家裝渠道的拓展和維護(hù)

1、家裝渠道的拓展和維護(hù)1主要內(nèi)容 做家裝渠道的原因和前提 如何做好家裝渠道？2做家裝渠道的原因米洛西產(chǎn)品本身特別適合設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)應(yīng)用；選擇中高檔材料的顧客大部分都會(huì)請(qǐng)家裝公司裝修，與我們的產(chǎn)品定位相吻合；設(shè)計(jì)師的推薦對(duì)消費(fèi)者購買影響大；家裝渠道可以快速提升品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，并大幅度提升業(yè)績(jī)。新產(chǎn)品及附加值高的產(chǎn)品通過設(shè)計(jì)師的推薦，更快打開市場(chǎng)；市場(chǎng)需要，行業(yè)趨勢(shì)；我們不做好家裝渠道，機(jī)會(huì)就讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 3做家裝渠道的前提1. 老板重視 一個(gè)企業(yè)的成敗與興衰，老板的思維與決策決定其70%的因素，所以，老板要有做家裝渠道的認(rèn)知及觀念，把家裝渠道作為銷售中最主要的方式，加大投入。2. 成立家裝團(tuán)隊(duì)

2、 成立家裝部，完善部門架構(gòu)，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，學(xué)習(xí)專業(yè)技能，使家裝渠道有組織，有專人，并系統(tǒng)的去做。4如何做好家裝渠道？談一場(chǎng)聰明的戀愛！5（一）前期：尋找對(duì)象，初步接洽 1. 尋找客戶A.查找當(dāng)?shù)刈钚掠嘘P(guān)行業(yè)的年冊(cè)，工商黃頁等。B.每周五的報(bào)紙及裝飾類雜志上的行業(yè)廣告及信息C.與相關(guān)朋友，同行溝通及了解。D.通過對(duì)新開樓盤小區(qū)地毯式掃樓，了解在其裝修的公司或包工頭，以及在其小區(qū)駐點(diǎn)的家裝公司E.了解在裝飾協(xié)會(huì)登記的家裝公司。F.平時(shí)多留意路上裝飾公司的廣告。問題：有沒有人不敢去拜訪客戶，尤其是陌生拜訪？ 你敢不敢把100塊錢拿去賣給別人10塊？ 如果你真的認(rèn)為自己的產(chǎn)品物超所值，能滿足對(duì)方的需要

3、，就不會(huì)膽怯。62.調(diào)查分析客戶ABC三類，二八原則 A.該公司是以家裝為主，還是工裝為主。B.該公司的裝修定位是以高檔為主？還是中檔、低檔？C.該公司每年的營(yíng)業(yè)額是多少？在當(dāng)?shù)氐囊?guī)模？D.該公司哪些人是設(shè)計(jì)師？哪些人是老板？聯(lián)系電話？E.該公司（設(shè)計(jì)師）目前主要合作的建材品牌有哪些？他們與合作品牌的回扣，結(jié)算方式，產(chǎn)品質(zhì)量，花色款式，服務(wù)等方面的了解，以及建議。F.該公司的實(shí)力，地理位置，內(nèi)部人事關(guān)系等了解。G.業(yè)主購買材料時(shí)，起到關(guān)鍵作用的是設(shè)計(jì)師？是該公司老板？還是材料負(fù)責(zé)人或工程監(jiān)理？ 通過以上對(duì)裝飾公司的了解，確定合作對(duì)象，目前，全國(guó)絕大多數(shù)城市都是與設(shè)計(jì)師個(gè)人合作為普遍的合作形式。

4、73. 我們能給設(shè)計(jì)師帶來什么？信心；自我優(yōu)勢(shì)的發(fā)掘、包裝和展示產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、價(jià)格基礎(chǔ)、品牌優(yōu)勢(shì)、個(gè)人魅力真誠、奉獻(xiàn)：雖然設(shè)計(jì)師都看重利益，但情感的認(rèn)同往往是最好的破冰方法。案例分享8如何尋找突破口？尋找與自己同姓的家門，同地方的老鄉(xiāng)。尋找雙方都認(rèn)識(shí)的朋友（朋友的朋友是朋友）。尋找喜好米洛西材料和風(fēng)格的設(shè)計(jì)師。尋找對(duì)自己品牌有些了解的設(shè)計(jì)師。對(duì)目標(biāo)家裝公司的所有設(shè)計(jì)師有一些了解后，注意力側(cè)重設(shè)計(jì)師主管，主筆設(shè)計(jì)師，首席設(shè)計(jì)師，這類客戶是目標(biāo)家裝公司的主力軍，業(yè)務(wù)能手，不止單基本在他們手中，而且，他們?cè)谄涔居泻軓?qiáng)的號(hào)召力，并先與其簽訂合作協(xié)議。9制定針對(duì)設(shè)計(jì)師的合作政策制定具有競(jìng)爭(zhēng)力與吸

5、引力的返利政策，與設(shè)計(jì)師簽訂合作協(xié)議，讓設(shè)計(jì)師清楚本公司的返利政策，支付方式，合作流程以及相應(yīng)的合作規(guī)則；簽訂協(xié)議是為了表明我們是規(guī)范操作的有實(shí)力公司，給其安全的感覺。針對(duì)有潛力及實(shí)力的核心裝飾公司，與其設(shè)計(jì)師主管簽訂季度或年度的額外返利，目的使這些負(fù)責(zé)人在其公司多宣揚(yáng)本品牌，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力及業(yè)績(jī)。針對(duì)當(dāng)?shù)厍?0名的主筆設(shè)計(jì)師，發(fā)放VIP卡，VIP卡可比正常返利增加5%，目的是讓這些設(shè)計(jì)師感受的本品牌對(duì)其的重視及尊敬，使其在推薦品牌時(shí)主推本品牌，并成為本品牌的忠實(shí)擁護(hù)者。10前期工作的重要原則找準(zhǔn)對(duì)象，展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，真誠奉獻(xiàn)11（二）中期：熱戀期1. 價(jià)格、返點(diǎn)政策不能輕易更改；促銷期的調(diào)整，業(yè)務(wù)

