某酒店企業(yè)的發(fā)展策劃案

1、西游酒店企業(yè)發(fā)展策劃案經(jīng)營(yíng)篇第一章：從從酒店發(fā)發(fā)展規(guī)律律探索當(dāng)當(dāng)前酒店店的運(yùn)做做思路第二章：對(duì)對(duì)酒店現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)營(yíng)體制下下的管理理模式的的分析第三章：酒酒店市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分與與部門(mén)目目標(biāo)性經(jīng)經(jīng)營(yíng)第四章：酒酒店銷(xiāo)售售的幾個(gè)個(gè)要素與與常用方方法第一章：從從酒店發(fā)發(fā)展規(guī)律律探索當(dāng)當(dāng)前酒店店的運(yùn)做做思路任何酒店的的發(fā)展都都無(wú)非經(jīng)經(jīng)歷了以以下四個(gè)個(gè)發(fā)展過(guò)過(guò)程。1、市場(chǎng)切切入階段段（開(kāi)業(yè)業(yè)試運(yùn)營(yíng)營(yíng)）達(dá)到到基本市市場(chǎng)準(zhǔn)入入和消費(fèi)費(fèi)者漸次次接受階階段。2、穩(wěn)定經(jīng)經(jīng)營(yíng)階段段（酒店店發(fā)展初初期）指指對(duì)銷(xiāo)售售市場(chǎng)，酒酒店對(duì)管管理方式式、經(jīng)營(yíng)營(yíng)定位、服服務(wù)措施施、產(chǎn)品品種類、消消費(fèi)價(jià)格格等內(nèi)容容進(jìn)行相相對(duì)穩(wěn)定定的經(jīng)營(yíng)營(yíng)聯(lián)階段

2、段。3、管理與與銷(xiāo)售提提升成熟熟階段（酒酒店發(fā)展展中期）指指對(duì)酒店店各項(xiàng)管管理工作作進(jìn)行行行業(yè)性提提升以及及注重市市場(chǎng)外向向開(kāi)拓階階段。4、集團(tuán)化化發(fā)展階階段（酒酒店發(fā)展展后期）指指酒店的的品牌化化擴(kuò)張階階段，進(jìn)進(jìn)行酒店店連鎖以以及多元元化經(jīng)營(yíng)營(yíng)發(fā)展的的最終階階段。在這四個(gè)過(guò)過(guò)程中，每每一個(gè)過(guò)過(guò)程對(duì)酒酒店宏觀觀的管理理體系和和經(jīng)營(yíng)模模式都有有著逐漸漸提高的的要求，它它既不可可能進(jìn)行行發(fā)展階階段的跳跳級(jí)，也也不應(yīng)固固守某一一階段而而不進(jìn)行行發(fā)展變變革。酒酒店發(fā)展展的階段段越高，所所需要的的投入就就越大，所所費(fèi)時(shí)間間就越長(zhǎng)長(zhǎng)，對(duì)企企業(yè)的綜綜合要求求也就越越高，同同時(shí)利潤(rùn)潤(rùn)和品牌牌影響力力度就越越大

3、。從從酒店試試運(yùn)營(yíng)階階段到最最終的集集團(tuán)化發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)，隨著著管理方方式的發(fā)發(fā)展決定定酒店經(jīng)經(jīng)營(yíng)的發(fā)發(fā)展。也也決定著著酒店綜綜合實(shí)力力的發(fā)展展，從這這個(gè)行業(yè)業(yè)發(fā)展規(guī)規(guī)律當(dāng)中中，現(xiàn)進(jìn)進(jìn)行對(duì)本本酒店的的管理分分析。1：市場(chǎng)切切入階段段由于酒店在在本縣餐餐飲市場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)110年的的基礎(chǔ)性性經(jīng)營(yíng)，確確定了從從酒家到到酒店的的規(guī)?；瘮U(kuò)張。受受品牌潛潛在因素素和顧客客關(guān)系體體系影響響。相對(duì)對(duì)減少了了經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。這這是品牌牌轉(zhuǎn)移對(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)產(chǎn)生的直直觀影響響。此外外，由于于選擇的的置業(yè)地地段的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。酒酒店的設(shè)設(shè)施相對(duì)對(duì)先進(jìn)的的優(yōu)勢(shì)，同同時(shí)同行行業(yè)內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手一直存存在的經(jīng)經(jīng)營(yíng)無(wú)核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的市市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)

4、。使酒酒店能夠夠迅速完完成這一一階段的的市場(chǎng)完完成。2：穩(wěn)定經(jīng)經(jīng)營(yíng)階段段酒店在第二二發(fā)展階階段中通通過(guò)多部部門(mén)的整整體多面面經(jīng)營(yíng)與與多元化化（價(jià)格格）產(chǎn)品品市場(chǎng)定定位，依依托酒店店的硬件件優(yōu)勢(shì)?；旧弦惨餐瓿闪肆舜穗A段段經(jīng)營(yíng)發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)3：企業(yè)完完善市市場(chǎng)拓展展階段這一階段是是酒店發(fā)發(fā)展的當(dāng)當(dāng)前目標(biāo)標(biāo)，所以以策劃的的內(nèi)容也也圍繞本本階段做做重點(diǎn)分分析。在酒店順利利完成市市場(chǎng)切入入與相對(duì)對(duì)穩(wěn)定的的經(jīng)營(yíng)局局后。酒酒店就面面臨企業(yè)業(yè)管理的的行業(yè)化化完善和和市場(chǎng)的的外在拓拓展。通通過(guò)分析析，我們們發(fā)現(xiàn)前前2個(gè)階階段中，管管理有著著相對(duì)粗粗放型的的特點(diǎn)，而而經(jīng)營(yíng)也也圍繞著著特定區(qū)區(qū)域（本本縣范圍圍）內(nèi)

5、的的大致市市場(chǎng)定位位，我們們簡(jiǎn)單稱稱做：管管理依托托酒店模模式。經(jīng)經(jīng)營(yíng)采用用酒家方方法。解解釋為，管管理在這這2個(gè)階階段工作作內(nèi)容只只是為使使酒店正正常穩(wěn)定定運(yùn)營(yíng)為為目的（保保持當(dāng)前前單一性性利潤(rùn)性性經(jīng)營(yíng)），而而采取的的一種相相對(duì)單一一性管理理模式。而而經(jīng)營(yíng)中中，服務(wù)務(wù)、產(chǎn)品品、酒店店品牌的的樹(shù)立，以以及新型型酒店客客戶關(guān)系系相對(duì)還還是處于于初級(jí)階階段。所所以在當(dāng)當(dāng)前，酒酒店發(fā)展展的需求求決定了了對(duì)酒店店當(dāng)前管管理的更更高要求求，甚至至是需要要很大跨跨度的思思維轉(zhuǎn)變變。酒店店為了發(fā)發(fā)展的宏宏觀管理理需求，在在這個(gè)階階段應(yīng)該該樹(shù)立：企業(yè)化化管理行業(yè)化化（達(dá)到到星級(jí)涉涉外飯店店的經(jīng)營(yíng)營(yíng)需求和和特點(diǎn)

6、）經(jīng)經(jīng)營(yíng)的發(fā)發(fā)展思路路。4：集團(tuán)化化發(fā)展階階段：（酒酒店發(fā)展展后期）略略第二章：對(duì)對(duì)酒店現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)營(yíng)體制下下管理模模式的分分析如果企業(yè)當(dāng)當(dāng)前發(fā)展展的任務(wù)務(wù)確定為為完善企企業(yè)管理理。開(kāi)辟辟市場(chǎng)拓拓展階段段，那么么首先要要確立一一種新和和管理模模式用于于發(fā)展訴訴求。即即上節(jié)所所說(shuō)的：以企業(yè)業(yè)管理為為酒店階階段性管管理模式式。以行行業(yè)性經(jīng)經(jīng)營(yíng)高端端要求進(jìn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)營(yíng)。以下下是對(duì)這這一管理理模式的的具體分分析。1：經(jīng)營(yíng)與與市場(chǎng)之之間的關(guān)關(guān)系：有有什么樣樣的市場(chǎng)場(chǎng)決定什什么樣的的經(jīng)營(yíng)，根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)的需求求進(jìn)行經(jīng)經(jīng)營(yíng)定位位。當(dāng)然然這個(gè)市市場(chǎng)分析析具有當(dāng)當(dāng)前明顯顯特征以以及潛在在市場(chǎng)的的預(yù)測(cè)。企企業(yè)在市市場(chǎng)中

7、的的優(yōu)勢(shì)、劣劣勢(shì)、機(jī)機(jī)遇和挑挑戰(zhàn)（SSWOTT的策劃劃分析）通通過(guò)綜合合的分析析來(lái)確定定酒店銷(xiāo)銷(xiāo)售方案案。2：經(jīng)營(yíng)與與管理之之間的關(guān)關(guān)系：有有什么的的經(jīng)營(yíng)決決定什么么樣的管管理，同同時(shí)管理理的好壞壞也就決決定經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)售的的成功與與否，讓讓管理為為經(jīng)營(yíng)這這一核心心服務(wù)。讓讓經(jīng)營(yíng)作作為管理理的任務(wù)務(wù)和目標(biāo)標(biāo)。3：管理核核心和部部門(mén)管理理的關(guān)系系：管理理核心表表示酒店店的最高高決策層層。而各各經(jīng)營(yíng)與與管理部部門(mén)的首首要領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層我們們稱為22級(jí)管理理部門(mén)，再再按級(jí)別別分為基基層管理理部門(mén)。在企業(yè)管理理中。管管理的先先進(jìn)性表表現(xiàn)在使使企業(yè)高高層決策策者從煩煩瑣的日日常管理理事務(wù)中中解脫出出來(lái)，為為企業(yè)宏

