汽車(chē)新產(chǎn)品定價(jià)方法分析

1、摘要汽車(chē)價(jià)格格是汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中的的一個(gè)非非常重要要的因素素，直接接關(guān)系著著汽車(chē)新新產(chǎn)品被被市場(chǎng)接接受的程程度,影影響著汽汽車(chē)生產(chǎn)產(chǎn)者、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)者以以及消費(fèi)費(fèi)者等多多方面的的利益。它在很很大程度度上決定定著市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組組合的其其他因素素。價(jià)格格的變化化直接影影響著汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)其的的接受程程度，影影響著消消費(fèi)者的的購(gòu)買(mǎi)行行為，影影響著汽汽車(chē)生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)盈盈利目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。因此此，汽車(chē)車(chē)定價(jià)策策略是汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的重要手手段。汽汽車(chē)的定定價(jià)策略略既要有有利于促促進(jìn)銷(xiāo)售售、獲取取利潤(rùn)、補(bǔ)償成成本，同同時(shí)又要要考慮汽汽車(chē)消費(fèi)費(fèi)者對(duì)價(jià)價(jià)格的接接受能力力，從而而使汽車(chē)車(chē)定價(jià)具具有了買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)雙方方雙向決

2、決策的特特征。從經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)觀點(diǎn)看看，價(jià)格格是嚴(yán)肅肅的，價(jià)價(jià)格是商商品價(jià)值值的貨幣幣表現(xiàn)，不能隨隨意變動(dòng)動(dòng)。但從從汽車(chē)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的角度度看，汽汽車(chē)價(jià)格格是活躍躍的，汽汽車(chē)價(jià)格格要對(duì)汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)變化做做出靈活活的反應(yīng)應(yīng)，要以以汽車(chē)消消費(fèi)者是是否愿意意接受為為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)。本文文通過(guò)分分析汽車(chē)車(chē)新產(chǎn)品品定價(jià)的的影響因因素,分分析汽車(chē)車(chē)新產(chǎn)品品的定價(jià)價(jià)方法,為汽車(chē)車(chē)企業(yè)新新產(chǎn)品的的價(jià)格制制定具有有一定的的指導(dǎo)意意義。關(guān)鍵字:汽車(chē)產(chǎn)產(chǎn)品環(huán)境境 汽汽車(chē)產(chǎn)品品 價(jià)價(jià)格構(gòu)成成 價(jià)價(jià)格策略略 定定價(jià)方法法汽車(chē)新產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)價(jià)方法分分析汽車(chē)行業(yè)業(yè)的宏觀觀環(huán)境一、政治治環(huán)境近年來(lái)，國(guó)家陸陸續(xù)推出出了汽車(chē)車(chē)補(bǔ)貼政政策，汽汽

3、車(chē)下鄉(xiāng)鄉(xiāng)政策，還有汽汽車(chē)貸款款政策，小排量量車(chē)的減減征購(gòu)置置稅等，很有利利的促進(jìn)進(jìn)了我國(guó)國(guó)汽車(chē)行行業(yè)的發(fā)發(fā)展。產(chǎn)業(yè)政策策，汽車(chē)車(chē)產(chǎn)業(yè)政政策重點(diǎn)點(diǎn)從生產(chǎn)產(chǎn)環(huán)節(jié)向向銷(xiāo)售環(huán)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變變，以便便更好地地發(fā)揮汽汽車(chē)產(chǎn)業(yè)業(yè)的支柱柱作用。國(guó)家通通過(guò)制定定一系列列的產(chǎn)業(yè)業(yè)政策來(lái)來(lái)鼓勵(lì) HYPERLINK /enterprise-development/ 企業(yè)業(yè)發(fā)展小小質(zhì)量、低價(jià)位位、經(jīng)濟(jì)濟(jì)適用型型的汽車(chē)車(chē)消費(fèi)品品并支持持企業(yè)自自主開(kāi)發(fā)發(fā)或者利利用外國(guó)國(guó)技術(shù)開(kāi)開(kāi)發(fā)具有有自主 HYPERLINK /list/10-3.shtml 知知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)的乘用用車(chē)產(chǎn)品品。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)業(yè)作為國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)濟(jì)的支柱柱產(chǎn)業(yè)，國(guó)家的的強(qiáng)有力力

4、的政策策支持，完善的的鼓勵(lì)汽汽車(chē)消費(fèi)費(fèi)的政策策出臺(tái)，為汽車(chē)車(chē)行業(yè)的的發(fā)展提提供了一一個(gè)堅(jiān)實(shí)實(shí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)和平臺(tái)臺(tái)。二、經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)要素素是汽車(chē)車(chē)工業(yè)騰騰飛的基基礎(chǔ)。自自改革開(kāi)開(kāi)放以來(lái)來(lái)，我國(guó)國(guó)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)始終處處在高速速發(fā)展的的軌道上上，國(guó)民民經(jīng)濟(jì)水水平不斷斷提高。在經(jīng)濟(jì)濟(jì)高速增增長(zhǎng)的前前提下，耐用消消費(fèi)品市市場(chǎng)也將將保持一一種快速速增長(zhǎng)的的趨勢(shì)，特別是是我國(guó)的的汽車(chē)市市場(chǎng)。十五期間間國(guó)家將將繼續(xù)實(shí)實(shí)施擴(kuò)大大內(nèi)需、西部大大開(kāi)發(fā)和和城鎮(zhèn)化化戰(zhàn)略，都為我我國(guó)汽車(chē)車(chē)行業(yè)的的發(fā)展提提供良好好的環(huán)境境。幾年年的發(fā)展展中我國(guó)國(guó)的汽車(chē)車(chē)行業(yè)國(guó)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力也逐逐漸加強(qiáng)強(qiáng)，在各各方面顯顯示突出出的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。20088年

5、開(kāi)始始，從美美國(guó)開(kāi)始始的金融融危機(jī)席席卷全球球，全球球范圍內(nèi)內(nèi)經(jīng)濟(jì)受受到?jīng)_擊擊，美國(guó)國(guó)等全球球主要國(guó)國(guó)家汽車(chē)車(chē)產(chǎn)業(yè)受受到了嚴(yán)嚴(yán)重打擊擊，相比比之下，中國(guó)在在全球汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)的影響響力幾近近翻番。三、技術(shù)術(shù)環(huán)境1、市場(chǎng)場(chǎng)技術(shù)得得到不斷斷提高，并以此此建立自自主品牌牌。各企企業(yè)將自自主開(kāi)發(fā)發(fā)或者利利用外國(guó)國(guó)技術(shù)開(kāi)開(kāi)發(fā)具有有自主 HYPERLINK /list/10-3.shtml 知知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)的汽車(chē)產(chǎn)品品，提高高自主研研發(fā)能力力2、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)趨趨于合理理，術(shù)水水平和管管理水平平穩(wěn)步提提升 3、可持持續(xù)發(fā)展展對(duì)技術(shù)術(shù)創(chuàng)新的的需求：倡導(dǎo)環(huán)環(huán)保、節(jié)節(jié)能。汽車(chē)行業(yè)業(yè)內(nèi)部環(huán)環(huán)境1、汽車(chē)車(chē)開(kāi)始進(jìn)進(jìn)入家庭庭在1

6、9886年公公布的國(guó)國(guó)家“七五計(jì)計(jì)劃”中，就就明確“把汽車(chē)車(chē)制造業(yè)業(yè)作為重重要的支支柱產(chǎn)業(yè)業(yè)”。但當(dāng)當(dāng)時(shí)發(fā)展展汽車(chē)工工業(yè)主要要是“生產(chǎn)導(dǎo)導(dǎo)向”。發(fā)達(dá)達(dá)國(guó)家的的歷史經(jīng)經(jīng)驗(yàn)表明明，轎車(chē)車(chē)進(jìn)入家家庭所帶帶動(dòng)的大大眾消費(fèi)費(fèi)，是汽汽車(chē)產(chǎn)業(yè)業(yè)成為整整個(gè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)支柱產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的起起點(diǎn)。這這些國(guó)家家轎車(chē)所所占比重重通常在在70%以上，大眾消消費(fèi)才能能形成大大規(guī)模需需求，進(jìn)進(jìn)而帶動(dòng)動(dòng)大規(guī)模模生產(chǎn)，產(chǎn)生真真正意義義上的規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)效應(yīng)，在經(jīng)濟(jì)濟(jì)增長(zhǎng)中中發(fā)揮“支柱作作用”。近些些年來(lái)我我國(guó)汽車(chē)車(chē)產(chǎn)業(yè)的的爆發(fā)式式增長(zhǎng)，恰恰也也是在大大眾消費(fèi)費(fèi)開(kāi)始后后出現(xiàn)的的。2、汽車(chē)車(chē)成為我我國(guó)國(guó)民民經(jīng)濟(jì)拉拉動(dòng)力最最強(qiáng)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)之一一通過(guò)對(duì)

7、220055年我國(guó)國(guó)62個(gè)個(gè)部門(mén)的的投入產(chǎn)產(chǎn)出流量量表的分分析表明明，國(guó)內(nèi)內(nèi)汽車(chē)制制造業(yè)每每增值11元，將將可以有有效帶動(dòng)動(dòng)其上下下游關(guān)聯(lián)聯(lián)產(chǎn)業(yè)22.644元的增增值（參參見(jiàn)表22、表33）。在在假定汽汽車(chē)產(chǎn)業(yè)業(yè)對(duì)相關(guān)關(guān)產(chǎn)業(yè)的的拉動(dòng)效效應(yīng)基本本穩(wěn)定的的前提下下，通過(guò)過(guò)計(jì)算近近幾年其其對(duì)GDDP增長(zhǎng)長(zhǎng)的貢獻(xiàn)獻(xiàn)率，表表明汽車(chē)車(chē)產(chǎn)業(yè)及及其關(guān)聯(lián)聯(lián)產(chǎn)業(yè)對(duì)對(duì)CDPP增長(zhǎng)的的綜合貢貢獻(xiàn)率突突出，曾曾在20002年年達(dá)到了了12.97%，在220066年也保保持在99.377%的水水平上（參見(jiàn)圖圖1）。若考慮慮間接拉拉動(dòng)作用用，對(duì)國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)濟(jì)增長(zhǎng)的的影響更更大。據(jù)據(jù)預(yù)測(cè)，今后110到115年，GDPP每年的的

