售支持措施，包括：價格支

9、持:競爭力的產(chǎn)品價格。公司承諾根據(jù)市場狀況不定期調(diào)整產(chǎn)品價格（政策。促銷活動：公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性的促銷活動，擴大企業(yè)和產(chǎn)動支援。廣告牌費用報銷：各級代理商使用公司全國統(tǒng)一標(biāo)識作為店面廣告牌的,鋪廣告牌尺寸報給公司,由公司統(tǒng)一設(shè)計。(4）宣傳材料：省級代理商可向公司申請發(fā)放宣傳材料,公司依據(jù)其業(yè)務(wù)情況和實際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的宣傳材料.（5）理商拓展市場。8、代理商維護（1)市場部人員應(yīng)定期對各級代理商進行回訪，了解各級代理商市場開發(fā)狀況和需求、建議，并協(xié)助其解決。原則上，省級代理商至少每季度回訪一次，縣市級代理商每半年回訪一次。區(qū)域?qū)T回訪客戶應(yīng)編制代理商回訪記錄,呈報營銷中心

10、.市場部應(yīng)定期對公司各級代理/對于公司產(chǎn)品、價格、包裝等方面的建議和意見。（3)各級代理/經(jīng)銷商可根據(jù)市場反饋,對產(chǎn)品、價格、包裝等方面提出合理的建議，并收集本公司產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的市場信息,公司市場部將各級代理/公司為各級代理商提供下列形式的技術(shù)服務(wù)支持： 提供銷售解決方案。 電話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。解市場最新動態(tài).必要時,公司將對代理商提供產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售技能等方面的培訓(xùn),立和培養(yǎng)銷售隊伍，快速拓展市場。9、代理商考核市場部于每年年初對代理商上一年度業(yè)績實施考核，考核項目參照考核表。市場部對代理商的考核應(yīng)覆蓋所有的省級代理商，但下列情況例外： 當(dāng)年 5 月份及以前與公司簽訂經(jīng)銷合同的，從第二年

11、起參與考核； 當(dāng)年 5 月份以后與公司簽定經(jīng)銷合同的，從第三年參與考核.（3) 理.編制:審核：批準(zhǔn)：版次。0主 題詞：代理商管理制度抄報：總經(jīng)理分發(fā)：營銷中心存檔：市場部代理商資信調(diào)查表代理商：調(diào)查人員：調(diào)查結(jié)果:一、經(jīng)營者1、家庭關(guān)系是否緊張(3 分）【A】否【B】是2、是否沾染賭博、酗酒等不良嗜好（3 分）【A】否【B】是3、是否對工作放任自流，不聞不問(3 分)【A】否【B】是4、經(jīng)營人員是否努力工作,銳意進?。? 分）【A】是【B】否5、經(jīng)營者之間是否存在財產(chǎn)爭奪的隱患（3 分）【A】否【B】是6、經(jīng)營者是否高高在上,脫離員工（2 分)【A】否【B】是7、是否為籌集資金而傷神(1 分

12、)【A】否【B】是8、經(jīng)營者之間是否存在面和心不和，相互掣肘的情況（2分） 【A】否【B】是9、經(jīng)營者說話是否顛三倒四,朝令夕改（2 分）【A】否【B】是10、經(jīng)營者是否難尋蹤影（2 分)【A】否【B】是11、經(jīng)營者是否整日面容憔悴，疲憊不堪（1 分)【A】否【B】是12、經(jīng)營者是否制定出明確的經(jīng)營指標(biāo)（3 分）【A】是【B】否13、經(jīng)營者對經(jīng)營指標(biāo)是否一無所知，或一知半解(2 分）【A】否【B】是14、社會上是否有負(fù)面?zhèn)髀劊? 分）【A】否【B】是15、經(jīng)營者打電話時員工是否經(jīng)常竊竊私語，神秘兮兮(2分【A】否【】是16、同行業(yè)者對其評價是否良好（2 分)【A】是【B】否17、員工對其評價是

13、否良好（1 分）【A】是【B】否18、是否身體健康，體力充沛（2 分）【A】是【B】否19、經(jīng)營者對本行業(yè)前景是否認(rèn)同(2 分）【A】是【B】否20、經(jīng)營者對本公司及產(chǎn)品是否認(rèn)同（3 分）【A】是【B】否得分小計：二、企業(yè)內(nèi)部管理1、員工是否崇尚團隊精神，團結(jié)一致（2 分）【A】是【B】否2、員工是否服從上司領(lǐng)導(dǎo)，做到令行禁止（2 分)【A】是【B】否3、對分配的工作，員工是否按時按質(zhì)完成（2 分）【A】是【B】否4、辭職率是否居高不下（2 分）【A】否【B】是5、員工中是否有人從事第二職業(yè)(1 分)【A】否【B】是6、員工上班紀(jì)律是否松懈(2 分）【A】否【B】是7、員工是否將牢騷、不滿向企