8、宏觀發(fā)展展與部門(mén)門(mén)協(xié)調(diào)組組織進(jìn)行行工作。而而在酒店店的現(xiàn)有有管理體體系中，采采用的酒酒店化管管理模式式則顯示示出其不不足?，F(xiàn)在來(lái)進(jìn)一一步說(shuō)明明酒店化化管理模模式和企企業(yè)化管管理模式式不同。所謂的酒店店管理模模式是指指在酒店店發(fā)展初初級(jí)階段段，相對(duì)對(duì)粗放型型的一種種管理辦辦法。而企業(yè)化管管理模式式是在酒酒店管理理的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，對(duì)對(duì)市場(chǎng)與與管理組組織的科科學(xué)細(xì)分分。隨酒酒店發(fā)展展階段和和目標(biāo)的的轉(zhuǎn)化而而進(jìn)行的的職能完完善。這這種管理理模式的的改革是是酒店當(dāng)當(dāng)前的重重問(wèn)題。同樣，在酒酒店管理理模式下下經(jīng)營(yíng)的的方式也也就依然然采用了了酒家的的經(jīng)營(yíng)方方式，在在酒店規(guī)規(guī)?；牡慕?jīng)營(yíng)中中，管理理創(chuàng)新和和經(jīng)營(yíng)創(chuàng)

9、創(chuàng)新并未未成為利利潤(rùn)的制制造者。（利利潤(rùn)制造造絕大因因素是酒酒家的餐餐飲品牌牌在本縣縣的影響響以及硬硬件設(shè)施施的領(lǐng)先先）在提提出的以以行業(yè)性性經(jīng)營(yíng)的的方式中中，利潤(rùn)潤(rùn)的制造造者關(guān)鍵鍵就是酒酒店的軟軟件，如如管理創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值，服務(wù)務(wù)創(chuàng)造企企業(yè)價(jià)值值觀樹(shù)立立酒店新新的市場(chǎng)場(chǎng)品牌?，F(xiàn)舉例分析析各環(huán)節(jié)節(jié)中這22者矛盾盾。1：部門(mén)組組成：酒酒店初級(jí)級(jí)階段。經(jīng)經(jīng)營(yíng)部門(mén)門(mén)的組成成有：銷(xiāo)銷(xiāo)售部與與各經(jīng)營(yíng)營(yíng)單位構(gòu)構(gòu)成。但但是由于于各種因因素，其其存在的的周期不不長(zhǎng)也并并未發(fā)揮揮其對(duì)作作用。主主要原因因是初級(jí)級(jí)階段的的發(fā)展目目標(biāo)2、酒店銷(xiāo)銷(xiāo)售沒(méi)有有設(shè)立專專業(yè)的部部門(mén)和人人力投入入：酒店店銷(xiāo)售部部門(mén)的設(shè)設(shè)立不應(yīng)應(yīng)該

10、按照照酒店經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況況來(lái)考慮慮是否成成立和必必要。因因?yàn)椋?1銷(xiāo)售的的一個(gè)特特點(diǎn)就是是根據(jù)市市場(chǎng)和企企業(yè)的當(dāng)當(dāng)前特點(diǎn)點(diǎn)解決當(dāng)當(dāng)前的問(wèn)問(wèn)題，一一個(gè)酒店店當(dāng)前也也許是贏贏利階段段。但不不代表在在市場(chǎng)中中的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就就會(huì)長(zhǎng)期期的存在在。就會(huì)會(huì)得到市市場(chǎng)的普普遍認(rèn)可可。企業(yè)業(yè)的發(fā)展展是資金金和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的雙重重積累。是是否能夠夠形成自自我的經(jīng)經(jīng)營(yíng)和管管理的先先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，舉例例一些酒酒店不單單一通過(guò)過(guò)資金輸輸出開(kāi)設(shè)設(shè)地方連連鎖酒店店，也向向外輸出出自己的的管理人人員，這這其實(shí)就就是經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的輸出出。而銷(xiāo)銷(xiāo)售是其其中一個(gè)個(gè)重要的的部分。因因此，酒酒店的銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)是任何何時(shí)候都都需要的的，是為為解決企企業(yè)市場(chǎng)

11、場(chǎng)中產(chǎn)生生的問(wèn)題題而設(shè)立立的專門(mén)門(mén)機(jī)構(gòu)。3、酒店與與外界市市場(chǎng)一直直存在信信息的阻阻礙：酒酒店銷(xiāo)售售的產(chǎn)品品是軟件件和硬件件2個(gè)方方面，軟軟件是服服務(wù)，硬硬件是產(chǎn)產(chǎn)品。但但在縣內(nèi)內(nèi)，一直直不注重重行業(yè)信信息收集集和市場(chǎng)場(chǎng)信息搜搜集。這這樣存在在著酒店店和市場(chǎng)場(chǎng)的連接接斷層，處處于自我我中心的的經(jīng)營(yíng)格格局。這這樣的結(jié)結(jié)果是酒酒店大力力投入的的產(chǎn)品和和服務(wù)已已經(jīng)不夠夠滿足市市場(chǎng)需求求，而消消費(fèi)者在在酒店又又得不到到自己希希望的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)。達(dá)達(dá)不成這這種買(mǎi)賣(mài)賣(mài)的意向向。而行行業(yè)信息息收信的的重要性性，在于于學(xué)習(xí)行行業(yè)內(nèi)的的先進(jìn)管管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，同時(shí)時(shí)對(duì)于酒酒店新的的銷(xiāo)售思思維的吸吸納運(yùn)用用。4、銷(xiāo)售

12、作作用得不不到體現(xiàn)現(xiàn)，一直直是企業(yè)業(yè)部門(mén)組組成機(jī)構(gòu)構(gòu)的空白白。附錄：（市市場(chǎng)狀況況）縣內(nèi)內(nèi)酒店行行業(yè)經(jīng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀狀：1、 酒店店核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)無(wú)法體現(xiàn)現(xiàn)，特色色式經(jīng)營(yíng)營(yíng)差異化化不明顯顯。 行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的核核心是企企業(yè)品牌牌的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，它是是企業(yè)綜綜合實(shí)力力的象征征。也是是企業(yè)市市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的集中中體現(xiàn)，更更是企業(yè)業(yè)發(fā)展的的最終訴訴求。而而在目前前縣內(nèi)酒酒店行業(yè)業(yè)間的品品牌從形形象的樹(shù)樹(shù)立到市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，都無(wú)無(wú)法體現(xiàn)現(xiàn)。產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)差異化化基本沒(méi)沒(méi)有區(qū)別別，給市市場(chǎng)的概概念趨向向于雷同同。2、 價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)的的單一性性和不良良性發(fā)展展趨勢(shì)，各各酒店市市場(chǎng)開(kāi)拓拓的圍城城現(xiàn)象。由于縣內(nèi)酒酒店銷(xiāo)售售機(jī)構(gòu)的的

13、不健全全。在市市場(chǎng)的定定位上是是個(gè)相對(duì)對(duì)模糊的的范疇。同同時(shí)，由由于縣內(nèi)內(nèi)酒店對(duì)對(duì)自我經(jīng)經(jīng)營(yíng)注重重固有的的模式，往往往不適適合當(dāng)前前的需要要和長(zhǎng)期期的發(fā)展展考慮，單單一性注注重市場(chǎng)場(chǎng)當(dāng)前的的利益和和份額，忽忽略企業(yè)業(yè)自我創(chuàng)創(chuàng)新與外外在市場(chǎng)場(chǎng)的開(kāi)拓拓。價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)就就勢(shì)所必必然。而而價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)是一個(gè)個(gè)行業(yè)整整體成熟熟后的必必然產(chǎn)物物。相當(dāng)當(dāng)于當(dāng)前前的行業(yè)業(yè)現(xiàn)狀。這這種做法法只是一一種盲目目和行為為。因?yàn)闉樗o企企業(yè)并不不能帶來(lái)來(lái)實(shí)質(zhì)性性的幫助助，甚至至是惡性性的。3、 縣內(nèi)內(nèi)酒店未未來(lái)發(fā)展展趨勢(shì)和和市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)1、 宏觀觀市場(chǎng)：由于受受到本縣縣招商政政策和旅旅游產(chǎn)業(yè)業(yè)的發(fā)展展。酒店店的商務(wù)務(wù)類與旅旅游

14、客源源會(huì)呈現(xiàn)現(xiàn)上升趨趨勢(shì)。它它給酒店店帶來(lái)了了相對(duì)新新的市場(chǎng)場(chǎng)和發(fā)展展機(jī)遇，但但是同時(shí)時(shí)對(duì)于酒酒店的服服務(wù)和產(chǎn)產(chǎn)品也提提出了更更高的要要求。從從銷(xiāo)售角角度，圍圍繞市場(chǎng)場(chǎng)的細(xì)節(jié)節(jié)與制定定營(yíng)銷(xiāo)售售戰(zhàn)略是是必須的的。2、 現(xiàn)有有市場(chǎng)：通俗是是指酒店店現(xiàn)在的的消費(fèi)群群體。作作為預(yù)測(cè)測(cè)，酒店店未來(lái)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中不不再是用用單一的的產(chǎn)品和和關(guān)系構(gòu)構(gòu)建這一一市場(chǎng)份份額，因因?yàn)楫a(chǎn)品品很容易易被他人人模仿，而而關(guān)系也也會(huì)受整整體因素素而發(fā)生生改變。酒酒店并不不能完全全掌握，以以后為風(fēng)風(fēng)在型的的市場(chǎng)，酒酒店也許許注重的的是產(chǎn)品品的獨(dú)特特性。對(duì)對(duì)客關(guān)系系的主動(dòng)動(dòng)性。服服務(wù)的拓拓展性。最最終還是是圍繞品品牌這一一核心發(fā)發(fā)展

15、上來(lái)來(lái)。3、 西游游酒店目目前在市市場(chǎng)中的的競(jìng)爭(zhēng)形形勢(shì)優(yōu)勢(shì)：1硬硬件設(shè)施施領(lǐng)先。 2地地城品牌牌的影響響 3消消費(fèi)層次次的多元元 4相相對(duì)綜合合性部門(mén)門(mén)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題：1、酒酒店的宏宏觀經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略呈呈粗放型型2、酒店在在產(chǎn)品上上還沒(méi)有有形成特特色，不不易市場(chǎng)場(chǎng)識(shí)別。3、部門(mén)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的差差異化。不不利于整整體的銷(xiāo)銷(xiāo)售連帶帶4,管理職職能單一一注重運(yùn)運(yùn)做需求求，目標(biāo)標(biāo)和責(zé)任任的經(jīng)營(yíng)營(yíng)識(shí)淡薄薄第二章：酒酒店銷(xiāo)售售的任務(wù)務(wù)和職能能1、調(diào)研職職能：所所謂的調(diào)調(diào)研就是是指對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)收益益以及市市場(chǎng)信息息的總結(jié)結(jié)和研究究，首先先是對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)收益益的總結(jié)結(jié)，按照照一定時(shí)時(shí)間，對(duì)對(duì)前一階階段酒店店整體和和部門(mén)的的經(jīng)營(yíng)狀狀況

