金屬加工液行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征分析

1、金屬加工液行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征分析客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)分類(lèi)管理（一）客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)指按照客戶(hù)對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)；有五級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)、D類(lèi)、E類(lèi)；也有六級(jí)及以上的分類(lèi)。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶(hù)稱(chēng)為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶(hù)分類(lèi)的目的是識(shí)別客戶(hù)重要性并給予不同的待遇。如果客戶(hù)分類(lèi)錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶(hù)作為次要客戶(hù)對(duì)待，而將次要客戶(hù)作為重要客戶(hù)對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益：正確的客戶(hù)分類(lèi)需要正確的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量（額）作為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶(hù)分類(lèi)依據(jù)有客戶(hù)關(guān)系價(jià)值、客戶(hù)忠誠(chéng)度、客戶(hù)信用度等因素。1、客戶(hù)關(guān)系

2、價(jià)值客戶(hù)關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱(chēng)為客戶(hù)價(jià)值，指客戶(hù)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶(hù)在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶(hù)總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)為企業(yè)帶來(lái)的收益。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶(hù)總收益的主要影響因素，獲取客戶(hù)的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻?hù)成為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)而耗費(fèi)的成本。保留客戶(hù)的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶(hù)關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶(hù)關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷(xiāo)售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶(hù)關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶(hù)，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶(hù)，因?yàn)榇罂蛻?hù)，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶(hù)零星

3、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶(hù)既沒(méi)有大客戶(hù)那么多的要求，又沒(méi)有小客戶(hù)那么多的交易成本?？蛻?hù)關(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶(hù)當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶(hù)今后可能追加購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶(hù)實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買(mǎi)量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購(gòu)買(mǎi)，成為大客戶(hù)。2、客戶(hù)忠誠(chéng)度客戶(hù)忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)方面，忠誠(chéng)客戶(hù)會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，高頻率購(gòu)買(mǎi)，追加購(gòu)買(mǎi)，交叉購(gòu)買(mǎi)與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買(mǎi)升級(jí)產(chǎn)品，向他

4、人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶(hù)與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買(mǎi)，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶(hù)的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶(hù)降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶(hù)關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶(hù)信用度客戶(hù)以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買(mǎi)金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶(hù)貨款

5、實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶(hù)和國(guó)外客戶(hù)五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶(hù)以及客戶(hù)未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷(xiāo)狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷(xiāo)能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶(hù)，應(yīng)當(dāng)高

6、度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶(hù)分類(lèi)管理客戶(hù)分類(lèi)是客戶(hù)關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶(hù)的重要性制定不同的客戶(hù)關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類(lèi)客戶(hù)，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶(hù)的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷(xiāo)方面，派出職位較高的銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶(hù)，維系客戶(hù)關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷(xiāo)方面，派出職位較高的銷(xiāo)售

7、主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶(hù)，維系客戶(hù)關(guān)系。與A類(lèi)客戶(hù)相比，低重要性客戶(hù)獲得的待遇要拉開(kāi)一定差距。市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開(kāi)始認(rèn)識(shí)到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國(guó)家利益對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的重要地位。然而，在實(shí)踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長(zhǎng)，卻并不容易。面對(duì)現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境急劇變遷和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對(duì)自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢(xún)公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)高績(jī)效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)

8、資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來(lái)討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中，企業(yè)績(jī)效及其利潤(rùn)目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說(shuō)，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺(jué)得不滿意，就不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績(jī)效下降，甚至經(jīng)營(yíng)失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個(gè)原則：滿足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時(shí)，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷(xiāo)商提供績(jī)效滿意水平。在確定這些滿

9、意水平的時(shí)候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對(duì)待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)關(guān)系上看，通過(guò)顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市場(chǎng)的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過(guò)員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來(lái)更多的交易，更高的企業(yè)利潤(rùn)，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會(huì)促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過(guò)對(duì)工作過(guò)程的管理才能實(shí)現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過(guò)以專(zhuān)業(yè)職能分工為基礎(chǔ)

10、的部門(mén)組織來(lái)進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門(mén)各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門(mén)之間不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個(gè)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過(guò)程。因此，使企業(yè)的每一個(gè)部門(mén)都高度面向市場(chǎng)并熱心于同其他部門(mén)協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程的管理，通過(guò)組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場(chǎng)和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來(lái)，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過(guò)程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財(cái)、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計(jì)出一個(gè)決策框架，使有限

11、資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來(lái)有效配置。這需要尋求擁有資源并對(duì)各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實(shí)施控制。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績(jī)效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生急劇變化時(shí)，如果不相應(yīng)變革，往往會(huì)成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場(chǎng)有機(jī)聯(lián)系時(shí)的機(jī)能障礙。我國(guó)國(guó)有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場(chǎng)不相適應(yīng)而派生出來(lái)的。傳統(tǒng)