8、新增量量中將有有16%177%由汽汽車(chē)產(chǎn)業(yè)業(yè)提供，汽車(chē)已已成為我我國(guó)國(guó)民民經(jīng)濟(jì)拉拉動(dòng)力最最強(qiáng)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)之一一。圖1我我國(guó)汽車(chē)車(chē)產(chǎn)業(yè)及及其關(guān)聯(lián)聯(lián)產(chǎn)業(yè)對(duì)對(duì)GDPP增長(zhǎng)的的綜合貢貢獻(xiàn)率數(shù)據(jù)來(lái)源源：國(guó)家家統(tǒng)計(jì)局局，國(guó)務(wù)務(wù)院發(fā)展展研究中中心產(chǎn)業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)研研究部整整理。3、合資資企業(yè)高高度寡占占，自主主創(chuàng)新品品牌舉步步維艱過(guò)去十多多年里，中國(guó)汽汽車(chē)工業(yè)業(yè)一直被被“以市市場(chǎng)換技技術(shù)”的的論調(diào)統(tǒng)統(tǒng)治著。早些年年間，很很多人在在散布這這樣一個(gè)個(gè)“常識(shí)識(shí)”：成成熟的自自主汽車(chē)車(chē) HYPERLINK / 品牌 HYPERLINK /special/yanfa/ 研發(fā)發(fā)，一般般要求企企業(yè)達(dá)到到2000萬(wàn)輛的的生產(chǎn)規(guī)規(guī)模、

9、110億美美元的固固定資產(chǎn)產(chǎn)投入、10億億美元的的運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)費(fèi)用，同同時(shí)還需需要有88 0000110 0000人人的技術(shù)術(shù)研發(fā)隊(duì)隊(duì)伍、330個(gè)實(shí)實(shí)驗(yàn)室，平均兩兩年才能能開(kāi)發(fā)一一款新車(chē)車(chē)。這樣樣的言論論使很多多人進(jìn)軍軍汽車(chē)市市場(chǎng)的信信心土崩崩瓦解。為了促促進(jìn)中國(guó)國(guó)汽車(chē)工工業(yè)和汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)的快速速發(fā)展，同時(shí)鑒鑒于當(dāng)時(shí)時(shí)國(guó)家整整體工業(yè)業(yè)發(fā)展水水平距離離世界水水平差距距很大的的現(xiàn)實(shí)，國(guó)家制制定了“以市場(chǎng)場(chǎng)換技術(shù)術(shù)”的戰(zhàn)戰(zhàn)略，要要求外資資企業(yè)進(jìn)進(jìn)入中國(guó)國(guó)設(shè)廠必必須采用用合資方方式，如如果不在在中國(guó)設(shè)設(shè)廠，中中國(guó)接近近2000%的進(jìn)進(jìn)口關(guān)稅稅將使其其產(chǎn)品在在中國(guó)失失去競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。當(dāng)時(shí)設(shè)想想我國(guó)的的汽車(chē)工工業(yè)分

10、三三個(gè)階段段：第一一步是引引進(jìn)先進(jìn)進(jìn)的產(chǎn)品品技術(shù)；第二步步實(shí)現(xiàn)零零部件的的國(guó)產(chǎn)化化；第三三步達(dá)到到自主開(kāi)開(kāi)發(fā)。然然而，220年過(guò)過(guò)去了，我們離離自主開(kāi)開(kāi)發(fā)這個(gè)個(gè)目標(biāo)不不是更近近而是更更遠(yuǎn)了。一方面，延長(zhǎng)產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期是是最符合合企業(yè)利利益的做做法，無(wú)無(wú)論是大大眾還是是 HYPERLINK /brands/citroen/ 雪鐵龍龍，合資資公司都都會(huì)在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中采采取延緩緩升級(jí)換換代的拖拖延戰(zhàn)術(shù)術(shù)，盡可可能地通通過(guò)一款款車(chē)賺取取最多的的利潤(rùn)。很多海海外華人人回國(guó)后后驚異地地發(fā)現(xiàn)，馳聘在在中國(guó)大大街小巷巷的汽車(chē)車(chē)都是國(guó)國(guó)外已經(jīng)經(jīng)淘汰的的車(chē)型。據(jù)說(shuō)當(dāng)當(dāng)年在歐歐洲滯銷(xiāo)銷(xiāo)的一款款中檔車(chē)車(chē)，拿到到中國(guó)卻卻

11、暢銷(xiāo)了了十幾年年，并賺賺取了巨巨額利潤(rùn)潤(rùn)。之所所以會(huì)出出現(xiàn)這種種情況，是因?yàn)闉閲?guó)家汽汽車(chē)限制制進(jìn)入的的產(chǎn)業(yè)政政策實(shí)際際上促成成了合資資企業(yè)的的壟斷態(tài)態(tài)勢(shì)。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)業(yè)政策說(shuō)說(shuō)要培養(yǎng)養(yǎng)自主 HYPERLINK /special/yanfa/ 研研發(fā)，但但卻走入入了一個(gè)個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為只只有提高高產(chǎn)業(yè)集集中度和和單個(gè)企企業(yè)的規(guī)規(guī)模，企企業(yè)才有有自主研研發(fā)的資資金和能能力，為為了追求求規(guī)模，限制國(guó)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，所以以實(shí)行高高關(guān)稅。高關(guān)稅稅的本意意是為了了保護(hù)民民族工業(yè)業(yè)，愿望望是好的的，但結(jié)結(jié)果卻事事與愿違違。由于于政策的的進(jìn)入壁壁壘太高高，國(guó)內(nèi)內(nèi)企業(yè)除除了定點(diǎn)點(diǎn)單位，誰(shuí)都進(jìn)進(jìn)不了，國(guó)外有有高關(guān)稅稅的阻礙礙

12、，所以以中國(guó)汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)就一直直維持著著一個(gè)高高價(jià)格、高利潤(rùn)潤(rùn)的狀態(tài)態(tài)。高利潤(rùn)使使合資企企業(yè)過(guò)得得挺舒服服，外國(guó)國(guó)企業(yè)要要進(jìn)來(lái)，必須和和中國(guó)企企業(yè)合資資，要不不然就進(jìn)進(jìn)不了中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)，即使使進(jìn)來(lái)了了，要賣(mài)賣(mài)產(chǎn)品也也很難，因?yàn)殛P(guān)關(guān)稅很高高。就算算合資，還有比比例限制制，不能能超過(guò)550%，合資的的數(shù)量也也有限制制，一個(gè)個(gè)外國(guó)企企業(yè)的合合資企業(yè)業(yè)不能超超過(guò)兩個(gè)個(gè)。這樣樣的保護(hù)護(hù)使中國(guó)國(guó)的這幾幾家企業(yè)業(yè)顯得很很有優(yōu)勢(shì)勢(shì)，根據(jù)據(jù)有關(guān)調(diào)調(diào)查，11993320001年年， HYPERLINK /special/jiaoche/ 轎車(chē)車(chē)界都維維持著高高度寡占占的市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)構(gòu)，而這種種結(jié)構(gòu)是是由人為為的進(jìn)入入

13、壁壘所所造成的的，不是是市場(chǎng)形形成的結(jié)結(jié)果。汽車(chē)產(chǎn)品品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品的涵涵義1.汽車(chē)車(chē)產(chǎn)品整整體概念念產(chǎn)品概念念具有極極其寬廣廣的外延延和深刻刻而豐富富的內(nèi)涵涵，不僅僅包括有有形的實(shí)實(shí)物，還還包括無(wú)無(wú)形的信信息、知知識(shí)、版版權(quán)、實(shí)實(shí)施過(guò)程程以及勞勞動(dòng)服務(wù)務(wù)等內(nèi)容容。(1)汽汽車(chē)核心心產(chǎn)品。(2)汽汽車(chē)形式式產(chǎn)品。(3)汽汽車(chē)期望望產(chǎn)品。(4)汽汽車(chē)延伸伸產(chǎn)品。汽車(chē)延伸伸產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)當(dāng)注意33點(diǎn)：1)任何何汽車(chē)延延伸產(chǎn)品品都將增增加企業(yè)業(yè)的成本本，因此此，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員設(shè)設(shè)計(jì)汽車(chē)車(chē)延伸產(chǎn)產(chǎn)品并不不是越多多越好，應(yīng)當(dāng)考考慮汽車(chē)車(chē)消費(fèi)者者是否愿愿意承擔(dān)擔(dān)因此產(chǎn)產(chǎn)生的額額外費(fèi)用用。2)汽車(chē)車(chē)延伸產(chǎn)

14、產(chǎn)品給予予汽車(chē)消消費(fèi)者的的利益將將很快轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槠?chē)消費(fèi)費(fèi)者的期期望利益益，應(yīng)根根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者的需需要和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的動(dòng)向，不斷改改進(jìn)汽車(chē)車(chē)延伸產(chǎn)產(chǎn)品。3)由于于汽車(chē)延延伸產(chǎn)品品提高了了汽車(chē)產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格，也也需要對(duì)對(duì)其進(jìn)行行不同的的設(shè)計(jì)，以便滿滿足不同同的細(xì)分分市場(chǎng)。(5)汽汽車(chē)潛在在產(chǎn)品。產(chǎn)品整體體概念的的5個(gè)層次次，十分分清晰地地體現(xiàn)出出了以顧顧客為中中心的現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念。2.顧客客讓渡價(jià)價(jià)值分析析近些年來(lái)來(lái)，汽車(chē)車(chē)工業(yè)的的發(fā)展已已經(jīng)從以以產(chǎn)品為為主的模模式發(fā)展展成為以以客戶為為主的模模式，與與此相適適應(yīng)，汽汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)也必須須從以產(chǎn)產(chǎn)品為中中心轉(zhuǎn)向向以滿足足顧客為為中心。(1)顧顧客讓渡渡

15、價(jià)值的的概念。(2)顧顧客讓渡渡價(jià)值的的分析。1)顧客客讓渡價(jià)價(jià)值的多多少受顧顧客總價(jià)價(jià)值與顧顧客總成成本兩方方面因素素的影響響。顧客總價(jià)價(jià)值與顧顧客總成成本的變變化及其其影響作作用不是是各自獨(dú)獨(dú)立的，而是相相互影響響的。2)不同同顧客群群體對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值的期望望與對(duì)各各項(xiàng)成本本的重視視程度是是不同的的。3)采取取“顧客讓讓渡價(jià)值值最大化化”策略應(yīng)應(yīng)掌握一一個(gè)合理理的“度”。汽車(chē)定價(jià)價(jià)策略一、汽車(chē)車(chē)價(jià)格的的構(gòu)成汽車(chē)價(jià)值值決定汽汽車(chē)價(jià)格格，汽車(chē)車(chē)價(jià)格是是汽車(chē)價(jià)價(jià)值的貨貨幣表現(xiàn)現(xiàn)。但在在現(xiàn)實(shí)汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中中，由于于受汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)供供應(yīng)等因因素的影影響，汽汽車(chē)價(jià)格格表現(xiàn)得得異常活活潑，價(jià)價(jià)格時(shí)常常

