內(nèi)訓(xùn)銷售資料

1、16/16內(nèi)訓(xùn)銷售資料內(nèi)訓(xùn)銷售資料一 一、查找潛在客戶的原則： A、在查找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下MAN原則： M： MONEY，代表金（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 潛在客戶應(yīng)當(dāng)具備以上特征，但錢(qián)。所選擇的對(duì)象必需有確定的購(gòu)買(mǎi)力量。 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)打算權(quán)。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有打算、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N： NEED，代表需求。該對(duì)象有這方面在實(shí)際操作中，會(huì)遇到以下?tīng)顩r，應(yīng)依據(jù)具體狀況實(shí)行具體對(duì)策： 購(gòu)買(mǎi)力量 購(gòu)買(mǎi)打算權(quán) 需 求 M（有） A（有） N（大） m (無(wú)) a (無(wú)) n (無(wú)) 其中： M+A+N：是有望客戶，抱負(fù)的銷售對(duì)象。 M+A+n：可以接觸，配上嫻熟的銷

2、售技術(shù)，有成功的期望。 M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有打算權(quán)的人) m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等賜予融資。 m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀看、培育，使之具備另一條件。 m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀看、培育，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀看、培育，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，停止接觸。 由此可見(jiàn)，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)力、需求或購(gòu)買(mǎi)打算權(quán)）的狀況下，仍舊可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。 B、精確推斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望 推斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)懷程度：如購(gòu)買(mǎi)房屋的大小、

3、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)懷程度。 對(duì)購(gòu)入的關(guān)懷程度：如對(duì)房屋的購(gòu)買(mǎi)合同是否認(rèn)真研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改等。 是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否便利；四周是否有超級(jí)市場(chǎng)；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有吵鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等。 對(duì)產(chǎn)品是否信任：對(duì)房屋用法的材料品牌是否滿意、施工是否認(rèn)真、地基是否穩(wěn)固等。 對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。 C、精確推斷客戶購(gòu)買(mǎi)力量 推斷潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)力量，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。 信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，推斷是否有購(gòu)買(mǎi)力量。 支付方案：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分

4、期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能推斷客戶的購(gòu)買(mǎi)力量。 經(jīng)由客戶購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)力量的二個(gè)因素推斷后，能夠打算客戶的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，并作出下一步方案。 二、如何找潛在客戶 1、發(fā)掘潛在客戶的方法 發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。 A、資料分析法 是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而查找潛在客戶的方法。 l統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等； l名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、

5、企業(yè)年鑒等； l報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。 B、一般性方法 l主動(dòng)訪問(wèn)； l別人的介紹（顧客、親戚、伴侶、長(zhǎng)輩、校友等）； l各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂(lè)部等）； l其他方面：郵寄宣揚(yáng)品，利用各種展覽會(huì)和展現(xiàn)會(huì)，家庭，常常去風(fēng)景區(qū)、消遣場(chǎng)所等人口密集的地方走動(dòng)。 2、查找潛在客戶的渠道 l從您生疏的人中發(fā)掘 l開(kāi)放商業(yè)聯(lián)系 l結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員 l讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)受增值 l從短暫的渴求周期獲利 l利用客戶名單 l

6、把握技術(shù)進(jìn)步的潮流 l閱讀報(bào)紙 l了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員 l實(shí)踐五步原則（如何結(jié)識(shí)您四周的生疏人，這是專業(yè)銷售人員必需訓(xùn)練的技巧） 3、如何開(kāi)拓最多的客戶 u挺直訪問(wèn) u連鎖介紹法 u接收前任銷售人員的客戶資料 u專心耕耘您的客戶 u直郵（DM） u銷售信函 u電話 u展現(xiàn)會(huì) u擴(kuò)大您的人際關(guān)系 l預(yù)備一張有吸引力的卡片 l參與各種社團(tuán)活動(dòng) l參與一項(xiàng)公益活動(dòng) l參與同學(xué)會(huì) 三、客戶資料的收集 A、客戶的背景資料 u客戶組織結(jié)構(gòu) u聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵件 u區(qū)分客戶用法的部門(mén)、選購(gòu)部門(mén)和支持部門(mén) u客戶的業(yè)務(wù)狀況、客戶行業(yè)的主要應(yīng)用 u了解客戶具休用法、維護(hù)人員、管理理層和高層客戶、同

