一線人員具備素質(zhì)

1、培養(yǎng)“情”與“術(shù)”愜意在一線淺談市場一線營銷人必備素質(zhì)無論是廠方人員還是經(jīng)銷商的銷售人員， 我認為身在一線， 群狼共舞，輸或贏，強與弱，都體現(xiàn)了一線業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和水平，拋去客觀存在的原因，業(yè)務(wù)人員自身應(yīng)該具備那些必要的素質(zhì)和修養(yǎng)呢？筆者今天簡單從情略和術(shù)略兩方面談起，與讀者分享。一、情略篇：霸氣十足，專業(yè)專注沒有霸氣的業(yè)務(wù)人員注定做出的市場也是平平庸庸，沒有亮點。霸氣不是匪氣，不是霸道，是超強的自信和不拿終端誓不歸的豪情。更是一種積極的精神狀態(tài)。認識與才干達到一定的程度人才會有霸氣。人總是要有點精神的。有了精神才有精力，才會經(jīng)歷，才有可能做出成績。霸氣來源于專業(yè)專注，二者密不可分，沒有專業(yè)專

2、注扎實的市場知識和對渠道、溝通的有效把握，那種霸氣是盲目的、蒼白無力。所以營銷人員必須首先是個專業(yè)的人、專注的人。如何專業(yè)專注？必須充分熟悉自己的產(chǎn)品特點、賣點、消費群體、渠道類別、價格體系、促銷活動、促銷方式等，這些是最基本的。有了這些基本的知識加上客戶溝通技巧的培訓。 可以讓一個業(yè)務(wù)人員先專業(yè)專注起來。就像蘇軾所說：古之立大事者，不惟有超世之才， 亦必有堅忍不拔之志。專注是成功的基礎(chǔ)。唯有堅持，方可成功！主動快速，率真微笑主動快速需要業(yè)務(wù)人員有敏感主動的反應(yīng)和意識， 同時也注定了要求業(yè)務(wù)人員需要有健康的體魄， 特別是終端業(yè)務(wù)人員平時要拜訪門店，即使有交通工具也是需要耗費大量的體力， 因此對

3、業(yè)務(wù)人員的體力是種考驗，業(yè)務(wù)人員平時也要有健康是第一位的意識， 工作之余多參加體育鍛煉，鍛煉自己的體魄。俗話說： “跑業(yè)務(wù)”，強調(diào)了跑的意義，主動、快速的扎進市場，主動多頻次的拜訪，加大成交概率，贏在概率中。經(jīng)常的拜訪和走市場也會使你受益匪淺， 做市場的人不扎進市場，用想當然的方式去思考市場是自尋死路。 是在慢慢斷送自己職場生涯。主動快速的扎進市場， 回應(yīng)市場問題才是一個出色一線人員的品質(zhì)。率真的微笑很重要， 是對業(yè)務(wù)人員心理素質(zhì)的考驗， 無論是收到老板的責罵還是與同事發(fā)生小的爭執(zhí)， 還是在終端市場銷售過程中受到否定和拒絕， 都會在我們的心中留下不快， 但是我們一定要率真的微笑，這樣首先是一種

4、“淡然”的境界，自信的流露，不在意，一切向前方，灑脫面對一切不快和坎坷。積極主動的扎進市場，面對困難不快的率真一笑，這樣的素質(zhì)才有可能助我們成功。二、術(shù)略：善用戰(zhàn)術(shù)，超越對手超越對手的戰(zhàn)術(shù)很重要， 一般的業(yè)務(wù)人員可能想要超越對手， 但是綜合對手的品牌等優(yōu)勢， 可望而不可及的慢慢疏遠放棄， 安于現(xiàn)狀，就感覺自己應(yīng)該比競品差， 覺得不可能超過對手。 一種未戰(zhàn)而敗的狀態(tài)就浮現(xiàn)了。即使競品確實比我品強大，其實并沒那么可怕，終端的市場表現(xiàn)除了客觀的品牌影響力以外， 終端一線人員的戰(zhàn)術(shù)攻略對終端的表現(xiàn)會起到重大作用。 關(guān)鍵在于你有戰(zhàn)術(shù)嗎？善用運用嗎？如果你是個有心人你需要對終端的門店數(shù)據(jù)進行分析， 梳理出