16、同價(jià)值值的運(yùn)動(dòng)動(dòng)表現(xiàn)不不一致：有時(shí)價(jià)價(jià)格高于于價(jià)值，有時(shí)價(jià)價(jià)格低于于價(jià)值。在價(jià)格格形態(tài)上上的汽車(chē)車(chē)價(jià)值轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為汽汽車(chē)價(jià)格格構(gòu)成的的四個(gè)要要素：汽汽車(chē)生產(chǎn)產(chǎn)成本、汽車(chē)流流通費(fèi)用用、國(guó)家家稅金和和汽車(chē)企企業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)。1、汽車(chē)車(chē)生產(chǎn)成成本它是汽車(chē)車(chē)價(jià)值的的重要組組成部分分，也是是制定汽汽車(chē)價(jià)格格的重要要依據(jù)。2、汽車(chē)車(chē)流通費(fèi)費(fèi)用它是發(fā)生生在汽車(chē)車(chē)從汽車(chē)車(chē)生產(chǎn)企企業(yè)向最最終消費(fèi)費(fèi)者移動(dòng)動(dòng)過(guò)程各各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)之中的的，并與與汽車(chē)移移動(dòng)的時(shí)時(shí)間、距距離相關(guān)關(guān)，因此此它是正正確制定定同種汽汽車(chē)差價(jià)價(jià)的基礎(chǔ)礎(chǔ)。3、國(guó)家家稅金它是汽車(chē)車(chē)價(jià)格的的構(gòu)成因因素。國(guó)國(guó)家通過(guò)過(guò)法令規(guī)規(guī)定汽車(chē)車(chē)的稅率率，并進(jìn)進(jìn)行征收收。稅率率的

17、高低低直接影影響汽車(chē)車(chē)的價(jià)格格。4、汽車(chē)車(chē)企業(yè)利利潤(rùn)它是汽車(chē)車(chē)生產(chǎn)者者和汽車(chē)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)者者為社會(huì)會(huì)創(chuàng)造和和占有的的價(jià)值的的表現(xiàn)形形態(tài)，是是汽車(chē)價(jià)價(jià)格的構(gòu)構(gòu)成因素素，是企企業(yè)擴(kuò)大大再生產(chǎn)產(chǎn)的重要要資金來(lái)來(lái)源。從汽車(chē)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)角度來(lái)來(lái)看，汽汽車(chē)價(jià)格格的具體體構(gòu)成為為：二、影響響汽車(chē)價(jià)價(jià)格的因因素汽車(chē)價(jià)格格的高低低，主要要是由汽汽車(chē)中包包含的價(jià)價(jià)值量的的大小決決定的。但是，從市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角角度來(lái)看看，汽車(chē)車(chē)的價(jià)格格除了受受價(jià)值量量的影響響之外，還要受受以下八八種因素素的影響響和制約約：1、汽車(chē)車(chē)成本汽車(chē)在生生產(chǎn)與流流通過(guò)程程中要耗耗費(fèi)一定定數(shù)量的的物化勞勞動(dòng)和活活勞動(dòng)，并構(gòu)成成汽車(chē)的的成本。成本是是影響

18、汽汽車(chē)價(jià)格格的實(shí)體體因素。汽車(chē)成成本包括括汽車(chē)生生產(chǎn)成本本、汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)售成成本和汽汽車(chē)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)成本。汽車(chē)企企業(yè)為了了保證再再生產(chǎn)的的實(shí)現(xiàn)，通過(guò)市市場(chǎng)銷(xiāo)售售，既要要收回汽汽車(chē)成本本，同時(shí)時(shí)也要形形成一定定的盈利利。2、汽車(chē)車(chē)消費(fèi)者者需求汽車(chē)消費(fèi)費(fèi)者的需需求對(duì)汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)的影響響，主要要通過(guò)汽汽車(chē)費(fèi)者者的需求求能力、需求強(qiáng)強(qiáng)度、需需求層次次反映出出來(lái)。汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)要考慮慮汽車(chē)價(jià)價(jià)格是否否適應(yīng)汽汽車(chē)消費(fèi)費(fèi)者的需需求能力力；需求求強(qiáng)度是是指消費(fèi)費(fèi)者想獲獲取某品品牌汽車(chē)車(chē)的程度度，如果果消費(fèi)者者對(duì)某品品牌汽車(chē)車(chē)的需求求比較迫迫切，則則對(duì)價(jià)格格不敏感感，企業(yè)業(yè)在定價(jià)價(jià)時(shí)，可可定得高高一些，反之，則應(yīng)低低一些；

19、不同需需求層次次對(duì)汽車(chē)車(chē)定價(jià)也也有影響響，對(duì)于于能滿足足較高層層次的汽汽車(chē)，其其價(jià)格可可定得高高一些，反之，則應(yīng)低低一些。3、汽車(chē)車(chē)特征它是汽車(chē)車(chē)自身構(gòu)構(gòu)造所形形成的特特色。一一般指汽汽車(chē)造型型、質(zhì)量量、性能能、服務(wù)務(wù)、商標(biāo)標(biāo)和裝飾飾等，它它能反映映汽車(chē)對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的吸引引力。汽汽車(chē)特征征好，該該汽車(chē)就就有可能能成為名名牌汽車(chē)車(chē)、時(shí)尚尚汽車(chē)、高檔汽汽車(chē)，就就會(huì)對(duì)消消費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生較強(qiáng)強(qiáng)的吸引引力，這這種汽車(chē)車(chē)往往供供不應(yīng)求求，因而而在定價(jià)價(jià)上占有有有利的的地位，其價(jià)格格要比同同類(lèi)汽車(chē)車(chē)高。4、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者行為為汽車(chē)定價(jià)價(jià)是一種種挑戰(zhàn)性性行為，任何一一次汽車(chē)車(chē)價(jià)格的的制定與與調(diào)整都都會(huì)引起起競(jìng)爭(zhēng)者者的關(guān)

20、注注，并導(dǎo)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者采取取相應(yīng)的的對(duì)策。在這種種對(duì)抗中中，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力量強(qiáng)強(qiáng)的汽車(chē)車(chē)企業(yè)有有較大的的定價(jià)自自由，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力量量弱的汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)定價(jià)的的自主性性就小通通常，它它是追隨隨市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先者進(jìn)進(jìn)行定價(jià)價(jià)。5、汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)根據(jù)汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)程程度，汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)構(gòu)可可分為四四種不同同的汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)類(lèi)類(lèi)型，即即：（1）完完全競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)市場(chǎng)，又稱(chēng)自自由競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)市場(chǎng)。在這種種市場(chǎng)里里，汽車(chē)車(chē)價(jià)格只只受供求求關(guān)系影影響，不不受其他他因素影影響。這這樣的市市場(chǎng)在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活活中是不不存在的的。（2）完完全壟斷斷市場(chǎng)，又稱(chēng)獨(dú)獨(dú)占市場(chǎng)場(chǎng)。這是是指汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)完完全被某某個(gè)品牌牌或某幾幾個(gè)品牌牌所壟斷斷和控制制，在

21、現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活活中也屬屬少見(jiàn)。（3）壟壟斷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)市場(chǎng)，指既有有獨(dú)占傾傾向又有有競(jìng)爭(zhēng)成成分的汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)。這種種汽車(chē)市市場(chǎng)比較較符合現(xiàn)現(xiàn)實(shí)情況況，其主主要特點(diǎn)點(diǎn)是：同類(lèi)汽車(chē)車(chē)在市場(chǎng)場(chǎng)上有較較多的生生產(chǎn)者，市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈；新加入者者進(jìn)入汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)比較容容易；不同企業(yè)業(yè)生產(chǎn)的的同類(lèi)汽汽車(chē)存在在著差異異性，消消費(fèi)者對(duì)對(duì)某種品品牌汽車(chē)車(chē)產(chǎn)生了了偏好，壟斷企企業(yè)由于于某種優(yōu)優(yōu)勢(shì)而產(chǎn)產(chǎn)生了一一定的壟壟斷因素素。（4）寡寡頭壟斷斷市場(chǎng)。這是指指某類(lèi)汽汽車(chē)的絕絕大部分分由少數(shù)數(shù)幾家汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)壟斷的的市場(chǎng)，它是介介于完全全壟斷和和壟斷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)之間間的一種種汽車(chē)市市場(chǎng)形式式。在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活活中，這這種形式式比較普普遍

22、。在在這種汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)中，汽汽車(chē)的市市場(chǎng)價(jià)格格不是通通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)供求關(guān)關(guān)系決定定的，而而是由幾幾家大汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)通過(guò)協(xié)協(xié)議或默默契規(guī)定定的。6、貨幣幣價(jià)值價(jià)格是價(jià)價(jià)值的貨貨幣表現(xiàn)現(xiàn)。汽車(chē)車(chē)價(jià)格不不僅取決決于汽車(chē)車(chē)自身價(jià)價(jià)值量的的大小，而且取取決于貨貨幣價(jià)值值量的大大小。汽汽車(chē)價(jià)格格是汽車(chē)車(chē)與貨幣幣交換的的比例關(guān)關(guān)系。7、政府府干預(yù)為了維護(hù)護(hù)國(guó)家與與消費(fèi)者者的利益益，維護(hù)護(hù)正常的的汽車(chē)市市場(chǎng)秩序序，國(guó)家家制定有有關(guān)法規(guī)規(guī)，來(lái)約約束汽車(chē)車(chē)企業(yè)的的定價(jià)行行為。8、社會(huì)會(huì)經(jīng)濟(jì)狀狀況一個(gè)國(guó)家家或地區(qū)區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展水平平及發(fā)展展速度高高，人們們收入水水平增長(zhǎng)長(zhǎng)快，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)強(qiáng)，價(jià)格格敏感性性弱，有有利于汽汽車(chē)

