均瑤寫字樓項目策劃方案(DOC27)

1、 序序 寫寫字樓市市場的活活躍是整整個城市市經(jīng)濟(jì)活活動的重重要晴雨雨表，上上海寫字字樓的發(fā)發(fā)展亦印印證了這這一事實實. 119999年財財富論論壇、220011年APEEC會議議、20010年年世博會會等這些些極具影影響的國國際性經(jīng)經(jīng)濟(jì)集會會也將其其會場設(shè)設(shè)在上海海種種種跡象表表明， 經(jīng)過近近10年的的快速發(fā)發(fā)展，上上海已成成為中國國經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展的龍龍頭，其其經(jīng)濟(jì)地地位無論論在國內(nèi)內(nèi)還是在在國際都都得到了了很大提提升，并并吸引著著越來越越多國內(nèi)內(nèi)外投資資商和企企業(yè)的目目光。孕孕育在這這樣一個個國際化化大都市市中，上上海寫字字樓市場場有著得得天獨厚厚的優(yōu)勢勢。回顧顧上海寫寫字樓市市場的發(fā)發(fā)展歷程程

2、，其經(jīng)經(jīng)歷了膨膨脹、鼎鼎盛和衰衰退，當(dāng)當(dāng)前正處處于繁榮榮復(fù)蘇的的時期。中中原以期期通過本本報告能能令產(chǎn)品品的規(guī)劃劃更好地地為營銷銷服務(wù)，從從而使產(chǎn)產(chǎn)品特色色鮮明，更更具典范范效應(yīng)。同同時也為為本案的的營銷工工作開展展之步驟驟與方式式作事先先提點。目 錄定 位 篇篇一、項目定定位4二、目標(biāo)客客戶定位位7三、價格定定位9營 銷 篇篇一、銷售推推廣策略略確定13二、市場推推廣 119三、產(chǎn)品與與現(xiàn)場完完善建議議21品定 位 篇項 目 定定 位1.1 項項目概況況 所處區(qū)域域： 徐匯匯區(qū) 地理位置置： 東安安路500弄188號 基地面積積： 58868平平方米 總建筑面面積： 685562平平方米 產(chǎn)

3、品形態(tài)態(tài)： 甲級級涉外寫寫字樓 建筑形狀狀： 海螺螺狀 可售面積積： 2885355平方米米（517層層）1.2 根根據(jù)本案案的自身身特征，產(chǎn)產(chǎn)品屬性性定義為為：區(qū)域內(nèi)5AA級智能能化地標(biāo)標(biāo)性甲級級涉外寫寫字樓詮釋：從本本案所處處區(qū)域和和特性分分析來看看， 其其在本區(qū)區(qū)域內(nèi)的的定位相相對來說說較高，必必然導(dǎo)致致開發(fā)商商營建成成本提高高，租金金價格也也隨之提提高，最最終是否否受市場場所認(rèn)可可，直接接關(guān)系到到本案的的最終銷銷售狀況況。但是是，一個個寫字樓樓是否得得到市場場的認(rèn)可可，一方方面取決決于物業(yè)業(yè)的先天天條件，如如所處位位置、交交通便利利情況、周周邊配套套等條件件；另一一方面需需要物業(yè)業(yè)品質(zhì)

4、的的提高、市市場的稀稀缺以及及產(chǎn)品的的推廣造造勢。所以，中原原認(rèn)為：在提高高物業(yè)品品質(zhì)同時時，可以以充分利利用中原原的專業(yè)業(yè)經(jīng)驗、對對市場的的敏銳以以及先進(jìn)進(jìn)的營銷銷理念對對本物業(yè)業(yè)進(jìn)行包包裝于推推廣，將將其優(yōu)勢勢充分體體現(xiàn)出來來，從而而淡化其其不利因因素，把把本案提提高成一一個高檔檔寫字樓樓。1.3定位位依據(jù)優(yōu)勢分析地段公共交交通線路路繁多，出出行非常常便捷；周邊商業(yè)配配套設(shè)施施齊全，辦辦公配套套條件較較好；由于生活環(huán)環(huán)境成熟熟，中高高檔的住住宅市場場為高檔檔寫字樓樓市場提提供生存存空間；本案周邊的的寫字樓樓供應(yīng)量量尚未飽飽和，還還有較大大的需求求空間；開發(fā)商實力力較強，其其品牌優(yōu)優(yōu)勢在未未