16、做一一數(shù)據(jù)性性的總結(jié)結(jié)和分析析，并將將整理的的經(jīng)營(yíng)特特點(diǎn)上報(bào)報(bào)管理部部門(mén)。做做為階段段性酒店店經(jīng)營(yíng)與與管理的的依據(jù)，并并在此基基礎(chǔ)上制制定下一一階段的的銷(xiāo)售任任務(wù)。使使其具有有科學(xué)性性和可行行性。第第二是對(duì)對(duì)前一階階段的市市場(chǎng)信息息反饋的的總結(jié)。我我們通過(guò)過(guò)數(shù)據(jù)做做為制定定銷(xiāo)售任任務(wù)的依依據(jù)。同同時(shí)把信信息做為為制定銷(xiāo)銷(xiāo)售方法法的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。銷(xiāo)售售面對(duì)的的是市場(chǎng)場(chǎng)。市場(chǎng)場(chǎng)需求是是不斷要要求企業(yè)業(yè)完善和和創(chuàng)新的的，否則則就會(huì)落落后于市市場(chǎng)。而而這一信信息就在在于不斷斷的市場(chǎng)場(chǎng)搜集和和整理。酒酒店在收收集次類類信息上上存在22個(gè)不足足。一是是形式化化。二是是被動(dòng)型型。要把把信息收收集也做做為一項(xiàng)項(xiàng)長(zhǎng)期

17、的的任務(wù)來(lái)來(lái)看待，并并且要主主動(dòng)去市市場(chǎng)搜集集，因?yàn)闉槭袌?chǎng)信信息是指指引酒店店發(fā)展的的重要憑憑據(jù)。2、宣傳職職能：宣宣傳雖然然最終是是為銷(xiāo)售售而采取取的一種種方式但但是宣傳傳也是宏宏觀性的的，更講講究科學(xué)學(xué)投入。首首先是我我們要宣宣傳什么么？這個(gè)個(gè)內(nèi)容相相對(duì)是龐龐大的，11品牌22企業(yè)文文化3產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格4企業(yè)業(yè)變革55市場(chǎng)需需求6促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)等等。第第二是通通過(guò)什么么宣傳？1電視視2廣播播3雜志志4報(bào)紙紙5短信信6網(wǎng)絡(luò)絡(luò)7海報(bào)報(bào)8硬件件廣告。這這其實(shí)是是傳達(dá)的的2個(gè)方方面，11是供22是需 把把信息通通過(guò)一個(gè)個(gè)平臺(tái)告告訴市場(chǎng)場(chǎng)的過(guò)程程，信息息是多樣樣性的。而而媒介也也是各有有特點(diǎn)。它它最終追

18、追求的是是企業(yè)品品牌的市市場(chǎng)建立立和銷(xiāo)售售的達(dá)成成，所以以宣傳也也是大的的任務(wù)。不不是通過(guò)過(guò)一次?；蚧蛘咭粋€(gè)個(gè)內(nèi)容就就能完成成。3、聯(lián)系職職能：（酒酒店在銷(xiāo)銷(xiāo)售中普普遍會(huì)采采取會(huì)員員制）聯(lián)聯(lián)系職能能是為加加強(qiáng)企業(yè)業(yè)和消費(fèi)費(fèi)者的聯(lián)聯(lián)系，加加強(qiáng)信息息收集和和增強(qiáng)消消費(fèi)者對(duì)對(duì)酒店的的忠誠(chéng)度度而進(jìn)行行的一種種任務(wù)。內(nèi)內(nèi)容包括括2個(gè)方方面1是是在酒店店內(nèi)：對(duì)對(duì)正在酒酒店消費(fèi)費(fèi)的顧客客進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)、價(jià)價(jià)格、環(huán)環(huán)境等綜綜合的市市場(chǎng)信息息查詢。22是酒店店外。通通過(guò)電話話。訪問(wèn)問(wèn)等是主主動(dòng)和消消費(fèi)群進(jìn)進(jìn)行聯(lián)系系。通過(guò)過(guò)一定的的回報(bào)和和活動(dòng)組組織來(lái)加加強(qiáng)消費(fèi)費(fèi)者對(duì)企企業(yè)的了了解與信信任。4、 服務(wù)務(wù)職能：

19、服務(wù)職職能是指指針對(duì)企企業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分后后，有目目標(biāo)性的的完善和和增加相相關(guān)軟件件、硬件件的服務(wù)務(wù)。如商商務(wù)類型型對(duì)酒店店的要求求。旅游游型對(duì)酒酒店的意意見(jiàn)。團(tuán)團(tuán)隊(duì)以及及個(gè)人的的需求等等等。都都要通過(guò)過(guò)銷(xiāo)售這這一窗口口，健全全酒店的的服務(wù)體體系。彌彌補(bǔ)服務(wù)務(wù)中的不不足。5、 促銷(xiāo)銷(xiāo)職能：每一年年度。根根據(jù)國(guó)家家和地城城的特點(diǎn)點(diǎn)，都存存在企業(yè)業(yè)銷(xiāo)售和和宣傳的的良好時(shí)時(shí)機(jī)。如如節(jié)假日日。旅游游旺季。酒酒店在提提前部署署相關(guān)的的促銷(xiāo)活活動(dòng)。通通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)機(jī)，進(jìn)進(jìn)行微利利多銷(xiāo)。新新產(chǎn)品推推介，或或者集中中宣傳酒酒店品牌牌等等。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的說(shuō)說(shuō)，抓住住機(jī)會(huì)，根根據(jù)酒店店實(shí)際需需求，集集中宣傳傳和銷(xiāo)售售2個(gè)環(huán)環(huán)

20、節(jié)。刺刺激和引引導(dǎo)市場(chǎng)場(chǎng)消費(fèi)。6、 協(xié)調(diào)調(diào)職能：酒店銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)實(shí)際是是個(gè)管理理和銷(xiāo)售售的中間間環(huán)節(jié)。不不是獨(dú)立立存在的的。它向向市場(chǎng)要要信息。并并通過(guò)信信息制訂訂部門(mén)的的銷(xiāo)售方方案。把把方法傳傳達(dá)給酒酒店銷(xiāo)售售的直接接部門(mén)，并并通過(guò)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)，把經(jīng)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)問(wèn)題和趨趨勢(shì)上報(bào)報(bào)管理部部門(mén)，去去健全銷(xiāo)銷(xiāo)售。所所以它的的組織協(xié)協(xié)調(diào)性是是關(guān)鍵的的。做的的不好，就就是企業(yè)業(yè)的真空空地段，起起不到應(yīng)應(yīng)有的作作用。第三章：酒酒店市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分與與部門(mén)目目標(biāo)性經(jīng)經(jīng)營(yíng)酒店的市場(chǎng)場(chǎng)分類：外在市市場(chǎng) & nbsp;1旅游游型市場(chǎng)場(chǎng) 2商務(wù)務(wù)型市場(chǎng)場(chǎng) 3暫暫時(shí)性停停留 內(nèi)在市市場(chǎng) 1政政府接待待型 2企企業(yè) 3

21、3社會(huì)民民眾酒店銷(xiāo)售部部門(mén)： 客房房 大廳 火火鍋廳 清清餐廳 桑桑拿中心心 演藝藝吧的銷(xiāo)銷(xiāo)售提案案專附舉例分析： AA旅游飯飯店的相相關(guān)提案案旅游型酒店店的相關(guān)關(guān)銷(xiāo)售提提案：做做為旅游游型（涉涉外）飯飯店，往往往一個(gè)個(gè)酒店是是一個(gè)地地域文化化的代表表，只有有突出地地域這個(gè)個(gè)特色才才能抓住住旅游消消費(fèi)群這這個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)。1、 客房房裝飾突突出民族族特色。走走廊懸掛掛地方風(fēng)風(fēng)景，民民俗字畫(huà)畫(huà)。2、 給客客人贈(zèng)送送本地象象征的民民族小工工藝品或或裝飾品品。3、 大廳廳的小商商品柜出出售本地地的特色色食品或或者裝飾飾品。4、 報(bào)架架欄訂閱閱專門(mén)的的地方宣宣傳雜志志或報(bào)刊刊。5、 收錄錄播放具具有民族族特

22、色的的背景音音樂(lè)。6、 酒店店進(jìn)行相相關(guān)信息息搜集的的旅游信信息庫(kù)，介介紹地方方旅行社社，旅游游交通信信息以及及新疆旅旅游線路路等綜合合信息。7、 和旅旅游團(tuán)隊(duì)隊(duì)進(jìn)行相相關(guān)協(xié)議議。指定定價(jià)位與與入住附附加需知知的相關(guān)關(guān)說(shuō)明。8、 開(kāi)發(fā)發(fā)具有民民族特色色的小吃吃。低端端價(jià)位銷(xiāo)銷(xiāo)售。9、 引進(jìn)進(jìn)其他具具有特色色的大眾眾價(jià)位的的食品種種類。10、 注注重季節(jié)節(jié)性和時(shí)時(shí)段性的的產(chǎn)品更更替。11、 服服務(wù)人員員的衣飾飾可以突突出民族族特色，使使其區(qū)別別于一般般酒店。12、 菜菜系突出出特色：整和酒酒店本地地化的新新疆菜系系。13、 菜菜單進(jìn)行行改變，從從內(nèi)容和和形式都都要突出出特色以以區(qū)別市市場(chǎng)雷同同。

23、14、 注注意學(xué)習(xí)習(xí)相關(guān)國(guó)國(guó)家、民民族、地地城的飲飲食特點(diǎn)點(diǎn)。有針針對(duì)性的的服務(wù)銷(xiāo)銷(xiāo)售。15、 定定時(shí)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行革新，積積極征詢?cè)兛蛻粢庖庖?jiàn)。避避免其他他酒店的的模仿。16、 通通過(guò)促銷(xiāo)銷(xiāo)手段，舉舉辦酒店店特色食食品展示示會(huì)。向向市場(chǎng)宣宣傳推薦薦。B商務(wù)飯店店的相關(guān)關(guān)建議商務(wù)飯店主主要是集集中酒店店內(nèi)商務(wù)務(wù)信息的的交流和和對(duì)組織織會(huì)議的的設(shè)施設(shè)設(shè)備的要要求。商商務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)也依靠靠這2個(gè)個(gè)方面來(lái)來(lái)發(fā)展。1、 酒店店開(kāi)辟商商務(wù)交流流。如在在客房留留言冊(cè)或或前廳接接待處設(shè)設(shè)立商務(wù)務(wù)交流的的信息冊(cè)冊(cè)。2、 提供供商務(wù)信信息的載載體，如如前廳設(shè)設(shè)立商務(wù)務(wù)名片冊(cè)冊(cè)，或建建立企業(yè)業(yè)的商務(wù)務(wù)型網(wǎng)站站。3、