14、業(yè)外部人員傾訴（2 分）【A】否【】是8、員工是否在已知總經(jīng)理行蹤情況下仍對詢問故作不知(1分） 【A】否【】是9、總經(jīng)理不在時，員工是否表現(xiàn)出興高采烈的表情（1 分)【A】否【】是10、辦公場所是否經(jīng)常有身份不明的外來人員（1 分)【A】否【】是、辦公區(qū)域、倉庫是否雜亂無章,一片狼籍（2 分）【A】否【】是12、員工是否每日無所事事（2 分）【A】否【】是13、員工是否有不檢點行為（1 分）【A】否【】是14、員工是否違規(guī)操作,以中飽私囊（2分)【A】否【】是15、庫存量是否急劇增減（2 分）【A】否【】是16、管理人員能力是否勝任工作要求(2分）【A】是【】否17、管理人員是否受員工尊重和

15、信任(2分）【A】是【】否18、管理人員是否用心培養(yǎng)員工（2 分）【A】是【】否19、企業(yè)氛圍是否積極向上、士氣高昂（2 分）【A】是【】否20、公司經(jīng)營業(yè)績是否良好（3 分）【A】是【】得分小計:三、財務(wù)狀況1、資金實力是否雄厚、風(fēng)險承擔(dān)能力強（3 分）【A】是【】否2、現(xiàn)金不足，是否提前回收貨款以解決資金不足（3 分）【A】否【】是3、是否為籌措資金低價拋售產(chǎn)品(2分)【A】否【】是4、是否有傳聞其他債權(quán)無法索回借款(1分)【A】否【】是5、是否開始利用高息貸款（2 分）【A】否【】是6、是否頻繁更換商業(yè)銀行（2 分）【A】否【】是7、經(jīng)營者和財務(wù)負(fù)責(zé)人是否經(jīng)常奔走于各類金融機構(gòu)（2 分）

16、 【A】否【】是8、與業(yè)務(wù)銀行關(guān)系是否緊張(2分）【A】否【】是9、業(yè)務(wù)銀行是否對其采取強制性措施 (2分)【A】否【】是10、與其他債權(quán)人關(guān)系是否緊張（2 分）【A】否【】得分小計：注:（1）本調(diào)查報告共 50 條，每一條調(diào)查結(jié)果為【A】的，得滿分;調(diào)查結(jié)果為【B】的,得0 分；最終得分為累計之和.（2)話、公司實際觀察等方式；對財務(wù)狀況的調(diào)查則可通過與財務(wù)人員及第三方的交流。代理商考核表（一)代理商名稱考核人員考核年度評價因素評 價 要 點評分標(biāo)準(zhǔn)考評得分11100。152市場拓展得力,95%。11390。74市場拓展力度不夠,80。45市場拓展被動,80.11100。15295%.113

17、90%.7480%4580%。11主動配合公司有關(guān)政策，執(zhí)行良好。152基本能執(zhí)行公司有關(guān)政策，未發(fā)生違規(guī)行為。1131 次違規(guī)行為。743 次以上違規(guī)行為。45拒絕執(zhí)行公司有關(guān)政策，經(jīng)常發(fā)生違規(guī)行為。1130。15220。11310。745%。45年度銷售總額幾乎沒有增長,5。11年度內(nèi)未發(fā)生消費者投訴.1521 次。1132 次。743 次。454 次及以上。11年度內(nèi)未發(fā)生下屬代理商投訴。1022次及以內(nèi)。835 次。648 次.4510 次及以上。11無須跟催，總能按約定時間準(zhǔn)時或提前回款。152100。1131 次延遲付款。742 次延遲付款。453 次延遲付款.1銷售額配合度銷售增長率消費者投訴代理商投訴回款準(zhǔn)時率綜合得分年度評語代理商考核表（二）代理商名稱考核人員考核年度評價因素評 價 要 點評分標(biāo)準(zhǔn)考評得分11100%。202市場拓展得力,95%。15390%。104市場拓展力度不夠,80.5580。11100。202