23、企業(yè)業(yè)較自由由地為汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)。反之之，一個(gè)個(gè)國(guó)家或或地區(qū)經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展水平及及發(fā)展速速度低，人們收收入水平平增長(zhǎng)慢慢，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力弱，價(jià)格敏敏感性強(qiáng)強(qiáng)，企業(yè)業(yè)就不能能自由地地為汽車(chē)車(chē)定價(jià)。三、汽車(chē)車(chē)價(jià)格體體系汽車(chē)價(jià)格格體系是是指在國(guó)國(guó)家整個(gè)個(gè)汽車(chē)市市場(chǎng)中，各種汽汽車(chē)價(jià)格格之間相相互關(guān)系系的總和和。從價(jià)價(jià)格學(xué)的的角度來(lái)來(lái)看，價(jià)價(jià)格體系系一般分分為三個(gè)個(gè)分體系系，即比比價(jià)體系系、差價(jià)價(jià)體系和和體現(xiàn)我我國(guó)價(jià)格格管理體體制的各各種價(jià)格格形式體體系。從從汽車(chē)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)學(xué)的角角度來(lái)看看，汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中的的汽車(chē)價(jià)價(jià)格體系系主要指指差價(jià)體體系。汽汽車(chē)差價(jià)價(jià)是指同同種汽車(chē)車(chē)因?yàn)橘?gòu)購(gòu)銷(xiāo)環(huán)節(jié)節(jié)、購(gòu)銷(xiāo)銷(xiāo)地區(qū)、購(gòu)銷(xiāo)季

24、季節(jié)以及及汽車(chē)質(zhì)質(zhì)量不同同而形成成的價(jià)格格差異。汽車(chē)定價(jià)價(jià)目標(biāo)與與程序一、汽車(chē)車(chē)定價(jià)目目標(biāo)汽車(chē)企業(yè)業(yè)在定價(jià)價(jià)以前，首先要要考慮一一個(gè)與汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)總目標(biāo)標(biāo)、汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)相一致致的汽車(chē)車(chē)定價(jià)目目標(biāo)，作作為確定定汽車(chē)價(jià)價(jià)格策略略和汽車(chē)車(chē)定價(jià)方方法的依依據(jù)。一般來(lái)講講，汽車(chē)車(chē)企業(yè)可可供選擇擇的汽車(chē)車(chē)定價(jià)目目標(biāo)有以以下六大大類(lèi)：（一）利利潤(rùn)導(dǎo)向向的汽車(chē)車(chē)定價(jià)目目標(biāo)汽車(chē)企業(yè)業(yè)一般都都把利潤(rùn)潤(rùn)作為重重要的汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)目標(biāo)，這樣的的目標(biāo)主主要有三三種：1、利潤(rùn)潤(rùn)最大化化目標(biāo)以最大利利潤(rùn)為汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)目標(biāo)，指的是是汽車(chē)企企業(yè)期望望獲取最最大限度度的銷(xiāo)售售利潤(rùn)。通常已已成功地地打開(kāi)銷(xiāo)銷(xiāo)路的中中小汽車(chē)車(chē)

25、企業(yè)，最常用用這種目目標(biāo)。追追求最大大利潤(rùn)并并不等于于追求最最高汽車(chē)車(chē)價(jià)格。最大利利潤(rùn)既有有長(zhǎng)期和和短期之之分，又又有汽車(chē)車(chē)企業(yè)全全部汽車(chē)車(chē)產(chǎn)品和和單個(gè)汽汽車(chē)產(chǎn)品品之別。2、目標(biāo)標(biāo)利潤(rùn)以預(yù)期的的利潤(rùn)作作為汽車(chē)車(chē)定價(jià)目目標(biāo)，就就是汽車(chē)車(chē)企業(yè)把把某項(xiàng)汽汽車(chē)產(chǎn)品品或投資資的預(yù)期期利潤(rùn)水水平，規(guī)規(guī)定為汽汽車(chē)銷(xiāo)售售額或投投資額的的一定百百分比，即汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)售利利潤(rùn)率或或汽車(chē)投投資利潤(rùn)潤(rùn)率。汽車(chē)定價(jià)價(jià)是在汽汽車(chē)成本本的基礎(chǔ)礎(chǔ)上加上上目標(biāo)利利潤(rùn)。根根據(jù)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)利利潤(rùn)的要要求，汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)要估算算汽車(chē)按按什么價(jià)價(jià)格銷(xiāo)售售、銷(xiāo)售售多少才才能達(dá)到到目標(biāo)利利潤(rùn)。一一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，預(yù)期期汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售利潤(rùn)潤(rùn)率或汽汽車(chē)投資資利

26、潤(rùn)率率要高于于銀行存存款利率率。以目標(biāo)利利潤(rùn)作為為汽車(chē)定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)的汽車(chē)車(chē)企業(yè)，應(yīng)具備備以下兩兩個(gè)條件件：（1）該該汽車(chē)企企業(yè)具有有較強(qiáng)的的實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)力力比較強(qiáng)強(qiáng)，在汽汽車(chē)行業(yè)業(yè)中處于于領(lǐng)導(dǎo)地地位；（2）采采用這種種汽車(chē)定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)的多為為汽車(chē)新新產(chǎn)品、汽車(chē)獨(dú)獨(dú)家產(chǎn)品品以及低低價(jià)高質(zhì)質(zhì)量的汽汽車(chē)產(chǎn)品品。3、適當(dāng)當(dāng)利潤(rùn)目目標(biāo)有些汽車(chē)車(chē)企業(yè)為為了保全全自己，減少市市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，或者者限于實(shí)實(shí)力不足足，以滿滿足適當(dāng)當(dāng)利潤(rùn)作作為汽車(chē)車(chē)定價(jià)目目標(biāo)。這這種情況況多見(jiàn)于于處于市市場(chǎng)追隨隨者地位位的中小小汽車(chē)企企業(yè)。（二）銷(xiāo)銷(xiāo)量導(dǎo)向向的汽車(chē)車(chē)定價(jià)目目標(biāo)這種汽車(chē)車(chē)定價(jià)目目標(biāo)是指指汽車(chē)企企業(yè)希望望獲得某某種水平平的

27、汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)售量量或汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)占占有率而而確定的的目標(biāo)。1、保持持或擴(kuò)大大汽車(chē)市市場(chǎng)占有有率汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)占有率率是汽車(chē)車(chē)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況況和汽車(chē)車(chē)產(chǎn)品在在汽車(chē)市市場(chǎng)上的的競(jìng)爭(zhēng)能能力的直直接反映映，對(duì)于于汽車(chē)企企業(yè)的生生存和發(fā)發(fā)展具有有重要意意義。因因?yàn)?，汽汽?chē)市場(chǎng)場(chǎng)占有率率一般比比最大利利潤(rùn)容易易測(cè)定，也更能能體現(xiàn)汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)的努力力方向。因此，有時(shí)汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)把保持持或擴(kuò)大大汽車(chē)市市場(chǎng)占有有率看得得非常重重要。許多資金金雄厚的的大汽車(chē)車(chē)企業(yè)，喜歡以以低價(jià)滲滲透的方方式來(lái)保保持一定定的汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)占占有率；一些中中小企業(yè)業(yè)為了在在某一細(xì)細(xì)分汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)獲獲得一定定優(yōu)勢(shì)，也十分分注重?cái)U(kuò)擴(kuò)大汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)占占有率

28、。一般來(lái)講講，只有有當(dāng)汽車(chē)車(chē)企業(yè)處處于以下下幾種情情況下，才適合合采用該該種汽車(chē)車(chē)定價(jià)目目標(biāo)：（1）該該汽車(chē)的的價(jià)格需需求彈性性較大，低價(jià)會(huì)會(huì)促使汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)份額的的擴(kuò)大；（2）汽汽車(chē)成本本隨著銷(xiāo)銷(xiāo)量增加加呈現(xiàn)逐逐漸下降降的趨勢(shì)勢(shì)，而利利潤(rùn)有逐逐漸上升升的可能能；（3）低低價(jià)能阻阻止現(xiàn)有有和可能能出現(xiàn)的的競(jìng)爭(zhēng)者者；（4）汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)有雄厚厚的實(shí)力力能承受受低價(jià)所所造成的的經(jīng)濟(jì)損損失；（5）采采用進(jìn)攻攻型經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略的的汽車(chē)企企業(yè)。2、增加加汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售量這是指以以增加或或擴(kuò)大現(xiàn)現(xiàn)有汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)售量量為汽車(chē)車(chē)定價(jià)目目標(biāo)。這這種方法法一般適適用汽車(chē)車(chē)的價(jià)格格需求彈彈性較大大，汽車(chē)車(chē)企業(yè)開(kāi)開(kāi)工不足足，生產(chǎn)產(chǎn)

29、能力過(guò)過(guò)剩，只只要降低低汽車(chē)價(jià)價(jià)格，就就能擴(kuò)大大銷(xiāo)售，使單位位固定成成本降低低，汽車(chē)車(chē)企業(yè)總總利潤(rùn)增增加的情情況。我國(guó)鼓勵(lì)勵(lì)和保護(hù)護(hù)公平競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，保保護(hù)汽車(chē)車(chē)經(jīng)營(yíng)者者和汽車(chē)車(chē)消費(fèi)者者的合法法權(quán)益，制止不不正當(dāng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)行為為。國(guó)家家制定了了反不不正當(dāng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)法。在汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)時(shí)，不不得以低低于變動(dòng)動(dòng)成本的的價(jià)格銷(xiāo)銷(xiāo)售汽車(chē)車(chē)來(lái)排擠擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手；有有獎(jiǎng)銷(xiāo)售售的最高高獎(jiǎng)的金金額不得得超過(guò)550000元。（三）以以競(jìng)爭(zhēng)為為導(dǎo)向的的汽車(chē)定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)這是指汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)主要著著眼于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈的汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)上上以應(yīng)付付或避免免競(jìng)爭(zhēng)為為導(dǎo)向的的汽車(chē)定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)。在汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中，大多多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)對(duì)汽車(chē)價(jià)價(jià)格都

30、很很敏感，在汽車(chē)車(chē)定價(jià)以以前，一一般要廣廣泛收集集市場(chǎng)信信息，把把自己生生產(chǎn)的汽汽車(chē)的性性能、質(zhì)質(zhì)量和成成本與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的汽車(chē)進(jìn)進(jìn)行比較較，然后后制定本本企業(yè)的的汽車(chē)價(jià)價(jià)格。通通常采用用的方法法有：與競(jìng)爭(zhēng)者者同價(jià)；高于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的價(jià)價(jià)格；低于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的價(jià)價(jià)格。汽車(chē)企業(yè)業(yè)在遇到到同行價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)時(shí)，常常常會(huì)被被迫采取取相應(yīng)對(duì)對(duì)策。如如：競(jìng)相相削價(jià)，壓倒對(duì)對(duì)方；及及時(shí)調(diào)價(jià)價(jià)，價(jià)位位對(duì)等；提高價(jià)價(jià)格，樹(shù)樹(shù)立威望望。在現(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中，價(jià)格格戰(zhàn)容易易使雙方方兩敗俱俱傷，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較大大。所以以，很多多企業(yè)往往往會(huì)開(kāi)開(kāi)展非價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，如在在汽車(chē)質(zhì)質(zhì)量、促促銷(xiāo)、分分銷(xiāo)和服服務(wù)等方方面下苦苦功夫，以鞏固固和