7、類安裝產(chǎn)品和用法狀況 B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況 u競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品用法狀況 u客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意度、 u競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表的名字、銷售特點(diǎn)、 u競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表與客戶之間的關(guān)系。 C、銷售機(jī)會(huì)與狀況 u客戶最近的選購(gòu)方案 u客戶這個(gè)項(xiàng)目主要解決的問(wèn)題 u選購(gòu)決策人和影響者、誰(shuí)做打算、誰(shuí)確定選購(gòu)指標(biāo) u誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款、誰(shuí)負(fù)責(zé)安裝維護(hù)、選購(gòu)時(shí)間、預(yù)算 四、區(qū)分六類客戶 （1）高層主管 l作用：大型項(xiàng)目的立項(xiàng)和選購(gòu)的最終決策者。 l關(guān)懷：項(xiàng)目的投資回報(bào)、項(xiàng)目對(duì)整體經(jīng)營(yíng)中的作用。 （2）用法部門(mén)管理層 l作用：確定項(xiàng)目的需求參與評(píng)估和比較、管理安裝和實(shí)施，方案內(nèi)和授權(quán)內(nèi)小定單的選購(gòu)。 l關(guān)懷：系統(tǒng)對(duì)日常工作的

8、幫助，系統(tǒng)給具體的工作者帶來(lái)什么好處，以及系統(tǒng)是否好用。 （3）技術(shù)部門(mén)管理者 l作用：參與系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、管理安裝和實(shí)施及服務(wù)。 l關(guān)懷：設(shè)備能否達(dá)到項(xiàng)目的要求及選購(gòu)以后的售后服務(wù)。 （4）用法者 最終用法和評(píng)估者，有時(shí)作為工作人員參與到系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估和比較，雖然不行做選購(gòu)打算，但往往可以供應(yīng)有價(jià)值的資料，而且他們的意見(jiàn)影響選購(gòu)的決策。 （5）選購(gòu)財(cái)務(wù)工部門(mén) 建立和管理選購(gòu)流程，負(fù)責(zé)談判和比較，參與到評(píng)估和比較。 (6)技術(shù)人員 設(shè)備的維護(hù)者，常常參與到設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較中，當(dāng)參與選購(gòu)中時(shí)，往往承當(dāng)重要的角色，負(fù)責(zé)了解各廠產(chǎn)品的詳情，設(shè)計(jì)系統(tǒng)方案，制定具體的招標(biāo)書(shū)，可為你供應(yīng)有價(jià)值的資料。

9、 五、了解客戶 u了解客戶的愛(ài)好和愛(ài)好（一個(gè)方法是找到共同愛(ài)好） u了解客戶的行政 u了解客戶的家庭 u了解客戶內(nèi)部政治 u收集的資料： l家庭（有愛(ài)人嗎？有孩子嗎？他們?cè)谧鍪裁矗坑熊噯?？住那？?l家 l畢業(yè)的高校和專業(yè) l寵愛(ài)的運(yùn)動(dòng)、餐廳、食物、寵物（是否寵愛(ài)？是什么？） l閱讀（寵愛(ài)的書(shū)和雜志是什么？） l參與的其他商業(yè)組織 l行程 l與客戶機(jī)構(gòu)其它同事的關(guān)系 （一方面要拿出好的對(duì)客戶有利的方案，同時(shí)要與客戶建立良好的私人關(guān)系。） 六、銷售六個(gè)階段 u發(fā)覺(jué)需求（銷售代表應(yīng)將留意力放在用法部門(mén)身上，接受巡回展和技術(shù)溝通中反饋找到客戶需求） u內(nèi)部醞釀（了解客戶的選購(gòu)流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策人

10、，需要留意了解的選購(gòu)和用法部門(mén)，他們會(huì)確定末來(lái)的選購(gòu)流程） u系統(tǒng)設(shè)計(jì)（系統(tǒng)設(shè)計(jì)對(duì)觥售造成影響的是指標(biāo)，往往由用法部門(mén)與技術(shù)部門(mén)一起進(jìn)行） u評(píng)估和比較（評(píng)估的核心是誰(shuí)的方案，指充分客戶的選購(gòu)指標(biāo)。就關(guān)注決策者） u購(gòu)買(mǎi)承諾 u實(shí)施（這時(shí)最關(guān)鍵的是與高層主管建立關(guān)系，為以后打下進(jìn)一步的基礎(chǔ)） 七、六種客戶與選購(gòu)流程 六種客戶與選購(gòu)流程 項(xiàng)目發(fā)覺(jué)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估購(gòu)買(mǎi)承諾實(shí)施 高層主管可能啟動(dòng)需求打算是否選購(gòu)?fù)ǔ２粎⑴c通常不參與決策關(guān)注結(jié)果 用法部門(mén)管理層可能發(fā)覺(jué)需求做方案、預(yù)算、申請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)方案評(píng)估比較影響者項(xiàng)目管理 用法者可能發(fā)覺(jué)需求擔(dān)當(dāng)具體工作擔(dān)當(dāng)具體工作具體工作負(fù)責(zé)選購(gòu)詳情供應(yīng)反饋 技