5、來的市市場推廣廣中會起起到很積積極作用用；劣勢分析本區(qū)域的寫寫字樓入入住率相相對于徐徐家匯商商圈周邊邊寫字樓樓較低，是是因為本本區(qū)域的的地理位位置與其其相比沒沒有優(yōu)勢勢可言，要要吸引大大公司的的入住必必須在營營建標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)上有所所提高；本案所處的的位置并并不是傳傳統(tǒng)意義義上的商商務(wù)區(qū)，所所以國內(nèi)內(nèi)外大公公司對本本案的接接受度可可能會不不是很高高，如何何提高本本案對打打公司的的吸引力力將是我我們今后后推廣中中的重點點；從目前的寫寫字樓市市場來看看，作為為5A級級甲級涉涉外寫字字樓一般般只租不不售，因因為如果果銷售的的話，可可能會導(dǎo)導(dǎo)致客戶戶層次降降低以及及給管理理帶來不不便，從從而影響響大公司司的入

6、住??；由于本案建建設(shè)周期期較長，導(dǎo)導(dǎo)致市場場形象不不好；市場分析本區(qū)域是上上海傳統(tǒng)統(tǒng)的西部部高尚居居住地段段，而徐徐家匯商商圈中匯匯金、匯匯聯(lián)、港港匯、美美羅城、東東方商廈廈、第六六百貨、太太平洋百百貨等構(gòu)構(gòu)成上海海西部最最熱鬧的的次商業(yè)業(yè)中心，其其直接影影響到寫寫字樓的的分布于于租金價價格?？偟膩碚f，徐徐家匯寫寫字樓分分布比較較散，主主要以美美羅大廈廈、上海海實業(yè)大大廈為代代表。 徐家匯匯商圈近近幾年寫寫字樓的的租金價價格起伏伏較大，平平均租金金在966977年達(dá)到到高峰，然然后開始始下滑，19992000年最低0.35USD/m2/天，2001年重新上揚至0.45USD/m2/天，隨著經(jīng)濟(jì)

7、形勢的不斷好轉(zhuǎn)，租金有進(jìn)一步的上升空間。而本案處于徐家匯區(qū)域邊緣，其租金價格相對于商圈內(nèi)的租金價格低20%左右，所以，徐家匯商圈內(nèi)寫字樓的租金價格直接關(guān)系到本案最終租金價格和銷售價格的確定。市場機(jī)會點點 上海寫字字樓整體體市場回回暖，甲甲級寫字字樓需求求旺盛，且且出售寫寫字樓比比例增加加； 甲級寫字字樓需求求激增，購購買行為為增加，空空置率大大幅下降降； 本區(qū)域內(nèi)內(nèi)目前的的供應(yīng)量量不大，在在未來的的一到兩兩年內(nèi)市市場的需需求量不不會飽和和，尚有有一定的的發(fā)展空空間，但但隨著徐徐匯區(qū)政政府“辦公在在徐匯”等政策策相繼出出臺，預(yù)預(yù)計在未未來的220044年20008年將將會有很很大的供供應(yīng)量，所所

8、以本案案要抓緊緊目前開開發(fā)時機(jī)機(jī)，盡快快入市，在在最短的的時間內(nèi)內(nèi)快速去去化，獲獲得利潤潤的最大大化。 本區(qū)域地地標(biāo)性寫寫字樓相相對比較較缺乏； APECC及WTOO將給上上海寫字字樓市場場帶來良良好的需需求機(jī)遇遇；市場威脅 辦公樓市市場競爭爭激烈，徐徐家匯商商圈周邊邊的甲級級寫字樓樓是本案案今后長長期和強強有力的的競爭對對手； 大樓外立立面尚未未裝修，給給客戶沒沒有直接接的直觀觀效果，加加上今后后的施工工，可能能會造成成周邊環(huán)環(huán)境影響響； 大樓周邊邊人氣不不旺，商商務(wù)辦公公的氛圍圍一般，由由于建設(shè)設(shè)期較長長，樓盤盤空置時時間相對對較長，可可能會影影響本案案在市場場中的印印象；附：近年來來上海

9、市市寫字樓樓市場區(qū)區(qū)域供應(yīng)應(yīng)走勢近年來上海海市寫字字樓空置置率變化化情況綜上所述，雖雖然本案案所處的的區(qū)域不不是傳統(tǒng)統(tǒng)意義上上的高檔檔辦公區(qū)區(qū)域，但但是一個個物業(yè)在在市場中中所處的的位置以以及它被被市場所所認(rèn)同，是是取決于于多方面面的，我我們不能能因為其其某一方方面的欠欠缺，就就把它保保守定位位。所以以，中原原認(rèn)為：在本案案的推廣廣過程中中，要在在提高物物業(yè)自身身品質(zhì)的的基礎(chǔ)上上，利用用先進(jìn)的的銷售經(jīng)經(jīng)驗、銷銷售理念念以及獨獨樹一幟幟的推廣廣手段，一一定會使使本案在在區(qū)域內(nèi)內(nèi)高檔寫寫字樓中中占據(jù)重重要的位位置。目 標(biāo) 客客 戶 定 位從區(qū)域?qū)懽肿謽莾?nèi)行行業(yè)分布布情況來來看，徐徐家匯周周邊的寫寫

