金牌導(dǎo)購(gòu)員技能提升培訓(xùn)課件

1、深圳市欣業(yè)源新技術(shù)有限公司 如何成為金牌導(dǎo)購(gòu) 主講：李娜1h深圳市欣業(yè)源新技術(shù)有限公司 如何成為金牌導(dǎo)購(gòu)1h課程大綱第一講：導(dǎo)購(gòu)與顧客面對(duì)面的推銷第二講：導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí)第三講：顧客購(gòu)買心理第四講：金牌導(dǎo)購(gòu)的八大心態(tài)2h課程大綱2h課程大綱第一講：導(dǎo)購(gòu)與顧客面對(duì)面的推銷第二講：導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí)第三講：顧客購(gòu)買心理第四講：金牌導(dǎo)購(gòu)的八大心態(tài)3h課程大綱3h一、為什么需要導(dǎo)購(gòu)？1、導(dǎo)購(gòu)員定義： 在零售終端，通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的成員。2、企業(yè)需要導(dǎo)購(gòu)： 國(guó)外統(tǒng)計(jì)分析顯示：28%的顧客是計(jì)劃性購(gòu)買即購(gòu)買前主意已定；72%的顧客是隨意性購(gòu)買即受現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的影響. 豐富的產(chǎn)品時(shí)代

2、，要吸引顧客眼球需要導(dǎo)購(gòu)員。4h一、為什么需要導(dǎo)購(gòu)？1、導(dǎo)購(gòu)員定義：4h一、為什么需要導(dǎo)購(gòu)？3、從消費(fèi)者角度：導(dǎo)購(gòu)能幫助消費(fèi)者選購(gòu)，顧客不是專家，不了解產(chǎn)品，拿不定主意。導(dǎo)購(gòu)可以克服顧客初次購(gòu)買時(shí)的心理障礙。5h一、為什么需要導(dǎo)購(gòu)？3、從消費(fèi)者角度：5h二、導(dǎo)購(gòu)員的角色是？、導(dǎo)購(gòu)員是： 企業(yè)形象“代言人” 產(chǎn)品與消費(fèi)者的“媒人”為顧客服務(wù)的“大使”銷售法則：1：8：256h二、導(dǎo)購(gòu)員的角色是？、導(dǎo)購(gòu)員是：銷售法則：1：8：256二、導(dǎo)購(gòu)員的角色是？、導(dǎo)購(gòu)必須明白： 少賣一個(gè)產(chǎn)品只是少了一只金蛋， 得罪一個(gè)顧客等于殺死一只會(huì)下金蛋的雞。7h二、導(dǎo)購(gòu)員的角色是？、導(dǎo)購(gòu)必須明白：7h三、導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)

3、是？宣傳品牌；銷售產(chǎn)品；陳列產(chǎn)品；收集信息；導(dǎo)購(gòu)員即推銷員：“推”就是推廣品牌，“銷”才是銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的。帶動(dòng)商場(chǎng)其他人員銷售；填寫報(bào)表。8h三、導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)是？宣傳品牌；8h四、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)： 1、懂得顧客心理 2、有禮貌和耐心 3、熱情友好 4、熟練的業(yè)務(wù)技能必須具備的素質(zhì)： 1、服務(wù)熱心 2、商品知識(shí)豐富 3、業(yè)務(wù)技術(shù)熟練 4、人際關(guān)系良好9h四、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)：9h四、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)一心兩意：即熱心、誠(chéng)意、創(chuàng)意用熱心打動(dòng)顧客；誠(chéng)意：不要?；ㄕ校谎陲?；創(chuàng)意：常動(dòng)腦筋：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么、賣點(diǎn)是什么、如何示范產(chǎn)品、有沒有更好的方法。10h四、導(dǎo)購(gòu)員基