24、酒店店注重縣縣內(nèi)各行行業(yè)的信信息收集集，并把把信息的的收集整整和到酒酒店內(nèi)的的商務(wù)信信息庫(kù)。4、 酒店店商務(wù)中中心代發(fā)發(fā)接受電電子郵件件，信筏筏，傳真真以及小小額轉(zhuǎn)帳帳（酒店店的轉(zhuǎn)帳帳限額為為50000）5、 酒店店設(shè)立專專業(yè)的商商務(wù)會(huì)所所，用于于商務(wù)會(huì)會(huì)議的談?wù)勁小?、 酒店店組織相相關(guān)行業(yè)業(yè)（酒店店會(huì)員）的的商務(wù)洽洽談會(huì)。7、 酒店店增設(shè)相相關(guān)增設(shè)設(shè)服務(wù)：如手機(jī)機(jī)沖值。電電話IPP。網(wǎng)絡(luò)絡(luò)聯(lián)系等等等。C酒店常用用的幾種種銷(xiāo)售方方式：會(huì)員制制銷(xiāo)售1、 會(huì)員員制銷(xiāo)售售：會(huì)員員制的銷(xiāo)銷(xiāo)售方式式主要是是酒店銷(xiāo)銷(xiāo)售觀念念從自我我為中心心變化為為消費(fèi)者者為主導(dǎo)導(dǎo)的銷(xiāo)售售方式 （4CC），更更注意消消費(fèi)

25、特點(diǎn)點(diǎn)，更主主動(dòng)聯(lián)系系客戶，也也通過(guò)實(shí)實(shí)質(zhì)的讓讓利和投投入吸引引 消費(fèi)者者對(duì)酒店店的忠誠(chéng)誠(chéng)度和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望望，但是是會(huì)員制制的建立立是建立立在以個(gè)個(gè)體（或或單位）消消費(fèi)信譽(yù)譽(yù)基礎(chǔ)上上的科學(xué)學(xué)分類。 1） 會(huì)員員的級(jí)別別：（一一般酒店店的做法法）個(gè)人： 金卡卡 銀卡 會(huì)會(huì)員卡 黑黑名單團(tuán)體： A級(jí)級(jí) B級(jí)級(jí) CC級(jí) 黑黑名單舉例： 金卡會(huì)會(huì)員要求：1、累計(jì)消消費(fèi)金額額為（ ）元，并并在協(xié)議議時(shí)間內(nèi)內(nèi)，沒(méi)有有拖欠酒酒店相關(guān)關(guān)款項(xiàng)。2、能積極極參加酒酒店組織織的會(huì)員員活動(dòng)。并并通過(guò)介介紹，發(fā)發(fā)展酒店店客戶（ ）消消費(fèi)人次次。3、在酒店店內(nèi)合法法消費(fèi)的的，并注注重個(gè)人人品德表表現(xiàn)的。沒(méi)沒(méi)有在酒酒店內(nèi)尋尋

26、拌滋事事的不良良記錄。4、愿意加加入本會(huì)會(huì)員機(jī)構(gòu)構(gòu)的。酒店內(nèi)享有有權(quán)利：1、 在協(xié)協(xié)議期間間內(nèi)可以以限額擋擋土掛帳帳消費(fèi)。2、 消費(fèi)費(fèi)價(jià)格均均享有（）折折優(yōu)惠。3、 節(jié)假假日。（生生日）酒酒店進(jìn)行行禮物的的贈(zèng)送和和電話的的問(wèn)候。4、 享有有優(yōu)先消消費(fèi)權(quán)利利。5、 提供供相關(guān)免免費(fèi)信息息服務(wù)和和信息發(fā)發(fā)布。6、 享有有酒店相相關(guān)促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)或或聯(lián)誼會(huì)會(huì)的優(yōu)先先參與權(quán)權(quán)。7、 酒店店可為其其建立金金鑰匙服服務(wù)與管管家服務(wù)務(wù)。成為會(huì)員的的過(guò)程、 普通通會(huì)員銀卡金卡、 建立立客戶姓姓名和帳帳號(hào)密碼碼檔案，酒酒店做好好消費(fèi)累累計(jì)和統(tǒng)統(tǒng)計(jì)。到到達(dá)上一一級(jí)別標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)后可可以通過(guò)過(guò)申請(qǐng)加加入。、 雙方方簽訂相相關(guān)

27、協(xié)議議。明確確雙方權(quán)權(quán)利和義義務(wù)和遵遵守的條條款。：整和和式銷(xiāo)售售整和式銷(xiāo)售售：整和和式銷(xiāo)售售是指將將酒店各各獨(dú)自經(jīng)經(jīng)營(yíng)的部部門(mén)和產(chǎn)產(chǎn)品通過(guò)過(guò)組合。聯(lián)聯(lián)合銷(xiāo)售售的一種種方式。他他的作用用是帶動(dòng)動(dòng)酒店整整體的銷(xiāo)銷(xiāo)售。平平衡各部部門(mén)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)收益益。一般般有種種方式。第一種：就就是以一一定的消消費(fèi)金額額為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，將酒酒店各部部門(mén)的產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行一定的的組合式式銷(xiāo)售（引引導(dǎo)性）。如圍繞家家庭消費(fèi)費(fèi)的用家庭庭套餐娛樂(lè)的的KTVV+優(yōu)惠惠券企業(yè)消費(fèi)的的用 包廂費(fèi)費(fèi)用+客客房+KKTV（商商務(wù)） 第二種：以以消費(fèi)者者需求特特點(diǎn)進(jìn)行行一定的的整體銷(xiāo)銷(xiāo)售，用用價(jià)格的的優(yōu)勢(shì)吸吸納客戶戶。（價(jià)價(jià)格整和和優(yōu)勢(shì)）C：特色

28、性性經(jīng)營(yíng)特色性銷(xiāo)售售：主要要針對(duì)酒酒店經(jīng)營(yíng)營(yíng)中尋找找差異化化經(jīng)營(yíng)的的切入點(diǎn)點(diǎn)。通過(guò)過(guò)各種他他人不可可模仿性性的經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式確確定自己己的利潤(rùn)潤(rùn)高點(diǎn)和和相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定的消消費(fèi)層。無(wú)論是商務(wù)務(wù)酒店還還是旅游游型酒店店的定位位，一個(gè)個(gè)酒店特特色的重重要性是是至關(guān)重重要的。它它也許是是綜合體體現(xiàn)的也也許是單單一內(nèi)容容就能表表達(dá)的。他他是區(qū)別別行業(yè)間間的重要要標(biāo)準(zhǔn)。許許多行業(yè)業(yè)中的強(qiáng)強(qiáng)者就是是依靠自自己的特特色經(jīng)營(yíng)營(yíng)占據(jù)一一定的市市場(chǎng)。去去避免價(jià)價(jià)格的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。 產(chǎn)品特色色：餐廳廳的菜系系。甚至至一道店店內(nèi)的招招牌菜都都可以吸吸納一定定特定的的消費(fèi)層層。但是是它需要要企業(yè)的的宣傳力力度和市市場(chǎng)的可可接受性性去形

29、成成口碑效效應(yīng)。如如新疆傳傳統(tǒng)的手手抓肉專專賣(mài)店烤烤全羊。以以及地域域性的餐餐飲名牌牌系列。環(huán)境特色：酒店的的裝修，環(huán)環(huán)境的布布置都可可以體現(xiàn)現(xiàn)觀通過(guò)過(guò)一個(gè)窗窗口去體體現(xiàn)一個(gè)個(gè)地域的的文化內(nèi)內(nèi)涵。這這一點(diǎn)也也是文化化銷(xiāo)售的的系統(tǒng)導(dǎo)導(dǎo)入，如如世界上上最佳酒酒店的評(píng)評(píng)估中，并并非設(shè)施施完備先先進(jìn)，裝裝修富麗麗才能夠夠得此疏疏榮，更更多的是是體現(xiàn)一一個(gè)文化化層次。而而市場(chǎng)中中對(duì)這樣樣的酒店店也更具具有關(guān)注注力度和和消費(fèi)欲欲望。人員特色：人力組組成的服服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)的另類類往往也也能引起起市場(chǎng)的的關(guān)注力力度。如如重慶的的光頭火火鍋店。產(chǎn)產(chǎn)品并沒(méi)沒(méi)有多大大的特色色。但是是從服務(wù)務(wù)人員清清一色的的光頭這這一看

30、似似玩笑的的做法中中，卻引引起了市市場(chǎng)的火火爆。而而云南麗麗江附近近的飯店店中，服服務(wù)人員員清一色色著裝民民族服飾飾。更具具有民族族特色。使使游客記記憶深刻刻。在國(guó)國(guó)內(nèi)一些些城市酒酒店，迎迎賓聘用用外國(guó)待待應(yīng)生或或小矮人人等各種種方法用用來(lái)形成成酒店的的特色。D價(jià)格差異異化銷(xiāo)售售價(jià)格差異化化：價(jià)格格差異化化是另類類的價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)。它它的概念念在于對(duì)對(duì)于市場(chǎng)場(chǎng)同類的的商品，由由于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)比較激激烈。放放棄相對(duì)對(duì)大的利利潤(rùn)空間間，將利利潤(rùn)的來(lái)來(lái)源轉(zhuǎn)移移到酒店店獨(dú)有的的產(chǎn)品上上來(lái)。 如：縣內(nèi)內(nèi)一星級(jí)級(jí)酒店客客房在設(shè)設(shè)施，服服務(wù)大致致相同的的情況下下。酒店店考慮進(jìn)進(jìn)行大幅幅度的降降價(jià)，（相相對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)比較疲

