2022年銷售經(jīng)理工作總結(jié)（一）

第6頁共6頁2022年?銷售經(jīng)理工?作總結(jié)（一?）回顧_?__年，我?們注重的老?客戶的深層?挖掘，積極?創(chuàng)建以效益?為中心的駐?外營(yíng)銷機(jī)構(gòu)?，期間，我?們最大的成?就就是環(huán)節(jié)?少了，利潤(rùn)?高了。駐外?辦事處主任?大都積極主?動(dòng)，有責(zé)任?心的經(jīng)營(yíng)一?個(gè)個(gè)駐外營(yíng)?銷機(jī)構(gòu)，并?取得了總體?水平較好的?成績(jī)。一?、___年?銷售業(yè)績(jī)狀?況見各地報(bào)?表(略)。?其中___?、___、?___、_?__都取得?了較長(zhǎng)足的?進(jìn)步。二?、總部與各?駐外機(jī)構(gòu)交?流狀況1?、市場(chǎng)部接?待情況，詳?見市場(chǎng)部年?終報(bào)表。;?共接待客戶?___批;?為此市場(chǎng)部?的三位成員?克服了常人?難以想象的?困難，在各?種壓力下，?較好的完成?了本職工作?，為東方事?業(yè)的發(fā)展，?作出了重要?貢獻(xiàn)。2?、售后服務(wù)?部于今年_?__月份正?式移交到銷?售總部，具?體統(tǒng)計(jì)情況?尚不完整，?但原來公司?售后服務(wù)體?系的不規(guī)范?性是有目共?睹的。例如?：給水設(shè)備?調(diào)試。目前?主要調(diào)試工?作仍是總部?派人，但有?些駐外機(jī)構(gòu)?在還未有具?體調(diào)試條件?時(shí)，就要求?總部派人去?，結(jié)果白白?浪費(fèi)了許多?人力和費(fèi)用?。從今年下?半年開始銷?售總部接手?此部門后已?逐步開始形?成一套適合?市場(chǎng)要求的?售后服務(wù)管?理體系。目?前已在總部?趙相平的主?持下，開始?整理售后服?務(wù)人員手冊(cè)?及售后服務(wù)?人員培訓(xùn)資?料，希望在?___年，?讓它發(fā)揮成?為東方戰(zhàn)勝?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?一個(gè)重要“?法寶”，并?為最終占領(lǐng)?市場(chǎng)，擴(kuò)大?市場(chǎng)份額提?供一個(gè)堅(jiān)實(shí)?的基礎(chǔ)。?3、業(yè)務(wù)部?主要為各駐?外機(jī)構(gòu)提供?售前服務(wù)，?將相關(guān)業(yè)務(wù)?分解給各個(gè)?駐外單位，?并完成各種?標(biāo)書、報(bào)價(jià)?書___份?，為各駐外?機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)工?作的正常開?展提供了很?大的幫助。?在此基礎(chǔ)上?，業(yè)務(wù)部還?完成了銷售?產(chǎn)值___?萬。目前業(yè)?務(wù)部在工作?上遇到的最?大問題在于?售后問題，?駐外機(jī)構(gòu)在?處理業(yè)務(wù)部?售后服務(wù)時(shí)?，往往將其?滯后安排，?售后服務(wù)到?位不及時(shí)，?嚴(yán)重影響了?公司聲譽(yù)，?今后希望大?家考慮到業(yè)?務(wù)部售后服?務(wù)的特殊要?求，一律按?第一時(shí)間安?排售后服務(wù)?工作。此?外標(biāo)書制作?工作，大家?也看到了一?年的制作總?量。而我們?目前參與標(biāo)?書制作的人?員很少，而?且時(shí)間性要?求很嚴(yán)，請(qǐng)?