10、字樓入入住的行行業(yè)以企企業(yè)管理理機(jī)構(gòu)為為主，所所以，中中原將本本案客戶戶依據(jù)兩兩種情況況分別定定為如下下：2.1企業(yè)業(yè)性質(zhì)國內(nèi)外知名名企業(yè)和和辦事機(jī)機(jī)構(gòu)2.2行業(yè)業(yè)分類IT、電子子信息、電電信、金金融、貿(mào)貿(mào)易、法法律等行行業(yè)2.3鎖定定目標(biāo)客客戶注重相對較較有吸引引力的價價格；較高的利用用率，取取決于辦辦公樓可可利用面面積與總總建筑面面積的比比值，一一般要達(dá)達(dá)到655%770%；辦公空間要要具有延延展性，先先進(jìn)企業(yè)業(yè)發(fā)展較較快，員員工隊伍伍不斷擴(kuò)擴(kuò)大，辦辦公樓空空間要有有發(fā)展余余地，可可以免去去日后搬搬遷的麻麻煩；合適的地理理位置，臨臨近交通通路線或或地鐵、商商業(yè)區(qū)、星星級酒店店等，這這樣對客

11、客戶往來來可以提提供方便便；大樓的外觀觀要有較較好的形形象，辦辦公樓的的形象就就是公司司的形象象，這樣樣容易給給客戶留留下好的的印象；較為完善的的物業(yè)管管理和商商務(wù)配套套；價 格 定定 位3.1租售售價格確確定租賃價格： USS$0.42/m22/天或或RMBB3.55元/mm2/天天銷售價格： USS$17700/m2 或 RMBB140000元/m223.2價格格定位支支持：支持一：市市場價格格比較法法 周邊個案銷銷售價格格比較比較價格定定位A：伊泰利利大廈 0.3 0.9344 = 0.333 G: 美羅羅大廈 00.655 0.9344 =00.522 B：煤科大大廈 0.33 0.9

12、5225=00.322 HH: 上海實實業(yè)中心心 0.66 0.9344 = 0.49 C：亞太企企業(yè)中心心 00.4551.0065= 0.42 II: 輕工大大廈 0.350.997155 =00.366 D: 華泰泰大廈 00.288 0.88 = 00.322 J: 金鐘鐘大廈 00.3220.994755=0.34 E: 怡甸甸大廈 0.44 1.0066 = 0.440 K: 工商商大廈 0.3350.9964 = 0.337 F: 坤陽陽國際商商務(wù)中心心0.55 1.112 = 0.45 L: 歐歐江大廈廈 0.30 0.93775=00.322 擬定各比較較對象參參考系數(shù)數(shù)為：

13、 A: 5% B: 5% C:15% D: 5% EE:100% F: 30% G:5% H: 5% II:5% J: 5% KK:5% L: 5%綜合評價：0.333 xx 5% + 0.332 xx 5% + 0.442 xx 155% + 0.32 x 55%+ 0.440 x 10%+ 0.445 xx 20%+ 0.52 x 110%+ 0.49 x 110%+ 0.36 x 55%+ 0.334 xx 5% + 0.37xx 5% + 0.332 xx 5% = US$ 00.4112/平方米米 通過市場價價格比較較法，本本案租金金定位為為： UUS$00.422/平方方米銷售價格

14、確確定由于目前市市場上甲甲級涉外外寫字樓樓銷售較較少，所所以在銷銷售價格格定位上上，中原原通過對對周邊個個案租金金價格的的比較，獲獲得本案案的平均均租賃價價格，在在依據(jù)目目前市場場上銷售售、租賃賃價格的的一般關(guān)關(guān)系，從從而得出出銷售價價格。從目前寫字字樓投資資市場來來看，投投資開發(fā)發(fā)寫字樓樓的開發(fā)發(fā)商一般般要求：寫字樓樓的投資資回報周周期為110115年，即即每年的的投資回回報率為為：6.5%10%。 即：銷銷售價格格= （租租金價格格*300*122） 每年的的投資回回報率所以中原依依據(jù)銷售售價格與與租賃價價格的這這一關(guān)系系，得出出本案的的銷售價價格為（本本案擬定定每年的的投資回回報率為為8

