培訓(xùn)銷售經(jīng)理的角色定位與自我管理課件

1、前面的4句話第一句話：不做沒有意義的事 明確課程的定位和意義第二句話： 做事就要有收獲 鎖定課程要達(dá)到的目的第三句話： 承諾是做事的基礎(chǔ) 講師承諾和你的承諾第四句話： 愉悅是做好事的保障 放松身體提升效果/sundae_meng前面的4句話第一句話：不做沒有意義的事 腳 輕腰 疼頭大營(yíng)銷決策層 E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià)銷售管理層 C8自我管理、目標(biāo)、薪酬、招募、培訓(xùn)、活動(dòng)管理、激勵(lì)、考核銷售執(zhí)行層 S9禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判，回款C8 課程在企業(yè)管理中的定位TMTM/sundae_meng腳 輕腰 疼頭大營(yíng)銷決策層 E5銷售管理層 C8課程目標(biāo)明確銷售經(jīng)理人的三要素了解銷售經(jīng)理人的

2、四大技能領(lǐng)會(huì)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的四項(xiàng)思維模式/sundae_meng課程目標(biāo)明確銷售經(jīng)理人的三要素http:/www.doci課程目錄我是誰？我該做什么？如何做才有效？/sundae_meng課程目錄我是誰？我該做如何做http:/www.docin銷售經(jīng)理人困惑歸因及C8-SM定位“我們這體制說什么也沒用、”“我們所處的行業(yè)變化太快、”“問題主要出在公司高層，他們總是變來變?nèi)?、”“跨部門協(xié)作太難，大家經(jīng)常扯皮、”“公司的制度不合理、”“下屬的執(zhí)行力太差、”“我說得已經(jīng)很清楚，他們還是不能按質(zhì)按量完成工作、”“有些員工總是皮皮嗒嗒，做事總沒激情、” “部門的同事各自為戰(zhàn)，糾紛不斷，我天天救火和調(diào)節(jié)、

3、”“除了加薪和晉升，想不出還有什么激發(fā)大家的好辦法、”C8-2C8-3C8-4經(jīng)理人主要困惑表現(xiàn)C8-HMC8-5C8-6C8-7C8-8營(yíng)造讓員工按質(zhì)按量完成工作的環(huán)境不利自身角色定位不清歸因沒有把握員工的特質(zhì)激發(fā)他們追求卓越的內(nèi)因C8-1/sundae_meng銷售經(jīng)理人困惑歸因及C8-SM定位“我們這體制說什么也沒用、12個(gè)題目的銷售組織管理思維模式測(cè)試/sundae_meng12個(gè)題目的銷售組織你對(duì)以下的觀點(diǎn)看法評(píng)判如何？（1極不同意，2 不同意，3 一般，4 同意，5 極其同意） /sundae_meng/sundae_me01. 上級(jí)對(duì)每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該一視同仁02. 經(jīng)理應(yīng)該用

4、多的時(shí)間去關(guān)心優(yōu)秀銷售者03. 經(jīng)理主要時(shí)間應(yīng)放在緊急又重要工作上04. 經(jīng)理對(duì)下屬最大的影響力在于誠(chéng)信方面05. 管理的目的就是保持員工工作尊從有序06. 產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績(jī)不一定是照標(biāo)準(zhǔn)方法操作07. 管理者能力高低對(duì)低業(yè)績(jī)者的影響最大08. 銷售者產(chǎn)生好業(yè)績(jī)主要是靠其性格決定09. 對(duì)性格怪異的銷售人員我們很難去影響10. 銷售人員的業(yè)績(jī)低下銷售經(jīng)理要負(fù)全責(zé)11. 銷售管理就是對(duì)上負(fù)責(zé)對(duì)下實(shí)施管理權(quán)12. 選拔銷售人才時(shí)天賦比態(tài)度經(jīng)驗(yàn)更重要/sundae_meng01. 上級(jí)對(duì)每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該一視同仁http:/ww記分標(biāo)準(zhǔn)：1 凡是單數(shù)的題目按照正常記分2 凡是雙數(shù)的題目按照反方向記分，

5、 即：5分記1分；4分記2分； 3分記3分；2分記4分；1分記5分。3 將你所測(cè)試題目的得分全部相加 匯總得出一個(gè)總分；將總分除測(cè)試 的題目數(shù)，最終的出你的平均分?jǐn)?shù)。 你的平均分?jǐn)?shù)值應(yīng)該在1分5分之間。/sundae_meng記分標(biāo)準(zhǔn)：/sund1.我是誰?2.我要做什么?3.我如何做才有效果?銷售管理者三問/sundae_meng1.我是誰?銷售管理者三問http:/www.docin.銷售經(jīng)理驅(qū)動(dòng)組織的三要素第1模塊/sundae_meng銷售經(jīng)理驅(qū)動(dòng)組織的三要素第1模塊http:/www.doc課堂討論:1.請(qǐng)描述你心目中優(yōu)秀銷售經(jīng)理的三項(xiàng)特征2.請(qǐng)描述你心目中劣等銷售經(jīng)理的三項(xiàng)特征/s