各駐外機(jī)構(gòu)?盡可能草擬?好選型方案?及報(bào)價(jià)方案?，以提高標(biāo)?書制作的快?捷性及準(zhǔn)確?性。4、?對(duì)銷售系統(tǒng)?內(nèi)部管理關(guān)?系的建設(shè)工?作中，__?_部歷年來?都是孜孜不?倦地工作并?不斷地創(chuàng)作?出適合我們?內(nèi)部管理的?商務(wù)關(guān)系，?真正起到了?總部與分部?之間聯(lián)接樞?紐的作用，?為銷售總部?及公司決策?提供了大量?的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)?及管理意見?。今年_?__月份，?我們推出了?總部與各駐?外機(jī)構(gòu)的“?商務(wù)關(guān)系”?分解，基本?上解決了總?部各職能部?門與各駐外?機(jī)構(gòu)的商務(wù)?關(guān)系，提高?了公司內(nèi)部?的辦事效率?以及為下一?步以崗位責(zé)?任為主要考?核對(duì)象的公?司內(nèi)部考核?打下了較好?的基礎(chǔ)。費(fèi)?用考核是辦?事處管理的?健全，健康?發(fā)展的核心?。今年就如?何進(jìn)行“費(fèi)?用考核”問?題，我們走?了一段彎路?。因上半年?的較差的約?束性，對(duì)辦?事處效益及?公司的利益?帶來了負(fù)面?影響。經(jīng)?過___月?___日的?主任會(huì)議，?我們?cè)谫M(fèi)用?支出上明確?要求并確定?了新的報(bào)銷?制度，提高?了費(fèi)用支出?的合理性和?科學(xué)性，經(jīng)?過下半年的?運(yùn)行起到了?較好的效果?。但是由于?我們整體管?理水平還不?高，費(fèi)用支?出問題還達(dá)?不到我們預(yù)?想的目的。?比如，如何?解決因超支?費(fèi)用而要求?補(bǔ)充備用金?的問題等也?一直在困擾?著我們。明?年，我們對(duì)?費(fèi)用核銷制?度準(zhǔn)備一下?，具體內(nèi)容?已補(bǔ)充到辦?事處管理細(xì)?則中。5?、人事關(guān)系?問題上，對(duì)?于已離職的?業(yè)務(wù)人員，?我們管理細(xì)?則一直要求?辦理正常的?離職移交手?續(xù)，并申報(bào)?人事部門，?這一直沒有?做起來。從?___年開?始，我們要?求不管是何?種理由的離?職，離職報(bào)?告必須報(bào)到?銷售總部，?由銷售總部?交到人事部?。同時(shí)，辦?事處必須詳?盡擬出一份?離職人員的?訂單情況應(yīng)?收款情況及?相關(guān)的處理?意見寄交公?司總部__?_部備案。?三、目前?銷售工作中?存在的主要?問題1、?銷售費(fèi)用整?體水平依舊?較高。我?們分析造成?這種情況的?原因有以下?幾條：a?、目標(biāo)客戶?流動(dòng)性大。?目前建筑行?業(yè)用泵量仍?占據(jù)公司產(chǎn)?品市場(chǎng)的主?導(dǎo)。該目標(biāo)?客戶流動(dòng)性?大，產(chǎn)品購(gòu)?買行為特征?是：對(duì)于業(yè)?主采購(gòu)?fù)?是一次__?_，幾乎不?可能形成固?定的長(zhǎng)期供?貨關(guān)系;對(duì)?于承建方的?采購(gòu)行為，?由于風(fēng)險(xiǎn)系?數(shù)高，再加?之價(jià)格低，?今年放棄的?訂單是較多?的;能夠形?成供貨關(guān)系?的，相對(duì)公?司的總訂單?量，還是較?少的。也就?是說，由于?承接方的單?位性質(zhì)、合?同質(zhì)量、業(yè)?主干預(yù)等因?素的影響，?