31、疲軟，爭(zhēng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)場(chǎng)的情況況下）把把利潤(rùn)的的空間進(jìn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移移到餐飲飲行業(yè)娛娛樂(lè)行業(yè)業(yè)以及特特色產(chǎn)品品上來(lái)。 同樣：如酒店店在餐飲飲上推出出了類似似其他酒酒店的新新的菜系系，但是是介入時(shí)時(shí)間較晚晚的情況況下。通通過(guò)高端端價(jià)格進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)推廣。按按照消費(fèi)費(fèi)心理學(xué)學(xué)。自然然產(chǎn)生好好奇和消消費(fèi)的欲欲望，這這往往在在心理作作用的驅(qū)驅(qū)使下。對(duì)對(duì)產(chǎn)品通通過(guò)心理理的轉(zhuǎn)變變成為酒酒店的忠忠實(shí)消費(fèi)費(fèi)群。如如在電子子行業(yè)：海爾電電視就是是通過(guò)高高的性價(jià)價(jià)比逆向向的銷(xiāo)售售方式取取得了市市場(chǎng)的確確立。 制定定酒店的的產(chǎn)品的的2級(jí)化化銷(xiāo)售：1是高高端產(chǎn)品品的高價(jià)價(jià)運(yùn)行。22是低端端產(chǎn)品的的大眾普普及。22級(jí)的價(jià)價(jià)格可以以避

32、免11種產(chǎn)品品定價(jià)帶帶來(lái)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型難與與風(fēng)險(xiǎn)的的相對(duì)過(guò)過(guò)高。22是平衡衡酒店經(jīng)經(jīng)營(yíng)與發(fā)發(fā)展。E信息化銷(xiāo)銷(xiāo)售戰(zhàn)略略（文化化推廣銷(xiāo)銷(xiāo)售） 信信息化銷(xiāo)銷(xiāo)售與文文化推廣廣銷(xiāo)售：銷(xiāo)售化化是當(dāng)今今社會(huì)的的主流發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的的快速崛崛起。咨咨詢業(yè)務(wù)務(wù)的龐大市場(chǎng)。各各類信息息載體的的快速成成長(zhǎng)都證證明信息息成為商商務(wù)、生生活、工工作的必必不可少少的工具具。在信信息的發(fā)展過(guò)程中中從單一一的廣告告發(fā)展到到信息，再再發(fā)展到到媒介以以及市場(chǎng)場(chǎng)的銷(xiāo)售售終端，內(nèi)內(nèi)容上也也從單一一性延升升到文化的挖掘掘。 酒酒店信息息化用途途1、酒酒店的廣廣告宣傳傳的工具具。 2、酒酒店內(nèi)商商務(wù)客戶戶的交流流。 3、通通過(guò)一個(gè)個(gè)

33、信息載載體宣傳傳企業(yè)文文化，樹(shù)樹(shù)立酒店店的品牌牌形象與與CI體體系 4、引引入行業(yè)業(yè)咨詢，做做為酒店店與行業(yè)業(yè)間的接接觸與交交流。 5、做做為酒店店商業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域的信信息發(fā)布布渠道。 6、提提供地域域間的文文化拓展展。（旅旅游、政政府） 文文化推廣廣：酒店店是個(gè)要要求不 斷創(chuàng)新的活活力經(jīng)濟(jì)濟(jì)單位，實(shí)實(shí)際成功功管理的的酒店是是市場(chǎng)消消費(fèi)的引引導(dǎo)者，是是個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)的先行行者。 文文化推廣廣有2個(gè)個(gè)方面的的內(nèi)容：、 是通通過(guò)酒店店介紹一一個(gè)行業(yè)業(yè)的特點(diǎn)點(diǎn)。酒店店在很多多人思維維中是個(gè)個(gè)不正規(guī)規(guī)的企業(yè)業(yè)，人力力的快速速更替，企企業(yè)用人人的普遍遍年輕化化。工作作不穩(wěn)定定，相對(duì)對(duì)環(huán)境復(fù)復(fù)雜混亂亂等等，這這些觀念

34、念做為酒酒店要努努力去改改變。、 是地地域文化化的宣傳傳者：酒酒店相對(duì)對(duì)是個(gè)依依靠地域域文化擴(kuò)擴(kuò)張的企企業(yè)。只只有充分分挖掘了了地域的的文化利利用，融融入到企企業(yè)中，才才具有長(zhǎng)長(zhǎng)足的生生命力。第四章 酒店銷(xiāo)銷(xiāo)售的幾幾個(gè)要素素、 銷(xiāo)售售的實(shí)質(zhì)質(zhì)：銷(xiāo)售售最明顯顯的特點(diǎn)點(diǎn)是科學(xué)學(xué)的讓利利于消費(fèi)費(fèi)者。并并付出相相對(duì)大的的財(cái)力，物物力與人人力的投投入。 為的是是酒店長(zhǎng)長(zhǎng)久的銷(xiāo)銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)勢(shì)。健全全管理系系統(tǒng)。這這種投入入不是盲盲目性的的，也不不是暫時(shí)時(shí)性的。因因?yàn)橹灰袌?chǎng)存存在，就就必須有有銷(xiāo)售的的存在，就就必須針針對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)變化而而進(jìn)行企企業(yè)銷(xiāo)售售戰(zhàn)略的的變革。、 銷(xiāo)售售的要求求：1酒酒店銷(xiāo)售售不是11個(gè)

35、人11個(gè)部門(mén)門(mén)就能單單一完成成的，所所有的酒酒店成員員實(shí)際都都是圍繞繞這個(gè)目目 標(biāo)標(biāo)而進(jìn)行行的工作作，第二二是一旦旦制定了了銷(xiāo)售的的方案與與方法，就就要具體體落實(shí)。不不能成為為形式化化和口頭頭化的工工作，它它更注重重管理層層對(duì)于部部門(mén)之間間的協(xié)調(diào)調(diào)組織和和安排。3、銷(xiāo)售的的影響：酒店的的人力資資源架構(gòu)構(gòu)往往決決定酒店店的職能能和任務(wù)務(wù)。酒店店面對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售最大大的難題題是觀念念的轉(zhuǎn)變變。很多多管理者者都在辛辛苦工作作，但是是做為一一種成績(jī)績(jī)的衡量量，只注注重沒(méi)有有大的過(guò)過(guò)失。缺缺少明確確的職能能與任務(wù)務(wù)。酒店店銷(xiāo)售就就是要給給予部門(mén)門(mén)的管理理與經(jīng)營(yíng)營(yíng)者一定定的任務(wù)務(wù)。用來(lái)來(lái)評(píng)估是是否達(dá)到到企業(yè)要要

36、求。也也用來(lái)發(fā)發(fā)現(xiàn)潛在在問(wèn)題和和矛盾。4、銷(xiāo)售的的體現(xiàn)：在銷(xiāo)售售環(huán)節(jié)中中，最大大的收獲獲不是贏贏取多少少利益。更更重要的的是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了企業(yè)業(yè)內(nèi)的問(wèn)問(wèn)題，并并通過(guò)一一定的方方法去改改變與杜杜絕一定定的潛伏伏隱患。只只有不斷斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題并解解決問(wèn)題題才是企企業(yè)發(fā)展展的重要要核心。5、銷(xiāo)售的的矛盾：酒店銷(xiāo)銷(xiāo)售任務(wù)務(wù)相對(duì)是是個(gè)龐大大的系統(tǒng)統(tǒng)。既有有戰(zhàn)略性性的也有有戰(zhàn)術(shù)性性的，只只有科學(xué)學(xué)的確定定戰(zhàn)略才才是首要要的。具具體操作作中會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生意想想不到的的困難和和矛盾。做做為管理理層要有有這方面面的預(yù)測(cè)測(cè)。6、組建酒酒店銷(xiāo)售售的過(guò)程程：、 市場(chǎng)場(chǎng)信息的的搜集和和整理，制制定部門(mén)門(mén)銷(xiāo)售任任務(wù)。、 市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分與與

37、制定銷(xiāo)銷(xiāo)售方案案、 樹(shù)立立企業(yè)品品牌與市市場(chǎng)信譽(yù)譽(yù)為主心心的銷(xiāo)售售思想。、 具體體落實(shí)。 管管理篇第一章：酒酒店管理理與經(jīng)營(yíng)營(yíng)的關(guān)系系闡述第二章：舉舉例分析析酒店管管理當(dāng)前前的問(wèn)題題第三章 酒店店企業(yè)化化管理的的闡述第四章：外外向型市市場(chǎng)開(kāi)拓拓和資源源整合的的合作關(guān)關(guān)系第五章：營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)啟動(dòng)的的四個(gè)內(nèi)內(nèi)容和步步驟第六章：關(guān)關(guān)于酒店店銷(xiāo)售部部門(mén)協(xié)作作關(guān)系的的重要性性第七章：關(guān)關(guān)于酒店店銷(xiāo)售活活動(dòng)的舉舉例第八章：關(guān)關(guān)于管理理環(huán)節(jié)的的總結(jié)分分析 第一章：酒酒店管理理與經(jīng)營(yíng)營(yíng)的關(guān)系系闡述在不少企業(yè)業(yè)，企業(yè)業(yè)業(yè)主都都容易對(duì)對(duì)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)與管管理的認(rèn)認(rèn)識(shí)進(jìn)入入一個(gè)怪怪圈，即即經(jīng)營(yíng)就就是管理理，管理理就是經(jīng)

38、經(jīng)營(yíng)，往往將將2項(xiàng)工工作統(tǒng)一一化，集集權(quán)利于于一身?，F(xiàn)現(xiàn)在我們們就這個(gè)個(gè)問(wèn)題進(jìn)進(jìn)行分析析與闡述述：首先是經(jīng)營(yíng)營(yíng)與管理理的關(guān)系系：企業(yè)業(yè)如果沒(méi)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)營(yíng)，就不不存在管管理，管管理的職職能是為為了輔助助企業(yè)更更好的經(jīng)經(jīng)營(yíng)，而而經(jīng)營(yíng)又又屬于企企業(yè)管理理內(nèi)容的的一個(gè)重重要組成成部分，（而而非全部部），簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的說(shuō)說(shuō)：經(jīng)營(yíng)營(yíng)是目的的，管理理是確保保這一目目的的職職能與行行為，將將企業(yè)的的綜合條條件進(jìn)行行運(yùn)用的的保障。所所以經(jīng)營(yíng)營(yíng)和管理理是2回回事，不不能統(tǒng)一一而論。其次是經(jīng)營(yíng)營(yíng)與管理理的不同同：經(jīng)營(yíng)營(yíng)的區(qū)域域是企業(yè)業(yè)對(duì)外的的市場(chǎng)，而而管理是是企業(yè)對(duì)對(duì)內(nèi)，以以人這一一單位進(jìn)進(jìn)行的管管理活動(dòng)動(dòng)，2者者首先從從