11、術(shù)部門(mén)管理層可能參與方案，提出專業(yè)意見(jiàn)設(shè)計(jì)方案評(píng)估比較影響者管理安裝服務(wù) 技術(shù)人員可能擔(dān)當(dāng)具體工作擔(dān)當(dāng)具體工作具體工作負(fù)責(zé)選購(gòu)詳情安裝服務(wù) 財(cái)務(wù)/選購(gòu)不行能提出相關(guān)意見(jiàn)不參與參與參與談判并影響打算沒(méi)必要 八、銷售的六大步驟 客戶選購(gòu)流程 銷售步驟目的 發(fā)覺(jué)需求方案與預(yù)備 了解客戶資料，制定方案 內(nèi)部醞釀接觸客戶全面介紹公司狀況，為以后的銷售埋下種子。 系統(tǒng)設(shè)計(jì)需求分析了解客戶需求，確定方案的配置，功能使客戶接受自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路 評(píng)估和比較銷售定位依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)行五種不同競(jìng)爭(zhēng)策略 購(gòu)買(mǎi)承諾談判通過(guò)談判拿定單 實(shí)施實(shí)施和服務(wù)提升客戶體驗(yàn)，獵取忠誠(chéng)度 輸了定單后，銷售代表應(yīng)馬上訪客戶，詢問(wèn)失利的

12、緣由，并表示還是期望向客戶供應(yīng)服務(wù)。 九、八種利器 n在那進(jìn)行銷售衡量 高層用法部門(mén)管理層用法者技術(shù)部門(mén)管理層技術(shù)人員財(cái)務(wù)、選購(gòu) 巡回展Y 技術(shù)溝通YYY 電話訪Y 上門(mén)訪YYYY 測(cè)試和樣品YY 贈(zèng)品YYYYYY 商務(wù)活動(dòng)YYYY 參觀考察YYY n銷售活動(dòng)的指標(biāo) u目的（了解需求、勸告客戶、解決問(wèn)題、增進(jìn)客戶關(guān)系） u效果 l客戶的數(shù)量 l客戶的級(jí)別 l費(fèi)用 l時(shí)間 電話銷售首先要設(shè)計(jì)談話內(nèi)容，以便在內(nèi)容上激起客戶擴(kuò)愛(ài)好，其次調(diào)整心態(tài)，確定要讓客戶聽(tīng)清晰和開(kāi)心的聲音。 十、面對(duì)面的銷售技巧 流程圖 開(kāi)場(chǎng)白 探詢客戶需求 勸告 下一步方案 u開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)步驟 l觀看(應(yīng)當(dāng)觀看客戶辦公室布置和

13、擺設(shè)了解分析客戶性格愛(ài)好，用目完穩(wěn)定客戶，不應(yīng)東張西望) l寒喧 l提出目的（和對(duì)客戶的好處） l取得客戶的同意 步驟1：稱呼對(duì)方的名 （叫出對(duì)方的姓名及職稱每個(gè)人都寵愛(ài)自己的名字從別人的口中說(shuō)出。） 步驟2：自我介紹 （清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱。 ）步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn) （懇切地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您。） 步驟4：寒喧 （依據(jù)事前對(duì)客戶的預(yù)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能協(xié)作客戶的狀況，選一些對(duì)方能簡(jiǎn)潔談?wù)摷案袗?ài)好愛(ài)好的話題。 ）步驟5：表達(dá)訪問(wèn)的理由 （以自信的看法，清晰地表達(dá)出訪問(wèn)的理由，讓客戶感覺(jué)您的專業(yè)及可信任。 ）步驟6：講贊美及詢問(wèn) 每一個(gè)人都期望被贊美，可在贊美后，接著詢

