銷售人員勝任力模型

1、銷售人員勝任力模型應(yīng)聘職位面試人員姓名日期初試合格人數(shù)復(fù)試人數(shù)需要人人人數(shù)姓名一級采用單一、直接的方法或論聽聞服客戶進(jìn)行購買（如：擺事直接說服實(shí)講道理）平時(shí)重申產(chǎn)品自己的優(yōu)勢。二級采用兩種以上的方法，或準(zhǔn)備多種論據(jù)對客戶進(jìn)行說服，但簡單多元依舊沒有表現(xiàn)出針對客戶的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹?；绊懭壞芤虿氖┙塘λ募壡山枇Ψㄎ寮壚婢喢顺梢患壘捅磉_(dá)意愿動(dòng)二級機(jī)吻合標(biāo)準(zhǔn)1、善于換位思慮，可以依照客戶的興趣特點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)（如：愛好、利益、忌憚等），并經(jīng)過滿足其要求來顯示對客戶的重視和理解，進(jìn)而獲取客戶的連續(xù)相信。2、起初考慮到不相同客戶的可能反應(yīng)，提前做出對付方案搜尋支持自己見解并能對客戶真切產(chǎn)生影響的人物，

2、使用連環(huán)套的方式對客戶施加影響，如：借助專家說法，游說客戶中的要點(diǎn)決策人物，利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行間接影響等可以依照銷售就地的情況設(shè)計(jì)復(fù)雜的影響策略，與要點(diǎn)人物結(jié)成利益締盟，經(jīng)過私下溝通獲取對方的支持，共同對客戶施加影響表現(xiàn)出把工作做好的夢想，對浪費(fèi)時(shí)間和低效率的工作感覺不滿和沮喪（如：抱怨浪費(fèi)時(shí)間、資源等）工作努力，表現(xiàn)吻合公司擬定的銷售管理標(biāo)準(zhǔn)。1、有不服輸?shù)男拍睿蛔愿事浜蠡蛘J(rèn)同失敗。三級2、主動(dòng)為自己擬定短期的銷售目標(biāo)，明確權(quán)衡自己進(jìn)步的具擬定標(biāo)準(zhǔn)體標(biāo)準(zhǔn)（比方自己要把業(yè)績做到前五名也許像某個(gè)銷售冠軍相同）1、積極有效的安排和利用時(shí)間四級2、依照自己所擬定的進(jìn)步標(biāo)準(zhǔn)，對現(xiàn)有的工作方式加以改

3、進(jìn)，改進(jìn)業(yè)績以提高銷售業(yè)績1、對工作擁有瘋狂的熱愛，享受銷售成功后帶給自己的快樂、驕傲感和滿足感五級2、為自己擬定擁有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)，并采用科學(xué)的方法，挑戰(zhàn)目標(biāo)理智的解析完成目標(biāo)的可能風(fēng)險(xiǎn)峻素，進(jìn)而推行詳盡行動(dòng)去漸漸實(shí)現(xiàn)。（挑戰(zhàn)性是指盡了很大努力后，成功的可能性為80左右的目標(biāo)）一級信念堅(jiān)定二級行為堅(jiān)定堅(jiān)持三級不戰(zhàn)勝困難懈四級自我激勵(lì)五級意志堅(jiān)毅客一級戶及時(shí)回應(yīng)在遇到客戶拒絕時(shí)，可以控制自己消極的想法，不氣煤。表現(xiàn)出較好的耐力，為了達(dá)到自己的工作目標(biāo)，可以百折不撓地努力工作。1、遇到客戶拒絕或銷售失敗時(shí)可以意識(shí)并正確對待自己的不足，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)，堅(jiān)持從頭再來。2、可以承受較大的銷售目標(biāo)壓

4、力，采用積極行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)。1、面對困難時(shí)可以不斷的自我激勵(lì)，在工作上開銷較長時(shí)間，不輕易放棄。越挫越勇，在屢敗屢戰(zhàn)的情況下依舊不放棄試一試新的工作理念和方法，以完成或達(dá)到銷售目標(biāo)。耐心傾聽客戶的咨詢、要求，甚至是抱怨，并做出及時(shí)回應(yīng)，可以解決客戶提出的老例性問題。導(dǎo)二級與客戶保持溝通，當(dāng)客戶需要幫助的時(shí)候可以隨時(shí)獲取聯(lián)向保持溝通系，關(guān)注客戶的滿意度，供應(yīng)對客戶有幫助的信息。三級1、開銷時(shí)間認(rèn)識(shí)客戶的需求，為客戶供應(yīng)個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。個(gè)性化服2、但當(dāng)起顧問的職責(zé)，針對客戶的需求，經(jīng)濟(jì)能力介紹合適務(wù)他們的高性價(jià)比的產(chǎn)品，積極參加幫助客戶進(jìn)行決策。四級關(guān)注和認(rèn)識(shí)客戶的潛藏需求，提出吻合客戶需求的產(chǎn)品