31、擴(kuò)大大自己的的汽車(chē)市市場(chǎng)份額額。（四）汽汽車(chē)質(zhì)量量導(dǎo)向目目標(biāo)這是指汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)要在市市場(chǎng)上樹(shù)樹(shù)立汽車(chē)車(chē)質(zhì)量領(lǐng)領(lǐng)先地位位的目標(biāo)標(biāo)，而在在汽車(chē)價(jià)價(jià)格上作作出反應(yīng)應(yīng)。優(yōu)質(zhì)質(zhì)優(yōu)價(jià)是是一般的的市場(chǎng)供供求準(zhǔn)則則，研究究和開(kāi)發(fā)發(fā)優(yōu)質(zhì)汽汽車(chē)必然然要支付付較高的的成本，自然要要求以高高的汽車(chē)車(chē)價(jià)格得得到回報(bào)報(bào)。從完善的的汽車(chē)市市場(chǎng)體系系來(lái)看，高價(jià)格格的汽車(chē)車(chē)自然代代表或反反映著汽汽車(chē)的高高性能、高質(zhì)量量及其優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)。采取取這一目目標(biāo)的汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)必須具具備以下下兩個(gè)條條件：一一是高性性能、高高質(zhì)量的的汽車(chē)，二是提提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服務(wù)務(wù)。（五）汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)生存導(dǎo)導(dǎo)向目標(biāo)標(biāo)當(dāng)汽車(chē)企企業(yè)遇到到生產(chǎn)能能力過(guò)剩?；蚣ち伊?/p>

32、的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要要改變消消費(fèi)者的的需求時(shí)時(shí)，它要要把維持持生存作作為自己己的主要要目標(biāo)生生存比利利潤(rùn)更重重要。對(duì)對(duì)于這類(lèi)類(lèi)汽車(chē)企企業(yè)來(lái)講講，只要要他們的的汽車(chē)價(jià)價(jià)格能夠夠彌補(bǔ)變變動(dòng)成本本和一部部分固定定成本，即汽車(chē)車(chē)單價(jià)大大于汽車(chē)車(chē)企業(yè)變變動(dòng)成本本，他們們就能夠夠維持住住汽車(chē)企企業(yè)。（六）汽汽車(chē)銷(xiāo)售售渠道導(dǎo)導(dǎo)向目標(biāo)標(biāo)對(duì)于那些些需經(jīng)中中間商銷(xiāo)銷(xiāo)售汽車(chē)車(chē)的汽車(chē)車(chē)企業(yè)來(lái)來(lái)說(shuō)，保保持汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)售渠渠道暢通通無(wú)阻，是保證證汽車(chē)企企業(yè)獲得得良好經(jīng)經(jīng)營(yíng)效果果的重要要條件之之一。為了使得得銷(xiāo)售渠渠道暢通通，汽車(chē)車(chē)企業(yè)必必須研究究汽車(chē)價(jià)價(jià)格對(duì)中中間商的的影響，充分考考慮中間間商的利利益，保保證對(duì)中中間商有有合理的的

33、利潤(rùn)，促使中中間商有有充分的的積極性性去銷(xiāo)售售汽車(chē)。在現(xiàn)代汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中中，中間間商是現(xiàn)現(xiàn)代汽車(chē)車(chē)企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的延伸伸，對(duì)宣宣傳汽車(chē)車(chē)、提高高汽車(chē)企企業(yè)知名名度有十十分重要要的作用用。汽車(chē)車(chē)企業(yè)在在激烈的的汽車(chē)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中，有有時(shí)為了了保住完完整的汽汽車(chē)銷(xiāo)售售渠道，促進(jìn)汽汽車(chē)銷(xiāo)售售，不得得不讓利利于中間間商。二、汽車(chē)車(chē)定價(jià)程程序汽車(chē)企業(yè)業(yè)在汽車(chē)車(chē)新產(chǎn)品品投放市市場(chǎng)，或或者在市市場(chǎng)環(huán)境境發(fā)生變變化時(shí)需需要制定定或調(diào)整整汽車(chē)價(jià)價(jià)格，以以利于汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)。由由于汽車(chē)車(chē)價(jià)格涉涉及到汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者、汽汽車(chē)消費(fèi)費(fèi)者三者者之間的的利益，因而為為汽車(chē)定定價(jià)既重重要又困困難。

34、掌掌握汽車(chē)車(chē)定價(jià)的的一般程程序，對(duì)對(duì)于制定定合理的的汽車(chē)價(jià)價(jià)格是十十分重要要的。（一）明明確汽車(chē)車(chē)目標(biāo)市市場(chǎng)在汽車(chē)定定價(jià)時(shí)，首先要要明確汽汽車(chē)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)。汽車(chē)目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)是汽車(chē)車(chē)企業(yè)生生產(chǎn)的汽汽車(chē)所要要進(jìn)入的的市場(chǎng)具具體來(lái)講講，就是是誰(shuí)是本本企業(yè)汽汽車(chē)的消消費(fèi)者。汽車(chē)目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)不同，汽車(chē)定定價(jià)的水水平就不不同。分分析汽車(chē)車(chē)目標(biāo)市市場(chǎng)一般般要分析析：該汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)消費(fèi)者者的基本本特征、需求目目標(biāo)、需需求強(qiáng)度度、需求求潛量、購(gòu)買(mǎi)力力水平和和風(fēng)俗習(xí)習(xí)慣等情情況。（二）分分析影響響汽車(chē)定定價(jià)的因因素1、汽車(chē)車(chē)產(chǎn)品特特征汽車(chē)產(chǎn)品品是汽摯摯企業(yè)整整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)的的基礎(chǔ)，在汽車(chē)車(chē)定價(jià)前前，必須須對(duì)汽車(chē)車(chē)進(jìn)

35、行具具體分析析，主要要分析汽汽車(chē)。產(chǎn)產(chǎn)品的壽壽命周期期、汽車(chē)車(chē)性能、汽車(chē)的的質(zhì)量、汽車(chē)對(duì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者者的吸引引力、汽汽車(chē)成本本水平和和汽車(chē)需需求彈性性等。2、市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況在競(jìng)爭(zhēng)的的汽車(chē)市市場(chǎng)中，任何汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)為汽車(chē)車(chē)定價(jià)或或調(diào)價(jià)時(shí)時(shí)，必然然會(huì)引起起競(jìng)爭(zhēng)者者的關(guān)注注，為使使汽車(chē)價(jià)價(jià)格具有有競(jìng)爭(zhēng)力力和盈利利能力，汽車(chē)定定價(jià)或調(diào)調(diào)價(jià)前，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者主要要分析：同類(lèi)汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)中主要要競(jìng)爭(zhēng)者者是誰(shuí)，其汽車(chē)車(chē)產(chǎn)品特特征與汽汽車(chē)價(jià)格格水平如如何，各各類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力力如何，等等。3、貨幣幣價(jià)值汽車(chē)價(jià)格格是汽車(chē)車(chē)價(jià)值的的貨幣表表現(xiàn)，汽汽車(chē)價(jià)格格不僅取取決于汽汽車(chē)價(jià)值值量的大大小，而而且還取取決于貨貨幣

36、價(jià)值值量的大大小。汽汽車(chē)價(jià)格格與貨幣幣價(jià)值量量成反比比例關(guān)系系。在分分析貨幣幣價(jià)值量量對(duì)汽車(chē)車(chē)定價(jià)的的影響時(shí)時(shí)，主要要分析通通貨膨脹脹的情況況，一般般，是根根據(jù)社會(huì)會(huì)通貨膨膨脹率的的大小對(duì)對(duì)汽車(chē)價(jià)價(jià)格進(jìn)行行調(diào)整。通貨膨膨脹率高高，汽車(chē)車(chē)價(jià)格也也應(yīng)隨之之調(diào)高。4、政府府的政策策和法規(guī)規(guī)國(guó)家的經(jīng)經(jīng)濟(jì)政策策和法規(guī)規(guī)對(duì)汽車(chē)車(chē)企業(yè)定定價(jià)有約約束作用用，因此此，汽車(chē)車(chē)企業(yè)在在定價(jià)前前一定要要了解政政府對(duì)汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)方面的的有關(guān)政政策和法法規(guī)。為汽車(chē)定定價(jià)不僅僅要了解解一般的的影響因因素，更更重要的的是要善善于分析析不同經(jīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境境下，影影響汽車(chē)車(chē)定價(jià)的的最主要要因素的的變化狀狀況。（三）確確定汽車(chē)車(chē)定價(jià)目

37、目標(biāo)汽車(chē)定價(jià)價(jià)目標(biāo)是是在對(duì)汽汽車(chē)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)和和影響汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)因素綜綜合分析析的基礎(chǔ)礎(chǔ)上確定定的。汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)目標(biāo)是是合理定定價(jià)的關(guān)關(guān)鍵。不不同的汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)、不同同的汽車(chē)車(chē)經(jīng)營(yíng)環(huán)環(huán)境和不不同的汽汽車(chē)經(jīng)營(yíng)營(yíng)時(shí)期，其汽車(chē)車(chē)定價(jià)目目標(biāo)是不不同的。在某個(gè)個(gè)時(shí)期，對(duì)汽車(chē)車(chē)企業(yè)生生存與發(fā)發(fā)展影響響最大的的因素，通常會(huì)會(huì)被作為為汽車(chē)定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)。（四）選選擇汽車(chē)車(chē)定價(jià)方方法汽車(chē)定價(jià)價(jià)方法是是在特定定的汽車(chē)車(chē)定價(jià)目目標(biāo)指導(dǎo)導(dǎo)下，根根據(jù)對(duì)成成本、供供求等一一系列基基本因素素的研究究，運(yùn)用用價(jià)格決決策理論論，對(duì)汽汽車(chē)產(chǎn)品品價(jià)格進(jìn)進(jìn)行計(jì)算算的具體體方法。汽車(chē)定定價(jià)方法法一般有有三種，即：以以成本為為中心的的汽車(chē)定