39、工作區(qū)區(qū)域與工工作內(nèi)容容就體現(xiàn)現(xiàn)出不同同，此外外，管理理與經(jīng)營(yíng)營(yíng)有各自自范圍內(nèi)內(nèi)的學(xué)科科，如經(jīng)經(jīng)營(yíng)首先先需要掌掌握市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)等，而而管理則則要懂得得人力資資源管理理，這明明顯是22個(gè)工作作區(qū)域，是是不能同同話而論論的。有有這樣一一個(gè)例子子，長(zhǎng)虹虹集團(tuán)的的老總對(duì)對(duì)企業(yè)的的管理人人員推薦薦了2本本書(shū)，建建議企業(yè)業(yè)管理者者去看紅紅樓夢(mèng)，而而負(fù)責(zé)經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理者去看看三國(guó)國(guó)演義。最后是經(jīng)營(yíng)營(yíng)與管理理在權(quán)利利與職能能的區(qū)別別：企業(yè)業(yè)管理者者掌握企企業(yè)的最最終決策策權(quán)與企企業(yè)各個(gè)個(gè)部門(mén)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，而而集權(quán)利利與一身身的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者行使使權(quán)利的的對(duì)象與與目的前前面已經(jīng)經(jīng)說(shuō)過(guò)就就是輔助助經(jīng)營(yíng)，比比如在酒酒店，就就

40、是要進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品的研發(fā)發(fā)，服務(wù)務(wù)體系的的健全，財(cái)財(cái)務(wù)的保保障與控控制，工工程技術(shù)術(shù)的設(shè)施施維護(hù)，人人力資源源的管理理與調(diào)整整等，而而這些綜綜合內(nèi)容容實(shí)質(zhì)都都是為了了保障市市場(chǎng)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)，而而經(jīng)營(yíng)的的作用體體現(xiàn)在11對(duì)現(xiàn)有有市場(chǎng)的的經(jīng)營(yíng)，22還要開(kāi)開(kāi)辟新的的市場(chǎng)，利利用企業(yè)業(yè)的特定定的資源源，通過(guò)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)創(chuàng)新與產(chǎn)產(chǎn)品組合合，關(guān)系系拓展進(jìn)進(jìn)行，而而后者是是經(jīng)營(yíng)的的關(guān)鍵，只只有不斷斷的創(chuàng)新新與開(kāi)辟辟市場(chǎng)，企企業(yè)才有有更為廣廣闊的發(fā)發(fā)展與生生存空間間。綜合上述，無(wú)無(wú)非是想想向企業(yè)業(yè)闡述22個(gè)觀念念，1管管理與經(jīng)經(jīng)營(yíng)是22個(gè)工作作范疇，要要明晰他他們的不不同，其其次經(jīng)營(yíng)與管理理雖然屬屬于質(zhì)的的不同，但但是

41、必須須相互配配合，才才能產(chǎn)生生實(shí)際作作用。第二章：舉舉例分析析酒店管管理當(dāng)前前的問(wèn)題題營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)：酒店領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)經(jīng)提出烏烏市溫州州酒店會(huì)會(huì)員卡入入住的問(wèn)問(wèn)題，并并要求在在酒店實(shí)實(shí)施此方方案。但但是當(dāng)時(shí)時(shí)大家并并不知道道這不是是一個(gè)關(guān)關(guān)系卡的的表面現(xiàn)現(xiàn)象。實(shí)實(shí)質(zhì)是一一種銷(xiāo)售售方法（變變相降價(jià)價(jià)與吸引引顧客重重復(fù)消費(fèi)費(fèi)）。它它的實(shí)施施要與市市場(chǎng)信息息收集，客客戶檔案案組建，會(huì)會(huì)員銷(xiāo)售售方法等等諸多環(huán)環(huán)節(jié)的聯(lián)聯(lián)系。所所以無(wú)法法落實(shí)。從從這一事事例中我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這其實(shí)實(shí)是對(duì)酒酒店 經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式式下從銷(xiāo)銷(xiāo)售戰(zhàn)略略到銷(xiāo)售售戰(zhàn)術(shù)的的過(guò)程，而而制訂銷(xiāo)銷(xiāo)售戰(zhàn)略略是企業(yè)業(yè)管理的的一個(gè)組組成核心心。進(jìn)行行了市場(chǎng)場(chǎng)的拓展

42、展，服務(wù)務(wù)的完善善，而在在簡(jiǎn)單粗粗放型的的酒店管管理模式式下，無(wú)無(wú)法制訂訂與實(shí)施施這些內(nèi)內(nèi)容。服務(wù)環(huán)節(jié)：酒店曾曾經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)過(guò)一起起關(guān)于為為住客預(yù)預(yù)定機(jī)票票的風(fēng)波波，當(dāng)酒酒店在酒酒店化管管理模式式下，酒酒店通過(guò)過(guò)客房 人員員通過(guò)個(gè)個(gè)人關(guān)系系為其進(jìn)進(jìn)行了預(yù)預(yù)定，但但當(dāng)顧客客取消了了此預(yù)定定后，就就產(chǎn)生了了與機(jī)票票銷(xiāo)售單單位的矛矛盾，現(xiàn)現(xiàn)在我們們就此進(jìn)進(jìn)行分析析，對(duì)此此事中，我我們肯定定客房管管理人員員的積極極性，但但是問(wèn)題題是酒店店 服務(wù)務(wù)項(xiàng)目是是全面性性的服務(wù)務(wù)。在服服務(wù)整體體思路和和服務(wù)進(jìn)進(jìn)度都沒(méi)沒(méi)有進(jìn)行行定位的的情況下下，它就就具有盲盲目性。因因?yàn)榫瓦@這個(gè)服務(wù)務(wù)環(huán)節(jié)而而言，需需要對(duì)酒酒店的服服

43、務(wù)資源源整和和和對(duì)外關(guān)關(guān)系的確確立，（外外向型市市場(chǎng)開(kāi)拓拓和資源源整合的的合作關(guān)關(guān)系專項(xiàng)項(xiàng)提出）形形象比喻喻為。不不能不了了一杯牛牛奶而養(yǎng)養(yǎng)一頭奶奶牛。因因?yàn)榧词故勾朔?wù)務(wù)達(dá)成，也也無(wú)法健健全服務(wù)務(wù)系統(tǒng)，用用服務(wù)創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值的追求求。在研研究酒店店業(yè)的金金鑰匙服服務(wù)這一一模式中中，我發(fā)發(fā)現(xiàn)就是是服務(wù)的的整體制制定到細(xì)細(xì)節(jié)實(shí)施施以及從從酒店內(nèi)內(nèi)服務(wù)拓拓展至酒酒店外服服務(wù)，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單化操操作到具具有人性性化服務(wù)務(wù)的過(guò)程程，服務(wù)務(wù)的細(xì)致致化只有有在確立立酒店整整體的管管理形態(tài)態(tài)和經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式下下才能實(shí)實(shí)施。成本控制：客房成成本控制制中，管管理層曾曾經(jīng)提出出了節(jié)水水的一項(xiàng)項(xiàng)提案，也也進(jìn)行了了實(shí)施。但但是我就

44、就此的不不足和酒酒店整體體的成本本控制進(jìn)進(jìn)行研究究。首先先，我們們對(duì)此做做法進(jìn)行行追蹤，沒(méi)沒(méi)有實(shí)施施前的用用水量（費(fèi)費(fèi)用）與與實(shí)施后后的用水水量（費(fèi)費(fèi)用）在在同等情情況下各各是多少少？在這這個(gè)基礎(chǔ)礎(chǔ)上還能能進(jìn)一步步的節(jié)約約提案是是什么？除此外外。部門(mén)門(mén)的成本本控制還還有什么么樣的內(nèi)內(nèi)容？怎怎么去發(fā)發(fā)現(xiàn)？等等等，我們們發(fā)現(xiàn)以以往成本本控制的的效果沒(méi)沒(méi)有進(jìn)行行跟蹤，對(duì)對(duì)成本控控制的內(nèi)內(nèi)容沒(méi)有有進(jìn)行拓拓展，對(duì)對(duì)新的問(wèn)問(wèn)題沒(méi)有有沒(méi)有進(jìn)進(jìn)行挖掘掘，總體體是對(duì)成成本控制制沒(méi)有宏宏觀到細(xì)細(xì)致的管管理。成成本控制制的理論論是。節(jié)節(jié)約的部部門(mén)就是是企業(yè)的的利潤(rùn)。成成本控制制不是單單一財(cái)務(wù)務(wù)部的內(nèi)內(nèi)容，也也不是單

45、單一對(duì)物物品管理理，財(cái)務(wù)務(wù)支出的的管理，在在整個(gè)酒酒店各部部門(mén)都有有成本控控制的內(nèi)內(nèi)容，需需要全體體員工的的發(fā)現(xiàn)和和解決，對(duì)對(duì)日常支支出和耗耗損做一一標(biāo)準(zhǔn)。并并節(jié)約的的數(shù)據(jù)做做一分析析，使其其具有直直觀性，并并對(duì)取得得成效的的建議和和部門(mén)人人員進(jìn)行行獎(jiǎng)勵(lì)，因因?yàn)檫@也也是在為為企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造利潤(rùn)潤(rùn)。這需需要從問(wèn)問(wèn)題的源源頭-企業(yè)業(yè)管理模模式進(jìn)行行要求和和做起。人力資源：在企業(yè)業(yè)管理和和經(jīng)營(yíng)成成功與否否的重要要一個(gè)因因素組成成就是人人力資源源的管理理。 在管理理層晨會(huì)會(huì)，關(guān)于于員工的的違紀(jì)處處罰。獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等問(wèn)問(wèn)題由酒酒店管理理高層決決定。這這說(shuō)明22個(gè)問(wèn)題題，1是是酒店人人力管理理機(jī)制的的不健全全，（引