5、開發(fā)挖掘潛藏或服務(wù)建議。需求五級為客戶搜尋長遠(yuǎn)利益，可以采用詳盡的措施為客戶供應(yīng)增值重視長遠(yuǎn)服務(wù)，并借此成功守信于客戶。利益一級與客戶保持工作相關(guān)的接觸，保持正式的工作關(guān)系。保持工作關(guān)系二1、能敏感地掌握客戶的性格特點(diǎn)和利益需求，進(jìn)而選擇與之人非正式接溝通的方式。際觸2、偶而在工作中開始以非正式的方式與客戶溝通。交1、在與客戶接觸的場合，可以主動(dòng)調(diào)動(dòng)客戶的溝通情緒，營三造雙方輕松溝通的氣氛。往主動(dòng)聯(lián)系2、積極創(chuàng)立與客戶接觸的機(jī)遇，主動(dòng)聯(lián)系客戶，利用非正式接觸建立友善關(guān)系。四1、經(jīng)常工作以外的時(shí)間連續(xù)與客戶保持聯(lián)系，如在節(jié)日等重要時(shí)刻表示情義。積極保護(hù)2、利用客戶間接的人脈關(guān)系，擴(kuò)大自己的人際網(wǎng)

6、絡(luò)范圍。五、深邃友誼一顯示自信二充滿自信自信三心敢于挑戰(zhàn)四總結(jié)教訓(xùn)五無所害怕一解析問題分二析簡單講解式三思多方考慮維四全面判斷1、與客戶建立長遠(yuǎn)的牢固的親密個(gè)人友誼，相互之間可以坦率的溝通，議論敏感的問題和私事，客戶在對與自己有重要關(guān)系的問題上，可以主動(dòng)地通風(fēng)報(bào)信。2、利用與客戶的個(gè)人友誼擴(kuò)展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。以有信心，強(qiáng)有力的給別人留下深刻印象的方式表現(xiàn)自己。1、對自己的能力有信心，在同級其他同事或朋友群中，認(rèn)為自己工作能力比別人強(qiáng)。2、對公司的產(chǎn)品有信心，可以向客戶清楚的介紹公司的產(chǎn)品，證明自己的介紹和見解有道理。1、喜歡擁有挑戰(zhàn)的工作，對各種挑戰(zhàn)充滿信心，積極要求擔(dān)當(dāng)新的任務(wù)。2、面對拒絕和失敗

7、不放棄，不懶散，以積極樂觀的態(tài)度面對。可以仔細(xì)思慮，總結(jié)工作失敗的教訓(xùn)，并做出改進(jìn)計(jì)劃。1、堅(jiān)信自己的見解和建議是正確的不害怕與上級主管或客戶發(fā)生矛盾。2、主動(dòng)爭取極具挑戰(zhàn)性的任務(wù)和工作?？梢苑纸饪蛻籼岢龅膯栴}，詳盡包括哪些要求。經(jīng)過思慮，可以對客戶的某種疑問進(jìn)行合理的講解。能從多個(gè)方面對客戶提出的問題進(jìn)行不相同的講解，或推測出客戶可能提出的其他問題。可以思慮恩賜客戶不相同的講解，并依照客戶的偏好盡心推理，選擇最合適的一種方式解決客戶的疑問。1、可以正確地展望到對客戶介紹產(chǎn)品時(shí)可能遇到的阻擋，五提前做好對付措施。未雨綢繆2、基于起初想好的溝通方案，面對客戶的問題權(quán)衡利害，做出對付選擇。一、影響

8、能力定義：運(yùn)用數(shù)據(jù)、事實(shí)等直接影響手段，或經(jīng)過人際關(guān)系、個(gè)人魅力等間接策略來影響客戶，使其接受產(chǎn)品介紹并可以產(chǎn)生購買行為的能力。要點(diǎn)點(diǎn)：采用各種手段說服客戶接受產(chǎn)品介紹并購買。二、成就動(dòng)機(jī)定義：指個(gè)人有強(qiáng)烈的追求工作成功的夢想，不斷設(shè)定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)挑戰(zhàn)自我，關(guān)注自己職業(yè)生涯的發(fā)展，追求事業(yè)的成功和優(yōu)異。要點(diǎn)點(diǎn)：設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的自我挑戰(zhàn)目標(biāo)，與別人競爭，追求工作的精益求精。三、百折不撓定義：指個(gè)人百折不撓地沿著既定的目標(biāo)前進(jìn)并連續(xù)關(guān)凝視標(biāo)，即使遇到拒絕和失敗，也能戰(zhàn)勝外面和自己的困難，堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。要點(diǎn)點(diǎn)：在遇到困難時(shí)不放棄，能試一試多種方法戰(zhàn)勝困難。四、客戶導(dǎo)向定義：可以關(guān)注客戶和客戶不斷變化的需求，傾盡全力幫助和服務(wù)客戶，為客戶創(chuàng)立價(jià)值。要點(diǎn)點(diǎn)：關(guān)注客戶需求，全力解答客戶的問題，全心全意為客戶服務(wù)。五、人際交往定義：與客戶建立或保持