銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理

1、銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理第一章 銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題剖析市場運(yùn)作的”推拉”太極拉動(dòng)過程:核心技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn) 演講、價(jià)格折讓、促銷、附加服務(wù)承諾（企業(yè)實(shí)力、競爭力）。推動(dòng)過程:組織、渠道、人員、管理、激勵(lì)、費(fèi)用投入、有效 接觸、促單、轉(zhuǎn)介紹。（銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理）。銷售隊(duì)伍的核心作用形象宣傳、運(yùn)作策略、形象展示、超越對手經(jīng)過銷售隊(duì)伍把東西賣出去、把錢收回來、確?？蛻魸M意二、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析（常見）1、銷售人員懶散疲憊現(xiàn)象:晚出早歸、該做的事情拖著、舉止語言消極半年內(nèi)-生存期半年到一年半-成長期一年半以后-成熟期（較多發(fā)生）2、銷售動(dòng)作混亂、無章可循現(xiàn)象:客戶剛提出想了解公司產(chǎn)

2、品時(shí)，就把全套資料奉上，結(jié)果 把后面與客戶跟進(jìn)的機(jī)會(huì)和渠道都放棄掉?；驔]有把解釋產(chǎn)品 與客戶需求相對接（各個(gè)時(shí)期銷售人員都有可能發(fā)生）。3、帶著客戶跑掉現(xiàn)象:多發(fā)生在中小企業(yè),競爭力不強(qiáng)的公司，成熟期4、雞肋充斥現(xiàn)象:能者走，劣者下,庸者留庸者表現(xiàn)為領(lǐng)出場費(fèi)、無激情和創(chuàng)造性、素質(zhì)較低5、好人招不來、能人留不住65、好人招不來、能人留不住6、總體表現(xiàn):業(yè)績動(dòng)蕩不穩(wěn)三、造成銷售問題的原因1、銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)置(1)銷售目標(biāo)的設(shè)定組織形式(按產(chǎn)品劃分、按客戶群劃分、按區(qū)域劃分)(3)流程搭配問題(與相關(guān)支持部門的配合)2、過程管理控制(1)人員招聘(2 )展業(yè)前培訓(xùn)(3 )展業(yè)過程管理控制3、團(tuán)

3、隊(duì)評(píng)價(jià)和培訓(xùn)對團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人進(jìn)行評(píng)價(jià)，落在改進(jìn)措施:輔導(dǎo)、激勵(lì)、繼 續(xù)觀察、換崗或辭退。舉例:獨(dú)當(dāng)一面、單線聯(lián)系(多為按區(qū)域設(shè)置)一一公司掌控的信息少 承包制、放羊式管理一一銷售人員認(rèn)為完全是靠自身努力，不對公司有任何感恩，容易跳槽疏于培訓(xùn)、草莽英雄一一系統(tǒng)化培訓(xùn)缺失,八仙過海各顯其能, 沒有規(guī)范化銷售流程和受培訓(xùn)教育最后產(chǎn)生的意識(shí):我是公司里面本事最大的，公司沒有我不行,公司給予的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)太少。一.課程設(shè)置（針對三大問題） 系統(tǒng)規(guī)劃（針對目標(biāo)的規(guī)劃、針對市場的區(qū)割、針對組織的一.設(shè)計(jì)、銷售人員薪酬設(shè)計(jì)原則） 招什么樣子銷售人員，如何進(jìn)行崗前培訓(xùn)，如何管理控制銷售 人員和銷售隊(duì)伍 培訓(xùn)、評(píng)價(jià)和激勵(lì)如何有效評(píng)價(jià)銷售人員、從哪幾個(gè)方面去評(píng)價(jià)她、評(píng)價(jià)結(jié)束 后如何隨崗輔導(dǎo)、如何激勵(lì)、如何繼續(xù)觀察、如何調(diào)第二章 銷售模式與管理風(fēng)格的匹配一,銷售模式的核心分類銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)1、效能型:銷售過程環(huán)節(jié)多，拜訪的復(fù)雜程度高（如工業(yè)用品、大型 設(shè)備、系統(tǒng)解決方案、政府采購、集