12、企業(yè)組織（有的學(xué)者稱(chēng)之為“命令一控制式組織”）的致命弱點(diǎn)是阻礙市場(chǎng)知識(shí)的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營(yíng)銷(xiāo)觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時(shí)，也要通過(guò)長(zhǎng)期艱苦努力，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)。行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征1、宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩風(fēng)險(xiǎn)金屬加工液和潤(rùn)滑油廣泛應(yīng)用于金屬加工、汽車(chē)、工程機(jī)械、鋼鐵等行業(yè)的生產(chǎn)加工過(guò)程和相應(yīng)設(shè)備的日常運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程，其需求量與宏觀經(jīng)濟(jì)的整體發(fā)展情況密切相關(guān)，宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的景氣程度對(duì)潤(rùn)滑油行業(yè)的發(fā)展具有較大的牽引和驅(qū)動(dòng)作用。近幾年，我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)總體呈現(xiàn)增速放緩態(tài)勢(shì)，若未來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度持續(xù)放緩，行業(yè)將受到直接影響，進(jìn)而會(huì)影響相應(yīng)產(chǎn)

13、品最終銷(xiāo)售以及行業(yè)平均盈利能力。2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)從整個(gè)行業(yè)看，我國(guó)金屬加工液市場(chǎng)是一個(gè)完全開(kāi)放的市場(chǎng)。整個(gè)市場(chǎng)存在多個(gè)品牌、多個(gè)廠家、多個(gè)產(chǎn)品品種。在外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)以及民營(yíng)潤(rùn)滑油供應(yīng)商的多重競(jìng)爭(zhēng)下，行業(yè)內(nèi)部仍然面臨著較為激烈的競(jìng)爭(zhēng)。3、原材料價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)所需主要原材料基礎(chǔ)油的價(jià)格與原油市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格存在較大的關(guān)聯(lián)性，全球石油市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)會(huì)帶來(lái)基礎(chǔ)油產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格的波動(dòng)性。雖然行業(yè)內(nèi)公司可以根據(jù)原材料價(jià)格的變化調(diào)整基礎(chǔ)油的采購(gòu)數(shù)量及潤(rùn)滑產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，但調(diào)整時(shí)間和幅度受市場(chǎng)供求關(guān)系的影響，若產(chǎn)品售價(jià)未能與原材料成本同步調(diào)整，將導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本的增加，從而影響盈利水平。4、技術(shù)更新風(fēng)險(xiǎn)由于金屬加

14、工行業(yè)下游行業(yè)為汽車(chē)、電力、航空航天、礦產(chǎn)機(jī)械、等高新技術(shù)行業(yè)，需要保持技術(shù)研發(fā)及革新，以便更好的占領(lǐng)市場(chǎng)。若行業(yè)內(nèi)公司無(wú)法匹配下游行業(yè)的技術(shù)水平要求，將導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力下降，訂單流失。市場(chǎng)規(guī)模1、金屬加工液行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及預(yù)測(cè)近年來(lái)，全球金屬加工液市場(chǎng)規(guī)模增速較快，2020年受疫情影響增速有所放緩。2017年全球金屬加工液市場(chǎng)規(guī)模約為401.62億元；2018年市場(chǎng)規(guī)模約為507.05億元，同比增長(zhǎng)26.3%；2019年市場(chǎng)規(guī)模約為640.91億元，同比增長(zhǎng)26.4%；2020年受新冠肺炎疫情影響，市場(chǎng)規(guī)模增速放緩，為678.23億元，同比增長(zhǎng)5.8%。據(jù)GrandViewResearch公司預(yù)測(cè)，

15、到2025年，全球金屬加工液年產(chǎn)量預(yù)計(jì)將達(dá)到365萬(wàn)噸，價(jià)值140億美元，全球金屬加工液市場(chǎng)規(guī)模未來(lái)仍將持續(xù)增長(zhǎng)。近年來(lái)，我國(guó)金屬加工液市場(chǎng)規(guī)模逐年增長(zhǎng)。2017年我國(guó)金屬加工液市場(chǎng)規(guī)模為98.56億元，同比增長(zhǎng)38.1%；2018年市場(chǎng)規(guī)模約為124.25億元，同比增長(zhǎng)26.1%；2019年市場(chǎng)規(guī)模約為157.19億元，同比增長(zhǎng)26.5%；2020年由于疫情影響，市場(chǎng)規(guī)模為166.06億元，同比增長(zhǎng)5.6%。歷年來(lái)國(guó)內(nèi)增速與全球增速基本保持一致，按照全球規(guī)模預(yù)測(cè)增速對(duì)國(guó)內(nèi)2025年金屬加工液市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)行預(yù)測(cè)，則2025年市值規(guī)模為240億元，國(guó)內(nèi)金屬加工液市場(chǎng)還有較大增長(zhǎng)空間。2、潤(rùn)滑油行業(yè)