6、員應(yīng)提前知會(huì)設(shè)計(jì)師，如不推促銷品，提高正常品的返點(diǎn)；給設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)要及時(shí)、承諾要兌現(xiàn)2. 送貨及時(shí)，處理好質(zhì)量問題3. 情感的溝通：投其所好，吃飯、聊天，送小禮品 案例：美國(guó)最偉大的人際關(guān)系專家，麥凱66124. 定期開展活動(dòng)，增進(jìn)與設(shè)計(jì)師的友誼，并及時(shí)掌握設(shè)計(jì) 師的最新情形：A. 每周五晚上在羽毛球館租場(chǎng)，邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師來打羽毛球，如響應(yīng)的設(shè)計(jì)師較多，還可開展挑戰(zhàn)賽，并設(shè)周冠軍，獎(jiǎng)品為小禮品及產(chǎn)品現(xiàn)金抵扣券，從而設(shè)定自己的設(shè)計(jì)師群。B. 開展足球賽，這種活動(dòng)一定會(huì)得到設(shè)計(jì)師的響應(yīng)，但此活動(dòng)一定要先計(jì)劃好，如果本公司人員不夠，可與櫥柜，家居，木門，油漆，吊頂，衣架等行業(yè)非競(jìng)爭(zhēng)品牌聯(lián)盟，從而，即增加

7、了品牌知名度，又 得到了號(hào)召力，提升品牌的優(yōu)勢(shì)。C. 設(shè)計(jì)師短線旅游活動(dòng)，每年4月或8月開展，4月開展時(shí)為了5月到來的業(yè)績(jī)好轉(zhuǎn)，8月為本年度旺季沖刺做準(zhǔn)備。D. 不定期開展小型聚會(huì)活動(dòng)。135. 向設(shè)計(jì)師灌輸產(chǎn)品知識(shí)，宣揚(yáng)公司企業(yè)文化，提升品牌影響力：A. 勤于拜訪，拜訪時(shí)，要隨身攜帶產(chǎn)品圖冊(cè)、光盤等資料，讓產(chǎn)品成為設(shè)計(jì)師的素材，并把每個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)推薦給設(shè)計(jì)師，產(chǎn)品光盤最好讓其拷貝進(jìn)電腦，不要將光盤給他，以免其忙起來遺忘，每個(gè)公司的電腦內(nèi)部都是聯(lián)網(wǎng)的，讓其拷貝進(jìn)公共資源，大家都能看到，再跟其他設(shè)計(jì)師溝通就容易了，久而久之，設(shè)計(jì)師都記住本公司的產(chǎn)品。B. 利用新產(chǎn)品上市，開展新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，

8、設(shè)計(jì)師沙龍及講座，通過以上方式傳播本公司產(chǎn)品及本公司企業(yè)文化，從而網(wǎng)羅設(shè)計(jì)師，提升公司影響力。14C. 與行業(yè)媒體合作，參加相關(guān)裝飾論壇，提高在裝飾行業(yè)的活躍度和曝光度。D. 挖掘共同利益的合作，與家裝公司合作進(jìn)小區(qū)駐點(diǎn)，打廣告，捆綁促銷等，如開展買米洛西送設(shè)計(jì)、送鋪貼、套餐打包等方式，另外，在小區(qū)內(nèi)所賣產(chǎn)品的每個(gè)業(yè)主的陽臺(tái)外都拉上橫幅“米洛西攜手*裝修公司樣板房”增加在小區(qū)的知名度。E. 對(duì)有規(guī)模及有價(jià)值的設(shè)計(jì)公司，在其場(chǎng)地?cái)[展架展示公司產(chǎn)品或擺放產(chǎn)品資料。156. 利益增值及不斷激勵(lì)A(yù). 對(duì)有價(jià)值的設(shè)計(jì)師發(fā)放VIP卡，讓其感受到公司對(duì)其的重視及尊敬，VIP卡的數(shù)量不應(yīng)多，發(fā)放的理由是以公司的名義，對(duì)業(yè)績(jī)排名前20名發(fā)放，再視情況申請(qǐng)?jiān)黾樱琕IP卡的有效期為每年 的12月31日，來年視情況再發(fā)放，VIP卡主要內(nèi)容是在正常的返利基礎(chǔ)上增加5%。B. 利用新店開業(yè)、新品上市、節(jié)日促銷的契機(jī)，向設(shè)計(jì)師贈(zèng)送現(xiàn)金券，500元或1000元的，并設(shè)定現(xiàn)金券的使用期限及顧客所購產(chǎn)品的最低金額，從而提升設(shè)計(jì)師對(duì)本 品牌帶單的積極性。C. 客流量少時(shí)，積極邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師到店來參觀，凡帶客戶到店參觀的則贈(zèng)送小禮品或一百元電話卡，如能成交又多送一百元電話卡，設(shè)定期限為一個(gè)月，以上方式對(duì)淡季時(shí)及位置較差的店有一定的吸引力。16中期工作的重要原則誠實(shí)可靠、安全感、關(guān)系不斷