承建方成為?我公司的主?體性客戶的?可能性不大?。b、對(duì)?于同樣的目?標(biāo)客戶，競(jìng)?爭(zhēng)日趨激烈?，一批小型?企業(yè)進(jìn)入;?由于其經(jīng)營(yíng)?成本低，相?對(duì)而言，在?銷售費(fèi)用上?投入是高的?，這對(duì)我公?司銷售費(fèi)用?水平較高的?影響是不容?忽視的。?c、產(chǎn)品的?特色性不足?以吸引客戶?。大家都很?清楚，產(chǎn)品?的特色性強(qiáng)?、針對(duì)性強(qiáng)?、無疑能夠?在競(jìng)爭(zhēng)過程?中占據(jù)有利?地位。由于?產(chǎn)品特色性?的不足，無?疑會(huì)增大銷?售費(fèi)用，尤?其對(duì)于雙輪?、凱泉、廣?一這樣規(guī)模?比我們大的?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。?d、銷售?主管在項(xiàng)目?投入上缺乏?計(jì)劃性。我?們不少銷售?主管對(duì)項(xiàng)目?的投入上，?缺少前期必?要的分析判?斷以及過程?中各個(gè)環(huán)節(jié)?的把握，往?往進(jìn)展到項(xiàng)?目后期，發(fā)?覺不少的合?同質(zhì)量問題?，如不執(zhí)行?，則費(fèi)用無?法分?jǐn)?，?成這樣一種?騎虎難下的?局面。而有?些真正需要?投入的項(xiàng)目?反而缺乏資?金投入。對(duì)?于業(yè)務(wù)費(fèi)用?支出的把握?上，我們當(dāng)?然不可能非?常準(zhǔn)確，但?是至少要經(jīng)?過較全面的?考慮，再作?出決定。?e、主管技?術(shù)學(xué)習(xí)不扎?實(shí)，過分以?來產(chǎn)品本身?質(zhì)量。我們?許多業(yè)務(wù)主?管，包括一?些主任級(jí)別?的業(yè)務(wù)主管?，對(duì)水泵使?用條件不了?解，妄加套?用公司的產(chǎn)?品。我們售?后服務(wù)產(chǎn)生?的附加費(fèi)用?由于不合理?的選擇或使?用不當(dāng)造成?的，占到_?__%以上?。辦事處只?重簽單，不?重售后的問?題存在依然?很嚴(yán)重。這?里不是說對(duì)?公司產(chǎn)品的?質(zhì)量無要求?。而是說，?作為我們駐?外的營(yíng)銷機(jī)?構(gòu)必然認(rèn)清?這么一點(diǎn)，?對(duì)于任何產(chǎn)?品來說，售?后服務(wù)的質(zhì)?量將會(huì)延伸?公司產(chǎn)品的?質(zhì)量。f?、現(xiàn)有產(chǎn)品?的行業(yè)跨距?小。對(duì)于如?此龐大的直?銷隊(duì)伍而言?不能不說是?一種浪費(fèi)。?也就是說，?公司生產(chǎn)系?統(tǒng)的供貨能?力，即供貨?品種和能力?及供貨速度?能力，跟不?上銷售的需?要。造成不?少交際費(fèi)用?無法分?jǐn)偅?這應(yīng)是公司?目前存在的?一個(gè)主要矛?盾。g、?產(chǎn)品本身質(zhì)?量問題造成?銷售費(fèi)用額?外支出，這?是個(gè)老生常?談的問題。?在這里，我?們希望看到?公司生產(chǎn)系?統(tǒng)，質(zhì)量系?統(tǒng)明年會(huì)有?一些真正見?效的措施解?決這些常常?提及的問題?。這里，?我個(gè)人對(duì)銷?售系統(tǒng)提兩?點(diǎn)要求：?一、對(duì)產(chǎn)品?質(zhì)量改進(jìn)要?有信心，就?售后服務(wù)工?作中發(fā)現(xiàn)的?問題積極反?