16、市場(chǎng)規(guī)模及預(yù)測(cè)近年來(lái)，全球潤(rùn)滑油總需求量保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。金融危機(jī)以后，以中國(guó)為代表的新興經(jīng)濟(jì)體快速發(fā)展，帶動(dòng)全球潤(rùn)滑油需求量的增長(zhǎng)。根據(jù)艾媒咨詢(xún)的數(shù)據(jù)顯示，全球潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求量逐年增長(zhǎng)，從2013年的3,472萬(wàn)噸增長(zhǎng)到2020年的4,910萬(wàn)噸，年復(fù)合增長(zhǎng)率為5.08%。預(yù)計(jì)全球潤(rùn)滑油市場(chǎng)將會(huì)繼續(xù)保持穩(wěn)健增長(zhǎng)趨勢(shì)，到2024年將達(dá)到5,177.3萬(wàn)噸。自2016年以來(lái)，我國(guó)成為全球最大的潤(rùn)滑油生產(chǎn)及消費(fèi)國(guó)，2021年中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)規(guī)模達(dá)約1,214億元。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，我國(guó)潤(rùn)滑油產(chǎn)量由2015年的581.3萬(wàn)噸增至2020年的700.0萬(wàn)噸，年復(fù)合增長(zhǎng)率3.8%，整體保持穩(wěn)定增長(zhǎng)；市場(chǎng)表

17、觀消費(fèi)量同樣穩(wěn)步增長(zhǎng)，2020年達(dá)715.5萬(wàn)噸。潤(rùn)滑油應(yīng)用于汽車(chē)、生產(chǎn)制造、冶金等多行業(yè)，潤(rùn)滑油的需求體量，可以反映出國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀態(tài)與整體生產(chǎn)開(kāi)工情況。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，各行業(yè)對(duì)于潤(rùn)滑油的需求將持續(xù)得到釋放。行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)高普適性、長(zhǎng)壽命的金屬加工液：在金屬加工行業(yè)，隨著人們對(duì)加工效率、加工質(zhì)量要求的日益提高，傳統(tǒng)加工方式已無(wú)法滿足目前的行業(yè)需求，金屬加工自動(dòng)化、集成化成了行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。使用自動(dòng)化加工代替手工操作，可節(jié)約勞動(dòng)力，提高生產(chǎn)效率，減少生產(chǎn)不確定性，從而縮短整個(gè)加工周期。當(dāng)然，金屬加工的自動(dòng)化、智能化同樣對(duì)金屬加工液提出了新的發(fā)展需求。綠色化的金屬加工液：隨著國(guó)家各

18、類(lèi)環(huán)保法規(guī)的出臺(tái)，綠色制造已成為加工行業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)。在金屬加工和金屬加工液領(lǐng)域，低碳節(jié)能環(huán)保和綠色加工也成為了重點(diǎn)發(fā)展的方向。目前，金屬加工液領(lǐng)域存在許多環(huán)保問(wèn)題，如金屬加工液常含有含氯極壓劑、有機(jī)堿及殺菌劑等，這不可避免地會(huì)對(duì)環(huán)境造成危害，因此需要對(duì)該類(lèi)成分的使用進(jìn)行一定限制。此外，加工液的安全排放及廢液處理也必須符合相關(guān)法律法規(guī)的要求，盡量減少其對(duì)生態(tài)環(huán)境的影響。目前，具體需要采取的措施包括：控制有害物質(zhì)的使用、發(fā)展水基金屬加工液、提高金屬加工液的生物降解性、提高金屬加工液的氣霧安全性。新材料、新工藝的應(yīng)用：隨著加工工業(yè)的發(fā)展，不斷有新的材料問(wèn)世，不斷有新的加工技術(shù)投入使用，這些新材料

19、、新工藝的應(yīng)用對(duì)加工潤(rùn)滑劑提出了新的需求。例如：鈦鋁合金、液態(tài)金屬、高強(qiáng)度結(jié)構(gòu)杠、高錳鋼等難加工金屬日益廣泛的使用，鋁合金、鎂合金、銅合金等有色金屬的發(fā)展，陶瓷、剝離、塑料等材料的應(yīng)用及高速切削、微量潤(rùn)滑等新技術(shù)的出現(xiàn)，都對(duì)新型加工潤(rùn)滑油的開(kāi)發(fā)和發(fā)展提出了要求。行業(yè)現(xiàn)狀中國(guó)金屬加工液市場(chǎng)起步滯后于國(guó)外市場(chǎng)，但我國(guó)對(duì)金屬加工液的需求量仍保持較高的增長(zhǎng)速度。數(shù)據(jù)顯示，全球金屬加工液市場(chǎng)規(guī)模在2018-2020年分別為507億元、640億元、678億元，中國(guó)金屬加工液市場(chǎng)規(guī)模在2018-2020年分別為124億元、157億元、166億元。2020年受新冠疫情影響，增速有所放緩?？傮w來(lái)看，我國(guó)金屬加工