15、.55%）：銷售價格 = （0.44*300*122） 8.5 % = 17880USS$/MM2考慮到給租租賃者一一個實惠惠的利潤潤空間（物物超所值值的感覺覺），中中原建議議本案的的最終銷銷售價格格為：UUS$117000/M22 即 RMMB1440000/M22支持二：成成本價格格核算法法 以中原對本本案周邊邊和全市市寫字樓樓開發(fā)成成本的了了解，可可以推算算出本案案開發(fā)單單位成本本約為11160000元元/平方米米，其中中包括446000元/平方米米的熟地地地價，建建安、建建筑成本本（包括括設(shè)備、電電梯、內(nèi)內(nèi)外裝修修）70000元/平方米米。目前房地產(chǎn)產(chǎn)市場盈盈利率一一般在115%25%

16、之間。所以，以目目前市場場較為接接受的市市盈率220%估估算，本本案的銷銷售價格格為：116000 x （1+220%）= 140000 元/平方米米通過成本核核算法本本案價格格定位為為：140000元/平方米米 支持三：區(qū)區(qū)域租金金價格走走勢 徐家匯區(qū)域域?qū)懽謽菢亲饨饍r價格走勢勢分析從本案的營營建標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和所屬屬的市場場地位來來看，金金匯大廈廈租金應(yīng)應(yīng)略高于于區(qū)域的的平均水水平，考考慮本案案在未來來市場中中的高競競爭力；加之，本本案由于于建設(shè)周周期較長長，導(dǎo)致致其市場場形象受受到影響響等多方方因素的的影響，所以，中原建議本案的平均租賃價格為：US$0.42/平方米定營 銷 篇銷售推廣策策略確定

17、定1.1 銷銷售模式式的選擇擇從目前寫字字樓市場場銷售模模式來看看，主要要分為以以下幾種種方式：寫字樓銷售售一般方方法這種方法在在較好產(chǎn)產(chǎn)品力，以以及銷售售道具、媒媒體宣傳傳配合下下去化穩(wěn)穩(wěn)定，資資金回籠籠較快。帶租約出售售先租后售，帶帶租約銷銷售，吸吸引投資資客入伙伙，由于于要先租租后售，所所以物業(yè)業(yè)去化較較慢，且且資金回回籠也不不及時。保證固定投投資回報報出售在寫字樓銷銷售的一一般方法法的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，采采取返租租的形式式，即與與客戶簽簽訂（如如4年總共共20%固定投投資回報報率）合合同，這這種銷售售方法具具有較大大的吸引引力，特特別是一一部分投投資客，且且資金回回籠較快快，但開開發(fā)商的的風(fēng)險

18、相相對來說說較大。股份轉(zhuǎn)讓采用股份轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓的形形式，與與大的集集團(tuán)共同同經(jīng)營本本物業(yè)，從從而獲得得資金的的快速回回籠。綜上所分析析，中原原建議本本案的銷銷售采用用以一般般的銷售售方法為為基礎(chǔ)，依依據(jù)市場場對本案案的接受受情況，輔輔以其他他的銷售售模式，如如保證固固定回報報出售或或股份轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓的方方法進(jìn)行行銷售，達(dá)達(dá)到快速速去化的的效果，獲獲得資金金的快速速回籠。 1.2 價格策策略本案總體的的價格策策略應(yīng)是是遵循低低開高走走，在銷銷售前期期以有震震撼力的的價格迅迅速吸引引市場注注意與聚聚集人氣氣；在銷銷售的中中期價格格在逐步步上漲全案的的價格區(qū)區(qū)間預(yù)計計在1225000150000元元，均均價在1

19、140000元在在銷售的的預(yù)定階階段，建建議100樓以下下的單元元以1335000元以下的的價格（暫暫定）的的統(tǒng)一價價面世時間各銷售段銷售率（）階段平均價價格2002年年1012月月前期引導(dǎo)期期020（預(yù)預(yù)定）1350002003年年 14月開盤強銷期期20651400002003年年 57月持續(xù)階段65901450002003年年899月清盤階段901000140000分階段價格格控制前期引導(dǎo)期期： 在本案案預(yù)定階階段，以以限量發(fā)發(fā)售讓利利形式推推出，公公布均價價為1335000元/MM2， （銷銷售面積積為：557000平方米米，預(yù)售售達(dá)200%）開盤強銷期期：公布布均價為為140000元

20、元/，（銷銷售達(dá)665%）持續(xù)階段： 單位位價格上上浮5000元，公公布均價價為1445000元/MM2。（銷銷售達(dá)990%）清盤階段： 單位價價格下浮浮5000元，成成交價格格為1440000元/ M2。（銷銷售達(dá)1100%）1.3 銷銷售策略略建議1.實現(xiàn)統(tǒng)統(tǒng)一價的的銷售策策略在銷售初期期，建議議10樓樓以下實實行統(tǒng)一一價1335000元（暫定定）的銷銷售方式式，以迅迅速積累累市場人人氣；在在項目處處于尾盤盤期，同同樣可以以采用統(tǒng)統(tǒng)一價銷銷售。 2.以租代代售的銷銷售策略略對部分小客客戶，他他們可能能會采用用商業(yè)貸貸款的付付款方式式。對于于首付款款，可以以采取以以租代售售的方式式。即客客戶

