快消品管理培訓(xùn)課程

1、快消品管理培訓(xùn)課程第1頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA介紹KA管理之一第2頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA在現(xiàn)有通路中的地位網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最高的零售業(yè)態(tài)“一站式”購(gòu)物的便利性服務(wù)產(chǎn)品資源高度集中企業(yè)發(fā)展的牽頭人先進(jìn)管理理念的運(yùn)用和實(shí)踐地品牌建立的形象點(diǎn)優(yōu)勝劣汰第3頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三“終端為王”策略二八原則決勝終端策略不做終端等死做了終端找死萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步，從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)第4頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA終端分類服務(wù)的種類，產(chǎn)品的數(shù)量，產(chǎn)品的組合等 產(chǎn)品廣度 百貨商店/

2、購(gòu)物中心 大賣場(chǎng) 超級(jí)市場(chǎng) 倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員商店 便利店 專賣店 產(chǎn)品深度第5頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA終端（零售業(yè)）的分類百貨商店及購(gòu)物中心 中小型百貨商店超市化 1、在一個(gè)大建筑內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各 自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營(yíng)的零售業(yè)態(tài)，如上海第一百貨，廣百，王府井、成都太平洋。 2、1852年誕生于法國(guó)，中國(guó)的第一家百貨店是成立于1900年哈爾濱市的秋林公司。 3、目前數(shù)量呈減少趨勢(shì)。第6頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA終端（零售業(yè)）的分類大賣場(chǎng) 零售業(yè)的主要業(yè)態(tài) 1、至少提供20個(gè)類別及20000個(gè)規(guī)格以上的單品。

3、營(yíng)業(yè)面積在2500平方米以上，其主要客戶群為半徑25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，其每次平均的購(gòu)物花費(fèi)為200元以內(nèi)。如沃爾瑪，家樂(lè)福、易初蓮花。 2、由家樂(lè)福1963年創(chuàng)建于法國(guó)，1989年引入臺(tái)灣，1995年進(jìn)入中國(guó)大陸。 3、未來(lái)幾年內(nèi)逐漸取代百貨商店，成為在省會(huì)城市和二級(jí)城市零售業(yè)的重點(diǎn)。第7頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA終端（零售業(yè)）的分類倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店 批發(fā)配送的主力軍 1、通常提供市場(chǎng)流通最快的有限商品，營(yíng)業(yè)面積在4000平方米以上，經(jīng)營(yíng)品種在5000到10000之間，其主要客戶對(duì)象為小型零售商、批發(fā)商或團(tuán)購(gòu)客戶。采取現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)方式。如麥德龍，山姆會(huì)

4、員店。 2、萌芽于1964年德國(guó)的麥德龍，1995年麥德龍進(jìn)入中國(guó)。 3、將取代三四級(jí)小批發(fā)商，并進(jìn)行整合?，F(xiàn)在還未形成規(guī)模，但發(fā)展空間廣闊。第8頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA終端（零售業(yè)）的分類超級(jí)市場(chǎng) 未來(lái)的現(xiàn)代化“菜”市場(chǎng)，向更專業(yè)的方向發(fā)展 1、采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必須品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。如上海的聯(lián)華，廣州的百佳，北京的超市發(fā)等。 2、中國(guó)的第一家超市是于1990年在東莞開業(yè)的美佳虎超市。1991年聯(lián)華超市開業(yè)，并于1999年成為全國(guó)第一。 3、目前處于擴(kuò)展聯(lián)盟階段。第9頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)2

5、1分，星期三KA終端（零售業(yè)）的分類便利店 最有潛力的零售業(yè)態(tài) 1、通常為消費(fèi)者提供六個(gè)類別以上的商品，營(yíng)業(yè)面積在100平方米左右，其重要客戶群為商店半徑5分鐘以內(nèi)行走路程的家庭，通常24小時(shí)營(yíng)業(yè)，如7-11，可的。 2、便利店1964年發(fā)源于美國(guó)，1977年登陸中國(guó)臺(tái)灣。 3、高速度增長(zhǎng)，低成本運(yùn)營(yíng)，加盟店數(shù)目增加。第10頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA終端（零售業(yè)）的分類個(gè)人用品商店 專業(yè)化的典范 1、以經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)，該類型商店通常具有較高的加價(jià)率，主要顧客為中高收入人群及學(xué)生。 2、營(yíng)業(yè)面積