46、引-在企業(yè)業(yè)管理中中。管理理的先進(jìn)進(jìn)性表現(xiàn)現(xiàn)在使企企業(yè)高層層決策者者從煩瑣瑣的日常常管理事事務(wù)中解解脫出來(lái)來(lái)）2是是人力資資源部門(mén)門(mén)的作用用無(wú)法體體現(xiàn)。對(duì)對(duì)于這些些問(wèn)題應(yīng)應(yīng)該由人人力資源源部門(mén)結(jié)結(jié)合各部部門(mén)首先先制訂酒酒店紀(jì)律律，并通通過(guò)持續(xù)續(xù)培訓(xùn)深深入，在在解決具具體的問(wèn)問(wèn)題前需需要調(diào)查查，與員員工進(jìn)行行交談，了了解事情情的原因因。再根根據(jù)紀(jì)律律和規(guī)定定進(jìn)行，并并告知當(dāng)當(dāng)事人。最最后呈報(bào)報(bào)酒店高高層進(jìn)行行批準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行。這這個(gè)舉例例只反映映出一個(gè)個(gè)方面，相相對(duì)來(lái)說(shuō)說(shuō)人力資資源的工工作重要要性和工工作內(nèi)容容量和工工作難度度需求很很高的，目目前的部部門(mén)工作作內(nèi)容構(gòu)構(gòu)成就顯顯示出其其單一性性和作用用缺

47、乏。而而人力管管理的細(xì)細(xì)致化也也是建設(shè)設(shè)在酒店店發(fā)展階階段下經(jīng)經(jīng)營(yíng)和管管理需求求中的工工作。第三章 酒店店企業(yè)化化管理的的闡述 在商商業(yè)領(lǐng)域域，企業(yè)業(yè)的發(fā)展展追求在在不同階階段決定定了不同同的企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)管管理模式式，同行行業(yè)的發(fā)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)決定了了市場(chǎng)格局。而而經(jīng)營(yíng)和和管理思思路和執(zhí)執(zhí)行又直直接決定定了企業(yè)業(yè)的強(qiáng)弱弱大小的的區(qū)別，企企業(yè)追求求的是從從小到大大，由弱弱變強(qiáng)的發(fā)展。所所以根據(jù)據(jù)酒店當(dāng)當(dāng)前的發(fā)發(fā)展。強(qiáng)強(qiáng)化型管管理和拓拓展性經(jīng)經(jīng)營(yíng)是目目前的任任務(wù)。而而完成這這一目標(biāo)標(biāo)。就需需要新的思路。是是一個(gè)極極其漫長(zhǎng)長(zhǎng)和艱難難的過(guò)程程。 第二二章中對(duì)對(duì)酒店企企業(yè)化管管理有了了一個(gè)大大致的闡闡述，現(xiàn)現(xiàn)

48、在將這這一管理理化在酒酒店的運(yùn)運(yùn)用大致致進(jìn)行介介紹。 首先先是管理理機(jī)構(gòu)的的組成關(guān)關(guān)系1核心管理理：酒店店董事，總總經(jīng)理（股股東會(huì)議議董事事會(huì)議）2：2級(jí)管管理：部部門(mén)經(jīng)理理3：基層管管理：主主管領(lǐng)領(lǐng)班4備用管理理：人力力貯備 其次是各各管理層層的工作作內(nèi)容1：酒店核核心管理理層：制制訂酒店店的宏觀觀發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，包包括發(fā)展展階段，不不同發(fā)展展階段下下的管理理戰(zhàn)略與與經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)。對(duì)對(duì)各個(gè)部部門(mén)工作作的監(jiān)督督，指導(dǎo)導(dǎo)與部門(mén)門(mén)協(xié)作的的協(xié)調(diào)。對(duì)對(duì)部門(mén)經(jīng)經(jīng)理提出出部門(mén)決決定的審審批。直直接管理理單位為為2級(jí)管管理部門(mén)門(mén)。（戰(zhàn)戰(zhàn)略性管管理）2：2級(jí)管管理層：分為經(jīng)經(jīng)營(yíng)性部部門(mén)經(jīng)理理與管理理性部門(mén)門(mén)。部門(mén)門(mén)

49、的工作作內(nèi)容為為，對(duì)所所在部門(mén)門(mén)各環(huán)節(jié)節(jié)的統(tǒng)一一部署。如如銷(xiāo)售（或或管理）任任務(wù)的年年度制訂訂，部門(mén)門(mén)管理下下對(duì)各環(huán)環(huán)節(jié)任務(wù)務(wù)的具體體制訂。分分析和拓拓展，如如服務(wù)環(huán)環(huán)節(jié)、產(chǎn)產(chǎn)品環(huán)節(jié)節(jié)、部門(mén)門(mén)支出費(fèi)費(fèi)用的成成本控制制，部門(mén)門(mén)員工持持續(xù)培訓(xùn)訓(xùn)，對(duì)外外市場(chǎng)關(guān)關(guān)系的拓拓展等（屬屬于戰(zhàn)略略性的部部門(mén)化管管理）3：基層管管理：主主要是對(duì)對(duì)部門(mén)管管理層提提出的戰(zhàn)戰(zhàn)略部署署進(jìn)行具具體化的的實(shí)施管管理。對(duì)對(duì)上級(jí)部部門(mén)提出出意見(jiàn)的的補(bǔ)充以以及對(duì)員員工的訊訊息傳達(dá)達(dá)。及時(shí)時(shí)反饋執(zhí)執(zhí)行中的的問(wèn)題和和意見(jiàn)。（戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行行部門(mén)）4：備用管管理：指指所有員員工在執(zhí)執(zhí)行階段段對(duì)酒店店管理與與部門(mén)管管理的意意見(jiàn)和建建議。（參

50、參與酒店店管理經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略） 最后是是從各部部工作內(nèi)內(nèi)容的介介紹餐飲部門(mén)：1制定定銷(xiāo)售任任務(wù)，（經(jīng)經(jīng)營(yíng)數(shù)額額）。 22確定經(jīng)經(jīng)營(yíng)思路路。（產(chǎn)產(chǎn)品菜系系的定位位，消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)的的餐飲 分析） 33產(chǎn)品研研發(fā)的長(zhǎng)長(zhǎng)期性戰(zhàn)戰(zhàn)略 44服務(wù)要要求的發(fā)發(fā)展（服服務(wù)區(qū)別別性與細(xì)細(xì)致化） 55人員的的部門(mén)培培訓(xùn) 66采購(gòu)預(yù)預(yù)算與計(jì)計(jì)劃制定定 77經(jīng)營(yíng)環(huán)環(huán)節(jié)的成成本控制制 88解決客客人投訴訴 99市場(chǎng)宣宣傳 110年度度總結(jié)報(bào)報(bào)告客房部門(mén)：1制定定銷(xiāo)售任任務(wù)（經(jīng)經(jīng)營(yíng)數(shù)額額） 22確定經(jīng)經(jīng)營(yíng)思路路 33重要會(huì)會(huì)議或VVIP接接待 44工作的的執(zhí)行標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（衛(wèi)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，客用用物品的的領(lǐng)用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)） 55

51、部門(mén)培培訓(xùn)計(jì)劃劃 66旅游商商務(wù)型需需求的拓拓展 77采購(gòu)預(yù)預(yù)算與計(jì)計(jì)劃制定定 88經(jīng)營(yíng)環(huán)環(huán)節(jié)的成成本控制制 99解決客客人投訴訴 110市場(chǎng)場(chǎng)宣傳 111部門(mén)門(mén)行業(yè)服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的完善善 112年度度總結(jié)報(bào)報(bào)告財(cái)務(wù)部： 1酒酒店整體體的成本本控制監(jiān)監(jiān)督，實(shí)實(shí)施環(huán)節(jié)節(jié)的金額額計(jì)算。 22審批部部門(mén)呈報(bào)報(bào)的采購(gòu)購(gòu)物品與與采購(gòu)量量，根據(jù)據(jù)消耗制制定和庫(kù)庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。 33進(jìn)行經(jīng)經(jīng)營(yíng)性開(kāi)開(kāi)支與非非經(jīng)營(yíng)性性開(kāi)支的的預(yù)算與與控制， 44酒店整整體銷(xiāo)售售數(shù)額的的組成。（確確定客戶戶的消費(fèi)費(fèi)信譽(yù)）（酒酒店經(jīng)營(yíng)營(yíng)的趨勢(shì)勢(shì)） 55酒店產(chǎn)產(chǎn)品的定定價(jià)變動(dòng)動(dòng)。新設(shè)設(shè)項(xiàng)目的的收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 66參與部部門(mén)經(jīng)營(yíng)營(yíng)任務(wù)和和制定。

52、 77對(duì)酒店店人員財(cái)財(cái)務(wù)知識(shí)識(shí)的培訓(xùn)訓(xùn)。 88對(duì)各經(jīng)經(jīng)營(yíng)部門(mén)門(mén)的物品品統(tǒng)一管管理，發(fā)發(fā)現(xiàn)消耗耗環(huán)節(jié)的的差額。 99酒店的的收入統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，收收銀部門(mén)門(mén)的監(jiān)督督。 100酒店財(cái)財(cái)務(wù)部門(mén)門(mén)人員的的管理。 111年度總總結(jié)報(bào)告告人力資源：1酒店店人員的的招聘，關(guān)關(guān)系解除除。 22酒店整整體培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃，以以及對(duì)部部門(mén)培訓(xùn)訓(xùn)的監(jiān)督督和組織織。 33酒店員員工守則則。 44控制酒酒店人力力流動(dòng)量量（255%年為為大致標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)） 55對(duì)各部部門(mén)員工工的違紀(jì)紀(jì)進(jìn)行先先調(diào)查再再制訂相相關(guān)授理理。 66對(duì)員工工的各項(xiàng)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)的的項(xiàng)目和和獎(jiǎng)勵(lì)辦辦法的制制定。 77員工福福利、工工資、職職位、變變動(dòng)的安安排。 88與員工工的