20、液規(guī)模增速與全球增速基本保持一致。當(dāng)前我國(guó)金屬加工液生產(chǎn)企業(yè)約為8000余家，小微企業(yè)較多。金屬加工液企業(yè)分布在全國(guó)各地，華東南地區(qū)相對(duì)集中，發(fā)展迅速，中西部地區(qū)不夠活躍。目前高端金屬加工液市場(chǎng)主要被國(guó)外品牌占據(jù)，國(guó)內(nèi)品牌繁多，但大多在中低端市場(chǎng)，產(chǎn)品的附加值相對(duì)較低。目前，我國(guó)航空、風(fēng)電、高鐵等諸多重要領(lǐng)域的裝備用金屬加工液主要依賴(lài)進(jìn)口，隨時(shí)可能遭遇“”的問(wèn)題。因此，具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高性能金屬加工液亟待開(kāi)發(fā)，以打破國(guó)外品牌在高端制造業(yè)的壟斷，解決“核心技術(shù)及關(guān)鍵耗材國(guó)產(chǎn)化”。我國(guó)金屬加工液將在政策支持下迎來(lái)發(fā)展機(jī)遇。2019年國(guó)家工業(yè)和信息化部發(fā)布的重點(diǎn)新材料首批次應(yīng)用示范指導(dǎo)目錄（201

21、9年版）首次將普碳鋼冷軋軋制液、航空鋁合金切削液等20項(xiàng)金屬加工液、潤(rùn)滑油產(chǎn)品加入重點(diǎn)新材料目錄。未來(lái)，隨著人們對(duì)加工效率、加工質(zhì)量要求的日益提高，金屬加工液的應(yīng)用覆蓋率將會(huì)進(jìn)一步提升。在應(yīng)用領(lǐng)域及關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)政策的有力推動(dòng)下，金屬加工液產(chǎn)品發(fā)展機(jī)遇良好。目前，我國(guó)已經(jīng)是全球第二大經(jīng)濟(jì)體，也是全球第二大潤(rùn)滑產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)。金屬加工液及潤(rùn)滑產(chǎn)品服務(wù)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)尤其是汽車(chē)、機(jī)械制造、航天航空和等多個(gè)重要領(lǐng)域，與國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)景氣程度息息相關(guān)。隨著中國(guó)制造2025戰(zhàn)略的實(shí)施，及我國(guó)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，新能源汽車(chē)、機(jī)械制造、航天航空和等現(xiàn)代高端制造業(yè)的升級(jí)將對(duì)金屬加工液及潤(rùn)滑油市場(chǎng)的穩(wěn)步增長(zhǎng)提供有力的支撐。行業(yè)壁壘

22、跨國(guó)企業(yè)和國(guó)內(nèi)大型石化企業(yè)、部分民營(yíng)企業(yè)較早進(jìn)入了我國(guó)金屬加工液及潤(rùn)滑油市場(chǎng)，上述企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)提升了行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻，新進(jìn)入者在技術(shù)經(jīng)驗(yàn)、品牌和渠道建設(shè)方面需要大量的資金投入和長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累。1、技術(shù)壁壘金屬加工液及潤(rùn)滑油行業(yè)屬于應(yīng)用廣泛、品種繁多的技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，獨(dú)特的產(chǎn)品配方、成熟的生產(chǎn)技術(shù)和工藝以及下游行業(yè)應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)積累，是本行業(yè)企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的根本。金屬加工液及潤(rùn)滑產(chǎn)品的配方和生產(chǎn)工藝的掌握、技術(shù)研發(fā)體系的建立和市場(chǎng)的成熟應(yīng)用，需要長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐積累以及持續(xù)的研發(fā)投入，缺乏研發(fā)儲(chǔ)備和具體應(yīng)用場(chǎng)景經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)難以生產(chǎn)出適應(yīng)細(xì)分需求的產(chǎn)品。中高端市場(chǎng)的進(jìn)入更需要企業(yè)具有較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力以

23、及長(zhǎng)期的技術(shù)和生產(chǎn)工藝積累。因此，只有少數(shù)具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)創(chuàng)新能力和服務(wù)能力的企業(yè)才可能參與中高端產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，保持持續(xù)的盈利能力。金屬加工液品類(lèi)繁多、質(zhì)量要求高、產(chǎn)品迭代快，根據(jù)具體的應(yīng)用場(chǎng)景，每種產(chǎn)品對(duì)于粘度、傾點(diǎn)、閃點(diǎn)、抗磨性、抗燃性、抗氧化性、抗腐蝕性等指標(biāo)要求均不同，其配方千差萬(wàn)別，需要企業(yè)具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的技術(shù)能力。2、品牌壁壘品牌知名度已經(jīng)成為客戶(hù)選擇金屬加工液及潤(rùn)滑油品的重要依據(jù)。一方面，金屬加工液和潤(rùn)滑油品直接關(guān)系到下游客戶(hù)在使用過(guò)程中金屬的加工效果、設(shè)備的運(yùn)行狀況，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，則不僅會(huì)對(duì)金屬的性能、設(shè)備的運(yùn)行狀況造成影響，甚至?xí)?dǎo)致最終產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，給下游