14、問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶的留意、愛(ài)好及需求。 u探詢客戶的需求 a、開(kāi)放式 ：指用為什么、怎么樣、什么來(lái)詢問(wèn)（能讓客戶有較大的加答空間）。 b、用限定式：指用是與不是（當(dāng)期望得到明確和具體的答案時(shí)用）。 c、挖掘客戶需求背后的需求（需求 為什么要買(mǎi)這種指標(biāo)的產(chǎn)品?這是選購(gòu)的動(dòng)機(jī)與動(dòng)身點(diǎn)） 探詢需求的三個(gè)準(zhǔn)則：清晰、完整和有共識(shí) u勸告 A、過(guò)程 a、表示了解需求 b、介紹利益和特征 c、征求客戶意見(jiàn) B、產(chǎn)品特征（有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的事實(shí)和指標(biāo)，使客戶信任可讓自己的公司和產(chǎn)品充分他的需注） C、產(chǎn)品和公司的利益 u方案下一步 A、需要的下一步行動(dòng)（協(xié)作客戶） a、首先確定客戶的選購(gòu)階段 b、應(yīng)當(dāng)留意客戶

15、的愛(ài)好在那，客戶期望下一步的行動(dòng)是什么？ B、 提議下一步議程 a、總結(jié)（重提客戶談到的要求，以及能夠供應(yīng)的方案好處及特征） b、提議下一步行動(dòng) c、詢問(wèn)是否接受 十一、Cold-call找生意 A、Cold-call找客戶的要訣 u要避開(kāi)的習(xí)慣(首訪)： l切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。確定要保持奇妙感，見(jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太具體，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的奇妙感，不是嗎？ l切勿在電話里分析市場(chǎng)大事，哪家公司長(zhǎng)哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批判，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避開(kāi)在電話里提及。 l千萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)吵，更不要教人做事的方法。 l

16、千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話里滔滔不絕地演說(shuō)。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。 l打電話的目的是找一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。客戶答應(yīng)的話，準(zhǔn)時(shí)確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)。收線之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以的確。假如您在電話里什么都講清晰了，客戶還想見(jiàn)您嗎？ u要做的預(yù)備：打電話找生意，似乎上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有預(yù)備，越有結(jié)果。要如何預(yù)備呢？ l全部預(yù)備撥電話給某人要說(shuō)的資料預(yù)備妥當(dāng)。 l打完電話之后，將談話的資料登記 u選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶 u另一個(gè)要避諱的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員 u說(shuō)話的看法 l要慢，口齒清晰、清晰 l要漸漸練習(xí)出一種風(fēng)格 l要熱忱說(shuō)話要布滿笑意 l打電話的時(shí)間是正規(guī)的工

17、作時(shí)間，切勿在打電話時(shí)吃東西，甚至吸煙 l擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西 l坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖擺晃 u闖過(guò)對(duì)方秘書(shū)關(guān) l打電話找客戶的技術(shù)，要做到似乎是熟人找伴侶一樣 l如何闖過(guò)秘書(shū)這一關(guān)呢(說(shuō)話方面，要露出一點(diǎn)老友的親熱看法) B 客戶時(shí)間狀況 會(huì)計(jì)師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； 醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑 銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后； 行政人員：10點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)最忙； 股票行業(yè)：最忙是開(kāi)市的時(shí)間； 銀行：10點(diǎn)前4點(diǎn)后； 公務(wù)員：最適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； 老師：最好是放學(xué)的時(shí)候； 主婦：最好是早上

18、10點(diǎn)至11點(diǎn)； 勞碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前，即秘書(shū)上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 把握如何應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)變： 首先要更糊涂地生疏到，有時(shí)需要簡(jiǎn)潔地看待問(wèn)題，以及靈敏快速地行動(dòng)。 你不必把事情過(guò)分簡(jiǎn)單化，或者一味地讓那些驚恐的念頭使自己慌亂。 其次必需要擅長(zhǎng)發(fā)覺(jué)一開(kāi)頭發(fā)生的那些微小的轉(zhuǎn)變，以便你為即將來(lái)臨的更大的轉(zhuǎn)變做好預(yù)備。 他知道，他需要做出更快的調(diào)整。由于，假如不能準(zhǔn)時(shí)調(diào)整自己，就可能永久找不到屬于自己的奶酪。 還有一點(diǎn)必需承認(rèn)，那就是阻擋你發(fā)生轉(zhuǎn)變的最大的制約因素就是你自己。只有自己發(fā)生了轉(zhuǎn)變，事情才會(huì)開(kāi)頭好轉(zhuǎn)。 最重要的是，新奶酪始終總是存在于某個(gè)地方，不管你是否已經(jīng)意識(shí)到了它的存在。只有當(dāng)你克服了自己的恐驚念頭，并且勇于走出久