4、本素質(zhì)一心兩意：即熱心、誠(chéng)意、創(chuàng)意10h四、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)1、堅(jiān)強(qiáng)的銷售意識(shí)：自信：三流的導(dǎo)購(gòu)員總弄不清顧客需要什么，賣產(chǎn)品完全靠運(yùn)氣；二流的導(dǎo)購(gòu)員知道顧客要什么，只可惜自己賣的產(chǎn)品不符合顧客的要求；一流的導(dǎo)購(gòu)員不僅能把產(chǎn)品賣給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信，這就是他想要的東西。堅(jiān)持：面對(duì)顧客的拒絕，不輕易放棄。11h四、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)1、堅(jiān)強(qiáng)的銷售意識(shí)：11h四、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)2、熱情友好的服務(wù)熱情在推銷中占據(jù)95%以上的分量，一位推銷專家說：你會(huì)由于熱情過分而失去一筆交易，但會(huì)因?yàn)椴粔驘崆槎?00筆交易。不熱情導(dǎo)購(gòu)員形象：繃著階級(jí)斗爭(zhēng)的臉，瞪著提高警惕的眼，說話冷冰冰，態(tài)度惡狠狠。三心服務(wù)：售前

5、讓顧客感到熱心，售中讓他感到暖心，售后讓他感到溫心。12h四、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)2、熱情友好的服務(wù)12h四、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)3、熟練的推銷技巧推銷技巧是導(dǎo)購(gòu)員的基本功。包括：產(chǎn)品知識(shí)，顧客心理，推銷知識(shí)，創(chuàng)新能力?！景咐繝I(yíng)銷專家卡塞爾“生意場(chǎng)上無(wú)論買賣大小，出賣的都是智慧。敢說敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的基本條件；能說能干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的必要條件；會(huì)說會(huì)干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的充分條件。”13h四、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)3、熟練的推銷技巧13h四、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)4、勤奮的工作精神 肯德基店員手中總拿一塊抹布，隨時(shí)清理，打掃。我們同時(shí)也看到這種情況：產(chǎn)品陳列柜上蒙上了一層灰塵；樣品陳舊，商標(biāo)看不到；在賣場(chǎng)找不到PO

6、P折頁(yè)。四s原則：整理seiri：物料條理有序， 清理seikesu：清掃、擦拭、操持 安排settle：樣品、pop、演示； 持續(xù)standing：保持良好習(xí)慣。14h四、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)4、勤奮的工作精神14h課程大綱第一講：導(dǎo)購(gòu)與顧客面對(duì)面的推銷第二講：導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí)第三講：顧客購(gòu)買心理第四講：金牌導(dǎo)購(gòu)的八大心態(tài)15h課程大綱15h一、五個(gè)了解！兩個(gè)掌握！了解一：公司情況（公司的歷史、現(xiàn)狀、未來(lái)、形象）了解二：產(chǎn)品：“你賣的產(chǎn)品自己都不知道顧客敢買？” 外觀、原料成分、生產(chǎn)過程、使用方法、性能、價(jià)格、競(jìng)品、行業(yè)前景。16h一、五個(gè)了解！兩個(gè)掌握！了解一：16h一、五個(gè)了解！兩個(gè)掌握！

7、了解三：競(jìng)品：主營(yíng)，賣點(diǎn)，性能，價(jià)格，陳列，銷售技巧。了解四：售點(diǎn)知識(shí)：陳列原則；Pop廣告17h一、五個(gè)了解！兩個(gè)掌握！了解三：17h一、五個(gè)了解！兩個(gè)掌握！了解五：顧客的需求兩個(gè)掌握：掌握銷售理論和銷售技巧18h一、五個(gè)了解！兩個(gè)掌握！了解五：18h課程大綱第一講：導(dǎo)購(gòu)與顧客面對(duì)面的推銷第二講：導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí)第三講：顧客購(gòu)買心理第四講：金牌導(dǎo)購(gòu)的八大心態(tài)19h課程大綱19h一、顧客是誰(shuí)？顧客：是銷售事業(yè)的基礎(chǔ)，是給我們送錢的人。問：顧客為什么稱做上帝？答：是導(dǎo)購(gòu)員接錢的手在下，顧客遞錢的手在上，所以叫上帝（即上遞）。20h一、顧客是誰(shuí)？顧客：是銷售事業(yè)的基礎(chǔ)，是給我們送錢的人。20一