24、客戶(hù)造成較大的損失。因此，客戶(hù)在選擇金屬加工液和潤(rùn)滑油品時(shí)，一般受用戶(hù)口碑、品牌知名度等因素影響較大。另一方面，金屬加工液和潤(rùn)滑油品屬于消耗產(chǎn)品，使用效果需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)的周期后才能被客戶(hù)所感知，因此，客戶(hù)形成固有的消費(fèi)習(xí)慣后，一般具有較強(qiáng)的品牌使用慣性，不會(huì)輕易主動(dòng)更換產(chǎn)品。品牌知名度是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、品牌文化、工藝技術(shù)、管理服務(wù)、銷(xiāo)售渠道建設(shè)等多方面因素的綜合體現(xiàn)，而建立品牌知名度需要大量的資金投入以及較長(zhǎng)時(shí)間的積淀。行業(yè)內(nèi)外資、國(guó)資和民營(yíng)的龍頭企業(yè)均通過(guò)多年的努力經(jīng)營(yíng)和積累，樹(shù)立了品牌優(yōu)勢(shì)，取得了較高的市場(chǎng)認(rèn)知度和美譽(yù)度，新進(jìn)企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法與已具有品牌優(yōu)勢(shì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。3、渠道壁壘本行業(yè)產(chǎn)品

25、下游應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，客戶(hù)眾多，客戶(hù)資源需要在長(zhǎng)期發(fā)展的過(guò)程中逐步積累。金屬加工液及潤(rùn)滑油產(chǎn)品的使用直接關(guān)系到下游各個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量及其生產(chǎn)設(shè)備的使用壽命。因此，本行業(yè)具有信任基礎(chǔ)的合作關(guān)系建立用時(shí)較長(zhǎng)，比如新供應(yīng)商的產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)客戶(hù)長(zhǎng)期的試驗(yàn)和測(cè)試，客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的技術(shù)能力、產(chǎn)品品質(zhì)、反應(yīng)速度、生產(chǎn)規(guī)模等進(jìn)行綜合考量后，方給予合格供應(yīng)商認(rèn)證。但一旦展開(kāi)合作，客戶(hù)會(huì)對(duì)合格供應(yīng)商形成較強(qiáng)的粘性，不會(huì)輕易更改。行業(yè)發(fā)展概況金屬加工液是指在鑄造、塑性加工、切削加工、熱處理、清洗等各個(gè)金屬加工工藝流程中配套使用的工業(yè)介質(zhì)，如切削液、軋制液、清洗劑和防銹劑等，其主要起潤(rùn)滑、冷卻、抗磨抗壓、拉伸、清潔和防腐等作

26、用，是金屬材料加工過(guò)程中必不可少的液體介質(zhì)。近年來(lái)，我國(guó)制造業(yè)迅猛發(fā)展，特別是汽車(chē)制造、工程機(jī)械、航空航天等行業(yè)的發(fā)展增速明顯提高。隨著各行各業(yè)對(duì)金屬加工精度和加工質(zhì)量要求的提高，金屬加工過(guò)程中配套的金屬加工液的重要性日益凸顯，其需求量和消耗量逐年增加。我國(guó)鋼鐵產(chǎn)量早已突破一億噸，機(jī)床保有量不斷提高，每年還需消耗大量的各種有色金屬，促進(jìn)了我國(guó)金屬加工行業(yè)的迅猛發(fā)展。金屬加工產(chǎn)業(yè)的發(fā)展極大地刺激了金屬加工液需求量和消耗量的增長(zhǎng)，金屬加工液產(chǎn)銷(xiāo)量呈現(xiàn)出逐年攀升的趨勢(shì)，新材料、新工藝的出現(xiàn)則不斷推進(jìn)金屬及新材料加工工業(yè)與技術(shù)的發(fā)展。高效通用的金屬及新材料加工液保證了工件質(zhì)量，提高了加工效率，環(huán)保綠色

27、類(lèi)金屬加工液對(duì)減少環(huán)境污染也起到至關(guān)重要的作用。金屬加工液廣義上是潤(rùn)滑油的一種，通常來(lái)說(shuō)，金屬加工液主要適用于金屬加工的過(guò)程，潤(rùn)滑油則主要適用于涂抹在設(shè)備及車(chē)輛的軸承運(yùn)動(dòng)部分，起到潤(rùn)滑、冷卻、散熱、密封、抗腐蝕、防銹、清潔、應(yīng)力分散緩沖、動(dòng)能傳遞和絕緣等作用。金屬加工液及潤(rùn)滑油均是石油化工行業(yè)的重要組成部分，服務(wù)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)尤其是工業(yè)經(jīng)濟(jì)的各領(lǐng)域，與其下游行業(yè)如汽車(chē)、建筑、機(jī)械、電力、交通運(yùn)輸、金屬加工等工業(yè)制造業(yè)的周期性密切相關(guān)，受?chē)?guó)民經(jīng)濟(jì)周期性波動(dòng)的影響較大。我國(guó)金屬加工液及潤(rùn)滑油行業(yè)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)發(fā)展較慢，與世界水平差距較大。但從80年代開(kāi)始，行業(yè)得到了迅速發(fā)展，無(wú)論是需求、品質(zhì)、增速都