6、通常為300-500平方米。產(chǎn)品選擇在1000-3000個(gè)。如屈臣氏。第11頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA終端合作需了解內(nèi)容公司基本情況，如背景、門店概況；關(guān)于采購(gòu)方面的問(wèn)題合同條款和商業(yè)信用問(wèn)題關(guān)于商品的價(jià)格問(wèn)題關(guān)于促銷方面的問(wèn)題關(guān)于物流方面的問(wèn)題是否有電子支持系統(tǒng)是否有貼牌產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展第12頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三賣場(chǎng)合作策略KA管理之二第13頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA管理工作通過(guò)KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合管理現(xiàn)有KA客戶和進(jìn)行新KA客戶的開拓提升各KA考核單位營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)進(jìn)行促銷活

7、動(dòng)安排，控制促銷資源進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋終端品牌推廣和形象改善合同談判第14頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA管理工作要點(diǎn)規(guī)范管理陳列優(yōu)化品牌推廣利潤(rùn)至上第15頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA管理工作策略根據(jù)市調(diào)評(píng)估決定要合作的意向KA客戶，進(jìn)行合作申請(qǐng)對(duì)主動(dòng)上門拜訪的意向客戶，進(jìn)行前一項(xiàng)操作合作初期：規(guī)避：1、時(shí)間選擇：節(jié)慶前 2、置之不理 3、殺人用的“刀” 壓制強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分第16頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA管理工作策略羅列費(fèi)用最后確認(rèn)合作意向確認(rèn)合

8、作基礎(chǔ)銷售量合同談判：規(guī)避：1、理解費(fèi)用名目，并使之合理 2、匯總內(nèi)部資料，進(jìn)行初步合作贏利 和費(fèi)用估算，確認(rèn)最低銷售額，并 對(duì)核算結(jié)果進(jìn)行乘1.2(降低有條件 返利、前期信心)第17頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA管理工作策略費(fèi)用：合同談判：1、票面折扣（無(wú)條件返利）2、壞損折扣3、損耗折扣4、提前付款折扣5、購(gòu)貨折扣6、目標(biāo)退傭（有條件返利）7、發(fā)票類型（17%）（13%）（0%）8、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)9、逾期場(chǎng)地占用費(fèi)第18頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA管理工作策略費(fèi)用：合同談判：10、物流費(fèi) 直通（DCA） 配送（CDA） 返配（RTV

9、）11、月度陳列費(fèi)12、貨品管理費(fèi) 水費(fèi) 電費(fèi) 冷凍柜租金 褲腳費(fèi)第19頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA采購(gòu)工作策略費(fèi)用：合同談判：13、信息服務(wù)費(fèi)14、彩頁(yè)海報(bào)廣告費(fèi)15、堆頭端架費(fèi)16、立柱燈箱廣告費(fèi)17、集中陳列費(fèi)18、單品促銷宣傳費(fèi)19、新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi)20、新供應(yīng)商資料核查費(fèi)21、新品宣傳費(fèi)22、新品首單折扣第20頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA管理-工作策略費(fèi)用：合同談判：23、新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)24、新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（特殊折扣）25、產(chǎn)品顧問(wèn)贊助費(fèi)26、新張綜合超市贊助費(fèi)27、新張大超市贊助費(fèi)28、新張店鋪折扣29、店鋪改造費(fèi)30、

10、司慶促銷費(fèi)31、店慶促銷費(fèi)32、促銷人員培訓(xùn)費(fèi)第21頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA管理工作策略費(fèi)用：合同談判：33、年節(jié)促銷費(fèi) 春節(jié)、元旦、勞動(dòng)節(jié)、五一、中秋 國(guó)慶、圣誕節(jié)、端午節(jié)、其他34、廣告物料使用費(fèi)35、其他宣傳費(fèi)用36、鋪底金37、年度合同續(xù)簽費(fèi)38、店內(nèi)條碼使用費(fèi)39、電子定單使用費(fèi)40、新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)費(fèi)第22頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA管理工作策略費(fèi)用：合同談判：41、財(cái)務(wù)資料更新費(fèi)42、缺貨罰款43、投訴索賠44、促銷價(jià)格補(bǔ)貼45、最低銷售額保證46、毛利補(bǔ)貼47、滯銷品處理折扣點(diǎn)策略：1、費(fèi)用項(xiàng)目可以雷同 2、所