21、支付付10萬萬元購房房押金，剩剩余的房房款（首首付款）部部分必須須在188244個月內(nèi)內(nèi)付清，未未能按時時付清，視視為違約約，100萬元押押金不再再返還。1.4營銷銷推廣策策略1. 開盤盤時機(jī)的的選擇開盤時機(jī)根據(jù)本案的的現(xiàn)狀和和裝修施施工進(jìn)度度，對于于力求成成為地標(biāo)標(biāo)性寫字字樓的本本案來說說，在一一切銷售售鋪墊及及市場蓄蓄勢均未未形成的的情況下下，中原原建議將將開盤日日期放于于明年年年的1月月上旬，而而待售樓樓處交付付后專案案銷售人人員可提提前1至至2個月月進(jìn)駐，開開展銷售售引導(dǎo)并并進(jìn)行PPR活動動造勢，待待到正式式開盤后后力爭一一舉驚爆爆市場。銷售時間段段預(yù)估以20022年3月月上旬為為正式

22、開開盤時間間，銷售售周期為為10個個月左右右，此期期間去化化1000%。 HYPERLINK http:/ 中國最最大的資資料庫下下載2.分階段段銷售執(zhí)執(zhí)行計劃劃科學(xué)的銷售售控制將將提升利利潤空間間，使銷銷售進(jìn)程程良性發(fā)發(fā)展。根根據(jù)銷售售案場的的信息收收集，其其反饋可可能會對對設(shè)計的的調(diào)整與與優(yōu)化有有一定的的指導(dǎo)作作用，合合理的銷銷售控制制使方案案調(diào)整更更具可行行性，保保持在售售物業(yè)的的產(chǎn)品力力優(yōu)勢。中中原認(rèn)為為銷售控控制主要要體現(xiàn)在在銷售時時間節(jié)點點的控制制上，必必須努力力完成各各銷售階階段的目目標(biāo)任務(wù)務(wù)；并在在規(guī)定的的銷售周周期內(nèi)完完成銷售售目標(biāo)引導(dǎo)期：（220022年100月初20003

23、年年12月月底）主旨：本期希望售售樓處裝裝修完畢畢并開放放接待，如如果售樓樓處尚未未裝修好好，建議議設(shè)立一一個臨時時接待處處，同時時配合新新聞發(fā)布布會及軟軟廣告、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等媒媒體推廣廣，吸引引人氣參參觀、預(yù)預(yù)訂，另另外，通通過中原原龐大的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)（各各分行）、以以往積累累的客戶戶，以及及均瑤集集團(tuán)自己己所掌握握的客戶戶使得較較大客戶戶入伙，以以促進(jìn)其其他中小小客戶的的加入，并并依據(jù)不不同的客客戶采取取相應(yīng)的的銷售策策略，從從而達(dá)到到一定量量的客戶戶積累，通通過本階階段吸納納一定量量的開盤盤買勢，為為開盤是是入強銷銷期作好好良好的的市場輔輔墊。條件：制作本案的的模型置置于售樓樓處。投放少量的的

24、告知性性的媒體體廣告配配合。開盤在即之之新聞發(fā)發(fā)布會舉舉辦。銷售印刷品品完成?，F(xiàn)場布置完完成目標(biāo)：本期預(yù)計完完成銷售售總量的的20%的預(yù)訂訂。工作：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)訓(xùn)并進(jìn)場場接待、拜拜訪客戶戶?？蛻粜畔⒎e積累與跟跟蹤。SP活動通通知及開開盤期告告知。接受預(yù)訂及及系列政政策咨詢詢等。開盤暨強銷銷期（220033年1月月上旬20003年年4月底底）主旨：在本階段進(jìn)進(jìn)行全面面銷售攻攻勢的展展開，將將銷售推推向高潮潮，集中中成交。這這一階段段媒體推推廣要“軟硬兼兼施”，通過過頻繁的的見報率率（基本本上是每每周1次次的見報報率）來來強化客客戶對本本案的熟熟悉度，以以及相應(yīng)應(yīng)的炒作作獲得市市場認(rèn)可可，加之之一些