6、undae_meng課堂討論:/sund2個(gè)關(guān)鍵問題/sundae_meng2個(gè)關(guān)鍵問題/sun銷售團(tuán)隊(duì)的基石/sundae_meng銷售團(tuán)隊(duì)的基石/su 信任/sundae_meng http:/www.do銷售管理的責(zé)任/sundae_meng銷售管理的責(zé)任/su圖片：高層領(lǐng)導(dǎo)深入一線圖片：麥肯基的宏偉戰(zhàn)略/sundae_meng圖片：高層領(lǐng)導(dǎo)深入一線http:/www.docin.co課堂分享:銷售經(jīng)理的10大痛苦/sundae_meng課堂分享:銷售經(jīng)理的10大痛苦http:/www.doci1.銷售人員的10大痛苦要素/sundae_meng1.銷售人員的/s2.銷售部門經(jīng)理的10大

7、痛苦/sundae_meng2.銷售部門經(jīng)理的10大痛苦http:/www.doci己 銷售經(jīng)理人的格言確 實(shí) 認(rèn) 識(shí) 自 己隨 時(shí) 提 醒 自 己切 實(shí) 檢 討 自 己絕 對(duì) 發(fā) 揮 自 己篤 實(shí) 把 握 自 己/sundae_meng己 銷售經(jīng)理人的格言確 實(shí) 認(rèn) 識(shí) 自 己http:/ww 責(zé)任/sundae_meng http:/www.do銷售經(jīng)理的影響力/sundae_meng銷售經(jīng)理的影響力/s21世紀(jì)最缺什么?銷售管理過程中的因果效應(yīng)/sundae_meng21世紀(jì)最缺什么?/課堂練習(xí):請(qǐng)使用C8 正面語言TM/sundae_meng課堂練習(xí):請(qǐng)使用C8 正面語言TMhttp:

8、/www. 影響力/sundae_meng http:/www.do檢核自己的組織管理方向是否正確兌現(xiàn)承諾關(guān)鍵時(shí)刻承擔(dān)責(zé)任/sundae_meng檢核自己的組織管理方向是否正確兌現(xiàn)承諾關(guān)鍵時(shí)刻承擔(dān)責(zé)任htt 銷售管理人員三要素：信任、責(zé)任和影響力本章總結(jié)/sundae_meng 本章總結(jié)http:/ww銷售經(jīng)理驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的四項(xiàng)功能第2模塊/sundae_meng銷售經(jīng)理驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的四項(xiàng)功能第2模塊http:/www.do課堂討論:請(qǐng)回顧并且描述你在銷售管理過程中應(yīng)該做的主要四項(xiàng)工作內(nèi)容/sundae_meng課堂討論:/sund4項(xiàng)核心工作一個(gè)銷售經(jīng)理人的周工作日志/sundae_meng4項(xiàng)核心

9、工作一個(gè)銷售經(jīng)理人的周工作日志http:/www.要油料看地圖踩油門看儀表/sundae_meng要油料看地圖踩油門看儀表http:/www.docin.c1.要 油 料2.看 地 圖3.踩 油 門4.看 儀 表銷售管理者四大要事/sundae_meng1.要 油 料銷售管理者四大要事http:/www.doc2個(gè)關(guān)鍵問題/sundae_meng2個(gè)關(guān)鍵問題/sun1.要油料2.3.4./sundae_meng1.要油料2.3.4.http:/www.docin.co向上管理 向下負(fù)責(zé)* 一切為了前線打仗* 跨部門的有效協(xié)調(diào)/sundae_meng向上管理 向下負(fù)責(zé)/ 要油料：就是要目標(biāo) /s

10、undae_meng 要油料：就是要目標(biāo) http:/www.do1.要油料2.看地圖3.4./sundae_meng1.要油料2.看地圖3.4.http:/www.docin銷售流程大師* 界定銷售流程* 設(shè)計(jì)銷售流程* 管理銷售流程/sundae_meng銷售流程大師* 界定銷售流程http:/www.docin檢核自己的指令是否傳達(dá)到位復(fù)印原則闡明意義寬松氛圍/sundae_meng檢核自己的指令是否傳達(dá)到位復(fù)印原則闡明意義寬松氛圍http:組織運(yùn)營(yíng)演練/sundae_meng組織運(yùn)營(yíng)演練/sun 看地圖:就是界定、設(shè)計(jì)和管理銷售流程/sundae_meng http:/www.do1.