28、迅速提升。21世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)高速增長(zhǎng)帶動(dòng)國(guó)內(nèi)金屬加工液及潤(rùn)滑油消費(fèi)量不斷增加，龐大的市場(chǎng)和成長(zhǎng)前景為國(guó)內(nèi)金屬加工液和潤(rùn)滑油企業(yè)的發(fā)展壯大提供了空間和動(dòng)力。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局全球金屬加工液市場(chǎng)相對(duì)比較集中，奎克好富頓、馬思特化學(xué)、BP嘉實(shí)多、尤希路、?？怂沟绕髽I(yè)占有較大的市場(chǎng)。2008年金融危機(jī)后，全球制造業(yè)中心逐漸從歐美發(fā)達(dá)國(guó)家向亞洲地區(qū)轉(zhuǎn)移，亞洲成為全球汽車(chē)、鋼鐵和鋁等主要工業(yè)的制造中心，我國(guó)制造業(yè)迎來(lái)了黃金發(fā)展期，本土化金屬加工液企業(yè)在此背景下逐漸成型。我國(guó)金屬加工液是一個(gè)完全開(kāi)放的市場(chǎng)。目前高端金屬加工液市場(chǎng)，主要被國(guó)外品牌占據(jù)，國(guó)內(nèi)品牌繁多，但大多在中低端市場(chǎng)，產(chǎn)品的附加值相對(duì)較低

29、。目前，我國(guó)航空、風(fēng)電、高鐵等諸多重要領(lǐng)域的裝備用金屬加工液主要依賴(lài)進(jìn)口。整體而言，國(guó)內(nèi)金屬加工液生產(chǎn)企業(yè)同國(guó)際一線品牌雖在性能、規(guī)模等方面存在一定差距，但通過(guò)國(guó)家政策的支持、企業(yè)持續(xù)加大研發(fā)投入，上述差距逐漸縮小，并且國(guó)內(nèi)企業(yè)相比國(guó)際一線品牌擁有自身的優(yōu)勢(shì)，如低成本、貼近客戶(hù)、對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)快等，使優(yōu)秀的國(guó)內(nèi)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。而整個(gè)潤(rùn)滑油行業(yè)存在多個(gè)品牌、多個(gè)廠家，外資、國(guó)營(yíng)、中小企業(yè)三類(lèi)潤(rùn)滑油企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，各有優(yōu)劣。以消費(fèi)者為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念，又稱(chēng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧

30、客需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國(guó)企業(yè)更加重視研究和開(kāi)發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激化。同時(shí)，西方各國(guó)政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對(duì)生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購(gòu)買(mǎi)選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢(shì)迫使企業(yè)改變以賣(mài)方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺(jué)和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場(chǎng)創(chuàng)造、交付和傳播顧客價(jià)值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需

31、要。執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的企業(yè)，稱(chēng)為市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價(jià)值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營(yíng)銷(xiāo)管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動(dòng)并千方百計(jì)去滿足它，使顧客滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)時(shí)，必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)，都要以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品銷(xiāo)售出去之后，還要了解消費(fèi)者的意見(jiàn)，據(jù)以改進(jìn)自

32、己的營(yíng)銷(xiāo)工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念根據(jù)“消費(fèi)者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費(fèi)者，因而將過(guò)去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動(dòng)都圍繞滿足消費(fèi)者需要來(lái)進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念有四個(gè)主要支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、整體營(yíng)銷(xiāo)、顧客滿意和盈利率。與推銷(xiāo)觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過(guò)大量推銷(xiāo)和促銷(xiāo)來(lái)獲取利潤(rùn)不同，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是從選定的市場(chǎng)出發(fā)，通過(guò)整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來(lái)獲取利潤(rùn)、提高盈利率。市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹(shù)立“消費(fèi)者為中心”的營(yíng)

33、銷(xiāo)觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營(yíng)銷(xiāo)者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場(chǎng)并確定以哪些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展成為市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會(huì)能否比競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著收益。這些必須以市場(chǎng)細(xì)分為起點(diǎn)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些產(chǎn)品較少競(jìng)爭(zhēng)，哪些產(chǎn)品亟待開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)所有企業(yè)都至關(guān)重要，對(duì)中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力

34、雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對(duì)較低。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，選擇一些大企業(yè)無(wú)暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)，集中力量滿足該特定市場(chǎng)，在整體競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，在某一局部市場(chǎng)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇市場(chǎng)就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場(chǎng)，以超級(jí)市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)食品商店為主要銷(xiāo)售渠道。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷(xiāo)售量呈下降趨勢(shì)，為此，公司對(duì)日本凍雞市場(chǎng)做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，將購(gòu)買(mǎi)者區(qū)分為三種類(lèi)型：一是飲食業(yè)用戶(hù)

