商務(wù)談判中溝通的技巧

商務(wù)談判中溝通的技巧溝通是現(xiàn)代職業(yè)人士必備的能力，有效順暢的溝通能保障企業(yè)各項工作的正常運行，并有助于企業(yè)取得更高的業(yè)績。然而如何進行有效溝通，請看商務(wù)談判中溝通的技巧。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)代商務(wù)人士在職場中出現(xiàn)的的錯誤，70%都是由于不善于溝通造成的。商務(wù)人士要在職場中獲得成功，必須具備良好的溝通能力，和掌握有效的商務(wù)談判溝通的技巧。實用的溝通技巧會讓你輕而易舉地領(lǐng)悟到溝通的秘訣，從而幫助你在競爭激烈的職場中立于不敗之地。下面就談?wù)勅绾芜M行有效溝通。一、溝通前的準備商務(wù)談判是目的是為了解決問題，解決問題的手段主要是溝通，而要想進行有效的溝通就必須提前進行相應(yīng)的準備，同時自己還需具備一定的條件。（一）了解談判雙方關(guān)系商務(wù)談判溝通往往受談判雙方已經(jīng)存在的關(guān)系狀態(tài)的影響。如要雙方以前曾經(jīng)有過愉快的合作，那么現(xiàn)在的關(guān)系就應(yīng)該是密切的，雙方溝通起來會較為容易；如果談判雙方的關(guān)系是冰冷，則必然對溝通不利。（二）明確利益問題如果談判雙方有較多的共同利益，那么看問題的立場、角度就容易取得一致，這是雙方進行良好溝通的先決條件。反之，就會使談判各方難以理解對方所處的立場，溝通的效果欠佳也就在意料之中了。（三）發(fā)現(xiàn)談判對象的特點談判策略。談判對象的特點主要包括談判對象的資歷、地位、談判風(fēng)格、談判經(jīng)驗、談判團隊人員的知識結(jié)構(gòu)及其從業(yè)經(jīng)歷等。（四）設(shè)計自己的談判目的要明確；談判目的的組成架構(gòu)設(shè)計要清晰；哪些是必須保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交換的，必須一一設(shè)計出來。二、如何提問（一）一般式提問技巧當談判一方希望對方就某個問題自由表述意見時，就可以采用一般式提問形式。此提問形式的特點是不限定答復(fù)的范圍，使回答者能夠暢所欲言。例如："貴公司對我公司的電腦產(chǎn)品在質(zhì)量方面有什么需求？""目前女式西裝的銷售市場轉(zhuǎn)移，對此貴方有什么看法？"（二）選擇式提問技巧當談判一方有某些特定的需要，并希望對方在表達時做出適當?shù)目紤]或給予讓步時，便可以采用選擇式提問的形式。選擇式提問的特點是談判一方把自己的意志強加于對方，迫使對方在限制的范圍內(nèi)做出選擇。這種咄咄逼人的方式如果運用不當很容易使談判陷入僵局。例如，"貴方是愿意按照現(xiàn)有的價格實行分期付款，還是愿意支付現(xiàn)金，享受優(yōu)惠價格？"（三）探索式提問技巧式提問形式不僅可以比較充分地挖掘信息，而且還能引起回答者對所談問題的重視。例如，"剛才您對您公司的經(jīng)營狀況的說明和外界傳說的有些不同，您應(yīng)該給出比較合理和符合實際的解釋，如何？"（四）做出結(jié)論提問技巧做出結(jié)論提問，可以使談判人員借助問話把話題歸于結(jié)論。例如，"我還不應(yīng)該采取行動嗎？"（五）誘導(dǎo)式提問技巧當談判一方需要強調(diào)己方觀點的合理性，促使對方認同時，就可以采用誘導(dǎo)式提問的形式。誘導(dǎo)式提問是一種對答案帶有強烈暗示性的問句，在問句中已經(jīng)含了己方的觀點，而且問句所暗示的判斷常常是對方都認同的道理，可以使對方毫無選擇余地地發(fā)問者所設(shè)計的問句做出回答。例如："已經(jīng)到期了，對不對？""買賣不成情義在，我們不能為了一點小事傷和氣，以后抬頭不見低頭見的，您說是吧？"三、如何傾聽傾聽有助于談判人員更多的了解信息，啟發(fā)思考。沒有什么方式能比傾聽更直接、更簡便地了解對方的信息了。傾聽時需要注意以下技巧。（一）察言觀色聽對方講話時，不但要聽其口頭表述的意思，還應(yīng)該注意其體態(tài)語言，諸如面部肌肉的收縮、眼神的變化、手的位置等，這些都能表達出談判對手復(fù)雜的心理活動。要注意對方的這些動作、表情是否與其所表達的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。（二）聽"弦外之音"每聽完對方講話的一個段落，都應(yīng)該立即進行分析歸納：對方講了什么？他主要想表達什么意思？他的真實意圖是什么？比如，我們經(jīng)常聽到這樣的說法："順便提一下，"說話人試圖借此給人一種印象，似乎他要說的事情是剛剛想起來的。但是，他要說的事情恰恰是十分重要的。這句表面顯得漫不經(jīng)心的'話，不過是故作姿態(tài)而已。（三）有效反饋應(yīng)諾等一些面部表情、輔助動作及口頭語音，向?qū)Ψ奖磉_你對他的話語的理解程總結(jié)，看看自己是否理解了對方的意思或者讓對方進一步加以解釋。切記漫不經(jīng)心，顯出不耐煩的樣子。四、如何陳述陳述是一種不受對方提出問題的方向及范圍限制的主動性闡述。這是商務(wù)談判中傳達大量信息、溝通感情、控制談判進程的一種方法。恰當?shù)年愂鲈陔p方信息的有效傳遞中所起的重要作用是不言而喻的。談判中應(yīng)該遵循以下原則。（一）用語簡明無論向?qū)Ψ教峁尜Y料還是回答詢問，都要力求用語簡明、表達準確。如果對方情況不甚了解，應(yīng)推遲答復(fù)，或者實事求是地講明，萬萬不可信口開河。在運用專業(yè)術(shù)語時，應(yīng)注意因人而異、適度掌握。（二）主題明確陳述主題要明確，不要隨便發(fā)表與主題無關(guān)的意見。最好能就所談問題進行表述，不要東拉西扯、不著邊際。（三）重視結(jié)束語每個陳述的結(jié)束語應(yīng)為小總結(jié)或結(jié)論。做小結(jié)語時，應(yīng)對陳述的內(nèi)容進行歸對方準確無誤地了解你的態(tài)度與觀點。（四）及時糾正錯誤在陳述過程中，如果發(fā)現(xiàn)有錯誤要及時糾正，以免造成理解上的誤會。五、如何答復(fù)在談判過程中，通常都會遇到如何答復(fù)對方的問題。要想使答復(fù)取得好的效具體的答復(fù)時，注意運用以下技巧。（一）延緩答復(fù)運用延緩答復(fù)技巧是為了獲得充分的思考時間。如喝口水、點支煙等，延緩一下時間，稍作一些分析與思考后再行回答。（二）模糊答復(fù)緩和和談判氣氛、使談判順利進行的作用。同時也有助于保護己方機密。如"盡快"、"不久"、"馬上"等詞就有一定的模糊性，可斟酌使用。（三）"答非所問"當對方提出的問題不好回答時，回避答復(fù)的方法之一是"答非所問"，也就是似乎在回答該問題，而實際上并未對這個問題表態(tài)。答方談?wù)摰钠鋵嵤菍εc原題相關(guān)的另一個問題的看法，其主要目