11、要油料2.看地圖3.踩油門4./sundae_meng1.要油料2.看地圖3.踩油門4.http:/www.do客戶的支持者出現(xiàn)在最重要的洽談會(huì)關(guān)鍵時(shí)刻的協(xié)助/sundae_meng客戶的支持者出現(xiàn)在最重要的洽談會(huì)http:/www.doc關(guān)鍵時(shí)候的協(xié)助，出現(xiàn)在重要的洽談會(huì) /sundae_meng關(guān)鍵時(shí)候的協(xié)助，/s1.要油料2.看地圖3.踩油門4.看儀表/sundae_meng1.要油料2.看地圖3.踩油門4.看儀表http:/www銷售線路校正者* 銷售儀表的控制* 銷售數(shù)據(jù)的運(yùn)用/sundae_meng銷售線路校正者* 銷售儀表的控制http:/www.doc調(diào)整銷售管理風(fēng)格* 以德為

12、本* 以情為本* 以能為本/sundae_meng調(diào)整銷售管理風(fēng)格* 以德為本* 以能為本http:/www關(guān)注的重點(diǎn)相應(yīng)的缺陷以德為本創(chuàng)建一個(gè)開放,平等的軟環(huán)境,尊重人,關(guān)心人,凝聚人,培養(yǎng)人,以此來引導(dǎo),約束,統(tǒng)一企業(yè)中銷售人員的價(jià)值觀.需要時(shí)刻預(yù)防中層員工流失的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī).以情為本創(chuàng)建溝通無限的工作氛圍,充分尊重他們的個(gè)性發(fā)展,切實(shí)關(guān)心他們的心理動(dòng)向容易使公司陷入被牽著鼻子走的怪圈.以能為本強(qiáng)調(diào)“人崗匹配”,一人的能力為管理的核心,在人才的使用上實(shí)行能者上.庸者下,把薪酬的支付標(biāo)準(zhǔn)與”能”相對(duì)應(yīng).容易使企業(yè)的人本管理蛻變?yōu)樘├盏目茖W(xué)管理,挫傷人才的心.通過”三本”的調(diào)整來控制銷售管理危機(jī)

13、/sundae_meng關(guān)注的重點(diǎn)相應(yīng)的缺陷以德為本創(chuàng)建一個(gè)開放,平等的軟環(huán)境,尊重績(jī)效改進(jìn)的計(jì)劃* 績(jī)效紅區(qū)里的人員* 你的容忍極限是多久* 使用兩種最好的武器/sundae_meng績(jī)效改進(jìn)的計(jì)劃* 績(jī)效紅區(qū)里的人員* 你的容忍極限是多久* 銷售業(yè)績(jī)的PIP績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃 1-業(yè)績(jī)的現(xiàn)狀描述2-沒有達(dá)標(biāo)的原因3-提升業(yè)績(jī)的計(jì)劃4-期限內(nèi)結(jié)果承諾/sundae_meng銷售業(yè)績(jī)的PIP績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃 1-業(yè)績(jī)的現(xiàn)狀描述http:/ 銷售數(shù)據(jù)的應(yīng)用，校正、糾偏/sundae_meng http:/www.do檢核自己的工作方向方向是否正確界定問題實(shí)施改進(jìn)分析原因/sundae_meng檢核自己的工

14、作方向方向是否正確界定問題實(shí)施改進(jìn)分析原因htt 四項(xiàng)基本技能：1、要油料 2、看地圖 3、踩油門 4、看儀表本章總結(jié)/sundae_meng 本章總結(jié)http:/ww優(yōu)秀銷售經(jīng)理的四大思維第3模塊/sundae_meng優(yōu)秀銷售經(jīng)理的四大思維第3模塊http:/www.doci課堂討論:請(qǐng)選擇并且說明優(yōu)秀銷售經(jīng)理與平庸銷售經(jīng)理在管理思維上的差異點(diǎn)/sundae_meng課堂討論:/sund2個(gè)關(guān)鍵問題/sundae_meng2個(gè)關(guān)鍵問題/sun關(guān)于銷售人才問題A.銷售人才的選拔應(yīng)該根據(jù)他們的智力,經(jīng)驗(yàn)和決心 C.選拔銷售人才時(shí)，應(yīng)該重在選才干或者天賦而不僅僅是經(jīng)驗(yàn)決心D.銷售人員的態(tài)度決定了