53、溝通通，收集集員工的的工作心心理信息息，反饋饋意見(jiàn)于于管理部部門(mén)。 99分析酒酒店人力力部門(mén)特特征。完完成酒店店人力組組成的年年度總結(jié)結(jié)。 100研究酒酒店人力力發(fā)展的的新需求求，以及及人才在在企業(yè)發(fā)發(fā)展中的的最大利利用。 111年度總總結(jié)報(bào)告告銷(xiāo)售部：第第一章中中已經(jīng)闡闡述娛樂(lè)部：與與經(jīng)營(yíng)部部門(mén)的戰(zhàn)戰(zhàn)略行工工作定位位大致雷雷同。工程部：（大大致如上上）備注：以上上的一些些提案，只只是個(gè)人人的一些些大致思思維想法法，有很很多不完完善和不不知對(duì)錯(cuò)錯(cuò)之處。只只是向酒酒店提出2個(gè)中心心思想11是在發(fā)發(fā)展階段段下各部部門(mén)都需需求一個(gè)個(gè)總體的的工作計(jì)計(jì)劃。22是在日日常中很很多部門(mén)門(mén)的工作作內(nèi)容已經(jīng)實(shí)施

54、。但但是缺乏乏宏觀性性。持續(xù)續(xù)性，細(xì)細(xì)致性和和拓展性性，在此此基礎(chǔ)上上部門(mén)的的管理層層應(yīng)該有有更多的的補(bǔ)充和和完善。第四章：外外向型市市場(chǎng)開(kāi)拓拓和資源源整合的的合作關(guān)關(guān)系1關(guān)于酒店店外向型型市場(chǎng)：指酒店店的對(duì)外外經(jīng)營(yíng)范范圍，經(jīng)經(jīng)營(yíng)關(guān)系系，對(duì)外外經(jīng)營(yíng)資資源，以以及相關(guān)關(guān)企業(yè)內(nèi)內(nèi)部圍繞繞此內(nèi)容容和行為為和活動(dòng)動(dòng)。對(duì)外市場(chǎng)：在酒店店日常消消費(fèi)人群群中，一一是由本本縣范圍圍的消費(fèi)費(fèi)者，（如如政府、企企業(yè)、社社會(huì)消費(fèi)費(fèi)層）組組成。二二是本區(qū)區(qū)域外的的消費(fèi)者者（如旅旅游、商商務(wù)、貨貨運(yùn)、暫暫時(shí)停留留等）組組成。對(duì)外關(guān)系：在對(duì)外外經(jīng)營(yíng)關(guān)關(guān)系中，由由3個(gè)內(nèi)內(nèi)容構(gòu)成成，1是是消費(fèi)者者、2是是行業(yè)間間的異地地關(guān)系

55、、33是跨行行業(yè)的關(guān)關(guān)系。對(duì)外資源：對(duì)外資資源是指指圍繞對(duì)對(duì)市場(chǎng)的的開(kāi)拓經(jīng)經(jīng)營(yíng)，對(duì)對(duì)外關(guān)系系的組成成，對(duì)酒酒店內(nèi)的的服務(wù)拓拓展幾個(gè)個(gè)內(nèi)容對(duì)對(duì)酒店的設(shè)施，人人力資源源等現(xiàn)有有資源和和利用。2：關(guān)于資資源整合合：關(guān)于于資源整整合，資資源整合合指硬件件資源的的整合利利用，而而軟件資資源的整整合指酒酒店內(nèi)各各個(gè)部門(mén)門(mén) 的人力力協(xié)作。3舉例論證證與分析析， 對(duì)外市市場(chǎng)如旅旅游、商商務(wù)、貨貨運(yùn)、暫暫時(shí)停留留在這個(gè)內(nèi)容容里，我我們分析析特定顧顧客的綜綜合需求求和消費(fèi)費(fèi)接受程程度，以以消費(fèi)者者的需求求和滿意意為經(jīng)營(yíng)營(yíng)和服務(wù)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，然后利利用資源源進(jìn)行相相對(duì)的利利用和補(bǔ)補(bǔ)充，通通過(guò)宣傳傳的拓展展擴(kuò)大影影響力度

56、度，讓酒酒店的定定位經(jīng)營(yíng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)成成為酒店最有效的的廣告（如如凱瑞酒酒店的旅旅游型成成熟定位位，上海海錦江飯飯店的商商務(wù)型成成熟運(yùn)做做），用用于酒店店在外界界市場(chǎng)的開(kāi)拓。在在第一章章中對(duì)此此有了大大致介紹紹。 對(duì)外關(guān)關(guān)系1消費(fèi)者：按照消消費(fèi)者信信譽(yù)形成成的酒店店關(guān)系。*如酒店店會(huì)員卡卡 按照照消費(fèi)需需求形成成的酒店店關(guān)系：如餐廳廳中的婚婚宴、客客房中的的VIPP在這一內(nèi)容容中，是是把酒店店的市場(chǎng)場(chǎng)構(gòu)成細(xì)細(xì)分的過(guò)過(guò)程，并并根據(jù)詳詳細(xì)的信信息和數(shù)數(shù)據(jù)，改改進(jìn)酒店店經(jīng)營(yíng)環(huán)境和服服務(wù)環(huán)節(jié)節(jié)。舉例例分析會(huì)會(huì)員卡現(xiàn)現(xiàn)象，在在服務(wù)行行業(yè)，有有這樣一一個(gè)數(shù)據(jù)據(jù)，企業(yè)業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于220%的的 質(zhì)顧客客重復(fù)

57、消消費(fèi)產(chǎn)生生。如果果酒店在在日常經(jīng)經(jīng)營(yíng)中忽忽略了優(yōu)優(yōu)質(zhì)顧客客的存在在和發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，缺少少對(duì)于優(yōu)優(yōu)質(zhì)顧客的滿滿意度關(guān)關(guān)注和對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的新需求求，在銷(xiāo)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)節(jié)又不注注重優(yōu)惠惠措施的的讓利，在在服務(wù)環(huán)環(huán)節(jié)不優(yōu)先體體現(xiàn)其重重要性和和個(gè)人特特定需求求，那么么企業(yè)的的利潤(rùn)就就會(huì)逐漸漸受損。而而酒店會(huì)會(huì)員卡上上節(jié)分析就是是1收集集其消費(fèi)費(fèi)者信譽(yù)譽(yù)信息對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的要求信信息并讓讓利吸引引其重復(fù)復(fù)消費(fèi)，（無(wú)無(wú)形還充充當(dāng)酒店的宣宣傳者）并并實(shí)施個(gè)個(gè)性化（或或主動(dòng)）服服務(wù)的整整體過(guò)程程。舉例客戶與與餐飲中中我們對(duì)對(duì)這個(gè)問(wèn)問(wèn)題的思思維。VIP服務(wù)務(wù)：VIIP服務(wù)務(wù)體現(xiàn)出出對(duì)重要要顧客（主主要是身身份）的的在酒店店各個(gè)環(huán)

58、環(huán)節(jié)的重重視，使使其達(dá)到到消費(fèi)要要求的滿滿意。但但同時(shí)我我們需要要了解。企企業(yè)的成成功核心心是讓每每一位消消費(fèi)者都都達(dá)到滿滿意。讓讓其成為為酒店忠忠實(shí)的顧顧客，尤尤其是現(xiàn)現(xiàn)有的優(yōu)優(yōu)質(zhì)顧客客，那么么酒店在在對(duì)外關(guān)關(guān)系中就就顯示其其不足。 婚婚宴： 舉例酒酒店的婚婚 宴。在縣內(nèi)內(nèi)酒店承承接婚宴宴最大的的特點(diǎn)就就在于接接待環(huán)境境，接待待人數(shù)、接接待檔次次的優(yōu)勢(shì)勢(shì)體現(xiàn)。這這其實(shí)仍仍然是硬硬件。各各個(gè)酒店店些的軟軟件并未未創(chuàng)立。 舉例例。在飯飯店世界界雜志志中，有有一篇專專門(mén)關(guān)于于婚宴的的啟示。某某酒店在在承接過(guò)過(guò)程中，更更注重自自我的完完善服務(wù)務(wù)。（服服務(wù)的外外向拓展展）。、 制定定了不同同價(jià)位的的幾

59、個(gè)婚婚宴方案案。并且且每個(gè)提提案都具具有資料料提供給給顧客選選擇。、 每道道菜都取取得了切切入此宴宴的菜名名。在上上菜期間間服務(wù)人人員都對(duì)對(duì)其進(jìn)行行簡(jiǎn)單的的介紹。、 在擺擺臺(tái)和酒酒店環(huán)境境上也做做了相關(guān)關(guān)的改變變，烘托托出氣氛氛。、 酒店店給予新新人具有有酒店象象征的紀(jì)紀(jì)念品。、 整體體銷(xiāo)售（如如與客房房，KTTV的整整合銷(xiāo)售售）這一事例也也體現(xiàn)出出對(duì)客關(guān)關(guān)系的細(xì)細(xì)分定位位，在縣縣內(nèi)各酒酒店沒(méi)有有服務(wù)差差異，應(yīng)應(yīng)此諸如如婚宴這這一市場(chǎng)場(chǎng)也易出現(xiàn)其消消費(fèi)盲目目性。2異地行業(yè)業(yè)間的關(guān)關(guān)系：酒酒店行業(yè)業(yè)有它的的經(jīng)營(yíng)特特定區(qū)域域，但是是這不是是說(shuō)明酒酒店沒(méi)有有外在市市場(chǎng)，從從酒店連連鎖化我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)其

60、優(yōu)勢(shì)勢(shì)體現(xiàn)在在品牌輻輻射，客客觀共享享，不同同品牌酒酒店在不不同經(jīng)營(yíng)營(yíng)范圍區(qū)區(qū)域也有有一種方方式可以以合作。 -酒酒店聯(lián)盟盟 在內(nèi)陸陸發(fā)達(dá)城城市，酒酒店行業(yè)業(yè)間的合合作模式式有一種種稱之為為新旅酒酒店聯(lián)盟盟的消費(fèi)費(fèi)卡。全全國(guó)300多個(gè)城城市近115000家星級(jí)級(jí)酒店組組建的酒酒店聯(lián)盟盟，這些些組成單單位就是是本著共共享的目目的，通通過(guò)統(tǒng)一一讓利（隱隱性）而而達(dá)成異異地行業(yè)業(yè)間的合合作，與與連鎖酒酒店進(jìn)行行市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。 在鄯鄯善地區(qū)區(qū)，酒店店可以考考慮其方方式，建建立異地地的酒店店合作關(guān)關(guān)系，因因?yàn)樵诒颈緟^(qū)域宏宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展中，旅旅游和商商務(wù)得到到大力發(fā)發(fā)展。（潛潛力）有有市場(chǎng)切切入的基基礎(chǔ)。如