38、定價(jià)方法法、以需需求為中中心的汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)方法和和以競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)為中心心的汽車(chē)車(chē)定價(jià)方方法。這這三種方方法能適適應(yīng)不同同的汽車(chē)車(chē)定價(jià)目目標(biāo)，汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)應(yīng)根據(jù)據(jù)實(shí)際情情況擇優(yōu)優(yōu)使用。（五）最最后確定定汽車(chē)價(jià)價(jià)格確定汽車(chē)車(chē)價(jià)格要要以汽車(chē)車(chē)定價(jià)目目標(biāo)為指指導(dǎo)，選選擇合理理的汽車(chē)車(chē)定價(jià)方方法，同同時(shí)也要要考慮其其他因素素，如汽汽車(chē)消費(fèi)費(fèi)者心理理因素，汽車(chē)產(chǎn)產(chǎn)品新老老程度等等。最后后經(jīng)分析析、判斷斷以及計(jì)計(jì)算活動(dòng)動(dòng)，為汽汽車(chē)產(chǎn)品品確定合合理的價(jià)價(jià)格。綜上所述述，汽車(chē)車(chē)定價(jià)的的一般程程序如圖圖所示。三、汽車(chē)車(chē)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)向定定價(jià)法是是依據(jù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的價(jià)格來(lái)來(lái)定價(jià)，使本汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)的價(jià)格格與競(jìng)

39、爭(zhēng)爭(zhēng)者價(jià)格格相類(lèi)似似或保持持一定的的距離。這是一一種汽車(chē)車(chē)企業(yè)為為了應(yīng)付付汽車(chē)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的需要要而采取取的特殊殊的定價(jià)價(jià)方法。主要有有以下三三種方法法：1、隨行行就市定定價(jià)法隨行就市市定價(jià)法法，即以以同類(lèi)汽汽車(chē)產(chǎn)品品的平均均價(jià)格作作為汽車(chē)車(chē)企業(yè)定定價(jià)的基基礎(chǔ)。這這種方法法適合汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)既難于于對(duì)顧客客和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的反反應(yīng)作出出準(zhǔn)確的的估計(jì)，自己又又難于另另行定價(jià)價(jià)時(shí)運(yùn)用用。在實(shí)實(shí)踐中，有些產(chǎn)產(chǎn)品難以以計(jì)算，采用隨隨行就市市定價(jià)一一般可較較準(zhǔn)確地地體現(xiàn)汽汽車(chē)價(jià)值值和供求求情況，保證能能獲得合合理效益益，同時(shí)時(shí)，也有有利于協(xié)協(xié)調(diào)同行行業(yè)的步步調(diào)，融融洽與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的關(guān)系。此外，采采用隨行行就市定

40、定價(jià)法，其汽車(chē)車(chē)產(chǎn)品的的成本與與利潤(rùn)要要受同行行業(yè)平均均成本的的制約。因此，企業(yè)只只有努力力降低成成本，才才能獲得得更多的的利潤(rùn)。2、相關(guān)關(guān)商品比比價(jià)法相關(guān)商品品比價(jià)法法，即以以同類(lèi)汽汽車(chē)產(chǎn)品品中消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)可可某品牌牌汽車(chē)的的價(jià)格作作為依據(jù)據(jù)，結(jié)合合本企業(yè)業(yè)汽車(chē)產(chǎn)產(chǎn)品與認(rèn)認(rèn)可汽車(chē)車(chē)的成本本差率或或質(zhì)量差差率來(lái)制制定汽車(chē)車(chē)價(jià)格。3、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)投標(biāo)定定價(jià)法在汽車(chē)易易主交易易中，采采用招標(biāo)標(biāo)、投標(biāo)標(biāo)的方式式，由一一個(gè)賣(mài)主主（或買(mǎi)買(mǎi)主）對(duì)對(duì)兩個(gè)以以上并相相互競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的潛在在買(mǎi)主（或賣(mài)主主）出價(jià)價(jià)（或要要價(jià)）、擇優(yōu)成成交的定定價(jià)方法法，稱(chēng)為為競(jìng)爭(zhēng)投投標(biāo)定價(jià)價(jià)法。其其顯著特特點(diǎn)是招招標(biāo)方只只有一個(gè)個(gè)，處于于相對(duì)

41、壟壟斷的地地位；而而投標(biāo)方方有多個(gè)個(gè)，處于于相互競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的地地位。能能否成交交的關(guān)鍵鍵在于投投標(biāo)者的的出價(jià)能能否戰(zhàn)勝勝所有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手而中標(biāo)標(biāo)，中標(biāo)標(biāo)者與賣(mài)賣(mài)方（買(mǎi)買(mǎi)方）簽簽約成交交。此定價(jià)法法主要在在政府處處理走私私?jīng)]收汽汽車(chē)和企企業(yè)處理理多余汽汽車(chē)時(shí)采采用。上上海市對(duì)對(duì)車(chē)牌的的競(jìng)拍也也屬于這這種形式式。從這個(gè)案案例中，不難看看出多種種定價(jià)方方法是可可以同時(shí)時(shí)運(yùn)用的的，汽車(chē)車(chē)企業(yè)可可以根據(jù)據(jù)自身的的需要，有重點(diǎn)點(diǎn)地采用用某種定定價(jià)方法法。必須須注意的的是，經(jīng)經(jīng)過(guò)以上上分析得得出的汽汽車(chē)價(jià)格格并不是是一成不不變的，帕薩特特轎車(chē)推推出市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)的實(shí)實(shí)際價(jià)格格與此分分析會(huì)有有一定出出入，這這不但是是出

42、于整整合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的考慮慮，也與與產(chǎn)品壽壽命周期期定價(jià)有有關(guān)。這這就涉及及到汽車(chē)車(chē)定價(jià)技技巧了。汽車(chē)定價(jià)價(jià)策略汽車(chē)價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)是是一種十十分重要要的汽車(chē)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)手手段。在在激烈的的汽車(chē)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中，汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)為了實(shí)實(shí)現(xiàn)自己己的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略和和目標(biāo)，必須根根據(jù)產(chǎn)品品特點(diǎn)、市場(chǎng)需需求及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情況況，采取取各種靈靈活多變變的汽車(chē)車(chē)定價(jià)策策略，使使汽車(chē)定定價(jià)策略略與汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組合合中的其其他策略略更好地地結(jié)合，促使和和擴(kuò)大汽汽車(chē)銷(xiāo)售售，提高高汽車(chē)企企業(yè)的整整體效益益。因此此，正確確采用汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)策略是是汽車(chē)企企業(yè)取得得汽車(chē)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地地位的重重要手段段。一、汽車(chē)車(chē)新產(chǎn)品品定價(jià)策策略在激烈的的汽

43、車(chē)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中，汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)開(kāi)發(fā)的的汽車(chē)新新產(chǎn)品能能否及時(shí)時(shí)打開(kāi)銷(xiāo)銷(xiāo)路、占占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)和獲得得滿意的的利潤(rùn)，除了汽汽車(chē)新產(chǎn)產(chǎn)品本身身的性能能、質(zhì)量量及必要要的汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段段和策略略之外，還取決決于汽車(chē)車(chē)企業(yè)是是否能選選擇正確確的定價(jià)價(jià)策略。汽車(chē)新新產(chǎn)品定定價(jià)有三三種基本本策略：1、撇油油定價(jià)策策略這是一種種汽車(chē)高高價(jià)保利利策略，是指在在汽車(chē)新新產(chǎn)品投投放市場(chǎng)場(chǎng)的初期期，將汽汽車(chē)價(jià)格格定得較較高，以以便在較較短的時(shí)時(shí)期內(nèi)獲獲得較高高的利潤(rùn)潤(rùn)，盡快快地收回回投資。這種汽車(chē)車(chē)定價(jià)策策略的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是：汽車(chē)新產(chǎn)產(chǎn)品剛投投放市場(chǎng)場(chǎng)，需求求彈性小小，尚未未有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，因因此，只只要汽車(chē)車(chē)新產(chǎn)品品能超群

44、群、質(zhì)量量過(guò)硬，就可以以采取高高價(jià)，來(lái)來(lái)滿足一一些汽車(chē)車(chē)消費(fèi)者者求新、求異的的消費(fèi)心心理。由于汽車(chē)車(chē)價(jià)格較較高，因因而可以以使汽車(chē)車(chē)企業(yè)在在較短時(shí)時(shí)期內(nèi)取取得較大大利潤(rùn)。定價(jià)較高高，便于于在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者大量量進(jìn)入市市場(chǎng)時(shí)主主動(dòng)降價(jià)價(jià)，增強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能能力，同同時(shí)，也也符合顧顧客對(duì)價(jià)價(jià)格由高高到低的的心理。這種汽車(chē)車(chē)定價(jià)策策略的缺缺點(diǎn)是：在汽車(chē)新新產(chǎn)品尚尚未建立立起聲譽(yù)譽(yù)時(shí)，高高價(jià)不利利于打開(kāi)開(kāi)市場(chǎng)，一旦銷(xiāo)銷(xiāo)售不利利，汽車(chē)車(chē)新產(chǎn)品品就有夭夭折的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。如果高價(jià)價(jià)投放市市場(chǎng)銷(xiāo)路路旺盛，很容易易引來(lái)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者，從而使使汽車(chē)新新產(chǎn)品的的銷(xiāo)路受受到影響響。這種汽車(chē)車(chē)定價(jià)策策略一般般適應(yīng)以以下幾種種情況：（1）汽汽

45、車(chē)企業(yè)業(yè)研制、開(kāi)發(fā)的的這種技技術(shù)新、難度大大、開(kāi)發(fā)發(fā)周期長(zhǎng)長(zhǎng)的汽車(chē)車(chē)新產(chǎn)品品，用高高價(jià)也不不怕競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者迅速速進(jìn)入市市場(chǎng)。（2）這這種汽車(chē)車(chē)新產(chǎn)品品有較大大市場(chǎng)需需求。由由于汽車(chē)車(chē)是一次次購(gòu)買(mǎi)，享用多多年，因因而高價(jià)價(jià)市場(chǎng)也也能接受受。（3）高高價(jià)可以以使汽車(chē)車(chē)新產(chǎn)品品一投入入市場(chǎng)就就樹(shù)立起起性能好好、質(zhì)量量?jī)?yōu)的高高檔品牌牌形象。2、滲透透定價(jià)策策略這是一種種汽車(chē)低低價(jià)促銷(xiāo)銷(xiāo)策略，是指在在汽車(chē)新新產(chǎn)品投投放市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，將將汽車(chē)價(jià)價(jià)格定得得較低，以便使使汽車(chē)消消費(fèi)者容容易接受受，很快快打開(kāi)和和占領(lǐng)市市場(chǎng)。這種汽車(chē)車(chē)定價(jià)策策略的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是：一方面面，可以以利用低低價(jià)迅速速打開(kāi)新新產(chǎn)品的的市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)路，占占