5、市場門店的類型和大戶，按照銷量將客戶分級， 對比你和競品的差距大的門店找出原因進行突破。 無論是客情的維護你要超越競品， 價格體系如果不可能改變你可以通過申請促銷活動或促銷品來激活你的市場。 分銷渠道的擴大，比競品的業(yè)務(wù)多辛苦點，多做幾家店，多溝通，多反饋，看慢慢的市場會有起色乃至大的改善， 如果是被動屈服， 競品在再狠一點，你的市場會逐步萎縮，乃至弱化到很難翻盤，戰(zhàn)術(shù)的積累和運用可以改變終端。紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。扎實的運用戰(zhàn)術(shù)，在實 (續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容 )戰(zhàn)中找出答案。數(shù)據(jù)說話，科學分析筆者一直在提倡營銷的科學化、 數(shù)據(jù)化，將市場的問題用數(shù)據(jù)反映出來，才可以科學應(yīng)對，市場的信息

6、含糊不清，甚至是虛假的，那樣對與上面領(lǐng)導做決策也會產(chǎn)生重大的失誤。數(shù)據(jù)的反映來源于一線，一線的業(yè)務(wù)才知道市場最真實的美與丑，一線的人員一定要盡職盡責，一絲不茍的收集、訪談數(shù)據(jù)，充分了解市場，數(shù)據(jù)的分析是種方法，無論是匯報領(lǐng)導、老板拿數(shù)據(jù)說話是最有分量的，申請公司支持，用數(shù)據(jù)做出表格，數(shù)據(jù)分析，提出提升方案，會得到領(lǐng)導的重視和認可，一線業(yè)務(wù)人員應(yīng)該運用這一工具有效開展市場實戰(zhàn)?？茖W分析是把整體分解為部分， 把復雜事物分解為各個要素并天這些部分或要素進行研究和認識的一種思維方法。把營銷環(huán)節(jié)進行細分、 原因細分、結(jié)果細分等進行周密的研究。 例如：一家門店的銷量下滑了20%，我們需要進行主競品銷量是否

7、提升，提升了多少？是因為他們的陳列更有優(yōu)勢？還是促銷活動的拉動，還是客情關(guān)系更好，老板推力大，我們的措施是什么？下一步怎么做？進行科學的分析會得出更全面的答案，制定更周到的方案。有利于解決市場的頑疾，穩(wěn)步提升。團隊作戰(zhàn)，協(xié)作同行團隊精神，簡單來說就是大局觀、 協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中體現(xiàn)。團隊精神的基礎(chǔ)是尊重個人的個性和成就。核心是協(xié)作同行，最高境界是全體成員的向心力、 凝聚力反映的是個體利益和整體利益的統(tǒng)一，并進而保證組織的高效率運轉(zhuǎn)， 企業(yè)的領(lǐng)導都希望每一名員工都是優(yōu)秀的對公司有用的。 但是過分優(yōu)秀的人員， 也不能因為個人的才能而否認或擠壓整個團隊，對其他員工指手畫腳，不屑一顧。這樣自己在

8、團隊中的口碑會很差，會慢慢被團隊否認、淘汰。人不僅需要才能，同時更重要的要有德，有集體觀念。謙虛謹慎，不居功自傲，善于處理好團隊關(guān)系、團隊相互協(xié)作，才能走的更遠。不斷學習，不斷提升出色的業(yè)務(wù)人員人在終端， 除了需要十分了解市場以外， 還需要不斷學習，要求進步，學習最先進的營銷方法、促銷方式、溝通技巧等。無論是和同事、領(lǐng)導的溝通學習還是看書籍、上網(wǎng)絡(luò)等都要無時無刻再充實自己，給自己的專業(yè)加分，做到與時俱進，與市俱進。始終做銷售的列兵， 進而有機會才能高升。 沒有學習能力的業(yè)務(wù)人員只會停滯不前，或是慢慢被無情淘汰。我們身邊有無數(shù)個例子，同樣是同時入職的新人，再同一個起跑線上，半年、一年，一個愛學習