25、SSP活動動，相應(yīng)應(yīng)的銷售售策略進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整，已達(dá)達(dá)到銷售售速度與與利潤最最優(yōu)化的的狀態(tài)。條件：外立面的裝裝飾基本本完成。設(shè)備處于準(zhǔn)準(zhǔn)運作狀狀態(tài)，內(nèi)內(nèi)部裝飾飾正處于于進(jìn)行當(dāng)當(dāng)中。廣告攻勢全全面出擊擊，SPP及媒體體硬性訴訴求全面面展開。銷售資料進(jìn)進(jìn)行適度度更新目標(biāo)：本期預(yù)計完完成銷售售總量的的65%左右（含含上期預(yù)預(yù)計客戶戶成交）。工作：預(yù)定客戶集集中回訪訪，并針針對幾個個集中的的辦公聚聚集區(qū)，設(shè)設(shè)置燈箱箱、看板板，并對對其入住住公司，派派送本案案的宣傳傳單頁；促銷活動配配合開展展；強大媒體攻攻勢輔助助；力求客戶盡盡快集中中成交；進(jìn)行銷售策策略及廣廣告策略略的總結(jié)結(jié)與適度度調(diào)整；持續(xù)期（220

26、022年5月月初20003年77月底）主旨：進(jìn)行銷售的的中段各各項調(diào)整整，此間間以軟廣廣告訴求求為主，硬硬廣告市市場保溫溫為輔，繼繼續(xù)消化化上階段段攻勢下下產(chǎn)生的的買勢。條件：內(nèi)外裝修已已基本完完成，設(shè)設(shè)備已處處于預(yù)運運作狀態(tài)態(tài)，客戶戶可以進(jìn)進(jìn)入開始始各自的的個性化化裝修。目標(biāo)：本階段預(yù)計計完成銷銷售總量量的255%左右右。工作：業(yè)務(wù)員強銷銷、SPP活動、參參加房展展會、老老客戶回回訪結(jié)案期（清清盤階段段）（220033年8月月初20003年99月底）主旨：9月份結(jié)束束本案的的銷售，余余量等日日后低調(diào)調(diào)去化。目標(biāo)：本期預(yù)計完完成銷售售總量的的10%左右，差差不多全全部去化化。工作：銷售資料、文

27、文件整理理、歸檔檔。客戶資料整整合、歸歸檔。剩余客戶的的最后成成交。 由此此，則本本案將在在一年內(nèi)內(nèi)基本完完成銷售售總量的的全部去去化。銷售注意點點售樓處是客客戶對一一個樓盤盤的第一一印象，所所以，售售樓處務(wù)務(wù)必要做做得美觀觀、精致致且富有有時代感感，讓客客戶耳目目一新，對對樓盤品品質(zhì)有一一種的先先入為主主的感覺覺。在實施不同同的銷售售策略時時，首先先在銷售售引導(dǎo)階階段，通通過客戶戶的不同同反應(yīng)，以以市場接接受度以以及利潤潤最大化化的原則則選擇相相應(yīng)的銷銷售策略略，并不不定時地地進(jìn)行相相應(yīng)的調(diào)調(diào)整。本案在銷售售推廣的的初期階階段，大大客戶的的積累時時非常重重要的，是是否有知知名企業(yè)業(yè)的入伙伙會

28、直接接影響到到本案在在今后的的銷售以以及租賃賃是否能能夠迅速速去化的的關(guān)鍵所所在，而而且較大大客戶的的一般都都是整層層或者半半層購買買，其對對本案的的檔次的的提高和和今后物物業(yè)管理理都有較較大的幫幫助。3. 資金金回籠預(yù)預(yù)測假設(shè)上述分分階段行行銷策略略中各階階段銷售售比例之之各類產(chǎn)產(chǎn)品去化化速度同同等，則則全程資資金回籠籠預(yù)計如如下。銷售時間段段銷售率銷售價格回籠資金（萬萬元）2002年年10月月初2002年年12月月底預(yù)定20%135000元/2003年年1月上上旬2003年年4月底底45%140000元/256811.72003年年5月初初2003年年7月底底25%145000元/1034

29、33.9442003年年8月初初2003年年9月底底10%140000元/3994.9總計100%140255元/（均價價）400200.544市 場 推推 廣2.1 廣廣告策略略1、廣告總總精神 廣告告宣傳的的原則是是以直接接銷售為為主，以以廣告宣宣傳為輔輔。廣告告應(yīng)以寫寫文章、評評論等軟軟廣告為為主，加加強社會會影響和和知名度度，配以以戶外廣廣告輔助助宣傳，在在強銷期期開始時時可以刊刊登一些些硬廣告告用來沖沖擊市場場、吸引引客戶。2、廣告訴訴求訴求一（位位置訴求求）：徐家匯商務(wù)務(wù)辦公區(qū)區(qū)域優(yōu)越越的地理理位置，是是開展商商務(wù)活動動的理想想選擇鉆石位置、鉆鉆石地位位訴求二（客客戶訴求求）：金匯