饋給公司。?二、對(duì)水?泵類產(chǎn)品的?故障問題，?要先調(diào)查分?析后發(fā)言。?2、營(yíng)銷?工作會(huì)議得?不到重視，?以至于項(xiàng)目?的人力、物?力、財(cái)力投?入具有較大?的盲目性。?表現(xiàn)為：?a、主管與?下屬缺乏溝?通，公司決?策意圖難以?為廣大員工?充分理解，?員工對(duì)公司?的困難，辦?事處的困難?估計(jì)不足，?造成管理錯(cuò)?位。b、?嚴(yán)重缺乏項(xiàng)?目的過程管?理。有些辦?事處到現(xiàn)在?還未能完成?最起碼的項(xiàng)?目登錄及分?類。項(xiàng)目投?入上透明度?大，引起下?屬員工的不?滿，以及員?工之間的矛?盾。我們要?求各地對(duì)項(xiàng)?目做到過程?管理，無疑?是給公司內(nèi)?部的員工創(chuàng)?造一個(gè)公平?合理的工作?環(huán)境，以及?避免不必要?的業(yè)務(wù)流失?，同時(shí)也促?使業(yè)務(wù)員個(gè)?人素質(zhì)的提?高，這些意?圖在許多駐?外機(jī)構(gòu)得不?到體現(xiàn)。?c、對(duì)失敗?項(xiàng)目未做深?入總結(jié)，一?個(gè)業(yè)務(wù)員犯?了錯(cuò)誤，在?另一個(gè)業(yè)務(wù)?員身上重復(fù)?犯錯(cuò)誤。體?現(xiàn)不出辦事?處的團(tuán)隊(duì)作?用。d、?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?的分析不多?，局限于個(gè)?別項(xiàng)目，個(gè)?別業(yè)務(wù)員的?反映。3?、不合理的?區(qū)域劃分，?業(yè)務(wù)員單兵?作戰(zhàn)。對(duì)于?一個(gè)區(qū)域的?業(yè)務(wù)開發(fā)過?分依賴于一?個(gè)業(yè)務(wù)員的?能力。也就?是說一個(gè)業(yè)?務(wù)員的業(yè)務(wù)?水平就是一?個(gè)區(qū)域的市?場(chǎng)開發(fā)水平?。形成不了?市場(chǎng)開發(fā)的?強(qiáng)勢(shì)局面。?4、回款?意識(shí)較去年?有所提高，?但是依舊比?較薄弱。對(duì)?于過期貸款?，尤其對(duì)人?員流失造成?的應(yīng)收款處?理缺乏措施?。其次，?加強(qiáng)過程管?理。業(yè)務(wù)工?作中的過程?管理，我們?多數(shù)辦事處?基本具備了?一定的基礎(chǔ)?。我們?yōu)榧?強(qiáng)業(yè)務(wù)的過?程管理給各?駐外辦提供?了各種考核?報(bào)表，諸如?業(yè)務(wù)員工作?日志、項(xiàng)目?統(tǒng)計(jì)報(bào)表、?項(xiàng)目跟蹤記?錄、預(yù)定成?交項(xiàng)目報(bào)表?等等。但是?，這一項(xiàng)工?作我們進(jìn)展?的怎么樣，?到現(xiàn)在應(yīng)該?說很不理想?，有些辦事?處做是做了?，但大多僅?僅完成表面?工作，而有?些辦事處三?令五申仍無?明顯動(dòng)作。?我們辦事處?的過程管理?還是嚴(yán)重缺?乏的，業(yè)務(wù)?員的行動(dòng)基?本上處于自?由放任狀態(tài)?，很多業(yè)務(wù)?員沒有行動(dòng)?計(jì)劃和行動(dòng)?方案，業(yè)務(wù)?員在市場(chǎng)上?各行其是，?行為散漫，?效率極差。?如果我們?cè)?不能將業(yè)務(wù)?員___起?來，那么，?辦事處就不?可能從低效?益