11、有費(fèi)用均為未稅，但不需說(shuō)明第23頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA管理工作策略結(jié)算條件：合同談判：1、購(gòu)銷 （1、4、5）2、代銷 （2、4、5）3、批結(jié) （3、5）4、月結(jié) 5、天規(guī)避：1、月結(jié)天進(jìn)行 2、對(duì)帳收單日期為日至日 3、票據(jù)不正確、單據(jù)短缺 4、公司簽章、個(gè)人印章第24頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA管理工作策略促銷條件：合同談判：1、供應(yīng)商積極開展促銷活動(dòng)2、供應(yīng)商必須配合賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)規(guī)避：1、每月進(jìn)行活動(dòng)推廣 2、價(jià)格為全市最低價(jià) 3、庫(kù)存品促銷補(bǔ)貼 4、促銷費(fèi)用支票支付 5、促銷天數(shù)以周計(jì)算 6、促銷后退貨第25頁(yè)

12、，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA管理工作策略送貨條件：合同談判：1、接到定單后，按定單進(jìn)行送貨2、商品在保質(zhì)期內(nèi)3、定貨缺貨賠償4、送貨方式 總倉(cāng) 門店規(guī)避：1、零擔(dān)定貨，最低庫(kù)存 2、特價(jià)品定貨第26頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA管理工作策略價(jià)格條件：合同談判：1、以市場(chǎng)最低價(jià)向賣場(chǎng)供貨 2、價(jià)格調(diào)整需提前30天書面通知3、30個(gè)工作日后調(diào)整規(guī)避：1、合同確認(rèn)前，提供產(chǎn)品單位 成本 2、只能調(diào)低第27頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA管理工作策略保證和擔(dān)保：合同談判：1、提供的一切票據(jù)、證照、發(fā)票等真實(shí)合

13、法2、提供商品沒(méi)有侵權(quán)行為3、提供商品質(zhì)量符合國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)避：1、公司授權(quán) 2、規(guī)定違約金第28頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA管理工作策略商品檢驗(yàn)：合同談判：1、定期或不定期對(duì)商品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)2、收貨時(shí)對(duì)商品進(jìn)行驗(yàn)收3、賣場(chǎng)質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)品進(jìn)行處理規(guī)避：1、不合格品定義 2、賣場(chǎng)破損補(bǔ)償 3、消費(fèi)者賠償金規(guī)定第29頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA管理工作策略商品退貨：合同談判：1、處理方式 退貨 換貨 報(bào)損2、供應(yīng)商有義務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品的退換貨工作3、退換貨產(chǎn)生的費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)規(guī)避：1、庫(kù)存退貨 2、盤點(diǎn)損失有供應(yīng)商承擔(dān) 3、不正常大批

14、量定單第30頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA管理工作策略其他條款：合同談判：1、提供售后服務(wù)2、滯銷品處理和末位產(chǎn)品或供應(yīng)商淘汰3、解除合約起滿2個(gè)月后結(jié)清其余貨款4、反對(duì)商業(yè)賄賂5、產(chǎn)品銷售條形碼的提供和使用6、提供公司具備的各種資料7、終止合作不退還合同約定中的各種費(fèi)用規(guī)避：1、提前征收合同中費(fèi)用 2、滯銷產(chǎn)品立即鎖碼 3、零銷售第31頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA管理工作策略其他約定：合同談判：1、合同簽定地為賣場(chǎng)所在地2、合作中所有資料的變動(dòng)需及時(shí)更新3、所有文件未回復(fù)以默認(rèn)處理規(guī)避：1、各層報(bào)表審批 2、合同中隱性費(fèi)用 3