46、領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)，從多多銷(xiāo)中增增加利潤(rùn)潤(rùn)；另一一方面，低價(jià)又又可以阻阻止競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者進(jìn)入入，有利利于控制制市場(chǎng)。這種汽車(chē)車(chē)定價(jià)策策略的缺缺點(diǎn)是：投資的的回收期期較長(zhǎng)，見(jiàn)效慢慢，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)大，一一旦滲透透失利，企業(yè)就就會(huì)一敗敗涂地。這種汽車(chē)車(chē)定價(jià)策策略一般般適應(yīng)于于以下幾幾種情況況：（1）制制造這種種汽車(chē)新新產(chǎn)品所所采用的的技術(shù)已已經(jīng)公開(kāi)開(kāi)，或者者易于仿仿制，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者容容易進(jìn)入入該市場(chǎng)場(chǎng)。利用用低價(jià)可可以排斥斥競(jìng)爭(zhēng)者者，占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)。（2）投投放市場(chǎng)場(chǎng)的汽車(chē)車(chē)新產(chǎn)品品，在市市場(chǎng)上已已有同類(lèi)類(lèi)汽車(chē)產(chǎn)產(chǎn)品，但但是，生生產(chǎn)汽車(chē)車(chē)新產(chǎn)品品企業(yè)比比生產(chǎn)同同類(lèi)汽車(chē)車(chē)產(chǎn)品企企業(yè)擁有有較大的的生產(chǎn)能能力，并并且該產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)規(guī)模效

47、益益顯著，大量生生產(chǎn)定會(huì)會(huì)降低成成本，收收益有上上升趨勢(shì)勢(shì)。（3）該該類(lèi)汽車(chē)車(chē)產(chǎn)品在在市場(chǎng)中中供求基基本平衡衡，市場(chǎng)場(chǎng)需求對(duì)對(duì)價(jià)格比比較敏感感，低價(jià)價(jià)可以吸吸引較多多顧客，可以擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)份額。以上兩種種汽車(chē)定定價(jià)策略略各有利利弊，選選擇哪一一種策略略更為合合適，應(yīng)應(yīng)根據(jù)市市場(chǎng)需求求、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)情況、市場(chǎng)潛潛力、生生產(chǎn)能力力和汽車(chē)車(chē)成本等等因素綜綜合考慮慮。各種種因素的的特性及及影響作作用列于于表價(jià)的三個(gè)個(gè)要素：成本、消費(fèi)者者和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者都會(huì)會(huì)發(fā)生變變化，因因此，汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)策略要要適合時(shí)時(shí)宜、要要保持有有效，必必須早有有所調(diào)整整。（1）導(dǎo)導(dǎo)入期：汽車(chē)消消費(fèi)者在在起初接接觸汽車(chē)車(chē)新產(chǎn)品品的價(jià)格格敏感

48、性性與他們們長(zhǎng)期的的汽車(chē)價(jià)價(jià)格敏感感性之間間是沒(méi)有有聯(lián)系的的。大多多數(shù)消費(fèi)費(fèi)者對(duì)新新產(chǎn)品的的價(jià)格敏敏感性相相對(duì)較低低，因?yàn)闉樗麄儍A傾向于把把汽車(chē)價(jià)價(jià)格作為為衡量汽汽車(chē)質(zhì)量量的標(biāo)志志，而且且，此時(shí)時(shí)沒(méi)有可可作對(duì)比比的其他他品牌汽汽車(chē)。但但不同的的汽車(chē)新新產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)，反應(yīng)應(yīng)是有很很大差異異的。導(dǎo)入期的的營(yíng)銷(xiāo)策策略：這個(gè)階段段的主要要特點(diǎn)是是：汽車(chē)車(chē)產(chǎn)品剛剛上市，汽車(chē)消消費(fèi)者對(duì)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)產(chǎn)品不了了解，汽汽車(chē)銷(xiāo)售售量緩慢慢增長(zhǎng)，市場(chǎng)上上同類(lèi)汽汽車(chē)產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)少少，汽車(chē)車(chē)產(chǎn)品的的廣告宣宣傳花費(fèi)費(fèi)大，汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)生產(chǎn)這這種汽車(chē)車(chē)產(chǎn)品的的能力未未全部形形成，生生產(chǎn)批量量小，成成本大，利潤(rùn)小小甚至無(wú)無(wú)利。高

49、價(jià)快速速促銷(xiāo)策策略。高價(jià)低費(fèi)費(fèi)用策略略。低價(jià)快速速推銷(xiāo)策策略。逐步加入入市場(chǎng)策策略。（2）成成長(zhǎng)期：在成長(zhǎng)長(zhǎng)期，消消費(fèi)者的的注意力力不再單單純停留留在汽車(chē)車(chē)產(chǎn)品的的效用上上，開(kāi)始始比較不不同汽車(chē)車(chē)品牌的的性能和和價(jià)格，汽車(chē)企企業(yè)可以以采取汽汽車(chē)產(chǎn)品品差別化化和成本本領(lǐng)先的的策略。一般來(lái)來(lái)說(shuō)，成成長(zhǎng)期的的汽車(chē)價(jià)價(jià)格最好好比導(dǎo)入入階段的的價(jià)格低低。因?yàn)闉橄M(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品品了解增增加，價(jià)價(jià)格敏感感性提高高。但對(duì)對(duì)于那些些對(duì)價(jià)格格并不敏敏感的市市場(chǎng)，不不應(yīng)使用用滲透定定價(jià)。盡盡管這一一階段競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)加劇劇，但行行業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)的擴(kuò)張張能有效效防止價(jià)價(jià)格戰(zhàn)的的出現(xiàn)；然而，有時(shí)汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)為了趕趕走競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，也也可能

50、會(huì)會(huì)展開(kāi)價(jià)價(jià)格戰(zhàn)。如美、日、韓韓三國(guó)的的汽車(chē)企企業(yè)就是是在美國(guó)國(guó)汽車(chē)市市場(chǎng)走向向成長(zhǎng)期期時(shí)才爆爆發(fā)價(jià)格格戰(zhàn)的。成長(zhǎng)期的的營(yíng)銷(xiāo)策策略：汽車(chē)新產(chǎn)產(chǎn)品從導(dǎo)導(dǎo)入期進(jìn)進(jìn)入成長(zhǎng)長(zhǎng)期后，生產(chǎn)方方興未艾艾，汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)售量量劇增，同時(shí)，由于汽汽車(chē)產(chǎn)品品基本定定型，大大批量生生產(chǎn)能力力形成，分銷(xiāo)渠渠道已經(jīng)經(jīng)疏通，劇烈的的競(jìng)爭(zhēng)尚尚未出現(xiàn)現(xiàn)，生產(chǎn)產(chǎn)與促銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用相相應(yīng)降低低，創(chuàng)造造了較大大的銷(xiāo)售售盈利機(jī)機(jī)會(huì)。保證提高高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量。改進(jìn)產(chǎn)品品。拓寬市場(chǎng)場(chǎng)。（3）成成熟期：成熟期期的汽車(chē)車(chē)有效定定價(jià)著眼眼點(diǎn)不是是努力掙掙得市場(chǎng)場(chǎng)份額，而是盡盡可能地地創(chuàng)造競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。這時(shí)時(shí)候注意意不要再再使用捆捆綁式的的銷(xiāo)售，因?yàn)槟悄菢又粫?huì)

51、會(huì)使組合合汽車(chē)產(chǎn)產(chǎn)品中一一個(gè)或幾幾個(gè)性能能更好的的汽車(chē)產(chǎn)產(chǎn)品難以以打開(kāi)市市場(chǎng)。這這時(shí)，市市場(chǎng)為基基本汽車(chē)車(chē)產(chǎn)品定定價(jià)的可可調(diào)范圍圍縮小，但可以以通過(guò)銷(xiāo)銷(xiāo)售更有有利可圖圖的輔助助汽車(chē)產(chǎn)產(chǎn)品或優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)來(lái)調(diào)整整自己的的競(jìng)爭(zhēng)地地位。成熟期的的營(yíng)銷(xiāo)策策略：汽車(chē)產(chǎn)品品從成長(zhǎng)長(zhǎng)階段進(jìn)進(jìn)入成熟熟階段，此時(shí)的的特點(diǎn)是是生產(chǎn)量量大，銷(xiāo)銷(xiāo)售量大大，而且且持續(xù)時(shí)時(shí)間較長(zhǎng)長(zhǎng)。市場(chǎng)改革革策略。產(chǎn)品改革革策略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組合改改革策略略。（4）衰衰退期：衰退期期中很多多汽車(chē)企企業(yè)選擇擇降價(jià)，但遺憾憾的是，這樣的的降價(jià)往往往不能能刺激起起足夠的的需求，結(jié)果反反而降低低企業(yè)的的盈利能能力。衰衰退期的的汽車(chē)定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)不是贏

52、贏得什么么，而是是應(yīng)在損損失最小小的情況況下退出出市場(chǎng)，或者是是保護(hù)甚甚至加強(qiáng)強(qiáng)自己的的競(jìng)爭(zhēng)地地位。一一般，有有三種策策略可供供選擇：緊縮策策略、收收縮策略略和鞏固固策略。它們的的含義分分別是：將資金金緊縮到到自己力力量最強(qiáng)強(qiáng)、汽車(chē)車(chē)生產(chǎn)能能力最強(qiáng)強(qiáng)大的汽汽車(chē)生產(chǎn)產(chǎn)線上；通過(guò)汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)，獲得得最大現(xiàn)現(xiàn)金收入入，然后后退出整整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)；加強(qiáng)強(qiáng)自己的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，通通過(guò)削價(jià)價(jià)打敗弱弱小的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者，占領(lǐng)他他們的市市場(chǎng)。衰退期營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略：隨著經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展，技術(shù)進(jìn)進(jìn)步，一一個(gè)汽車(chē)車(chē)產(chǎn)品或或遲或早早將為新新的汽車(chē)車(chē)產(chǎn)品所所取代，步入衰衰退階段段。收割策略略。榨取策略略。集中策略略。撤退策略略。二、折扣扣