35、，二是團(tuán)體用戶(hù)，三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶(hù)對(duì)雞的品質(zhì)要求較高，但對(duì)價(jià)格的敏感度低于零售市場(chǎng)的家庭主婦；家庭主婦對(duì)凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時(shí)要求價(jià)格合理，購(gòu)買(mǎi)時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶(hù)為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，出口量大幅度增長(zhǎng)。（三）有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)形式和銷(xiāo)售渠道等各種因素而制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。就每一特定市場(chǎng)而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。前些年我國(guó)曾向歐美市場(chǎng)出口真絲花綢

36、，消費(fèi)者是上流社會(huì)的女性。由于出口企業(yè)沒(méi)有認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，沒(méi)有掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，因而營(yíng)銷(xiāo)組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)；低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會(huì)地位不相適應(yīng)；銷(xiāo)售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場(chǎng)，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個(gè)失敗的個(gè)案，從反面說(shuō)明了市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力受客觀因素的影響而存在差別，通過(guò)有效的市場(chǎng)細(xì)分可以改變這種差別。市場(chǎng)細(xì)分以后，每一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)會(huì)明顯地暴露出來(lái)，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，同時(shí)有

37、效地開(kāi)發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，就能用較少的資源把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。尤其是對(duì)于中小型企業(yè)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場(chǎng)上，讓整體市場(chǎng)上的相對(duì)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為局部市場(chǎng)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路、獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)企業(yè)在了解不同細(xì)分市場(chǎng)需求特征及市場(chǎng)已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到，一個(gè)特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費(fèi)者會(huì)更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷(xiāo)方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅

38、”三個(gè)品牌面向的不同用戶(hù)群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷(xiāo)方案。通過(guò)對(duì)不同客戶(hù)群體提供不同優(yōu)惠策略，實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠(chéng)度的提升。價(jià)值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠(chéng)，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價(jià)值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值的各分工部門(mén)即企業(yè)價(jià)值鏈以及由供應(yīng)商、分銷(xiāo)商和最終顧客組成的供銷(xiāo)價(jià)值鏈的工作，達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價(jià)值鏈所謂企業(yè)價(jià)值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。其中每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都是“價(jià)值鏈條”上的一個(gè)環(huán)節(jié)。價(jià)值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動(dòng)，即“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)銷(xiāo)售、售后服務(wù)五個(gè)環(huán)

39、節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動(dòng)，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)和采購(gòu)管理四個(gè)方面。輔助活動(dòng)發(fā)生在所有基本活動(dòng)的全過(guò)程中。其中，科學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)等；采購(gòu)管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢(xún)、廣告策劃、市場(chǎng)調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等；人力資源管理同樣存在于所有部門(mén)；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律等事務(wù)。價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的好壞，會(huì)影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說(shuō)，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，與產(chǎn)品技術(shù)特

40、性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。企業(yè)必須依據(jù)顧客價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)要求，檢查每項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的成本和經(jīng)營(yíng)狀況，尋求改進(jìn)措施，并做好不同部門(mén)之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門(mén)都有強(qiáng)調(diào)本部門(mén)利益最大化傾向。如企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)可能會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)復(fù)雜的程序，花很長(zhǎng)時(shí)間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效受到影響。各個(gè)部門(mén)高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個(gè)問(wèn)題，關(guān)鍵是要加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職能部門(mén)盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。（1）新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程。包括識(shí)別、研究、開(kāi)發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等

41、各種活動(dòng)，要求這些活動(dòng)必須快速、高質(zhì)并達(dá)到成本預(yù)定控制目標(biāo)。（2）存貨管理流程。包括開(kāi)發(fā)和管理合理儲(chǔ)存的所有活動(dòng)，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實(shí)現(xiàn)充分供給，避免因庫(kù)存量過(guò)大而導(dǎo)致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準(zhǔn)銷(xiāo)售、按時(shí)送貨以及收取貨款所涉及的全部活動(dòng)。（4）顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當(dāng)當(dāng)事人（部門(mén)），并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問(wèn)題的所有活動(dòng)。（二）供銷(xiāo)價(jià)值鏈將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸，就會(huì)形成一個(gè)由供應(yīng)商、分銷(xiāo)商和最終顧客組成的價(jià)值鏈，我們將之稱(chēng)為供銷(xiāo)價(jià)值鏈。要?jiǎng)?chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷(xiāo)價(jià)值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷(xiāo)鏈上的其他成員

42、合作，以改善整個(gè)系統(tǒng)的績(jī)效，提高競(jìng)爭(zhēng)力。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加強(qiáng)。過(guò)去，企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商視為導(dǎo)致成本上升的主要對(duì)象；現(xiàn)在，它們開(kāi)始仔細(xì)選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷(xiāo)價(jià)值鏈，以形成更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力，贏得更多的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。（三）價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈的諸多“價(jià)值活動(dòng)”中，并不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，實(shí)際上往往集中于企業(yè)價(jià)值鏈上某些特定的價(jià)值活動(dòng)。這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是企業(yè)價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經(jīng)濟(jì)學(xué)壟斷優(yōu)勢(shì)原理表明：在充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者只能得到平均利潤(rùn)；如果超額利潤(rùn)能長(zhǎng)期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢(shì)引