15、、合作終止條款第32頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA管理工作策略費(fèi)用率算法：合同談判：1、單店為計(jì)算單位2、進(jìn)行年度銷售額預(yù)估3、固定返點(diǎn) + 固定推廣和年節(jié)費(fèi)用/銷售額 + 浮動(dòng)費(fèi)用預(yù)估/銷售額 + 有條件返利 =費(fèi)用率規(guī)避：1、高估銷售額 2、提升浮動(dòng)費(fèi)用比例第33頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA管理工作策略談判前準(zhǔn)備：合同談判流程：1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集2、談判內(nèi)容準(zhǔn)備3、確定談判目標(biāo)4、賣場(chǎng)合同條款提案5、公司確認(rèn)的合同條款6、公司內(nèi)部談判預(yù)演1、目前各區(qū)域門店數(shù)目2、本年度實(shí)際銷售3、已進(jìn)店SKU數(shù)量4、目前帳期5、本年度實(shí)

16、際費(fèi)用6、促銷費(fèi)用和檔期7、產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析8、賣場(chǎng)品類發(fā)展策略9、下一年度目標(biāo)銷量10、計(jì)劃進(jìn)店SKU 第34頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三KA管理工作策略談判：合同談判流程：1、確認(rèn)具體談判日期2、根據(jù)談判進(jìn)程，靈活調(diào)整策略3、達(dá)成協(xié)議1、通知相關(guān)人員及代理商、配送商系統(tǒng)2、跟進(jìn)賣場(chǎng)的銷售表現(xiàn)3、跟進(jìn)賣場(chǎng)的費(fèi)用支持和毛利貢獻(xiàn)4、跟進(jìn)促銷計(jì)劃5、關(guān)注每一個(gè)SKU的表現(xiàn)談判執(zhí)行第35頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三新店開業(yè)談判流程1、客戶全年新店開業(yè)計(jì)劃溝通2、通知區(qū)域銷售人員3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)了解4、樣品申請(qǐng)5、確定貨架位置/產(chǎn)品排面6、確定

17、最小起定量7、確定首張定單1、產(chǎn)品上架2、跟進(jìn)未在首張定單中的單品3、補(bǔ)單并送貨4、開業(yè)、促銷5、開業(yè)到場(chǎng)6、前3個(gè)月單品銷售跟蹤7、相關(guān)費(fèi)用跟蹤8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解1、簽定供應(yīng)商協(xié)議（新供應(yīng)商）2、提交供應(yīng)商申請(qǐng)/修改表3、分銷商定貨4、培訓(xùn)分銷商人員，了解賣場(chǎng)運(yùn)做5、首張定單送貨，100%6、促銷人員培訓(xùn)與入場(chǎng)談判執(zhí)行準(zhǔn)備KA管理工作策略第36頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三采 購(gòu) 談 判 技 巧KA管理之三第37頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說(shuō)他是你 的合作者。2.要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人

18、。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。4.隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。7.當(dāng)一銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。KA管理工作策略第38頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。9.在沒(méi)有提出異議前不要讓步。10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。11.記住銷售人員不會(huì)

19、要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。KA管理工作策略第39頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三15.不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會(huì)更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7.別忘記對(duì)每日拜訪我

20、們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 試圖找出其弱點(diǎn)。18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤(rùn)。19.要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。KA管理工作策略第40頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三20.注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入

21、廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。21.不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。22.避開“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”。23.假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。24.永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。25.你的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。KA管理工作策略第41頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他

22、越相信我們。27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。29.假如銷售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。30.每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣我買，但我不總買我賣的?！?2.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。KA管理工作策略第42頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三K

23、A談判技巧KA管理之四第43頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的 1、談判內(nèi)容： 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、 擴(kuò)大陳列面、要求對(duì)方進(jìn)貨等等 2、談判對(duì)象： 店長(zhǎng)、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)、助理、理貨員幾乎涉及商場(chǎng)所有人3、談判結(jié)果： 成功 失敗 第44頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三如何提高我們的談判能力1、精心準(zhǔn)備 1、詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)、競(jìng)品價(jià)，以確定 此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià) 2、詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的 影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競(jìng)

24、品的情況 3、了解談判者的情況，包括他的個(gè)人背景、愛(ài)好、工作 任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等 4、注意談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué) 會(huì)收集情報(bào)及察言觀色。 第45頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三如何提高我們的談判能力2、討價(jià)還價(jià) 1、學(xué)會(huì)基本讓步法則 例如：我們開價(jià)300元，對(duì)方要我們讓到100 元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎 樣讓步? A： 300-250-200-150 B： 300-280-240-150 C： 300-200-170-150 第46頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三如何提高我們的談判能力2、討

