服裝銷售FAB句式詳解(導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)版)

1、服飾銷售FAB句式詳解(導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)版)服飾銷售FAB句式詳解(導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)版)服飾銷售FAB句式詳解(導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)版)FAB在服飾銷售中的運(yùn)用一、認(rèn)識(shí)的重要性顧客在購(gòu)置服飾時(shí)，其實(shí)不不過(guò)購(gòu)置服飾的自己，更是為了服飾能供給暢快、耐用、雅觀適體,修飾體形等好處。所以，導(dǎo)購(gòu)要很清楚的知道，其所銷售的服裝有何別出心裁的特色，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點(diǎn)。二、的定義FAB對(duì)應(yīng)的是三個(gè)英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，依據(jù)這樣的順序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的構(gòu)造，它達(dá)到的見(jiàn)效就是讓客戶相信我們的產(chǎn)品是最好的，是最合適他的。（這款產(chǎn)品有什么特色，這類特色陪伴著什么長(zhǎng)處，產(chǎn)品的這些長(zhǎng)

2、處能給顧客帶來(lái)什么利益點(diǎn)，也就是好處）1、Feature服-裝的屬性特色：指產(chǎn)品的外在情況及其給人的印象和服飾特有的質(zhì)量(包括看得見(jiàn)和看不見(jiàn)的)說(shuō)明產(chǎn)品別出心裁的特色如：面料、版型、做工、水洗方式、所用的填補(bǔ)物、時(shí)髦流行度、出名度等2、Advantage服-裝的作用功能：說(shuō)明服飾的特色會(huì)發(fā)揮什么作用長(zhǎng)處。舉例說(shuō)明：如：這款上衣含有98%的精梳棉+2%的萊卡，上身透氣性好，不易變形，穿著特別快樂(lè)。編寫版word3、服飾的好處：說(shuō)明服飾的功能能替客戶帶來(lái)什么好處。顧客購(gòu)置服飾是為了獲取解決問(wèn)題或知足需求的好處，所以，導(dǎo)購(gòu)人員必然要把服飾的特色與功能，站在客戶的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)變成知足顧客需求的利益。如：貼

3、身的版型設(shè)計(jì)，能充分的表現(xiàn)出您迷人的曲線身材，讓您在朋友中倍受喜愛(ài)。三、如何找尋產(chǎn)品的1、資料根源：服飾的吊牌、水洗標(biāo)等服飾的吊牌介紹了該服飾的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服飾的水洗方式，所以我們能夠從中找到基本資料加以運(yùn)用。導(dǎo)購(gòu)和營(yíng)銷人員的自己察看。經(jīng)過(guò)試穿和親身體驗(yàn)認(rèn)識(shí)服飾的上身見(jiàn)效和感覺(jué)2、對(duì)服飾自己可從哪些角度去想：效能性：*能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功能，如：御寒保暖，涼快等。表面性：*的造型耐看、時(shí)髦、適用、突顯女性身材、給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。編寫版word暢快性：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等。方便性：如：*服飾的一些款不易顯臟，且簡(jiǎn)單沖刷。經(jīng)濟(jì)性：價(jià)位適中，既表現(xiàn)時(shí)髦和品嘗

4、，又讓顧客能夠開(kāi)銷得起。耐用性：如：*一些款所選面厚實(shí)，耐洗耐穿。3、產(chǎn)品的賣點(diǎn)講解：面料；顏色；樣式；風(fēng)格；場(chǎng)合；搭配；價(jià)錢；工藝；沖刷養(yǎng)護(hù)品牌四、范列1、一般說(shuō)詞及說(shuō)詞之比較：一般說(shuō)詞說(shuō)詞這類襯衣是由純麻紗織成的。由于這件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來(lái)，分外的清爽。這款褲子穿了很快樂(lè)的。此款所用面料是100%棉，很簡(jiǎn)單吸汗，夏季穿上能夠保持皮膚的干爽，特其他暢快。這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。由于此款是采納貼身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的表現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在朋友聚會(huì)中倍受矚目，成為焦點(diǎn)。2、我們?cè)阡N售過(guò)程中如何有效利用呢？編寫版word、表達(dá)詞，我們能夠把服飾的介紹詞連成