53、和折讓讓定價(jià)策策略在汽車(chē)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中，汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)為了競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)和實(shí)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略的的需要，經(jīng)常對(duì)對(duì)汽車(chē)價(jià)價(jià)格采取取折扣和和折讓策策略，直直接或間間接地降降低汽車(chē)車(chē)價(jià)格，以爭(zhēng)取取消費(fèi)者者，擴(kuò)大大汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)量。靈靈活運(yùn)用用折扣和和折讓策策略，是是提高汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)效效益的重重要途徑徑。具體體來(lái)說(shuō)，折扣和和折讓分分以下五五種：1、數(shù)量量折扣數(shù)量折扣扣是根據(jù)據(jù)買(mǎi)方購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的汽汽車(chē)數(shù)量量多少，分別給給以不同同的折扣扣。買(mǎi)方方購(gòu)買(mǎi)的的汽車(chē)的的數(shù)量越越多，折折扣越大大。數(shù)量折扣扣可分為為累計(jì)數(shù)數(shù)量折扣扣和非累累計(jì)數(shù)量量折扣。前者規(guī)規(guī)定買(mǎi)方方在一定定時(shí)期內(nèi)內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)汽車(chē)達(dá)達(dá)到一定定數(shù)量或或一定金金額時(shí)，按總量量

54、給予一一定折扣扣的優(yōu)惠惠，目的的在于使使買(mǎi)方與與汽車(chē)企企業(yè)保持持長(zhǎng)期的的合作，維持汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)占有率率；后者者是只按按每次購(gòu)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)車(chē)的數(shù)量量多少給給予折扣扣的優(yōu)惠惠，這可可刺激買(mǎi)買(mǎi)方大量量購(gòu)買(mǎi)，減少庫(kù)庫(kù)存和資資金占?jí)簤?。這兩兩種折扣扣價(jià)格都都能有效效地吸引引買(mǎi)主，使汽車(chē)車(chē)企業(yè)能能從大量量的銷(xiāo)售售中獲得得較好的的利潤(rùn)。2、現(xiàn)金金折扣現(xiàn)金折扣扣是對(duì)按按約定日日期提前前付款或或按期付付款的買(mǎi)買(mǎi)主給予予一定的的折扣優(yōu)優(yōu)惠價(jià)，目的是是鼓勵(lì)買(mǎi)買(mǎi)主盡早早付款以以利于資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。運(yùn)用用現(xiàn)金折折扣應(yīng)考考慮三個(gè)個(gè)因素：一是折折扣率大大??；二二是給予予折扣的的限制時(shí)時(shí)間長(zhǎng)短短；三是是付清貨貨款期限限的長(zhǎng)

55、短短。3、交易易折扣交易折扣扣是汽車(chē)車(chē)企業(yè)根根據(jù)各個(gè)個(gè)中間商商在市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)中所所擔(dān)負(fù)的的功能不不同，而而給予不不同的折折扣，所所以也稱(chēng)稱(chēng)“功能折折扣”。4、季節(jié)節(jié)折扣季節(jié)折扣扣是指在在汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售淡季季時(shí)，給給購(gòu)買(mǎi)者者一定的的價(jià)格優(yōu)優(yōu)惠，目目的在于于鼓勵(lì)中中間商和和消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)汽汽車(chē)，減減少庫(kù)存存，節(jié)約約管理費(fèi)費(fèi)，加速速資金周周轉(zhuǎn)。季季節(jié)折扣扣率應(yīng)不不低于銀銀行存款款利率。5、運(yùn)費(fèi)費(fèi)讓價(jià)運(yùn)費(fèi)是構(gòu)構(gòu)成汽車(chē)車(chē)價(jià)值的的重要部部分，為為了調(diào)動(dòng)動(dòng)中間商商或消費(fèi)費(fèi)者的積積極性，汽車(chē)企企業(yè)對(duì)他他們的運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)用用給予一一定的津津貼，支支付一部部分甚至至全部運(yùn)運(yùn)費(fèi)。在這里必必須說(shuō)明明的是，汽車(chē)一一般不宜宜采

56、用打打折的方方法，宜宜采用回回扣的方方法。因因?yàn)殡m然然同樣是是降價(jià)，顧客在在支出了了很大的的一筆費(fèi)費(fèi)用以后后能夠收收到一些些回扣的的貨款的的感受會(huì)會(huì)比僅僅僅是得到到一種降降價(jià)的產(chǎn)產(chǎn)品要好好一些。這也就就是200世紀(jì)990年代代汽車(chē)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)經(jīng)常采用用回扣的的方法來(lái)來(lái)刺激汽汽車(chē)的銷(xiāo)銷(xiāo)售，而而極少有有采用打打折的方方法的原原因。另另一方面面，企業(yè)業(yè)是否要要采取折折扣和折折讓定價(jià)價(jià)的策略略，折扣扣的限度度為多少少，還要要綜合考考慮市場(chǎng)場(chǎng)上各方方面的因因素。特特別是當(dāng)當(dāng)市場(chǎng)上上同行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手實(shí)力力很強(qiáng)時(shí)時(shí)，一旦旦實(shí)施了了折扣定定價(jià)，可可能會(huì)遭遭到強(qiáng)大大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的更更大折扣扣反擊。一旦形形成了競(jìng)競(jìng)

57、相折價(jià)價(jià)的市場(chǎng)場(chǎng)局面，則要么么導(dǎo)致市市場(chǎng)總價(jià)價(jià)格水平平下降，在本企企業(yè)仍無(wú)無(wú)法擴(kuò)大大市場(chǎng)占占有率的的情況下下將利益益轉(zhuǎn)嫁給給了消費(fèi)費(fèi)者，和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手兩敗敗俱傷；要么就就會(huì)因與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手實(shí)力力的差距距而被迫迫退出競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)。因而，企企業(yè)在實(shí)實(shí)行折扣扣和折讓讓定價(jià)策策略時(shí)要要考慮競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)實(shí)力、折折扣成本本、企業(yè)業(yè)流動(dòng)資資金成本本、消費(fèi)費(fèi)者的折折扣心理理等多方方面的因因素，并并注意避避免市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)同種種商品折折扣標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的混亂亂，才能能有效地地實(shí)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)。三、針對(duì)對(duì)汽車(chē)消消費(fèi)者心心理的定定價(jià)策略略這是一種種根據(jù)汽汽車(chē)消費(fèi)費(fèi)者心理理要求所所采用的的定價(jià)策策略。每每一品牌牌汽車(chē)都都能滿足足汽車(chē)

58、消消費(fèi)者某某一方面面的需求求，汽車(chē)車(chē)價(jià)值與與消費(fèi)者者的心理理感受有有著很大大的關(guān)系系。這就就為汽車(chē)車(chē)心理定定價(jià)策略略的運(yùn)用用提供了了基礎(chǔ)，使得汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)在定價(jià)價(jià)時(shí)可以以利用汽汽車(chē)消費(fèi)費(fèi)者心理理因素，有意識(shí)識(shí)地將汽汽車(chē)價(jià)格格定得高高些或低低些，以以滿足汽汽車(chē)消費(fèi)費(fèi)者心理理的、物物質(zhì)的和和精神的的多方面面需求，通過(guò)汽汽車(chē)消費(fèi)費(fèi)者對(duì)汽汽車(chē)產(chǎn)品品的偏愛(ài)愛(ài)或忠誠(chéng)誠(chéng)，誘導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)者者增加購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售，獲得最最大效益益。具體體的心理理定價(jià)策策略如下下：1、整數(shù)數(shù)定價(jià)策策略在高檔汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)時(shí)，往往往把汽汽車(chē)價(jià)格格定成整整數(shù)，不不帶尾數(shù)數(shù)。憑借借整數(shù)價(jià)價(jià)格來(lái)給給汽車(chē)消消費(fèi)者造造成汽車(chē)車(chē)屬于高高檔消

59、費(fèi)費(fèi)品的印印象，提提高汽車(chē)車(chē)品牌形形象，滿滿足汽車(chē)車(chē)消費(fèi)者者某種心心理需求求。整數(shù)定價(jià)價(jià)策略適適用于：汽車(chē)檔檔次較高高，需求求的價(jià)格格彈性比比較小，價(jià)格高高低不會(huì)會(huì)對(duì)需求求產(chǎn)生較較大影響響的汽車(chē)車(chē)產(chǎn)品。由于目目前選購(gòu)購(gòu)高檔汽汽車(chē)的消消費(fèi)者都都屬于高高收入階階層，自自然會(huì)接接受較高高的整數(shù)數(shù)價(jià)格。2、尾數(shù)數(shù)定價(jià)策策略尾數(shù)定價(jià)價(jià)策略是是與整數(shù)數(shù)定價(jià)策策略正好好相反的的一種定定價(jià)策略略，是指指汽車(chē)企企業(yè)利用用汽車(chē)消消費(fèi)者求求廉的心心理，在在汽車(chē)定定價(jià)時(shí)，不取整整數(shù)、而而帶尾數(shù)數(shù)的定價(jià)價(jià)策略。這種帶帶尾數(shù)的的汽車(chē)價(jià)價(jià)格給汽汽車(chē)消費(fèi)費(fèi)者直觀觀上一種種便宜的的感覺(jué)。同時(shí)往往往還會(huì)會(huì)給消費(fèi)費(fèi)者一種種汽車(chē)企企

60、業(yè)經(jīng)過(guò)過(guò)了認(rèn)真真的成本本核算才才定價(jià)的的感覺(jué)，可以提提高消費(fèi)費(fèi)者對(duì)該該定價(jià)的的信任度度，從而而激起消消費(fèi)者的的購(gòu)買(mǎi)欲欲望，促促進(jìn)汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)售量量的增加加。尾數(shù)定價(jià)價(jià)策略一一般適用用于汽車(chē)車(chē)檔次較較低的經(jīng)經(jīng)濟(jì)型汽汽車(chē)。經(jīng)經(jīng)濟(jì)型汽汽車(chē)價(jià)格格高的低低自然會(huì)會(huì)對(duì)需求求產(chǎn)生較較大影響響。3、聲望望定價(jià)策策略這是根據(jù)據(jù)汽車(chē)產(chǎn)產(chǎn)品在消消費(fèi)者心心目中的的聲望、信任度度和社會(huì)會(huì)地位來(lái)來(lái)確定汽汽車(chē)價(jià)格格的一種種汽車(chē)定定價(jià)策略略。聲望望定價(jià)策策略可以以滿足某某些汽車(chē)車(chē)消費(fèi)者者的特殊殊欲望，如地位位、身份份、財(cái)富富、名望望和自我我形象等等，還可可以通過(guò)過(guò)高價(jià)格格顯示汽汽車(chē)的名名貴優(yōu)質(zhì)質(zhì)。有報(bào)報(bào)道稱(chēng)，在美國(guó)國(guó)市場(chǎng)上上，質(zhì)