43、起的“進(jìn)入壁壘”，阻止其他企業(yè)進(jìn)入。價(jià)值鏈理論認(rèn)為，行業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)來(lái)自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)。抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個(gè)價(jià)值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、工藝設(shè)計(jì)，也可以是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。一般地說(shuō)，高檔時(shí)裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設(shè)計(jì)能力，餐飲業(yè)是地點(diǎn)選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關(guān)系。保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于保持其價(jià)值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)，而無(wú)須將之普及到所有的價(jià)值活動(dòng)。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，而將一些非戰(zhàn)略性活動(dòng)通過(guò)合作外包出去。這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強(qiáng)壟斷優(yōu)勢(shì)，又利用市場(chǎng)降低了成本，提高

44、了競(jìng)爭(zhēng)力和顧客滿意程度。加強(qiáng)與供銷(xiāo)價(jià)值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績(jī)效的顧客價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，也是對(duì)上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運(yùn)用。例如，人們涌向全球24500家麥當(dāng)勞餐館，并不一定是因?yàn)樗麄兿矚g其漢堡包，而更多的是喜歡麥當(dāng)勞系統(tǒng)。麥當(dāng)勞的成功，在于它提供了被稱(chēng)之為QSCV（質(zhì)量、服務(wù)、清潔、價(jià)值）的高標(biāo)準(zhǔn)，并出色地協(xié)調(diào)了整個(gè)系統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價(jià)值。對(duì)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關(guān)鍵性原材料、關(guān)鍵性人才，也可以壟斷關(guān)鍵銷(xiāo)售渠道、關(guān)鍵市場(chǎng)等。如在依靠特殊技能競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專(zhuān)業(yè)，等），需要壟斷若干關(guān)鍵人才；在依

45、靠產(chǎn)品特色競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢(shì)來(lái)自關(guān)鍵技術(shù)或原料配方（如可口可樂(lè)的原漿配方，麥當(dāng)勞“巨無(wú)霸”漢堡包的專(zhuān)用配料配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢(shì)通常來(lái)自對(duì)若干關(guān)鍵性生產(chǎn)技術(shù)的壟斷。發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)組合根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合?！盃I(yíng)銷(xiāo)組合”是指一整套能影響市場(chǎng)需求的企業(yè)可控制因素，包括產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)（分銷(xiāo)或渠道）和促銷(xiāo)等，是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中并使用于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，以爭(zhēng)取目標(biāo)市場(chǎng)的預(yù)期反應(yīng)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的具體運(yùn)用，會(huì)形成不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、方法和行動(dòng)。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應(yīng)割裂開(kāi)來(lái)孤立地考慮。

46、必須從目標(biāo)市場(chǎng)的需求狀態(tài)、定位和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調(diào)使用。營(yíng)銷(xiāo)組合具有以下特性：（1）可控性。由企業(yè)可控制和運(yùn)用的有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)手段、因素等構(gòu)成。比如，企業(yè)可根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)決定生產(chǎn)什么，制訂什么樣的價(jià)格，選擇什么渠道，并采用什么促銷(xiāo)方式。（2）動(dòng)態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無(wú)窮的動(dòng)態(tài)組合。比如同樣的產(chǎn)品、價(jià)格和渠道，可根據(jù)需要改變促銷(xiāo)方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價(jià)格等，都會(huì)形成新的、效果不同的營(yíng)銷(xiāo)組合。（3）復(fù)合性。構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)組合的四大類(lèi)因素或手段，各自又包含多個(gè)次一級(jí)或更次一級(jí)的因素或手段組合。以產(chǎn)品為例，它由質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、服務(wù)等因素構(gòu)成，每種因素分別又由若干

47、更次一級(jí)的因素構(gòu)成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷(xiāo)手段，包括人員促銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等；其中，廣告依據(jù)傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺(tái)）廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告等，每一種還可進(jìn)一步細(xì)分。（4）整體性。構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)組合的各種手段及各個(gè)層次的因素，不是簡(jiǎn)單地相加或拼湊，必須成為一個(gè)有機(jī)整體。在統(tǒng)一的目標(biāo)指導(dǎo)下相互配合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，追求大于局部功能之和的整體效應(yīng)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的流程系統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，表現(xiàn)不積極的一方被稱(chēng)作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)

48、的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過(guò)企業(yè)來(lái)謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場(chǎng)。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)，首先要有具備營(yíng)銷(xiāo)觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)組合策略，并能自覺(jué)地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度，為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長(zhǎng)、各有所短。為有效地通過(guò)資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)

49、爭(zhēng)者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴(lài)顧客。企業(yè)需要通過(guò)搜集和積累大量市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫(kù)或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭(zhēng)取將其轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷(xiāo)商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴(lài)性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來(lái)自供銷(xiāo)兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭(zhēng)取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場(chǎng)所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買(mǎi)者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車(chē)廠的訂單。2、購(gòu)