30、大廈是是國內(nèi)外外商界精精英的搖搖籃訴求三（價價格、服服務(wù)訴求求）：金匯大廈讓讓您花三三A級的的錢享受受五A級級的服務(wù)務(wù)超值價格、超超值享受受2.2 推推廣費用用與媒體體選擇1、推廣費費用預(yù)算算對本案而言言，銷售售周期比比較短，為為達(dá)到預(yù)預(yù)期的銷銷售效果果或期望望值，迅迅速傳播播產(chǎn)品價價值，在在最短的的時間里里取得市市場的認(rèn)認(rèn)同，必必須對有有限的市市場推廣廣預(yù)算進(jìn)進(jìn)行合理理的分配配和使用用，努力力爭取廣廣告效益益的最大大化。中中原認(rèn)為為，提取取總銷金金額的11%即4000萬元元作為市市場推廣廣費用是是較為合合理的。2.推廣媒媒介選擇擇本案產(chǎn)品不不同于住住宅產(chǎn)品品，因而而在媒介介的選擇擇與組合合上

31、應(yīng)更更富特色色和針對對性。媒體廣告以投資分分析報、國國際金融融報、上上海證券券報、IIT時報報、經(jīng)經(jīng)濟(jì)觀察察報CCHINNA DDAILLY以以及航空空雜志為為主。戶外橫幅廣廣告戶外橫幅廣廣告價格格低，但但效果卻卻很明顯顯，將在在本案的的銷售中中將起到到重要的的作用。戶外橫幅的主要懸掛地點為本案附近（如肇家浜路、東安路、高安路）；虹橋路沿線、漕溪路沿線、等聯(lián)結(jié)市內(nèi)外的輻射范圍廣的路段。派單與郵寄針對目標(biāo)客客戶相對對集中的的區(qū)域，如如徐家匯匯、打浦浦橋等地地進(jìn)行派派單或郵寄寄。利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)發(fā)布信息息在經(jīng)濟(jì)網(wǎng)站站和門戶戶網(wǎng)站上上發(fā)布中中商大廈廈公開消消息，同同時可以以通過高高檔物業(yè)業(yè)代理商商的互聯(lián)聯(lián)

32、網(wǎng)主頁頁進(jìn)行宣宣傳，這這是接觸觸企業(yè)客客戶的重重要途徑徑。在IINTEERNEET網(wǎng)上上設(shè)立中中商大廈廈網(wǎng)址，內(nèi)內(nèi)有物業(yè)業(yè)地段、周周邊環(huán)境境、套內(nèi)內(nèi)格局、租租售客戶戶現(xiàn)場實實景等錄錄音帶，并并配音，令令上網(wǎng)者者詳細(xì)了了解該物物業(yè)，在在這方面面，香港港中原作作為最大大之專業(yè)業(yè)地產(chǎn)代代理商，在在香港目目前是唯唯一建立立國際IINTEERNEET互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的代代理機(jī)構(gòu)構(gòu)，可直直接將物物業(yè)信息息送上網(wǎng)網(wǎng)。中原中介分分行網(wǎng)絡(luò)絡(luò)上海中原公公司目前前在上海海已有99間分行行在分布布在全市市各個重重要區(qū)域域，例如如古北、黃黃埔、打打浦橋、鎮(zhèn)鎮(zhèn)寧路、南南丹路以以及浦東東等區(qū)域域，透過過分行內(nèi)內(nèi)部之溝溝通聯(lián)絡(luò)絡(luò)例如

33、內(nèi)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)及及傳真等等可將項項目資料料發(fā)至各各分行之之銷售部部。相信信各區(qū)域域內(nèi)有一一定潛力力買家對對此項目目有興趣趣可透過過我司各各地分行行網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介而產(chǎn)產(chǎn)生銷售售。3、推廣費費用總體體分布報刊類占總體體廣告費費用的550%計計，即約約2000萬：房房地產(chǎn)推推廣中不不可或缺缺的推廣廣手段。樓樓盤需要要通過報報刊傳達(dá)達(dá)信息、造造勢、創(chuàng)創(chuàng)造來電電量與來來人量。戶外類費用用占總總體廣告告費用的的20%計，即即約800萬：一一方面，考考慮到在在目標(biāo)客客戶集中中地區(qū)如如徐家匯匯周邊沿沿線等處處設(shè)置燈燈箱廣告告，另一一方面，考考慮到本本案推廣廣中的實實際情況況，即周周邊開發(fā)發(fā)項目眾眾多，而而戶外廣廣告可以