25、價(jià)還價(jià) 2、學(xué)會(huì)配套 配套是指將談判的議題進(jìn)行捆綁、或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是不做沒(méi)有條件的讓步。 假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來(lái)并沒(méi)有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)能彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失。第47頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三如何提高我們的談判能力2、討價(jià)還價(jià) 3學(xué)會(huì)角色扮演 正式的談判有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉(堅(jiān)持 己方立場(chǎng))、白臉(保持友好關(guān)系)、首席代表等，再大一 點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫

26、之類的角色。從某種意義 上說(shuō)，談判越重要，出席談判的人數(shù)會(huì)越多，并且通常 以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。 第48頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三如何提高我們的談判能力2、討價(jià)還價(jià) 4學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫 為了堅(jiān)持立場(chǎng)，有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè)上司，和對(duì)方說(shuō)：這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去溜達(dá)一圈或真的去打個(gè)電話給上司(并約定對(duì)方1 5分鐘后再打回來(lái))?；貋?lái)后一臉嚴(yán)肅地說(shuō)：他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行。過(guò)了15分鐘電話過(guò)來(lái)了，我們接起電話：噢，噢，明白了。然后拉下臉和對(duì)方說(shuō)：這個(gè)條件我們的確無(wú)法接受，這是最后的討論結(jié)果。 第49頁(yè)

27、，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三如何提高我們的談判能力2、討價(jià)還價(jià) 把問(wèn)題推給多數(shù)人，使對(duì)方無(wú)從下手是談判中常用的手段，我們稱之為“推” 以小搏大，主動(dòng)出擊，以小利的給予來(lái)凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為拿 第50頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三如何提高我們的談判能力3、打破談判僵局 我們可以從側(cè)面迂回： 1、以朋友的身份接近對(duì)方或與談判有關(guān)的人員(注： 這在較正式的談判中是不可能的)，盡量套出一些 對(duì)談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在 一定程度上試探對(duì)方的底線。 2、通過(guò)第三方進(jìn)行上述過(guò)程。 3、讓對(duì)方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等(需要十分

28、了解對(duì)方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別)。 第51頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三如何提高我們的談判能力3、打破談判僵局 我們也可以從正面考慮： 1、保持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致，建議雙方 珍惜。 2、再提供配套，讓對(duì)方選擇。 3、考慮適當(dāng)?shù)淖尣?，最好是在次要?wèn)題上。第52頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三二八原則二八原則的定義二八原則在談判中的運(yùn)用如何提高我們的談判能力第53頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三二八原則在談判中的運(yùn)用20/80原則是自然的法則 1、運(yùn)用在KA賣場(chǎng)管理中，20%的賣場(chǎng)貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績(jī) 和利潤(rùn)； 2

29、、運(yùn)用在供應(yīng)商管理中，20%的廠商貢獻(xiàn)了80% 的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，自然就是賣場(chǎng)的主要供應(yīng)商。第54頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三二八原則在談判中的運(yùn)用20/80原則是自然的法則 賣場(chǎng)會(huì)將供應(yīng)商分為A、B、C三級(jí)，各自的比例為20%、50%、30%。那20%的稱為主力重要供應(yīng)商(A級(jí))，50%的稱為較重要供應(yīng)商（B級(jí)），另外的30%的供應(yīng)商稱為可選擇性供應(yīng)商（C級(jí)）第55頁(yè)，共62頁(yè)，2022年，5月20日，10點(diǎn)21分，星期三二八原則在談判中的運(yùn)用20/80原則是自然的法則具體劃分考慮的指標(biāo)參考值： 1、 產(chǎn)品組合。這是最基本的條件之一，包括產(chǎn)品的品牌性、銷售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品銷售毛利或者是富有當(dāng)?shù)靥厣奶禺a(chǎn)類，而且在代理規(guī)模和級(jí)別上是地區(qū)內(nèi)最高的。在任何時(shí)候，賣場(chǎng)都會(huì)歡迎最好的商品和最有實(shí)力的合作商。因?yàn)樽詈玫纳唐酚凶畲蟮牧坑凶畲蠡匿N售利潤(rùn)，而最有實(shí)力的供應(yīng)商通常都掌握著最好的商品。在利益紐帶