15、一切，只要態(tài)度端正或者有決心者就可以培養(yǎng)B.銷售人才的選拔是一個(gè)自然淘汰的過程,要看運(yùn)氣了/sundae_meng關(guān)于銷售人才問題A.銷售人才的選拔應(yīng)該根據(jù)他們的智力,經(jīng)驗(yàn)和關(guān)于銷售導(dǎo)向問題A.提出要求時(shí)，一定要規(guī)定正確的銷售步驟B.提出要求時(shí)，重在界定正確的結(jié)果而不是正確的步驟C.銷售人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的過程操作，就會(huì)有優(yōu)秀業(yè)績(jī)的保障D.制度是用來防止銷售人員犯錯(cuò)誤的,它并不能保證優(yōu)秀業(yè)績(jī)的出現(xiàn)/sundae_meng關(guān)于銷售導(dǎo)向問題A.提出要求時(shí)，一定要規(guī)定正確的銷售步驟B銷售人員的進(jìn)步問題A.激勵(lì)人時(shí)，重在幫助銷售人員識(shí)別和克服弱點(diǎn)B.激勵(lì)人時(shí)，重在發(fā)揮銷售人員的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，而不是克服弱點(diǎn)

16、C.銷售人員的業(yè)績(jī)提升空間在于對(duì)自身缺點(diǎn)的不斷改進(jìn)，并且要經(jīng)常性地防范他們的弱點(diǎn)D.如果銷售人員的弱點(diǎn)是由自身性格問題造成的,我們的改進(jìn)計(jì)劃就要考慮如何調(diào)整來避開其弱點(diǎn)./sundae_meng銷售人員的進(jìn)步問題A.激勵(lì)人時(shí)，重在幫助銷售人員識(shí)別和克服弱銷售人員發(fā)展問題A.培養(yǎng)銷售人才時(shí)，要幫助員工學(xué)習(xí)和獲得提升B.因才適用培養(yǎng)人時(shí)，他們重在幫助他尋找最適合發(fā)展位置銷售人員可以在同一崗位持續(xù)發(fā)展C.優(yōu)秀銷售人才的的發(fā)展空間在于成為銷售管理層，這樣他們可以不斷地復(fù)制和帶領(lǐng)更多的銷售明星成長(zhǎng)D.銷售管理者必須是業(yè)務(wù)的高手才有可能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)/sundae_meng銷售人員發(fā)展問題A.培養(yǎng)銷售人才時(shí)，要

17、幫助員工學(xué)習(xí)和獲得提升業(yè)績(jī)與才干/sundae_meng業(yè)績(jī)與才干/sund步驟與結(jié)果/sundae_meng步驟與結(jié)果/sund優(yōu)勢(shì)與弱項(xiàng)/sundae_meng優(yōu)勢(shì)與弱項(xiàng)/sund適合與攀升/sundae_meng適合與攀升/sund檢核自己的人員管理思路是否正確喜歡第一關(guān)鍵時(shí)刻結(jié)果第一長(zhǎng)處第一適合第一/sundae_meng檢核自己的人員管理思路是否正確喜歡第一關(guān)鍵時(shí)刻結(jié)果第一長(zhǎng)處第四項(xiàng)思維模式 ：1、選拔才干 2、界定結(jié)果 3、發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 4、因才適用 /sundae_meng四項(xiàng)思維模式 ：1、選拔才干http:/www.docin12個(gè)題目的銷售組織管理思維模式測(cè)試/sundae_m

18、eng12個(gè)題目的銷售組織你對(duì)以下的觀點(diǎn)看法評(píng)判如何？（1極不同意，2 不同意，3 一般，4 同意，5 極其同意） /sundae_meng/sundae_me01. 上級(jí)對(duì)每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該一視同仁02. 經(jīng)理應(yīng)該用多的時(shí)間去關(guān)心優(yōu)秀銷售者03. 經(jīng)理主要時(shí)間應(yīng)放在緊急又重要工作上04. 經(jīng)理對(duì)下屬最大的影響力在于誠(chéng)信方面05. 管理的目的就是保持員工工作尊從有序06. 產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績(jī)不一定是照標(biāo)準(zhǔn)方法操作07. 管理者能力高低對(duì)低業(yè)績(jī)者的影響最大08. 銷售者產(chǎn)生好業(yè)績(jī)主要是靠其性格決定09. 對(duì)性格怪異的銷售人員我們很難去影響10. 銷售人員的業(yè)績(jī)低下銷售經(jīng)理要負(fù)全責(zé)11. 銷售管理就是對(duì)上負(fù)責(zé)對(duì)下實(shí)施管理權(quán)12. 選拔銷售人才時(shí)天賦比態(tài)度經(jīng)驗(yàn)更重要/sundae_meng01. 上級(jí)對(duì)每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該一視同仁http:/ww記分標(biāo)準(zhǔn)：1 凡是單數(shù)的題目按照正常記分2 凡是雙數(shù)的題目按照反方向記分， 即：5分記1分；4分記2分； 3分記3分；2分記4分；1分記5分。3 將你所測(cè)試題目的得分全部相加 匯總得出一個(gè)總分；將總分除測(cè)試 的題