34、以吸引周周邊高層層次看房房客戶，可可能成為為我們的的目標(biāo)客客戶，且且此類廣廣告最為為經(jīng)濟(jì)、實實效。制作類與派派單占總體體廣告費費用的110%計計，即約約40萬萬SP活動占占總體廣廣告費用用的200%計，即即約800萬：在在項目市市場銷售售期通過過適當(dāng)?shù)牡腟P活活動，擴(kuò)擴(kuò)大樓盤盤市場影影響力，加加深目標(biāo)標(biāo)客戶對對本案的的了解，增增強購買買信心。產(chǎn)品與現(xiàn)場場完善建建議3.1 產(chǎn)產(chǎn)品完善善建議1、由于114層層的裙房房商鋪租租賃對象象對于整整幢大廈廈的品質(zhì)質(zhì)定性和和形象輔輔助有巨巨大的影影響，所所以中原原建議一一樓裙房房應(yīng)以銀銀行和商商務(wù)中心心為佳，配配以大堂堂簡潔而而高檔。二二樓裙房房應(yīng)以娛娛樂和

35、健健身中心心為佳。三三樓裙房房應(yīng)以餐餐飲中心心為佳。四四樓裙房房應(yīng)以會會議和展展覽中心心為佳。2、在首批批客戶入入駐后，需需忍受必必要的成成本犧牲牲或進(jìn)行行合理的的成本控控制，必必須將大大樓必要要部分試試投運行行，以滿滿足客戶戶基本需需求并打打響大廈廈品牌，做做到承諾諾兌現(xiàn)。3、中央空空調(diào)在第第一年運運行中可可以延長長運行時時間，99:000222:000，不追追加收費費；另外外 在商務(wù)務(wù)配套和和信息傳傳遞配套套上需完完整齊全全，為客客戶達(dá)到到最高的的工作效效率。4、在大廈廈原有的的建設(shè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)上力力求更上上一層樓樓，向高高檔的甲甲級寫字字樓靠近近，不僅僅在硬件件上，更更體現(xiàn)在在軟件上上。硬件件

36、上需特特別注意意大堂、電電梯、隔隔板等公公共部位位的裝修修品位。軟軟件上強強調(diào)的就就是“服務(wù)”。5、知名物物業(yè)管理理公司介介入，提提供最先先進(jìn)的商商務(wù)服務(wù)務(wù)和管理理理念，讓讓業(yè)主賓賓至如歸歸。例如如：戴德德梁行、怡怡高物業(yè)業(yè)、FPPD、仲仲量行等等。3.2. 現(xiàn)場完完善售樓處盡快快交付使使用，至至遲111月中旬旬，售樓樓處還可可以作為為本案專專門的租租賃處，以以方便客客戶租買買；進(jìn)行樣板商商務(wù)房的的設(shè)計與與裝修，至至遲111月底完完成專設(shè)一部看看房專用用電梯大樓主入口口和低層層環(huán)境注注意整治治物業(yè)管理服服務(wù)跟進(jìn)進(jìn)，至少少增加兩兩名專職職保安1、售樓處處的內(nèi)部部包裝售樓處內(nèi)部部的布局局和裝潢潢應(yīng)

37、遵循循實用和和個性兩兩大原則則。力求求營建一一種溫馨馨、祥和和、輕松松的氛圍圍，盡量量消除客客戶進(jìn)售售樓處的的“被推銷銷”的心理理障礙。所謂實用原原則就是是一切以以服務(wù)與與銷售作作業(yè)為宗宗旨。由由此，室室內(nèi)主要要物件應(yīng)應(yīng)包括用用于客戶戶洽談的的洽談桌桌椅，樓樓盤模型型、展現(xiàn)現(xiàn)樓盤的的燈箱和和看板等等。在布布置這些些物件的的時候，一一是要注注意安排排客戶進(jìn)進(jìn)出的線線路，使使其在入入座以前前，能隨隨著銷售售人員的的引導(dǎo)和和講解，對對室內(nèi)有有益布置置的展現(xiàn)現(xiàn)樓盤賣賣點的物物件有個個大致的的瀏覽。二二是要創(chuàng)創(chuàng)造一個個良好的的洽談環(huán)環(huán)境。在在客戶坐坐定以后后，銷售售人員對對樓盤的的細(xì)細(xì)講講解過程程之中，應(yīng)應(yīng)盡量使使客戶沉沉浸在對對樓盤的的美好遐遐想里，而而不為一一些不良良的情況況所干擾擾。為此此，明亮亮的照明明、溫暖暖的環(huán)境境和悠揚揚的背景景音樂都都是必不不可少的的。售樓處內(nèi)部部的布局局和裝潢潢的第二二大原則則是個性性原則，這這是更高高層面的的要求。但但所有個個性的表表達(dá)，除除了為顯顯示其出出類拔萃萃外，結(jié)結(jié)合樓盤盤賣點依依舊是其其核心內(nèi)內(nèi)涵。建議