5、一句有說(shuō)服力的說(shuō)詞：由于此款是采納（屬性特色），它能夠（作用功能），能夠讓您（好處）。例：由于此款是采納貼身的版型設(shè)計(jì)，它能夠充分的表現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在朋友聚會(huì)中倍受矚目。、在使用時(shí)，為了重申顧客關(guān)懷的部分，可省去特色或功能，甚至顛倒使用，卻不可以遺漏利益。例：同一句FAB話可有多種說(shuō)法：標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款所用面料是100%棉，很簡(jiǎn)單吸汗，夏季穿上能夠保持皮膚的干爽，特其他暢快。靈巧FAB法：1.這款所用面料很簡(jiǎn)單吸汗，夏季穿上特其他暢快，能夠保持皮膚的干爽。2.由于這款所用面料是100%棉，所以很簡(jiǎn)單吸汗，夏季穿上能夠保持皮膚的干爽，特其他暢快。3.夏季穿上它會(huì)保持皮膚的干爽，

6、讓您感覺(jué)特其他暢快，由于這款所用面料是100%棉，很簡(jiǎn)單吸汗的。、在使用FAB法例時(shí)，職工牢記不論需求地一味介紹產(chǎn)品自己，正確的做法是在看望顧客需求的前提下，介紹能知足顧客需求的最合適的產(chǎn)品。編寫版word顧客走進(jìn)服飾店，一般不會(huì)說(shuō)“我需要服飾的面料里含防水資料”、“我需要服飾的面料是全棉的”等等這一類與“F”特色有關(guān)的內(nèi)容大。多半顧客會(huì)這樣描繪：“我需要一款女人味一點(diǎn)的服飾。”“我希望選擇一款色彩樣式特別點(diǎn)的恤來(lái)突出我的個(gè)性。”“我感覺(jué)不論外衣仍是內(nèi)衣，最重要的是優(yōu)惠，還要講究質(zhì)量，還有服飾的時(shí)髦流行度對(duì)我是最重要了”銷售小貼士：【研究顧客的需求】如何從“B”（給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)）的角度研究

7、清楚顧客的需求就成了與顧客交流成功的第一步。這自然是最難的一步，我們導(dǎo)購(gòu)員需要有快速判斷顧客種類的能力、瞬時(shí)掌握顧客心理的能力、靈巧應(yīng)付變化的能力。最有效的就是經(jīng)過(guò)研究型問(wèn)題來(lái)探測(cè)顧客在乎的“B”,以以下舉幾種方式供參照：研究風(fēng)格偏好：“我們這里有3種風(fēng)格的服飾，您喜愛(ài)哪一種風(fēng)格，女人一點(diǎn)的，休閑的，仍是淑女的?”“我前天給我親戚介紹的是這類風(fēng)格的，不知您能否喜愛(ài)?”“我自己下班后穿的是這類風(fēng)格，一同玩的朋友都說(shuō)挺漂亮的。研究購(gòu)置估計(jì)：“不知您喜愛(ài)什么顏色的，比較亮麗的，仍是淡雅一點(diǎn)的?”編寫版word“這類風(fēng)格的，您穿過(guò)近似的款嗎?”“恤，您更喜愛(ài)會(huì)選擇什么樣的樣式?”顧客一般不喜愛(ài)直接回答

8、“聚會(huì)穿仍是約會(huì)穿”、“要穿比較性感一點(diǎn)的服飾”這一類太直露太功利的問(wèn)題，也不喜愛(ài)回答“心理價(jià)位”、“估計(jì)購(gòu)買”這一類敏感性問(wèn)題。我們有時(shí)要拐彎抹腳，比方談及“風(fēng)格”、“色彩”這一類中性平和看似不功利的話題，一般而言，顧客會(huì)沉穩(wěn)回答，“休閑一點(diǎn)就能夠，衣著暢快大方就好”、“我家里已經(jīng)有跟著種風(fēng)格差不多的服飾了”。顧客的回答中，會(huì)有一些附帶信息，諸如“休閑”“風(fēng)格差不多”之類就能夠初步判斷出其估計(jì)購(gòu)置細(xì)風(fēng)格，甚至從而認(rèn)識(shí)顧客的心理，增進(jìn)交流，促使成交。六、小結(jié)正確的使用FAB，為顧客著想，認(rèn)識(shí)顧客的需求，重申出顧客在乎的方面，便能夠事半功倍；假如把自己所知道的或自以為是好的強(qiáng)加于顧客，只會(huì)是事與愿違！導(dǎo)購(gòu)常掛在嘴邊的一句話是這衣服太貴了，不好賣，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較下，不可以夠找出特其他利益時(shí)，價(jià)錢才是問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)去認(rèn)識(shí)客戶的需求，深入商討顧客從購(gòu)置我們的服飾能獲取什么好處，可進(jìn)一步指導(dǎo)自己和團(tuán)隊(duì)如何利用來(lái)銷售，使成為我們銷售時(shí)的利器，從而帶動(dòng)我們的業(yè)績(jī)飛快增加。編寫版word導(dǎo)購(gòu)員必然記著：初級(jí)的導(dǎo)