8、、正確認(rèn)識(shí)顧客顧客是企業(yè)最重要的資產(chǎn)；顧客并不依賴我們我們必須依賴他們；顧客的利益不能侵犯；顧客給我們帶來(lái)他的需求，我們的工作就是滿足他；顧客應(yīng)該受到我們最禮貌最熱情的接待；顧客使我們拿到工資21h一、正確認(rèn)識(shí)顧客顧客是企業(yè)最重要的資產(chǎn)；21h二、顧客購(gòu)買的基本知識(shí)隨意性（72%）計(jì)劃性（28%）可擴(kuò)展性：糖果、飲料、餅干等買得多就吃得多；固定性：洗發(fā)水、刮胡刀等。22h二、顧客購(gòu)買的基本知識(shí)隨意性（72%）計(jì)劃性（28%）22h三、影響顧客購(gòu)買的因素質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、品牌、功能、陳列、時(shí)尚等；行走路線： 95%的顧客走完1/3的商場(chǎng)才停止； 90%的顧客不喜歡走很多的路或回頭路； 大部分顧客

9、喜歡直走，到拐角處喜歡向左轉(zhuǎn)； 顧客避免走進(jìn)嘈雜、臟、暗的角落； 23h三、影響顧客購(gòu)買的因素質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、品牌、功能、陳列、時(shí)三、影響顧客購(gòu)買的因素3、在購(gòu)買行為方面： 顧客傾向于看右面或從右面拿取貨品；顧客不喜歡很費(fèi)勁地尋找、拿取產(chǎn)品；顧客不喜歡彎腰或踮起腳拿取商品。24h三、影響顧客購(gòu)買的因素3、在購(gòu)買行為方面：24h四、顧客思想醞釀的八個(gè)階段 注視、留意 感到興趣 聯(lián)想 信任 比較權(quán)衡 產(chǎn)生欲望決定行動(dòng)滿足25h四、顧客思想醞釀的八個(gè)階段 注視、留意 感課程大綱第一講：導(dǎo)購(gòu)與顧客面對(duì)面的推銷第二講：導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí)第三講：顧客購(gòu)買心理第四講：金牌導(dǎo)購(gòu)的八大心態(tài)26h課程大綱26

10、h一、學(xué)習(xí)的心態(tài)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)競(jìng)品信息應(yīng)用知識(shí)享受交流 在生活與工作中,隨時(shí)隨地的學(xué)習(xí)才能讓我們站在行業(yè)的前沿27h一、學(xué)習(xí)的心態(tài)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)27h二、敬業(yè)的心態(tài)：干一行，愛一行。（至少干3-5年）2、熱愛工作、熱愛銷售。3、一輩子做好一件事情28h二、敬業(yè)的心態(tài)：干一行，愛一行。（至少干3-5年）28h三、付出的心態(tài)：1、付出才能杰出。（付出大于所得）2、舍得定律。（大舍、小舍、不舍）3、錢財(cái)從哪里來(lái)？（從顧客口袋里）29h三、付出的心態(tài)：1、付出才能杰出。（付出大于所得）29h四、團(tuán)隊(duì)的心態(tài)： 1、團(tuán)隊(duì)的含義：團(tuán)隊(duì)（Team）是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，它合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和

11、技能協(xié)同工作，解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo) 成功的秘訣：團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)精神。沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。沒有不好的隊(duì)員，只有不好的隊(duì)長(zhǎng)。30h四、團(tuán)隊(duì)的心態(tài)： 1、團(tuán)隊(duì)的含義：團(tuán)隊(duì)（Team）是由員五、感恩的心態(tài)：時(shí)刻懷有一顆感恩的心態(tài)感謝我們的身邊所以的親人、朋友、同事感謝我們的敵人幫助我們成長(zhǎng)感謝我們的顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品感謝、31h五、感恩的心態(tài)：時(shí)刻懷有一顆感恩的心態(tài)31h六、誠(chéng)實(shí)的心態(tài)：1、誠(chéng)實(shí)是一種品德。（誠(chéng)實(shí)是顧客決定長(zhǎng)期購(gòu)買的最重要的品德）2、唯有誠(chéng)實(shí)才能長(zhǎng)久。32h六、誠(chéng)實(shí)的心態(tài)：1、誠(chéng)實(shí)是一種品德。32h七、積極的心態(tài)：1、“太棒啦！這件事情竟發(fā)生在我的身上！”2、沒有失敗，只是暫時(shí)還沒有成功。3、過去不等于未來(lái)。4、積極心態(tài)結(jié)碩果。5、問題就是機(jī)會(huì)。33h七、積極的心態(tài)：1、“太棒啦！這件事情竟發(fā)生在我的身上！”3示例：如果在一個(gè)炎熱的夏天，你很口渴！在你面前有